ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL

INGENIERÍA EMPRESARIAL

GESTIÓN DE VENTAS

Tema: CASOS GESTION DE VENTAS

Nombre: Ana Lucia Haro

Fecha: lunes 14 de mayo de 2018

NEWPORT COSMETICS COMPANY

Previsión de ventas para un nuevo producto

1. Antecedentes

Newport Cosmetics Company fue fundada 1985 por tres jóvenes, Sara Haskell, Kent

Graham y Jim Porter, que se habían interesado en los usos cosméticos de varias hierbas

y compuestos herbáceos. Después de dedicar un año al desarrollo de una línea de

productos cosméticos herbarios, los introdujeron en el mercado empleando varias

técnicas directas de marketing entre las que se incluían la publicidad directa por correo y

las ventas en reuniones en casas particulares.

Los tres fundadores actuaban conjuntamente como la alta dirección de la compañía, cada

uno de ellos en un área de su especial interés. Jim se concentró en marketing, Kent se

ocupaba de los controles y de las finanzas y Sara se dedicaba a la producción y a las

operaciones.

En su programa en marcha de desarrollo del producto, una combinación de aceites exóticos

como el francoincienso, el romero y el jazmín demostraron ser un preparado particularmente

eficaz para el afeitado que podía usarse en lugar de adicionales jabones de afeitar y de las

lociones para después del afeitado.

Ello no obstante, después de conversar extensamente sobre el posicionamiento del aceite

como un producto para el afeitado diseñado especialmente para las piernas de las mujeres, se

decidió comercializar el nuevo aceite como un artículo de cosmética femenina.

Tanto Sara como Jim pusieron el grito en el cielo con duras expresiones sobre su renuencia a

tomar una decisión y sobre sus tendencias burocráticas a atascar y a demorar las cosas. Kent

intentó defender sus ideas, pero le sirvió de poco.

2. Análisis interno

Fortalezas

 Los introdujeron en el mercado empleando varias técnicas directas de marketing

entre las que se incluían la publicidad directa por correo y las ventas en reuniones

en casas particulares.

 Una empresa reconocida por productos naturales.

Debilidades

 Los tres fundadores no ocupaban puestos ejecutivos y de toma de decisión.

 Gritaban mucho entre sí, a otras personas y, a menudo, a nadie en particular. La

defensa conjunta de su comportamiento operativo se resumía en la afirmación de que

era "terapéutico".

3. Análisis externo

Oportunidades

 Es un producto novedoso en el cual el grupo de las personas que probaron el

producto lo aprobaron con altas calificaciones.

Amenazas

 Existen grandes empresas publicitarias en ese mercado.

4. Conclusión

La empresa para lanzar un producto nuevo es importante realizar un estudio de

mercado y ya definir un mercado para saber cuáles son las necesidades y como

llenar esas necesidades en base a lo que los consumidores necesitan. También se

debe tener un organigrama bien establecido y las actividades a realizar. Ya que en

esta organización existe mucha desorganización.

5. Recomendación

Se recomienda que la organización realice un estudio de mercado en base a la necesidades

del mercado ya elegido el cual nos permita como irnos manejando en el entorno y que se

debe ir anexando o quitando con el fin de satisfacer las necesidades de los consumidores.

6. Pregunta: ¿Qué método de previsión debería Marcia recomendarles?

Método de previsión manual de Arriba a Abajo

El director comercial fija sus objetivos y se propagan hacia abajo, siendo el flujo de

comunicación normal;

 Director de ventas.

 Director regional.

 Jefe de equipo.

 Vendedores.

El principal problema del modelo es que al ser una imposición de la dirección comercial,

el vendedor se siente excluido de las decisiones y ello puede generar frustraciones e

incomodidades. Siempre tenemos que tener en cuenta que el vendedor es el que va a estar
en contacto directo con el cliente, conseguir que el vendedor esté motivado y contento es

de vital importancia en la consecución de nuestros objetivos comerciales.

COMPUTER TRAINING INSTITUTES, INC.

Problema de relaciones de un proveedor

1. Antecedentes

CTI contaba con 36 centros de estudios situados en grandes áreas metropolitanas, en los

que instruía en el uso de computadoras a personas con estudios secundarios. La enseñanza

estaba orientada de manera clara hacia una actividad profesional que llevara a ocupar

puestos de bajo nivel en actividades relacionadas con la informática. El rápido

crecimiento de CTI resultaba muy rentable, reflejando la opinión favorable de sus

antiguos alumnos. Además de enseñar a los estudiantes el uso de computadoras, CTI

ofrecía también formación en áreas tales como marketing, contabilidad y finanzas. Rugg

había descubierto que las empresas que contrataban alumnos de CTI los preferían porque

entendían las actividades generales de la empresa mejor que otras personas que pretendían

acceder a los mismos puestos de trabajo.

Un mes antes, Rugg había contratado a Karin Bradley para que asumiera la

responsabilidad total del programa de compra de libros. Rugg había descubierto a Bradley

cuando estaba comprando unos libros de PC Publications; Bradley había ocupado la

dirección general de PC duran tres años. Bradley, por su parte, le había dicho Rugg que

Ruiz y ella no se llevaba demasiado bien.

Rugg preguntó qué tipo de problemas habían tenido, Ruiz no le dio ningún detalle al

respecto. Dejó claro que no sólo le había disgustado que hubiera contratado a un empleado
de PC sino que, además, dicha persona estaba usando información privilegiada en contra

de los intereses de PC.

2. Análisis interno

Fortalezas

 CTI contaba con 36 centros de estudios situados en grandes áreas metropolitanas

Debilidades

 El margen bruto del proveedor permitía hacer tal descuento teniendo en cuenta el

volumen de libros vendido.

3. Análisis externo

Oportunidades

 El margen bruto del proveedor permitía hacer tal descuento teniendo en cuenta el

volumen de libros vendido.

Amenazas

 La competencia busca investigar a la organización con el fin de ganar ventaja en

las negociaciones.

4. Conclusión

La compañía en si busca ganar el mejor precio del mercado pero no cuenta que la

competencia suele hacer otro tipo de estrategias, incluso más elaboradas con el fin de

obtener el mejor precio.

5. Recomendación
Se recomienda que la organización contrate personal profesional, ético con el fin de que

se pongan la camiseta cuando entren a la nueva organización, más que todo es importante

tener una buena imagen como persona y ser ético en lo laboral y en la vida.

6. Pregunta:

1. Evalúe la situación desde un punto de vista táctico.

Se debería tener un contrato de confidencialidad con el fin de no tener este tipo de

inconvenientes.

2. En concreto, ¿cómo debería manejar Rugg este asunto?

Rugg debería hablar con las dos partes de manera clara, y también detallar de manera

concreta las condiciones que se debe manejar dentro de la organización.