AÑO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL

FACULTAD:
“INGENIERÍA, CIENCIA Y ADMINISTRACIÓN”

CARRERA:
“ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS”

FUNDAMENTOS DE MARKETING

DOCENTE: Lic. Mariana CAMPOS SOBRINO

Ciclo – Aula-Grupo: III – 202-A

APELLIDOS Y NOMBRES:
ADVINCULA PALMA, Nahomi Mayumi
APOLAYA TORRES, Xenia Carolina
GUTIERREZ MAGALLANES, Maria Elena
PAULLA CARPIO, Jeymi Yair
QUISPE QUISPE, Diana Karolina
SANTIAGO HUACHACCA, Bertha
SARAVIA MEZA, Gino Alexander
SARAVIA PACHAS, Miguel Angel

CHINCHA ALTA – ICA – PERÚ

2018 - I
 PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de
ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores.

Este esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad, sin embargo, los
responsables de la mercadotecnia con frecuencia la utilizan para mejorar la eficacia de otros
elementos de la misma.

La promoción de ventas también se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos en

ésta.

Cuando la empresa usa la publicidad o las ventas personales, normalmente lo hace de forma
continua o cíclica; sin embargo, el empleo de los sistemas de promoción de ventas por parte del
responsable de la mercadotecnia suele ser irregular y su resultado es inmediato.

Asimismo, es necesario hablar de las relaciones públicas, que también son una forma directa de
comunicación para crear una imagen favorable de la empresa, pues aunque no vende productos,
vende su imagen.

La promoción de ventas tiene sus características propias y definidas, pero debido a la gran
variedad de interpretaciones que existen acerca de su significado, no hay un acuerdo general
sobre las actividades específicas que abarca esta área, por lo cual es necesario describir una serie
de definiciones al respecto.

La (AMA, 2010) define así la promoción de ventas: “[…] está integrada por aquellas
actividades diferentes de la venta personal, la publicidad y la propaganda. Estimula el
deseo de compra en los consumidores, la efectividad de los comerciantes mediante
exhibidores, demostraciones, exposiciones y diversos esfuerzos de venta no repetitivos”.

(STANTON, 2007) Define la promoción de ventas como la “actividad que estimula la

demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar
las ventas personales. Consiste en un incentivo temporal para alentar una venta o una
compra”

La promoción tiene objetivos específicos que son: informar, persuadir y recordar al cliente la
existencia de sus productos y servicios.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas,
las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público
consumidor y además obtener un volumen de ventas interesante.

Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van
dirigidos:

1. Estrategias para consumidores. Motivan el deseo de compra de los clientes para

que adquieran un producto o servicio; para ello se usan:
 • Premios. • Muestras.

• Cupones. • Concursos y sorteos.

• Reducción de precios y ofertas.

2. Estrategias para los comerciantes y distribuidores (merchandising). Estimulan a los

revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico; para
lograrlo cuenta con:

• Exhibidores. • Vitrinas. • Demostradores.

TIPOS DE PROMOCIONES

PROMOCIÓN DE VENTAS

Las promociones de ventas son Planes Integrales de Marketing destinados a lograr

rápidamente un incremento en ventas.

Esto se da en el caso de los productos en los cuales se puede consumir mayores

cantidades de las usuales, lo que llevaría a un incremento en ventas.

En el caso de los productos de consumo relativamente fijos, el incremento en las ventas

se da en función de la compra anticipada.

Este tipo de estrategias tiene los siguientes objetivos:

■ Estimular las ventas de productos establecidos.

■ Atraer nuevos mercados.

■ Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

■ Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

■ Aumentar las ventas en épocas críticas.

■ Atacar a la competencia.

■ Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los

que se tiene todavía muchas unidades.

PROMOCIÓN ESTRATEGICAS

Las promociones estratégicas no buscan necesariamente incrementar de inmediato las

ventas, sino que buscan motivar otro tipo de comportamiento futuro o presente.

Este es el caso de la oferta de un producto nuevo por uno ya conocido (para que la gente
conozca el producto y lo compre después), de las campañas especiales de motivación al
personal de ventas y personal de los distribuidores, de aquellas destinadas a disminuir
el monto de crédito acordado a los clientes, o de las compañías de imagen de empresa.
VENTAJAS DE LAS PROMOCIONES

Las promociones de ventas tienen la ventaja de producir resultados de ventas

inmediatos. Si no los produjera, esto se conoce de inmediato y se puede corregir en un
futuro próximo.

Las promociones estratégicas buscan también lograr resultados en el corto y mediano

plazo, aun cuando son menos evidentes que en la promoción de ventas.

DESVENTAJAS DE LAS PROMOCIONES

Las promociones de ventas tienen la desventaja que su efectividad termina después de

realizada la promoción y los consumidores no guardan lealtad al producto.
Lamentablemente en muchos mercados se ha malacostumbrado a los consumidores a
promociones muy frecuentes.

Las promociones estratégicas son algo más duraderas; pero, no tanto si lo comparamos
con una buena estrategia permanente.
 PUBLICIDAD
Es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus productos a la sociedad.
La publicidad utiliza como principal herramienta los medios de comunicación, estos son tan
diversos y tienen tanta expansión e impacto en el público en general que es fundamentales para
el comercio en general. Si un producto no es publicitado, difícilmente las personas lo conocerán
y se referirán a él como algo de buena calidad respecto al nombre que posee. La publicidad es
una estrategia de marketing para posicionar los productos en el mercado global, su participación
en la expansión de las empresas es precisa y necesaria.

Definiciones de publicidad según:

Ley General de Publicidad: “Toda forma de comunicación realizada por una persona física o
jurídica, pública o privada, en el ejercicio de una actividad comercial, industrial, artesanal o
profesional, con el fin de promover de forma directa o indirecta la contratación de bienes
muebles o inmuebles, servicios, derechos y obligaciones”.

(ORTEGA, 2004): “El proceso de comunicación de carácter impersonal y controlado que, a

través de medios masivos, pretende dar a conocer un producto, servicio, idea o institución con
objeto de informar o de influir en su compra o aceptación”.

A partir de la definición de Enrique Ortega surgen seis ideas fundamentales que resumen la
naturaleza y la esencia de la publicidad:

• Proceso de comunicación: se trata de un proceso específico de comunicación en el

que anunciante, anuncio, medios masivos y público objetivo deben estar coordinados
para los efectos de la publicidad sean los deseados.

• Carácter impersonal: sin contacto personal entre anunciante y público objetivo

(aunque Internet parece crear un modelo bidireccional).

• Comunicación pagada y controlada: que el anunciante pague por los anuncios le

permite controlar la extensión, características, momento de implantación, frecuencias
de aparición y los medios en los que aparecer.

• Medios masivos: hacen llegar a la publicidad simultáneamente a muchas personas a

un costo inferior que la comunicación personal.

• Producto, servicio, idea o institución: la publicidad anuncia productos tangibles,

intangibles y da a conocer ideas e instituciones.

• Informar, influir en la compra o aceptación: un objetivo de la publicidad es informar

de la existencia de un producto, servicio o institución, pero esa información tiene una
intencionalidad clara: influir en la compra o aceptación de aquello que de lo que
informa.

OBJETIVOS PUBLICITARIOS

Es conveniente recordar que en términos generales, la literatura nos señala que los siguientes
son los objetivos más comunes que persigue la publicidad industrial:
 1. "Construir conocimiento sobre la existencia de un determinado producto ó servicio.

2. Inducir al ensayo y a la repetición de compra de un nuevo producto

3. Incrementar la participación de mercado

4. Estimular las ventas a corto plazo.

5. Contrarrestar la oferta de la competencia.

6. Conseguir espacio con los distribuidores.

7. Lograr aceptación de una línea de productos.

8. Intensificar el uso de un producto.

9. Mantener la preferencia por un producto.

10. Apoyar la fuerza de ventas con la presentación del producto y la empresa a los
clientes potenciales.

11. Revivir una marca que se encuentra en la última etapa de su ciclo de vida.

12. Reforzar la decisión de compra de los clientes.

MEDIOS QUE SE EMPLEAN PARA HACER PUBLICIDAD:

MEDIOS IMPRESOS:

Páginas Amarillas:

Probablemente es el medio impreso más popular entre los fabricantes de bienes

industriales, pues en la investigación se encontró que el 95% de la muestra indicó que
hacía uso de este medio. En ellas, los empresarios antioqueños registran la marca de la
compañía de manera sencilla y destacada.

Directorios, Revistas y Periódicos:

Los fabricantes de bienes industriales de la ciudad de Medellín utilizan estos medios de

la siguiente forma:

Directorios Especializados:

Se trata de directorios que elaboran firmas especializadas para cada gremio o sector
industrial como es el caso del sector metalmecánico, de papeles, etc. y en donde
aparecen los nombres, direcciones y teléfonos de las empresas que de una manera
directa o indirecta están vinculadas con ese sector industrial. Muchas de estas empresas
que participan en estas bases de datos aprovechan para hacer publicidad a sus líneas de
productos y acompañan sus direcciones y razones sociales con ilustraciones descriptivas
de los productos industriales que venden.
Se encontró que entre el 84% de empresas industriales de Medellín que emplean medios
impresos, el 93% utilizan directorios industriales para darse a conocer y dar a conocer
sus productos.

Revistas Especializadas:

Consiste en avisos colocados en revistas del sector industrial al que se desea llegar con
el producto indicado. Por ejemplo: revistas que van al sector agrario, hospitalario,
construcción, metalmecánico, confecciones, etc.

En nuestro estudio se encontró que en Medellín, el 20% de las empresas industriales las
emplean, se encontró además que su porcentaje de uso varía según el tamaño de la
empresa, así a mayor tamaño más uso.

Periódicos:

Es un medio poco empleado entre los fabricantes de bienes industriales de la ciudad de

Medellín. Se encontró en la investigación que solo un 8% de las empresas lo emplean
como medio para difundir su información.

Radio y Televisión:

Aunque estos dos medios se vienen empleando bastante bien en otras economías más
desarrolladas, principalmente la televisión, en nuestro medio se les da muy poco uso.
Algunas empresas antioqueñas ocupan estos medios para dar respaldo a clientes que
incorporan el producto industrial en bienes de consumo final o para servir como
patrocinadores de programas o campañas educativas.

En cuanto a la radio, el último sondeo nos da que un 9% de las empresas productoras

de bienes industriales la emplean, y en cuanto a la televisión apenas un 1%. Esto hace
pensar que si en el caso norteamericano este último medio está teniendo una apreciable
acogida entre las empresas de bienes industriales, fuese prudente que los directivos de
nuestras agencias publicitarias, al igual que las directivas de estos dos medios, dedicaran
esfuerzos de tipo humano e investigativo para encontrar, de manera justificable,
razones de peso y argumentos válidos para persuadir a los ejecutivos de este gran sector
industrial a que vean la televisión y la radio como dos medios muy importantes para
promover sus comunicaciones.

Vallas:

El porcentaje de utilización de este medio es del 14% entre fabricantes de bienes

industriales en la ciudad de Medellín.
Videos:

Este medio se viene empleando de manera profusa en otros países como es el caso de
Estados Unidos de América. A este medio se le encuentra enormes bondades como son:
La personificación, la acción, el movimiento, el poder mostrar el producto industrial en
su teatro de operaciones, es decir actuando; en donde se pueden representar varios
escenarios para demostrar sus diferentes aplicaciones o cada variedad de producto o
referencia adaptándose a las necesidades particulares para las que fue construido.

Un video comunica el mensaje de manera simultánea por los ojos y oídos, y estimula el
área de las sensaciones; además que quien lo ve va a tener que estar altamente
concentrado en lo que espera le entregue el video por lo tanto éste va a acaparar toda
su atención y, por lo general, la persona se va a aislar para verlo, por lo tanto el nivel de
ruido o distracción externa debe ser mínimo, logrando una mejor asimilación del
contenido del mensaje.

Es posible construir un mensaje único, muy bien pensado y editado y luego

estandarizarlo a través de la reproducción del mismo en una cantidad infinita de videos,
logrando que todos los integrantes del mercado meta reciba el mismo mensaje, libre de
variaciones no convenientes que podrían surgir de la boca de cada vendedor.

Es posible construir un mensaje único, muy bien pensado y editado y luego

estandarizarlo a través de la reproducción del mismo en una cantidad infinita de videos,
logrando que todos los integrantes del mercado meta reciban el mismo mensaje, libre
de variaciones no convenientes que podrían surgir de la boca de cada vendedor.

En nuestro medio se encontró que sólo un 11% de las empresas lo emplean, siendo muy
probable que la mayoría sea del tipo "video institucional" mas no aplicado a promover
un producto o línea de productos en particular.
MERCADEO DIRECTO:

Cuando se hace referencia al Mercadeo Directo se hace alusión a un sistema de

mercadeo interactivo que emplea uno o más medios de comunicación publicitarios con
el fin de generar una respuesta medible y/o una transacción, en un lugar
geográficamente determinado (Kotler, 2000). Este sistema incluye, para el mercadeo
industrial, medios tales como:

La venta personal, el correo directo (también el fax y el e-mail), catálogos, el

telemercadeo y otros medios electrónicos.

En países más desarrollados, como es el caso de los Estados Unidos de Norteamérica,

este sistema tiene una gran acogida y sus resultados en ventas demuestran incrementos
bastante satisfactorios, por no decir espectaculares. Esta acogida se debe en gran parte
a que son medios bastante efectivos en términos de costos de mercadeo, a la vez que a
través de ellos se puede ajustar de manera mucho más precisa la oferta al respectivo o
correspondiente mercado meta y por último, se puede desarrollar una comunicación
muy personalizada.

Según los resultados de una reciente publicación norteamericana (Bingham, 1998) se

descubre que después de los dineros invertidos en la venta personal directa, el resto del
presupuesto en comunicación destinado al mercadeo industrial en ese país se reparten
de la siguiente manera:

Lo anterior resalta la importancia que tiene el mercadeo directo en la actividad

comunicativa de los bienes industriales.

Volviendo a Colombia y según los resultados de las investigaciones efectuadas en

Medellín y concretamente en el Valle de Aburra, se encontró lo siguiente:
Correo Directo:

Históricamente ha sido este medio el más utilizado por las empresas productoras de
bienes industriales y lo sigue siendo. Su uso ha permitido dar a conocer la existencia de
nuevos productos, facilitar la presencia de la fuerza de ventas, construir la imagen de
marca, adelantar negociaciones con la red de distribuidores, atender reclamos, y
adelantar ciertas etapas de la negociación y condiciones de la venta.

Este medio se vuelve muy importante cuando los clientes o prospectos de la compañía
se encuentran concentrados, permitiendo que se realice una comunicación
personalizada y ajustada a las necesidades de cada cliente.

Según los resultados de la última investigación, se encontró que el 80% de las empresas
emplean el correo directo.

Catálogos Industriales:

Se trata de un medio de comunicación de una gran importancia, cuya existencia se

remonta a muchos años atrás. Ha servido como un medio de apoyo a la venta personal
que en un momento dado saca de apuros a un cliente cuando no tiene modo de contar
con la presencia de su vendedor - proveedor. A través de este medio, el fabricante de
bienes industriales tiene la oportunidad de mostrar toda la línea de productos que
ofrece su compañía, puede entrar a explicar detalles técnicos y usos que se le puede dar
a cada producto, su precio, ilustración y notas técnicas. En el caso de los distribuidores,
el catálogo puede desempeñar un rol complementario en el sentido que algunas
mercancías o productos industriales que no pueden tenerse de manera tísica en las
bodegas por los altos costos en inventarios, pueden manejarse a través de los catálogos
y de esta manera ampliar la oferta.

Hoy en día los catálogos adquieren modalidades diferentes al tradicional catálogo de

hojas de papel impreso, como son los que se editan a través de medios electrónicos,
Internet, CD-ROM. Entre las empresas de Medellín su uso es extensivo: se encontró en
la investigación que un 79% de las empresas lo utilizan como medio de comunicación,
en diferentes manifestaciones de complejidad y sofisticación. No se encontraron
mayores diferencias de su uso entre empresas según su tamaño. Los "testimonios" como
respaldo del producto vendido es un elemento usado dentro de los catálogos,
encontrándose diferencias entre empresas según el tamaño, es decir, a medida que la
empresa es más grande, mayor es el porcentaje de empresas que emplean éste
argumento; lo mismo que entre sectores, el sector que más emplea testimoniales es el
químico seguido del de textiles, prendas de tela y cuero y luego minerales y productos
metálicos y maquinaria, luego el sector de papeles y por último el de industrias metálicas
básicas. Se puede decir, a modo de resumen, que el 40% de las empresas que publicitan
en catálogos emplean casos reales o testimoniales dentro de ellos.

Las empresas industriales pretenden, a través de los catálogos, en primer término,

brindarle a sus prospectos y clientes información técnica o de servicio de sus productos;
en segundo lugar brindarle soporte a la fuerza de ventas y por último como medio
publicitario.
En promedio, las empresas que utilizan los catálogos hacen tirajes de 2000 ejemplares
al año (72%); pero esta cantidad varía con el tamaño de empresa, es decir, que a medida
que la empresa es más grande, hay una tendencia a que el tiraje se desplace al rango de
2001 -6000 ejemplares por año.

Telemercadeo:

Este medio tiene que ver con la participación de operadoras telefónicas y cuya finalidad
es detectar prospectos y convertirlos en nuevos clientes, en contactar clientes nuevos
para hacerle seguimiento o atender cualquier inquietud o pedido, en administrar y
prestarle servicio a las cuentas existentes, en prestarle apoyo a la red de distribuidores
y a la propia tuerza de ventas llevando a cabo investigaciones de mercadeo y sondeando
el mercado con el fin de medir niveles de satisfacción o descubrir necesidades
insatisfechas, entre otra funciones de mercadeo.

Las empresas que emplean éste medio manifiestan que en él han encontrado una
eficiente manera para promocionar sus productos, para ayudar a procesar las órdenes
de pedidos, como un apoyo a la fuerza de ventas, como un medio para la prospectación
de clientes, para hacerle seguimiento a la correspondencia y folletos enviados a los
clientes, y finalmente, como una herramienta para hacer posible el servicio al cliente
(reclamos, pedidos de urgencia, consultas técnicas, etc.).

PROMOCIÓN DE VENTAS:

"Considerada como el conjunto de herramientas estimuladoras de la demanda a corto

plazo, diseñadas para generar una rápida o mayor compra de bienes y servicios
industriales" (Blatlberg, 1990)o también para crear interés entre los vendedores,
intermediarios y clientes acerca de los productos o de la empresa. Existen varias formas
de promoción de ventas; sin embargo, en este artículo se destacarán las más utilizadas
en nuestro medio:

Ferias y Exposiciones:

Esta expresión promocional es muy empleada en el mundo empresarial y se puede

dividir en dos modalidades: como participante o como espectador, esta última
modalidad se da mucho entre aquellas empresas que acostumbran a enviar sus
funcionarios al exterior a visitar exposiciones y asistir a ferias.

Además de representar un alto porcentaje de todos los dineros invertidos en la actividad

promocional, no se puede dejar pasar por alto lo representativas que son:
 OFERTAS
Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más. A
pesar de que la reducción de precios siempre se señala en la etiqueta o en el paquete, es
necesario apoyarla con anuncios (cartulinas) dentro de la tienda y en los demás medios
publicitarios que se adecuen al tipo publi-pasillos, displays, cenefas (Adornos decorativos) y
flyers de promoción .Un dato importante es que cuanto más lejanas sean las ofertas de un
producto, mejores serán los resultados; es decir, las promociones de ventas de reducción de
precios demasiado frecuentes producirán ganancias menores en promedio.

Productos al mismo tiempo con un precio especial. Los ejemplos más comunes de ofertas son:

■ Dos por el precio de uno.

■ Tres por el precio de dos.
■ Compre uno y reciba otro gratis.
■ Compre uno y reciba el otro a mitad de precio.

Este tipo de ofertas requiere un empaque especial en el que estén unidos los productos o una
bolsa con la información necesaria acerca del producto y de la oferta.
Si bien las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores, se deben considerar un par
de factores:
 ■ La frecuencia con que se compra el producto. Al realizar la promoción se debe plantear
el número de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente regresara a comprar el
artículo en promoción.

■ El porcentaje de consumidores que han probado el producto. Si el porcentaje es muy

bajo, las ofertas ayudaran a atraer nuevos clientes; si el porcentaje es alto, mediante las
ofertas se lograran que sigan comprando el producto sintiéndose atraídos por la oferta.

Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribución de los productos, ya que si la oferta se
da a conocer a los clientes por medio de folletos mediante el correo, ellos acudirán a los
establecimientos a solicitarlos. Cada vez existen más líneas de productos que se promueven de
esta forma; por ejemplo, libros, juguetes, detergentes, dentífricos, alimentos enlatados, ropa,
artículos fotográficos, revelados, etcétera.

TIPOS DE OFERTAS O DESCUENTOS:

ENVÍOS GRATIS

Ofrecer los envíos gratis es un tipo de oferta fácil de aplicar y con una respuesta casi
segura. No en vano, los gastos de envío suelen ser uno de los clásicos frenos a la compra
en cualquier tienda online. Además, a la tienda suele costarle muy poco esta oferta:
sencillamente asume los gastos de envío que suelen ser de unos pocos euros.

PORCENTAJE DE DESCUENTO

El porcentaje de descuento es quizá el tipo de descuento más popular. En él, el

descuento que se ofrece es proporcional al gasto realizado, con lo que es una garantía
de rentabilidad para la tienda.

DESCUENTO DE CANTIDAD ESPECÍFICA

El descuento de cantidad específica consiste en regalar dinero en lugar de aplicar un

porcentaje de descuento. Aunque con ese tipo de descuento hay que ir un poco con
cuidado. La manera de cubrirse las espaldas suele ser vincularlo a una cantidad mínima
de compra.

Por ejemplo-. Regalar 5€ cada 50€ de gasto (que al final no deja de ser un 10% de
descuento). Este descuento suele ser percibido por el cliente como más generoso que
el descuento de porcentaje.

REGALO POR COMPRA Y PARA TERMINAR,

El regalo por compra. Suele consistir en ofrecer como regalo un producto de la tienda
online. También puedes regalar muestras o regalos promocionales ofrecidos por las
marcas que tengas en tu tienda. En el caso de ofrecer producto propio, este tipo de
 oferta te puede servir para trabajar el cross selling y el upselling, y también para
quitarte de encima producto antiguo o de difícil rotación.

Tipos de ofertas para captar y fidelizar:

Veamos algunos de los tipos de ofertas para mejorar la captación y la fidelización

1. Ofertas semanales o mensuales

Esta es una de las opciones más populares porque es la más sencilla de pensar e
implementar. En las ofertas semanales o mensuales, sencillamente ofrecemos un
descuento –que puede ser un porcentaje o una cantidad de dinero determinada con
una frecuencia concreta.

2. Ofertas de pre-lanzamiento
Ya nos lo decía el otro día Jaime Mesa cuando hablaba de su tienda online Van&Go: las
ofertas de pre-lanzamiento son una gran idea antes de lanzar una tienda online, porque
te permiten captar emails o registros, construir comunidad desde el principio y empezar
el negocio cerrando ya unos cuantos pedidos. Es muy fácil hacer una oferta de pre-
lanzamiento. Tan sólo tienes que crear una landing en la que comuniques la oferta y
pidas el email a cambio de obtener el descuento. Con eso ganas tú, porque ya construyes
base de datos para empezar con el email marketing enseguida, y ganan tus futuros
clientes, porque disfrutan de un descuento ya desde su primera compra.

3. Ofertas de temporada o fechas especiales

Otro clásico entre los clásicos consiste en ofrecer descuentos en fechas señaladas o al
final de las temporadas. En esta categoría entran los descuentos con motivo de Navidad,
Black Friday, Cyber Monday, el Día de la Madre o el Padre, San Valentín y cualquier otra
fecha especial que se te pueda ocurrir. También entran los descuentos de final de
temporada, es decir, las rebajas de después de Navidad y las de verano.

EJEMPLO: La red está plagada de ejemplos de este tipo de ofertas, y como todo el
mundo se apunta a ellas lo difícil es destacar. Un consejo es que intentes pensar tu
oferta de una manera diferente a cómo la piensan los demás, o bien utilizar un timing
ligeramente distinto.

Por ejemplo
Si vas a realizar una oferta de Black Friday, no te limites sólo a ese día: ofrece ofertas
efímeras unos días antes y alarga tu Black Friday un par de días después.

4. Ofertas de carritos abandonados

Si tus clientes meten productos en la cesta pero por algún motivo la abandonan sin
completar la compra, tienes que echar mano de las ofertas de carritos abandonados.
Consisten en enviar a las personas que han abandonado un carrito en tu tienda y de las
que tienes el email un descuento específico para que recuperen ese carrito e
incentivarles a completar la compra. Si no tienes el registro del usuario que ha
abandonado el carrito, no te preocupes porque también puedes “perseguirlo” con tu
oferta gracias al remarketing. En este sentido, resulta interesante combinar remarketing
con email marketing, tal y como nos contó en su día:
 José Galán. www.oleoshop.com SELL MORE, SELL BETTER

EJEMPLO: Un buen ejemplo de oferta de carrito abandonado es esta de Levi's, en la

que la marca ofrece un 25% de descuento a la persona que abandonó del carrito si
completa la compra.

5. Ofertas por pasar a la acción en social media

A veces resulta complicado obtener de los clientes el feedback en social media que nos
gustaría. Y es que, como clientes, a menudo nos da pereza trabajar gratis para las
marcas, a menos que seamos fans acérrimos e incondicionales. Una estupenda manera
de estimular la actividad en redes sociales es ofrecer a tus clientes ofertas a cambio de
realizar acciones específicas en social media, como:

www.oleoshop.com SELL MORE, SELL BETTER ·

Por ejemplo:
Seguir tus perfiles de redes sociales y tus páginas de fans · Hacer comentarios en tus
publicaciones · Hacer me gusta en tus publicaciones · Compartir tus publicaciones en
social media · Compartir la compra de tus productos en social media Si, a cambio de una
acción en social media, ofreces a tus clientes un vale de descuento o un regalo, estarán
mucho más dispuestos a hacerlo. Y probablemente tu comunidad social se vea mucho
más activa y viva que antes.

6. Ofertas para referidores

Si compras en un sitio y te gusta la experiencia, ¿por qué no recomendárselo a tus
amigos? Es lo más lógico, ¿verdad? Y si además esa empresa te premia por
recomendárselo a tus amigos, pues mejor para ti, ¿no? Esa es la premisa de la que
parten las ofertas para referidores. Consisten en ofrecer un descuento, un regalo o una
promoción exclusiva a aquellas personas que, tras comprar en tu tienda online, se la
recomienden a sus amigos. Y también se ofrece un descuento un regalo o una
promoción exclusiva a esos nuevos amigos. Las ofertas para referidores pueden
aplicarse a los nuevos amigos que se registren o estar limitada a sólo los que compran.

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EJEMPLO: puedes ofrecer un pequeño código descuento a todos aquellos que tras una
compra te sigan en tus redes sociales principales. Haz que detrás de un banner parecido
a éste aparezca un pop-up o una capa con una oferta o un descuento.

7. Ofertas de primera compra

Las ofertas de primera compra tienen por objetivo estimular que un cliente que aún no
ha comprado en nuestra tienda compre por primera vez. Suelen consistir en un
descuento o un regalo que se redime ya en la primera compra del cliente. A veces,
también pueden consistir en un descuento o un regalo que se ofrece al cliente tras su
primera compra para redimir a partir de la segunda. La mayoría de tiendas online hoy
en día se decantan por la primera opción.
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EJEMPLO: Puedes ofrecer una cantidad fija, por ejemplo 5€ de regalo, a un cliente por
cada nuevo amigo que traiga. Y 5€ de regalo para el amigo, a redimir en su siguiente
compra.

EJEMPLO: una marca ofrece un descuento del 5% o un regalo promocional de

bienvenida y, quizá, gastos de envío gratis en la primera compra a todos los clientes. En
el caso de Piperline, la suscripción a la lista de correo es premiada con un 15% de
descuento a canjear en la primera compra. Es una manera estupenda de convertir el
interés demostrado en la suscripción en una venta.

EN CONCLUSIÓN:

Ofertas son una buena manera de mejorar la captación y la recurrencia de tus clientes.
Sin embargo, tienes que analizar bien cómo es tu audiencia y cómo es tu negocio antes
de poner en práctica todos los tipos de ofertas que tienes a tu disposición. Las ofertas
no son para todo el mundo. Pueden ser beneficiosas a la hora de alcanzar determinados
objetivos de facturación, pero también perjudican tu margen comercial y pueden crear
dependencia –hasta el punto de que algunos usuarios pueden llegar a esperar la oferta
para comprar. Si tras el análisis decides que las ofertas sí son para tu negocio, tienes que
escoger cuidadosamente. Cuáles son las mejores para ti y para tu branding. No olvides
que con tus acciones de marketing también estás comunicando qué tipo de marca eres.
Una vez hecho esto, trata de probar diferentes tipos de ofertas y repite aquellas con las
que obtengas un mejor resultado.

TRES OFERTAS PARA TRES SITUACIONES: TOFU, MOFU Y BOFU

Es posible que te hayan sorprendido las siglas con las que abrimos esta sección. Por
descontado, lejos de formar parte de la carta de un restaurante japonés, son el nombre
que reciben las ofertas asociadas al inbound marketing (basado en la creación
de informaciones de valor y pensado para que sea el cliente quien acuda a la empresa,
y no al revés).

Ahora bien: a la hora de generar contenidos que puedan resultar útiles para el usuario,
estos variarán en función de dos factores:

1. Los intereses de cada persona.

2. La fase del ciclo de compra en que se encuentre el cliente. En este sentido, las
expectativas de quien acaba de descubrir que tiene una necesidad no serán las
mismas, por ejemplo, que la de aquel cliente que ya está listo para adquirir un
producto o servicio.
Así, dependiendo de estos aspectos, podemos distinguir entre tres tipos de oferta, que
se diferencian entre ellos en función del nivel de profundidad o del enfoque que
ofrecen a los usuarios

 Ofertas TOFU. Son las siglas de la expresión inglesa top of the funnel (‘en lo más alto
del embudo’). Como su nombre sugiere, hace referencia a la fase en que la persona
ha identificado que tiene un problema. A partir de este momento, tratará de buscar
información que le ayude a resolver esta dificultad. En la oferta TOFU, el contenido
que le suministrará la empresa no tiene que estar vinculado con ninguna oferta
comercial, ya que el usuario aún no está preparado para valorarla, ni tampoco sabe
cómo solucionar sus problemas. Por eso, la empresa que le brinda información no le
estará aportando datos útiles si su máxima prioridad es vender su producto, ya que
el posible cliente no sabrá —ni podrá— valorarlo.
En este tipo de ofertas, los mejores formatos para plasmar la información de valor
son los blogs, los e-books, los webinars y las infografías.

 Ofertas MOFU. Del inglés middle of the funnel (‘en mitad del embudo’), éstas se
facilitan cuando la persona está en el ecuador del proceso de compra. En esta fase,
el posible cliente necesita conocer qué alternativas hay en el mercado para
solucionar su problema. De ahí que la empresa deba ayudar al cliente a formarse su
criterio. Llegados a este punto, ya puede darle a conocer sus productos o servicios,
porque así el cliente podrá valorarlos como una de estas alternativas. Los contenidos
ya tienen, pues, un enfoque más ligado a la compra de un producto.
Para las ofertas MOFU, los formatos más adecuados para presentar los contenidos
son los e-books, los casos de éxito, los webinars y los whitepapers (guías o
informes).

 Ofertas BOFU. En esta fase (bottom of the funnel, que significa ‘en la parte baja del
embudo’), la persona ya está lista para que le llame un comercial o para ir a comprar
un producto a la tienda. Las ofertas que se hacen en este tramo final se vinculan
directamente con la empresa, puesto que lo que interesa es acabar de captar al
cliente.
En este caso, los mejores formatos para transmitir información son los trials, las
demostraciones, los webinars y las consultorías.
Bibliografía

AMA. (6 de Agosto de 2010). AMA American Marketing Association. Obtenido de

www.marketingpower.com

Bingham, R. (1998). Business Marketing Management. Illinois: NTC Books Business.

Blatlberg, R. &. (1990). ales Promotion: Concepts, Methods and Strategies Upper Saddle River.
New York: Prentice Hall Editors.

Kotler, P. (2000). Introducción al marketing. Pearson Educación.

ORTEGA, E. (2004). LA COMUNICACION PUBLICITARIA (2ª ED.) . PIRAMIDE.

STANTON, W. J. (2007). Fundamentos De Marketing - 14ª Edicion. Paperback.