UNIVERSIDAD TECONOLÓGICA DEL PERÚ

PRIMERA TAREA ACADÉMICA

Tema:

Análisis del libro Si de acuerdo! y del caso Tía María

Curso:

Teoría y Técnicas de la Negociación

Ciclo: VI

Profesora:

Nelida Yanina Juarez del Carpio

Alumna:

Deyanira Katherine Humpire Bellido

Código:

1630152

Arequipa 2017
 Introducción

En el siguiente ensayo se hablara de dos temas que son relevantes para la

sociedad, pues se detallara la importancia de la resolución de un conflicto en la
sociedad. El primer punto a tratar es el análisis del libro SI DE ACUERDO!, en
ella se hablara sobre sobre la negociación y como esta se desarrolla en la
sociedad, pues este hecho es una realidad en la vida cotidiana y se presenta en
el día a día de cada persona. También se desarrollara las estrategias, métodos
y otros que se utilizan en la negociación en caso de que a las partes se les
dificulte hallar una solución debido a las diferencias de intereses; dentro de esto
se hablara de los tipos de negociación y de aquellos factores que podrían facilitar
o complicar la negociación y que ello dependerá de cómo las partes decidan
realizar la negociación ya sea de forma dura o blanda. Se hablara de la
importancia de la comunicación entre los involucrados en los conflictos que se
presenten y que debemos de hacer en momentos de presión y de la importancia
del MAAN pues con este se facilitara hallar la solución al conflicto y que tácticas
deben usar las partes para que no se vean perjudicados por la decisión final que
se tome; ya que la principal meta de este libro es que ambas partes se
encuentren beneficiadas con la solución al conflicto que se dé; es decir que
ambos GANEN.

El segundo punto a tratar es el proyecto de Tía María, se analizara como este

proyecto afectaría a la población de Tambo en cuanto a su agricultura y su
afectación positiva en cuanto a la economía de Perú y por lo tanto de Arequipa,
a través de este trabajo se observara los distintos puntos de vista como es el de
la población afectada y de Southern Copper Corporation y también se hablara
de la diferencia de sus intereses y cuáles son los principales riesgos que tendría
la sociedad al momento de llevarse a cabo la minería y también los supuestos
beneficios que traería y el por qué la sociedad se niega a aceptar la minería y
finalmente cuales son las soluciones que se propusieron para dar fin al conflicto
y por qué las partes involucradas no han cedido ante las soluciones.
 Análisis del libro Si de acuerdo! y del caso Tía María

1.-Analisis del libro Si de acuerdo!

Para poder comprender más sobre este libro y de las técnicas y métodos que se
nos brindan es necesario explicar primero lo que es la negociación y su
importancia que tiene en las relaciones entre las personas y como está logra
aportar en la resolución de los conflictos cotidianos que se nos presenta.

“La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el

acuerdo o el resultado que uno desea. (…) La negociación es compleja e
interdisciplinaria. Abarca la evaluación, la gestión y la resolución de conflictos.
La negociación es compleja ¡Por qué se da entre humanos!, se lleva a cabo
mediante las mismos principios, y teorías psicológicas y sociológicas que de
manera regular gobiernan las interacciones sociales.”1

Para que exista una negociación debe de existir cuatro elementos que son los
siguientes:

 Las personas: Sin las personas no existiría la negociación, y al ser un ser

humano somos emotivos y este hecho provoca problemas en la
negociación pues las partes no controlan sus emociones y es ahí donde
surge la toma de posiciones que es en sí una lucha de egos entre las
partes
 Los intereses: El objetivo de la negociación es que los participantes logren
cumplir con sus intereses.
 Las opciones: Para encontrar una buena solución para las partes, es
necesario que se inventé distintas opciones que beneficie a ambas partes
haciendo uso de la creatividad.
 Los criterios: Es decir que el resultado de la negociación tenga como base
un criterio objetivo y justo para los participantes es decir que se base en
la opinión de un experto, la costumbre, la ley y entre otros criterios que
vayan de acuerdo al conflicto.

1
BUDJAC, Bárbara. Técnicas de negociación las y resolución de conflicto. 2:00 a.m. Editorial: Pearson ,
2011,México, pág. 2-5.
Básicamente la negociación es un proceso que se da en la vida cotidiana de
cualquier persona, en el libro Roger Fisher se nos menciona uno de los
principales problemas al momento de desarrollarse la negociación y que debe
de evitarse sorprender a la presión

1.1.-No negocie en base a posiciones

Este es el principal error que suele cometerse en una negociación pues si las
partes se basan en las posiciones no tomaran la debida importancia al hecho
de querer satisfacer sus intereses y preocupaciones por las cuales iniciaron
la negociación; trayendo consigo la poca satisfacción al momento de
resolverse el conflicto. Por ello en el presente libro se recomienda que las
partes deben abandonar sus posiciones y que para lograr aquello es
necesario que se basen en tres criterios, que son las siguientes:

 Que la negociación sea un acuerdo sensato.

 Que el acuerdo se eficiente, es decir que satisfaga los intereses de cada
una de las partes.
 Qué se mejore o que siquiera no deteriore la relación entre las partes. En
caso de que la relación mejore, esto permitirá que las partes estén
dispuestas a realizar negociaciones posteriores pues tienen un antecedente
de que sus intereses no se verán afectados.

Estos criterios son importantes pues evita que las partes tengan un
enfrentamiento de voluntades y dificultar la solución al conflicto, si una de las
partes se basa en la posición lo que provocaría sería que la otra parte ya no
quiera llegar a un acuerdo dando por finalizado la negociación o que está ceda
ante la presión de la otra parte. Corriendo el riesgo de que la negociación no
se llegue a finalizar, la parte que quiere conseguir tan solo su beneficio hará
uso de tácticas como las demoras, amenazas de rompimiento y entre otros.

Existe dos tipos de negociación la suave en donde los participantes colaboran

entre sí para poder llegar a un acuerdo, brindando confianza a la otra parte y
realizando ofertas que sean beneficiosas para las partes; y por otra parte
tenemos la negociación dura, en esta las partes se consideran enemigos pues
la posibilidad de que haya un acuerdo o consenso entre las partes son muy
escasas, realiza amenazas y desconfía de los otros integrantes y el error que
cometen es MANTENER SU POSICIÓN.

Sin embargo hay una tercera alternativa en el caso de que uno de los
integrantes no quiera una negociación suave sino dura, para ello el libro indica
que podríamos cambiar el juego es decir indicar a la otra parte cuales serán
las reglas del juego. Al hacer esto, la negociación ya no es dura ni suave sino
ambos más conocido como una negociación según principios. En ella se
busca solucionar el problema y que el resultado que se obtenga sea sensato
y eficiente para las partes, deberá separarse a las personas del problema; las
partes deben ser duros con el problema pero suave entre ellos y algo
importante es que ambas partes deben buscar criterios objetivos en su
negociación.

1.2.-Separe las personas del problema

En primer lugar se debe ser conscientes de que los negociadores son

personas y que a pesar de ser representantes de empresas o transacciones
internacionales siguen siendo seres humanos y que deben ser tratados como
tales, en cuanto a las relaciones de trabajo para llegar a un acuerdo deberá
de ser comprensivo manteniendo respeto. Debe evitarse los malentendidos
ya que provocaría perjuicios y la búsqueda de soluciones se hace casi
imposible provocando que la negociación fracase; para evitar ello es
necesario que las partes se preocupen principalmente en los intereses y con
ello reconocerse que tipo de interés es el que se tiene, uno es el interés en la
sustancia es decir que le interesa el desarrollo en la negociación sobre la
relación entre las partes tomando en consideración los intereses de la otra
parte y el interés sobre la relación permanente pues esto permitirá que las
relaciones a futuro se realicen con facilidad pues conocemos como la otra
parte se desenvuelve ante un conflicto. Para ello será necesario que la
comunicación entre las partes deberá de ser clara y con un control sobre las
emociones que tienen.

Con ello lograremos comprender el punto de vista de los otros participantes

pero principalmente facilita la solución del conflicto y defender sus intereses
con la mayor capacidad. También deberá de hacerse en el momento de la
comunicación se comenté los distintos puntos de vista con la otra parte y así
la otra parte empezará a confiar y afianzar lazos con la otra parte.

 Las emociones
Las emociones es otro factor importante en la negociación pues los
participantes concentran estas emociones con el fin de batallar juntos y
encontrar la mejor solución que beneficie a ambas partes. Dichas emociones
deben de ser mostradas ante los otros participantes y también deben ser
LEGÍTIMAS, es decir que las emociones que se sientan deben de tener una
base, con ello se permitirá que las negociaciones sean menos reactivas y
más pro-activas. Así como una de las partes pretende expresar sus
emociones debido al conflicto presente es necesario que esté también
aprenda a escuchar las quejas de la otra parte; por otro lado también debe
de controlarse las emociones para evitar que estás perjudiquen el
procedimiento de la negociación para ello la técnica tienen como base
principal “que solamente una persona podía enojarse cada vez” y así evitar
una confrontación agresiva de las partes.
 Comunicación
La comunicación es en sí la parte principal en una negociación, pues en ella
las partes expresan sus intereses por la cual se inició dicha negociación
también se menciona los problemas que una parte sienta acerca de la
propuesta de la otra parte; para poder mejorar la comunicación entre los
participantes se puede reducir la cantidad de estos al momento de la reunión.
A continuación se mencionara los principales problemas que se presentan
en la comunicación:
 Los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros, es decir
que al momento de expresar su opinión uno de los participantes no lo
realice con total claridad por lo que no son comprendidos
 Que una de las partes no quiera escuchar a la otra parte, un ejemplo
es cuando una de las partes no quiera prestar atención pues pretende
satisfacer sus intereses sin considerar a los otros participantes.
 Los malentendidos, esto suele darse cuando los participantes hablan
distintos idiomas y las frases tienen un significado distinto provocando
malas interpretaciones
 1.3.-Concentrece en los intereses y no en las posiciones

En este punto se busca que las partes se concentren en los intereses

compartidos y compatibles entre las partes y no en las posiciones que lo único
que provocan es que se dificulte o no se encuentre una solución al conflicto y
por lo tanto el acuerdo o consenso no se llegue a realizar.

Un paso importante es que identifique cuáles son los intereses de las partes
y para ello, según el autor Roger Fisher, se hará uso de una técnica que es
PONERSE EN LUGAR DEL OTRO. Esta técnica explica que primero debe de
reconocerse la existencia de múltiples intereses que tiene cada participante,
sin embargo un problema que surge es que las partes creen que tienen los
mismos intereses y esto es erróneo pues cada parte busca un beneficio en
particular.

2
ORMACHEA, Iván. La negociación. 4:00 a.m. Editorial: Universidad Rafael Landívar,1999, Lima, pág. 49
 Entre los intereses más comunes e importantes que las partes deben de
tomar en cuenta son los siguientes:

 “Seguridad
 Bienestar económico
 Sentido de pertenencia
 Reconocimiento
 Control sobre la propia vida”3

Para poder recordar a las partes cuáles son sus intereses por los que iniciaron
la negociación es necesario que se haga una lista de estos intereses y que
vayan en el orden que se mencioné en la negociación. También se debe
prestar atención a los intereses de la otra parte y hacer sentir que usted
comprende y tomara en cuenta los otros intereses que tienen los otros
participantes. Ambas partes deben estar dispuestas a explorar nuevas ideas
y atacar así el problema más no a la otra parte; esto traerá consigo una
búsqueda de soluciones que sean beneficiosas para todos los participantes
de la negociación.

1.4.-Crear opciones beneficiosas

La creación de opciones o ideas múltiples es importante ya que con ellas las

partes indicaran cuales la indicada pues proporcionara múltiples beneficios a
todos. Sin embargo, muy pocos se dan cuenta de la importancia de crear
varias opciones dentro de la negociación. A continuación se mencionara
cuáles son los cuatro obstáculos por lo que la creación de opciones la otra
persona se ve afectadas y son los siguientes:

 Juicios prematuros
Este problema se da cuando a pesar de que se halle varias soluciones e
ideas que brindan las partes, el sentido crítico evita en su mayoría dar fin a
la negociación haciendo uso de ideas que beneficien a ambas partes. En
otras palabras el juicio que tiene cada participante ha provocado la inhibición
de la imaginación, ello perjudica al momento de crearse las ideas u opciones.

3
FISHER, Roger. Si, de acuerdo!. 8 a.m. Editorial: Norma, 1991, Barcelona, pág. 45
  Buscar una sola respuesta
"Ya tenemos suficiente dificultad en ponernos de acuerdo. Lo último que
necesitamos es un montón de ideas nuevas”4
Este pensamiento es unos de los errores más comunes que se dan en una
negociación, pues el tener solo una idea provocará que al momento de
finalizar la negociación las partes se den cuenta de que la decisión que
tomaron fue totalmente imprudente y que afectó sus intereses.
 Supuesto de un pastel de tamaño fijo
En el las partes buscan proteger y cumplir sus intereses sin importarle los de
la otra parte es decir hará todo lo este a su alcance para lograr sus intereses
ya sea amenazando, ejerciendo presión, etc. Para que la otra parte ceda, se
considera que esto es una negociación DURA.
 La solución del problema de ellos es problema de ellos
Esto nos da a entender que cada participante de la negociación tan solo se
preocupa por sus propios intereses y no toma en cuenta el de las otras
partes.

Para evitar que estos obstáculos perjudiquen la negociación el libro SI, DE

ACUERDO!, hace mención a 4 opciones que permitirán una buena
negociación y son los siguientes:

 Separar el acto de inventar opciones y del acto de juzgarla

Para ello es necesario que inicialmente se mencioné cual es el propósito por
el que se inició la negociación, es decir cuál es la meta y evitar que las partes
en la negociación olviden dicho propósito, también debe escogerse pocos
participantes pues ello facilitara el intercambio de ideas y propuestas que se
hagan y, en el caso de ser necesario, elegirse un facilitador para que esté
haga cumplir con las reglas del juego.
Luego en el preciso momento de la negociación, los participantes deben
sentarse físicamente y así en conjunto enfrentar el problema, en esta
negociación las partes deben de brindar nuevas ideas y mencionar las a la
otra parte para encontrar la solución al problema.

44
FISHER, Roger. Si, de acuerdo!. 8:20 a.m. Editorial: Norma, 1991, Barcelona, pág. 53
Y finalmente se escogerá las mejores ideas y así evaluar cual beneficia mejor
a ambas partes y evita o disminuye los perjuicios.
 Crear múltiples opciones
Para ello se aplica un diagrama circular en donde el problema será analizado
por expertos, tendrá distintos enfoques con variedad de sugerencias
 Busque el beneficio mutuo
Es decir que los intereses de las partes no se vean amedrentados, y se
busque un beneficio para ambas.
 Haga que sea fácil para ellos decidir
Es decir que la opción que se escoja traiga consigo un resultado que sea el
menos difícil para ambas partes

1.5.-Insista en que los criterios sean objetivos

Dichos criterios permiten a los participantes obtener una solución sobre una
base que no dependa de la voluntad de las partes, sin ellos la negociación
sería ineficiente y muy problemática en donde se las posiciones y voluntades
de las partes son contradictorias.

Con los criterios siendo objetivos la solución al conflicto se basará en

principios más no en presiones, es decir en la negociación lo que regirá serán
las razones y la satisfacción de las partes; y no las amenazas que hace una
de las partes con la intención de querer dominar dicha negociación.

 Criterios Equitativos
Es decir los criterios no se ven afectados por las voluntades de las partes y
deben ser legítimos y prácticos; de esta forma serán aplicadas en casos
reales de negociación.
Algunos de estos criterios son los siguientes:
 Valor en el mercado precedente
 Juicio científico
 Criterios profesionales
 Eficiencia
 Costos
 La decisión de un tribunal
 Criterios Morales
  Tratamiento equitativo
 Tradición5
 Procedimientos equitativo
Son métodos o tácticas alternativas de las que hacen uso las partes para
que se solucionen las diferencias, entre ellas encontramos cuando las partes
se turnan, echan a la suerte o, el más efectivo, permitir que una tercera
persona decida siendo está quien asesore; también conocida como
mediador o árbitro.

1.6.-MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

“El método MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) es un método

útil para hacer el análisis de la propia situación antes de adoptar un buen
acuerdo conjunto. Es un plan alternativo de qué se haría en el caso de que la
negociación fracasase. El poder de la negociación aumenta en la medida en
que se desarrolle una Mejor Alternativa de un Acuerdo Negociado. La ventaja
de la MAAN es estimular la flexibilidad en forma suficiente como para permitir
la búsqueda de soluciones imaginativas”6

Este método o alternativa ha sido usada para lidiar en problemas cuando una
de las partes se halla en desventaja por qué la otra tiene poder físico o
económico, el MAAN tiene como propósito cumplir con al menos dos objetivos
que son:

 Protección
El MAAN quiere proteger a la parte más vulnerable o débil, pues debido a la
circunstancia en la que se encuentra puede susceptible a que acepte con
facilidad las concesiones de la parte fuerte. Esto se debe a que la parte débil
teme que el acuerdo no se lleve a cabo y cree que es mejor ceder ante la
otra parte. Para evitar ello la parte débil, tiene que buscar información
relevante que posteriormente pueda ayudarle a negociar de forma más
competitiva y productiva en la negociación.

5
FISHER, Roger. Si, de acuerdo!. 9:00 a.m. Editorial: Norma, 1991, Barcelona, pág. 53
6
RIOJA, Guillermo. Manual de Intermediación de Conflictos. 9:34 a.m. Editorial: USAID. 2001. Pág. 6
  Usar al máximo las ventajas que se tenga
Para ello es necesario que se haga un listado de toda las acciones posibles
que se usarían en el supuesto de que no se pueda llegar a un acuerdo, de
todas las ideas buscar aquellas que nos beneficie más y mejorarlas y
finalmente escoger una de las mejores ideas que convenga a la parte débil.

1.7.-El jujitsu de la negociación

“Es un juego de ESQUIVAR Y DESVIAR la atención propiamente hacia el
conflicto o el problema, tal y como ocurre en las artes marciales de judo y en
el jiu jitsu, evitando enfrentar fuerzas y habilidosamente evadiendo y
revirtiendo la fuerza del oponente hacia los fines perseguidos, en otras
palabras, resistir la fuerza y canalizarla en prácticas exploratorias que además
de sorprender, generarán opciones de beneficio común.”7

Este método surge cuando a pesar de que una de las partes busque hablar
sobre los intereses de todos los participantes, la otra parte solo ataca a cada
propuesta que se haga y busque solo aumentar su ventaja. Para ello el jueves
jujitsu de la negociación nos habla de tres estrategias para hacer que la otra
parte también se concentre en los méritos y beneficios de un acuerdo que en
las posiciones.

 La parte que quiera usar el método del jujitsu debe concentrarse en los
intereses y méritos que trae consigo la negociación entre las partes
 Hacer que la parte poderosa dirija su atención en los méritos
 Hacer que una tercera persona interceda en la negociación, esa persona
debe tener conocimiento de cómo llevar a cabo la negociación para que las
partes se centren en los intereses con distintas opciones para solucionar el
conflicto y teniendo como base los criterios objetivos.

Para aplicar correctamente el jujitsu es necesario que las partes utilicen frases
o expresiones que hagan notar que no sólo están interesados en que solo
ellos salgan beneficiados de la negociación sino que todos los participantes
salgan beneficiados con la negociación.

7
ESTUDIO GRANCHELLI Y ASOCIADOS. La negociación del jiu-jitsu. 10:20 a.m. 2016.
A continuación algunas de las expresiones que deben ser usadas en una
negociación para que al finalizar las relaciones se mantengan.

 “Por favor, corríjame si estoy equivocado”

 “Le agradecemos lo que haya hecho por nosotros”
 “Queremos lo justo”
 “Nos gustaría arreglar esto, no sobre la base de un interés egoísta ni del
poder, sino de principios”
 “Una de las soluciones justas podría ser…”

1.8.-Juego sucio

Esto se da cuando una de las partes hace uso de mentiras y violencia

psicológica para poder satisfacer sus intereses egoístamente, es decir una
negociación sin ética. Si usted se da cuenta de este juego sucio puede realizar
dos cosas, la primera tolerar está actitud tan peyorativa o, lo que suele
suceder, que ataque usted de la misma forma ambos se engañan y se
amenazan. Entre estas “tácticas” encontramos el engaño deliberado, es decir
información falsa; otra es la guerra psicológica, en donde una parte hace sentir
incómoda a la otra; también ataques personales y por último amenazas.

Ante esta situación usted puede atacar, solicitando a la otra parte que
justifique su posición basándose en principios y debe evitar hacerse la víctima
pues usted elije si hacer uso de estas tácticas que son de MALA FE.
2.-Analisis del Caso Tía María

Para comprender el caso Tía María es necesario que se conozca su importancia

para la comunidad pero sobre todo para los agrícolas que tienen como principal
sustento sus cultivos. Esto se debe a que el valle de Tambo es rico en productos
agrícolas y la mayoría, por no decir todos, de la población se dedica a la
agricultura pues a ellos les genera sus ingresos ya sea en mercado local como
en el mercado nacional; por otro lado el Estado peruano considera realmente
importante este territorio pues contiene recursos naturales es decir minerales
que favorecen mucho al sector productivo empresarial. Debido a las diferencias
de intereses se ha originado una disputa entre la población afectada en contra
del Estado y la empresa Southern Copper.

2.1.-Antecedentes Históricos

La provincia de Islay y por lo tanto valle de Tambo se han dedicado a la

AGRICULTURA, ganadería y pesca desde el año 1950; es decir la población
vive gracias a estas actividades.

“El valle está caracterizado por la predominancia de la actividad agrícola y

pecuaria, la primera aporta con el 97% de su producción al abastecimiento de
todo el sur del país, 17 mientras que la pecuaria lo hace con el 88%.
(…)Cuenta como motor de su desarrollo social y económico el río Tambo.”8

Este valle ha sido considerado por Antonio Raimondi como “La despensa de
Arequipa” debido a que es una de las principales fuentes de alimento de todo
el sur de Perú en el año 2011 y posteriormente RED MUQUI opino siguiente:
“La defensa del valle de Tambo como la despensa alimentaria de Arequipa y
del sur del país, es prioritaria”.

8
IBARRA, Lisset. Actores sociales en el conflicto minero Tía María en el valle de TAMBO - AREQUIPA
2015. 3:00 p.m. Editorial: UNSA. 2016. Arequipa. Pág. 16-17
http://repositorio.unsa.edu.pe/bitstream/handle/UNSA/3647/Soibrolf.pdf?sequ
ence=1&isAllowed=y

file:///C:/Users/Usuario/Downloads/12908-45283-1-PB.pdf

http://www.actualidadambiental.pe/?p=29617

http://www.actualidadambiental.pe/wp-
content/uploads/2015/05/elcomercio_2015-05-21_p02.pdf

https://elcomercio.pe/peru/arequipa/tia-maria-factores-detras-conflicto-
informe-351505

https://www.telesurtv.net/news/Por-que-en-Peru-protestan-contra-Tia-Maria--
20150527-0012.html

https://gestion.pe/economia/empresas/tia-maria-southern-copper-espera-
completar-permisos-primera-mitad-2018-226353

https://elcomercio.pe/politica/gobierno/ppk-ofrece-traer-soluciones-proyecto-
minero-tia-maria-247463

http://www.tvperu.gob.pe/informa/nacional/tia-maria-ingenieros-soluciones-
evitar-contaminacion

https://gestion.pe/economia/tia-maria-son-principales-criticas-alternativas-
solucion-89951

http://elbuho.pe/2015/04/24/congresistas-proponen-soluciones-para-tia-
maria-tras-un-mes-de-ausencia/
Bibliografía

 Budjac, Bárbara. (2011). Técnicas de negociación las y resolución de

conflicto. México: Pearson. ORMACHEA, Iván. La negociación. 4:00 a.m.
Editorial: Universidad Rafael Landívar,1999, Lima, pág. 49
 Fisher, Roger. (1991). Si, de acuerdo!. Barcelona: Norma.
 Rioja, Guillermo. (2001). Manual de Intermediación de Conflictos. Bolivia:
USAID
 Estudio Granchelli y asociados. (2016). La negociación del jiu-jitsu. 3 de
mayo 2018. Estudio Granchelli y asociados. Sitio web: http://granchelli.or
g/blog/la-negociacion-jiu-jitsu/

 IBARRA, Lisset. (2016) Actores sociales en el conflicto minero Tía María

en el valle de TAMBO - AREQUIPA 2015. Arequipa: UNSA. Pág. 16-17