Precio

Darío Bustamante Guzmán

Estrategias de Marketing
Instituto IACC
09-10-2017
 DESARROLLO

A) Explique detalladamente los factores relevantes para determinar el precio final de un abrigo de varón,
cuyo grupo objetivo es C1, C2 y C3.
RESPUESTA.
Como se ha estudiado en los contenidos de esta semana y en los elementos de lectura
complementaria, ciertamente hay factores internos y externos que considerar en este caso, pero primero, se
hace necesario comentar a que nos referimos con “grupo objetivo C1, C2 y C3”.

Estos términos (C1, C1 y C3), son divisiones correspondientes a los niveles socioeconómicos de
los consumidores, los cuales se dividen considerando 3 factores principales, nivel educacional, bienes que
poseen y cantidad de ingresos familiares. Los grupos A, B y C1, se clasifican en un solo grupo, de ahí la
popular frase “eres ABC1”, en alusión el alto poder adquisitivo, educacional y/o cantidad de bienes que
posee una persona. Pero, lo que nos convoca específicamente son los siguientes grupos:

 ABC1: Comprenden a la clase alta y está integrada por familias con alto nivel de ingresos, estudios
terciarios (en su mayoría, universitarios) y una gran cantidad de bienes (en promedio, 9,2 de los 10
mencionados). El salario familiar ronda entre los $ 1.800.000 y los $ 3.200.000 de pesos chilenos.

 C2: Corresponde a la clase media alta, integrada en su mayoría por familias de ingresos
sustentables, profesionales en su mayoría con estudios superiores (técnicos y universitarios) y un
promedio de 7,2 bienes de la canasta. Los ingresos van entre los $ 800.000 y los $ 1.600.000
 C3: Es la clase media tradicional. El jefe de hogar suele haber terminado la enseñanza media y
también muchos han realizado algunos estudios superiores. El sueldo no es muy alto (de $ 400.000
a $ 700.000), el cual no es sustentable para una familia y permite tener unos 5 de los 10 bienes
mencionados (endeudándose)
FUENTE: http://es.wikipedia.org/wiki/Clasificaci%C3%B3n_socioecon%C3%B3mica_en_Chile

Entendemos entonces que la pregunta formulada en este control busca que se determinen los
factores de precios de bienes dirigidos a personas con altos estándares de satisfacción respecto del producto
que adquieren o consumen, por lo que el desarrollo de la respuesta debe ser entendido dentro de ese eje
conductor y teniendo presente que, en su mayoría, el segmento elegido son clientes exigentes, con poder
adquisitivo de medio a alto y buscan buen servicio.
 Ahora bien, otro aspecto a tener en cuenta es que “un abrigo”, es una prenda de temporada, o sea,
se usa en épocas de otoño e invierno, pero que puede durar varios años sobre todo en el caso de los varones,
que en general guardan ropa de una temporada a otra por lo que generalmente se escogen cortes y colores
clásicos, para poder mantener un abrigo, por lo menos unas 3 temporadas. Lo comentado anteriormente, es
experiencia personal.

A mi juicio debemos distinguir entre los factores internos y externos para determinar el precio
específico de un abrigo para varón, en los segmentos ya mencionados, los que paso a detallar a
continuación:
Factores Internos: Como aquellos que dicen relación con la producción del abrigo y costos asociados al
mercadeo de la prenda
- El costo, sobre la base de que seamos el productor de los abrigos, la administración de una
organización debe tener muy bien calculado el costo de un “tiraje” de producción y la cantidad
de unidades que comprende, para sacar el costo unitario por prenda, al que le debe ser incluido,
el material o materia prima, la mano de obra de toda la cadena de producción, incluido el control
de calidad, electricidad, mantenimiento de maquinaria etc. En caso de ser un importador del
producto, se debe considerar la importación, los impuestos, el traslado y bodegaje. Lo
recomendable en este caso, es que el material sea de calidad, ya que el producto está dirigido a
personas de alto estándar de exigencia respecto de los productos que consumen.
- Consideraciones organizacionales, esto solo incide en quien toma la decisión de la fijación de
precios, según Kotler.
- El Mercadeo o Marketing, al ser un abrigo dirigido a un estrato socioeconómico de poder
adquisitivo de medio a alto, se debe considerar el factor de exclusividad, por lo que sería
recomendable una estrategia de Descreme en este caso. Todo dependerá de la época del año
en que se lance el producto a mercadeo.

Factores Externos:
- El Mercado, es necesario estar atento al comportamiento de la industria, en cuando a la
participación de mercado se tienen en la actualidad en la que se proyecta tener. En lo
específico, se debe tener presente los antecedentes históricos de la venta de abrigos en la
empresa.
 - La demanda, como se ha comentado anteriormente, al ser un abrigo una prenda de temporada,
la demanda decae casi a cero en los meses de primavera y verano, porque es de público
conocimiento que, en la mayoría de Chile, en aquella época no se necesita un abrigo. Por lo
que el lanzamiento de una prenda como el abrigo debe realizarse necesariamente ad portas del
invierno, así tendremos un factor más a favor para que el precio sea mayor.
- La percepción del consumidor, basado en los estudios que existan, es necesario determinar cuál
es la percepción de la calidad de los abrigos en el pasado, muy probablemente los consumidores
varones que son exigentes, volverán a comprar a la misma tienda un buen abrigo comprado
hace años.
- Precios de la competencia, se debe observar los precios de la competencia, porque un
consumidor puede ser muy fiel, pero si detecta una buena oferta de un competidor directo, no
pensará 2 veces en cambiarse y la oportunidad de la venta desaparecerá rápidamente.
- El Macro entorno, en épocas donde se proyecta crecimiento económico, es posible definir un
precio mayor, en casos de crisis o represión, debería ser un precio menor, observando siempre
el factor interno de costos.

B) Según lo aprendido en este curso, nos encontramos con factores externos e internos relevantes para la
fijación del precio de ventas, según su criterio, ¿cuál de los dos factores es el más importante? Explique
y justifique claramente.
RESPUESTA.

A mi juicio los factores internos y externos tienen una relevancia equilibrada, porque están
relacionados intimidante entre sí.

A saber, es de Perogrullo como dicen los abogados, que los costos de producción o importación de
productos es un factor relevante a la hora de fijar los precios, pero también lo es aquel dato o información
de los precios de la competencia, a lo menos en el mismo segmento. Lo comentado anteriormente se
sustente en la lógica de informar precios competitivos en la industria, por eso las grandes compañías que
pueden acceder a economías de escala y que acceden a mejores precios, lo transfieren a sus clientes y hacen
gala de ello, logrando así un aumento o sustentabilidad en la participación en el mercado. En el caso de
empresas más pequeñas o de menor participación, que no pueden acceder a estas economías de escala, sólo
les resta aplicar estrategias de diferenciación, aumentando el precio de sus productos, pero haciendo gala
de esta diferencia. Otras derechamente apuntan a estrategias enfocadas en los costos, por lo que pueden
ofrecer mejores precios, pero de menor calidad.
 Como podemos observar en todos los casos comentados anteriormente, la relación entre los costos
y la competencia están íntimamente ligados.
 Bibliografía

 IACC 2017, estrategias de marketing, semana 7.