1.

PRESENTACIÓN

El gerente financiero necesita continuamente hacer planificación financiera debido a que el

verdadero talento de gerencia financiera estriba en la capacidad de planear por anticipado y
hacer los ajustes necesarios antes de enfrentar la realidad.

La planeación financiera y los procesos de control se encuentran íntimamente relacionados con

la planeación estratégica. La planeación y control financiero implican el empleo de
proyecciones que tomen como base las normas y el desarrollo de
un proceso de retroalimentación y de ajuste para incrementar el desempeño.
Los resultados que se obtienen de la proyección de todos estos elementos de costos se
reflejan en el estado de resultados presupuestado.

Las ventas anticipadas permiten considerar los diversos tipos de inversiones que se necesitan
para elaborar los productos. Estas inversiones, más el balance general, proporcionan
los datos necesarios para desarrollar la columna de los activos del balance general. Estos
activos deben ser financiados, pero también se requiere de un análisis de flujo de efectivo.

El flujo de efectivo de la empresa juega un papel muy importante, pues, cuando es neto y
positivo indicará que la empresa tiene un financiamiento suficiente. En caso contrario,
ameritaría un financiamiento adicional. Esto significa que el flujo de efectivo es el elemento
esencial para los pronósticos financieros porque partiendo de él se realizarán las proyecciones
en miras a lograr el objetivo o meta final de toda empresa: "LA RENTABILIDAD".

El tema a desarrollar en esta oportunidad es el de los "PRONÓSTICOS FINANCIEROS"; su

importancia y las técnicas a utilizar para planificar las inversiones a mediano y largo plazo en
una organización.
2. EMPRESA SELECCIONADA

2.1 Nombre Gloria S.A.

2.2 Descripción de la empresa

Gloria S.A. es una de las empresas más

reconocidas en el mercado nacional, ya que se
ha posicionado de manera muy sólida en el
rubro de productos lácteos, y es la preferida en
muchos hogares, supermercados, colegios,
entre otros lugares.

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial

de capitales peruanos conformado por
empresas con presencia en Perú, Bolivia,
Ecuador, Colombia, argentina y Puerto Rico.

En su memoria anual (Gloria S.A. 2016), se

detalla una descripción operativa:

Se dedica a la industria de preparar, envasar, manufacturar, comprar, vender, importar,

exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lácteos, productos alimenticios
compuestos por frutas, legumbres y hortalizas, aceites y grasas a partir de sustancias
animales y vegetales, productos cárnicos, elaboración y conservación de 39 pescado y de
productos de pescado; y toda clase de productos alimenticios y bebidas en general.
El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del
liderazgo de sus marcas en los mercados donde opera.
La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, sumado a la eficiente
capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece le
permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de
negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno competitivo.
2.3 Estructura orgánica

2.4 Conformación del directorio

2.5 Principales productos que comercializa

Gloria S.A. posee tres líneas de negocio que son:

 Línea de lácteos: leche evaporada,

fresca Ultra Heat TreatedUHT,
condensada. Siendo en esta línea
donde la empresa concentra el
mayor porcentaje de sus ingresos
(61.1%).
 Línea de derivados lácteos:
yogures, quesos(con la marca
Bonlé),, mantequilla, etc.
 Línea de otros productos: jugos,
mermelada, conservas de fruta,
mermelada, café, manjar blanco,
leche condensada, base de helados
panetón, conservas de pescado y
snacks.

Las marcas que Gloria comercializa en

el mercado son: Gloria, Bonlé, Bella
Holandesa, La Mesa, Multilac, y otras
marcas como Tampico, Yomost, Soy
vida, café Monaco y Chicolac.

2.6 Principales mercados

Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche y

sus derivados.
Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
 Distribuidores (43%)
 Supermercados (14%)
 Mayoristas (5%)
Gloria S.A. también exporta sus productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El
Medio Oriente y el Oeste de África. Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es
destinado al mercado nacional (92%), mientras el saldo está destinado a las exportaciones
(8%). Como parte de sus estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas
más reconocidas en el mercado, el respaldo de más de 60 años de experiencia elaborando
leche evaporada con tecnología de punta, así como a la calidad y el precio de sus
productos.

Javier Martínez, gerente de Exportaciones del grupo Gloria, señaló que el producto que
tiene mayor acogida en los mercados internacionales es la leche evaporada en lata, que
logró posicionarse en 39 países del mundo, 6 de Latinoamérica, 12 de El Caribe, 16 de frica,
y cinco del Medio Oriente.

2.7 Resultados económicos obtenidos

3. DESARROLLO TEÓRICO DEL TEMA

3.1 Conceptos

Planeación financiera

La planeación financiera es un proceso de traslación a términos financieros, de los planes

estratégicos operativos del negocio a un horizonte de tiempo determinado que sirve para
tomar decisiones tanto estratégicas como financieras propiamente dichas.

Pronósticos financieros

Pronóstico financiero: es una estimación práctica de las necesidades totales de fondo, ya

sea corto, mediano y largo plazo de una empresa.

La determinación y estimación por anticipado de la necesidad de los nuevos fondos que

serán necesarios para financiar la necesidad de una mayor cantidad de activos necesarios
para poder hacer frente a una expansión de las ventas.

Necesidades futuras de fondo (NFF)

 3.2 Definiciones

 Pronóstico financiero: Los pronósticos financieros son predicciones de futuro del

comportamiento de las empresas, normalmente a nivel de ingresos por ventas o ganancias
(rentabilidad), basándose en análisis y en consideraciones de juicio.
Los pronósticos económicos desempeñan un papel fundamental en la administración
financiera.
Los economistas pronostican el nivel general de actividad económica, y posteriormente el
mismo personal que prepara pronósticos en la empresa estima la demanda para su
compañía tanto en forma total como por tipo de producto.
Se pueden realizar pronósticos a corto medio o largo plazo en circunstancias parecidas a
las actuales o simular diferentes contextos o entornos: crisis financiera, situación de la
empresa en el caso que se realizasen determinadas inversiones o cambios importantes de
logística o producción, etc.

 Pronóstico de ventas: El pronóstico de ventas generalmente empieza con una revisión de

las ventas, generalmente el período de tiempo que se toma es de 5 años porque se
encuentra mejor relacionado con los hechos recientes. Al preparar este pronóstico y
mediante un análisis de regresión se puede determinar la tasa promedio de crecimiento
anual de las ventas y sobre esta base proyectar el próximo año.
Posteriormente se determinan los activos que se requerirán para satisfacer el nivel de
ventas y se toma una decisión en relación con la forma en que se financiarán los activos
requeridos. En ese momento, los estados de resultados y los balances generales pueden
ser proyectados.
Dadas las condiciones cambiantes de la economía, hay que estar preparados con planes
operativos de tipo alternativo que den respuesta a las condiciones que no fueron las
previstas en el plan original.

 Balance general proyectado: El método del balance general proyectado comienza con un
pronóstico de ventas y seguidamente se pronostica el estado de resultados para el año
siguiente, lo cual permite obtener una estimación del monto de utilidades retenidas que la
compañía generará durante el año. En el caso más simple se parte del supuesto de que
los costos aumentarán a la misma tasa que las ventas, y en algunas situaciones más
complicadas, los cambios en los costos serán pronosticados en forma separada. Sin
embargo, el objetivo de esta parte del análisis consiste en determinar la cantidad de
ingreso que la compañía ganará y que posteriormente retendrá para reinvertirlos dentro del
negocio durante el año pronosticado.
El pronóstico, es tan sólo la primera parte del proceso total de la preparación de
pronósticos, ya que a continuación, los estados financieros proyectados deben ser
analizados para determinar si el pronóstico satisface las metas financieras de la empresa
como se deben haber expuesto en los planes financieros a mediano plazo. Si los estados
financieros no satisfacen tales metas, entonces deberán cambiarse algunos de los
elementos del pronóstico.
Pronósticos
3.3 ejemplo

En una empresa “X” la cantidad de ventas en los anteriores 5 años fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se
puede acudir al método del Diagrama de Dispersión.
Reemplazando en las fórmulas:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.
 Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
Pronóstico de ventas para el período 6

Por tanto, el pronóstico de ventas para el siguiente período es:

4. APLICACIÓN DE LA TEORÍA EN LA EMPRESA

Ventas de la empresa Leche Gloria en los últimos 5 años, expresado en miles.

VENTAS

3,519,762 3,534,533

3,431,395
3,347,445

3,036,935

2013 2014 2015 2016 2017

Proyección de ventas para el año 2018

Para ello utilizaremos el modelo de mínimos cuadrados, en la cual relacionamos las ventas
con el producto bruto interno del país, estableciendo la siguiente función

VENTAS= a + b PBI

PBI en nuevos soles ventas en nuevos soles

456.448.717.933.958 3.036.935.000
467.432.804.169.423 3.347.445.000
482.837.299.395.324 3.519.762.000
502.341.308.708.653 3.534.533.000
514.926.678.009.051 3.431.395.000
 3,600,000,000
VENTAS- PBI
3,500,000,000

3,400,000,000

3,300,000,000

3,200,000,000

3,100,000,000

3,000,000,000
450,000,000,000,000 500,000,000,000,000 550,000,000,000,000

y = 6E-06x + 4E+08 VENTAS= 0,000006PBI + 400000000

El Fondo Monetario Internacional (FMI) señaló que el Perú crecerá 3,7% este año, por ello aplicaremos
esta tasa para calcular el PBI para el 2018

PBI = 514.926.678.009.051* 1.037 = 533.978.965.095.386,0

Tenemos entonces para el 2018 un PBI de 533.978.965.095.386,0

Con esta información pasamos a calcular las ventas proyectadas de la empresa Leche Gloria para el
2018:

VENTAS= 0,000006(533.978.965.095.386,0) + 400000000

= 3.603.873.790,6
AÑOS VENTAS EFECTIVO Y EQUIVALENTE AL EFECTIVO
2013 3.036.935 82.662
2014 3.347.445 42.026
2015 3.519.762 56.172
2016 3.534.533 49.342
2017 3.431.395 76.613
2018 3.603.873 49.492

VENTAS-EFECTIVO
90,000
80,000
70,000
60,000
50,000
40,000
30,000
20,000
10,000
-
3,000,000 3,100,000 3,200,000 3,300,000 3,400,000 3,500,000 3,600,000
años VENTAS CUENTAS POR COBRAR COMERCIALES
2013 3.036.935 183.381
2014 3.347.445 219.110
2015 3.519.762 212.838
2016 3.534.533 299.202
2017 3.431.395 273.195
2018 3.603.873 275.202

CUENTAS POR COBRAR-VENTAS

350,000

300,000

250,000

200,000

150,000

100,000

50,000

-
3,000,000 3,100,000 3,200,000 3,300,000 3,400,000 3,500,000 3,600,000
AÑOS VENTAS INVENTARIOS
2013 3.036.935 614.559
2014 3.347.445 770.355
2015 3.519.762 808.126
2016 3.534.533 663.725
2017 3.431.395 598.755
2018 3.603.873 734.637

INVENTARIOS-VENTAS
900,000
800,000
700,000
600,000
500,000
400,000
300,000
200,000
100,000
-
3,000,000 3,100,000 3,200,000 3,300,000 3,400,000 3,500,000 3,600,000
AÑOS VENTAS CUENTAS POR PAGAR
2013 3.036.935 294.628
2014 3.347.445 335.277
2015 3.519.762 449.116
2016 3.534.533 223.977
2017 3.431.395 298.164
2018 3.603.873 334.773

CUENTAS POR PAGAR-VENTAS y = 0,0626x + 109171

500,000
450,000
400,000
350,000
300,000
250,000
200,000
150,000
100,000
50,000
-
3,000,000 3,100,000 3,200,000 3,300,000 3,400,000 3,500,000 3,600,000
 BALANCE INICIAL

ACTIVOS PASIVOS Y PATRIMONIO

Activo corriente Pasivo corriente

Efectivo y equivalente de efectivo 76.613 Porción corriente de pasivos financieros 80.906
Cuentas por cobrar comerciales, neto 273.195 cuentas por pagar comerciales 298.164
Cuentas por cobrar a relacionadas 278.188 Cuentas por pagar a relacionadas 65.965
Otras cuentas por cobrar 24.337 Otros pasivos corrientes 310.676
Inventarios, neto 598.755
Gastos pagados por adelantado 3.845
Total activo corriente 1.254.933 Total pasivo corriente 755.711

Activo no corriente Pasivo no corriente

Otras cuentas por cobrar 3.957 Pasivos financieros a largo plazo 709.161
Inversiones en subsidiarias y asociadas 174.775 Cuentas por pagar comerciales a largo plazo -
Propiedades de inversión 203.311 Pasivo por impuesto a las ganancias diferido 92.560
Propiedades, planta y equipo, neto 1.556.886 Total pasivo no corriente 801.721
Intangibles , neto 17.180 Total pasivo 1.557.432
Total activo no corriente 1.956.109
Patrimonio neto
Capital social 382.502
Acciones de inversión 39.070
Otras reservas de capital 76.500
Resultados acumulados 1.155.538
Total patrimonio neto 1.653.610

Total activo 3.211.042 Total pasivo y patrimonio neto 3.211.042

BALANCE PRO-FORMA