Universidad Tecnológica Fidel Velázquez

Negociación Empresarial

TAREA 1

Negociación, actividades necesarias para la negociación,

negociación en ámbito empresarial

ALUMNO:
VICTOR TONATIUH ORTIZ ARANGO

GRUPO:
1001 TIE

PROFESORA: ELIA NÚÑEZ GÓMEZ

 Índice
1. Definición de negociación ................................................................................................................... 3
1.1 ¿Qué es negociación? ........................................................................................................................ 3
2. Actividades necesarias para la negociación ...................................................................................... 4
2.1 Tener visión del problema ................................................................................................................ 4
2.2 Separar las personas del problema.................................................................................................. 4
2.3 Centrarse en los intereses, no en las posiciones .............................................................................. 5
2.4 Inventar opciones en beneficio mutuo ............................................................................................. 5
2.5 Requisitos de una negociación ......................................................................................................... 6
3. Aspectos a considerar en la negociación empresarial ...................................................................... 7
3.1 Factores internos que infleyen en una negociación ........................................................................ 7
3.1.1 Información y preparación previa ............................................................................................... 7
3.1.2 Escenario y tiempo ....................................................................................................................... 8
3.1.3 Personalidad ................................................................................................................................ 8
3.2 Factores externos que infleyen en una negociación ....................................................................... 9
3.2.1 El ambiente financiero ................................................................................................................. 9
3.2.2 Cambios políticos......................................................................................................................... 9
3.2.3 Avances tecnológicos ................................................................................................................. 10
3.2.4 Elementos socioculturales.......................................................................................................... 10
3.2.5 El medio ambiente...................................................................................................................... 10
Referencias................................................................................................................................................. 11
 1. Definición de negociación

1.1 ¿Qué es negociación?

La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que
uno desea.

Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular.

No obstante, es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la administración
organizacional y de negocios, así como para el liderazgo.

La negociación es compleja e interdisciplinaria. Abarca la evaluación, la gestión y la resolución de

conflictos. << Prentice Hall. (2018, p. 3)

Claves para una negociación exitosa. (2018) Menciona que:

La negociación es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen diferencias en
sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.

Las partes cuentan con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la contraparte y para ello,
acuerdan unas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada una de ellas.

La negociación es una estrategia útil para la gestión de conflictos, en la que las partes reconocen que
el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestas a “ceder algo a cambio de
algo”. Una negociación eficaz se caracteriza, por tanto, por la cesión de esos elementos por ambas partes,
para conservar de forma sustancial los intereses particulares. Así, el deseo de las partes de llegar a un
acuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación. << (p. 4)

Una de las claves en la negociación efectiva es que, debemos tener en cuenta que no nos enfrentamos
con personas, sino con problemas.

Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todas las partes implicadas. Si cada
parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa de la persona oponente,
el proceso se puede convertir en una lucha encarnizada.

Para que la negociación llegue a buen puerto, las personas especialistas recomiendan analizar el
problema desde la perspectiva de la persona oponente, ver de qué manera la contraparte evalúa el conflicto
y qué motivos la llevan a negociar y, a partir de allí, comenzar a estudiar y definir cuál sería la mejor
solución para satisfacerlos. << (p. 5)
 2. Actividades necesarias para la negociación
En la mayoría de las negociaciones se puede crear valor (Fig. 1) y para ello hace falta una actitud
abierta y creativa, así como una predisposición a obtener los mayores beneficios mutuos.

Fig. 1 Acciones antes de la negociación

2.1 Tener visión del problema
Para conseguir una visión global del problema se debe mirar desde lejos, alejarse de la situación para
verla más objetivamente. Observar el tema en cuestión desde todas las perspectivas posibles, invitando a la
persona interlocutora a que también examine el problema desde todos los puntos de vista factibles. Gracias
a la visión global se puede analizar en profundidad el problema facilitando el descubrimiento de los
intereses y la creación de opciones en beneficio mutuo.

2.2 Separar las personas del problema

El papel de las emociones en las negociaciones es una variable a tener en cuenta y que puede tener
una relevancia clave. Fisher y Ury hacen reflexionar sobre el hecho de que quienes negocian son primero
personas. Lo cual tienen varias implicaciones. Por un lado, la de cuidar la relación y las emociones entre
las personas negociadoras, y por otro, tener presentes las diferencias culturales o sociales que puedan influir.
En ocasiones las relaciones y las emociones tienden a entremezclarse con el problema. Por ello, se deben
separar a las personas del problema y abordarlo directamente. Se debe evitar reaccionar ante los ataques de
la otra parte, en el caso de haberlos. Además, será recomendable:

 Recuperar el equilibrio mental.

 Ayudar a la otra parte a recuperar también su equilibrio mental.
 Contribuir a crear un clima favorable para la negociación.

Para reconocer los objetivos, el punto de vista y las emociones de la otra parte en busca de la
generación de valor en la negociación, una de las habilidades a entrenar por la persona negociadora es la
escucha activa, así como la utilización de la técnica de las preguntas.

2.3 Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Para generar valor en la negociación, debemos centrarnos en los intereses y no en las posiciones. El
problema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entre las
necesidades de cada parte. La posición son las cosas concretas que desean las personas que negocian, lo
que se quiere. Así, las posiciones limitan el número de alternativas que pueden desarrollar cada parte.
Discutir las posiciones produce acuerdos poco fructíferos ya que debatiendo posiciones cada negociador se
cierra más en sus posturas y las defiende profundamente.

Al discutir las posiciones se pone en peligro la relación entre las partes negociadoras. Los intereses,
en cambio, son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los temores que subyacen en las posiciones
encontradas. Los intereses son las motivaciones intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses
motivan a las personas, sustentan las posiciones.

La solución conjunta del problema se deberá centrar en los intereses, no en las posiciones. Cuando
quienes negocian intentan satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir soluciones alternativas
mutuamente beneficiosas. En la negociación se deberán identificar los diferentes intereses, y para ello,
ponerse en el lugar de la otra parte y preguntarse qué hay detrás de sus posiciones.

Es recomendable realizar una lista de los intereses que podrán ser compartidos, compatibles y
enfrentados. Quienes negocian deben hablar sobre los intereses, recociéndolos como parte del problema

2.4 Inventar opciones en beneficio mutuo

En primer lugar, definimos en este contexto una opción como un acuerdo o parte de un acuerdo. La
habilidad de inventar opciones es una de las habilidades más importantes que deberá poseer o desarrollar
la persona negociadora.
 Las opciones creativas buscan satisfacer los intereses de las dos partes negociadoras, y así crear valor
para todas las personas implicadas.

Los principales obstáculos para concebir nuevas opciones es creer que hay una única solución al
problema y realizar juicios prematuros.

2.5 Requisitos de una negociación

Requisitos imprescindibles en la negociación (2018) Menciona que:

Los requisitos más importantes de una negociación nos ayudarán a establecer unas bases
sólidas que nos ayuden a tener éxito:

 Preparación: Una negociación no puede dejarse al azar ni confiar en que todo saldrá bien si
aplicamos nuestras habilidades de negociación y confiamos en la experiencia. Muy al contrario,
hay que conocer la naturaleza de la situación, estar documentado para poder sacar el mayor
provecho de ellas, conocer riesgos, nivel de dependencia de la otra parte y disponer de información
fidedigna de interés. Y, entonces sí, poder tomar las mejores decisiones.

 Cuidar el detalle: Si elegir el escenario adecuado es fundamental en las negociaciones

presenciales, cuidar cada detalle del vestuario, el tono de voz, la decoración de la estancia o las
características del espacio exterior de que se trate también puede ser decisivo.

 Escucha activa y observación: La observación y la escucha activa nos brindan información muy
valiosa para crear un clima propicio que facilite una negociación exitosa, a ser posible para ambas
partes.

 La eficacia comunicativa: La escucha activa y la observación nos ayudarán a conseguir una

comunicación eficaz basada en el respeto, la flexibilidad y la empatía. Superar las barreras
comunicativas puede llegar a convertirse en un gran reto que solo superaremos con trabajo.

 Firmeza y flexibilidad: Dejar a un lado la sensación de urgencia, transmitir sensación de calma y

flexibilidad transmite una sensación de confianza que nuestro interlocutor sabrá valorar. Sin
embargo, además de ser flexible cuando la ocasión lo requiera, también es vital la firmeza, con el
fin de que la otra parte entienda que las concesiones deben entenderse dentro de un determinado
contexto. El cambio de rumbo, en suma, deberá justificarlo el mismo curso de la negociación y el
objetivo será el avance a la misma.

 Agilidad y paciencia: Las negociaciones tienen sus ritmos propios y adaptarse a ellos es esencial
para llegar al acuerdo más ventajoso. Si, por un lado, a menudo el ritmo de las negociaciones exige
 una agilidad a la hora de reaccionar y de dar respuestas, en otros muchos momentos la paciencia
también es necesaria.

 Visión a largo plazo: Al margen del resultado de una primera o enésima negociación, si se
consigue establecer o mantener una buena relación con el interlocutor se habrá ganado mucho.
Tener en cuenta la importancia de las buenas relaciones nos ayudará a crear un buen clima que
resultará propicio para lograr futuros acuerdos. El objetivo, por lo tanto, no es tanto conseguir
nuestros propósitos iniciales sino generar un clima de confianza que ayudará a que la otra parte sea
más sincera, cumpla con lo acordado y mañana cuente con nosotros.

3. Aspectos a considerar en la negociación empresarial

8 Factores Internos y Externos de la Negociación - Lifeder. (2018) Menciona que:

“Una buena negociación termina con las partes reconociendo los intereses y necesidades del otro y
establece una buena relación a futuro. “

El mundo empresarial se distingue por tener esta área muy estudiada y desarrollada, asegurando que
para alcanzar el éxito financiero se toma tan en serio las negociaciones como si fuera un arte en sí.

Hay aspectos internos y externos en la negociación que se deben tomar en cuanta para llegar a una
buena negociación.

3.1 Factores internos que infleyen en una negociación

Para las partes interesadas, estos elementos o variables se les suelen tener algún nivel de control antes
o durante la negociación.

El tiempo y la experiencia en el área de la negociación, mejoran el dominio de estos puntos hasta

convertirlos en una habilidad.

3.1.1 Información y preparación previa

Este factor es uno de los más importantes ya que es la base de la preparación previa. Antes de ir a la
mesa de negociación, cada parte debería encaminarse en la investigación de datos, hechos, tendencias,
estudios, cálculos, proyecciones, etc. La información es poder.

Esto incluye el conocer las fortalezas y debilidades, tanto las propias como de la otra parte; como
también idear planes de contingencia, predecir la mayor cantidad de escenarios y tener posibles contra-
ofertas bajo la manga.
 Cualquiera de las partes interesadas que esté mejor informada tendrá la ventaja en la negociación.

Argumentos persuasivos y lógicos nunca podrán exponerse pertinentemente con la ausencia de

información relevante.

3.1.2 Escenario y tiempo

El espacio en donde se desarrolle la reunión de negocios puede ayudar o no en la confianza de las

partes interesadas. Cualquiera que elija un sitio familiar o favorable para sí mismo, tendrá una ventaja.

De ser un espacio propio cono la oficina, el anfitrión podrá extender cortesías sociales como gestos
de buena voluntad que terminarían moviendo la negociación de manera fructífera y agradable.

Gracias al avance digital de las telecomunicaciones, actualmente muchas negociaciones se hacen a

través de algún medio auditivo o audiovisual, como el teléfono o la video llamada, sobre todo por las
distancias.

A pesar de que es una tendencia de la modernidad, el esforzarse por realizar la negociación en persona
ofrece un peso muy importante en relación a confianza y compromiso.

También el momento y extensión de la reunión presenta un elemento de cuidado. Establecer sin

presiones un horario de mutuo acuerdo y tomando en cuenta factores externos y competitivos, puede ser la
diferencia entre la efectividad y el fracaso.

3.1.3 Personalidad

Tanto las cualidades y habilidades de ambas partes son importantes en el momento de sentarse a
negociar.

Se puede haber estudiado y diseñado unas estrategias excelentes, pero saber cómo presentarlas y
usarlas persuasivamente es tan o más importante.

La adaptabilidad, paciencia, amabilidad, humor, control de emociones, hasta el saber cuándo aplicar
una cuota de silencio pueden ser determinantes para cerrar un trato. Conseguir manejar un equilibro entre
dicotomías de personalidad es muy importante.

La firmeza o la flexibilidad tienen ambos su momento, así mismo el ser introvertido o espontáneo,
empático o distanciado, atrevido o reservado, agresivo o pasivo.
 Saber leer e interpretar las intenciones y expresiones del contrario es crucial a la hora de decidir cómo
proceder.

Tener la autoridad de llevar el ritmo de la negociación es el mejor camino para llevarlo a la conclusión
del trato. Para todo esto es necesario habilidades comunicativas muy bien desarrolladas y que trasmitan
confianza, respeto y credibilidad.

Cabe destacar que factores como la apariencia personal, motivación, seguridad, intereses y metas,
nivel de compromiso, escalas de valores, la actitud en general, entre otros, también se llevan a la mesa de
negociación de cada interesado.

3.2 Factores externos que infleyen en una negociación

Estos elementos son aquellos de los que las partes interesadas tienen poco a nada de control al
momento de una negociación; no dependen de la preparación, el estudio o las habilidades.

Dependiendo del caso, sea positivo o negativo, establece nuevos escenarios con condiciones
diferentes. Si son favorables, se les toma como una oportunidad ventajosa.

Si no, y tomando en cuenta que nadie quiere perder dinero, inversión o costos, estos puntos suelen
ser motivo de la cancelación, congelación o reestructuración de los términos de una transacción de negocios.

3.2.1 El ambiente financiero

El comportamiento de la economía local o global tiene un importante efecto en el entorno de una

negociación.

Confiar en las garantías de un contrato o fiarse de las proyecciones siempre será un desafío en
economías con fluctuaciones de la moneda.

La inflación y la devaluación siempre harán reconsiderar términos ya establecidos previamente. La

inestabilidad económica de un país es un gran riesgo a la hora de establecer un socio de negocios.

3.2.2 Cambios políticos

Un cambio de gobierno, de políticas locales o internacionales, pueden influenciar masivamente las

decisiones sobre a quién se le vende o compra y a quién se le invierte y a quién no.
 Generalmente los cambios de gobierno les siguen reformas económicas o nuevas regulaciones. El
apoyo legal e institucional se ve necesariamente reevaluado para buscar una representación lo más parecida
a la anterior.

Todo esto hace impacto en cómo las compañías estructuran la cadena de producción, abastecimiento,
importación, cómo deben cumplir con los empleados, con los impuestos, seguridad social, de salud, del
ambiente, entre otros.

Un país con inestabilidad política es un riesgo para los negocios. Por el otro lado, una nueva apertura
comercial de un país presenta nuevas oportunidades de mercado y desafíos interesantes para compañías y
empresas.

3.2.3 Avances tecnológicos

Las plataformas tecnológicas están en constante evolución y a una velocidad inigualable. Esto hace
que los productores, vendedores e inversionistas operen sus negocios más rápido y busquen mantenerse
conectados y al día con los avances.

El impacto de la tecnología abarca todos los niveles de una industria. Las organizaciones necesitan
mantenerse actualizados, implementar y ajustar sus estructuras funcionales empresariales para que sus
negociaciones no se vean afectadas negativamente.

3.2.4 Elementos socioculturales

El mundo está entrando en una era de aceptación, progresismo y reconocimiento en muchas

dimensiones socioculturales.

Paradigmas sobre género y raza se están rompiendo cada día y crean nuevas tendencias y estándares
éticos en las poblaciones.

Esto ha hecho cambiar drásticamente las expectativas y comportamiento de las audiencias y los
consumidores en mercados determinados.

3.2.5 El medio ambiente

Especialmente las industrias energéticas y las empresas dependientes de cadenas de abastecimiento

y distribución de bienes, mercancía y productos; están a total merced del medio ambiente.

Tanto por mar, tierra o agua, los accidentes o desastre naturales son inevitables. Zonas de alto riesgo
suelen ser objeto de muchas dificultades para cerrar negociaciones en términos aceptables para ambas
partes.
 Referencias
Prentice Hall. (2018). Técnicas de negociación y resolución de conflictos [Ebook] (1st ed., pp. 1 - 32).
México. Recuperado de:
http://www.carec.com.pe/biblioteca/biblio/5/79/Libro%20pensamiento%20sist%C3%A9mico%20y
%20negociaci%C3%B3n.pdf 14/05/2018
Claves para una negociación exitosa. (2018). [Ebook] (1st ed., pp. 1 - 37). Recuperado de:
https://autonomasenred.files.wordpress.com/2015/03/ebook8-_claves-para-una-negociacic3b3n-
exitosa.pdf 14/05/2018
8 Factores Internos y Externos de la Negociación - Lifeder. (2018). Recuperado de:
https://www.lifeder.com/factores-internos-externos-negociacion 14/05/2018
Requisitos imprescindibles en la negociación (2018). Recuperado de:
https://www.eaeprogramas.es/empresa-familiar/los-requisitos-imprescindibles-en-toda-negociacion
14/05/2018