Gestión de Ventas

Capacitación y motivación

Capacitación

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Objetivos de la capacitación

 Mayor productividad
► Reducción del costo de ventas
► Reducción del tiempo para comenzar a producir
ventas

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► Reducción de la necesidad de supervisión

 Se profesionaliza al vendedor
 Reducción de la rotación

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 Mejora de relaciones con los clientes

Programa de capacitación

 Análisis de necesidades
 Establecer objetivos
 Elaborar e implantar el programa
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 Evaluación del programa

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Análisis de necesidades

 Análisis del puesto

 Observación
► Situaciones a las que se enfrenta el vendedor

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 Registros de los propios vendedores
 Jefe directo
 Personal con el que interactúa


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Cuestionarios a los clientes

Establecer objetivos

 SMART
 Incremento de ventas del X % en…
 Ventas de nuevos productos de… en…
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 Incremento de… nuevas cuentas... en…

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Elaborar e implantar el programa

 Presupuesto
 Materiales de capacitación
 Entrenar a los capacitadores

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 Establecer los tiempos
 Establecer las fechas y lugares

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El contenido

 Inducción
 Estrategia organizacional
 Actividades de ventas
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El contenido

 Inducción:
► Tomó la decisión correcta
► Historia, valores

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► Productos de la empresa
► Políticas corporativas
► Organigrama
► Rol de ventas

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► Descripción de puesto

El contenido

 Estrategia organizacional
 Estrategias de la empresa
► Estrategias de marketing
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 Políticas de precios
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El contenido

Actividades de ventas:
► Conocimientos: productos, competencia, clientes-
proceso de decisión de compra
► Actitudes: orientación al cliente, empatía,

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inteligencia emocional
► Habilidades de ventas: proceso de ventas, saber
escuchar
► Hábitos: manejo del territorio, manejo del tiempo,

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planificación, reportes

El proceso de aprendizaje

 Conciencia y adquisición (materiales)

 Comprensión (método de casos)
 Acuerdo – aceptación
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 Aplicación en el trabajo
 Hábito
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¿Es posible “saltar” una de

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las etapas del proceso?

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Evaluación de los programas de

capacitación
Efecto Pregunta Método de medición
Reacción ¿Les gustó? Encuestas

Aprendizaje ¿Aprendieron? Pruebas anteriores y

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posteriores, casos,
ejercicios
Comportamiento ¿Lo están usando? Encuestas:
participantes, gerentes,
clientes
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Resultado de ¿Está funcionando y Tasa de cierre

negocios rindiendo frutos a la Aumento de ventas
organización? Aumento de utilidades

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Motivación

Modelo del proceso de motivación

Anticipa que
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con ciertas
acciones va a Estímulos Inicia y recibe Obtiene
satisfacer antecedentes feedback resultados
ciertas
necesidades.
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Motivación

La motivación es el principal elemento de las

ventas.

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Los mejores gerentes de ventas tienen facilidad
para estimular la creatividad de su personal.
Presenta retos.

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Motivación
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No es suficiente el plan de compensación.

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Recuerde: contrate personal

automotivado
Evalúe la automotivación:
► Pregunte por los éxitos que ha logrado
► La ambición

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► ¿Qué hizo antes?
► ¿Es el pasado un buen predictor de la conducta
futura?

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Jerarquía de necesidades

AUTORREALIZACIÓN
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ESTIMA

SOCIAL

SEGURIDAD
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PRIMARIAS

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Ambiente de automotivación

 Los factores de higiene (contexto que no es

satisfactorio ni motivador).
 Deben eliminarse los desmotivadores.

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 Enriquecer el trabajo:
► Que puedan tomar decisiones.
► Que tengan opinión sobre los procesos de trabajo.

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Desmotivadores

Desmotivadores de la empresa:
► No saber qué hacer (51%)
► Compensación injusta (24%)
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► Ambiente laboral deficiente (24%)

► Debilidades en la administración (18%)
► Comunicaciones deficientes (15%)
► Mala logística (12%)
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► Trabajo aburrido (12%)

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Motivadores

Motivadores de la empresa:
► Supervisiónpositiva (27%)
► Reconocimiento (21%)

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► Buenas comunicaciones con el gerente (15%)
► Oportunidades de aprendizaje (12%)

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Motivadores

Motivadores de ventas:
► Autonomía (24%)
► Motivación personal (21%)
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► Retroalimentación inmediata cuando se alcanzan las

metas (15%)
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Hágales sentir que son

importantes para usted
 Estudio experimental
 “Mi jefe me escucha”
 Escuche sus problemas y sus ideas

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 Actividades conjuntas
 Identificar necesidades y motivadores
 Ayudarles a fijar y conseguir los objetivos

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Comunicación

 Lanzamiento de productos.
 Compartir los avisos antes que salgan.
 Comunicar las decisiones organizacionales.
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 ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo con la

comunicación?
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Retroalimentación

 Metas/cuotas a la vista
 Actualización diaria
 Comunicación de los avances a todos

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 Revisión frecuente de las metas

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Gerencia de la fuerza de ventas

Meta
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“Metas
parciales”
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Metas por
persona
Ejercicio Días

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Reconocimiento

 Programa de reconocimiento a triunfos o

acontecimientos
 Programas de reconocimiento por lapso

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 Notas, e-mails por logros

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¿Qué motiva?

 Lidere con el ejemplo

 Enseñe
 Participe en las interacciones

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Confianza
 Presión de los compañeros
 Concursos
 Potencial para las ganancias
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¿Qué motiva?

 Oportunidad de ascenso
 Estabilidad
 Buenos productos


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Trato justo
 Afecto
 Objetivos realistas
 Capacitación

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Concursos

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Tipos de concursos

 Volumen total de ventas

 Porcentaje de incremento del total de ventas
 Actividades para la venta

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 Utilidad total (¿está dispuesto a compartir la
información?)
 Concursos entre equipos de ventas

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Ejemplo de concurso

 “Carro nuevo en el año nuevo” (sorteo).

 Vigencia: de # a #
 Condiciones para participar (individual, zona,
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área).
 Cómo gana opciones (mes a mes).
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