Central Galletas Marie

CENTRAL GALLETAS MARIE S.A.
C PLAN DE
MARKETING
¨Año del dialogo y la reconciliación nacional”

Universidad Peruana Los Andes
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
EMPRESA:
CENTRAL GALLETAS MARIE S.A.C
UEC : Gestión de Ventas
DOCENTE : Miguel Samaniego
ALUMNOS : Huarcaya Chávez, Aníbal – elunico_labina@hotmail.com

Melchor López, Rosmeri – rosmeri_tkm_11@hotmail.com
Montalvo Rojas, Rosa – rosa_bejj_teama@hotmail.com
Palomino Mescua, Jhordan – jhor_paul@hotmail.com
Romero Romaní, Nataly – natysusan.romero@gmail.com
SECCIÓN : B1
CICLO : IX
HUANCAYO-2018
1
CAPITULO I: ................................................................................................................................ 5
ANALISIS DE LA EMPRESA .................................................................................................... 5
1.1 Datos de la Empresa...................................................................................................... 5
1.1.1. Antecedentes ............................................................................................................ 5
1.1.1.1. Principales Logros ............................................................................................ 6
1.1.1.2. Marco Legal ....................................................................................................... 7
1.1.1.3. Valor de Marca .................................................................................................. 8
1.1.1.4. Logotipo.............................................................................................................. 8
1.1.2. Direccionamiento Estratégico ................................................................................. 9
1.1.3. Organigrama de la Empresa ................................................................................... 9
1.2. Diagnostico Situacional ................................................................................................. 10
1.2.1. Análisis de Macro Entorno .................................................................................... 10
1.2.1.1. Factor Demográfico ........................................................................................ 10
1.2.1.2. Factor Económico ............................................................................................. 0
1.2.1.3. Factor Político ................................................................................................. 15
1.2.1.4. Factor Competitivo ......................................................................................... 16
1.2.1.5. Factor Tecnológico: ........................................................................................ 23
1.2.1.6. Factor Legal ..................................................................................................... 26
1.2.2. Análisis de Micro Entorno...................................................................................... 32
1.2.2.1. Proveedores .................................................................................................... 32
1.2.2.2. Clientes ............................................................................................................ 34
1.2.2.3. Intermediarios Financieros ............................................................................ 37
1.2.2.4. Productos Sustituidos .................................................................................... 38
1.2.2.5. Nuevos Ingresantes ....................................................................................... 39
1.2.3. Análisis de Organigrama Funcional Y Lineal ....................................................... 0
1.2.4. Análisis FODA ........................................................................................................... 0
FORTALEZA ............................................................................................................................. 1
AMENAZAS ............................................................................................................................... 1
DEBILIDADES .......................................................................................................................... 1
OPORTUNIDADES .................................................................................................................. 1
CENTRAL GALLETAS MARIE S.A.C PLAN DE
MARKETING
1.2.5. Análisis de Investigación de Mercados ................................................................. 1

1.2.6. Análisis de marketing mix 7ps ............................................................................... 1
1.2.6.1. Producto ............................................................................................................. 1
1.2.6.2. Precio.................................................................................................................. 4
1.2.6.3. Plaza ................................................................................................................... 5
1.2.6.4. Personal ............................................................................................................. 6
1.2.7. Análisis Financiero de la Empresa e Indicadores ............................................... 7
CAPITULO II: DECISIONES ESTRATEGICAS COMERCIALES............................................ 9
2.1 Objetivos .......................................................................................................................... 10
2.1.1 Objetivo General ..................................................................................................... 10
2.1.2 Objetivos Específicos ............................................................................................. 10
2.2 Competitividad de la Empresa...................................................................................... 10
2.3 Manejo del Mercado ....................................................................................................... 11
2.3.1 Segmento del Mercado.......................................................................................... 11
2.3.2 Concepto de Marca ................................................................................................ 13
2.3.3 Posicionamiento...................................................................................................... 13
2.4 . Estrategias Genérica ................................................................................................... 14
2.4.1 Estrategia de Crecimiento ........................................................................................... 15
2.4.2 Estrategia Competitiva ........................................................................................... 15
2.6 Cronograma y Presupuestos .......................................................................................... 0
ANEXOS ............................................................................................................................................... 2
3
CAPITULO I:
ANÁLISIS DE LA EMPRESA
MARKETING
CAPITULO I:
ANALISIS DE LA EMPRESA
1.1 Datos de la Empresa
 Razón Social: “CENTRAL DE GALLETAS MARIE S.A.C.”
 Ubicación: La Carretera La Huaycha N° 635-Mito- Concepción.
 Gerente General: Alanya Pérez, Feliciano
 RUC: 20568206399
 Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada
 Condición: Activo
 Fecha Inicio Actividades: 28 / Enero / 2013
 Dirección Legal: Carretera Central N°635 – Mito
 Distrito / Ciudad: Concepción
 Departamento: Junín
1.1.1. Antecedentes
Historia
La empresa CENTRAL DE GALLETAS “MARIE” SAC se encuentra ubicado
en, Carretera La Huaycha, N° 635 – Mito en la provincia Concepción,
departamento Junín, teniendo como representante legal a la señora
Rodríguez Chávez con RUC: N° 20568592175, la empresa está dedicada a
la elaboración de productos de Panadería tiene funcionamiento desde hace
treinta años en el valle del Mantaro.
Inicio sus Actividades el 28 de enero de 1986, es una empresa peruana que
ha preservado esa tradición. Su producto es considerado como un alimento
nutritivo y de fácil acceso económico.
Central Galletas Marie S.A.C.”. Establecio una primera planta de
procesamiento de galletas de este tipo desde hace treinta años en el
Valle del Mantaro. La empresa actualmente produce en la línea
de galleta de agua tipo Marie en distintas presentaciones y se encuentra en
proceso de expansión ya que el mercado demanda cantidades altas.
5
Las galletas María son galletas clásicas, con mucha historia y la más
consumida en nuestra región. No contienen aditivos químicos, ni elementos
disgregantes que perjudiquen el organismo. Contrario de ello, constituyen
un elemento sano y nutritivo, de valor biológico ligero y sabor sutil.
Es una galleta baja en calorías, grasas y azúcares, y de sabor muy
agradable y satisfactorio, se utilizan para el desayuno y merienda, pero
además son muy utilizadas en postres, Todo ello es muy bien sabido por
los fabricantes galleteros, y es por ello que las principales marcas las
fabrican, en todos sus formatos, y todas las marcas blancas la
comercializan.
Por otro lado, la empresa viene apoyando desde hace cinco años a distintas
instituciones de recuperación social tales como: el grupo de Alcohólicos
Anónimos S.A, albergues infantiles y el penal de mujeres ubicados en la
provincia de Concepción, brindándoles así apoyo económico.
1.1.1.1. Principales Logros

• En la provincia de Huancayo Galletas Marie S.A.C. se ha posesionado
de manera que actualmente es una de las líderes en el mercado sin
embargo es una de las galletas que más se vende en la región, esta
empresa ya tiene muchos años en el mercado.
• La empresa actualmente produce la galleta de agua en distintas
presentaciones y se encuentra en proceso de expansión, ya que el
mercado demanda cantidades altas; asimismo CENTRAL DE
GALLETAS MARIE está produciendo en grandes cantidades
desayunos escolares para distintas zonas de la región apoyando al
programa de QALIWARMA, promoviendo así la actividad industrial de
la zona y la generación de empleo para la población local y de esta
manera favorecer al desarrollo económico de la región.
MARKETING
1.1.1.2. Marco Legal

La Empresa GALLETAS MARIE sociedad anónima cerrada en
adelante la Empresa se rige por la Ley General de Sociedades
N°26887
Ley de Promoción de medianos y pequeñas empresas N°28015.
Siendo un derecho de la Empresa planear organizar dirigir y controlar
el centro de Trabajo Este derecho comprende entre otros las
siguientes facultades: Actualizar el Manual de Organización y
Funciones convirtiéndose en un instrumento de gestión institucional
cuyo objeto es determinar la visión, misión, naturaleza finalidad,
objetivos funciones generales y organización de MARIE S.A.C. El
Manual de Organización y Funciones de la Empresa La Empresa
GALLETAS MARIE sociedad anónima cerrada describe las funciones
específicas y responsabilidades a niveles de cargos, desarrolladas a
partir de la estructura orgánica y funciones generales establecidas en
el Reglamento de Organización y Funciones, así como la base de los
requerimientos de los cargos considerados en el cuadro de asignación
personal
Su aplicación práctica va en concordancia con las normas
establecidas para todos los niveles de la Empresa redundando en
beneficio de una adecuada normalización uniformizándola haciéndola
accesiblemente operativa en las labores propias de los órganos de
dirección para el cumplimiento de sus objetivos y metas.
El Manual de Organización y Funciones, debe constituirse para los
miembros de la alta dirección, funcionarios y trabajadores de la
empresa, una fuente permanente de lectura, consulta y seguimiento
que permita una adecuada actualización de acuerdo a las
modificaciones organizacionales y dispositivos legales
MARCA:
La marca de la empresa es MARIE que es una copia de una empresa
extranjera productora de galletas esta marca ya está posicionada en
7
el mercado con un producto de buena calidad y categorizado como un
producto dietético e inscritos en los registros públicos y sanitarios
(DIGESA).
1.1.1.3. Valor de Marca

La empresa no es competente en precio, pero si en calidad sabor y
tradición.
El valor de la marca se refleja en el grado de lealtad de la empresa,
en la calidad del producto. El posicionamiento se hizo a través de la
calidad del producto, el trato a los consumidores y sobre todo la
salubridad que brinda la empresa.
1.1.1.4. Logotipo
1.1.1.5 Slogan
UN GUSTO QUE TE DIFERENCIA

MARKETING
1.1.2. Direccionamiento Estratégico
“Ser para el 2024 la empresa líder a nivel

regional y nacional en la elaboración y
comercialización de productos panificados con
un componente humano comprometido y
calificado”
“Ser líder en la comercialización de productos

panificados, satisfaciendo las necesidades de
nuestros clientes superando sus expectativas”
VndddddalorKJJeVa
Honestidad ,Lealtad,Confianza, Perseverancia,

Responsabilidad
Fuente: (Elaboración propia del equipo)
1.1.3. Organigrama de la Empresa
9
1.2. Diagnostico Situacional
1.2.1. Análisis de Macro Entorno
1.2.1.1. Factor Demográfico
Ya que la empresa en análisis se encuentra en Concepción, pero esta
normalmente se vende en Huancayo, y considerando que el ámbito de
Huancayo metropolitano (Huancayo, el tambo y chilca) basaremos todo
nuestro análisis demográfico a estas tres zonas.
a) Población de Huancayo
La población de Huancayo metropolitano (Huancayo, El tambo y Chilca),
según estadísticas de departamento de JUNIN 2015, publicado por el
instituto Nacional de Estadística e Informática.
Cuadro N° 6
DISTRITO N° DE HABITANTES
El Tambo 146847
Huancayo 119225
Chilca 77392
TOTAL 343464
Fuente: (Elaboración propia del equipo) INEI proyección de población 2015 ver Anexos
En el cuadro notamos que el número de habitantes en el distrito del Tambo
hace un total de 146847 habitantes, en Huancayo tenemos 119225 habitantes, y en
Chilca con el menor número de habitantes de 77392 haciendo un total de 343464
en Huancayo metropolitano.
MARKETING
11
b) Sexo Y Edades De La Población
Las edades de la población de Huancayo, según intervalos de edad, que comprende de 5 a 79 años, se detallan en el
siguiente cuadro:
Cuadro N° 7
POBLACION TOTAL DE HUANCAYO METROPOLITANO, POR SEXO, SEGÚN GRUPOS DE EDAD 2015
Edad en HUANCAYO
HUANCAYO EL TAMBO CHILCA
grupos METROPOLITANO
quinquenales % Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer Total Hombre Mujer
De 5 a 9 años 9,5 32510 16608 15902 11092 5570 5522 13124 6796 6328 8294 4242 4052
De10 a14 años 10,6 36309 18357 17952 12264 6096 6168 14754 7536 7218 9291 4725 4566
De 15 a 19
10,8 37224 18145 19079 12650 6104 6546 15535 7606 7929 9039 4435 4604
años
De 20 a 24
10,2 34989 16686 18303 11909 5554 6355 14940 7234 7706 8140 3898 4242
años
De 25 a 29
8,5 29209 13423 15785 10038 4646 5391 12627 5779 6848 6544 2998 3546
años
De 30 a 34
7,5 25626 11659 13967 8964 4137 4827 11275 5145 6130 5387 2377 3010
años
De 35 a 39
6,6 22760 10111 12649 8057 3605 4452 9768 4278 5490 4935 2228 2707
años
De 40 a 44
5,9 20296 9052 11244 7151 3214 3937 8836 3889 4947 4309 1949 2360
años
MARKETING
De 45 a 49
5,1 17529 7856 9673 6479 2953 3526 7528 3263 4265 3522 1640 1882
años
De 50 a 54
4,3 14925 6666 8259 5437 2454 2983 6673 2918 3755 2815 1294 1521
años
De 55 a 59
3,4 11536 5345 6191 4108 1946 2162 5283 2398 2885 2145 1001 1144
años
De 60 a 64
2,6 9006 4336 4670 3145 1487 1658 4273 2047 2226 1588 802 786
años
De 65 a 69
2,1 7213 3486 3727 2530 1180 1350 3386 1715 1671 1297 591 706
años
De 70 a 74
1,4 4947 2313 2633 1758 786 971 2338 1116 1222 851 411 440
años
De 75 a 79
1,2 3962 1867 2095 1520 698 822 1702 831 871 740 338 402
años
Debemos acotar, que el cuadro anterior, solo comprende las edades de interés para la empresa (grupo objetivo). La
cual como se puede apreciar equivale a un 89.7% de la población total de Huancayo Metropolitano, esto significa, que la
empresa ha considerado a personas consumidoras desde los 5 años hasta los 79 de edad.
1
C) Número de hijos
Ya que el consumo de galletas en sus diversas presentaciones, se
considerará a un grupo de interés como son las familias, será importante
determinar, el número de hijos con los que cuentan las familias en la
ciudad de Huancayo (zona urbana), esto es importante, puesto que, en
la decisión de consumo a nivel de familia, los hijos tienen un papel
influyente acerca del lugar de su preferencia.
Cuadro N° 8
POBLACION DE HUANCAYO POR DISTRITOS, SEGÚN AREAS DE
RESIDENCIA Y NUMERO DE HIJOS
Área Distrito De Huancayo
Residencia 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
Hijos hijos hijos hijos hijos hijos hijos hijos hijos hijos
mas
Total 7382 7407 5107 3266 2077 1412 953 594 297 258
Urbano 7295 7334 5037 3205 2034 1373 92 580 286 250
Rural 87 73 70 61 43 39 26 14 11 8
Área Distrito De El Tambo
Residencia 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
MARKETING
mas
Total 9644 9519 6654 4345 2960 2037 1361 811 418 299
Urbano 9311 9137 6364 4095 2766 1879 1242 743 382 281
Rural 333 382 290 250 194 158 119 68 36 18
Área Distrito De Chilca
Residencia 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
mas
Total 4546 4311 3135 2309 1609 1081 778 76 256 188
Urbano 434 4129 2898 2188 1509 1025 735 439 244 172
Rural 205 182 146 121 100 56 43 37 12 16
Fuente: (Elaboración propia del equipo) INEI-Censos Nacionales de Poblacion y Vivienda
2007- ver anexos.
Se observa que, en el distrito de Huancayo, en la parte urbana hay 7334 personas
que tienen solo 2 hijos, mientras que los que tienen 10 hijos a mas son solo 250
personas, en cuanto a la parte rural se observa que hay más personas que tienen
1 hijo que son 81 personas, y hay solo 8 personas que tienen 10 hijos a más. En
el distrito de el tambo se observa que en la parte urbana hay más personas que
tienen un hijo que son 9311 personas, mientras que en la parte rural hay más
personas que tienen 2 hijos que son en toral 382 personas.
1
En el distrito de chilca en la parte urbana hay más personas que tiene un
hijo al igual que en la parte rural, lo cual en total es 4546 personas.
D) Grado de Instrucción
Cuadro N° 9
POBLACION DE 3 AÑOS A MAS DE EDAD, POR NIVEL EDUCATIVO
ALCANZADO, SEGÚN DISTRITO
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO

Distrito SUP ER IOR SUP ER IOR SUP ER IOR SUP ER IOR N O
Total Sin nivel INICIAL Primaria SecundariaN O UN IV. N O UN IV. N O UN IV. UN IV.
IN C OM P . IN C OM P . IN C OM P . IN C OM P .
Total 305831 22227 8067 72209 102535 17459 21604 24341 37389
Huancayo 104663 7315 2718 24004 34911 5932 7400 8794 13589
El Tambo 132096 8564 3355 28644 42526 7961 10916 11475 18655
Chilca 69072 6348 1994 19561 25098 3566 3288 4072 5145
Fuente: (Elaboración propia del equipo) INEI-censos nacionales y vivienda 2007-ver
anexos
En las zonas urbanas de los tres principales distritos de Huancayo, la
población, según su grado población se distribuye según educación inicial,
primaria, superior no universitaria incompleta y completa. Este nivel educativo
en cierta medida, puede condicionar la exigencia de los consumidores respecto
a los productos que se expenden ya que poseen más información de acuerdo
a su nivel de instrucción, pero al ser minoritarios en la ciudad de Huancayo, no
constituye una fuerte amenaza.

MARKETING
E) Estrato Socioeconómico
Cuadro N° 10
DISTRIBUCION DE PERSONAS URBANAS POR NIVELES SOCIOECONOMICOS -
2015
TOTAL HUANCAYO EL TAMBO CHILCA
TOTAL 364010 116953 161429 85628
NIVEL A 7738 2807 3390 1541
NIVEL B 25975 9356 11139 5480
NIVEL C 99663 31343 45200 23120
NIVEL D 110473 35671 48429 26373
NIVEL E 120161 37776 53272 29114

Fuente: (Elaboración propia del equipo) INEI Data ENAHO 2014 Asociación peruana de
empresas de investigación de Mercados (APEIM-2015)
Observamos que el total de personas en la ciudad de Huancayo es de 364010
personas, lo cual en el distrito de Huancayo 37776 pertenecen al nivel E de los
nivele socioeconómicos, mientras que 2807 pertenecen al nivel A de los niveles
socioeconómicos, por otra parte, en el distrito de EL TAMBO, hay también más
personas en el nivel E de los niveles socioeconómicos que son 53272 personas,
y hay 3390 en el nivel A de los niveles socioeconómicos. En el distrito de chilca
también la mayor parte de su población pertenece al nivel E de los niveles
socioeconómicos que son 29119 personas.
3
f) PEA
La Población Económicamente Activa que trabaja y como la que no trabaja,
estos datos nos servirán para poder determinar el poder adquisitivo de las
personas que trabajan, en el Perú existe una alta tasa de desempleo, pero
esto no provoca el desequilibrio de las ventas de productos panaderos, ya
que el producto que ofrecemos no es de un alto costo además es de fácil
acceso para todo aquel que desee consumirlo. Nuestro producto es bueno
para satisfacer las necesidades primarias.
Cuadro N° 11
POBLACIÓN DE 6 AÑOS A MAS, POR CATEGORIA DE OCUPACION (PEA), SEGÚN DISTRITO
Categoría de Ocupación
Trabajador Trabajador
Distrito Empleador trabajador(a)
Total Empleado Obrero independiente familiar no
o patrono del hogar
o por cuenta propia remunerado
Total 124643 47484 13684 52049 2894 5670 2862
Huancayo 44516 17397 4048 18754 1036 2197 1084
El Tambo 53535 22412 6112 20262 1328 2146 1275
Chicla 26592 7675 3524 13033 530 1327 503
F uente: IN EI - C enso s N acio nales de P o blació n y Vivienda 2007
38.1 11.0 41.8 2.3 4.5 2.3

Población Económicamente Activa 2007
FUENTE: INEIDE–6censo
POBLACIÓN AÑOS Anacional
MAS, POR de
CATEGORIA DE OCUPACION
población y vivienda(PEA),
2007
En la ciudad de Huancayo, la PEA5%está distribuida según el nivel de empleo, y

2% que el 42% de las personas traba de
2% observar
en la gráfica planteada se puede
una manera independiente y por su propia cuenta esto 38%
se refiere a que la
mayoría de estas personas tienen un negocio propio, el 38% es empleado esto
significa que trabaja para empresas ya sean públicas o privada; el 11%trabaja
42%
MARKETING
como obrero se dedican a la agricultura, el 5% esta como un trabajador familiar

no remunerado; el 2% trabaja dando empleo a las demás personas y el otro 2%
trabaja como ama de hogar en sus respectivos hogares. Todos ellos
actualmente trabajando con S/850.00 que actualmente es la remuneración
mínima vital.
Grafico N° 6
F uente: IN EI - C enso s N acio nales de P o blació n y Vivienda 2007
38.1 11.0 41.8 2.3 4.5 2.3
POBLACIÓN DE 6 AÑOS A MAS, POR CATEGORIA DE OCUPACION (PEA),

5%
2% 2%
38%
42%
11%
Empleado Obrero Trabajador Empleador Trabajador trabajador(a)

independiente o patrono familiar no remunerado del hogar
o por cuenta propia
FUENTE: INEI – censo nacional de población y vivienda 2007
5
1.2.1.2. Factor Económico
a) Nivel de ingresos del consumidor
Respecto a la situación económica que atraviesan los consumidores, analizaremos en primer término
el nivel de ingresos según el ministerio de trabajo y promoción del empleo. Podemos ver que las
remuneraciones no afectan mucho a nuestra empresa ya que el producto que galletas “MARIE” ofrece.
Es muy accesible para toda la población ya sea para los ejecutivos, empleados y obreros.
Remuneración Promedio Mensual Según Categoría, Huancayo 2008 – 2015

CATEGORÍA MESES
OCUPACIONAL
DEL
2008 a/ 2009 a/ 2010 a/ 2011 a/ 2012 a/ 2013 a/ 2014 a/ 2015 a/
TRABAJADOR
EJECUTIVO t= 0.05 5.1

4,287.43 4,442.87 4,598.30 4,753.73 4,909.16 5,064.60 5,220.03 5,375.46
EMPLEADO t= 0.04 3.I
1,586.95 1,632.30 1,677.65 1,723.00 1,768.35 1,813.70 1,859.05 1,904.40
OBRERO t= 0.02 1.8
766.76 779.11 791.46 803.82 816.17 828.52 840.88 853.23
Información Proyectada 2008 - 2015 - Alumnos de Investigación de
la UPLA.
FUENTE : MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCIÓN DEL EMPLEO / OGETIC / OFICINA DE
ESTADÍSTICA
BASE DE DATOS : PLANILLA ELECTRÓNICA / T-Registro 2014
Respecto a la situación económica que atraviesan los consumidores,
analizaremos en primer término el nivel de ingreso, según información
proyectada de los alumnos de investigación proyecto que para el 2015 que la
remuneración promedio mensual de los ejecutivos superaría los s/ 5,375.46
nuevos soles, la de los empleados asciende a s/ 1,904.40 nuevos soles, y la
de los obreros asciende a s/ 853.23 nuevos soles, con una tendencia de
mejoramiento del sueldo promedio con base en el año de 2008.
a) Canasta Familiar
La canasta familiar considera todos los productos que adquiere mes a mes
cada hogar.
La estructura de la canasta familiar para el cálculo del índice de precios al

consumidor con base al año 2009 –enero 2016 está conformada por ocho
grandes grupos.
MARKETING
GRANDES GRUPOS DE
PONDERACION
CONSUMOS
INDICE GENERAL 100
I. Alimentos y bebidas 44.13
II. Vestidos y calzados 6.43
III. Alquiler de vivienda,
comb.electric. 7.81
IV. Muebles, enseres y mant. De
vivienda 4.67
V. Cuidado, cons.de salud y serv.
Med. 3.43
VI. Transportes y comunicaciones 12.84
VII. Esparc., diversion,serv.,cult.y
de ens. 14.24
VIII. Otros bienes y servicios 6.44
Fuente: (Elaboración propia del equipo) con referencia a la información de Oficina

Departamental de estadística e Informática-Junín ver Anexos.
1
Gráfico N° 1
Estructura de la canasta familiar
6,44%
14.24%
44,13%
12.84%
3.43%
4.67% 7.81%
6.43%
I.Alimentos y bebidas II.Vestidos y calzados

III.Alquiler de vivienda,comby electric. IV.Muebles, enseres y mant. De vivienda
V.Cuidado,cons.de salud y serv. Med. VI.Transportes y comunicaciones
VII.Esparc.,diversion,serv.,cult.y de ens. VIII. Otros bienes y servicios
Fuente: (Elaboración propia del equipo en base al cuadro anterior)
Respecto a este cuadro observamos que el grupo que tiene mayor ponderación
es Alimentos Y Bebidas con 44,13%,seguido en orden de importancia por
Esparcimiento Diversión ,Servicios Culturales y de Enseñanza con
14,24%,Transporte y Comunicaciones con 12,84%,Alquiler de Vivienda
,combustible y Electricidad 7.81%, Otros Bienes y Servicios 6,44%,Vestidos y
Calzado 6,43%,Muebles ,Enseres Y Mantenimiento De La Vivienda
4,67%,mientras que Cuidado ,Conservación De La Salud Y Servicios Médicos
registro una disminución de 3.43%.
En cuanto al mayor porcentaje de la canasta familiar pertenece al rubro de

bebidas y alimentos lo que significa que la población de Huancayo gasta más
en lo que es comida, bebidas, etc. Por ello esto es beneficioso para la empresa
“MARIE” ya que esta empresal consolidada se dedica a la producción de
galletas lo cual esto pertenece al rubro de alimentos.
MARKETING
b) Niveles Socioeconómicos
El nivel o estatus socioeconómico es una medida total económica y

sociológica combinada de la preparación laboral de una persona y de la
posición económica y social individual o familiar en relación a otras personas,
basada en sus ingresos, educación y empleo. Al analizar el nivel
socioeconómico de una familia se analizan, los ingresos del hogar, los niveles
de educación, y ocupación, como también el ingreso combinado
El estatus socioeconómico se clasifica por lo general en tres categorías, Alto,

Medio, y Bajo en las cuales una familia puede ser ubicada.
Fuente: APEIM 2015 data ENAHO
3
Cuadro N° 2
HOGARES - NIVEL SOCIOECONOMICO (JUNIN) - URBANO-+ RURAL
(%)
DEPARTAMENTO
TOTAL AB C D E MUESTRA ERROR (%)
JUNIN 100% 7.7 19.6 23.5 49.3 1.343 2.7
En el nivel socioeconómico de interés se encuentran 1.343 hogares, este el

número de hogares que pertenecen a los NSE AB, C, D y E del departamento de
JUNIN. Cabe resaltar que, según el último censo nacional realizado por el
APEIM, Junín alberga un total de población de 31151643, de los cuales la
APEIM tomo como muestra a 1343 para poder realizar con el análisis.
Los niveles socioeconómicos, ayudan a la determinación del mercado de

todo JUNIN, para así poder posicionar un producto y a qué nivel
socioeconómico va dirigido, pero el producto empresa galletas “MARIE” nos
ofrece, está dirigido a diferentes niveles socioeconómicos y, por lo tanto, la
empresa cuenta con un gran mercado y oportunidades ya que el precio es muy
accesible para toda la población.
Esto nos da a entender que todas las personas cuentan con la posibilidad de
poder comprar el producto que ofrece Galletas “MARIE”.
c) Producción Nacional de Trigo
La producción de trigo en el Perú ha ido incrementándose de manera paulatina,
para Galletas “MARIE” es muy importante evaluar el estado actual de sector
agrícola, respecto a la producción de trigo.
MARKETING
PRODUCCIÓN NACIONAL DE TRIGO 2003-2013 (Toneladas métricas)
AÑOS PRODUCCIÓN
1 2003 190453
2 2004 170411
3 2005 178460
4 2006 191094
5 2007 181552
6 2008 206936
7 2009 226265
8 2010 219454
9 2011 214095
10 2012 226219
11 2013 230105
Fuente: (Elaboración propia del equipo) con referencia a la información Ministerio de
Agricultura y Riego - Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos. Ver Anexos
Gráfico N° 2
5
PRODUCCIÓN NACIONAL DE TRIGO 2003-2013 (TONELADAS
MÉTRICAS)
PRODUCCIÓN DE TRIGO 2003-2013 (Toneladas metricas) AÑOS

PRODUCCIÓN DE TRIGO 2003-2013 (Toneladas metricas) PRODUCCIÓN
11 2013 230105
2012 226219
9 2011 214095
2010 219454
7 2009 226265
2008 206936
5 2007 181552
2006 191094
3 2005 178460
2004 170411
1 2003 190453
0 50000 100000 150000 200000 250000
En el presente cuadro podemos observar que la producción de trigo a nivel nacional

está en aumento, ya que el 2003, se produjo la cantidad de 190453, a diferencia del
año 2013 en el cual se produjo una cantidad mayor, que llegó 230105 (toneladas
métricas). Mientras que en el 2004 muestra una producción menor, la cual fue de
170411 (toneladas métricas).
Por otra parte, a nivel de Junín se muestra las siguientes cantidades de producción.
MARKETING
PRODUCCION DE TRIGO (JUNÍN)2004-2014
(Toneladas métricas)
AÑOS PRODUCCIÓN
1 2004 13037
2 2005 8120
3 2006 7597
4 2007 7890
5 2008 10252
6 2009 12494
7 2010 14067
8 2011 14751
9 2012 15173
10 2013 15812
11 2014 13455
Fuente: (Elaboración propia del equipo) con referencia a la información del compendio
estadístico 2015 –JUNÍN. Ver anexos
7
Gráfico N° 2
PRODUCCIÓN DE TRIGO (JUNIN) 2004-2014

(Toneladas metricas)
11 2014 13455
2013 15812
9 2012 15173
2011 14751
7 2010 14067
2009 12494
5 2008 10252
2007 7890
3 2006 7597
2005 8120
1 2004 13037
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000
PRODUCCIÓN DE TRIGO 2004-2014 (Toneladas metricas) AÑOS

Para el presente análisis situacional en la empresa de galletas “MARIE”, es muy

importante evaluar el estado actual del sector agrícola a nivel de Junín, respecto
a la producción de su insumo principal(trigo) para la elaboración del producto,
podemos afirmar que el sector de producción agrícola se encuentra
relativamente parecido de una producción de 13037 y 13455 de los años 2004
y 2014 respectivamente, teniendo una variación regular en los años intermedios
a ellos. En los cuales se muestra que en el año 2006 la producción disminuye
con una producción de 7597, se observa también un incremento de producción
en el año 2013.
MARKETING
PRODUCCIÓN DE TRIGO, SEGÚN REGIÓN NATURAL,2013
(Toneladas Métricas)
PRODUCCIÓN TOTAL
COSTA 115690
SIERRA 113697
SELVA 716
Fuente: (Elaboración propia del equipo) con referencia a la información del Ministerio de
Agricultura y Riego - Oficina de Estudios Económicos.
Gráfico N° 2
PRODUCCIÓN DEL TRIGO, SEGÚN REGIÓN NATURAL,2013

(TONELADAS METRICAS) TOTAL
120000
100000
80000
60000 115690 113697
40000
20000
716
0
COSTA SIERRA SELVA
9
Por otro lado, se evidencia que la mayor producción de trigo se realiza en la costa,
teniendo en cuenta que galletas “MARIE “se provee de distribuidoras de la capital;
y que esto genere un costo en el transporte de carga generando que la empresa
adicione este costo en el producto.
d) Índices de Precios:
CIUDAD DE HUANCAYO: VARIACIÓN PORCENTUAL DEL INDICE DE PRECIOS AL

CONSUMIDOR
VARIACIÓN
GRANDES GRUPOS DE CONSUMOS PONDERACIÓN PORCENTUAL
Dic-15 Ene-16
INDICE GENERAL 100.00 0.81 0.58
I Alimentos y Bebidas 44.13 1.13 1.2
II Vestido y Calzado 6.43 0.35 0.14
III Alquiler de Vivienda,comb.y electricidad 7.81 0.24 0.93
IV Muebles,Enseresy mant.de viviendas 4.67 0.29 0.14
V Cuidado y Cons.Saludy Serv.Méd 3.43 0.23 0.21
VI Transporte y Comunicaciones 12.84 1.36 -0.80
VII Esparc,Diversión,Servicio,cult.yde Enseñar 14.24 0.07 0.4
VIII Otros Bienes y Servicios 6.44 0.76 0.31
Fuente: (Elaboración propia del equipo) con referencia a la información de la Oficina
Departamental de estadística e Informática-Junín. Ver Anexos.
MARKETING
Gráfico N° 4
CIUDAD DE HUANCAYO: VARIACIÓN PORCENTUAL DEL INDICE DE

PRECIOS AL CONSUMIDOR - DICIEMBRE 2015
Series1 Series2
OTROS BIENES Y SERVICIOS 0.76
ESPARC,DIVERSIÓN,SERVICIO,CULT.YDE ENSEÑAR 0.07

1.36
INDICE GENERAL
TRANSPOTE Y COMUNICACIONES
CUIDADO Y CONS.SALUDY SERV.MÉD 0.23
MUEBLES,ENSERESY MANT.DE VIVIENDAS 0.29
ALQUILER DE VIVIENDA,COMB.Y ELECTRICIDAD 0.24
VESTIDO Y CALZADO 0.35
ALIMENTOS Y BEBIDAS 1.13

0.81
En los resultados de diciembre del 2015 los siete grandes grupos de consumo que
registraron incrementos de precios fueron: Transporte y Comunicaciones que
alcanzó una variación porcentual acumulada de 1.36% seguido de alimentos y
bebidas con 1.13%, siendo la menor variación la de Esparcimiento Diversión,
Servicio y Cultura que solo registro un 0.07%.
La variación del precio de un grupo repercute a los demás grupos de consumo,

desde la óptica de la empresa en análisis ya que se encuentra ubicada en Mito en
la provincia de Concepción, de modo que está alejada del centro de la cuidad, esto
hace que los clientes prefieran que la empresa distribuya los productos, evitando
así que ellos se dirijan hacia la fábrica lo cual produciría en ellos un gasto adicional
en el transporte.
También la variación del precio en el insumo principal de la empresa Marie es la

harina de trigo, tienen precios variables durante cada año como podemos ver en el
siguiente cuadro.
Cuadro N° 3
11
PRECIOS PROMEDIOS MENSUALES DE HARINA DE TRIGO DEL AÑO 2014-
2015 Y ENERO 2016(NUEVOS SOLES POR Kg)
s/.
Año Mes
Kg
Enero 2.68
Febrero 2.69
Marzo 2.69
Abril 2.69
Mayo 2.70
Junio 2.72
2014
Julio 2.74
Agosto 2.74
Setiembre 2.74
Octubre 2.74
Noviembre 2.74
Diciembre 2.79
Enero 2.79
Febrero 2.79
Marzo 2.79
2015
Abril 2.79
Mayo 2.79
Junio 2.79
MARKETING
Julio 2.79
Agosto 2.79
Setiembre 2.79
Octubre 2.79
Noviembre 2.83
Diciembre 2.83
2016 Enero 2.83
Fuente: (Elaboración propia del equipo) con referencia a la información de la Oficina

Departamental de estadística e Informática-Junín-Ver anexos
Como se muestra en el cuadro en el año 2014, los índices de precios son variables
y en el año 2015 el precio se mantiene a un monto de 2.79 soles hasta el mes de
octubre, la cual varia en los meses siguientes hasta diciembre, en donde se tiene
un precio de 2.83, manteniéndose con el mismo precio en el mes de enero del 2016.
Indicando de este modo que los precios se están incrementando continuamente y
esto hará que los precios de los productos de la empresa Marie tengan un aumento;
Puesto que se aprecia un incremento del insumo principal de 0.15 desde el año
2014 a la fecha.
f) Inflación:
La inflación es el aumento sostenido y generalizado del nivel

de precios de bienes y servicios, medido frente a un poder adquisitivo estable.
La existencia de inflación durante un período implica un aumento sostenido (ya que
se incrementa a medida que pasa el tiempo) del precio de los bienes en general.
Para poder medir ese aumento, se crean diferentes índices que miden el
crecimiento medio porcentual de una canasta de bienes ponderada en función de lo
que se quiera medir.
En el caso de la inflación registrada en el interior del país, las 25 ciudades donde se

calcula el IPC tuvieron un incremento en los precios, sobre todo en Huancavelica
13
(5.97%), Chachapoyas (5.3%) y Moyobamba (5.28%), cuyas variaciones superaron
el promedio nacional, Informó el Instituto Nacional De Estadística e Informática
(INEI).
El Índice de Precios al Consumidor (IPC) a nivel nacional aumentó 0,46% en el

periodo de análisis. Moquegua y Piura fueron los departamentos que reportaron
mayores ascensos con 1,19% y 0,94%, respectivamente. Mientras, Puerto
Maldonado y Huancayo experimentaron los mayores retrocesos, iguales a 0,08%
y 0,10% cada uno.
En Huancayo la inflación en se incrementó un 0.16%Es así que, en diciembre, tres

grandes grupos de consumo presentaron un incremento de precios: Transportes y
Comunicaciones 1,24%, otros bienes y servicios 0,27%, y servicios culturales y de
enseñanza 0,02%. Mientras que otros grupos registraron disminución de precios.
INFLACIÓN EN HUANCAYO
ENERO DEL 2016
INDICE GENERAL 122.09%
VARIACION MENSUAL (ENE2016) 0.58%
VARIACION ACUMULADA (JUL2015- ENE2016) 2.58%
VARIACION ANUAL ( FEBR2015- ENE2016) 4.30%
Fuente: (Elaboración propia del equipo) con referencia a la información de INEI
La inflación general a nivel de Huancayo que se muestra es de 122.09%,

mientras que la variación mensual de enero de este año es de 0.58%, la
variación anual de febrero 2015 a enero del presente año es de 2.58% dejando
una variación acumulada de julio 2015 a enero 2016 con un porcentaje de 2.58.
MARKETING
La inflación influye en el consumo de las galletas “MARIE” Cuando el valor de

la producción de bienes aumenta debido al alza de precios de las materias
prima (trigo), el transporte y otros factores también se desata una inflación.
Para poder mantener los márgenes de ganancia se incrementaría el precio de
las galletas en este negocio. no lo han ajustado, pero estiman que si continúan
aumentando el precio de la materia prima y los insumos tendrán que subir los
precios.
1.2.1.3. Factor Político
En general, la situación política del país es muy incierta y problemática. Las

personas que ocupan cargos en este nivel tienen la gran responsabilidad de
lograr el bien común de la sociedad, tarea para nada fácil. Abundan las malas
decisiones, las falsedades, cambios de color político, un individualismo
notable, los famosos “acomodos”, corrupción histórica, etc., es decir un
cumulo de elementos que sumados a la falta de políticas integrales de
sectores específicos como en industrial y comercial, y no el incentivo a la
inversión, a la mal promoción, conforma un ambiente de extrema
desconfianza por parte de la sociedad. Por otro lado, se observa una caída
de la imagen del gobierno actual ya que se vive una incertidumbre a una
posible economía política inestable.
 Normas fiscales, Como hemos visto anteriormente en factores económicos

la política fiscal de un país es un factor muy importante a la hora de la
empresa y tiene que ser tenido en cuenta por ella.
 Normas laborales: los derechos de los trabajadores, las indemnizaciones por
despidos, la jornada laboral, los días de vacaciones, en definitiva, todos los
aspectos que regulen la relación de la empresa con los empleados.
 Las organizaciones gastan mucho tiempo y dinero para cumplir con las
regulaciones gubernamentales. Pero efectos de estos reglamentos van más
allá del tiempo y dinero, restringen las opciones disponibles y en muchos de
los casos provocan que algunos negocios resulten incompletos.
15
1.2.1.4. Factor Competitivo
Dentro del sector competitivo podemos observar que, que son muchas
las empresas que se encuentran inmersas en este negocio, pero son
pocos los que brindan calidad de atender al público objetivo.
Cuadro N° 12
RAZON SOCIAL DIRECCION
 RUC: 20517732339
FABRICA DE  Producción semanal: 16698 Kg
GALLETAS MARIE  Tipo Empresa: Sociedad anónima cerrada
S.A.C  Dirección Legal: carretera la Huaycha 635
s/n -Mito
 Distrito / Ciudad: Mito
 Provincia: Concepción
 Departamento: Junín
 Nombre del producto: Galletas condesa la
tradicional, la primera y original galleta
 Dirección legal: Avenida República De
FABRICA JOSE Uruguay, 447
PATARO SCRL  Tipo de empresa: SCRL
 Producción semanal: 4000Kg
 Distrito: San Carlos
 Provincia: Huancayo
 Telf. (064)23-1731
 RUC: 20485848704
 Producción semanal:3200Kg
 Tipo Empresa: Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada
MARKETING
FABRICA DE  Fecha Inicio Actividades: 09 / Febrero / 2001

GALLETAS CASTRO  Dirección Legal: Jr. Parra del Riego Nro. 162
EIRL Int. B
 Distrito / Ciudad: El Tambo
 RUC: 10198575378
 Registro sanitario:00780-2006
FABRICA DE GALLETAS  Dirección legal: Jr. Augusto B. Leguía,
MARIA 804
 Distrito: Chilca
 RUC:20100093830
 Tipo de empresa: Panadería San
FABRICA DE GALLETAS SAN Jorge S.a.
JORGE  Dirección legal: Av. Avenida Carlos
Villarán #1050
 Distrito: La Victoria
 Provincia: Lima
17
 Departamento: Lima
Fuente: licencia de funcionamiento-provincial de Huancayo
Para obtener mayor información de las condiciones competitivas realizamos en

cada uno el reporte de la información.
a) Productos
Respecto a la variedad de productos, las galletas que se producen son los

siguientes.
Cuadro N°13
PRODUCTOS OFRECIDOS
DISTRIBUIDOR Sabores Harinas Cantidad

AS X Otros
PRODUCTOS
 Harina  Grande
refinada  Mediano
Galletas de agua  Harina de  Pequeño
semi dulce trigo Tabaco
FABRICA DE
GALLETAS
MARIE S.A.C
MARKETING
 Galletas de  Harina  Medianos

agua refinada  Pequeños
FABRICA condesa,  Harina de
JOSE PATARO  Galletas trigo Alimentos
SCRL animalitos  Harina y bebidas
integral
 Galletas  Harina  Medianos

FABRICA DE dulces, refinada
GALLETAS semi  Harina
CASTRO EIRL dulces, integral Alimentos
salados panaderías
y bebidas
Fuente: Elaboración propia en base a la observación directa
Respecto a los competidores, las galletas Marie poseen una reducida variedad de galletas,
considerando la variedad de FABRICA JOSE PATARO SCRL ofreciendo mayor variedad
e integrales en una amplia diversidad en las galletas.
b) Precios
Otro factor importante para determinar es el precio, ya que nuestro producto

principal es la harina para la elaboración de las galletas.
19
Cuadro N° 14
Competidores por precios por productos
GALLETAS X PRECIOS DE VARIEDAD DE GALLETAS
PRECIO Galletas dulces Galletas de agua Galletas
integrales
FABRICA DE Mediano $1.50
GALLETAS ---------- Grande $8.50 -----------
MARIE S.A.C
FABRICA JOSE Animalitos $1.00 Normal $5.00 $2.00
PATARO SCRL
FABRICA DE Varían $1.50 $2.00 Normal $6.50 $2.50
GALLETAS
CASTRO EIRL
Fuente: Elaboración propia en base a observación.
Como se puede apreciar las diferentes empresas varían sus precios como que
otros tienen más variedad.
c) Infraestructura y Local
Respecto a la infraestructura y local evaluaremos los ambientes y locales

propios, condición e higiene, en satisfacción de los productos preferencias.
MARKETING
Cuadro N° 15
COMPETIDORES POR INFRAESTRUCTURA
Empresas x INFRAESTRUCTURA
Infraestructura N° de N° de N° sillas Material N° focos
ambientes mesas del piso
FABRICA DE Parqué
GALLETAS 5 10 15 blanco 18
MARIE S.A.C
FABRICA
JOSE 2 8 10 Piso 12
PATARO parque
SCRL
FABRICA DE
GALLETAS 3 5 14 15
CASTRO Piso
EIRL cemento
Respecto a la infraestructura podemos observar que casi todos tienen similares

características sea el número de sillas y de focos y todos con una misma
iluminación concreta para las diferentes áreas de cada ambiente.
d) Personal
Respecto al personal de atención, lo más importante es la atención al cliente,

tiempo y espera de acuerdo al número de clientes para atender.
21
Cuadro N° 17
Empresa PERSONAL
X personal N° personal en Uniforme Sexo Edad Atención
cocina
FABRICA Gorra blanca, Varones y 25-45 Su
DE boquillas, damas atención
GALLET guantes, es rápida
AS mascarillas, eficaz, y
MARIE 25 pantalón servicial
S.A.C blanco
FABRICA Gorras, Varones y 20-40 Atención
JOSE mascarillas, damas cordial,
PATARO guantes pero fría
SCRL
10
Gorras, Varones y 20-45 Atención
FABRICA mascarillas, damas servicial
DE guantes, buena
GALLET pantalón
AS 15 negro,
MARKETING
CASTRO
EIRL
Fuente: Elaboración propia a base de preguntas al personal.
1.2.1.5. Factor Tecnológico:

La tecnología en lo que se refiere a la fábrica de galletas MARIE, ha
avanzado significativamente .
a) Alimentador automático para máquina de galletas:

Esta máquina recibe el producto amasado Dosifica y transporta el
producto amasado hasta la máquina de estampado de galletas. Con
cinta transportadora y detector de metales. Una batea recolectora de
masa construida en acero inoxidable. Un desgranador de masa con
velocidad regulable. Una cinta de salida transportadora y elevadora de
la masa lista para moldear. Sus tapas laterales son desmontables,
facilitando la inspección y limpieza del equipamiento. El tablero de
comando está instalado en el cuerpo de la máquina.
El tablero consta de un sistema de PLC, totalmente automático. Emite
avisos de faltante de masa por medio de lectores.
Se dispone de interruptores generales de línea, variador y
temporizador. Posee pulsadores de emergencia. Se puede
seleccionar para que funcione de manera automática o manual.
23
Gráfico N° 7
b) Máquina para la elaboración y moldeo de galletas:
Posee estibador automático en bandejas de 60 x 80 cm. Producción horaria

aproximada: 500 Kgrs. Los rodillos de alimentación están construidos en acero
al carbono. Los rodillos de alimentación poseen tratamiento para uso
alimentario. Se montan sobre rodamientos con soportes deslizantes que
permiten la regulación de la alimentación del molde. La tolva es de acero
inoxidable. Tolva desmontable para facilitar su limpieza al final de la jornada. Los
tensores son con ajuste sincronizado. La estructura de la máquina está realizada
en acero al carbono pintada en epoxi. La estructura de la máquina está revestida
en acero inoxidable. Todas las superficies en contacto con la masa están
construidas con materiales aptos y aprobados para uso alimentario.
Medidas de la máquina: 2500 mm de largo x 1100 mm de ancho x 1400 mm de
alto. El tablero de comando de la máquina está asociado al resto de las unidades
para hacer que el funcionamiento de toda la línea sea automático. Posee los
más altos estándares de seguridad industrial implementados.
MARKETING
Gráfico N° 8
Aquí observamos a un trabajador que está colocando la masa en la estampadora

de galletas.
c) Horno Túnel:
Como su nombre lo indica, su forma constructiva especial es de la forma de un

túnel, donde la carga viaja de un extremo a otro del horno sobre una cinta
transportadora. El alimento en la medida en que avanza dentro del horno Túnel
sufre una serie de transformaciones requeridas de acuerdo a las necesidades
del proceso y las especificaciones de calidad del producto. El Horno Túnel tiene
características de capacidad de carga grande y fácil de operar. Es adecuado
para la deshidratación de hortalizas, secado de frutas y todo tipo de material
que necesita mucho tiempo de secado y calcinado. El Horno Túnel es un
modelo de Horno que incorpora las más modernas técnicas de calentamiento.
Estos hornos son de fácil manejo y bajo mantenimiento, lo que garantiza la
ausencia de problemas en su larga vida operativa. Éstos hornos están
diseñados para cubrir cualquier necesidad de fabricación en las industrias
25
panificadoras y reposteras. Muy indicados para productos como pan, pan de
molde, pan tostado, biscotes, croissant y galletas.
Gráfico N° 9
1.2.1.6. Factor Legal

En lo referente al aspecto legal, en nuestro país, se han trabajado
algunas leyes que se encuentran vigentes para el control y calidad
teniendo en cuenta los diferentes aspectos ,los cuales ayudaran a
establecer adecuadamente el sector permitiendo regularizar los
aspectos legales que estos conllevan y brindando así un soporte
adecuado y mejores resultados en este sector Asimismo implementa
normas y recomendaciones de organismos internacionales, suscribe
protocolos y convenios con organismos de sanidad agraria de otros
países actitud y mayor conciencia de la sanidad agraria del país.
vinculándolos en los procesos de protección y mejora de la sanidad
agropecuaria del país.
a) El Servicio Nacional de Sanidad Agraria – SENASA: Es un
Organismo Público Técnico Especializado Adscrito al Ministerio de
Agricultura con Autoridad Oficial en materia de Sanidad Agraria,
MARKETING
Calidad de Insumos, Producción Orgánica e Inocuidad

agroalimentaria.
La información que este organismo puede proveer, es de
importancia directa para el sector ya que nuestro insumo principal
es el trigo, nos ayudara a conocer la calidad sanitaria de los
productos de nuestros proveedores si, se descuida la información
que se pueda manejar, respecto a la sanidad agrícola, galletas
“MARIE” corre el riesgo de no contar con la materia prima de
calidad y que pierdan sus clientes poniendo en riesgo su salud.
b) Norma Sanitaria para la Fabricación, Elaboración y Expendio
de Productos de Panificación, Galletería y Pastelería
La presente Norma sanitaria tiene como propósito proteger la
salud de los consumidores, disponiendo los requisitos sanitarios
que deben cumplir los productos de panificación, galletería y
pastelería y los establecimientos que los fabrican, elaboran y
expenden. Particular importancia tiene su cumplimiento por parte
de las empresas panificadoras que proveen productos de
panificación a los programas sociales de alimentación en todo el
país, asimismo, se constituye en un instrumento normativo para
que las Municipalidades fiscalicen el cumplimiento de los
Principios Generales de Higiene para que el producto llega a las
mesas familiares y no constituya riesgo por la presencia de
peligros que pueden dañar la salud de la población.
c) Reglamento de Panaderías:
En el presente reglamento se detalla las condiciones mínimas

requeridas por las panaderías. Las solicitudes de panadería
deberán cumplir las siguientes condiciones:
 Estar en zonificación conforme para el uso específico.

 Para solicitudes de Licencia Municipal de funcionamiento,
contar con licencia Municipal de Obra y Certificado de
27
Finalización de Obra y Zonificación y o Declaratoria de Fabrica
para el giro específico con el trámite de Certificado de
Zonificación y Compatibilidad de usos.
 Cumplir con los requerimientos mínimos establecidos en el
Reglamento sobre Funcionamiento de Panaderías y
Sucursales de Panaderías, inserto en el Reglamento Nacional
de Construcciones.
 Las nuevas panaderías no podrán ubicarse a una distancia
inferior de 400.00 metros como mínimo de las ya
establecidas y que funcionen como tales, o de aquellas que
ya cuentan con Licencia Municipal.
1. FINALIDAD:
Contribuir a proteger la salud de los consumidores
disponiendo los requisitos sanitarios que deben cumplir los
productos de panificación, galletería y pastelería y los
establecimientos que los fabrican, elaboran y expenden.
2. OBJETIVOS
a) Establecer los principios generales de higiene que deben cumplir
los establecimientos donde se elaboran y/o expenden productos de
panificación, galletería y pastelería.
b) Establecer las características de calidad sanitaria e inocuidad
que deben cumplir los productos elaborados en panaderías,
galleterías y pastelerías para ser considerados aptos para el
consumo humano.
MARKETING
Cuadro N° 5
REQUISITOS MINIMOS DE PANADERIAS
CONDICIONES GENERALES:
Las instalaciones deben ser mantenidas en buen estado de conservación e higiene. Los materiales utilizados en
la construcción de los ambientes donde se manipulan alimentos deben ser resistentes a la corrosión, las superficies
deben ser lisas, fáciles de limpiar y desinfectar de tal manera que no transmitan ninguna sustancia indeseable a
los alimentos.
Los establecimientos deben contar con un sistema adecuado y efectivo de evacuación de humos y gases propios
del proceso. Las instalaciones deben estar libres de insectos, debiendo contar con dispositivos que eviten el
ingreso de éstos, tales como insectocutores, trampas, mosquiteros, entre otros de utilidad para tal fin. Los
establecimientos, en las áreas o ambientes donde se realizan operaciones con alimentos, deben contar con:
• Pisos de material impermeable, sin grietas y de fácil limpieza y desinfección. Deben tener una pendiente
suficiente para que los líquidos escurran hacia los sumideros para facilitar su lavado.
• Paredes de material impermeable, de color claro, lisas, sin grietas, fáciles de limpiar y desinfectar. Se mantendrán
en buen estado de conservación e higiene. Los ángulos entre las paredes y el piso deben ser curvos (tipo media
caña) para facilitar la limpieza.
• Techos que impidan la acumulación de suciedad, sean fáciles de limpiar.
• Ventanas fáciles de limpiar y desinfectar, provistas de medios que eviten el ingreso de insectos y otros animales.
Norma Sanitaria para la Fabricación, Elaboración y Expendio de Productos de Panificación, Galletería y Pastelería
• Puertas de superficie lisa, impermeables, con cierre hermético en el área de producción.
• Pasadizos con una amplitud que permita el tránsito fluido del personal y de los equipos.
• Instalaciones eléctricas formales, protegidas y seguras.
CONDICIONES PARTICULARES:
Personal:
1) Es norma general para todo el personal el uso de tapabocas, y gorro o red para cubrir su cabello.
2) Es obligatorio lavarse las manos antes de ingresar al área de preparación.
3) Es obligatorio lavar los recipientes y demás utensilios de preparación al menos dos veces al día y dejar
las áreas de trabajo limpias y desinfectadas según los procedimientos establecidos (y de aquí puedes
desprender muchos como serian que materiales se pueden utilizar para limpiar y como limpiar los
hornos, los utensilios, etc.
Fuente: (Elaboración propia del equipo) http://digesa.sld.pe/NormasLegales/Normas/

panadería
También podrías poner normas o reglas para la compra de materias primas que
incluyan cuidar la calidad o las características específicas de cada ingrediente.
de cómo deberán respetar las recetas y del secreto industrial de las mismas
29
hay muchos aspectos de producción que podrían controlarse a través de un norma
o regla; en la cuestión administrativa podrías poner reglas de puntualidad del
personal, que pasa si el personal falta o llaga tarde, como se controlara el almacén
de materias primas o como se controla el almacén de productos terminados .
d) INDECOPI
Es un organismo público especializado del Estado Peruano, adscrito a

la Presidencia del Consejo de Ministros con personería jurídica de derecho público.
Fue creado en noviembre de 1992, mediante el Decreto Ley N° 25868.
El Código de Consumo establece normas de protección y defensa de los

consumidores, determinando aquellas relaciones jurídicas que se encontrarían
comprendidas dentro de su ámbito de aplicación. Así, el artículo III del Título
Preliminar establece que un presupuesto para la aplicación de la normativa en
materia de Protección al Consumidor, es la existencia de una “relación de
consumo”, entendiéndose como aquella relación a través de la cual un consumidor
adquiere un producto o contrata un servicio con un proveedor, a cambio de una
contraprestación económica.
Ahora bien, cabe definir qué se entiende por “consumidor”, siendo que según el
artículo IV del Título Preliminar del Código de Consumo, se consideran
consumidores a las personas naturales o jurídicas que utilicen o disfruten como
destinatarios finales productos o servicios en beneficio propio, actuando en una
esfera ajena a su actividad profesional o empresarial. Así, en este primer nivel de
análisis, no será considerado consumidor a quienes adquieran un producto o
servicio que se encuentre destinado al desarrollo de actividades que incidan
directamente en el desarrollo o dirección de las actividades empresariales del
adquiriente.
Ahora bien, por otra parte, el numeral 1.2 del artículo IV del Código de Consumo
contiene una excepción para el caso de aquellas personas que adquieran un
producto o servicio destinado a sus actividades económicas, lo que nos lleva a un
segundo nivel de análisis, en el que se debe verificar si dichas personas califican
como “microempresarios”. Al respecto, la jurisprudencia del INDECOPI ha señalado
MARKETING
que en el supuesto que una persona contrate un servicio en el ámbito de una

actividad empresarial o económica, – y, por lo tanto, no sea aplicable el supuesto
contenido en el numeral 1.1 del artículo IV del Código de Consumo -, corresponderá
analizar si califica como consumidor por tratarse o no de un microempresario. Luego
de ello, corresponderá analizar si es que el producto contratado corresponde o no
al “giro del negocio” del adquiriente y, además, si es que existe o no “asimetría
informativa” entre las partes involucradas en la relación de consumo.
De esta manera, el segundo nivel de análisis de la calidad de “consumidor”
que propone el Código de Consumo, establece como primer requisito para acceder
a dicha categoría, el que el denunciante sea un microempresario. Asimismo,
verificada esta condición, se podrá analizar el segundo y tercer requisitos
respectivamente, referidos al giro del negocio del denunciante y a la eventual
existencia de asimetría informativa entre proveedor y consumidor.
Al respecto, en cuanto al requisito de contratar un servicio ajeno al “giro del
negocio”, cabe mencionar que la jurisprudencia emitida por el INDECOPI sostiene
que los productos o servicios relacionados con el “giro del negocio” son aquellos
inherentes a la actividad económica del microempresario, es decir, son
absolutamente imprescindibles para el desarrollo de sus actividades, tales como:
 Materia prima y/o materiales fabricados que sirven de insumos para elaborar
determinados productos.
 Las maquinarias o instrumental necesarios para prestar determinados servicios.
Por otro lado, no son productos o servicios relacionados con el “giro del negocio”
aquellos que, pese a ser transversales y complementarios de la actividad
económica del microempresario, no son absolutamente imprescindibles para el
desarrollo de la misma, dentro de los cuales se contemplan, por ejemplo, los
servicios de publicidad, transporte de mercaderías e incluso determinados
servicios financieros.
Por último, una vez confirmado que el producto o servicio se encuentra relacionado
con el “giro propio del negocio”, el tercer requisito de este segundo nivel de análisis
se refiere a la asimetría informativa, que según el INDECOPI se presume, por lo
31
que la carga probatoria de desvirtuar ello se invierte, correspondiéndole al
denunciado probar la inexistencia de la “asimetría informativa” entre el proveedor y
el consumidor.
En conclusión, conforme a la normativa contenida en el Código de Consumo y
al desarrollo jurisprudencial de la Sala de Defensa de la Competencia N° 2 del
Tribunal del INDECOPI, califican como consumidores las personas naturales o
jurídicas que utilicen o disfruten como destinatarios finales productos o servicios en
beneficio propio, actuando en una esfera ajena a su actividad profesional o
empresarial. Asimismo, en caso la persona haya contratado el servicio en el marco
de su actividad económica o empresarial, se consideran consumidores a aquellos
que cumplan los siguientes requisitos:
 Que tengan la calidad de microempresarios.

 Que el bien o servicio no forme parte del giro propio de su negocio.
 Que exista asimetría informativa respecto de dichos bienes o servicios.
1.2.2. Análisis de Micro Entorno

1.2.2.1. Proveedores
Respecto a los proveedores, debemos indicar que las empresas del sector
se abastecen de distribuidoras, cuyas sedes se encuentran en la capital
(Lima), para dar el mejor alcance, daremos a conocer los proveedores del
insumo principal (harina de trigo).
En Huancayo no encontramos muchas entidades de donde podamos

obtener la harina de trigo.
Negociaciones Dissam S.R.L.
Proveedores Harinas
De la Jr. Omar Yali Nro 359 B
Harina
MARKETING
Huancayo - Junín
COMPETIDORES POR PROVEEDOR DE INSUMO PRINCIPAL
- HARINAS INDUSTRIALES
Nuestras harinas están especialmente diseñadas para cubrir las distintas

necesidades de los negocios de panificación a nivel nacional.
33
1.2.2.2. Clientes
Respecto a los clientes es importante describir algunas de las
características más resaltantes, estas características se pudieron
indagar con la aplicación de la investigación de mercado en la que se
dio mucha importancia a la investigación de los hábitos de consumo y
las expectativas del servicio, de ella se pudieron extraer los siguientes
datos importantes:
a) Frecuencia de consumo de galletas de agua
Gráfico N° 10
frecuencia de consumo
30%
25%
20%
15% 30% 30% 30%
10%
5% 10%
0% 0%
cada semana cada 3 veces al cada mes otros
quincena mes
Fuente: Encuesta realizada por el equipo (ver anexos)

MARKETING
Los consumidores consumen galletas con una frecuencia de cada semana,

cada mes, otros (todos los días) en un 30%, en segundo lugar, tenemos a los que
consumen galletas quincenalmente con un 10%, y las personas que consumen 3
veces al mes contamos con 0%.
b) Preferencia de días para el consumo de galletas de agua

Gráfico N° 11
preferencia de dias para consumo

45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
dias particulares sabados domingos todo los dias
Fuente: Encuesta realizada por el quipo (ver anexos)
Los consumidores de Huancayo metropolitano consumes las galletas

de agua los domingos con el porcentaje mayoritario de 40% y en segundo
lugar tenemos tanto todos los días como también los días sábados con un
30%, no había personas encuestadas que consumas el producto en los días
particulares.
c) Preferencia de horario de consumo
35
Gráfico N° 12
preferencia de horario para el

consumo
40%
30%
20%
10%
0%
desayuno(mañana) almuerzo(tarde) cena(noche)

De acuerdo al perfil de los consumidores potenciales de la empresa, los
horarios preferidos para poder consumir el producto son en el desayuno(mañana)
con un 40%, seguidos del almuerzo(tarde) y de la cena(noche) con un 30%
Compañía preferente para el consumo
Gráfico N° 13
compañia para el consumo
50%
40%
30%
20%
10%
0%

La gran mayoría de las personas encuestadas respondieron que suelen
consumir el producto en familia con un porcentaje mayoritario de 50%, en
segundo lugar, tenemos a los amigos y compañeros con un 20%, en tercer
MARKETING
lugar, tenemos un 10%, y que consumas el producto con otras personas

contamos con 0%.
d) Gasto promedio en el consumo de galletas de agua
El gasto de nuestros consumidores no afecta mucho ya que, el precio es muy
accesible para todas las personas.
Cada bolsita de galletas Marie nos cuesta a solo 1.00 nuevo sol con lo que nos
podemos dar cuenta que cualquier persona lo puede obtener.
1.2.2.3. Intermediarios Financieros
En el medio local tenemos los siguientes intermediarios financieros notables:
 Caja Huancayo
 Mi banco
 Cooperativa maría magdalena
 Ed pyme confianza
 Confianza
 Caja municipal de ahorro y crédito
Todas las entidades financieras mencionadas tienen créditos diseñados para

la pequeña y mediana empresa. podemos decir que si existen entidades de
prestigio que podrían brindar créditos a las empresas del sector.
Respecto a las tasas de interés de los intermediarios financieros detallamos en

el siguiente cuadro:
37
Gráfico N° 14
Fuente: superintendencia de bancos y seguros (SBS)
1.2.2.4. Productos Sustituidos

La amenaza de estos productos sustituidos es debido a la poca fidelidad
del consumidor de galletas frente a la marca y productos, la compra por
impulso y su proximidad de productos sustitutos en los lugares de
comercialización.
Existen muchos productos sustitutos para las galletas, los principales

competidores son los snacks salados como: pastelería como: pays, tortas,
kekes, piononos, tortas, etc.
MARKETING
PRODUCTOS SUSTITUTOS
EMPANADAS
TORTAS
1.2.2.5. Nuevos Ingresantes

En lo referente de empresas de galletas se tiene en el mercado dos
empresas que presentan siempre productos nuevos:
 Alicorp.
 San Jorge.
39
5 FUERZAS DE PORTE
AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES
LA EMPRESA CENTRAL DE GALLETAS “MARIE” SAC NO TIENE UNA AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES PORQUE HA
DESARROLLADO BARRERAS COMO: LA ECONOMÍA DE ACCESO A BUENOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
HAY EMPRESAS QUE MANTIENEN PARTICIPACIONES SIGNIFICATIVAS, COMO, ALICORP SA CON (VICTORIA Y FÉNIX) Y SAN JORGE
CON (SAN JORGE Y GALLETERÍA DELNORTE). LAS MARCAS PROMOCIONAN SUS PRODUCTOS Y NUEVOS LANZAMIENTOS. TODAS
MANTIENEN UN PRECIO ACCESIBLE Y ESTÁNDAR AL PÚBLICO
PODER DE NEGOCIACION DE LOS

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES CLIENTES
PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES. EXISTE UNA GRAN COMPETENCIA ENTRE EMPRESAS POR EN ESTE PUNTO LA EMPRESA CENTRAL DE
CONSEGUIR O QUITAR PARTICIPACIÓN DE MERCADO GALLETAS “MARIE” SAC VIENE TRABAJANDO
GALLETAS “MARIE” SAC TIENE UNA EXCELENTE RELACIÓN COMPITEN A TRAVÉS DE CAMPAÑAS PUBLICITARIAS Y ARDUAMENTE PARA SEGUIR BRINDANDO
CON SUS PROVEEDORES. ESTOS LA PROVEEN DE PROMOCIONES, PARA IMPULSAR PRODUCTOS NUEVOS O PRODUCTOS CON PRECIOS COMPETITIVOS.
CIERTA VARIEDAD DE INSUMOS NECESARIA PARA LA RECORDAR PRODUCTOS TRADICIONALES CON NUEVAS ACTUALMENTE,
PRODUCCIÓN DE GALLETAS COMO SON: LA HARINA, CARACTERÍSTICAS O PRESENTACIONES. TAMBIÉN COMPITEN
POR DISTRIBUIDORES, MAYORISTAS Y PUNTOS DE VENTA,
TRIGO, GRASAS, ETC. LA EMPRESA TRABAJA TANTO GALLETAS “MARIE” SAC TAMBIÉN QUIERE
PARA GANAR EXCLUSIVIDAD DE SU MARCA PARA LAVENTA.
COMO PROVEEDORES NACIONALES. LOS APUNTAR CRECER MÁS EN PROVINCIAS,
ESTA COMPETENCIA HACE QUE LAS EMPRESAS UTILICEN GRANDES
PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA ESTÁN HECHOS DE QUIERE SEGUIR BRINDÁNDOLES A LOS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS.
ACUERDO A LAS CARACTERÍSTICAS SOLICITADAS. CLIENTES PRODUCTOS DE CALIDAD.
AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS
LA AMENAZA DE ESTOS PRODUCTOS SUSTITUTOS ES DEBIDO A LA POCA FIDELIDAD DEL CONSUMIDOR DE GALLETAS
FRENTE A LAS MARCAS Y PRODUCTOS, LA, CHIZITOS ETC, COMO TAMBIÉN GOLOSINAS, DULCES, MASTICABLES,
CHICLES, CHOCOLATES, LA AMENAZA DE ESTOS PRODUCTOS SUSTITUTOS ES DEBIDO A LA POCA FIDELIDAD
DEL CONSUMIDOR DE GALLETAS FRENTE A LAS MARCAS Y PRODUCTOS, LA COMPRA POR IMPULSO Y SU
PROXIMIDAD DE PRODUCTOS SUSTITUTOS EN LOS LUGARES DE COMERCIALIZACIÓN. EXISTEN MUCHOS
PRODUCTOS SUSTITUTOS PARA LAS GALLETAS, LOS PRINCIPALES COMPETIDORES SON LOS SNACKS
SALADOS COMO: PAPAS FRITAS, MANÍ, CHIFLES, TORTILLAS, CHIZITOS ETC, COMO TAMBIÉN GOLOSINAS,
DULCES, MASTICABLES, CHICLES, CHOCOLATES, BARRAS DE CEREALES Y PASTELERÍA COMO: PAYS, TORTAS,
KEKITOS, PIONONOS, TORTAS..
1.2.3. Análisis de Organigrama Funcional Y Lineal
“Central Galletas Marie S.A.C.” tiene una organización funcional determina la
existencia de diversos supervisores, cada cual especializado en determinadas
áreas. Esto determina que la organización funcional no cumple con el principio
de unidad de mando.
En la organización funcional cada trabajador pasa a responder ante varios
supervisores o jefes. Cada supervisor o jefe solo supervisa a los obreros en los
asuntos de su competencia. Los trabajadores deben recurrir ante una situación
problemática al supervisor más adecuado para resolver su problema, evitando
pasos intermedios con jefes de grupo, cuya atribución sería limitada solo a su
especialidad. Por ejemplo, un jefe de producción se especializaría solo en ese
campo y no tendría competencia en problemas como la rotura de una
maquinaria.
1.2.4. Análisis FODA

Los principales factores el entorno, así como el interior de la empresa
se describe a continuación:
MARKETING
FORTALEZA AMENAZAS
 Precio accesible para el producto.  Aparición de la competencia
 Buen posicionamiento nivel de directa.
Junín.  Contingencia ambiental.
 Mercado amplio.  El precio de la materia prima se
 Servicio cálido y eficiente. eleve.
 Personal capacitado.  Incremento de impuesto al rubro.
 Calidad en el producto.  Los proveedores demoren en la
 Clima de trabajo agradable. entrega de los pedidos.
DEBILIDADES OPORTUNIDADES
 No hay una buena organización.  Ampliación de la venta de los
 Falta publicidad. productos a nivel nacional.
 Mala organización y liderazgo.  Ampliar nuestra cartera de
 Desconocimiento constitución de negocio.
empresa.  No hay muchas empresas que se
 No tener buenos agentes dediquen a la venta de este
vendedores. producto.
 No tener una buena área de  Ofrecer promociones.
estacionamiento.  Mejora del producto.
 Servicios higiénicos deteriorados.
1.2.5. Análisis de Investigación de Mercados

1.2.6. Análisis de marketing mix 7ps
1.2.6.1. Producto
Respecto a la variedad de productos, las galletas que se producen
son los siguientes.
1
Cuadro N°13
PRODUCTOS OFRECIDOS
DISTRIBUIDORAS Sabores Harinas Cantidad
X PRODUCTOS Otros
 Harina  Grande
refinada  Mediano
Galletas de agua  Harina  Pequeño
FABRICA DE semi dulce de trigo Tabaco
GALLETAS
MARIE S.A.C
de agua refinada  Pequeños
FABRICA JOSE condesa,  Harina
PATARO SCRL  Galletas de trigo Alimentos
animalitos  Harina y bebidas
integral
MARKETING
FABRICA DE dulces, refinada
GALLETAS semi  Harina
CASTRO EIRL dulces, integral Alimentos
salados panaderías
y bebidas
Fuente: Elaboración propia en base a la observación directa
Respecto a los competidores, las galletas Marie poseen una reducida variedad de
galletas, considerando la variedad de FABRICA JOSE PATARO SCRL ofreciendo
mayor variedad e integrales en una amplia diversidad en las galletas.
3
1.2.6.2. Precio
Otro factor importante para determinar es el precio, ya que nuestro
producto principal es la harina para la elaboración de las galletas.
Cuadro N° 14
Competidores por precios por productos
GALLETAS X PRECIOS DE VARIEDAD DE GALLETAS
PRECIO Galletas dulces Galletas de agua Galletas
integrales
FABRICA DE Mediano $1.50
GALLETAS MARIE ---------- Grande $8.50 -----------
S.A.C
FABRICA JOSE Animalitos $1.00 Normal $5.00 $2.00
PATARO SCRL
FABRICA DE Varían $1.50 Normal $6.50 $2.50
GALLETAS $2.00
CASTRO EIRL
Fuente: Elaboración propia en base a observación.
Como se puede apreciar las diferentes empresas varían sus precios como que
otros tienen más variedad.
MARKETING
1.2.6.3. Plaza
Respecto a la infraestructura y local evaluaremos los ambientes y locales
propios, condición e higiene, en satisfacción de los productos
preferencias.
Cuadro N° 15
COMPETIDORES POR INFRAESTRUCTURA
Empresas x INFRAESTRUCTURA
Infraestructura N° de N° de N° sillas Material N° focos
ambientes mesas del piso
FABRICA Parqué
DE 5 10 15 blanco 18
GALLETAS
MARIE
S.A.C
FABRICA
JOSE 2 8 10 Piso 12
PATARO parque
SCRL
FABRICA
DE 3 5 14 15
GALLETAS Piso
cemento
5
CASTRO
EIRL
Respecto a la infraestructura podemos observar que casi todos tienen similares

características sea el número de sillas y de focos y todos con una misma iluminación
concreta para las diferentes áreas de cada ambiente.
1.2.6.4. Personal
Respecto al personal de atención, lo más importante es la atención al cliente,
tiempo y espera de acuerdo al número de clientes para atender.
Cuadro N° 17
Empresa PERSONAL
X N° personal en Uniforme Sexo Edad Atención
personal cocina
FABRICA Gorra Varones 25- Su
DE blanca, y damas 45 atención
GALLETA boquillas, es rápida
S MARIE guantes, eficaz, y
S.A.C 25 mascarillas, servicial
pantalón
blanco
MARKETING
FABRICA Gorras, Varones 20- Atención
JOSE mascarillas, y damas 40 cordial,
PATARO guantes pero fría
SCRL
10
Gorras, Varones 20- Atención
FABRICA mascarillas, y damas 45 servicial
DE guantes, buena
GALLETA pantalón
S 15 negro,
CASTRO
EIRL
Fuente: Elaboración propia a base de preguntas al personal.
1.2.7. Análisis Financiero de la Empresa e Indicadores

Flujo de caja proyectado
En la Tabla, se muestra el flujo de caja, como materia prima, mano de
obra, gastos administrativos, etc
7
Estado de Resultados
En la Tabla , se muestra el estado de resultados, el cual, para
llegar a la Utilidad Neta, se calcula utilidad antes de impuestos
menos el impuesto, más el total de cada año.
Tabla :
Estado de resultados financiero
2016 2017 2018 2019 2020
Ventas S/. 1,654,583 S/. 1,737,313 S/. 1,824,178 S/. 1,915,387 S/. 2,011,157
Costo de ventas S/. 1,243,243 S/. 1,305,590 S/. 1,370,870 S/. 1,439,413 S/. 1,511,384
Margen Bruto S/. 411,340 S/. 431,722 S/. 453,308 S/. 475,974 S/. 499,773
Gastos
Administrativa S/. 195,525 S/. 195,525 S/. 195,525 S/. 195,525 S/. 195,525
Gastos de Ventas S/. 32,360 S/. 33,978 S/. 33,978 S/. 35,677 S/. 37,461
Depreciacion S/. 3,614 S/. 3,614 S/. 3,614 S/. 3,614 S/. 3,614
Gasto Financiero S/. 10,000 S/. 7,845 S/. 5,475
U.A.I S/. 169,841 S/. 190,760 S/. 214,716 S/. 241,158 S/. 263,173
Impuesto (28%) S/. 47,556 S/. 53,413 S/. 60,121 S/. 67,524 S/. 73,688
utilidad neta S/. 188,469 S/. 206,840 S/. 227,563 S/. 250,249 S/. 269,931
Elaboración: Propia
MARKETING
CAPITULO II: DECISIONES ESTRATEGICAS

COMERCIALES
9
2.1 Objetivos
2.1.1 Objetivo General
Ser la mejor empresa creadora de la galletas de agua tipo tradicional a
nivel nacional, con posibilidad de captación de clientes extranjeros y
expansión de mercados mayor exposición del producto y siempre
conservando un precio justo
2.1.2 Objetivos Específicos
 Posicionarse como una empresa que garantiza suplir productos de buena
calidad al mejor precio.
 Centrar esfuerzos en investigación y desarrollo de productos para satisfacer
de una manera seria, competitiva e innovadora a nuestros consumidores
potenciales
 Aumentar en un 10% la participación en el mercado nacional en un plazo de
5 años
2.2 Competitividad de la Empresa
Dentro del sector competitivo podemos observar que, que son muchas las
empresas que se encuentran inmersas en este negocio, pero son pocos los
que brindan calidad de atender al público objetivo.
RAZON SOCIAL DIRECCION
FABRICA DE
 RUC: 20517732339
GALLETAS MARIE
 Producción semanal: 16698 Kg
S.A.C
 Tipo Empresa: Sociedad anónima cerrada
 Dirección Legal: carretera la Huaycha 635
s/n -Mito
 Distrito / Ciudad: Mito
 Provincia: Concepción
 Nombre del producto: Galletas condesa la
FABRICA JOSE tradicional, la primera y original galleta
PATARO SCRL  Dirección legal: Avenida República De
Uruguay, 447
MARKETING
 Tipo de empresa: SCRL

 Distrito: San Carlos
 Telf. (064)23-1731
FABRICA DE  RUC: 20485848704

GALLETAS CASTRO  Producción semanal:3200Kg
EIRL  Tipo Empresa: Empresa Individual de
Responsabilidad Limitada
 Fecha Inicio Actividades: 09 / Febrero / 2001
 Dirección Legal: Jr. Parra del Riego Nro. 162
Int. B
 Distrito / Ciudad: El Tambo
2.3 Manejo del Mercado

2.3.1 Segmento del Mercado
Nuestro mercado objetivo estará orientado a las personas d Niveles
socioeconómicos A,B,C,D Y E de la zona urbana de la ciudad de
Huancayo que se encuentren entre las edades que la empresa ha
considerado a personas consumidoras desde los 5 años hasta los 79 de
edad ,esto corresponde a una segmentación geográfica, económica y
demográfica. La cantidad de hogares a atender por niveles
socioeconómicas se muestra en el siguiente cuadro
DISTRIBUCION DE PERSONAS URBANAS POR NIVELES
SOCIOECONOMICOS - 2015
11
TOTAL HUANCAYO EL TAMBO CHILCA
TOTAL 3640 11695 1614 8562
10 3 29 8
NIVEL A 7738 2807 3390 1541
NIVEL B 2597 9356 1113 5480
5 9
NIVEL C 9966 31343 4520 2312
3 0 0
NIVEL D 1104 35671 4842 2637
73 9 3
NIVEL E 1201 37776 5327 2911
61 2 4
Fuente: (Elaboración propia del equipo) INEI Data ENAHO 201Asociación

peruana de empresas de investigación de Mercados (APEIM-2015)
Si tenemos en cuenta que cada hogar está compuesto por un promedio
de 5 personas tendremos que atender a las siguientes cantidades de
personas:
MARKETING
HUANCAYO EL TAMBO CHILCA
NIVEL A 14035 16950 7705
NIVEL B 46780 55695 27400
NIVEL C 156715 226000 115600
NIVEL D 178355 242145 131865
NIVEL E 188880 266360 145570
Hacen un total de 18 20055 personas indistintamente de la edad, ya que conocemos
que la distribución de la población por edades de interés para la empresa (grupo
objetivo). La cual como se puede apreciar equivale a un 89.7% de la población total
de Huancayo Metropolitano, esto significa, que la empresa ha considerado a
personas consumidoras desde los 5 años hasta los 79 de edad.
2.3.2 Concepto de Marca

Marca:
La marca de la empresa es MARIE que es una copia de una empresa
extranjera productora de galletas esta marca ya está posicionada en el
mercado con un producto de buena calidad y categorizado como un
producto dietético e inscritos en los registros públicos y sanitarios
(DIGESA).
2.3.3 Posicionamiento
Posicionamiento es la forma con la que una marca se posiciona para poder
diferenciar un producto en la mente del cliente.
“El posicionamiento es un sistema organizado para encontrar ventanas en
la mente. Se basa en el concepto de que la comunicación sólo puede tener
13
lugar en el tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias. La mejor manera
de penetrar en la mente del otro es ser el primero en llegar”.
Galletas MARIE es una marca que ha mantenido su esencia de tradición y
calidad, pero, además, es una marca actual, que se ha adaptado a las
necesidades de los consumidores y a las tendencias del mercado.
Hemos escogido este concepto, puesto que sabemos que Galletas MARIE
es la única marca de galletas de agua a nivel regional y que tenemos
competidores directos e indirectos que tiene una gran diferenciación y que se
han posicionado por ser diferentes.
De esta forma, con el concepto planteado para el posicionamiento queremos
llegar al verdadero sentido ¿Porque una familia, amigos, etc. ¿Consumen
galletas de agua? Llegando a la conclusión el producto es considerado como
un alimento nutritivo y de fácil acceso económico satisfaciendo necesidades
fisiológicas del hambre.
Por otro lado, la empresa viene apoyando desde hace cinco años a distintas
instituciones de recuperación social tales como: el grupo de Alcohólicos
Anónimos S.A, albergues infantiles y el penal de mujeres ubicados en la
provincia de Concepción, brindándoles así apoyo económico.
2.4 . Estrategias Genérica

La estrategia genérica que se utilizara ,después de haber evaluado las
capacidades de la empresa es la enfoque de diferenciación ,la elección de esta
estrategia se fundamenta en querer entregar un producto y servicio de
distribución que el cliente describa como original y saludable ,para ello , lo más
importante es que los miembros de la empresa cuenten con la experiencia
necesaria en el sector y tener empleados comprometidas con la empresa
,posea una calidad óptima que a través del diseño de actividades específicas
debe convertirla en diferente Básicamente centraremos las diferencias en los
siguientes aspectos :
• Elaborar las galletas con una alta calidad de la materia principal (trigo) y tener
buenos proveedores.
MARKETING
• Cambiar la presentación clásica de forma que llame la atención al cliente.

• Consolidar la cartera de negocios.
• Promocionar más el producto posibilitando mayor demanda.
• En cuanto a la distribución creemos que es la que se tiene es la correcta.
• Para evitar el declive del producto y la marca es necesario publicitar,
acercarse al cliente e introducir el producto y la marca en nuevos segmentos
de mercado.
2.4.1 Estrategia de Crecimiento

La estrategia de crecimiento que se utilizara, será de un crecimiento continuo,
el cual nos proporcionara un desarrollo en el mercado actual permitiéndonos
incrementar nuestras ventas agregando nuevos productos y una diferente
presentación esto permitirá diferenciarnos de otros productos por ello
trabajaremos en las siguientes actividades:
• Mejoraremos la presentación de nuestros productos conjuntamente con el
servicio.
• Incrementaremos la gama de nuestros productos, modificando las
combinaciones clásicas e incorporando nuevos productos.
• Estableceremos un servicio de calidad y buen manejo de la distribución de
los productos.
La empresa de Galletas MARIE Tiene una estrategia de buscar introducir
productos o servicios actuales en otras zonas geográficas. Buscando nuevos
canales de distribución, identificando y segmentando a consumidores
potenciales, según las características de los productos.
2.4.2 Estrategia Competitiva

Esta empresa está manteniendo un posicionamiento en el mercado de manera
desapercibida la cual no permite que sobrepase a los competidores por estos
factores se ha tomado ciertas decisiones con respecto a este punto las cuales
son:
• La empresa no es uno de los primeros en la participación del mercado.
15
• La empresa se encuentra ubicado en un lugar diferente al líder del mercado.
(Fabrica JOSE PATARO SCRL con la marca CONDESA)
En la actualidad encontramos cinco empresas dedicadas a la producción de
galletas de agua, la competencia directa de Galletas Marie es la Fabrica JOSE
PATARO SCRL con la marca CONDESA.
2.6 Cronograma y Presupuestos
Calendario de Actividades Consolidado
1ER 2DO 3ER

TRIMESTRE TRIMESTRE TRIMESTRE
ACTIVIDADES GENERALES
Abr Ma Jun Jul Ag Set Oct No Dic
y o v
1.Modificaciones de XX
carácter funcional XX
PRODUCTO
2.Diversificacion de XX
modelos XX
3.Estandarizacion de la XX
producción XX
4.Diseño del empaque XX
del producto XX
1.Poner precios al XX
PRECIO
alcance del consumidor XX
1.La distribución desde
DISTRI
la empresa a las XX XX XX
BU-
pequeñas y medianas XX XX XX
CION
empresas
1.Remodelacion de la
INFRAESTRUT
XX XX XX XX XX XX XX
vista interna de la
XX XX XX XX XX XX XX
empresa
URA
2. Remodelación de la XX XX XX
vista externa XX XX XX
3. Mantenimiento de las XX XX
áreas de la empresa XX XX
MARKETING
a) Presupuesto
ACTIVIDADES DE MONTOS DE INVERSION A REALIZAR

PRODUCTO 1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER 4TO TRIMESTEE
TRIMESTRE
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
SELLADORAS 4 700.0
BALANZAS 2 350.0
FAJAS 5000.0
TRASPORTADORAS
1
EMBOLSADORES 800.0
BATIDORA 2 8000.0
Trasporte 32000.0
Horas / hombre 100.0
Total 46 150.00
1
Cuadro N° 39
Presupuesto de Actividades de Precio
ACTIVIDADES MONTOS DE INVERSION A REALIZAR
DE PRECIO
1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE 4TO TRIMESTRE
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
Selladoras 800.0
Descuentos 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
Horas hombre 200.0
Total 1 900.0
CONCLUSIONES
La empresa “Central Galletas Marie” S.A.C. muestra deficiencias en el área de
limpieza y salubridad, lo cual no le permite alcanzar un nivel óptimo en la producción
debido a las grandes pérdidas que se producen. Una ventaja de la empresa es el
de poseer un local propio, lo que le permite tener beneficios extras y cubrir algunas
descompensaciones que pueden darse en la producción (reparación de
maquinarias, pagos sin previstos, etc.) El precio de venta de las galletas de “Central
Galletas Marie” S.A.C. se encuentra en el promedio del sector, mostrando con ello
su competitividad y estar a las exigencias del mercado. Los productos hechos
antemano (pedidos) generan más confianza en los trabajadores. Así ya no viven en
la certidumbre de si habrá o no ingresos en la empresa para el pago de los
trabajadores. La confianza el factor humano es un pilar importante para el
crecimiento de un negocio. Como cualquier empresa, requiere que su estructura
sea planificada y con el personal idóneo, ya que por ser una actividad de producción
y de riesgo, requiere mano de obra calificada. La planificación y el control son
indispensables en esta empresa para ser eficientes y competitivos. Por ello, como
toda empresa, debe buscar que el ingreso marginal sea igual al costo marginal y así
se maximizarían los beneficios.
MARKETING
RECOMENDACIONES
La ubicación de la empresa (en una zona netamente comercial) podría ser un
potencial para obtener más beneficios, como por ejemplo invertir en mejorar la
imagen institucional, pintada del local e iluminación de la parte externa. Como
mencionamos en la hipótesis, una capacitación para el mejor manejo del área de
limpieza lograría que la empresa aumente su demanda en forma fructífera. El
ingreso adicional que se obtendría puede invertirse en publicidad, o en incentivos a
los trabajadores. Una diferente capacitación al personal que labora en la empresa
con el objetivo de mejorar la eficiencia del capital humano, esto permitirá un mejor
trato del cliente. Buscar la diferenciación del producto, darle un valor agregado que
se distinga del resto del mercado. Esto permitirá obtener una ventaja sobre las
demás empresas. Por ejemplo: ofertas, sorteos, promociones, etc. Realizar más
convenios con instituciones ya sea educativo, minero, agrícola, etc. Con el fin de
aumentar los ingresos y beneficios de la empresa.
La empresa “Central Galletas Marie” S.A.C. debe implementar un mejor control en

el área de aseo y limpieza, de los materiales que se utilizan para la producción y así
poder aminorar los gastos y poder seguir siendo competitivo en el mercado. Mejorar
la confianza entre los diferentes niveles de la empresa, trabajadores y el empresario.
Bridar charlas, reuniones de confraternidad y otras diversas estrategias que
permitan esa unión y consolidarse realmente como empresa, un lugar donde las
condiciones del trabajo sean las mejores. Por último, se debe implementar un
sistema de administración y control dentro de la empresa, para el mejor manejo de
todos los recursos de la misma. Implementar un sistema de cómputo para tener una
noción exacta de cuánto hay de ingresos y egresos en un determinado de tiempo.
1
ANEXOS
MARKETING
Colaboradores de la parte administrativa
Colaboradores de la parte administrativa

Central Galletas Marie

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CENTRAL GALLETAS MARIE S.A.

¨Año del dialogo y la reconciliación nacional”

CENTRAL GALLETAS MARIE S.A.C

UEC : Gestión de Ventas

DOCENTE : Miguel Samaniego

ALUMNOS : Huarcaya Chávez, Aníbal – elunico_labina@hotmail.com

1.2.5. Análisis de Investigación de Mercados ................................................................. 1

1.1.1.1. Principales Logros

1.1.1.2. Marco Legal

1.1.1.3. Valor de Marca

UN GUSTO QUE TE DIFERENCIA

1.1.2. Direccionamiento Estratégico

“Ser para el 2024 la empresa líder a nivel

“Ser líder en la comercialización de productos

Honestidad ,Lealtad,Confianza, Perseverancia,

Fuente: (Elaboración propia del equipo)

1.1.3. Organigrama de la Empresa

En el cuadro notamos que el número de habitantes en el distrito del Tambo

hace un total de 146847 habitantes, en Huancayo tenemos 119225 habitantes, y en

Chilca con el menor número de habitantes de 77392 haciendo un total de 343464

Ya que el consumo de galletas en sus diversas presentaciones, se

considerará a un grupo de interés como son las familias, será importante

determinar, el número de hijos con los que cuentan las familias en la

ciudad de Huancayo (zona urbana), esto es importante, puesto que, en

la decisión de consumo a nivel de familia, los hijos tienen un papel

influyente acerca del lugar de su preferencia.

POBLACION DE HUANCAYO POR DISTRITOS, SEGÚN AREAS DE

RESIDENCIA Y NUMERO DE HIJOS

Área Distrito De Huancayo

Área Distrito De El Tambo

Rural 333 382 290 250 194 158 119 68 36 18

Área Distrito De Chilca

Rural 205 182 146 121 100 56 43 37 12 16

Fuente: (Elaboración propia del equipo) INEI-Censos Nacionales de Poblacion y Vivienda

2007- ver anexos.

Se observa que, en el distrito de Huancayo, en la parte urbana hay 7334 personas

personas que tienen 2 hijos que son en toral 382 personas.

hijo al igual que en la parte rural, lo cual en total es 4546 personas.

POBLACION DE 3 AÑOS A MAS DE EDAD, POR NIVEL EDUCATIVO

ALCANZADO, SEGÚN DISTRITO

NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO

Fuente: (Elaboración propia del equipo) INEI-censos nacionales y vivienda 2007-ver

En las zonas urbanas de los tres principales distritos de Huancayo, la

población, según su grado población se distribuye según educación inicial,

primaria, superior no universitaria incompleta y completa. Este nivel educativo

en cierta medida, puede condicionar la exigencia de los consumidores respecto

a los productos que se expenden ya que poseen más información de acuerdo

a su nivel de instrucción, pero al ser minoritarios en la ciudad de Huancayo, no

constituye una fuerte amenaza.

DISTRIBUCION DE PERSONAS URBANAS POR NIVELES SOCIOECONOMICOS -

TOTAL HUANCAYO EL TAMBO CHILCA

TOTAL 364010 116953 161429 85628

NIVEL A 7738 2807 3390 1541

NIVEL B 25975 9356 11139 5480

NIVEL C 99663 31343 45200 23120

NIVEL D 110473 35671 48429 26373

NIVEL E 120161 37776 53272 29114

Observamos que el total de personas en la ciudad de Huancayo es de 364010

personas, lo cual en el distrito de Huancayo 37776 pertenecen al nivel E de los

nivele socioeconómicos, mientras que 2807 pertenecen al nivel A de los niveles

socioeconómicos, por otra parte, en el distrito de EL TAMBO, hay también más

personas en el nivel E de los niveles socioeconómicos que son 53272 personas,

y hay 3390 en el nivel A de los niveles socioeconómicos. En el distrito de chilca

también la mayor parte de su población pertenece al nivel E de los niveles