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A Psicologia da Mentira:
Torne- se um detector de mentiras humano

" Quem t iver olhos para ver e ouvidos at ent os pode convencer- se de que nenhum
m ort al é capaz de m ant er segredo. Se os lábios est iverem silenciosos, a pessoa ficará
bat endo os dedos na m esa e t rairá a si m esm a, suando por cada um dos seus poros! "
Sigm und Freud

Sabem os que a honest idade é à base de qualquer relacionam ent o hum ano.
Mas, m uit as vezes, as pessoas deixam de ser honest as conosco. É de grande valor
est ar cient e das verdadeiras int enções de alguém , e isso vai lhe poupar t em po,
dinheiro e energia.

O que você vai ler abaixo é baseado no result ado de anos de est udos na área
do com port am ent o hum ano; principalm ent e do t rabalho do Dr. David J. Lieberm an -
um renom ado Ph.D. em Psicologia e Hipnot erapeut a - em seu livro: " Never be lied
again" , o qual m e influenciou im ensam ent e na produção dest e m at erial. Lem bro que
não são m eram ent e t écnicas para se descobrir a verdade, m as sim t écnicas poderosas
e eficazes, os quais são ut ilizadas m undialm ent e por ent revist adores e int errogadores
experient es.

Chegou a hora de saber as reais int enções das pessoas e im pedir que elas t irem
vant agem de você!

Apresento- lh e os 3 0 sina is de u m a m e n t ir a . O cor po nos r e ve la a


verdade.
Est udos dem onst raram que num a apresent ação diant e de um grupo de
pessoas, 55% do im pact o são det erm inadas pela linguagem corporal - post ura, gest os
e cont at o visual - , 38% pelo t om de voz e apenas 7% pelo cont eúdo da apresent ação
( Mehrabian e Ferris, " I nference of at t it udes from noverbal com m unicat ion in t wo
channels" , in The Journal of Counselling Psychology, vol. 31, 1967, pp. 248- 52) .
Podem os concluir que não é o que dizem os, m as com o dizem os, que faz a diferença.
Sabendo disso, podem os usar a observação para nos aj udar a descobrir a verdade.

1. A pessoa fará pouco ou nenhum cont at o diret o nos olhos;


2. A expressão física será lim it ada, com poucos m ovim ent os dos braços e das
m ãos. Quando t ais m ovim ent os ocorrem , eles parecem rígidos e m ecânicos.
As m ãos, os braços e as pernas t endem a ficar encolhidos cont ra o corpo e a
pessoa ocupa m enos espaço;
3. Um a ou am bas as m ãos podem ser levadas ao rost o ( a m ão pode cobrir a
boca, indicando que ela não acredit a - ou est á insegura - no que est á
dizendo) . Tam bém é im provável que a pessoa t oque seu peit o com um
gest o de m ão abert a;
4. A fim de parecer m ais t ranqüila, a pessoa poderá se encolher um pouco;
5. Não há sincronism o ent re gest os e palavras;
6. A cabeça se m ove de m odo m ecânico;
7. Ocorre o m ovim ent o de dist anciam ent o da pessoa para longe de seu
acusador, possivelm ent e em direção à saída;
8. A pessoa que m ent e relut a em se defront ar com seu acusador e pode virar
sua cabeça ou posicionar seu corpo para o lado opost o;
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9. O corpo ficará encolhido. É im provável que perm aneça eret o;


10. Haverá pouco ou nenhum cont at o físico por part e da pessoa durant e a
t ent at iva de convencê- lo;
11. A pessoa não apont ará seu dedo para quem est á t ent ando convencer;
12. Observe para onde os olhos da pessoa se m ovem na hora da respost a de
sua pergunt a. Se olhar para cim a e à direit a, e for dest ra, t em grandes
chances de est ar m ent indo.
13. Observe o t em po de dem ora na respost a de sua pergunt a. Um a dem ora na
respost a indica que ela est á criando a desculpa e em seguida verificando se
est a é coerent e ou não. A pessoa que m ent e não consegue responder
aut om at icam ent e à sua pergunt a.
14. A pessoa que m ent e adquire um a expressão corporal m ais relaxada quando
você m uda de assunt o.
15. Se a pessoa ficar t ranqüila enquant o você a acusa, ent ão é m elhor
desconfiar. Dificilm ent e as pessoas ficam t ranqüilas enquant o são acusadas
por algo que sabem que são inocent es. A t endência nat ural do ser hum ano é
m ant er um cert o desespero para provar que é inocent e. Por out ro lado, a
pessoa que m ent e fica quiet a, evit ando a t odo cust o falar de m ais det alhes
sobre a acusação;
16. Quem m ent e ut ilizará as palavras de quem o ouve para afirm ar seu pont o
de vist a;
17. A pessoa que m ent e cont inuará acrescent ando inform ações at é se cert ificar
de que você se convenceu com o que ela disse;
18. Ela pode ficar de cost as para a parede, dando a im pressão que m ent alm ent e
est á pront a para se defender;
19. Em relação à hist ória cont ada, o m ent iroso, geralm ent e, deixa de m encionar
aspect os negat ivos;
20. Um m ent iroso pode est ar pront o para responder as suas pergunt as, m as ele
m esm o não coloca nenhum a quest ão.
21. A pessoa que m ent e pode ut ilizar as seguint es frases para ganhar t em po, a
fim de pensar num a respost a ( ou com o form a de m udar de assunt o) : " Por
que eu m ent iria para você?" , " Para dizer a verdade..." , " Para ser franco..." ,
" De onde você t irou essa idéia?" , " Por que est á m e pergunt ando um a coisa
dessas?" , " Poderia repet ir a pergunt a?" , " Eu acho que est e não é um bom
lugar para se discut ir isso" , " Podem os falar m ais t arde a respeit o disso?" ,
" Com o se at reve a m e pergunt ar um a coisa dessas?" ;
22. Ela evit a responder, pedindo para você repet ir a pergunt a, ou ent ão
responde com out ra pergunt a;
23. A pessoa ut iliza de hum or e sarcasm o para aliviar as preocupações do
int erlocut or;
24. A pessoa que est á m ent indo pode corar, t ranspirar e respirar com
dificuldade;
25. O corpo da pessoa m ent irosa pode ficar t rêm ulo: as m ãos podem t rem er. Se
a pessoa est iver escondendo as m ãos, isso pode ser um a t ent at iva de
ocult ar um t rem or incont rolável.
26. Observe a voz. Ela pode falhar e a pessoa pode parecer incoerent e;
27. Voz fora do t om : as cordas vocais, com o qualquer out ro m úsculo, t endem a
ficar enrij ecidos quando a pessoa est á sob pressão. I sso produzirá um som
m ais alt o.
28. Engolir em seco: a pessoa pode com eçar a engolir em seco.
29. Pigarrear: Se ela est iver m ent indo t êm grandes chances de pigarrear
enquant o fala com você. Devido à ansiedade, o m uco se form a na gargant a,
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e um a pessoa que fala em público, se est iver nervosa, pode pigarrear para
lim par a gargant a ant es de com eçar a falar.
30. Já reparou que quando est am os convict os do que est am os dizendo, nossas
m ãos e braços gest iculam , enfat izando nosso pont o de vist a e
dem onst rando fort e convicção? A pessoa que m ent e não consegue fazer
isso. Est ej a at ent o.

Armando- se para a batalha verbal e partindo para o ataque


Chegou a hora de usarm os um sofist icado e abrangent e sist em a de
quest ionam ent os que fará com que qualquer pessoa fale a verdade em apenas alguns
m inut os em qualquer conversa ou sit uação. Vou lhe arm ar com as m elhores m unições
possíveis para que você vença rapidam ent e a bat alha verbal e chegue at é a verdade.
Os result ados serão verdadeiram ent e surpreendent es.

I m port ant e: Não esqueça de observar as respost as não- verbais ( inconscient es)
- os sinais que você acabou de aprender - após a sua pergunt a.

1. N ã o a cuse - I n sin u e : O obj et ivo é fazer um a pergunt a que não represent e


nenhum a acusação, m as que insinue o possível com port am ent o da pessoa.
Exem plo de uso:
Suspeita: Você acha que seu ( a) nam orado ( a) foi infiel na noit e passada.
Pergunta incorreta: " Você andou m e t raindo?"
Pergunta correta: " Acont eceu algum a coisa diferent e na noit e passada?"
Observe sua expressão corporal e algum a possível pist a de preocupação e
nervosism o com sua pergunt a. Qualquer respost a do t ipo: " Porque
pergunt ou isso?" ou " Alguém t e falou algum a coisa?" , seguidas de um cert o
nervosism o, indicam fort e preocupação por part e da pessoa. Ela não est aria
preocupada em saber porque você est á fazendo t al pergunt a, a m enos que
pense que você pode est ar sabendo o que ela não quer que você saiba.

2. Sit ua çã o se m e lh a n t e : Aqui você vai apresent ar um a sit uação sem elhant e


à que suspeit a que est ej a acont ecendo. O bom é que vai poder falar sobre o
assunt o sem parecer acusat ório. Exem plo de uso:
Suspeita: Você acha que seu ( a) nam orado ( a) est á lhe t raindo.
Pergunta incorreta: " Você est á m e t raindo com Fulana ( o) de Tal?"
Pe r gu n t a cor r e t a : " Sabe, m inha ( m eu) am iga ( o) Fulana ( o) de Tal m e
disse que est á m uit o desconfiada ( o) do ( a) seu ( sua) nam orado ( a) . Ela ( e)
t em quase cert eza que ele ( a) est á com et endo um a t raição. Ele ( a) fica
m uit o est ranho ( a) e nervoso ( a) quando ela ( e) fala sobre hist órias de
t raição. O que você acha disso?" Se a pessoa for culpada, ficará preocupada,
const rangida ou em baraçada e vai querer rapidam ent e m udar de assunt o.
Porém , se a pessoa achar que sua pergunt a é int eressant e e ela for
inocent e, poderá iniciar um a conversa a respeit o da pergunt a. Est a é um a
fort e indicação de inocência, porque ela não t em receio de discut ir o t em a e
não est á invest igando por quê você faz a pergunt a.

3. N ã o é su r pr e e n de n t e ?: Com o no exem plo acim a, aqui você vai abordar o


assunt o, m as de um a form a geral. Nos perm it irá um a grande percepção de
culpa ou inocência da pessoa. Exem plo de uso:
Suspeita: Você desconfia que seu ( sua) noivo ( a) est á saindo com out ra ( o)
Pergunta incorreta: " Você est á saindo com out ra ( o) ?"
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Per gu n t a cor r e t a : " Olha que absurdo... Hoj e m inha ( m eu) am iga ( o)
Fulana ( o) de Tal m e cont ou que pegou seu ( a) noivo ( a) com out ra ( o) . Não
é im pressionant e com o alguém consegue ser infiel e não t er receio de ser
desm ascarado?" Quaisquer respost as que dem onst rem reações de
em baraço, nervosism o ou const rangim ent o, seguidas de pergunt as com o:
" Por que est á m e pergunt ado isso?" , além de t ent at ivas de m udança de
assunt o, dem onst ram grande carga de preocupação e culpa.

4. At a ca ndo o e go da pe ssoa . Aqui vam os usar o ego da pessoa cont ra ela


própria. Vam os dizer a ela que j am ais seria capaz de confessar, pois est á
sendo 'pressionada' por out ra pessoa à não dizer a verdade e que essa
pessoa m anda nela. Est a t écnica é m uit o usada por policiais. Exem plo de
uso:
Suspeita: Você t em quase cert eza que Fulano ( a) roubou sua em presa
Pergunta incorreta: " Vai confessar que roubou m inha em presa, ou não?"
Pe r gu n t a cor r e t a : " Acho que j á sei qual é o problem a: Você não m e diz a
verdade porque alguém m anda em você. Você não t em o poder para decidir
isso. Tem out ra pessoa por t rás disso e você não quer 'ficar m al' com ela,
não é?" O m ais incrível é que geralm ent e as pessoas acabam confessando e
se sent indo orgulhosas de t er feit o isso.

5. Indução: Aqui est á um a poderosa t écnica. Part icularm ent e, j á ut ilizei e


obt ive ót im os result ados. Elabore um a pergunt a que rest rinj a sua respost a a
algo que a pessoa pense ser posit ivo, de form a que ela não se im port e em
responder sinceram ent e. Exem plo de uso:
Suspeita: Alguém viu seu ( a) nam orado ( a) num a fest a na noit e passada.
Pergunta incorreta: " Você andou fazendo fest a escondido de m im ?"
Pergunta correta: " Ont em , você chegou em casa após as 24h, não foi?" Se
a pessoa t iver ficado em casa, ficará livre para responder, m as se t iver,
realm ent e saído, m esm o assim se sent irá a vont ade em responder
sinceram ent e, porque você deu a ent ender que j á sabia e não havia
problem as. O fat o de a pessoa t er volt ado para casa de m adrugada não est á
em quest ão. O im port ant e é que você conseguiu a respost a à verdadeira
pergunt a.

6. Bu m e r a ngu e psicológico: Com est a t écnica, você diz à pessoa que ela fez
algo bom , e não m au. Assim , ela ficará, com plet am ent e livre para lhe dizer
t oda a verdade. Exem plo de uso:
Suspeita: Você suspeit a que fulano ( a) est á roubando sua em presa.
Pergunta incorreta: " Fulano ( a) , você anda m e roubando?"
Pe r gu n t a cor r e t a : " Ei, Fulano ( a) ! Acho que podem os nos t ornar sócios
m uit o ricos! Parece que você, ult im am ent e, t em 'passado à perna' em m im ,
m as est á t udo bem . Nós podem os t rabalhar j unt os, seu ( sua) espert inho
( a) ! Me cont e m ais sobre suas incríveis t écnicas... Quero aprender t udo! "
Você quer aparent ar que est á cont ent e por saber o que a pessoa est á
fazendo. Ela não t erá saída e vai se abrir para você.

Out ro exem plo: ( Ut ilizado em ent revist as para em prego)


Suspeita: Você suspeit a que o candidat o à vaga oferecida m ent iu sobre as
inform ações em seu currículo.
Pe r gu n t a in cor r e t a : " Fulano ( a) , você andou colocando inform ações falsas
em seu currículo?"
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Pe r gu n t a cor r e t a : " Fulano ( a) , nós dois sabem os que t odo m undo invent a
um pouco sobre seu currículo. Pessoalm ent e, acho que isso dem onst ra
coragem , porque a pessoa não t em m edo de assum ir novas
responsabilidades. Me diga, quais part es em que você foi m ais criat ivo no
seu currículo?"

7. Paranóia: Est a t écnica de sugest ão é m uit o poderosa e pode induzir a um


est ado t em porário de paranóia na pessoa - principalm ent e se várias pessoas
falarem a m esm a coisa. Exem plo de uso:
Suspeita: Você suspeit a que sua ( seu) colega de t rabalho est á roubando o
m at erial de escrit ório da em presa
Pe r gu n t a in cor r e t a : " Fulana ( o) , você anda roubando o m at erial de
escrit ório?"
Pe r gu n t a cor r e t a : " Fulana ( o) , acho que t odo m undo j á sabe sobre o
m at erial. Já reparou que, às vezes, eles ficam encarando você?" Se ela for
m esm o culpada, vai se sent ir encarada por t odos e logo passará a aceit ar a
sugest ão de que t odos j á est ão sabendo do roubo. Você poderá verificar isso
na sua expressão corporal de t ensão e pavor, seguida de um a at it ude de
desconfiança diant e das pessoas. Caso ela não sej a culpada, não
dem onst rará nenhum a at it ude e apenas vai achar que você est á brincando
com ela.

Té cn ica s a va n ça da s pa r a r e ve la r a ve r da de : Os t r uqu e s dos


profissionais.
As t écnicas abaixo devem ser usadas caso você est ej a m uit o desconfiado da
pessoa e ela se recusa a confessar.

1. Cé u e infe r n o: Est a t écnica cria um a espécie de fobia na pessoa e a única


saída é confessar a verdade para você. Aqui usam os as forças que m oldam
o com port am ent o hum ano: Dor e o Prazer nos seus lim it es para nos revelar
a verdade. Exem plo de uso:
Se você acha que sua colega de t rabalho est á roubando o m at erial de
escrit ório da em presa. Você falaria: " Fulana, j á sei da verdade. Sei t am bém
que você j á est á se arrependendo de t er feit o isso. Podem os resolver isso
agora. Você pode m e cont ar t udo e esquecem os isso para sem pre. Ninguém
m ais ficará sabendo e você cont inuará no seu em prego. Mas, pode escolher
um cam inho m ais doloroso: Posso ir at é nosso chefe e falar para ele. Você
sabe que isso seria dem issão na cert a, não é? Além do m ais sua im agem
ficaria suj a. I m agina t odos seus colegas com ent ando sobre o que você fez?
Port ant o, para o seu bem , m e confesse agora e t erm inam os com isso de
um a vez por t odas" . Se vincularm os dor int ensa e insuport ável à idéia de
m ent ir e prazer im ediat o à idéia de falar a verdade, ela só t erá um a saída:
falar a verdade!

2. Cu r t o cir cu it o: Com essa t écnica você cria um a confusão m ent al na


pessoa, enquant o im plant a sugest ões diret am ent e no inconscient e. Ela
ficará confusa com a frase de abert ura ( est ão em sublinhado nos exem plos
abaixo) e ent rará num leve t ranse enquant o você lança um a frase com
com andos im plícit os ( est ão em negrit o) que serão com plet am ent e
absorvidos pelo seu inconscient e. Exem plo de uso:
" Fulano ( a) , você pode m uit o bem acredit ar nas coisas que pensava que
sabia, e, se você quer... dize r a ve r da de ... ou... n ã o que r dize r a
verdade...a decisão é sua. Port ant o, m e... diga a ve r da de ..., agora! "
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Essa sent ença é regist rada pelo inconscient e em sua t ot alidade. Os


com andos, " dizer a verdade" , " diga a verdade" ( Muit o im port ant e: o
inconscient e não regist ra um a negat iva - o 'não') e " agora" são enviados
diret am ent e para o inconscient e, sem a pessoa - a part e conscient e - se dar
cont a e m ost rar resist ência.

Out ro exem plo:


Fulano ( a) . Eu não quero que você diga nada, a m enos que, realm ent e,
queira. E ent endo que você j á esqueceu o que havia pensado em querer,
não é? Se est iver pensando consigo m esm o algo com o... e u qu e r o dize r à
você, ent ão sim plesm ent e... diga ... Quando perceber que... e st a é a
decisão certa...você... irá me dizer a verdade... agora!
I m port ant e:

Ant es e depois do com ando - que est á em negrit o - você deve dar um a
pausa ( ...)
Ao dar o com ando, aum ent e um pouco a voz e ut ilize um a t onalidade
descendent e.
Gest icule com as m ãos ao dizer o com ando.

Você t am bém pode usar a t écnica do curt o circuit o, com o int uit o de apenas
int errom per a linha de raciocínio de um a pessoa. Ut ilize as frases abaixo
quando quiser t om ar o cont role de um a conversa, ou t em porariam ent e
confundir a pessoa, enquant o você reúne seus próprios pensam ent os.
Abaixo você t em algum as frases que desenvolvi. Não esqueça de gest icular
enquant o fala. Use com m oderação. Se usar várias delas seguidas, poderá
provocar um a fort e confusão m ent al na pessoa.

Porque você ainda acredit a em algo que duvidava?


Você, realm ent e, ainda acredit a nas coisas que pensava que sabia?
Você duvidaria m enos se acredit asse m ais nas coisas que im aginava que
sabia?
Você não lem bra do que havia esquecido?
Se acredit asse m ais nas coisas que falou, duvidaria m enos das coisas
que escut ou?
Você acredit a nas coisas que j á sabia?
Com o pode acredit ar nas coisas que pensa que sabia?
Essa pergunt a significa que você ainda duvida das coisas que im aginava
serem verdadeiras, não é?
Você acredit a m esm o, que j á sabia disso?
Porque m e pergunt ou algo que j á sabia?
Se você j á acredit ava nisso, porque pensou que t êm dúvidas?
Se você não esperava que eu acredit asse num a coisa dessas, porque m e
cont ou?
Você est á concordando com um a coisa que j á sabia, não é?
Com o pode concordar de algo que acredit ava ser m ent ira, ant es m esm o
de aceit ar a verdade?
Quant o m ais você acredit a nas coisas que duvidava, m ais concorda com
a possibilidade de que t udo não passou de um a grande m ent ira?

3. Cr ia çõe s do in con scie n t e : Est a t écnica ut iliza com andos im plícit os de um


m odo t ot alm ent e novo. Você vai oferecer um a sugest ão que cria um a ação
percept ível. Exem plo de uso:
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" Fulana, eu não est ou dizendo que você deverá ...enrijecer seu corpo... se
...e st ive r m e n t in do" Se ela for m esm o culpada, o inconscient e se
encarregará de dar um a respost a.
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