AÑO: “Del Diálogo y Reconciliación Nacional”

ESCUELA:
Administración y Negocios Internacionales
FACULTAD:
Ciencias Empresariales y Educación
TEMA: PROCESO DE IMPORTACION Y EXPORTACION
CURSO: Logística Internacional
SECCION: 1
SEMESTRE: IX
INTEGRANTES:
Ayta Goya Yeni Felicitas
Paredes Usca Katherine
Retamoso Yucra Daniel
DOCENTE: MG José Antonio Paz Gonzales
AÑO: 2018
 índice
Índice ................................................................................................... II
introducción ...................................................................................... III
proceso de importación y exportación .............................................. 4
 Sujetos que intervienen ............................................................ 4
 Obligaciones dentro de la importación ................................... 4
 Proceso de la llegada de la mercancía a territorio aduanero .
Modalidades de importación .............................................................. 5
1. Importación ordinaria .............................................................. 5
2. Importación con franquicia ..................................................... 5
3. Reimportación para perfeccionamiento pasivo ..................... 5
4. Reimportación en el mismo estado .......................................... 5
5. Importación en cumplimiento de garantía ............................. 5
6. Importación para reexportación en el mismo estado ............ 5
7. Importación temporal para perfeccionamiento activo.......... 5
Pasos para hacer una exportación ..................................................... 6
1. Ubicación de la subpartida arancelaria ................................ 6
2. Estudio de mercado................................................................. 6
3. Identificación del producto .................................................... 6
4. Trámite ante el ministerio de comercio ................................ 7
5. Procedimiento cambiario en la importación ........................ 7
6. Otros tramites .......................................................................... 7
7. Proceso de nacionalización ..................................................... 8
Proceso de exportación ....................................................................... 8
Modalidades de exportación............................................................... 8
a) Exportación definitiva .............................................................. 8
b) Exportación de perfeccionamiento pasivo .............................. 8
c) Exportación temporal para importación en el mismo estado
d) Reexportación ............................................................................ 8
e) Reembarque............................................................................... 9
f) Exportación por tráfico postal y envíos urgentes .................. 9
g) Exportación de muestras sin valor comercial ...................... 10
h) Exportación temporal de viajero ........................................... 10
i) Exportación de menajes ......................................................... 10
j) Programas especiales de exportación.................................... 10
Usuarios del régimen de exportación .............................................. 11
Proceso de exportación ..................................................................... 11
Estudio análisis de los mercados internacionales ........................... 12
Diseño de la investigación ................................................................. 12
Haciendo la investigación de mercado ............................................ 15
Preparar la actualización del mercado ........................................... 16
Comercio exterior .............................................................................. 17
Practica de comercio exterior .......................................................... 17
Documentos de embarque ................................................................ 18
Formación del precio de exportación .............................................. 20
1. Estrategia ...................................................................... 21
2. Conceptos básicos para cotizar ................................... 21
3. Términos de comercio internacional .......................... 21
4. Costos internos y gastos de exportación .................... 21
5. Negociación.................................................................... 21
Sugerencias concretas ....................................................................... 22
Conclusión .......................................................................................... 23
Wedgrafia ........................................................................................... 24
 INTRODUCCIÓN

La globalización es una realidad incontestable que afecta a todos los continentes y a la

práctica totalidad de los sectores de la economía. Factores como las nuevas tecnologías e
Internet, así como las mejoras continuas en las redes de transporte internacional de
mercancías siguen impulsando el proceso de internacionalización y se prevé que así
continúe en el futuro.
El fenómeno de la globalización y la apuesta por las actividades de
exportación/importación está teniendo a las PYMES en las nuevas protagonistas de dicho
proceso. Un número importante de PYMES se está incorporando año a año en esta
dinámica. En este contexto, ¿por qué no las entidades sociales y/o los emprendedores
atendidos por las ONG y otras instituciones? Hay que tener en cuenta que para poder
comerciar con éxito con el exterior es necesario comprender la realidad jurídica y el
entorno económico de cada país y los acuerdos comerciales que mantienen. En el caso
del Estado español, al pertenecer a la Unión Europea se aplica el acuerdo de régimen de
Libertad Comercial, lo que supone que cualquier producto o servicio puede ser
comercializado o producido libremente. Por tanto, un producto importado a nuestro país
puede moverse con plena libertad dentro de la Unión Europea una vez que la mercancía
haya adquirido el estatuto de mercancía comunitaria (pagando las tasas aduaneras).

Asimismo, existe un conjunto de procedimientos técnicos y de documentación que es

necesario tener en cuenta para poder realizar operaciones de importación y/o exportación.
Por último, hay que mencionar que el concepto de comercio exterior también puede
aplicarse a servicios y a proyectos sociales internacionales y de cooperación, como el
Comercio Justo.
 PROCESO DE IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN
Consiste en el ingreso de mercancías o servicios, provenientes de un país o una zona
franca, al territorio nacional, por lo cual se deben cancelar unos derechos o impuestos
denominados aranceles.
SUJETOS QUE INTERVIENE
 Importador
 Transportador
 Agente de carga internacional
 Declarante
 Tenedor o poseedor de la mercancía

OBLIGACIONES DENTRO DE LA IMPORTACION

 Presentación de la mercancía ante la autoridad aduanera
 Presentación de la declaración de importación
 Liquidación y pago de tributos aduaneros y sanciones a que haya lugar.

PROCESO DE LLEGADA DE LA MERCANCIA A TERRITORIO ADUANERO

 Aviso de llegada del medio de transporte

 Entrega de documentos
 Reconocimiento de la mercancía
 Traslado de la mercancía a deposito habilitado

MODALIDADES DE IMPORTACIÓN
Consiste en las formas que la ley establece para hacer las importaciones, por eso es
importante considerara lo que dice el Decreto 2685 de 1999 y de igual forma usted debe
estar actualizándose al respecto pues suele sufrir modificaciones que son de acuerdo con
los cambios del mercado y de los negocios como tal.
Según el Estatuto Aduanero (Decreto 2685 de 1999)
1. Importación ordinaria:
Es la introducción de mercaderías extranjeras en el territorio aduanero colombiano con
el fin de permanecer en él de manera indefinida, con el pago de los tributos aduaneros
correspondientes.
2. Importación con franquicia:
Es aquella que, en virtud de Tratado, Convenio o Ley, goza de exención total o parcial
de tributos aduaneros y con base a la cual la mercadería queda en disposición con
restricciones, salvo lo dispuesto en la norma que consagra ese beneficio.

3. Reimportación para perfeccionamiento pasivo:

La reimportación de mercadería exportada para elaboración, reparación o transformación,
ocasionará pago de tributos aduaneros sobre el valor agregado en el exterior, para lo cual
se aplicarán las tarifas correspondientes a la su partida tarifaria del producto terminado
que se importa. La mercadería así importada quedará en libre disposición.
4. Reimportación en el mismo estado:
se puede importar, sin el pago de los tributos aduaneros, la mercadería exportada -
provisoria o definitivamente- siempre que no haya sufrido modificación en el extranjero
y que se hayan pagado los impuestos internos.
5. Importación en cumplimiento de garantía:
se puede importar, sin el pago de tributos aduaneros, la mercadería que, en cumplimento
de una garantía de fabricante o proveedor, haya sido reparada en el exterior.
6. Importación para reexportación en el mismo estado:
Es la importación con suspensión de tributos aduaneros para mercaderías destinadas a
reexportación en un plazo señalado y que no hayan sufrido modificación alguna, excepto
el desgaste normal por su uso. Queda en disposición restricta. No podrán ser importadas
bajo esta modalidad mercaderías fungibles ni aquellas que no puedan ser plenamente
identificadas.
7. Importación temporal para perfeccionamiento activo:
Es la importación temporal que permite recibir dentro del territorio aduanero colombiano,
con suspensión total o parcial de derechos de importación, mercaderías destinadas a ser
total o parcialmente reexportadas, en un plazo determinado, después de haber sufrido
PASOS PARA HACER UNA IMPORTACIÓN
Los pasos para hacer la importación también los establece la norma.
1. Ubicación de la subpartida arancelaria:
Usted tiene dos opciones: 1) Consultando directamente el arancel de aduanas. 2) Con la
ayuda informal que le brinda el ZEIKY. (Es importante aclarar que la DIAN es el único
Ente autorizado para determinar la clasificación arancelaria, según el Decreto 2685/99
Art.236 y la Resolución 4240/00 Art. 154 al 157 de la DIAN – División de Arancel, tel.
6079999 Ext. 2128/2129. Costo: medio salario mínimo).
2. Estudio de mercado:
Realice un estudio de mercado y de factibilidad económica de la importación, analizando
entre otros aspectos: precio del producto en el mercado internacional, costos de transporte
internacional, costos de nacionalización y demás gastos a que hubiere lugar.

3. Identificación del producto:

3.1 Verifique la subpartida arancelaria del producto a importar para que, a través de ésta,
pueda saber los tributos aduaneros (gravamen arancelario e impuesto sobre las ventas,
IVA) y demás requisitos para su importación.
3.2 Consulte el Arancel de Aduanas para verificar si el producto a importar está sujeto a
vistos buenos e inscripciones previas ante entidades como ICA, Invima, Ministerio de
Minas, Ministerio de Ambiente, Ministerio de Transporte, Ministerio de Agricultura,
Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada, Superintendencia de Industria y
Comercio, Ingeominas, entre otras. En caso de que su producto no esté sujeto a ningún
requisito previo no se requiere la autorización de registro de importación.
3.3 Si su actividad es el comercio de bienes debe estar inscrito en la Cámara de Comercio
y solicitar el Registro Único Tributario (RUT), en la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales - DIAN,

4. Trámite ante El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo: en caso de

requerirse Registro de Importación
Este procedimiento se hace únicamente por medio electrónico por la página Web:
www.vuce.gov.co
Para Importación de bienes cuyo valor sea Mayor a USD1.000:
a) Se debe adquirir Firma Digital ante una entidad autorizada por la
Superintendencia de Industria y Comercio(Certicamara).
b) Inscripción en el Grupo Operativo a través del correo
registro@mincomercio.gov.co (RUT, Nombre de la empresa, Nombre del
representante legal, dirección de correo electrónico, número de teléfono, fax,
dirección y ciudad de domicilio). Por medio de correo electrónico, el Ministerio
de Comercio, Industria y Turismo asigna un usuario y una contraseña.
5. Procedimiento cambiario en las importaciones:
El Régimen Cambiario establece la obligación de canalizar el pago a través de los
intermediarios del mercado cambiario autorizados por la ley (bancos comerciales,
corporaciones financieras, etc.). El importador debe girar al exterior las divisas
correspondientes al pago de la importación, previo el diligenciamiento del formulario
Declaración de Cambio No. 1. Cuando el plazo para el pago sea superior a seis (6) meses
(fecha documento de transporte), se constituye en operación de endeudamiento externo y
se debe informar al Banco de la República a través de los intermediarios financieros,
siempre y cuando la operación sea superior a diez mil dólares, (USD $10.000) valor FOB
y se efectúa dicho procedimiento con el Formulario No. 6, que lo entrega el banco.
6. Otros trámites:
Verifique los términos de negociación (Incoterms) y si le corresponde pagar el valor del
transporte internacional, contrate la empresa transportadora con la que se definirán dichos
costos para el traslado de la mercancía hasta el puerto colombiano que más convenga y a
la cual se podrá dar indicación sobre el Depósito de Aduanas, en el que se desea que se
almacene la mercancía mientras se nacionaliza.
7. Proceso de nacionalización:
7.1 Una vez se encuentre la mercancía en Colombia en el Depósito Aduanero, se
recomienda solicitar autorización para realizar una pre-inspección con anterioridad a la
presentación de la Declaración de
Importación y demás documentos, esto cuando surjan dudas acerca de la descripción,
números de serie o identificación o cantidad.
7.2 Si el valor de la Importación es igual o superior a USD5.000, se debe diligenciar la
Declaración Andina Del Valor En Aduana. Este es un documento soporte de la
Declaración de Importación, el cual determina el valor
7.5 Para el levante o retiro de la mercancía, una vez cancelados los tributos aduaneros,
debe dirigirse al Depósito Habilitado de Aduanas donde se encuentre la mercancía y
presentar los siguientes documentos, los cuales serán revisados por un funcionario de la
Aduana respectiva, y que deberán conservarse por un término
de cinco años como mínimo:
I. Factura comercial
II. Lista de Empaque
III. Registro o Licencia de Importación, si se requiere.
IV. Certificado de Origen (Según el producto y el Origen)
V. Declaración de Importación
VI. Documento de Transporte (Guía Aérea – Conocimiento de Embarque)
VII. Declaración Andina del Valor en Aduana, Si se requiere VIII. Otros certificados
o vistos buenos, si se requieren.
PROCESO DE EXPORTACION
Es la salida de mercancías del territorio aduanero nacional con destino a otro país o a una
zona franca industrial de bienes y servicios

MODALIDADES DE EXPORTACION
a. Exportación definitiva
Esta modalidad regula la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas del territorio
aduanero nacional, con destino a otro país o a una zona franca industrial de bienes y
servicios, para su uso o consumo definitivo.
exportación de perfeccionamiento pasivo
Esta modalidad regula la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas del territorio
aduanero nacional, para ser sometidas a transformación, elaboración o reparación en otro
país o en una zona franca industrial de bienes y servicios y cuya permanencia en el
exterior está regulada por el término de permanencia que autorice la aduana al momento
de la aceptación de la solicitud de autorización de embarque. Antes del vencimiento de
dicho plazo, las mercancías deben ser reimportadas.

c. Exportación temporal para reimportación en el mismo estado:

Esta modalidad permite la salida temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas, del
territorio aduanero peruano al exterior, para atender una finalidad específica en un plazo
determinado, fijado por el declarante, sin que exceda de un (1) año. Antes del vencimiento
del término autorizado, la mercancía debe reimportarse sin haber sufrido modificaciones
en el extranjero, con excepción del deterioro normal por su uso. Las mercancías así
exportadas deberán salir del país en un único embarque y con los datos definitivos de la
operación. Igualmente deberán quedar plenamente identificadas por sus características
permanentes que las individualizan de las demás de su género. El declarante debe
conservar en su poder por el término de cinco (5) años, contados a partir de la presentación
y aceptación de la solicitud de autorización de embarque, el documento que acredita el
contrato que originó la exportación.

d. Reexportación:
Esta modalidad de exportación procede únicamente para mercancías importadas que se
hayan declarado bajo la modalidad de importación temporal para reexportación en el
mismo estado y modalidad de importación para transformación o ensamble. Igualmente,
procede para los bienes de capital o sus partes importados temporalmente, que deben salir
del país o a una zona franca industrial de bienes o servicios, para ser reparados o
reemplazados. Constituye documento soporte de la modalidad de reexportación, la
declaración de importación que ampara la mercancía en el territorio nacional.
e. Reembarque:
Esta modalidad regula la salida del territorio aduanero nacional de mercancías
procedentes del exterior y que estén almacenadas en depósito habilitado, siempre que no
se encuentren en abandono legal y no se hayan sometido a ninguna modalidad de
importación. El declarante debe constituir una garantía por el término de un (1) mes, para
garantizar que dentro de los quince (15) días siguientes al embarque de la mercancía,
entregará a la autoridad aduanera la certificación expedida por el transportador, donde
conste la salida dela mercancía del territorio aduanero nacional.

f. Exportación por tráfico postal y envíos urgentes

Esta modalidad regula la salida de envíos de correspondencia, paquetes postales y envíos
urgentes, siempre que su valor no exceda de US $1.000de los Estados Unidos de
Norteamérica y requieran ágil entrega a su destinatario en el exterior. Las labores de
recepción, presentación de la declaración y embarque de los paquetes postales, los
adelanta la Administración Postal Nacional y las empresas legalmente autorizadas para
realizar esta actividad. Las actividades relativas a los envíos urgentes, las realiza
directamente las empresas de transporte internacional con licencia del Ministerio de
Comunicaciones con empresas de mensajería especializada e inscritas ante la DIAN, y
deberán estar amparados con una declaración simplificada de exportación.
g. Exportación de muestras sin valor comercial:
Bajo esta modalidad se pueden exportar mercancías nacionales en calidad demuestras sin
valor comercial, cuyo valor anual no exceda de diez mil dólares (US $10.000) de los
Estados Unidos de Norteamérica. La exportación de muestras sin valor comercial
realizada por la Federación Nacional de Cafeteros o PROEXPORT, no está sujeta a este
monto. El trámite de la exportación se debe surtir mediante el diligenciamiento de la
declaración de exportación simplificada, la cual debe contener los datos definitivos de la
mercancía y enviarse al exterior en embarque único; así mismo, debe estar acompañada
para su aceptación de los vistos buenos, autorizaciones o licencias que se requieran para
su salida del territorio aduanero nacional.
h. Exportación temporal de viajeros:
Al amparo de esta modalidad, pueden salir del país mercancías nacionales o
nacionalizadas que lleve consigo el viajero y desee reimportarlas a su regreso, sin el pago
de tributos aduaneros. Para el efecto, el viajero deberá presentar en la oficina de la aduana
del puerto o aeropuerto de salida, la mercancía, acompañada de la declaración
simplificada de exportación, pasaporte y tiquete de viaje
exportación de menajes:
Con esta modalidad se permite a los residentes en el país, que deseen fijar su residencia
en el exterior, exportar los bienes que constituyen el menaje doméstico, presentando ante
la aduana las mercancías acompañadas de una relación donde indique la cantidad y
descripción de las mismas. La declaración debe suscribirse y presentarse por el
propietario del menaje o la persona debidamente autorizada por éste, ante la dependencia
de la aduana competente, del puerto o aeropuerto de salida, del territorio aduanero
nacional. La declaración debe presentarse dentro de los treinta (30) días calendario
anterior a la salida del viajero del país o dentro de los ciento veinte (120) días calendario
a la fecha de salida del mismo. Los bienes así exportados podrán ser reimportados al
territorio aduanero nacional, sin el pago de tributos aduaneros.
j. Programas especiales de exportación:
Los programas especiales de exportación –PEX- permite a los productores nacionales y
a sus proveedores de insumos, exportar bienes producidos o elaborados en el territorio
aduanero nacional, a partir de materias primas nacionales entregadas por un tercero
ubicado en país extranjero. k. Exportación de energía eléctrica: Mediante esta operación,
se permite a las empresas exportadoras interesadas en realizar esta actividad.

USUARIOS DEL REGIMEN DE EXPORTACION

 Declarantes:Directos,SIAS,UAP,ALTEX
 Transportadores
 Depósitos habilitados públicos y privados
 Entidades estatales

PROCESO DE EXPORTACION
 Registrarse como Exportador y validar a través del RUT la calidad de exportador
 Contar con documentos soportes
 Auto calificación de origen
 Certificado de Origen
 Vistos Buenos
 Trámites Aduaneros
 Operaciones de registro
 Realizar registros de solicitud de embarque
 Mercancía a zona primaria, hacer el aviso de ingreso
 Determinar las mercancías sometidas a inspección física o documental
 Inspección
 Embarque
 Certificación de embarque (manifiesto de aduanas)
 Expedición definitiva del DEX hasta la firma del representante.
 ESTUDIO Y ANÁLISIS DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Es un estudio de mercado consiste en recopilar, procesar y analizar información que

servirá para tomar decisiones y resolver problemas. También sirve para investigar cual
son los cambios que se están produciendo en el mercado y para conocer cómo se
encuentra la empresa y el producto en relación al mercado.
Para realizar un correcto estudio de merado se deben seguir 5 pasos que son:

1. Diseño De La Investigación:
Se compone de 8 etapas las cuales son:

1. Identificar el problema:
Se deben responder preguntas como;
¿Cuál es el problema que se quiere resolver? Se reconoce un problema principal que
podría ser de precios de venta, distribución, competidores, entre otras.
¿Qué se quiere investigar? Se buscan estrategias con las que se pueda ingresar el producto
al mercado. Averiguar información relacionada con la demanda, el público que más lo
consume, su empaque, embalaje y transporte, la oferta, la presentación, los nuevos
mercados que se encuentren interesados, etc.
2. establecer objetivos:
Es lo que se requiere alcanzar con la investigación. Los objetivos deben ser claros para
que no se generen duda de lo que voy a realizar en la investigación. En los objetivos
pueden ser definir el mercado que se quiere alcanzar, identificar la demanda e innovar el
producto.
3. buscar fuentes de información:
Se encuentra recurso que permite averiguar la información que se necesita. existen
distintos tipos de datos que ofrece la información.
Las fuentes pueden ser primarias y secundarias. Los datos primarios son los que se
obtienen atreves de la investigación de mercado. estos pueden realizarse atreves de:
Entrevista, investigación de campo, reuniones de grupo, encuesta etc.

4. Diseñar la forma en que se va a recolectar la información:

Con los medios de investigación seleccionados, se debe diseñar un plan de cómo se van
a recoger datos. La investigación cualitativa: permite averiguar preferencia, crítica y
opiniones de un producto o servicio. Investigación cuantitativa: permite contestar a
preguntas de una forma medible.
5. determinar cuál es el grupo de interés para estudiar:
para realizar un muestreo se puede utilizar los siguientes métodos, muestreo aleatorio o
probabilístico. La muestra se escoge al azar ósea que todos los sujetos tienen la misma
oportunidad de ser seleccionados. Muestreo no aleatorio: la muestra escoge según el
juicio y conveniencia del equipo investigador.

6. Selección y preparación de instrumentos:

en esta etapa se debe realizar una lista de preguntas que le sirven para alcanzar la
información deseada. Las preguntas se pueden hacer personalmente (entrevista) o a
distancia (encuestas telefónicas o por correo). Algunos de los instrumentos que puede
usar son:

 Entrevista a profundidad: Es una conversación entre dos personas, frente a frente,

para intercambiar información, ideas, opiniones o sentimientos sobre el tema a
investigar

 Grupos de discusión: Para tener una visión general y rápida de lo que un grupo de
personas piensa, puede usar un grupo de discusión. En estos grupos, a manera de
plática informal un moderador hace la entrevista para encontrar la información
deseada.

 Encuesta: Es una serie de preguntas que puede realizarse personalmente, por

teléfono, correo o por correo electrónico. Según su diseño estas pueden ser:
 Estructurada: es un cuestionario con preguntas que requieren selección de una sola
respuesta.
 Semi-estructurada: contiene preguntas de selección y preguntas abiertas.

 Observación: Se observa la conducta de personas, objetos y sucesos o algún

fenómeno de interés, en forma directa.
 La observación puede hacerse de la siguiente manera:
 Estructurada: se especifica previamente lo que se va a observar y como se va a
registrar la observación
 No estructurada: El observador anota todos los aspectos que le parezcan
7. Análisis de datos:
Después de recoger los datos se busca darle significado a la información es decir
interpretarlos. Para eso se siguen varios pasos que son:

 Limpieza de los datos: En esta etapa se revisan todos los datos recolectados, para
encontrar errores y corregirlos. Si no se pueden corregir deben ser descartarlos.

 Codificación: Se asigna a cada dato un número de código, para poder después

manejarlo con más facilidad a través de paquetes estadísticos

 Tablas: Una vez codificados los datos, proceda a contarlos y agruparlos. Con estos
datos se hacen tablas, en donde se pueden ver fácilmente los resultados. Esto le
permitirá encontrar tendencias, diferencias, o similitudes. Gráficas: Hacer gráficas
de resultados para tener una representación visual de los datos. Las gráficas
ofrecen una forma muy simple y eficaz de entender las distribuciones de los datos.

 Tests estadísticos: Para analizar los datos se usan también varios tipos de
estadísticas tales como: medias, frecuencias, y otros tipos de análisis más
complejos.

8. Presentación de resultados y conclusiones:

El último paso del proceso de investigación es preparar y presentar el informe final. De
esta manera va a comunicar a otras personas, los resultados de su estudio y lo que pudo
concluir del mismo.

Un informe final tiene varias partes:

La introducción: En esta parte, se explica cuál es el problema del estudio de investigación,

y qué pregunta va a contestar su investigación, cuáles son los objetivos así como la razón
de haber hecho el estudio. Esto se hace para ubicar a los lectores del informe sobre qué
aspectos cubrió la investigación.

En la sección de metodología: Se describe lo que se hizo, en los pasos 4,5 y 6 del capítulo
1 es decir se relata cómo se diseñó la investigación, qué personas estudió, cuáles fueron
sus características, cuántas personas incluyó en su investigación. También describe los
instrumentos utilizados (como encuestas o cuestionarios) y quién y cómo los aplicó.
En la sección de resultados: Se pueden incluir gráficos o tablas, para representar
visualmente la información. Es importante que interprete y explique su significado e
importancia.

Conclusiones: Aquí se resumen los aspectos más importantes de los resultados. Deben
revisar los objetivos que escribió al principio, para asegurarse que cada una de sus
conclusiones contesta a uno de los objetivos planteados.

2. Haciendo La Investigación De Mercado

Este paso se compone de dos unidades.

La primera
es entender el marco de actuación Se desea ingresar un producto a un nuevo mercado;
entonces es importante conocer el ambiente ya que este puede influir de forma positiva o
negativa. Se necesita saber el marco general dentro del cual el mercado opera, lo que
significa entender por un lado: el marco general del país y por otro el marco del sector
dentro del país.

El marco general del país:

Significa entender los factores políticos como, económicos sociales y demográficos, que
afectan a la actividad económica del país elegido, y su influencia sobre las condiciones
de mercado
Aspectos políticos y económicos: Identificar el nivel de intervención en las decisiones
empresariales, el nivel de estabilidad política social, la seguridad ciudadana, relación con
los países vecinos y políticas de alianzas o tratados de comercio, entre otros. Pueden
favorecer (oportunidades) y obstaculizar (amenazas).

Aspectos Sociales y demográficos: Significa entender, cuales son las características de

las personas y grupos sociales, tales como: el crecimiento de la población, la clase social,
ocupación, grupos de edades, el sexo, etnia y religión, entre otros. El clima y la distancia
pueden influir en la compra y venta de mis productos.
El marco general del sector:
Es conocer las características particulares del sector que estamos investigando. Para
lograr esto es necesario seguir con 3 pasos que son: Identificar como está clasificado mi
producto (arancelaria mente), conocer en que otros países se produce mi producto (a nivel
mundial, importaciones y exportaciones).
La segunda
es comprender el mercado: Implica averiguar aspectos como: Quiénes son sus
competidores, el tamaño del mercado (qué tan grande es), cuál es la oferta y demanda de
su producto, cuál es el perfil de sus clientes y cómo va a distribuir el producto.
Los aspectos que permiten comprender el mercado son:
 Mercado y segmentación, es el grupo de clientes al que captará, servirá y se
dirigirá los esfuerzos de mercadeo. Para localizar posibles clientes se deben
conocer aspectos como edad, sexo, estado civil e ingresos, entre otros. Esto es
segmentar el mercado.
 Tamaño del mercado, el tamaño de mercado se entiende como la producción
nacional más importaciones menos exportaciones
 Tamaño del mercado= Producción nacional + importaciones -exportaciones
 Medición de la demanda, la demanda es el volumen total que compraría un grupo
de clientes, en un área geográfica.
 Identificación de la competencia, la competencia es el conjunto de empresas que
ofrecen productos o servicios iguales o diferentes a los míos, que podrían
satisfacer las mismas necesidades

 Análisis de los canales de distribución, estudiar cómo distribuyen los

competidores su producto, para decidir qué canales convienen más. La clave es
llevar el producto al cliente por el canal que mejor satisfaga sus necesidades.

 Medir la oferta, la oferta de una empresa o sector es la capacidad de producción

que posee, es decir cuántas unidades podría producir a su máxima capacidad.

3. Preparar la actualización del mercado:

Realizar varias estrategias, tales como modificar el producto, calcular los precios, decidir
en qué canales se van a distribuir los productos y como se va dar a conocer el producto a
sus clientes. Los aspectos a tener en cuenta son:

Los factores del producto, marca, etiqueta, envase y embalaje y requisitos legales.
Distribución del producto. Los canales de distribución son los caminos que toma el
producto desde la fábrica hasta el consumidor. Existen tipos de canales.
 Canal directo: Es el que no posee intermediarios y la compañía vende
directamente a los consumidores.
  Canal indirecto: es el que usa intermediar para distribuir su producto al
consumidor final
Establecer precios
Dar a conocer los productos (promoción)

4. Comercio Exterior:

Se complementa la información básica para ingresar el producto al mercado internacional

se describe dos tipos de regulaciones:

 Regulaciones arancelarias: el arancel es un impuesto que se aplica a los

productos en el comercio exterior, con el objetivo de darle una ventaja en precio
a los productos de la industria nacional y provee ingresos al gobierno.
 Regulaciones no arancelarias: son requisitos o normas que establecen los países,
por ejemplo. Permisos de importación o exportación, regulaciones sanitarias,
regulaciones ecológicas, normas éticas, normas de calidad, requisitos de
embarque y etiquetado, medidas de seguridad, cuotas entre otras.

5. prácticas de comercio exterior

Al momento de realizar la negociación con el comprador, hay aspectos básicos como el
transporte, formas de pago, términos de negociación y papelería necesaria que se debe de
conocer y definir, para evitar problemas.
Los aspectos son:
 Conocer términos de negociación: Los Incoterms son los términos y reglas que
permiten acordar los derechos y obligaciones tanto del vendedor como del
comprador en las transacciones comerciales internacionales.
 Determinar la forma de pago más conveniente: Establecer la forma y los plazos
de los pagos que más convengan antes de mandar la mercancía. Las principales
formas que se puede usar para realizar o recibir los pagos a nivel internacional
son: Cheques, giros bancarios, orden de pago, cobranza bancaria internacional,
carta de crédito, etc.

 Definir el transporte: Existen varias formas para transportar mis productos: vía
aérea, marítima, terrestre y multimodal.
 Documentos necesarios para exportar: los documentos básicos para toda
exportación son; Factura, lista de empaque, certificado de origen, certificado de
seguro, certificados sanitarios y fitosanitarios, documentos de transporte.
 DOCUMENTOS DE EMBARQUE – EL BILL OF LADING
LO ESENCIAL DE LOS DOCUMENTOS DE EMBARQUE (BILL OF LADING)

Los Documentos de Embarque (Bill of Lading) es el documento esencial para el envió,

tránsito y entrega del producto. Dichos documentos garantizan que las bodegas de envío
reciban el pago por el producto y que las bodegas en donde se entrega el producto puedan
recibirlo. El documento de embarque sirve como contrato de carga entre la bodega de
envío y el transportista, aunque las bodegas son por lo general responsables en la
preparación del documento, la firma del transportista significa la toma de responsabilidad
por el documento y evidencia que ha recibido el producto para ser transportado.
Puntos importantes del Documento de Embarque (Bill of Lading)

Información del shipper – El documento debe mostrar el nombre y dirección de la bodega,

el número de orden (PO number) de la bodega de envío, número de orden de la bodega
de recibo, fecha y firma.
Consignatario o Destinatario para entrega de producto – El documento debe llevar el
nombre y dirección de la bodega de entrega, acompañado con cualquier instrucción
específica de la carga.
Información del Carrier – Nombre del carrier, número de trailer y serie, firma y fecha.
Descripción del producto – Cantidad, tipo y descripción del producto que se cargará en
el camión. El producto que requiera atención o requisitos especiales deben de ser
marcados y empacados para asegurar que se transporten de manera segura. En esta
sección por lo general se incluye información del registrador de temperatura como el
número de serie. Es muy importante que el chofer verifique que todo el producto se cargue
en el camión esté reportado en el documento de embarque (incluyendo al registrador de
temperatura).
Notas comunes – En ocasiones contiene notas como: STC (Said to contain) o STC
(Shipper Load and Count). Aunque puede haber una distinción pequeña entre los
términos, los dos indican que la bodega de envíos asume la responsabilidad de que lo que
se cargo fue hecho de forma correcta. Si no existe esta anotación en el documento, el
transportista asume la responsabilidad del transporte correcto del producto. Esta nota es
de mucha importancia ya que puede marcar la diferencia cuando al momento de entrega
hay discrepancias o daños en el producto entregado.
Requerimientos de Temperatura para cargas “En Tránsito”
Los transportistas deben saber cuál es la temperatura especificada para la carga antes de
firmar el documento de embarque, dicha temperatura viene reflejada en la mayoría de
estos documentos de embarque. Recuerde que todo el producto fresco siempre debe ir a
la temperatura especificada y en forma CONTINUA. Los transportistas deben de checar
la temperatura de la pulpa del producto para verificarla al momento que se está recibiendo
el producto. Les sugerimos revisar nuestro blog sobre “cómo pulpear producto”, para
asegurarse que este siguiendo el procedimiento de forma correcta. Si el transportista
puede demostrar que la bodega no preparó el producto de forma correcta puede server de
defensa por cualquier “claim” que pueda surgir relacionado con problemas de
temperaturas. En la perspectiva de la bodega de envío, es importante no solo dar una
indicación al transportista de la temperatura en el punto de origen, pero también hacer
que el transportista firme el documento de embarque con la temperatura mencionada. Esto
ayuda en cualquier disputa que pueda surgir y para recolectar el seguro de ser necesario.
Notas al momento de entrega
Es muy importante que cualquier daño o pérdida sea anotado en el documento de
embarque y cualquier documento de recibo. Si el producto es recibido con “documentos
limpios” la posibilidad de hacer al transportista responsable de cualquier problema
disminuye drásticamente. Las bodegas siempre intentarán demostrar que el producto fue
entregado en buenas condiciones al transportista pero entregadas en malas condiciones
con la bodega de entrega. Una forma de demostrar que el producto estaba dañado al
momento de entrega es hacienda las anotaciones en el documento de embarque. Las
anotaciones más comunes pueden ser: producto corto, cajas o producto dañado, paletas
de ladeadas, problemas de temperatura del producto o del reefer. El transportista es
únicamente responsable por el producto descrito en el documento de embarque y que fue
puesto dentro del camión. Por ejemplo, si la descripción del producto es “20 paletas de
manzanas”, el transportista solo necesita entregar dichas 20 paletas. El transportista no es
responsable por cajas cortas porque en la descripción del producto solo mencionaba 20
paletas más no indicaba el número exacto de cajas.
Una carga bien documentada, empezando con un documento de embarque bien hecho, va
ayudar a las partes involucradas a resolver cualquier disputa que pueda ocurrir y asegura
el proceso de envió y recibo de producto sin ningún inconveniente. ¡La clave está los
detalles, entre más detallado sean dichos documentos se puede facilitar el éxito de una
carga!
FORMACION DEL PRECIO DE EXPORTACION
Los precios usados para la exportación son el producto de la interacción de factores
internos, externos.

1. Estrategia
Antes, es vital realizar un concienzudo examen del estado actual de la empresa,
posibilidades, ambiciones, capacidad y estudiar la viabilidad del proyecto. Son
considerados 3 aspectos básicos de estrategia. empresa, logística, mercado. La empresa
debe ser sometida a pruebas sobre los compromisos fiscales, competitividad integral,
administración y dirección, planeación. El transporte adecuado, una buena aseguradora,
trámites aduanales acertados y sobre todo, diversificación y actualización constante en
cuanto a precios son el resultado de un plan logístico eficiente. La colocación de
productos en el mercado exterior es la consecuencia natural de identificar el destino,
observar a los competidores, a los clientes potenciales, en general, de un buen estudio de
mercado.
Siguiendo la teoría ortodoxa, existen cuatro "P" que aseguran el éxito en esta tarea
(Precio, promoción, Producto y placeo distribución -plaza-). La distribución se logra
usando adecuados canales y estudios de mercado, el producto forzosamente se ve sujeto
a modificaciones en cuanto a normas, etiquetas, envase...
La competitividad se ve asegurada si se tiene una de las siguientes características:
liderazgo en costos, diferenciación o segmentación de mercado.
Si se goza de alta producción, los costos son reducidos y se abarca el marcado masivo; la
utilidad viene del amplio consumo del producto.
Un mercado selecto es un mercado diferenciado, permite obtener márgenes de utilidad
grandes por pocas ventas; para ello hay que contar con un producto evidentemente
diferenciado, algo que no exista, que tenga características específicas o imposibles de
copiar, o bien, mucho prestigio; se requiere entonces fortalezas en las ventajas
competitivas de diseño, imagen y/o calidad, no se busca competir con precio bajo.
Las segmentaciones identifica mercados destino con posibilidades. Un segmento de
mercado está compuesto por personas que tienen algunas características bien definidas en
común.
Resumiendo:

Necesidades del consumidor+ fortaleza empresarial+ debilidad de competidor=

oportunidad

Una buena estrategia comercial de exportación permite que la empresa y sus productos
permanezcan y se consoliden antes en los mercados internos.
2. Conceptos básicos para cotizar
El costo es la suma de las erogaciones realizadas para la obtención de un bien o servicio.
Precio es el valor de intercambio del producto o servicio que se establece entre el
comprador y vendedor,
precio = costo + utilidad.
Cotización se refiere al compromiso que no sólo involucra al precio, sino condiciones
generales, obligaciones y derechos de las partes hasta la entrega de mercancía.
Existen dos técnicas para determinar precios de exportación costing y pricing. El primero
se obtiene sumando los costos de producción y el gasto de transporte. El pricing es
estimado restando al precio internacional el costo de transporte.
Si al precio de mercancía se restan los márgenes de canales de distribución, los derechos
impuestos, fletes y seguros, costo aduanal y costo de embalaje, entre otros, se hable de
determinación de precios por pricing, a diferencia de sumar a las utilidades la
contribución a costos fijos + costos variables - precio de plata, que es costing.
La cotización es la determinación del precio y los límites de negociación de acuerdo a los
términos de comercio internacional y a las políticas de venta y descuento (promoción,
economías de escala).
El precio de exportación incluye de esta manera despachos aduanales, transporte, flete,
derechos e impuestos, canales de distribución, empaque y embalaje, etcétera.

3. Términos de comercio internacional (INCOTERMS)

Delimitan responsabilidades entre comprador y vendedor, transfieren riesgos no son de
uso obligatorio pero su adopción es universal. Creados en 1936 por cámaras de comercio
internacionales, los INCOTERMS regulan derechos y obligaciones en un contrato de
compra venta; deben ir especificados en cotización y factura. Básicamente existen 4
grupos:
 E(exit): EXW;
 F(free): FCA, FAS, FOB;
 C(cost): CFR, CIF, CPT;
 D(delivered): DAF, DES, DDU, DEQ, DDP.

Simplifican los gastos de recolección de mercancía, pago de inspección, tramite de

exportación e importación, contrato de transporte y seguro de mercancía hasta el destino
final.
Los norteamericanos crearon algo parecido, se denomina RAFTD, pero sólo aplica para
su territorio y tampoco cuentan con validez legal.
4. Costos internos y gastos de exportación por parte de la empresa
Los costos son divididos en fijos y variables. Los primeros son autónomos, los variables
dependen de la producción. Existen fórmulas que especifican el nivel de producción, el
punto de equilibrio y otros aspectos:

 Costo total = Costo fijo + Costo variable

 Punto de equilibrio (volumen) = Costo fijo / precio unitario - costo
unitario variable
 Punto de equilibrio ( precio ) = Costo fijo + (costo variable*cantidad)
/ cantidad
 Contribución marginal = precio - costo variable

5. Gastos de exportación, externos

Empresas transportistas, agentes aduanales, aseguradoras, trámites, documentos y
certificaciones, visa consular, cartas de crédito, solicitudes, cotizaciones.

6. Negociación
Para negociar es necesario conocer a la perfección las ventajas y desventajas del producto
y, todavía mejor, a la competencia; ser flexible y no hacer concesiones sin pedir algo a
cambio.
El importador puede quejarse del precio alto y solicitar una reducción, el exportador pide
justificaciones para tal aseveración y hace hincapié en las ventajas.
El importador afirma que hay mejores ofertas con otros, el exportador pide detalles sobre
esas ofertas, indaga sobre su seriedad.
Pide contraofertas y descuentos, el exportador no debe mejorar la oferta sin pedir nada a
cambio, debe sostener el interés del comprador haciendo sugerencias concretas.
Pide un precio concreto, el exportador recalcula y no acepta de inmediato, existen riesgos
Afirma que el producto es bueno a un precio alto, él acepta, discute da detalles de costos
exalta aún más las ventajas.
Finalmente, es imprescindible conocer el margen de variación de precios para hacer una
buena negociación
A grandes rasgos, el precio es el elemento relevante para competir, es mejor calcularlo
por el sistema pricing, deben ser calculados y no estimados. Mucho cuidado con la
negociación.
 CONCLUSIÓN

 Por medio de este trabajo pudimos estudiar los elementos conceptuales de

importación y exportación simplificadas, las características que la componen, que
bienes están permitidos para estos casos, restricciones y disposiciones legales.
Es importante señalar que estas operaciones aduaneras se crearon con el fin de
integrar adecuadamente la economía de los países, buscando una mejor utilización
de los recursos y una mayor agilidad al momento de realizar una importación o a
exportación para determinados artículos.

 En conclusión, la exportación es para la determinación selectiva o aleatoria del

embarque o de la inspección física o documental. Realización por parte de la
autoridad aduanera de la práctica de la inspección documental o física de las
mercancías. Está en la obligación establecida en el régimen aduanero y demás
disposiciones legales a las que se encuentra sometida la introducción o la
extracción de las mercancías declaradas por los interesados, conforme a la
documentación exigida por la Ley Orgánica de Aduanas y su Reglamento. Para
finalizar, La carta comercial sirve como medio de comunicación entre dos
empresas comerciales o bien una empresa con un particular, o viceversa. Su
contenido suele ser formal, oficial y/o confidencial.
 WEDGRAFIA

 http://www.monografias.com/trabajos104/proceso-exportacion/proceso-
exportacion.shtml

 https://www.accioncontraelhambre.org/sites/default/files/documents/u.d.9_e
xportacion_importacion.pdf

 https://www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento_ane
xo/mdez/mju1/~edisp/dax2013255463.pdf