ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE

INGENIERÍA COMERCIAL

TESIS
FACTORES EN LA CADENA DE VALOR QUE
LIMITAN EL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL DE LA PALTA HASS EN LA
ASOCIACIÓN AUGUSTA LOPEZ ARENAS DE PITIPO
– LAMBAYEQUE EN EL 2014

Presentada para obtener el Título Profesional de

Ingeniero Comercial
Autores:
Bach. Cruz Bravo Yrina.
Bach. Chachapoyas Flores Diego Terry Brawan
Asesor:
Mg. Jury Yesenia Aquino Trujillo

Chiclayo, Octubre del 2016

FACTORES EN LA CADENA DE VALOR QUE LIMITAN EL PROCESO
DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL DE LA PALTA HASS EN LA
ASOCIACIÓN AUGUSTA LOPEZ ARENAS DE PITIPO – LAMBAYEQUE
EN EL 2014.

Aprobación de la tesis

Bach. Cruz Bravo Yrina.

Autor

Bach. Chachapoyas Flores Diego Terry Brawan.

Autor

Mg. Jury Yesenia Aquino Trujillo

Asesor

Mg. Nilthon Pisfil Benites

Presidente de Jurado

Mg. Máximo Damián Valdera

Secretario(a) de Jurado

Dra. Cotrina Camacho Ana.

Vocal/Asesor de Jurado

1
 II. DEDICATORIA

Diego Terry Brawan Chachapoyas Flores

A Dios, por permitirme tener la fortaleza y poder llegar hasta este

momento tan especial para mí. Por los triunfos y momentos difíciles que
me enseñaron a valorar cada día más todo esfuerzo.
A mis Padres y hermanos por ser ellos mi motor y mi energía, por
acompañarme en cada decisión.
A los buenos amigos, a todos mis profesores que ayudaron en mi
formación como profesional, y a todos los que confiaron en mí, esto es
para todos ellos.

Yrina Cruz Bravo

A Dios por ser el mejor guía espiritual y por haberme dado tantas
bendiciones en mi vida.
A mis padres por el esfuerzo y dedicación en mi crianza y formación y
sobre todo a mi madre por ser el mejor ejemplo a seguir de esmero,
perseverancia y ahínco para convertirme en la mujer que hoy en día soy.
A mi abuelita en el cielo, por todos los años que en vida me guió, crió,
consintió y enseñó que el amor de “mamá-abuela” puede ser tan grande,
cómplice, tierno e infinito y que se guarda en el mejor sitio de la memoria
y el corazón.
A mis hermanas, la de sangre y las que la vida me otorgó, por su
confianza, apoyo y complicidad a lo largo de los años. A mi tío por el roll
que desempeñó en el camino de mi vida.
Y a mí querida hija Aitana Marien por enseñarme que existen muchos
motivos para seguir preparándome, salir adelante cada día y lograr todo lo
que me proponga.

2
 III. AGRADECIMIENTO

Agradecemos principalmente a Dios por seguir otorgándonos el privilegio

de poder seguir en éste sendero de nuestras vidas.
Agradecemos a nuestra casa universitaria por habernos albergado en
estos cinco años de formación; así como a nuestros maestros los que aún
siguen en el sendero de la vida y a los que les tocó partir antes que
nosotros, por todos los conocimientos impartidos, por ser nuestros guías y
enseñarnos que el camino a seguir no sería fácil pero con responsabilidad
y perseverancia se pueden lograr.
A nuestros compañeros que fuimos conociendo día a día a lo largo de
éstos cinco años de formación universitaria, por las vivencias obtenidas
que ayudó a conocer un poco más a los que el día de hoy y mañana
serán nuestros colegas y amigos.
A la Lic. Paola Angélica Corvacho Valderrama, por habernos guiado en
gran parte de esta investigación y respaldar de éste modo el esfuerzo
impuesto por los autores en ésta tesis. Y a nuestra actual asesora Yuri
Aquino Trujillo.
A la asociación “Augusta López Arenas” de Pítipo, por habernos facilitado
toda la información, datos y anécdotas dadas, sobre todo un
agradecimiento al presidente de la asociación el Sr Eleodoro Segundo
Llaguento por ser una persona muy atenta y colaborar con nosotros para
hacer posible el desarrollo y culminación de ésta tesis.
Y un agradecimiento especial al Ing. Pedro NeciosupPisfíl, especialista de
cultivo del P.S.I, por haber hecho posible obtener una buena relación con
la Asociación Augusta López Arenas y a su vez con su ayuda haber
conocido mejor como ha sido el desempeño y evolución de la A.A.L.A
desde su creación hasta el día de hoy de manera técnica.

3
 INDICE

II. DEDICATORIA.................................................................................. 2

III. AGRADECIMIENTO ......................................................................... 3

INDICE .............................................................................................. 4

V. INDICE DE TABLAS ......................................................................... 6

VI. INDICE DE FIGURAS ....................................................................... 7

VII. RESUMEN ........................................................................................ 8

VIII. ABSTRAC ......................................................................................... 9

IX. INTRODUCCIÓN............................................................................. 10

10. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ................................................ 17

10.1. Situación Problemática............................................................. 17

10.2. Formulación del Problema ....................................................... 25

10.3. Justificación e Importancia de la Investigación ..................... 25

10.4. Limitaciones de la Investigación ............................................. 26

10.5. Objetivos de la Investigación ................................................... 27

10.5.1. Objetivo General ............................................................... 27

10.5.2. Objetivos Específicos....................................................... 27

11. MARCO TEORICO.......................................................................... 29

11.1. Antecedentes de Estudio ......................................................... 29

11.2. Base teórica científicas ............................................................ 35

11.3. Marco Conceptual ..................................................................... 46

12. MARCO METODOLOGICO ............................................................ 69

12.1. Tipo y diseño de Investigación. ............................................... 69

12.2. Población y Muestra ................................................................. 70

12.3. Hipótesis .................................................................................... 70

4
 12.4. Operacionalización ................................................................... 71

12.5. Métodos, técnicas e instrumentos de Recolección de datos 73

12.6. Procedimiento para la recolección de datos .......................... 74

12.7. Criterios éticos .......................................................................... 75

12.8. Criterios de rigor Científico ...................................................... 76

13. ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS ............ 78

13.1. Resultados en tablas y gráficos............................................... 78

13.1.1. Identificación de la capacidad de producción de palta

Hass de la Asociación Augusta López Arenas, Pítipo .......... 79

13.1.2. Descripción de la cadena productiva de palta Hass de la

Asociación Augusta López Arenas, Pítipo. ............................ 83

13.1.3. Determinación del contexto productivo y comercial de

los productores de palta Hass de la Asociación Augusta
López Arena, Pítipo. .................................................................. 85

13.1.4. Evaluación del proceso de comercialización de palta

Hass de la Asociación Augusta López Arenas, Pítipo. .......... 86

13.2. Discusión de resultados ........................................................... 87

14. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................. 91

14.1. Conclusiones ............................................................................. 91

14.2. Recomendaciones..................................................................... 92

15. REFERENCIAS ............................................................................... 94

ANEXOS .................................................................................................. 99

5
 V. INDICE DE TABLAS

Tabla 1. Calendario de Producción y Exportación de la Palta Hass, 2013.

................................................................................................................. 63
Tabla 2. Producción de Palta Hass por departamento en el Perú, 2013. 64
Tabla 3. Precio en Dólares de la Palta Hass por Tonelada , 2012. ......... 67
Tabla 4. Estacionalidad de la Palta Hass en la Asociación Augusta López
Arenas de Pítipo, 2016. ........................................................................... 80
Tabla 5. Diversificación de las plantaciones de Palta por Hectárea en la
Asociación Augusta López Arenas de Pítipo, 2016. ................................ 81
Tabla 6. Diversificación total de las plantaciones de Palta la Asociación
Augusta López Arenas de Pítipo, 2016. (50.33 Hectáreas) ..................... 81
Tabla 4. Costo de Inversión del total de Hectáreas de Palta la Asociación
Augusta López Arenas de Pítipo, 2016. ................................................... 82

6
 VI. INDICE DE FIGURAS

Ilustración 1. Cadena de valor................................................................ 36

Ilustración 2. Curva de la Oferta............................................................. 38
Ilustración 1. Gráfico de participación de la diversidad de la plantación de
Palta en la Asociación Augusta López Arenas de Pitipo. ......................... 82
Ilustración 2. Gráfico de la forma de acopio de la Asociación Augusta
López Arenas de Pitipo. ........................................................................... 87

7
 VII. RESUMEN

La investigación determinó los factores en la cadena de valor que limitan

el proceso de comercialización internacional de palta Hass en la
Asociación Augusta López Arenas (AALA) de Pítipo- Lambayeque en el
2014, siendo parte importante para la planificación estratégica como
establece Michael Porter (1985) y los estándares de calidad establecidos
por la FAO. La hipótesis arriba que los factores en la cadena de valor que
limitan el proceso de comercialización internacional en AALA, se
encuentran fundamentadas en su capacidad de producción y de
negociación en la parte administrativa por parte de los agricultores y
socios, como resultado de la desorganización y formación empírica. La
metodología aplicada es de tipo descriptiva con variables cualitativas
sobre la cadena de valor y el comercio internacional, para la recolección
de datos se aplica un tipo de muestra de conveniencia o representativa
dirigida al Ingeniero a cargo y los 13 socios de la Asociación, se utilizó la
entrevista para recolección de información, y el programa Excel para
procesar datos. Los resultados muestran que los factores de la cadena de
valor requieren fortalecerlos ya que no han desarrollado una autonomía
comercial, debido a la desorganización y formación empírica en la parte
administrativa, siendo ésta una debilidad para el logro de su desarrollo
como asociación en sus diferentes aspectos, a pesar de contar con una
buena capacidad de producción. Finalmente se recomienda desarrollar
programas de asistencia técnica y de capacitación, y la formulación de un
plan de trabajo integrado para el logro de los objetivos establecidos.

Palabras Claves:

Cadena de Valor, Asociación, Mercado Internacional, Exportación,

Productores.

8
 VIII. ABSTRAC

The investigation determined the factors in the value chain that limit the
process of international marketing Hass in Augusta Lopez Arenas
Association (AALA) of Pítipo- Lambayeque in 2014 and is important for the
strategic planning part as stated Michael Porter (1985) and quality
standards set by FAO. The hypothesis above that factors in the value
chain that limit the process of international marketing AALA, they are
grounded in their production capacity and trading on the administrative
part by farmers and partners, as a result of disorganization and empirical
training.
The methodology used is descriptive with qualitative variables on the
value chain and international trade, for data collection sample type of
convenience or representative addressed to the engineer in charge and
the 13 members of the Association applied, was used the interview for
data collection, and the Excel program to process data. The results show
that the factors of the value chain need to strengthen them because they
have not developed a commercial autonomy, due to disorganization and
learning on the administrative side, this being a weakness to achieve its
development as an association in its different aspects despite having a
good production capacity.
Finally it is recommended to develop programs of technical assistance and
training, and the development of an integrated work plan for achieving the
goals set.

Key words:

Value chain, Association, International Markets, Export, Production.

9
 IX. INTRODUCCIÓN

La comercialización internacional, se basa en la responsabilidad de un

directivo para tomar decisiones mediante la evaluación de los informes,
obtener una selección eficiente de los canales de distribución y tener
lamejor fuerza de ventas; lo que permita que coadyuven a situar los
productos de la empresa en forma intensiva.

Cuando se habla de comercialización internacional se habla de grandes

ventajas para los países participantes en esas negociaciones ya que los
beneficia de distintas maneras. En primer lugar, existen beneficios
derivados de un mejor uso de los recursos, ya que cada país puede
especializarse en las mercancías que produce más eficientemente o para
las cuales está mejor dotado.

El Perú, por su parte, empezó su apertura comercial en los años 90, la

cual se ha consolidado como una política de estado que nos ha permitido
aprovechar nuestros recursos naturales e ir fortaleciendo otros bienes y
servicios producidos en el país para colocarlos en el extranjero.

Existe un fuerte vínculo entre el comercio y el desarrollo, debido a que la

liberalización comercial puede contribuir a que los ciudadanos mejoren su
calidad de vida y el respeto de sus derechos, esto mediante el mejor uso
de los recursos del país, que permita el desarrollo. La apertura comercial
con inclusión tiene un efecto positivo en el crecimiento económico, el
empleo y la reducción de la pobreza. En el Perú, vemos como la apertura
comercial está directamente relacionada con el incremento de nuestro
nivel de ingresos y con una economía estable en constante crecimiento.

En el Perú, un factor importante que cabe destacar es que a través de los

canales de distribución y sobre todo los factores de la cadena de valor en
la comercialización, han resultado para muchos empresarios y
productores relevante ya que les permite estará la vanguardia de lo que el

10
mercado internacional prefiere y más si se trata de productos agrícolas
que son alimentos perecederos.

En cuanto a la visión integral de la cadena de valor desde el productor al

consumidor los riegos higiénico-sanitarios afectan a todos los eslabones
comerciales. Iniciando en la fase de producción es necesario conocer los
tratamientos con agroquímicos de los cultivos y las propias técnicas
agrarias utilizadas.

Es así como la cadena de valor se convierte en una alianza vertical o red

estratégica, entre un número de organizaciones empresariales
independientes dentro de una cadena productiva. Además de existir una
visión estratégica de largo plazo entre los participantes de la cadena que
reconocen su interdependencia y están dispuestos a trabajar juntos para
definir objetivos comunes, compartir riesgos, beneficios y hacer funcionar
la relación, orientada por la demanda y no por la oferta, y por lo tanto,
responde a las necesidades de los consumidores.

El Perú a lo largo de los últimos años ha promovido la agricultura

tecnificada manteniendo el estándar de calidad con el que siempre se ha
identificado al producto peruano, las políticas comerciales y las que
incentivan y promuevan la agricultura han ayudado a que dicho sector sea
uno de los que más contribuyan al peruano rural ya que es de esta
actividad con la cual subsiste. MRE (2012).

En el año 1994 se inician las primeras plantaciones de Palta Hass

llevadas a cabo por empresarios agricultores con el propósito de exportar,
antes de eso no existían más de 25 Hass de esta variedad dispersadas
por todo el país, es así que en menos de 10 años casi se ha centuplicado
el área plantada. Aquí es necesario indicar que “nadie en Perú planta una
hectárea de Hass pensando en el mercado interno” debido a que el poder
adquisitivo de la población es muy bajo, se compite con paltas de muy
baja calidad y precio. (Carlini, 2010)

11
Perú ha evolucionado de forma muy notable y se ha posicionado como un
importante agente mundial en el comercio internacional de palta,
exportándola mayor parte de su producción a Europa, de ese total va
20% al mercado Inglés, 40% a Francia y 40% a España. Muy poca palta
va a Canadá y por razones Fitosanitarias no se podía exportar a Estados
Unidos; sin embargo desde junio del 2014 según lo manifestado por la
(USDA, 2014), éste mercado permitió el ingreso de la palta peruana a
éste país. Aproximadamente el 95% de la palta que se exporta es de
variedad Hass y el 5% restante está compuesta por Etinger y Fuerte.
(MRE, 2012)

La superficie del Perú en la actualidad ha aumentado ya que se han

descubierto zonas potencialmente aptas para el cultivo de palta Hass,
asimismo podemos decir que Lambayeque es una de las regiones donde
se ha comenzado a cultivar este producto a una escala que pueda
abastecer un mercado internacional (EXPORTADORA, 2013)

Debido al incremento de zonas productoras en nuestro departamento de

Lambayeque de ésta fruta, se resalta al distrito de Pítipo en el que se
implementó desde el año 2008, gracias al Ministerio de Agricultura, el
Programa Subsectorial de Irrigación, convirtiendo las tierras arroceras de
13 agricultores, quienes conforman la Asociación Augusta López Arenas,
en nuevos cultivos de palta Hass de exportación, de esta manera se está
tratando de ir a la par de las regiones que son grandes productoras de
Palta HASS.

Esta situación despierta el interés que despierta en los investigadores que

se basan al Programa de Irrigación Subsectorial (PSI) implementado en la
Asociación Augusta López Arenas del distrito de Pítipo y buscan evaluar
la cadena productiva que han implementado, para el desarrollo de sus
actividades y logro de los objetivos establecidos como Asociación. Debido
a que en la actualidad las ventas de palta Hass a terceros o

12
intermediarios para exportación, que se creía desde el principio iban a
mantenerse en equilibrio constante, resultó no ser así para éstos
agricultores, por distintas trabas que se ha tenido en la asociación con los
intermediarios que buscan pagar bajo precio por la palta Hass que
compran de ellos.

La investigación es tipo descriptiva, y tiene como objetivo determinar los

factores que limitan el proceso de comercialización Internacional de la
Palta Hass en la asociación Augusta López Arenas de Pítipo-
Lambayeque en el 2014, debido a que alguno de éstos factores han
ocasionado que ésta Asociación no pueda exportar directamente a
mercados internacionales.

Se presentan 5 capítulos, en el primero se desarrolla el problema de

investigación, que se determina como, ¿Cuáles son los factores en la
cadena de valor que limitan el proceso de comercialización internacional
de palta Hass en la Asociación Augusta López Arenas de Pítipo-
Lambayeque en el 2014?; ha sido determinar los factores en la cadena de
valor que limitan el proceso de comercialización internacional de palta
Hass en la Asociación Augusta López Arenas de Pítipo – Lambayeque en
el 2014.

En este capítulo se establecen, el objetivo general que es determinar los

factores en la cadena de valor que limitan el proceso de comercialización
internacional de palta Hass en la Asociación Augusta López Arenas de
Pítipo – Lambayeque en el 2014; y los objetivos específicos son:
Identificar la capacidad de producción de palta Hass de la Asociación
Augusta López Arenas- Pítipo, describir la cadena productiva de palta
Hass de la Asociación Augusta López Arenas- Pítipo, determinar el
contexto productivo y comercial de los productores de palta Hass de la
Asociación Augusta López Arenas. Pítipo y evaluar el proceso de

13
comercialización de palta Hass de la Asociación Augusta López Arenas.
Pítipo.

El Capítulo II Marco Teórico, donde se presentan las teorías y

antecedentes de los diferentes investigadores que han realizado estudios
referentes a nuestra investigación que, respaldan la realidad
problemática.

En el capítulo III denominado Marco Metodológico, se presentan los

instrumentos de recolección de datos, el tipo de investigación y la
hipótesis que se determina, “Los factores en la cadena de valor que
limitan el proceso de comercialización internacional en la Asociación
Augusta López Arenas del Distrito de Pítipo – Lambayeque, se
encuentran fundamentada en su capacidad de producción y capacidad
de negociación con la que se encuentran llevando su producto debido a la
desorganización y formación empírica que existe en la parte
administrativa por parte de los agricultores, socios, de la Asociación en
estudio”.

En el Capítulo IV se desarrolla el análisis de cada resultado obtenido por

los investigadores, siguiendo los objetivos específicos determinados para
el logro del objetivo general, unos de los resultados relevantes es que la
Asociación puede llegar a producir hasta un pico de 25,000 kg/ha, esto
se asocia han logrado diversificar su cultivo con una densidad de 333
plantas por hectárea, 300 de la variedad Hass y 33 de la variedad Fuerte.
Esto significa que con 333 plantas /ha estamos alcanzando un 30% de la
producción de la región

Finalmente el Capítulo V Conclusiones y Recomendaciones que hemos

logrado determinar, son los resultados de la entrevista realizada al
Ingeniero y Encuestas a los socios de la Asociación, concluye que
cuentan con una buena capacidad de producción, que no se ha
completado la cadena de valor y que a pesar de tener muchas fortalezas

14
en sus niveles productivos aún le falta desarrollarse eficientemente en su
gestión comercial para que participen en el mercado internacional.

Finalmente no se tuvo limitaciones para la ejecución de la investigación y

esto se debió gracias a la ayuda de los productores de la asociación
Augusta López Arenas de Pítipo, al Ingeniero agrónomo del PSI por su
apoyo incondicional para la recolección de datos y de esta manera poder
culminar satisfactoriamente con la tesis ahora expuesta.

15
 CAPITULO I

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

16
10. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
10.1. Situación Problemática

El continente americano es la principal región con plantaciones de palta,

constituyendo el 60% de la superficie mundial. Gran parte de esta
superficie corresponde a México, Estados Unidos y Chile, quienes son
grandes productores de esta fruta. En Europa prácticamente la totalidad
de la superficie plantada corresponde a España, país que está
desarrollando fuertemente esta actividad, constituyéndose en uno de los
más importantes abastecedores de este continente. FAO(2013).

A su vez, la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y

la Agricultura o Food and AgricultureOrganization (FAO) señala que el
consumo per cápita mundial de palta es de 1,87 Kg, señalando también
que México es el primer consumidor mundial, el cual tiene una capacidad
de producir 1‟ 316,104toneladas anuales.

Por otro lado Estados Unidos produce 245,000toneladas anuales;

Indonesia 294,200toneladas, Chile 160,000 toneladas; República
Dominicana 290,011toneladas; Brasil 159,903 toneladas; Israel
73,351toneladas.; Perú con 215,000toneladas. España 76,800toneladas;
Sudáfrica 91,603toneladas y en menor medida Haití con 53,000
toneladas. FAO(2013).

De los principales países exportadores, se puede apreciar que México

ocupa el primer lugar con 47% de participación en el mercado seguido por
España y Perú con el 10%. Cabe resaltar que varios países que son
grandes productores no se encuentran en los primeros lugares de esta
lista de exportaciones, eso se debe a que parte de su producción lo
destinan a consumo interno. FAO(2013).

El primer lugar lo tiene hoy México y la Unión Europea es en realidad un

reexportador de fruta, según refiere el Minagri. Comparando la evolución

17
de las exportaciones del Perú, de ser casi inexistentes en el año 2.000
(2.000 toneladas) pasa a 114.400 toneladas en el 2013. MINAGRI(2015).

INIAP (2012), respecto a nuestro país hermano de Ecuador el Instituto de

Investigaciones Agropecuarias del Ecuador (INIAP) desarrolla tecnologías
para promover el cultivo del aguacate con el fin de aumentar las
exportaciones, ya que en los últimos años el Ecuador exportó 34 352
toneladas de la fruta, con un ingreso de USD 2,3 millones, según cifras
del Banco Central del Ecuador (BCE). Los estudios del INIAP se han
centrado en la variedad Hass, calificado para la exportación y se estima
que en el Ecuador hay 7 mil hectáreas de aguacate, de las cuales 500 se
encuentran sembradas con la variedad Hass (exportación).

Ecuador tiene un potencial para sembrar hasta 100 mil hectáreas con la
variedad Hass, una gran oportunidad de exportar que no ha sido
aprovechada. Los científicos del INIAP buscan ayudar a los productores
para fortalecer la siembra y exportación de la fruta. El director del INIAP,
Wilson Vásquez explicó que, a diferencia de otros países, el Ecuador
puede producir aguacate todo el año, con picos de producción y
favorables cosecha plenamente definidos de febrero a marzo y de agosto
a septiembre. Afirmó que otros países, por la variedad de clima,
normalmente producen una vez al año, en un periodo de 4 a 5 meses.

Con respecto a la producción colombiana de palta Hass hoy en día

produce aproximadamente 220,000 toneladas de distintas variedades. El
país tiene entre 20.000 y 22.000 hectáreas cultivadas, de las cuales 9.000
son de Hass, variedad para la que existen buenas perspectivas. Aún con
estas cifras no se ha desarrollado una tradición exportadora, que solo
ahora comienza. ¿Las razones? En el pasado inmediato no existía un
volumen suficiente para atender de manera regular la demanda del
mercado internacional (algo que ya se está logrando), y los huertos
carecían de las certificaciones requeridas para accederlo, caso

18
GlobalGAP, para cubrir asuntos de fitosanidad, inmunidad, residualidad,
etc., Hoy se tiene un masivo plan para lograrlas y se están
obteniendo avances notorios en este campo, para llegar masivamente,
en el futuro inmediato, a los mercados de Europa, Canadá y Estados
Unidos, entre otros. Ruiz(2013)

Perú respecto a Colombia ha incidido en varios de los aspectos que más

preocupan al sector hortofrutícola colombiano como son la
institucionalidad, la asociatividad de los agricultores peruanos, la
innovación y el desarrollo tecnológico, promoción de la sanidad agraria,
calidad e inocuidad de los alimentos, el manejo eficiente de los recursos y
eficiente gestión del agua. Aguacate(2013)

Exportadora(2013), El Perú tiene un área productora de palta de

aproximadamente 12,000 Hectáreas de las cuales aproximadamente
2,200 son de variedad Hass, 3,000 Hectáreas de fuerte y el resto de una
mezcla de variedades caracterizadas por su bajo contenido de aceite. El
consumo por habitante en Perú es alrededor de 2.5 Kg/año.

En el año 1994 se inician las primeras plantaciones de Hass llevadas a

cabo por empresarios agricultores con el propósito de exportar, antes de
eso no existían más de 25 Has de esta variedad dispersas por todo el
país, es así que en menos de 10 años se ha casi centuplicado el área
plantada. Aquí es necesario indicar que “nadie en Perú planta una
hectárea de Hass pensando en el mercado interno” debido a que el poder
adquisitivo de la población es muy bajo, se compite con paltas de muy
baja calidad y precio. Carlini,(2010)

La superficie del Perú en la actualidad ha aumentado ya que se han

descubierto zonas potencialmente aptas para el cultivo de este producto,
asimismo podemos decir que Lambayeque es una de las regiones donde
se ha comenzado a cultivar este producto a una escala que pueda
abastecer un mercado internacional. Exportadora(2013)

19
Perú ha evolucionado de forma muy notable y se ha posicionado como un
importante agente mundial en el comercio internacional de palta.

Perú exporta casi exclusivamente a Europa, de ese total va 20% al

mercado Inglés, 40% a Francia y 40% a España. Muy poca palta va a
Canadá y por razones Fitosanitarias no se podía exportar a Estados
Unidos; sin embargo desde junio del 2014, éste mercado permitió el
ingreso de a palta peruana a este país. Aproximadamente el 95% de la
palta que se exporta es Hass y el 5% restante está compuesta por Etinger
y Fuerte. (Carlini, 2010)

La ventana de exportación Peruana va de Abril a los primeros días de

Setiembre, comenzando con las variedades de cáscara verde, a eso hay
que sumarle los 25 días de viaje a Europa. Los empresarios agrícolas
dedicados a la producción de Hass vienen adecuándose a las normas
EUREPGAP para mantener el acceso a los mejores supermercados y
mantener su competitividad. (Carlini, 2010)

El Perú a lo largo de los últimos años ha promovido la agricultura

tecnificada manteniendo el estándar de calidad con el que siempre se ha
identificado al producto peruano, las políticas comerciales y las que
incentivan y promuevan la agricultura han ayudado a que dicho sector sea
uno de los que más contribuyan al peruano rural, siendo esta actividad su
medio de subsistencia. (MRE, 2012)

Casi el 100% de la agricultura de la costa y aproximadamente un 40% de

la agricultura de la sierra es de riego tecnificado sin embargo, es todavía
muy reducido el porcentaje que adopta técnicas modernas de riego, en un
contexto de escasez de agua que se agrava por el proceso de
calentamiento global que ha generado cambios climáticos que vienen
afectando las fuentes principales de agua de riego (glaciares y lluvias en
la sierra). Una de las principales limitaciones para la adopción de riego
tecnificado es su alto costo relativo a los costos de producción

20
agropecuarios promedio nacionales y el limitado acceso a servicios
financieros de los agricultores. (MINAG, 2011)

En la industria de la palta el proceso de obtener el fruto del árbol y llevarlo

a la mesa depende del origen de la fruta, los recursos del productor,
distribuidor y el destino final. Estas variables determinan diferentes
combinaciones en el canal de distribución y en la interacción de los
intermediarios.

El tamaño e infraestructura de los productores establecen su capacidad

para funcionar a la vez como intermediarios. Si bien existen numerosos
pequeños productores, el canal de comercialización está liderado por
grandes empresas productoras que han ampliado sus actividades a lo
largo de la cadena de comercialización y funcionan a su vez como
empacadoras, mayoristas, importadores y distribuidores, abasteciendo
directamente las necesidades de los minoristas y los servicios de
alimentos. Su liderazgo se evidencia claramente en el hecho de que tan
solo siete de estas empresas abarcan el 80% del mercado nacional y dos
de ellas incluso llegan a controlar un 45%. (MRE, 2012)

Sin embargo, al analizar su dominio por región se aprecia que es mucho

mayor en la distribución de la costa oeste, con una participación de 75% a
80%, mientras que en la de del este tan solo compromete un 50%. (MRE,
2012)

Estos grandes productores están equipados con plantas empacadoras y

puntos de distribución a nivel nacional, grandes flotas de transporte y
diversos recursos que les permiten tener una rápida capacidad de
respuesta a las necesidades del mercado. Sin embargo, dependen en
gran medida del abastecimiento de proveedores nacionales y
exportadores, dado que sus propias cosechas son insuficientes para
satisfacer la creciente demanda del consumidor norteamericano. (MRE,
2012)

21
La oferta nacional de palta Hass para el mercado exterior, que se nutre
hoy de la producción de 12,000 hectáreas, puede ampliarse y llegar a
más del doble en el mediano plazo si se aprovechan unas 15,000
hectáreas de la sierra.

De acuerdo con los técnicos de la institución estatal, en casi todas las

regiones andinas -existen las condiciones agroclimáticas, disponibilidad,
uso adecuado de agua y acceso vial- para desarrollar cultivos de palta
Hass. Se estima que en Cajamarca se pueden cultivar hasta 4,000
hectáreas; Apurímac ofrece (en el corredor Ocros – Chincheros, carretera
que une Apurímac con Ayacucho) 3,500 hectáreas; en Ayacucho, 1,500
hectáreas, en Ancash similar espacio; en la zona andina de Arequipa
2,500 hectáreas. (EXPORTADORA, 2013)

Según información de la Asociación de Productores de Palta Hass del

Perú (Pro Hass), sólo el 5% de las 12 mil hectáreas que se cultivan se
encuentran en la Sierra. De ahí la propuesta de Sierra Exportadora de
sumar nuevas hectáreas, precisamente en la zona andina, destinadas a la
producción de palta Hass.

“Se está desaprovechando una importante ventana de oportunidades,

pues la producción de palta Hass en la costa va de mayo a agosto, en
tanto en la sierra la campaña va de diciembre hasta que culmina el
verano; es decir, el país podría pasar a producir de cuatro a ocho meses”,
señaló Guillermo Parodi, ingeniero agrónomo, responsable del programa
Frutales de Sierra Exportadora. (EXPORTADORA, 2013)

Si bien la sierra es conocida por los cultivos de la variedad palta Fuerte,

las nuevas tendencias del mercado internacional requieren de palta Hass,
por su mayor demanda, calidad, mejor precio y tiempo de vida post
cosecha más extenso que la palta Fuerte. Es una nueva oportunidad para
que los importadores de palta peruana tengan asegurado el producto
durante casi todo el año. (EXPORTADORA, 2013)

22
En cuanto a la producción de La Libertad es la más importante región
productora de paltas en el país: de haber producido alrededor de 9 mil
toneladas en el año 2000, en los siguientes años la producción de esta
fruta aumentó de una manera sostenida. (MINAGRI, 2015)

En el 2005 ya producía 21,8 mil toneladas (21% de participación), en el

2010 aumenta a 38,8 mil toneladas (mantiene el 21% de participación) a
partir del 2011 se convierte en el primer productor nacional de palta,
superando a Lima, registrando 52,4 mil toneladas de producción y en el
2013 alcanza la cifra record de 74,7 mil toneladas (26% de participación).
(MINAGRI, 2015)

Por otro lado en Lambayeque se está tratando de ir a la par de las

regiones que son grandes productoras de Palta HASS, para ser más
exactos en el Distrito de Pitipo, el Estado mediante el Programa
Subsectorial de Irrigación (PSI).

La Asociación de Productores “Augusta López Arenas” ubicada en el

distrito de Pitipo, es la beneficiada conformada por un grupo de 13
agricultores de la zona que se unieron haciendo un total de 50.36
Hectáreas. (Montaño, 2012)

En marzo 2012, se inicia la tercera cosecha de la palta, en la anterior se

obtuvo un rendimiento promedio de 10 toneladas por hectárea. Los
precios en chacra se obtuvieron en tres segmentos y variaron de $ 1.25/
kilo hasta $0.9/kilo, precio diferenciado por el calibre o el peso de cada
palta (160 gr/palta aprox. es el óptimo). En aquella campaña se había
proyectado un rendimiento promedio de 15 toneladas / hectárea y se ha
concertado un precio en chacra “a barrer” de $1.11/ kilo y no por calibre.
El comprador intermediario seguirá exportando a los países de Europa
(Francia, Holanda y España). Las cifras demuestran que el negocio es
altamente rentable (5 has, produce promedio 75 Ton y por ende

23
$83,250.00). Se requiere seguir trabajando para mejorar el calibre de la
palta para obtener el mejor precio y seguir aprovechando la oportunidad
de cosechar en el mes de marzo, lo que resulta un “nicho” ventajoso en la
demanda y en el precio, porque en las zonas palteras competidoras de:
Chavimochic, Chincha e Ica, su cosecha la inician entre Abril y Mayo.
(Montaño, 2012).

De las plantaciones que se realizan de palta Hass en la región

Lambayeque, los investigadores se centraron en la localidad de Pítipo-
Ferreñafe; ya que llamó la atención por tratarse de tierras que
anteriormente se dedicaban al cultivo de arroz y ahora apostaron por esta
fruta como es la palta Hass.

Después de previas descripciones de lo que se está llevando por un buen

camino desde el año 2008, se puede decir que el cultivo de palta Hass
que se da en esta parte de la región, es un producto de buena calidad,
que con mucho empuje los 13 agricultores que lo conforman, están
tratando de sacar con más ahínco su producto adelante, no obstante
existen muchos factores que conllevan a que ellos, no puedan obtener los
resultados que quisieran, debido a que la palta Hass que ellos cosechan
para exportación es entregada a intermediarios para su posterior
exportación. Y es que esta asociación no se encuentra incursionando en
el proceso de comercialización en la cadena de exportación.

Mediante simple observación se puede decir que ésta Asociación Augusta

López Arenas puede también estar a la par con el resto de sus
competidores, entonces ¿cuáles son los factores que impiden el proceso
de comercialización internacional de la palta Hass que ellos producen?
¿Es acaso que su capacidad de producción no es la adecuada para
satisfacer la demanda de un nicho del mercado internacional? O ¿es que
la cadena productiva que mantienen en esta asociación tiene puntos de
quiebre o cuellos de botella que limitan dicho proceso? o ¿es el proceso

24
que ellos utilizan para poder comercializar solo a terceros en el país es
inadecuado sin estar sujetos a una cadena de valor adecuada? O ¿será
que su conocimiento empírico no es suficiente y les está jugando en
contra y es necesario hacer mayor implementación de conocimiento
científico y capacitaciones especializadas con los mismos miembros de la
asociación? o ¿es que no se lleva una adecuada comunicación entre los
miembros de esta asociación?, son muchas las interrogantes que los
investigadores se han impuesto ante la situación descrita ocasionada a
partir de la realidad problemática por la que atraviesan éstos productores.

10.2. Formulación del Problema

¿Cuáles son los factores en la cadena de valor que limitan el proceso de
comercialización internacional de palta Hass en la Asociación Augusta
López Arenas de Pítipo-Lambayeque en el 2014?

10.3. Justificación e Importancia de la Investigación

La presente tesis surge debido al interés que despierta en los

investigadores el Programa de Irrigación Subsectorial (PSI),
implementado en la Asociación Augusta López Arenas del distrito de
Pítipo a partir del año 2008, habiendo para ello reconvertido tierras
arroceras en campos de cultivo de palta Hass para exportación; sin
embargo a partir de la presente investigación se logrará determinar cuáles
serían los factores en la cadena de valor que impiden que ésta asociación
pueda empezar a realizar el proceso de comercialización internacional de
su palta Hass.

El proceso de la investigación se llevará a cabo a partir de los estudios

realizados a los diversos antecedentes que precedieron a esta tesis,
habiendo hecho las conclusiones respectivas sobre ellas además de ello,
en base a enfoques de la cadena de valor y sistemas de comercialización

25
que brindarán el soporte para poder así verificar a su vez estándares de
calidad, observados en su capacidad de negociación para la exportación.

Siendo la presente tesis una investigación de tipo descriptiva porque se

pretende caracterizar cada una de las sub variables de la cadena de valor
para alcanzar la comercialización internacional.

Ayudando de esta manera a los agricultores a reflexionar sobre éstos

limitantes que se determinarán a lo largo de la investigación, para que
tomen conciencia de las debilidades que tienen como Asociación y
productores para que puedan convertirlas en fortalezas que conlleven a
tener como misión, poder lograr una exportación directa desde su propia
asociación.

Y por parte de los investigadores, demostrar la misión que su universidad

les impartió, enfatizando los conocimientos alcanzados en su formación
como Ingenieros Comerciales y aportando con emprendedorismo y
justicia social al desarrollo de la región en su crecimiento comercial
internacional; y de ésta manera ayudar a futuros investigadores para que
puedan tomar como un antecedente la presente tesis realizada.

10.4. Limitaciones de la Investigación

En el desarrollo de la investigación se presentaron algunas limitaciones
como a la hora de recolectar la información, aplicar entrevistas,
limitaciones que con el transcurso de la investigación se fueron
superando.

26
10.5. Objetivos de la Investigación

10.5.1. Objetivo General

Determinar los factores en la cadena de valor que limitan el proceso de

comercialización internacional de palta Hass en la Asociación Augusta
López Arenas de Pítipo – Lambayeque en el 2014

10.5.2. Objetivos Específicos

- Identificar la capacidad de producción de palta Hass de la Asociación

Augusta López Arenas. Pítipo.
- Describir la cadena productiva de palta Hass de la Asociación Augusta
López Arenas. Pítipo.
- Determinar el contexto productivo y comercial de los productores de
palta Hass de la Asociación Augusta López Arenas. Pítipo.
- Evaluar el proceso de comercialización de palta Hass de la Asociación
Augusta López Arenas. Pítipo.

27
 CAPITULO II
MARCO TEORICO

28
11. MARCO TEORICO
11.1. Antecedentes de Estudio

Existen pocos antecedentes sobre investigaciones que se enfoquen en la

importancia de la cadena de valor en la producción y comercialización de
la palta que manejan las Asociaciones a nivel mundial, nacional y local, de
manera que les permitan un mejor desenvolvimiento en el mercado. Los
trabajos realizados por otros autores que hacen referencia a parte de
nuestra investigación sobre cadena de valor o sobre la producción de
palta, han permitido ser de guía y base para nuestra investigación:

Según Victoria Rotundo María (2011); quien realizó la investigación:

“Cadenas de valor en el sector agroindustrial argentino,
específicamente la cadena de valor de la soja. Su desarrollo,
influencia en la agroindustria argentina y las consecuencias de su
implementación”. Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales
(UCES) Tesis de MBA en Negocios Internacionales, Argentina.

Esta investigación ha sido seleccionada por su autor por la íntima

conexión con la coyuntura mundial actual y futura, que involucra y afecta
a Argentina como país agrícola ganadero, exportador principalmente de
productos primarios sin transformación, principalmente poroto de soja y
sus derivados. De ahí la necesidad de anticiparse a los futuros y posibles
escenarios y lograr un mejor aprovechamiento de los mismos a través de
la producción y comercialización de productos más complejos, con mayor
agregado de valor, también denominados de segunda transformación.

Tiene como objetivos principales Identificar las cadenas de valor de las

que forma parte la soja y analizarlas, Identificar los principales productos
derivados de la soja y sus particularidades, Identificar los procesos en la
cadena de valor que se ven más afectados por el aumento del precio de
la commodity (soja), y detectar en qué parte de la misma se producen las
variaciones más significativas.

29
Se utilizaron los conceptos de Cadenas Globales de Valor, las que se
refieren a cómo diferentes unidades de producción (en especial
industrias) componen sectores (cadenas productivas) y se insertan en
cadenas (globales de valor) que exceden las fronteras del país de origen.
Existen diferentes enfoques o aproximaciones teóricas sobre el tema, por
lo cual, para la presente investigación se utilizaron aquellas que aluden al
“upgrading” (capacidad de la empresa de incrementar el valor agregado
de sus productos y procesos), pero desde un punto de vista nacional.

Según Zaida (2009) quien realizó la investigación “Proyecto de

Inversión para la Operación de la Sociedad Cooperativa de los
Productores de Aguacate Hass de Ahueyahualco”, Universidad
Veracruzana, México – Veracruz.

En el presente trabajo se basa en un paradigma cualitativo y se exponen

las generalidades de los proyectos de inversión, así como la clasificación
de los mismos, a su vez se presentan descripciones genéricas del
producto agropecuario que producen los Productores de aguacate Hass
de Ahueyahualco con esto busca fomentar e incentivar a pobladores
agricultores de dicha región a apostar por este producto. Tiene como
objetivo principal proporcionar a dicha sociedad, las bases contables y
administrativas de como operar al iniciar sus actividades, así como la
orientación para su organización administrativa y financiera.

En conclusión el autor expone lo siguiente: Se deben desarrollar estudios

que planteen y comprueben la factibilidad del proyecto en cuanto al nicho
de mercado, comprobando que existe oportunidad de que el producto
tenga aceptación en el mercado. Se deben desarrollar estudios técnicos y
de evaluación económica, los cuales se encargan de comprobar la
viabilidad financiera y la rentabilidad del proyecto respectivamente. Y de
alguna forma, al ser también una novedad, en cuanto a país exportador,
se pretende obtener un mayor porcentaje del mercado.

30
Según Peralta Vasquez(2010); quien realizó la investigación: Plan
Estratégico para La Exportación de Palta Hassa Holanda, Universidad
Nacional De Ingeniería - Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas,
Perú.

Este plan estratégico de negocio para la exportación de palta hass con

destino a Holanda tiene como objetivo principal identificar los factores
relevantes que el mercado Holandés atribuye a los productos que
importan y consumen, de esta forma poder hacer un estudio de mercado
que permita a la empresa que utilizara este plan tener éxito.

Según la investigación podemos concluir que la palta tiene gran potencial

de crecimiento en otros países, ahora con la apertura de un nuevo
mercado como el estadounidense se puede elevar los precios en la
Unión Europea, ya que parte de la producción nacional iría al mercado
norteamericano dejando desabastecida a Europa asimismo es un
producto nutritivo y la variedad que se ha elegido constituye el 95% del
total de las exportaciones de palta.

Holanda es el principal destino de las exportaciones de palta Hass

peruana y actualmente este mercado está en crecimiento es por esta
razón que constituye un mercado potencial para los productores de palta.

Holanda además de ser el gran y mayor consumidor de palta en la U.E es

el nexo para con los demás países europeos ya que por su principal
puerto marítimo ingresan la mayoría de productos importados para la U.E

Según Nélida Quispe Ecos (2013); quien realizo la investigación:

“Análisis de la Cadena de Valor de la Papa Nativa en los distritos de
Huayana y Pomacocha – Provincia de Andahuaylas – Apurímac”
Pontificia Universidad Católica Del Perú Escuela de Graduados Maestría
en Bio comercio Y Desarrollo Sostenible.

31
Esta investigación se centra en La comercialización de las papas nativas
y en lo que representa como una gran oportunidad de desarrollo para
pequeños agricultores alto andinos que viven en condiciones de pobreza
y extrema pobreza. Comercializar sus papas nativas a mercados dentro
de los criterios de Bio comercio.

Se ha observado la presencia de 5 – 6 especies de papa nativa

(duraznilla, pucasuytu, putis, emilla, mactillo), que son consideradas las
especies más comerciales, por la demanda existente en el mercado a
nivel local y regional y existe una mayor proporción de papas nativas que
no cuentan con una demanda significativa, por lo cual vienen
experimentando un decrecimiento en su producción que pone en riesgo
su continuidad y preservación como recurso genético que aprecien su alto
valor significa para ellos un notable incremento de sus ingresos
eventualmente.

La Cadena de Valor de la papa nativa en la zona de estudio, se encuentra

conformada por pocos actores (productores, acopiadores, comerciante,
consumidor final), con un limitado acceso al mercado regional y mucho
más al mercado nacional, por lo cual los márgenes de rentabilidad y
beneficio de este productos es mínimo, sobre todo para los mismos
agricultores que ven pocos beneficios económicos, lo cual incide en la
baja motivación para cultivar estas variedades nativas y en los magros
beneficios económicos que perciben cada unidad familiar.

Según Carreras; Orellana; Horna; Carrasco (2007) quienes realizaron la

investigación: “Planeamiento Estratégico para la Palta de Exportación
del Perú”, Pontificia Universidad Católica del Perú, Administración De
Negocios. Esta investigación se enfoca bajo un paradigma cualitativo, y
tiene por finalidad realizar un planeamiento estratégico para la palta de
exportación del Perú a efectos de promover el desarrollo de la cadena
agroexportadora y lograr un posicionamiento satisfactorio en el mundo.

32
Para concretar el objetivo propuesto se ha realizado un análisis de lo
externo e interno, llegando a determinar que las exportaciones de palta
han crecido de manera significativa en los cinco últimos años, estando
entre los diez principales productores del mundo. En el ámbito externo se
resalta el incremento sostenido de la demanda por las tendencias de
consumo y una mayor promoción.

En conclusión podemos decir que las agro exportaciones en el Perú han

mostrado una evolución significativa en los últimos años, convirtiéndose
en una alternativa rentable para la reconversión agrícola,
descentralización, generación de empleo y divisas. Las experiencias
exitosas de productos de agro exportación como el espárrago han
repercutido en otros como la palta.

Así, la palta de exportación del Perú ha mantenido similar tendencia

habiendo crecido significativamente en los últimos cinco años. Esto por
una mayor demanda del consumo en el mercado internacional (por
tendencias de consumo), y una mayor oferta por parte de los
agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es
una fortaleza importante que los prepara para el ingreso a nuevos
mercados.

Según Granados; Pérez; Portocarrero; Elder (2008), quien realizó la

investigación: “Situación y Potencial Exportador de la Palta Hass en la
Región Lambayeque”, Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo, Comercio
y Negocios Internacionales

Esta investigación se enfoca bajo un paradigma cualitativo, que tiene

como objetivo principal describir y dar a conocer que el mercado mundial
es altamente atractivo y sostenible económicamente y está en busca de
variedad de productos, es por ello que se deben enfocar los futuros
esfuerzos para aportar desarrollo al país por lo que la palta Hass, se
constituye como uno de los principales productos de exportación del Perú.

33
Según ésta investigación se puede concluir que La condiciones
agroclimáticas, le dan al Perú cierta ventaja competitiva que le permiten
una producción de palta durante todo el año, especialmente cuando se
presenta una ventaja de exportación para países del hemisferio; por
consiguiente es necesario disponer de la tecnología adecuada para tratar
las frutas y darles un valor agregado para un mayor ingreso ya que el
mercado mundial es altamente atractivo y sostenible económicamente y
está en busca de variedad de productos, es por ello que se deben enfocar
los futuros esfuerzos para aportar desarrollo al país por lo que la palta
HASS, se constituye como uno de los principales productos de
exportación del Perú.

Esto solo se va a lograr generando empresas y empleo a nivel nacional.

Los modelos de autarquía y otros, han quedado obsoletos. Es así que
nuestro mercado interno queda muy pequeño para nuestra capacidad
productora, por eso es que debemos enfocarnos al extranjero, a los
mercados internacionales, los cuales son capaces de demandar mayores
volúmenes a mejores precios y condiciones de pago.

Según Salas (2012); quien realizó la investigación: “Investigación De

Mercado Para La Exportación De Palta Hass A Italia”, Universidad San
Martin de Porres de Chiclayo, Facultad de Ciencias Administrativas y
Recursos Humanos Escuela Profesional de Administración de Negocios
Internacionales.

La presente investigación se enfoca bajo un paradigma cualitativo, y

servirá para informar de que a pesar que existen diversas limitaciones en
la exportación de palta Hass, ésta también presenta muchas ventajas
como calidad, precio, así como la estacionalidad de la cosecha.

Esta investigación realiza un estudio sobre las principales limitaciones de

un determinado periodo, que han repercutido en la competitividad de las
exportaciones de palta Hass peruana al mercado italiano, se ha escogido

34
este período de análisis, ya que es durante el cual se han presentado los
mayores volúmenes exportados; y dicho mercado, debido a que el
continente europeo es por ahora un gran comprador (Los Países Bajos
concentraron el 45% de la oferta exportable, equivalente a US$
75,023,023 FOB al finalizar el año 2011), e Italia es prácticamente un
mercado nuevo, al igual que otros países como Antillas Holandesas,
Suecia, Guatemala y Singapur.

Los resultados de esta investigación serán útiles para mejorar el grado de

competitividad del Perú, respecto a la exportación de palta Hass, frente a
sus principales competidores y aprovechar las debilidades que éstos
puedan presentar y que a nosotros como país, pueda beneficiarnos. Así
concluyen que la importancia de estudiar estas limitaciones radica en el
hecho de que éstas han influido y siguen repercutiendo en las
exportaciones de palta Hass, convirtiéndose en desventajas para el Perú
frente a sus principales competidores en los mercados internacionales
tales como Países Bajos, España, Reino Unido, México, Francia, entre
otros.

La palta Hass es una de las variedades más consumidas a nivel mundial y

en el mercado italiano va cobrando importancia poco a poco, debido a los
esfuerzos desplegados por productores del sur de Italia (Sicilia).

11.2. Base teórica científicas

11.2.1. Cadena de Valor

Michael Porter(1985), en su obra Competitive Advantage: Creating and

Sustaining Superior Performance; aportó a que la cadena de valor
enseguida se pusiera en el frente del pensamiento de gestión de empresa
como una poderosa herramienta de análisis para planificación estratégica.

35
Su objetivo es maximizar la creación de valor mientras se minimizan los
costes. De lo que se trata es de crear valor para el cliente, lo que se
traduce en un margen entre lo que se acepta pagar y los costos incurridos
por adquirir la oferta. Sin embargo, la práctica ha demostrado que la
reducción de costos monetarios tiene también un límite tecnológico, pues
en ocasiones ha afectado también la calidad de la oferta y el valor que
ésta genera. Por ello el pensamiento sistémico en este aspecto ha
evolucionado a desarrollar propuestas de valor, en las que la oferta se
diseña integralmente para atender de modo óptimo a la demanda.

Ilustración 1. Cadena de valor

Fuente: Michael Porter, Cadena de Valor, (2007)

Elaboración: Autores

La cadena de valor ayuda a determinar las actividades o competencias

distintivas que permiten generar una ventaja competitiva. Tener una
ventaja de mercado es tener una rentabilidad relativa superior a los rivales
en el sector industrial en el cual se compite, la cual tiene que ser
sustentable en el tiempo.

Enfoque de Cadena de Valor

Gottret & Lundy(2007), el enfoque de cadena de valor a diferencia de una

cadena productiva, se entiende como una alianza vertical o red
estratégica, entre un número de organizaciones empresariales
independientes dentro de una cadena productiva. Además de existir una
visión estratégica de largo plazo entre los participantes de la cadena.

36
En este enfoque los participantes reconocen su interdependencia y están
dispuestos a trabajar juntos para definir objetivos comunes, compartir
riesgos, beneficios y hacer funcionar la relación, orientada por la demanda
y no por la oferta, y por lo tanto, responde a las necesidades de los
consumidores.

La cadena de valor es un instrumento que tiene como función representar

una realidad económica. Articula en el mismo proceso de análisis al
conjunto de los actores involucrados en las actividades de producción
primaria, industrialización, transporte y comercialización, distribución y
consumo. Por lo tanto la cadena de valor es un instrumento básico para la
concertación y el dialogo de los actores, para lograr mayores niveles de
competitividad: La cadena de valor: - provee importantes instrumentos
para una participación exitosa en los mercados a través del análisis y la
concertación y el diálogo de los diferentes agentes que conforman la
cadena de valor. - se concentra en las dinámicas de los inter –
eslabonamientos dentro del sector productivo, especialmente en la
manera en la cual los productores, empresas y países están integrados.

En esta investigación se supera las debilidades del tradicional análisis

sectorial, porque va más allá del sector particular, desarrollando
relaciones intersectoriales e incorporando actividades formales e
informales. - va más allá del análisis de la empresa, porque privilegia los
inter-eslabonamientos, los cuales permiten el flujo dinámico de
actividades económicas, organizacionales y de poder entre productores
dentro de los sectores a nivel nacional e internacional.
BVCOOPERACION (2010)

Enfoque de Sistemas de Comercialización

El enfoque de sistema de comercialización es un mecanismo primario

para coordinar las actividades de producción, distribución y consumo. A
su vez muchas de las decisiones comerciales importantes tomadas por

37
los gerentes de empresas agrícolas e industriales, incluyen el
planeamiento de la producción en relación a las oportunidades de
mercado, por esto es inútil tratar de establecer una división definicional
arbitraria entre “producción” y “comercialización”. Harrison(1976)

11.2.2. Oferta

Cuando se habla de oferta se hace referencia a la cantidad de bienes,

productos o servicios que se ofrecen en un mercado bajo unas
determinadas condiciones. El precio es una de las condiciones
fundamentales que determina el nivel de oferta de un determinado bien en
un mercado. Subgerencia Cultural del Banco de la República (2015)

Ahora por otro lado Krugman y Wells (2007) en su libro “Introducción a la

economía: Microeconomía” define la oferta como la cantidad de bienes y
servicios que las personas están dispuestas a vender a determinado
precio.

La relación entre el precio de un bien y la cantidad ofrecida de éste se

puede ver gráficamente a través de la curva de oferta. La forma típica de
esta curva se presenta a continuación:

Ilustración 2. Curva de la Oferta

Fuente/ elaboración: Subgerencia Cultural del Banco de la República 2015.

38
 11.2.3. Demanda

La demanda de mercado se define como la cantidad total de compras de

un bien, servicio o familia de productos/servicios que pueden ser
realizadas por un determinado grupo demográfico. El grupo demográfico
puede atender a diversos factores como edad, género, nivel de estudios,
etc. La demanda de mercado también puede incluir el total de ventas
realizadas en una zona geográfica concreta (una ciudad, una región, un
país, etc). La evaluación de la demanda de mercado es una de las formas
más importantes utilizadas por las empresas para decidir qué productos
vender y cómo hacerlo, influyendo directamente en las estrategias de
marketing. En términos generales a mayor precio, menor demanda.
La medida correcta de la demanda de mercado para un determinado
producto es muy importante pues permite establecer el ritmo de
producción, distribución y precio. Afecta directamente a las campañas de
marketing y el desarrollo de nuevas líneas de productos. Por ejemplo,
medidas de la demanda de mercado inexactas puede llevar a una
empresa a sobre producir un determinado producto y tener un número de
unidades superior a las que realmente se venden. Como resultado la
compañía tendrá un gran inventario de productos finales que no
producirán ningún beneficio para la empresa, pero sí gastos. En algunos
casos, el fallo en una correcta estimación de la demanda de mercado
puede ser suficiente para llevar a que una empresa deje el negocio.

39
 11.2.4. Estándares de Calidad

La calidad es un conjunto de características de un producto o servicio que

le confieren la aptitud para satisfacer las necesidades del consumidor
tanto las establecidas y las implícitas. Un producto de calidad es aquel
que tiene la capacidad de cumplir con lo que el consumidor espera. Un
producto que es de calidad para un consumidor puede no necesariamente
serlo para otro, ya que la calidad constituye un juicio de valor subjetivo
que describe cualidades intrínsecas. (Carbellido, 2005)

Los estándares no son más que los niveles mínimo y máximo deseados, o
aceptables de calidad que debe tener el resultado de una acción, una
actividad, un programa, o un servicio. En otras palabras, el estándar es la
norma técnica que se utilizará como parámetro de evaluación de la
calidad.
Una vez programadas las actividades de solución al problema de gestión,
los círculos de calidad deberán definir los estándares de calidad del
resultado, o los resultados esperados.

En el desarrollo de los estándares deben participar los miembros del

equipo coordinador de la gestión de calidad, en la unidad de salud y
representantes de los usuarios internos y externos del programa de
atención integral en el cual se identificaron los problemas.

Se debe cuidar que los estándares no sean influenciados por lo que

actualmente hace el personal, quienes son los responsables de la gestión
o ejecución de la actividad, componente o programa con un problema.
Los estándares deben ser monitoreados y evaluados periódicamente,
aplicando indicadores, para saber si se está asegurando la calidad.

Los consumidores están cada vez más sensibilizados en cuanto al

consumo de alimentos de Calidad. Esto ejerce una gran presión sobre los
agricultores para ofrecer productos acorde con las exigencias de los

40
consumidores. En el caso de los productores que desean participar de la
cadena exportadora, deben(MINAG, 2011):

- Implementar sistemas de calidad en sus campos de cultivo y que

sean certificables, para poder dar fe a los consumidores de su
cumplimiento.
- Cumplir con las exigencias sanitarias y fitosanitarias de los países
de destino.
- Reducción de la vida útil del producto.
- Intoxicación alimentaria de los consumidores, lo cual deriva en:
• Sanciones de la autoridad sanitaria.
• Pérdida de clientes.
• En productos de exportación, desprestigio de la imagen del
país como proveedor de alimentos de calidad.

Los productores pueden hacer frente a este desafío del comercio

asegurando la calidad de sus cosechas a través de clasificación de los
productos en categorías de calidad, a fin de estandarizar los lotes en
cuanto a atributos, defectos, calibres, etc. sobre la base de normas
técnicas. Con la implementación de buenas prácticas agrícolas, para
obtener productos inocuos y sanos (libres de peligro), lo cual permitirá
cumplir con las exigencias de los clientes: requisitos de calidad y
certificaciones (global gap, tnc, brc, entre otras).

La calidad del producto Peruano es reconocida en el mercado

internacional y es por eso que es recurrente la demanda por lo que
ofrecemos sin embargo existen ciertas “tendencias” que son impuestas
por países que tienen el control del mundo pues hoy en día es
exclusivamente necesario que tu producto cuente con certificaciones que
lo único que hace es elevar tu costo, por ende tu precio, pero el Perú y
sus agricultores son competitivos y no se ven perjudicados por ello.

41
 11.2.5. Buenas Prácticas Agrícolas (BPA)

Díaz (2008) Las buenas prácticas agrícolas constituyen un conjunto de

principios, normas y recomendaciones técnicas que se aplican a las
diversas etapas de la producción agrícola para garantizar la producción
de alimentos sanos e inocuos. De acuerdo con las normas
internacionales, las buenas prácticas agrícolas se orientan, sobre todo,
al control de los peligros microbianos, químicos y físicos que podrían
surgir e cualquier etapa de la producción primaria.

La combinación de exigencias relacionadas con la inocuidad de los

alimentos, con la protección del ambiente y con la salud, la seguridad y el
bienestar de los trabajadores, aspira orientar a los agros empresarios a
buscar la calidad de los productos teniendo como fin el desarrollo
sostenible del agro.

Según la FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación

y la Agricultura La industria alimentaria y las organizaciones de
productores), así como también los gobiernos y organizaciones no
gubernamentales (ONG) han desarrollado en años recientes una gran
variedad de códigos, normas y reglamentos sobre buenas prácticas
agrícolas (BPA), con el objetivo de codificar las prácticas de una gran
cantidad de productos a nivel de explotación agrícola. Su objetivo
comprende desde el cumplimiento de las exigencias de regulación del
comercio y gobiernos particulares (en particular en materia de inocuidad y
calidad de alimentos), hasta exigencias más específicas de
especialidades o nichos de mercado. La función de estos códigos, normas
y reglamentos de BPA comprende, en varios niveles:

 La garantía de la inocuidad y calidad del producto en la cadena

alimentaria,

42
  La captación de nuevas ventajas comerciales con el mejoramiento
de la gestión de la cadena de suministro,

 El mejoramiento del uso de los recursos naturales, de la salud de

los trabajadores y de las condiciones de trabajo, y/o

 La creación de nuevas oportunidades de mercado para

productores y exportadores de los países en desarrollo.

Las BPA son "prácticas orientadas a la sostenibilidad ambiental,

económica y social para los procesos productivos de la explotación
agrícola que garantizan la calidad e inocuidad de los alimentos y de los
productos no alimenticios"

Estos cuatro elementos esenciales de las BPA (viabilidad económica,

sostenibilidad ambiental, aceptabilidad social, e inocuidad y calidad
alimentaria) están incluidos en la mayor parte de las normas del sector
público y privado, pero el rango de opciones que estan abarcan cambia
ampliamente.

El concepto de BPA puede servir como punto de referencia para

decidir, en cada paso del proceso de producción, sobre las prácticas
y/o resultados que son sostenibles ambientalmente y aceptables
socialmente. La implementación de las BPA debería, por lo tanto,
contribuir a la agricultura y desarrollo rural sostenibles (ADRS).

11.2.6. Barreras comerciales

Las barreras comerciales incluyen normativas, instituciones o cualquier

medida que haga que el comercio entre dos países sea más difícil o
más costoso que el que se puede llevar a cabo dentro de un país.

43
Se pueden establecer dos grandes grupos de barreras comerciales:

a) Barreras arancelarias, consistentes en el establecimiento de un

arancel, es decir, de un impuesto sobre los bienes o servicios
importados por un país.

b) Barreras no arancelarias, que son cualquier instrumento o medida

de política comercial, distinta del arancel, que utiliza un gobierno
con el fin de reducir sus importaciones. La tipología de barreras no
arancelarias es sumamente amplia: cuotas a la importación,
restricción voluntaria de exportaciones, requisitos de contenido
nacional, compras gubernamentales, requisitos técnicos o
sanitarios, etc.

Efectos de las barreras comerciales

Aunque los distintos tipos de barreras comerciales no tienen exactamente
los mismos efectos, sí se pueden establecer unas líneas generales en
cuanto a los efectos que generan:

 Incrementan el precio interior del producto importado.

 Reducen el volumen de importaciones, desplazando parte de las

compras de bienes extranjeros a bienes nacionales.

 Provocan una distribución de la renta entre agentes económicos.

En concreto, los consumidores son los perjudicados por las
barreras comerciales y los productores y, en ocasiones, el Estado
son los beneficiados.

 Traen consigo pérdidas en términos de eficiencia económica, dado

que generan pérdidas para la sociedad en su conjunto.

No es fácil llevar a cabo estimaciones que cuantifiquen cuales son las

pérdidas reales de las barreras comerciales. Y las estimaciones

44
realizadas en las que se trata de medir en términos de PIB de las barreras
comerciales, muy probablemente, subestimen la totalidad de los costes
asociados al establecimiento de barreras comerciales.

11.2.7. Inteligencia comercial

Es una práctica que une todo estos conceptos de estrategia aplicada,

cuyas herramientas están alineadas a la tecnología de avanzada para
ordenar, procesar y permitir un panel de control e indicadores que le
facilite a los expertos su trabajo en el área de las ventas y mercadeo de
productos y servicios, llegando hasta rubros sociales como las campañas
políticas y relaciones públicas.
La inteligencia de negocios es un departamento que se encarga
realmente en primera instancia de facilitar el procesamiento de datos en
un orden muy diferente al convencional, y va más allá con su
interpretación, utilizando la misma inteligencia para analizar el entorno del
mercado y predecir futuras tendencias, o bien, equiparar la debilidades
con las del competidor, permitiéndole esto desde la sobrevivencia hasta el
punto de remate de la misma.

Certificaciones de Calidad

La calidad se entiende como el conjunto de características bien sea de un

producto o de un servicio, que tiene la capacidad de satisfacer las
necesidades y las expectativas de un usuario o cliente.

En este sentido, las certificaciones de calidad están relacionadas con el

establecimiento previo de una norma o referencial entre todas las partes
que tienen interés sobre un producto como pueden ser proveedores,
compradores y usuarios, o gobiernos, entre otros. De esta manera, una
vez alcanzado un consenso sobre las características básicas y mínimas
que tiene que tener un producto o servicio, se llega a la certificación.

45
En este sentido son muchas y variadas las normas de certificación,
dependiendo de cuál es el objetivo que se persigue. Y, de ahí que
muchas empresas se decidan por recurrir a una consultoría que les
asesore sobre las certificaciones que les serían más efectivas y los
requisitos para conseguirlas, como la empresa almeriense Ares
Consultores.

Entre ellas, se pueden encontrar la ISO (Organización Internacional de

Estandarización) 9001, que certifica un sistema de gestión de la calidad y
permite demostrar el compromiso de una organización con la calidad y la
satisfacción del cliente; así como la norma ISO 14.001, relacionada con
los Sistemas de Gestión Ambiental, entre otras. Asimismo, en España,
AENOR (Asociación Española de Normalización y Certificación) es una
importante entidad en cuanto a la certificación tanto de sistemas de
gestión, como de productos y servicios, a la vez que se sitúa como
responsable de la difusión de las normas UNE (Una Norma Española).

11.3. Marco Conceptual

Cadena de Valor

Michael Porter(1985) en su obra CompetitiveAdvantage: Creating and

Sustaining Superior Performance determina que La cadena de valor
empresarial, o cadena de valor, es un modelo teórico que permite
describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial
generando valor al cliente final.

Enfoque de Cadenas Productivas

Junkin (2005)El enfoque de cadena productiva representa la articulación

de diferentes actores para el traspaso de un producto o grupo de
productos, desde la producción primaria, pasando por diferentes niveles
de transformación e intermediación, hasta el consumo final.

46
El enfoque de cadena productiva dirige el análisis de oportunidades de
mercado y mercadeo hacia los requerimientos y exigencias de los otros
actores (compradores, detallistas, consumidores) en las cadenas para
identificar opciones beneficiosas para todos los involucrados.

Cabe recalcar que este enfoque de cadena productiva es muy importante

que se pueda aplicar dentro de lo que es el proceso agro empresarial
rural, donde se contará con la intervención de diversos agentes los cuales
tendrán una tarea específica que ayudará para que toda esta cadena
cumpla con los requerimientos necesarios y sea llevada hasta el
consumidor final de manera tal que se pueda proyectar cada vez hacia
mejores rendimientos para todos los involucrados.

Grottret&Lundy (2007) Resaltan las ventajas del enfoque de cadenas

productivas

-Permite tener una visión más amplia de los problemas y un manejo más
completo de la información.

- El manejo de información más completo, facilita la identificación de

puntos críticos y/o cuellos de botella, que impiden el desarrollo de la
cadena agroindustrial.

- El enfoque de cadena facilita la búsqueda de alianzas entre los

diferentes actores y/o grupos de interés, que permitan hacer uso
adecuado de los recursos disponibles y ser eficaces en el logro de
resultados.

Enfoque de Sistemas de Comercialización

Cuando se refiere al sistema de comercialización nos estamos orientando

hacia un conjunto de actividades y hechos que estarán interrelacionados
entre sí con la finalidad de mejorar el tránsito comercial de un
determinado producto hacia el consumidor final.

47
Los sistemas de comercialización nunca permanecen estáticos,
evolucionan con el tiempo y están estrechamente ligados a la situación de
un país y su estado de desarrollo, es decir que el sistema de
comercialización está inserto dentro de un marco político, económico y
sociocultural; estas variables exógenas condicionan el funcionamiento
interno del sistema y éste a su vez afecta el comportamiento de tales
variables. Calderon (1976).

De acuerdo a lo estipulado anteriormente se puede llegar a decir que es

por eso que todo país tiene un distinto enfoque en sus sistemas de
comercialización y lo que se puede plasmar e implantar en un
determinado país no puede necesariamente funcionar en el otro.

Kriesberg & Steele (1974), Un enfoque sistemático para el análisis del

subsector de comercialización comprende los siguientes pasos:

 Definir los objetivos

 Identificar el sistema o los sistemas más importantes para alcanzar
los objetivos o las metas globales.
 Determinar los componentes del sistema.
 Definir el ambiente dentro del cual operarán temas a estudiar,
incluyendo los factores que restringen o condicionan el
funcionamiento del sistema.
 Definir el producto final del sistema, teniendo en cuenta elementos
tales como la cantidad de producto que se moviliza a través de los
canales comerciales, el número de éstos que se emplean y los
servicios de comercialización que se suministran.
 Determinar conceptualmente, los tipos de interrelaciones que
pueden existir entre las partes del sistema.
 Describir formas alternativas de acción, éstas deben ser factibles
en términos del ambiente en que funcionan.

48
  Tratar de evaluar los posibles resultados de acciones alternativas
en términos del producto y del desempeño del sistema, éste
esfuerzo dará una idea sobre las necesidades de información y de
investigación adicionales.

Buenas Prácticas Agrícolas BPA: Beneficios y retos potenciales:

Beneficios potenciales de las BPA

 La adopción y seguimiento adecuados de las BPA contribuye al

mejoramiento de la inocuidad y calidad de los alimentos y
demás productos agrícolas.

 Estas pueden contribuir a la reducción del riesgo de

incumplimiento de reglamentos, normas y directrices nacionales
e internacionales, (en particular de la Comisión FAO/OMS del
Codex Alimentarius (html), de la Organización Mundial de
Sanidad Animal (OIE) (html) y de la Convención Internacional de
Protección Fitosanitaria (CIPF) (html)) en materia de plaguicidas
permitidos, niveles máximos de contaminación (incluyendo
plaguicidas, medicamentos veterinarios radionucleidos y
micotoxinas) en los productos agrícolas para alimentos y otros
usos, igual que con otros riesgos de contaminación química,
microbiológica y física.

 La adopción de BPA contribuye a la promoción de la agricultura

sostenible y ayuda a ajustarse al ambiente nacional e
internacional y al cumplimiento de los objetivos de desarrollo
social.

49
Retos relacionados con las BPA

 En algunos casos la implementación de BPA y, especialmente,

el mantenimiento de registros y la certificación, incrementarán
los costos de producción. Al respecto, la falta de coordinación
entre los esquemas de BPA existentes y la ausencia de
sistemas de certificación asequibles ha creado confusión y
costos de certificación para los productores y exportadores.

 Las normas de BPA se pueden utilizar para intermediar los

intereses en conflicto de actores en la cadena de suministro
agroalimentaria, modificando las relaciones entre los
proveedores y compradores.

 Existe un riesgo elevado de que los pequeños productores no

estén en grado de aprovechar las oportunidades del mercado de
exportación, a menos que estén informados adecuadamente,
preparados técnicamente y organizados para hacer frente a este
reto nuevo, con la ayuda de las agencias gubernamentales en
su rol de facilitadores.

 El cumplimiento de las normas de BPA no siempre fomenta

todos los beneficios ambientales y sociales esperados.

 Se necesita sensibilización sobre prácticas "en las que todos

salgan ganando" y que lleven al mejoramiento en términos de
eficiencias de rendimiento y producción, así como a la seguridad
ambiental y sanitaria de los trabajadores. Uno de estos enfoques
es el manejo integrado de la producción y las plagas (MIPP).

50
Capacidad de Negociación

Nuevos datos revelan que la raíz del éxito de los directivos es su

capacidad de negociar. Aprender a utilizar las herramientas verbales para
convencer, persuadir, involucrar e integrar al personal será fundamental
para materializar la premisa del „ganar-ganar‟. Un negociador exitoso,
según los expertos, no es quién siempre consigue lo que su equipo
requiere, sino quien demuestra que trabaja para cubrir las necesidades
del personal y motiva a los trabajadores para que continúen su labor,
aunque no logren de manera inmediata los objetivos esperados.

Fernández(2005), la negociación es un arte que puede ser aprendido,

desarrollado y mejorado mediante la práctica y el uso de numerosas
técnicas. No es algo innato; estoy quiere decir que, una persona con poca
habilidad para negociar puede aprender y llegar a ser tan buen
negociador como cualquiera de los llamados “negociadores natos”.

Es por eso que la negociación se dice que es el proceso mediante el cual

varias partes intentan exponer sus opiniones o intereses a fin de llegar a
una decisión conjunta lo más satisfactoria posible para todas ellas. Así,
una negociación será provechosa cuando las partes que intervienen
lleguen al compromiso de poner en práctica la solución acordada.

Una buena capacidad negociadora cuando se trata del comercio

internacional puede llevar a que las partes involucradas saquen un
máximo provecho de los intereses propios de los involucrados al
momento de exponerlos en la negociación, es por eso la importancia de
una buena negociación antes de realizar la actividad comercializadora.

Simon Horton profesor del Imperial College de Londres y autor de uno de

los libros más vendidos Maestría en Negociación afirma que en la vida
todo gira en torno a los acuerdos. Y, según su criterio, la principal
habilidad con la que debe contar un directivo de éxito es la de pactar.

51
Horton pone como ejemplo la rutina diaria de un gerente a la hora de
demostrar la importancia de ser un buen negociante para alcanzar sus
objetivos como líder.

Exportaciones

Las exportaciones en economía hacen referencia a cualquier bien o

servicio vendido o enviado con fines comerciales a un país extranjero.

En otras palabras, la exportación es el tráfico de bienes y servicios

propios de un país con el fin de ser usados o consumidos en otro país.
Este tráfico puede generar numerosos y variados fenómenos fiscales
dado que, cualquier producto enviado más allá de las fronteras de un
país, está sometido a diversas legislaciones y puede estar sometido a
acuerdos específicos que dan lugar a condiciones concretas según el país
de destino

En el Perú, hablar de exportación es referirnos al régimen aduanero de

exportación definitiva, régimen por el cual, se permite la salida del
territorio aduanero de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su
uso o consumo definitivo en el exterior. Para ello la transferencia de
bienes debe efectuarse a un cliente domiciliado en el extranjero.
SUNAT(2010).Por otro lado, la Exportación se encuentra vinculada a
cuatro beneficios que son el Drawback, la Reposición de Mercancías con
Franquicia Arancelaria, la Admisión Temporal para Perfeccionamiento
Activo y el Saldo a Favor del Exportador. SUNAT(2010).

Exportación Indirecta

En este tipo de exportación según señala en su libro (Munuera &

Rodríguez, 2007) las actividades de marketing internacional llevadas a
cabo por la empresa son prácticamente nulas. Las exportaciones se
realizan como si de ventas se tratara, limitándose al contacto con un

52
exportador especializado. En concreto el fabricante o productor vende sus
productos dentro de las fronteras de su propio país a un intermediario
que, a su vez, los revende en mercados exteriores.

La empresa fabricante no tiene que hacer frente a ninguna contingencia

de trámites aduaneros, impuestos, cambios de moneda, etc.; la venta que
se realiza es asimilable a la que hace un cliente local. En este tipo de
exportaciones, la empresa no tiene prácticamente ningún control sobre
cómo llega el producto al cliente final, puesto que desconoce los canales
de distribución, el precio final o el tipo de promoción que se ha realizado.
Munuera & Rodríguez(2007).

Exportación Directa

Munuera & Rodríguez(2007), en este caso la empresa gestiona sus

propias exportaciones desde el mercado de origen, es decir, trata con los
clientes extranjeros, ya sean sus consumidores finales o intermediarios. A
diferencia de la exportación indirecta, con esta fórmula la empresa realiza
todas las tareas relacionadas con la exportación- licencias de exportación,
trámites aduaneros, cambios de moneda, seguros de cambio.

Las opciones principales según Munuera & Rodríguez(2007)para la

comercialización de los productos entre las que puede elegir son: la venta
a través de comisionistas en el país de destino, la venta directa a clientes
extranjeros (consumidores finales o intermediarios) y la venta por medio
de un importador- distribuidor con el que la empresa ha alcanzado un
acuerdo de distribución, normalmente a cambio de concederle la
exclusividad para una zona determinada y sujeto al cumplimiento de
determinados objetivos comerciales.

Importadores Mundiales

53
En cuanto a las importaciones de palta, de acuerdo con las estadísticas
más recientes proporcionadas por COMTRADE (NU) estas vienen
creciendo sostenidamente. Por ejemplo en 2014, respecto al 2010 se
aprecia un incremento de un 65% en términos de volumen (1,5 millones
de toneladas) la más elevada de la historia, siendo Estados Unidos como
siempre el principal importador del mundo, participando con un 38% en
2010 y se expande a un 47% en 2014. Mientras que la Unión Europea ha
disminuido su participación de un 41% en 2010 a 34% en 2014, sin
embargo, se han incrementado sus importaciones, aunque a menores
tasas y se ha consolidado como el segundo bloque económico
importador. Ambos mega mercados representan en conjunto el 82% de
las importaciones mundiales. Muy abajo quedan Canadá y Japón con un
4% y 3,8% respectivamente.

Tabla 1 – principales importadores de palta

54
 Tabla 2 – crecimiento de las Importaciones de EEUU

Barreras Comerciales

Las barreras comerciales son mecanismos proteccionistas que utilizan los

gobiernos de los distintos países para reducir el flujo de importación tanto
de bienes como de servicios. Ugarriza (2009)

1) Barreras Arancelarias.

Comprenden el establecimiento de cuotas, licencias de importación,

restricciones derivadas de procedimientos aduaneros, de medidas
sanitarias y fitosanitarias y de medidas de normalización. Román (2001)

2) Barreras No Arancelarias

Son todas aquellas otras medidas incluso por omisión de los poderes
públicos y que tienen el mismo efecto que el arancel de dificultar los
intercambios internacionales. Por otra parte, aunque afectan al comercio,
nunca se presentan como medidas comerciales, sino que se revisten de
finalidades muy diversas: defensa de los consumidores, moral pública,
sanidad pública, defensa de la naturaleza, etc. Román(2001).

55
Políticas Comerciales

La estrategia peruana de desarrollo se encuentra sustentada en una

economía abierta al mundo, competitiva en sus productos y con
importantes avances en la lucha contra la pobreza. En ese contexto, la
política comercial tiene el objetivo de dar un nuevo impulso a la inserción
internacional del país. A ese desafío estratégico responden los acuerdos
de libre comercio, como pieza fundamental para consolidar y ampliar el
acceso de los bienes y servicios a los principales mercados, favorecer la
captación de inversión extranjera, diversificar las exportaciones y contar
con reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y servicios
Ferreyros(2010).

La actualidad y el futuro de esta política comercial se basan en el

consenso logrado en estimar que, para una economía pequeña como la
peruana, el mejor escenario con el fin de mejorar las condiciones de
empleo y bienestar, radica ineludiblemente en una mejor integración a las
corrientes del comercio, inversiones y tecnologías internacionales. En ese
marco, los acuerdos de libre comercio responden a ese objetivo de
integración, resguardando a los sectores más vulnerables y graduando la
oportunidad y magnitud de los desafíos que se presentan en un escenario
de mayor integración económica y comercial. Ferreyros (2010)

Lo que el estado ha ido implementando en los últimos años es

básicamente ofrecer una gama de posibilidades para comenzar exportar y
ser parte del mercado internacional, las políticas comerciales que se han
ido complementando han servido para que muchos exportadores no solo
agrícolas tomen decisiones positivas y por ende tengan éxito.

En los últimos años, el Perú ha negociado diversos acuerdos de libre

comercio con la mayor parte de sus socios comerciales en el mundo. En
ese contexto, se mantienen acuerdos vigentes con los países de la

56
Comunidad Andina y el MERCOSUR, con quienes tenemos un acceso
preferencial para el 100% de nuestras actuales exportaciones. Con Chile
tenemos también una zona de libre comercio y se ha negociado un
tratado ampliado, en el marco de un TLC que incorpora, además,
disciplinas relacionadas a los servicios y a la promoción y protección de
inversiones el Perú ha podido concretar muchos de ellos con países que
estratégicamente permitirán lograr los objetivos trazados.

Costos de exportación

Bemaguali (2011). El correcto cálculo del precio, la oferta clara y

completa, y la adecuada elección de los términos de venta y de pago, son
elementos críticos cuando se vende a nivel internacional la estimación del
precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de
diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución
internacional, de promoción, y comercialización en general.

Igual que en el mercado nacional, el precio al cual se vende un producto

es uno de los factores determinantes de las ganancias de la empresa. Por
ello, es esencial que en el estudio del mercado-objetivo se incluya la
evaluación de las variables que pueden afectar el precio de venta. Si éste
es demasiado alto, el producto no se venderá; si es demasiado bajo, el
nivel de ganancia no será quizás suficiente para cubrir los costos. Por lo
tanto, la fijación del precio de venta oscila entre un límite inferior fijo
(costo) y uno superior negociado y establecido por el mercado y el
producto.

- Estudios de mercado, específicos del país-objetivo.

- Viajes de negocios.
- Correo internacional, teléfono/fax.
- Comisiones y otros costos relativos a la actividad del representante en
el extranjero (si éste es el caso).

57
- Consultores, despachantes de aduana.
- Adaptación/modificación del producto; embalaje especial.

Clasificación y origen de Palta

Dirección de Estudios Económicos e Información Agraria (2015)El nombre

aguacate viene de diferentes derivados según la zona de origen, uno de
estos es la palabra aguacate que proviene del Náhuatl, ahuácatl,
„testículo‟. Para los españoles se basaron en el léxico de ahuácatl,
creando los nahuatlismos: aguacata y avocado, esta última una palabra
ya conocida, que designaba antiguamente a los abogados. En portugués
se conoce como abacate, en alemán se conoció como “fruta de
mantequilla”. La palabra guacamole proviene del náhuatl ahuacamolli,
„salsa de aguacate‟. También es conocida como aguaco o ahuaca.

Con este nombre (aguacate) y sus derivados se conoce al fruto de la

Persea americana en México, Estados Unidos, Centroamérica, el Caribe,
España y los países anglosajones y lusófonos. Con la palabra Palta, en el
Perú, Argentina, Bolivia, Chile y Uruguay.

El cultivo de aguacate o la palta es de origen nativo de América.

Específicamente se originó en Mesoamérica, es una de las regiones alta
del centro de México y Guatemala.

Hay varias razas de aguacate, dentro de estas están las razas mexicana y
guatemalteca que se originaron en México y Guatemala. La raza
Antillanaparece indicar que se origina en el sur de México (Yucatán) y en
Centroamérica (El Salvador, Nicaragua). Algunos científicos indican que
puede existir una cuarta raza, que es la costaricencis.

El desarrollo de su origen se presenta el proceso de domesticación del

aguacate que se realiza en Mesoamérica, y luego se genera el
intercambio comercial entre las civilizaciones nativas, este fruto logra

58
adaptarse en Centroamérica y empieza a extenderse hasta Colombia,
Venezuela, Ecuador y Perú.

En el Perú, los historiadores y conquistadores de la época ya habían

descrito el fruto, uno de ellos fue el Inca Garcilaso de la Vega en sus
Comentarios Reales de los Incas (1605), que lo describe de esta manera:
“Túpac Inca Yupanqui marchó a la provincia de Cahari y en el camino
conquistó otra (provincia) llamada Palta, de donde trajeron al valle cálido
cerca de Cuzco, este delicioso fruto llamado Palta” (Valle del Urubamba).
Lo que indica que ese es el origen del nombre en el Perú, de la provincia
de Palta, gracias a la llegada del árbol de Ecuador a Perú. Como se
conoce la conquista de las provincias norteñas por Túpac Yupanqui se dio
entre 1450 y 1475.El aguacate se ha expandido a los cinco continentes
del mundo.

La Palta Hass

 Nombre Científico

Persea Americana Millar

 Nombre comercial

Palta, aguacate, avocado, Aguaco, Ahuaca

 Formas de presentación

Unión Europea: Cajas de 4kg, calibre 12-22 (330 – 180).

Cajas de cartón corrugado 400 x 300 mm

Estibas de 1,200 x 1,000 mm o 1,200 mm x 800mm

Los despachos se realizan por vía marítima en contenedor con atmosfera

controlada High cube de 40 pies.

59
  Zonas de producción

La Libertad, Ancash, Lambayeque, Huánuco, Junín, Lima, Ica, Ayacucho,

Apurímac y Tacna.

 Partida arancelaria

0804400000

 Propiedades y beneficios

Peralta Vasquez, (2010), El fruto del aguacate no solo se destaca por su

delicado sabor, si no por su valor nutricional, ya que proporciona al
organismo de 150 a 300 calorías por cada 100 gr comestibles. Es la única
fruta conocida que posee los siguientes elementos nutritivos:
carbohidratos, proteínas, sustancias grasas, vitaminas, sales minerales y
agua. Una característica extraordinaria de la palta es su efecto benéfico
adiciona, pues ayuda a eliminar el colesterol. Los estudios advirtieron la
disminución del colesterol al promover un aumento en las lipoproteínas de
alta densidad, reducción en triglicéridos y en niveles de insulina en ayuno,
los trabajos fueron presentados en el IV congreso mundial de Aguacate.

 Composición:

La palta Hass aporta minerales, vitaminas y calorías suficientes como para

constituirse en un alimento de elección en la composición de una dieta
natural.

Del total de variedades de paltas existentes, la variedad Hass es la más

comercializada en el mundo. Las razones las encontramos no solo en su
excelente sabor, sino también en su importante aporte para la conservación
de nuestra salud

60
 • Contiene 12 de las 13 vitaminas existentes.

• Alto contenido de vitamina E.

• Alto contenido de vitamina K.

• Todas las vitaminas B.

• Rica en minerales como Potasio y magnesio.

• 0 % Colesterol.

 Valor nutricional

La palta Hass cultivada en la región costera, contiene casi todas las

vitaminas existentes, minerales, proteínas, grasas, entre otras. Palta
Hass(2011)

 Usos

Se usa principalmente en la alimentación, como complemento de todo

tipo de comidas y de su rica materia grasa puede extraerse un aceite
utilizado en la industria cosmética y farmacéutica.

La palta es una fruta muy versátil que se utiliza en variedad de formas:

desde refrescantes jugos, hasta picantes salsas, saludables ensaladas
y ricos postres. Combina muy bien con cítricos, vegetales frescos y
mariscos.

En la industria, se le utiliza para la fabricación de puré y en la

extracción de aceites. El aceite obtenido es empleado en la fabricación
de cosméticos, jabones, cremas de belleza y aceites para masaje.
Palta Hass(2011)

61
 Beneficios
- Previene el Alzheimer, Parkinson, enfermedades cardiacas y derrames
cerebrales
- Protege contra el cáncer de próstata y contra las enfermedades
oftalmológicas: como las cataratas y la degeneración macular gracias a
las luteínas.
- Ayuda a reducir el nivel de colesterol: ya que contiene grasas mono
insaturadas.
- Retarda el proceso de envejecimiento y protege contra las
enfermedades cardiacas y contra varias
- Contiene micronutrientes que ayudan a combatir enfermedades
cardiacas y algunas cardiovasculares.
- Aporta de vitamina B9 (ácido fólico) antes y durante el embarazo,
disminuye el riesgo de que el futuro bebé padezca graves trastornos y
malformaciones: espina bífida y anencefalia, entre otras.

Estacionalidad

La palta que exporta el Perú es la variedad Hass, esta se exporta en los

meses de Mayo, Junio, Julio, Agosto y setiembre, periodo que representa
una ventana importante para los mercadores internacionales. (FAO, 2013)

En el caso de Israel, que es uno de los exportadores y proveedores de

Europa (en especial de Francia), este país no produce la variedad Hassen
los meses de mayo a octubre en el cual Perú está produciendo y sería
una oportunidad de exportación dentro de ese periodo.

62
Tabla 3.Calendario de Producción y Exportación de la Palta Hass, 2013.

FUENTE: FAO, (2013)

ELABORACION: AUTORES

Producción Nacional y Precios

Nuestro país es uno de los principales exportadores de palta a nivel

mundial, respecto a la producción nacional, las principales regiones
productoras de palta son Lima, La Libertad, Lambayeque e Ica. La
superficie cosechada de palta en el Perú entre los años 1994-2007
experimentó un gran crecimiento, llegando a duplicarse la cantidad de
hectáreas cultivadas de este producto, pasando de 6,368 ha en 1994, a
13,603 ha en 2007; mientras que en el 2010 se registró una superficie
cosechada de paltas a nivel nacional de 17,750 ha, lo que representó un
incremento de 76.64% respecto al 2007. A continuación se muestra el
crecimiento de la producción de palta a nivel nacional. ADEX(2013)

En un estudio realizado por el área comercial de PromPerú Se aprecia la

cantidad de hectáreas a nivel nacional destinadas al cultivo de la palta, la
producción nacional, el rendimiento y el precio en chacra de 1994 al 2012.
Se observa que en los últimos 18 años se ha registrado un crecimiento
constante en la cantidad de hectáreas destinadas a la palta a nivel
nacional, por otro lado, la producción nacional, el rendimiento por
hectárea y el precio en chacra ha experimentado un comportamiento

63
inestable, pero; a pesar de esto se registra un crecimiento en la
producción nacional importante respecto a la producción registrada en el
inicio del periodo de evaluación. PERX(2012).

Tabla 4.Producción de Palta Hasspor departamento en el Perú, 2013.

Fuente:(FAO,2013)
Elaboración: Propia

PRODUCCION NACIONAL POR REGIONES

Las regiones más importantes con respecto a la producción de palta son

Áncash, Ica, Junín, la libertad y lima destacando sobre todas estas la
libertad con una producción total de 69400 tn, así mismo se podemos
decir que Lambayeque aun no alcanza el potencial que otras regiones ya
mencionadas tienen.

64
Exportaciones de Palta

PERX (2012)El comercio internacional de la palta en el Perú se registra

en la sub partida nacional 0804400000 (Aguacates (Paltas), Frescas o
Secas), la misma registra todas las variedades de palta. El año 2011 el
comercio mundial de esta partida alcanzo el volumen de 786,147.00 TN
con un valor FOB de US$ 2, 005,621.00 (en miles de USD).

El mayor exportador de palta en dicho año fue México, cuyas

exportaciones representaron el 44.25% del valor de las exportaciones
mundiales de palta. Como segundo exportador aparece Chile, seguido por
Holanda, España y como quinto exportador mundial de paltas aparece el
Perú, cuyas exportaciones de este producto representan el 8.19%, lo que
representa un avance en las exportaciones peruanas de palta, ya que en
el 2010 las exportaciones del Perú de este producto representaron el
5.81% del valor de las exportaciones mundiales de este producto.

El crecimiento de las exportaciones de la palta peruana en el último año

ha sido extraordinario. Tanto que, en el escenario de un mercado mundial
de exportaciones de US$2,250 millones en el 2013, Perú se ubica ya, con
185 millones de dólares logrados por exportación de nuestras paltas el
año pasado, como el segundo productor exportador en el mundo,
cubriendo el 8.2% de este mercado, luego de México, que concentra
aproximadamente el 43% de las exportaciones mundiales, España se
ubica en el tercer lugar y Chile ha sido desplazado al cuarto puesto.
Exportadora (2013)

La proyección para el 2014 sigue la racha de crecimiento: las

estimaciones señalan que el volumen de las exportaciones de palta
peruana crecerían entre 15% a 20%, con lo que las cifras de envíos al
exterior cerrarían el año en un aproximado de 215 millones de dólares,
según estimaciones.

65
La palta cultivada en la sierra alcanzaría un estimado de ventas por
exportaciones de 12 millones de dólares, cifra que representaría un
incremento de 20% en relación al 2013”, Exportadora (2013)

Precio Referencial

El valor unitario FOB es la base para tener un precio referencial del

comercio de la palta a nivel internacional.

Podemos obtener el precio unitario promedio por mercado de origen

pagado por tonelada de palta exportada. Así tenemos según datos de la
Asociación de Exportadores que en promedio a nivel Mundial la Palta
tiene un Precio de $ 2600/ TM.

El precio por países durante el 2011 ha registrado un incremento en el

mismo, registrando los crecimientos más importantes en la palta
exportada por México, que pasó a ser la más cotizada a nivel mundial, y
el precio unitario de la palta peruana, lo cual es muy beneficioso para los
empresarios peruanos que trabajan con este producto, ADEX(2013).

En la actualidad sembrar palta Hass en la sierra es más rentable: con

una inversión de 15 mil soles anuales por hectárea, y con un precio de
venta de S/. 2.60 x kg (pago del exportador) un productor puede tener un
rendimiento aproximado de 52 mil soles anuales por hectárea,
asegurando un retorno de 13 mil dólares anuales (37 mil soles) líquidos
en el mejor momento de la plantación. En la costa, el costo de
mantenimiento de hectárea de palta Hass es más alto. Exportadora
(2013)

“Los agricultores de la sierra ya vienen trabajando hace años en forma

semi orgánica (sin químicos), eso facilita nuestras labores”, afirmó durante
la visita de hoy a la planta de Eurofresh en Huacho Boris Ramírez,
gerente técnico de esta empresa, filial de la empresa española del mismo
nombre. En la sierra, la palta Hass presenta notable calidad de fruta,

66
mejor acumulación de aceite en pulpa, mejor apariencia externa, y,
dependiendo del piso altitudinal en el que se desarrolle, la presencia de
plagas es menos intensa. (EXPORTADORA, 2013)

Tabla 5.Precioen Dólares de la Palta Hass por Tonelada, 2012.

Fuente: (Exportadora, 2013)

Elaboración: (Exportadora, 2013)

67
 CAPITULO III
MARCO METODOLOGICO

68
12. MARCO METODOLOGICO
12.1. Tipo y diseño de Investigación.

Tipo de Investigación

Descriptiva

Este es un estudio descriptivo, donde se pretende caracterizar cada una

de las sub variables de la cadena de valor para alcanzar la
comercialización internacional, a su vez se recolectará datos o
componentes sobre diferentes aspectos del grupo de agricultores de la
Asociación a estudiar y se realizara un análisis y medición de los mismos.

La investigación descriptiva busca especificar las propiedades,

características y los perfiles importantes de personas, grupos,
comunidades o cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis. En
un estudio descriptivo se selecciona una serie de cuestiones y se mide o
recolecta información sobre cada una de ellas, para así describir lo que se
investiga.

Diseño o Trayectoria Metodológica

No experimental

Esta investigación es de tipo No experimental porque no se pueden

manipular las variables, los datos como, oferta, demanda, certificaciones,
barreras comerciales y capacitaciones que son datos a reunir son hechos
ya realizados y no se puede repetir lo sucedido. Así mismo la información
obtenida de cada uno de los agricultores asociados son datos que se
realizara en un solo tiempo.

69
12.2. Población y Muestra

La investigación al ser descriptiva utilizará un tipo de muestra no

probabilística intencional o de conveniencia, ya que se conoce a la
población y el estrato que será a quienes se apliquen nuestros
instrumentos para poder obtener la información para el desarrollo de la
investigación, por ello que dentro de nuestra población La Asociación
Augusta López Arenas, de Pitipo, la muestra serán los 13 agricultores
productores asociados de la Palta Variedad Hass y el Ingeniero a Cargo.

12.3. Hipótesis

Los factores en la cadena de valor que limitan el proceso de

comercialización internacional en la Asociación Augusta López Arenas del
Distrito de Pítipo – Lambayeque, se encuentran fundamentada en su
capacidad de producción y de negociación débil con la establecen la
oferta de su producto, como consecuencia la desorganización y formación
empírica que existe en la parte administrativa por parte de los
agricultores, socios, de la Asociación en estudio.

70
12.4. Operacionalización

OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES TECNICA INSTRUMENTO
Rendimiento
Tipo de Riego
Guías de
OFERTA Mano de Obra Entrevista
Entrevistas
Número de Has
Estructura de Costos

Importadores Mundiales
Revisión Ficha de
VARIABLE DEMANDA
Tasa de Consumo Documental Categoría
DEPENDIENTE Tendencias de Consumo
CADENA DE BPA
VALOR: Alianza o Ficha de
Revisión
red estrategica, entre
PBH Categoría/
CERTIFICACIONES PARA LA CALIDAD Documental/
un número de GLOBALGAP Guías de
Entrevista
organizaciones Otras Certificaciones Entrevistas
empresariales Barreras Arancelarias Ficha de
Revisión
independientes Barreras No Arancelarias Categoría/
BARRERAS COMERCIALES Documental /
dentro de una Guías de
Barreras Sanitarias Entrevista
cadena productiva Entrevistas
Capacitación sobre Técnicas de cultivo
Sanidad Agraria
Certificaciones Internacionales
Guías de
CAPACITACIÓN Inteligencia Comercial Entrevista
Entrevistas
Estructura de Costos
Capacidad de Negociación
Capacidad de Gestión

71
 Ferias y Misiones

OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES TECNICA INSTRUMENTO

Cantidad Exportada
VARIABLE INDEPENDIENTE
COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL: Proceso
dinámico. Se entiende como el
intercambio de bienes económicos que se EXPORTACIÓN Revisión Documental Ficha de Categoría
efectúan entre los habitantes de dos o
más naciones, de tal manera que se dé Valores Exportados
origen a las exportaciones e
importaciones.

72
12.5. Métodos, técnicas e instrumentos de Recolección de datos

Métodos de procesamiento de los datos

Microsoft Excel

Es un sistema amplio y flexible de análisis estadístico y gestión de

información que capaz de trabajar con datos procedentes de distintos
formatos generando, desde sencillos gráficos de distribuciones y
estadísticos descriptivos hasta análisis estadísticos complejos que nos
permitirán descubrir relaciones de dependencia e interdependencia,
establecer clasificaciones de sujetos y variables, predecir
comportamientos, etc.

Técnicas e Instrumentos de recolección de datos

Entrevista

Hemos de partir del hecho de que una entrevista, es un proceso de

comunicación que se realiza normalmente entre dos personas; en este
proceso el entrevistado obtiene información del entrevistado de forma
directa. La entrevista no se considera una conversación normal, sino una
conversación formal, con una intencionalidad, que lleva implícitos unos
objetivos englobados en una Investigación.

En esta investigación la entrevista será aplicada al Ingeniero Agrónomo,

colaborador del PSI (programa sub sectorial de irrigaciones), el señor
Pedro Neciosup. Dicha información también se respalda en base a los
comentarios y afirmaciones de los 13 agricultores miembros y asociados,
de la Asociación de Agricultores Agusta López Arenas.

Instrumento: Guía de Entrevista

73
Revisión Documental

La revisión documental de investigaciones previas es uno de los

primeros pasos a dar ya que permite familiarizarse con el tema de
estudio, sus antecedentes y la metodología ya ensayada. La
información obtenida mediante la observación documental descubrirá el
conocimiento que ya se tiene sobre el tema elegido. Guinot(2009)

Para Guinot (2009) la revisión documental se centra en la recogida de

datos secundarios, aquellos datos estudiados por otras personas ajenas
a la investigación actual, informaciones que no han sido producidas
explícitamente para los objetivos de la investigación relacionadas con el
objeto de estudio. En la actualidad, con las nuevas tecnologías, los
ordenadores e internet se han convertido en los principales sistemas de
almacenaje de documentación y el principal suministrador de datos
secundarios.

Instrumento: Ficha de Categoría

12.6. Procedimiento para la recolección de datos

Para esta investigación se utilizaron diferentes técnicas e instrumentos

de recolección de datos según la información que requeríamos y de
quienes la brindaban. La guía de entrevista fue aplicada al Ingeniero
Agrónomo, colaborador del PSI (programa sub sectorial de irrigaciones),
el señor Pedro Neciosup quien brindó información de los proyectos de la
Asociación a nivel organizacional, respaldado por los 13 agricultores
miembros/socios de la mismas.Por último la revisión documental fue una
de nuestras técnicas importantes que nos permitió ampliar nuestros
conocimientos a través de sus antecedentes o proyecciones de la
Asociación de Agricultores Agusta López Arenas.

Para toda esta información se aplicó unos métodos de procesamiento de

los datos, Excel, para poder procesar los datos obtenidos en nuestro

74
trabajo de recolección de la información, porque permite alcanzar el 95%
de confiabilidad de datos.

12.7. Criterios éticos

 Justicia: Nuestra investigación tendrá muy en cuenta el valor de la

justicia en primer lugar porque estaremos bajo los lineamientos
establecidos por la universidad, por lo cual, no plagiaremos o
copiaremos ninguna información bibliográfica ya que todas las
establecidas en la presente investigación, estarán citadas con el
respectivo nombre de los autores.

Por otro lado retribuiremos con mucho agrado y satisfacción a todas las
personas que se involucraron para que con su apoyo se pueda lograr un
resultado positivo. Asimismo contaremos con la plena autorización del
productor para manejar información que es confidencial.

 Beneficencia: Se pretende hacer, producir y realizar el bien. Siendo

destinado a asegurar la realización del bien, así como el equilibrio
positivo de los beneficios sobre los perjuicios que se realizará en esta
investigación. Especificando de qué bienes se tratarán con lo que
realizaremos, para quién, y en qué perspectiva estará ubicada.

De la misma manera que este último se abre a cuestiones como la

naturaleza del bien, de la comparación apropiada entre los bienes, de la
comparación intersubjetiva de la satisfacción o de las preferencias, así
como del gozo de los bienes.

 Respeto e Integridad:

No se tergiversaran los datos recopilados, seremos objetivos, verídicos y

existirá plena integridad en la redacción de los datos obtenidos. Se
respetará al productor, y a la información que nos facilitará brindar.

75
12.8. Criterios de rigor Científico

 Objetividad

La objetividad es la única forma de alcanzar el conocimiento, por lo que

utiliza la medición exhaustiva y controlada, intentando buscar la certeza
del mismo. · El objeto de estudio es el elemento singular Empírico.
Sostiene que al existir relación de independencia entre el sujeto y el
objeto, ya que el investigador tiene una perspectiva desde afuera. La
teoría es el elemento fundamental de la investigación Social, le aporta su
origen, su marco y su fin.

 Auditabilidad

La Auditabilidad provee facilidad relativa en examinar, verificar o

demostrar un sistema. Debe ser posible que esta determinación la
puedan realizar personas independientes al sistema. En el caso
específico de un sistema de información, se debe determinar que el
sistema esté intentando usarse, así como está siendo usado, que la
aplicación del sistema está conforme a los estándares y que la data
contenida en la aplicación del sistema está conforme a lo esperado.

 Generalización

Es un elemento fundamental de la lógica y el razonamiento humano. Es

la base esencial de toda inferencia deductiva válida. El concepto de
generalización tiene amplia aplicación en muchas disciplinas, a veces
teniendo un significado especializado según el contexto del que se va
hablar en la investigación.

76
 CAPITULO IV

ANALISIS E
INTERPRETACION DE LOS
RESULTADOS

77
13. ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS
13.1. Resultados en tablas y gráficos

En este capítulo se presentan los resultados de nuestra investigación,

los cuales van a determinar los factores en la cadena de valor que
limitan el proceso de comercialización internacional de palta Hass en la
Asociación Augusta López Arenas de Pítipo – Lambayeque en el 2014,
desde el punto de vista cómo Organización, que se enfoca en la gestión
de la Asociación, y desde la producción, que es la parte que se encargan
de la calidad de la producción para la comercialización de la palta Hass.

De esta manera lograr obtener como resultados las limitaciones como

asociación que no permiten mejorar los niveles de ingresos de forma
eficiente de los productores, y la participación de su producto a nivel
internacional con excelente calidad.

La asociación para mejorar e incrementar su participación en el mercado

internacional debe superar las limitaciones en su cadena de valor
después de identificarlos y de manera unificada tanto los asociados y
quien los dirige, siendo así los objetivos de la investigación que pueden
lograrse.

Los resultados se obtuvieron luego de procesar y analizar los datos de la

entrevista al Ingeniero a cargo de la Asociación, encuestas dirigidas a
los productores asociados, aplicada una muestra no probabilística de los
13 productores de la Asociación Augusta López Arenas de Pítipo –
Lambayeque en el 2014.

Se presentan los resultados obtenidos de acuerdo a los objetivos

planteados en la presente investigación, lo cual ha permitido el logro del
objetivo general; a través de la metodología planteada por los
investigadores, siendo el objetivo general: determinar los factores en la
cadena de valor que limitan el proceso de comercialización internacional

78
de palta Hass en la Asociación Augusta López Arenas de Pítipo
Lambayeque en el 2014, y nuestros objetivos específicos: la capacidad
de producción de palta Hass de la Asociación Augusta López Arenas,
Pítipo; Describir la cadena productiva de palta Hass de la Asociación
Augusta López Arenas, Pítipo; Determinar el contexto productivo y
comercial de los productores de palta Hass de la Asociación Augusta
López Arenas, Pítipo; Evaluar el proceso de comercialización de palta
Hass de la Asociación Augusta López Arenas, Pítipo.

13.1.1. Identificación de la capacidad de producción de palta Hass

de la Asociación Augusta López Arenas, Pítipo

Los resultados obtenidos se dieron en base la entrevista que se realizó

al ingeniero Pedro Neciosup Para identificar la capacidad de producción
de la plata Hass, ya que es el nivel organizacional el que debe evaluar
este aspecto importante para saber si la Asociación puede responder al
mercado interno y/o externo, este último es aquel que da un mejor precio
por el producto y genera un mejor dinamismo a nivel internacional. Es la
razón por la que identificar la capacidad de producción va a determinar
la participación de la Asociación Augusta López Arenas de Pítipo al
mercado externo, y con ello la mejora en diferentes aspectos a los
productores siendo el principal factor de la cadena productiva.

 Estacionalidad de la Palta Hass

Para identificar la capacidad de producción se debe conocer la

estacionalidad de producción y cosecha de la palta Hass en la
Asociación Augusta López Arenas de Pítipo, por lo que nos indica que
los meses de cosecha son desde el mes de Marzo al mes de Abril, y que
a pesar de ser la única fecha de cosecha esto no afecta a los ingresos
de los asociados y productores debido a que las utilidades pueden llegar
a cubrir la canasta familiar de todo el año y las utilidades son por

79
hectáreas La estacionalidad de la Palta Hass empieza desde el noveno
mes de floración, es decir empieza a florecer desde el mes de julio y
empieza la cosecha desde febrero extendiéndose hasta marzo, como se
muestra en el siguiente cuadro la estacionalidad de la palta Hass.

Tabla 6.Estacionalidad de la Palta Hass en la Asociación Augusta López

Arenas de Pítipo, 2016.

Periodo de
Periodo de Floración de la Planta de Palta Cosecha
Juli Agost Sep Octubr Nov Ener febrer
o o t e . Dic. o o Marzo Abril

Fuente: Entrevista al Ingeniero Encargado de la Asociación.

Elaboración: Propia

 Rendimiento de la Palta Hass por hectárea.

Otro aspecto fundamental que permite identificar la capacidad de

producción es el rendimiento por hectárea, la cual no es estable porque
un año puede ser productivo, estacionario o bajo, pero en su máximo
nivel de producción la palta Hass puede llegar hasta 25,000 kg/ha, esto
se asocia a que la Asociación Augusta López Arenas de Pítipo ha
diversificado su cultivo que en un principio fueron 100 plantas por
hectárea y gracias al avance tecnológico han logrado incrementar la
densidad, sumado el aporte de las condiciones de suelo, condiciones
climáticas.

Pitipo tiene una densidad de 333 plantas por hectárea, 300 de la

variedad has y 33 de la variedad Fuerte. Esto significa que con 333
plantas /ha estamos alcanzando un 30% de la producción de la región.

Esta densidad se puede incrementar hasta 450 plantas por hectáreas

como lo vienen realizando otras Empresas productoras como Cerro

80
Prieto, pero eso tendría como consecuencia bajar el nivel de vida de las
plantaciones, lo cual no genera una estabilidad a mediano o largo plazo.
La plantación de la palta puede rendirte hasta 20 años, pero otras
empresas aceleran el proceso a manera de recuperar el dinero en corto
tiempo es decir dentro de los 10 años. La Asociación en la actualidad no
piensa en ese proceso, ya que los agricultores no desean cambiar de
cultivo.

Tabla 7.Diversificación de las plantaciones de Palta por Hectárea en la

Asociación Augusta López Arenas de Pítipo, 2016.

Tipo Planta por hectárea

Palta Hass 300
Palta Fuerte 33
Total de
producción 333

Fuente: Entrevista al Ingeniero Encargado de la A.A.L.A.P

Elaboración: Propia

Tabla 8.Diversificación total de las plantaciones de Palta la Asociación

Augusta López Arenas de Pítipo, 2016. (50.33 Hectáreas)

Tipo Número de Plantas

Palta Hass 15099,00
Palta Fuerte 1660,89
Total de
producción 16759,89

Fuente: Entrevista al Ingeniero Encargado de la A.A.L.A.P

Elaboración: Propia

81
Ilustración 3. Gráfico de participación de la diversidad de la plantación
de Palta en la Asociación Augusta López Arenas de Pitipo.

Participación de la Variedad de Palta de la

Asociación Augusta López Arenas de Pítipo, 2016

10%
Palta Hass

90% Palta Fuerte

Fuente: Entrevista al ingeniero encargado de la A.A.L.A

Elaboración: Propia

Se observa que en la Diversidad de plantaciones, la que tiene mayor

participación es la variedad Hass con un 90%, ya que es la palta de
mayor demanda, y la palta Fuerte con un 10% permite incrementar la
densidad por hectárea, esto se utiliza como técnica de las buenas
prácticas agrícolas.

 Hectáreas de la Palta Hass.

La Asociación Augusta López Arenas cuenta con 50.33 hectáreas de

plantaciones de Palta, y por cada hectárea invierten s/. 16,500.00
incluyendo el pago de los productores, esta inversión es anual.

Tabla 9.Costo de Inversión del total de Hectáreas de Palta la Asociación

Augusta López Arenas de Pítipo, 2016.

Costos de Inversión total de Hectáreas

Inversión por hectárea S/.16,500.00 Monto Total de inversión:
Cantidad de hectáreas 50.33 has S/. 830,445.00

Fuente: Entrevista al ingeniero encargado de la A.A.L.A

Elaboración: Propia

82
13.1.2. Descripción de la cadena productiva de palta Hass de la
Asociación Augusta López Arenas, Pítipo.

La cadena Productiva que desarrolla la Asociación Augusta López

Arenas empieza en el nivel productivo, es decir los pequeños
productores que trabajan las 50.33 has en la que netamente siembran
Palta.

 Productores

Ellos son capacitados en diferentes aspectos productivos que se dirigen

a mejorar la calidad de la palta, como nuevas técnicas de cultivo,
sanidad Agraria y las certificaciones internacionales para que tengan
conocimiento en los requisitos solicitados por el mercado internacional,
sumado a las capacitaciones están los otros factores externos como las
climáticas, calidad de suelo, etc. Los agricultores son participe del
desarrollo de la asociación ya que 13 de ellos son socios, por lo que
deben estar tan capacitados y dotados para poder desarrollarse en el
mercado.

 copiadora - Asociación

El segundo nivel de la cadena productiva es la Asociación como

acopiadora de toda la producción de la Palta. Es la asociación que se
encarga de capacitar a su personal, mejorar las técnicas agrícolas de
esta manera el rendimiento de las plantaciones incrementen, sumado a
ellos la importancia de la gestión sobre la adquisición de las diferentes
certificaciones para poder dar valor agregado a la palta y esto un mejor
respaldo de ingreso y acogida en el mercado internacional. Manejan dos
niveles de calidad de la palta Hass, calidad de primera y de segunda, de
esa manera tener un mejor poder de negociación según la clasificación.

83
La Asociación como tal también se encarga de promocionar su
producción de Palta Hass a través de la participación de Ferias en
diferentes países como México, que es altamente competitivo en la
producción y exportación de este producto, logrando ganar experiencia
enriquecedora. En esta ocasión solo fueron algunos representantes
socios de la Asociación como el Sr. Walter Carrasco Farfán, Juan
Alberto Nitango Juarez, entre otros.

 Empresa Exportadora

La empresa Exportadora es aquella que va en busca de la producción

de la Asociación Augusta López Arenas, la misma que no tiene un
contrato definido según nos menciona en la entrevista el ingeniero
Pedro Neciosup pues la Asociación optará por aquella que le dé a la
palta una mejor calificación, ya que permite manejar un precio más
elevado, es decir a aquella empresas que califiquen con mayor calidad
a la palta Hass producida estará dispuesta a ofrecer un mejor precio.
Las empresas Exportadoras están dispuestas a comprar las diferentes
calidades de la palta Hass, tanto la de Primera calidad y segunda, así
también los calibres que se están manejando, eso se considera como
otro factor para determinar el precio del fruto.

El nivel productivo de la palta Hass en la Asociación llega hasta el nivel

de la Empresa Exportadora, ya que al no exportar de forma directa como
Asociación no tiene conocimiento de las empresas que están importando
en el Exterior, pero si conocen los lugares a los que llegan el producto,
que son EE.UU. y algunos países de Europa como Francia.

84
13.1.3. Determinación del contexto productivo y comercial de los
productores de palta Hass de la Asociación Augusta López
Arena, Pítipo.

De acuerdo a las últimas cifras publicadas por la FAO, las áreas

cosechadas de palta en el mundo se han venido incrementando de una
manera sostenida durante la última década. En el año 2000 las áreas
cosechadas alcanzaban las 340 mil hectáreas, para el año 2006 -con el
aumento de la frontera agrícola- se amplió en un 16% (394,8 mil
hectáreas) y para el año 2012 se disponía de 486 mil hectáreas,
reflejando un 43% de crecimiento respecto al año 2000.

Para el Perú, la palta ya es uno de los rubros de exportación más

importantes y de crecimiento espectacular, que se ha constituido en una
de las estrellas de la agro exportación y que aún no ha tocado techo, ya
que enfrenta un inmenso mar de posibilidades, en la medida que las
exportaciones peruanas se han posicionado en nichos de mercado,
como un producto de alta calidad, que ingresa en ciertas épocas del año
en las que en los mercados de destino no tienen o es muy limitada su
producción.

Para la Asociación Augusta Lopez Arenas en el 2014 el contexto

productivo fue el inicio a una de muchas campañas exitosas con
cosechas muy por encima de las estimadas, sin embargo una limitada
producción no les permitirá competir con Agro exportadoras que tienen
la capacidad logística y financiera que necesita el mercado internacional,
siendo este en el contexto comercial un factor importante en el momento
de decir que hacer con su producto.

La tendencia nos muestra claramente las enormes posibilidades que

ofrece el mercado mundial de palta, estimándose que al 2029 el
comercio mundial de palta debe haberse duplicado, de ahí las enormes
posibilidades que ofrece el cultivo de la palta o aguacate en general, de

85
la palta Hass en particular y de las oportunidades que pudiera obtenerse
de ofrecer variedades mejoradas acorde, con los cambios en la conducta
del consumidor

13.1.4. Evaluación del proceso de comercialización de palta Hass

de la Asociación Augusta López Arenas, Pítipo.

La Asociación Augusta López Arenas como asociación agrícola con

capacidad de producción media, cuenta con un proceso comercial lineal,
esta depende de las ofertas que reciba por parte de empresas
ACOPIADORAS de Palta Hass, cada una de ellas trata de ofrecerle el
mejor trato para con su producto y asociación, por lo general trabajan
con empresas que ya conocen y con las cuales ya vienen haciendo
tratos varias campañas, sin embargo por la pobre capacidad de
negociación con la que cuentan sus representantes que a su vez son
agricultores asociados muchas veces estos tratos no son los más
favorables para la Asociación.

En lo que respecta a los índices de rentabilidad, no se observaron

diferencias significativas entre otras asociaciones productoras de palta
Hass; ya que estas empresas acopiadoras a su vez y en su mayoría
revende el producto a grandes empresas Agro Exportadoras siendo esta
última quien obtiene los más grandes beneficios, sin embargo, por
medio de la medición del mercado se visualizó un mayor potencial de
crecimiento de mercado para la palta orgánica, a pesar que para la palta
convencional todavía se encuentra en un mercado en desarrollo, esto
junto con la política comercial que planteen los organismos
especializados del país contribuirán a que los agricultores obtengas
mayores beneficios en cuanto a sus precios y rentabilidad.

86
A su vez si la asociación elaborara estrategias de comercialización para
obtener mejores acuerdos, mejores precios y junto con ello posibilidades
de expandirse los resultados serían inmediatamente favorables.

Ilustración 4. Gráfico de la forma de acopio de la Asociación Augusta

López Arenas de Pitipo.

Fuente: Entrevista al Ingeniero encargado de la A.A.L.A.

Elaboración: Propia
13.2. Discusión de resultados

En esta investigación se determinó como primer objetivo conocer

identificar la capacidad de producción de palta Hass de la Asociación
Augusta López Arenas. Pítipo para lo cual se ha realizado un análisis de
los factores involucrados en dicho proceso que se han logrado obtener a
través de las entrevistas aplicadas a los productores y entrevista al
ingeniero encargado de la Asociación, basándonos en los criterios dado
para el cultivo de palta Hass.

Fue necesario conocer la cantidad de Hectáreas que tiene en posesión

la asociación y las prácticas agrícolas que vienen desarrollando, eso
permite conocer cuan productivo y rentables es el cultivo de la palta y si
esto permite enfrentar los retos del mercado. A través de las entrevistas
se lograr ver si los productores están capacitados en aspectos técnicos
para aportar en el desarrollo de la productividad, determinando que si

87
bien tienen conocimientos técnicos del proceso aun requieren ser
capacitados constantemente para aplicar nuevas técnicas y estar a la
vanguardia de cualquier factor externo que perjudique las plantaciones.

El segundo objetivo específico es describir la cadena productiva de palta

Hass de la Asociación Augusta López Arenas de Pìtipo, para lo cual se
utilizó la entrevista dirigida al ingeniero Pedro Neciosup, indicando que la
cadena productiva se desarrolla con los productores que a su vez son
asociados, y la mayor parte de su vida se han dedicado al cultivo de la
palta por lo que si se desea cambiar de producto esto sería muy
complicado porque costaría mucho que ellos se adapten a los cambios,
por lo que se han negado hacerlo por el momento.

Es así que la Asociación ha sabido aprovechar la capacidad y

conocimientos básicos que tienen los productores para desarrollar la
palta Hass y de esta manera acopian la producción obtenida y esta se
negocia con compradores que exportan al mercado internacional, ya que
aún no se han involucrado en la exportación pero es algo que no han
descartado y que se puede lograr con asistencia técnica y
capacitaciones.

El tercer objetivo es determinar el contexto productivo y comercial de los

productores de palta Hass de la Asociación Augusta López Arenas de
Pítipo, lo que se ha logrado visualizar a través de aportes de otras
investigaciones y con la entrevista realizada al Ingeniero de la
Asociación. A nivel internacional la Palta Hass ha tenido una gran
acogida por lo que es muy solicitada a nivel internacional por muchas de
sus cualidades siendo México uno de los principales productores y
proveedores en el mercado externo; Perú no es ajeno a ello porque está
dentro del mismo grupo de principales exportadores y empresas
exportadoras, lo cual tiene una tendencia muy considerable a subir.

88
Para la Asociación Augusta López Arenas que se desarrolla en el distrito
de Pitipo y tiene el 33% de la participación de producción de dicho
distrito, empieza en el 2014 el contexto productivo que empezaron con
campañas exitosas con cosechas muy por encima de las estimadas, a
pesar de ello su producción no es muy competitiva comparada con otra
Agro exportadoras que tienen otros factores favorables como la
capacidad logística y financiera entre otras, que generen un incremento
en la productividad y puedan hacer frente al mercado internacional con
mayor eficiencia.

Nuestro cuarto objetivo es evaluar el proceso de comercialización de

palta Hass de la Asociación Augusta López Arenas de Pítipo, el mismo
que se logró conocer a través de la encuesta aplicada; cuentan con un
proceso comercial lineal, la que depende de las ofertas que reciba por
parte de empresas ACOPIADORAS de Palta Hass, las mismas que dan
diferentes calificaciones a la palta y según ellos logran determinar un
precio, basándose de la calidad del producto, por lo general trabajan con
empresas que ya conocen pero no determina cual será la que acapare la
producción de la palta ya que dependerá de la mejor oferta de precio por
la palta Hass que se ofrezca a la asociación, sin embargo por la pobre
capacidad de negociación con la que cuentan sus representantes que a
su vez son agricultores asociados muchas veces estos tratos no son los
más favorables para la Asociación.

La investigación realizada permitirá a la Asociación realizar las mejoras

en los aspectos evaluados, para que su producción sea mejor valorada y
logren desarrollarse como asociación, esto le abrirá nuevos mercados
como el internacional y su participación en ese mercado genere
rentabilidad y consecuentemente el desarrollo de la calidad de vida de
los productores que son quienes logran que la producción sea una de las
mejores.

89
 CAPITULO V

CONCLUSION Y
RECOMENDACIONES

90
14. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
14.1. Conclusiones

Las conclusiones que hemos logrado determinar, están relacionadas a

los objetivos específicos de la investigación y son los resultados de la
entrevista realizada al Ingeniero y Encuestas a los socios pertenecientes
a la Asociación Augusta López Arenas de Pítipo.

1. La Asociación Augusta López Arenas de Pítipo tiene una muy buena

capacidad de Producción con 50,33 Has. y 300 plantaciones de palta
Hass, que han logrado hacerlas productivas, lo que le permite tener
una mejor participación en el mercado interno y externo.

2. La cadena productiva de la Asociación Augusta López Arenas de

Pítipo se desarrolla con los productores que es el pilar fundamental
de la cadena y concluye con la venta final a los intermediarios, es
decir no se han involucrado el proceso de exportación, que es lo que
puede mejorar la rentabilidad de la Asociación e incrementar la
calidad de vida de sus productores. La tendencia de producción
mundial y nacional de palta va en incremento, esto va a originar que
exista mayor oferta de palta, a su vez influirá directamente en los
precios internacionales originando que los beneficios económicos
repercutan en la mejora y desarrollo de vida de los agricultores y
socios.

3. La asociación Augusta López arenas tiene fortalezas importantes en

las cuales deben enfocarse, estas determinaran el éxito y crecimiento
de la asociación generando el bienestar de las familias involucradas,
la producción es buena y si la tendencia es creciente esta mejorara.
A pesar de ello los canales de comercialización que utiliza la
Asociación muestra la forma empírica con la cual trabajan, y siendo
esta su principal debilidad ya que es parte fundamental dentro de una

91
 empresa porque repercute directamente en las utilidades las cuales
permitirían mejorar sustancialmente la inversión logística y de rrhh.

4. Uno de los principales problemas para la AALA y en general para la

palta de exportación del Perú que afecta incluso el mantener
mercados actuales, es la informalidad de los pequeños y medianos
productores y acopiadores no asociados que representan el 20% del
total. Al no controlar los envíos, en algunos casos los acopiadores
(intermediarios) asumen un comportamiento oportunista afectando la
percepción de la calidad y precios de venta en los mercados de
destino.

14.2. Recomendaciones

1. La asociación Augusta López Arenas de Pítipo debe desarrollar un

programa de asistencia técnica, logrando que los productores se
involucren más en el proceso de la cadena productiva y haciéndolos
conscientes que las buenas prácticas agrícolas permiten una mejor
productividad y esto a su vez genera una mayor participación de su
producto en los mercados. Desarrollar estos programas incluyendo
nuevas técnicas que permitan prevenir y eliminar los factores que
disminuyas la productividad en lo que determinan temporadas bajas,
de esa manera su promedio de nivel de producción sea más alto.

2. Desarrollar un programa de capacitación donde se involucre, tanto a

los directivos (Junta Directiva), y todos los asociados (Productores),
dirigido a temas de exportación, para que en un plazo no muy largo la
Asociación no necesite intermediarios para lograr que la palta Hass
de calidad que producen llegue a mercados internacionales y su
cadena productiva logre desarrollarse. Esto permite que tengan
mayor capacidad y rentabilidad para que equipen a la Asociación con
maquinaria moderna y productores con altos niveles de capacitación.

92
3. Se recomienda la formulación de un plan de trabajo integrado y
coordinado cuyo enfoque esté dirigido al uso múltiple y al desarrollo y
conservación de los recursos naturales. Para el caso específico de
los recursos de agua elaborar estrategias que complementaran al
plan de trabajo integrado lo cual le permitirá en el aspecto financiero
un ahorro sustancial.

4. Dentro de las acciones de marketing y en cuanto a identificación de

nuevos mercados, agentes de acopio y/o empresas que presten el
servicio logístico para exportar es necesario una gestión intensa de
inteligencia comercial en coordinación con las oficinas comerciales y
las entidades de promoción del Estado a efectos de hacer
seguimiento a las exportaciones y consumo en el país de destino de
otros países exportadores, para esto se necesita que los Asociados
se involucren de manera formal con organismos del estado que
promuevan estas actividades.

93
15. REFERENCIAS

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98
ANEXOS

99
 ANEXO Nº1
GUÍA DE ENTREVISTA

1. TÍTULO: Guía de entrevista para la elaboración de la tesis “Factores

que limitan el proceso de comercialización internacional de la palta
Hass de la asociación Augusta López Arenas. Pítipo- Lambayeque”,
por dos bachilleres en Ingeniería Comercial de la Universidad
Privada Juan Mejía Baca.
2. OBJETIVO: Verificar cuáles son los posibles factores que limitan el
proceso de comercialización internacional de la palta Hass de la
asociación Augusta López Arenas. Pítipo-Lambayeque.

3. LUGAR____________________________________________
FECHA_________________
HORA DE INICIO_____
HORA DE FINALIZACIÓN_____________

4. DATOS GENERALES:
NOMBRE DEL ENTREVISTADO_______________________
PROFESIÓN U OCUPACIÓN__________________________
EDAD_________
INSTITUCIÓN DONDE LABORA_______________________

5. PREGUNTAS DE LA ENTREVISTA:

 Sobre la capacidad de producción:

a. ¿Cuál es la estacionalidad de la palta Hass en la asociación Augusta
López Arenas?
b. ¿Cuánto es la mano de obra que se requiere para la producción de
la palta Hass en la asociación?
c. ¿Cuánto es el número de Hectáreas con las que cuenta la
Asociación?
d. Dentro de la asociación Augusta López Arenas ¿Se realiza una
estructura de costos, desde la producción? Especificar.

 Sobre los Estándares de Calidad:

e. ¿Cuenta con certificaciones BPA, BPH, GLOBAL GAP, o alguna otra
certificación?

100
 Sobre Barreras Arancelarias:
f. ¿Qué barreras arancelarias cree que ha tenido la palta Hass de la
asociación Augusta López Arenas?
g. ¿Qué barreras no arancelarias cree que ha tenido la palta Hass de la
asociación Augusta López Arenas?
h. ¿Qué barreras sanitarias cree que ha tenido la palta Hass de la
asociación Augusta López Arenas?

 Sobre las Capacitaciones:

i. ¿Quiénes laboran en la asociación cuentan con certificaciones en

Inteligencia Comercial?
j. ¿Cuenta con algún personal capacitado o experto en estructura de
costos?
k. ¿Cree usted que los asociados cuenten con capacidad de
negociación o hayan llevado especializaciones en este rubro?
l. ¿Cuenta con personal especializado en Capacidad de Gestión?
m. ¿Alguien de su asociación ha concurrido a Ferias y misiones
Internacionales o llevado su palta Hass a presentarla a ellas?

101
 ANEXO Nº 3 - TABLAS
TABLA PRODUCCION MUNDIAL

Tabla N° 1
PRODUCCIÓN MUNDIAL
Producción (1000$ Producción
Posición Región
TNs) (TNs)
1 México 912007 1316104
2 Indonesia 203868 294200

3 República Dominicana 184888 290011

4 Estados Unidos de América 169775 245000

5 Colombia 152002 219352

6 Perú 148986 215000
7 Kenya 129092 186292
8 Chile 110873 160000
9 Brasil 110806 159903
10 Rwanda 100479 145000

11 China, Continental 76225 110000

12 Guatemala 65831 95000

13 Sudáfrica 63477 91603

Venezuela (República
14 57515 83000
Bolivariana de)
15 España 53219 76800
16 Israel 50829 73351
17 Camerún 49893 72000

República Democrática del

18 48507 70000
Congo
19 Marruecos 37655 54340
20 Haití 36726 53000

Fuente:(FAO, 2013)
ELABORACION: PROPIA

102
 ANEXO Nº 4 - TABLA PROINCIPALES IMPORTADORES

Tabla N° 2
PRINCIPALES IMPORTADORES
Valor
Posición Región Cantidad (TNs) Valor (1000$) unitario
($/TNs)
Estados Unidos
1 415416 962923 2318
de América
2 Países Bajos 104936 213343 2033

3 Francia 87858 203841 2320

4 Japón 37173 131766 3545
5 Canadá 36127 109376 3028
6 Reino Unido 34850 73398 2106
7 Alemania 29167 72555 2488
8 España 29686 60972 2054
9 Australia 14695 60607 4124
10 Suecia 16562 45129 2725

11 Dinamarca 11099 30721 2768

12 Italia 14459 29872 2066
13 Noruega 6555 25228 3849
14 Suiza 6789 20064 2955
15 Costa Rica 9958 17424 1750
Federación de
16 9474 16365 1727
Rusia
17 Bélgica 6058 13189 2177
18 Lituania 4614 12522 2714
19 Honduras 5874 10434 1776
20 Austria 2995 9375 3130

FUENTE:(FAO, 2013)
ELABORACON: PROPIA
Nota: Podemos observar que el principal país importador es EE.UU con
un total de 415416 TNs, seguido por países de la U.E encabezado por
Holanda con 104936 TNs.

103
 ANEXO N°5 TABLA PRINCIPALES EXPORTADORES
Tabla N°3
PRINCIPALES EXPORTADORES

Valor
Posición Región Cantidad (TNs) Valor (1000$) unitario
($/TNs)

1 México 347209 887642 2557

2 Chile 102820 226346 2201

3 Países Bajos 82980 201769 2432

4 España 70866 172358 2432
5 Perú 81431 164399 2019
6 Israel 35744 71487 2000

Estados Unidos
7 17919 59469 3319
de América
8 Francia 12640 31396 2484
9 Sudáfrica 30285 30887 1020
República
10 19877 23936 1204
Dominicana
11 Nueva Zelandia 5823 21522 3696
12 Italia 9982 19637 1967
13 Alemania 5428 14620 2693
14 Lituania 3858 10884 2821
15 Australia 2037 6949 3411
16 Marruecos 3925 6801 1733
17 Brasil 3263 6200 1900
18 Bélgica 2076 5717 2754
19 Eslovenia 2459 4748 1931
20 Reino Unido 1435 4201 2928

104
 ANEXO N°6 TABLA ESTACIONALIDAD

Calendario de Exportación de la palta en el Mundo

(temporada de mayor producción)
Ene Feb Abr May Jul Ago. Oct Nov
Mar Jun Sep Dic
Israel

Perú
Sudáfrica
Chile
México
Kenia

Fuente: FAO, (2013)

Elaboración: FAO, (2013)

105
 ANEXO N°7 TABLA PRODUCCION NACIONAL

TABLA N°4

FUENTE:(Agricultura, MINAG, 2013)

ELABORACION: PROPIA

106
 ANEXO N°8
TABLA PRODUCCION POR REGIONES

Tabla N°5

PRODUCCION NACIONAL POR REGIONES

DEPARTAMENTO AÑO
2010 2011 2012
AMAZONAS 1250 1277 1201
ANCASH 7007 6813 23100
APURIMAC 1699 1853 2218
AREQUIPA 4042 7920 8357
AYACUCHO 4540 4638 5261
CAJAMARCA 4867 4769 4644
CALLAO -- -- 0
CUZCO 4600 4703 4496
HUANCAVELICA 564 765 655
HUANUCO 2486 2470 2471
ICA 27020 30829 34285
JUNIN 27475 31340 33176
LA LIBERTAD 38831 52409 69400
LAMBAYEQUE 836 916 2544
LIMA 46317 45836 56180
LIMA
-- 1106 1550
METROPOLITANA
LORETO 1387 2025 2937
M. DIOS 319 325 400
MOQUEGUA 3114 2769 5214
PASCO 1882 2582 2011
PIURA 1898 3264 2777
PUNO 1874 1915 2277
SAN MARTIN 940 996 922
TACNA 45 185 195
TUMBES -- -- --
UCAYALI 1377 1956 2252

FUENTE: FAO (2013)

107
 ANEXO N°9
TABLA PRECIO POR TONELADA/MUNDIAL

TABLA N°6

Precio por Tonelada

valor unitario exportador (US$/Tm)

DESTINO 2007 2008 2009 2010 2011
Mundo 1,691.00 1,902.00 1,758.00 1,662.00 2,551.00

Mexico 2,016.00 2,130.00 1,910.00 1,821.00 2,557.00

Chile 1,495.00 1,846.00 1,591.00 1,709.00 2,197.00

Holanda 2,057.00 2,382.00 2,196.00 2,077.00 2,417.00

España 1,937.00 2,422.00 2,288.00 2,127.00 2,429.00

Perú 1,248.00 1,420.00 1,332.00 1,422.00 2,019.00

Israel 1,373.00 - 2,427.00 1,016.00 1,723.00

USA 1,801.00 1,865.00 1,770.00 1,731.00 3,319.00

Francia 1,822.00 2,487.00 2,449.00 2,154.00 2,493.00

Sudafrica 753.00 582.00 537.00 863.00 1,015.00

Fuente:FAO(2013)
Elaboración:FAO(2013)

108
ANEXO Nº 10

109
110
111