I.

UNIDAD DE ANÁLISIS

La unidad de análisis es la compañía Energética del Tolima S.A. E.S.P. y el ideal es el

incremento de beneficios a la empresa, los socios y los clientes mediante diferentes

estrategias y obtención de información que se tuvieron en hechos anteriores; dedicada al

servicio de energía eléctrica esta compañía ha prestado su servicio por más de 18 años,

además de prestar el servicio de energía eléctrica, presta el servicio de aseo público en la

ciudad de Ibagué crea una reputación tanto interna como externa en sus usuarios.

Enertolima basas sus premisas de servicio en los valores corporativos establecidos por la

dirección estratégica generando un buen servicio que va siempre de la mano de la

tecnología y automatización de sus procesos en busca de la eficiencia en cada municipio en

el que presta sus servicios y la satisfacción a cada familia que disfruta del servicio de

energía en su hogar.

MÉTODO

El estudio intenso y profundo de cada uno de los aspectos en los cuales podemos encontrar

una mejora de los procesos, con el fin de obtener mejores resultados económicos y sociales.

 Población y muestra: La población en la cual se basa la investigación son los

clientes y externos de la compañía, los cuales tienen contacto directo y de diferentes

formas se buscará obtener información que nos permite identificar factores de

crecimiento y de posibles mejoras.

 Observación: Por medio de información expuesta en redes sociales e informes

realizados sobre la empresa, analizaremos el nivel de satisfacción de los clientes.

  Consultas, encuestas y entrevistas: Mediante un análisis estudiaremos el entorno

interno y externo con el fin de mejorar los diferentes procesos, la herramienta para

ello serán las encuestas y entrevistas con preguntas claves que nos ayudarán a saber

el estado del servicio actual que presta Enertolima.

PREGUNTAS A NIVEL INTERNO PREGUNTAR A NIVEL EXTERNO

¿ENERTOLIMA están llevando ¿Considera usted que las herramientas

óptimamente, con eficiencia y eficacia los tecnológicas que ofrece la entidad suplen sus

procesos de prestación del servicio? necesidades?

¿Cree usted que el desarrollo e ¿Cree usted que el portafolio que ofrece

implementación de modernización de ENERTOLIMA brinda los beneficios

tecnología genera un impacto negativo para la suficientes para suplir sus necesidades?

gestión ambiental?

¿Cree usted que los cambios de políticas ¿Cree usted que Enertolima cuenta con una

externas e internas han afectado el posible infraestructura suficientemente grande para

crecimiento de la empresa? ampliar el servicio?

La estrategia de Enertolima principalmente se ¿En general está satisfecho o insatisfecho con

basa en crecer y generar valor el cual está el servicio que le brinda la compañía?

asociado a crear planes de acción con el fin

de generar ingresos para lograr un manejo de

costos y gastos con base en esto cree usted el

plan que haría efectivo este objetivo es:

Teniendo en cuenta sus políticas, sus ¿Ante la propuesta incierta a futuro del uso

estrategias, sus planes y metas a mediano de redes eléctricas usted como usuario de

cortó y largo plazo. ¿Cree usted que Enertolima cree que generaría un impacto

Enertolima cumple las necesidades de los positivo o negativo para la población?

grupos de interés y los clientes?

 II. RECOPILACION DE INFORMACION

a. Diseño de metodologías para la recolección de información

Encuestas: recopilar la información necesaria a una población especifica acerca de

perspectivas de debilidades y amenazas que pueden estar afectando a la compañía, así

mismo poder conocer cuales con las fortalezas y campos en los cuales tenemos mayor

desempeño todo esto con el fin de tener un amplio conocimiento y conclusiones con los

datos recolectados.

b. La población de muestra en este caso usuarios internos de la compañía y usuarios

externos como clientes para lo cual tomamos una población de 30 personas a las cuales se

les aplicaran las encuestas con las cuales identificaremos las fortalezas y debilidades que

posee la compañía frente a las incógnitas se surgieron en el estudio. Esperamos por medio

de este método obtener información tanto del usuario tanto interno como externo y

encontremos soluciones viables con el fin de que la empresa pueda mejorar en todos los

aspectos y puedan ser soluciones a los problemas que se tienen en la actualidad.

 ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

Según el método nombrado anteriormente, podemos verificar que le crecimiento en

Enertolima es evidente a pesar del crecimiento bajo que tuvo el país con respecto a

economía impactando el consumo del colombiano. A pesar, de que el mercado de la energía

eléctrica tiene empresas que lo manejan como lo son el grupo empresarial EPM, Codensa,

Emgesa y Electricaribe, al tener un mercado más amplio. Sin embargo, Electricaribe se

destacó por su dinamismo, tener un crecimiento significativo y aumentando los niveles de

satisfacción del cliente externo.

En el último año según información reportada por la superintendencia Financiera,

“la empresa presentó un crecimiento del 13.1% de los ingresos brutos operacionales,

alcanzando de alcanzando un EBITDA de $145.630 millones, cifra que supera en un 5.4%,

($7.458 millones), el resultado obtenido en 2015. Por otro lado, el crecimiento de los

clientes fue del 3.33% en general en todos los clientes externos, en donde el fuerte fue el

cliente residencial y la demanda creció un 0.9%, siendo superior a la tasa de crecimiento

presentada por el país.

En la actualidad, Enertolima tiene el 80% de participación en el Departamento del

Tolima, en donde se conserva su fuerte, se han realizado nuevos contratos de compra de

energía con el fin de incrementar el aumento de consumo de kWh y aumentar sus redes y

por este motivo se realizó la instalación de nuevos postes y transformadores.

Por último, buscando respuestas en las preguntas planteadas en la investigación y

aunque inicialmente vemos que Enertolima busca un crecimiento sostenible, creando

inversión en su fuerte de energía eléctrica en el hogar, consiguiendo nuevos clientes en el

Tolima, en busca de expandirse a nivel nacional y consolidándose como una de las

principales empresas de producción de energía eléctrica y otros productos.

Para nuestra investigación, encontramos que para la empresa que escogimos Enertolima, se

puede dividir la información en dos grupos como lo son:

 Clientes externos: el cual es la razón de ser de la compañía y está compuesto por

todos los clientes que consumen el productos residenciales y no residenciales.

 Clientes internos: está compuesto por los empleados que por medio de todos sus

habilidades y buena gestión permite un óptimo servicio y el crecimiento de la

empresa. Por otro lado, se encuentran los socios o inversionistas que son los

encargados de disponer de sus bienes con el fin de recibir beneficios económicos.

Por otro lado, los servicios que se destaca los cuales presta Enertolima y son sus fuertes,

son los siguientes:

 Tendido de redes en todo tipo de tensión.

 Redes eléctricas internas, comerciales, industriales y residenciales.
 Sistemas de iluminación en instalaciones internas, externas y alumbrado público.
 Alquiler de plantas eléctricas.
 Diagnósticos, revisiones, estudios eléctricos.
 Servicio de interventora a obras eléctricas.
 Servicio de asesoría en proyectos.
 Mantenimiento a plantas de emergencia.
 Montajes e instalaciones.
Los servicios nombrados anteriormente se encuentran en constante innovación y con la

implementación de nuevos procesos en busca de encontrar un crecimiento y una ampliación

del mercado y en busca de satisfacción del cliente interno y externo.

Esta información suministrada anteriormente nos permite identificar con facilidad aquellas

actividades en las que presentamos fallas y en otros aciertos y los cuales están involucrados

la actividad diaria de la compañía.

Para tener en cuenta el análisis de la matriz DOFA tuvimos en cuenta entrevistas y estudio

realizados a la empresa Enertolima S.A. mediante su informe de gestión y la experiencia

adquirida en los últimos años.

D.O.F.A

DEBILIDADES FORTALEZAS
1. Ampliación del mercado, falta de 1. Precios bajos y calidad de servicio prestado
productos
2. Infraestructura limitada 2. Calidad de servicio al cliente

3. Inseguridad en la inversión y falta de 3. Experiencia

capital
4. falta de controles internos 4. Fidelidad en cliente externo

AMENAZAS OPORTUNIDADES
1. Poco avance en tecnología 1. Implantar tecnología en sus servicios

2. Posible competencia 2. Crecimiento económico de la región

3. Déficit para el pago de subsidios y servicios 3. Nuevos mercados por explorar

4. Falta de actualización en procesos 4. Demanda creciente y solida

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS (MEFI)

La MEFI suministra una base para analizar las relaciones internas de la empresa, de los
diferentes departamentos. Esta herramienta nos permite verificar las debilidades y
fortalezas de cada una de las áreas de la empresa.

Calificación
FACTORES
PESO Calificación ponderada
DEBILIDADES 50%
1. Ampliación del mercado, falta de productos 0,2 2 0,4
2. Infraestructura limitada 0,1 2 0,2
3. Inseguridad en la inversión y falta de capital 0,1 1 0,1
4. falta de controles internos 0,1 2 0,2
FORTALEZAS 50%
1. Precios bajos y calidad de servicio prestado 0,2 4 0,8
2. Calidad de servicio al cliente 0,1 3 0,3
3. Experiencia 0,1 4 0,4
4. Fidelidad en cliente externo 0,2 4 0,8
TOTALES 100% 3,2

Calificación entre 1 y 4 4 Mayor Fortaleza

3 Menor Fortaleza
2 Menor Debilidad
1 Mayor Debilidad

El análisis que se realiza con la matriz MEFI arroja un resultado de calificación de 3.2 que
considera que la empresa tiene un ambiente interno adecuado, donde las fortalezas afrontan
las debilidades que se tiene.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (MEFE)

El objetivo de la matriz MEFE es evaluar el contexto externo, donde se puede evaluar las
amenazas y oportunidades del mercado macroeconómico y nos permite tener información
útil para los proyectos que se desean abordar.

Calificación
FACTORES
PESO Calificación ponderada
AMENAZAS 50%
1. Poco avance en tecnología 0,2 3 0,6
2. Posible competencia 0,1 2 0,2
3. Déficit para el pago de subsidios y servicios 0,1 1 0,1
4. Falta de actualización en procesos 0,1 2 0,2
OPORTUNIDADES 50%
1. Implantar tecnología en sus servicios 0,2 3 0,6
2. Crecimiento económico de la región 0,1 3 0,3
3. Nuevos mercados por explorar 0,1 2 0,2
4. Demanda creciente y solida 0,1 3 0,3
TOTALES 100% 2,5

Calificación entre 1 y 3 3 Muy importante

2 Importante
1 Poco importante
 Los resultados que nos permite verificar esta herramienta son las principales oportunidades
y amenazas que tiene la empresa en su contextos externo por la calificación brindada. Por
último, nos indica que el índice total es de 2.5, es decir que cuenta con las suficientes
oportunidades para enfrentar las amenazas.

PERFIL COMPETITIVO

Para identificar puntualmente los factores más fuertes de los principales competidores de

la empresa se utilizará la matriz del perfil competitivo (MPC) así:

CODENSA EPM ELECTRICARIBE ENERTOLIMA

Factores Críticos Calificación Calificación Calificación Calificación
para el éxito Peso Calificación ponderada Calificación ponderada Calificación ponderada Calificación ponderada
Participación el
mercado 0,1 4 0,4 4 0,4 3 0,3 2 0,2
Posicionamiento 0,02 4 0,08 4 0,08 3 0,06 2 0,04
Experiencia en el
mercado 0,04 4 0,16 4 0,16 4 0,16 4 0,16
Profesionales a
cargo 0,04 4 0,16 4 0,16 3 0,12 4 0,16
Variedad de
productos y
servicios 0,04 4 0,16 3 0,12 2 0,08 2 0,08
Calidad del
producto 0,09 3 0,27 4 0,36 1 0,09 3 0,27
Garantía de
productos 0,01 2 0,02 1 0,01 2 0,02 1 0,01
Competitividad de
precios 0,02 2 0,04 4 0,08 1 0,02 4 0,08
Tecnología 0,08 3 0,24 2 0,16 2 0,16 2 0,16
Capacidad
financiera 0,1 4 0,4 4 0,4 1 0,1 2 0,2
Alcance de
ejecución de
proyectos 0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3 3 0,3
Lealtad del cliente 0,1 3 0,3 4 0,4 3 0,3 4 0,4
Infraestructura 0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3 2 0,3
Liquidez Disponible 0,16 4 0,64 3 0,48 1 0,16 3 0,48
TOTAL 1 49 3,67 47 3,41 32 2,17 39 2,84

Calificación entre 1
y4 4 Mayor Fortaleza
3 Menor Fortaleza
2 Menor Debilidad
1 Mayor Debilidad
 Según la matriz MPC la empresa con mejor manejos e indicadores es Codensa que

se podría adaptar como punto de referencia. Sin embargo, a pesar de Enertolima tener

menos infraestructura y otros indicadores de reconocimiento esta mejor posicionada que

Electricaribe.

FACTORES RELEVANTES

Apoyo de los directivos: En este factor se tendrá en cuenta la opinión de los directivos con

el fin de expandir sus mercados con nuevos proyectos y encontrar un crecimiento

económico, que permita competir con otras grandes empresas del mercado.

Definición de procesos: Al ser Enertolima una empresa relativamente con un mercado más

pequeño y si se espera expandirse a nivel nacional, debe tener claro un proceso

organizacional que permita alcanzar estos objetivos.

Difusión de metodología: Lo importante no es solo la inversión económica y el proyecto a

trabajar. También, el cómo se va realizar y si el mansaje es transmitido de una manera

adecuada al cliente interno y externo.

Apoyo gubernamental: Existen varios proyectos con el fin de defender la energía eléctrica

por parte del gobierno, como lo es:

 Se crea el Fondo de apoyo financiero para la energizacion ley 633 del 2000

 Expedicion de la metodología de remuneración de los cargos por uso de

distribución por la resolución CREG 097 de 2008)

 Se crea el gremio de generadores térmicos ANDEG

 Enfrentamientos al fenómenos del Niño y la Niña

Competencia en el mercado: Se debe tener en cuenta que en algunas zonas, el mercado ya

lo manejan empresas que se encuentran consolidadas con apoyo gubernamental, hay que

certificar que mercado abordaremos.

PRESENTACION DE ESCENARIOS

PROBABLE OPTIMISTA PESIMISTA

Calificación Calificación Calificación
FACTORES CLAVES PESO Calificación ponderada Calificación ponderada Calificación ponderada
1.Apoyo de los
directivos 20% 3 0,6 4 0,8 3 0,6
2. Definición de
procesos 20% 2 0,4 3 0,6 2 0,4
3. Difusión de
metodología 20% 2 0,4 3 0,6 2 0,4
4. Crecimiento de la
Economía 20% 2 0,4 3 0,6 1 0,2
5. Apoyo
gubernamental 20% 2 0,4 3 0,6 1 0,2
TOTAL 100% 2,2 3,2 1,8

Según lo anterior, teniendo en cuenta el objetivo del caso con el cual se busca mejorar la

sostenibilidad económica y crecimiento económico de Energética del Tolima S.A.,

suponemos tres escenarios.

Teniendo en cuenta el crecimiento de la economía y los ingresos obtenidos durante el año

2017, según la proyección del crecimiento del PIB del 3.33%. Por lo anterior vamos a

plantear un escenario donde las ventas no incrementen más de un 4.8 %( escenario

pesimista) que fue el valor que decreció Electricaribe. Y, un escenario optimista que es del

un crecimiento adicional del 2.67% que fue lo que creció más Codensa con respecto a

nosotros durante el presente año.

INGRESOS 2017 $ 145.630

PROBABLE PESIMISTA OPTIMISTA
Tasa de crecimiento 3,33% -1,5% 6%
 Ingresos $ 150.479 $ 143.446 $ 154.368

*Cifras proyectadas en millones de pesos

ESCENARIO PROBABLE

Para el análisis de este escenario, tenemos en cuenta los datos establecidos de las

proyecciones del crecimiento del mercado y de la empresa el cual es del 3.33%, teniendo en

cuenta que la el costo de inversión en este caso va ser probablemente el mismo del año

2017 y aun así vamos a presentar ingresos, sigue siendo favorable continuar la actividad

como se viene presentando.

Al realizar una nueva inversión en nuevos mercados el costo, incrementa. Sin embargo, al

ser un producto de servicio público de primera necesidad, es posible que el incremento de

las ganancias sea proporcional al costo de inversión.

ESCENARIO OPTIMISTA

Con una inversión en nuevos proyectos, al ingresar a nuevos mercados del Departamento

del Huila y Cundinamarca, supone una gran inversión y con esto un gran riesgo. Sin

embargo, al ser un servicio público y una necesidad en la suciedad también supone una

demanda alta, teniendo en cuenta que nuestro mercado es nuevo o se presta servicio de

baja calidad y las redes van a ser nuevas suponen una mejor calidad por ende una mayor

cantidad de clientes. Por lo anterior, el crecimiento optimista será proporcional a la

inversión que se realice y por eso proponemos el crecimiento sea mayor, igualando a

nuestro mayor competidor que es Codensa.

1.Apoyo de los No tendrán objeción a la inversión a realizar gracias a las ganancias que van
directivos obtener
2. Definición de Se realizaran organizaciones claras e inmediatas de la implementación de
procesos nuevos proyectos

3. Difusión de Una vez implementados los nuevos proyectos se capacitara al cliente interno
metodología y se dará a conocer los proyectos al cliente externo para obtener mayores
ingresos
4. Crecimiento de la
Economía Se tendrá ventaja sobre la competencia
5. Apoyo Las políticas de la gobernación del Tolima, nos ayudará al crecimiento de la
gubernamental compañía

ESCENARIO PESIMISTA

En nuestro mercado pesimista, se tienen en cuenta diferentes variables como lo son los

contratistas pueden presentar demora en los tiempos de instalación de nuevas redes, aparte

del desconocimiento del mercado y la mejora de servicio o innovación de parte de nuestros

competidores, por este motivo se tendrá en cuenta que aunque Electricaribe presento

perdidas por el tema de corrupción y se espera que no acontezca el mismo acto. Sin

embargo, es posible que suceda por este motivo tendremos en cuenta el decrecimiento del

4.8% en su peor caso. Es decir que presentaríamos una pérdida del 1.5% con respecto a los

ingresos obtenidos en el 2017.

1.Apoyo de los Se tendrá objeción a la inversión a realizar por temor de conocimiento

directivos de los nuevos mercados
2. Definición de No se realizara ningún organigrama, ni proceso de implementación de
procesos proyectos
3. Difusión de No se tendrá claro las nuevas inversiones y el crecimiento de la empresa
metodología en los diferentes aspectos
4. Crecimiento de La competencia ingresará a nuestro mercado con mejores precios e
la Economía innovación del producto
5. Apoyo Al ser un servicio público el gobierno favorecerá al cliente externo en
gubernamental precios, mantenimientos, entre otros.

GRÁFICOS DE LOS ESCENARIOS EN LOS PRÓXIMOS AÑOS

COSTO DE INVERSIÓN $ 120.002
INGRESOS 2017 $ 145.630
CRECIMIENTO DEL PIB 3,33%
Tasa de crecimiento 3,33% -1,5% 6%
PROBABLE PESIMISTA OPTIMISTA
Ingresos 2017 $ 145.630 $ 145.630 $ 145.630
Ingresos 2018 $ 274.478 $ 261.648 $ 281.570
Ingresos 2019 $ 283.618 $ 257.723 $ 298.464
Ingresos 2020 $ 293.062 $ 253.857 $ 316.372
Ingresos 2021 $ 302.821 $ 250.049 $ 335.354

$ 400,000

$ 350,000

$ 300,000

$ 250,000
PROBABLE
$ 200,000
PESIMISTA
$ 150,000
OPTIMISTA
$ 100,000

$ 50,000

$-
Ingresos Ingresos Ingresos Ingresos Ingresos
2017 2018 2019 2020 2021

Por último, al obtener esta información de las ventas proyectadas según el crecimiento del

PIB en el sector energético y la relación de ganancia en el último año, puede ser que sea un

probable. Por este motivo, es necesario que los socios y si desea incluir nuevos

inversionistas, vean la viabilidad del negocio, teniendo en cuenta que al ser un servicio

público y de primera necesidad, el crecimiento puede darse con una mayor fiabilidad.