UNIVERSITATEA

FACULTATEA DE

Descrierea și analiza critică a mix-ului de marketing

(cei 4P )
Aplicație la Compania S.C Oriflame Cosmetics S.R.L

Profesor coordonator,

Student,

0
Cuprins

1.Prezentarea generală a firmei............................................................................ 3

1.1 Denumirea completă a agentului economic .................................................... 3

1.2 Sediul firmei ..................................................................................................... 3
1.3 Capital social .....................................................................................................3
1.4 Domeniul de activitate și modul de organizare ..................................................3
1.5 Piața pe care acționează întreprinderea ............................................................3

2.Oportunități și amenințări ale factorilor mediului de marketing ..............................5

2.1 Macromediul de marketing ..................................................................................5

2.2 Micromediul de marketing ...................................................................................7

3.Mix-ul de marketing în cadrul firmei ......................................................................10

3.1 Politica de produs ...............................................................................................10
3.2 Politica de prețuri practicată de societate ...........................................................13
3.3 Politica de distribuție ...........................................................................................13
3.4 Politica de promovare ..........................................................................................13

4.Propuneri de îmbunătățire a activității de marketing a firmei ...................................15

Bibliografie ...................................................................................................................16

1
1. Prezentarea generală a firmei

1.1 Denumirea completă a agentului economic

Oriflame Cosmetics S.R.L este o companie care vinde produse cosmetice pentru o
îngrijire naturală a pielii prin intermediul unei forţe de muncă independente.

1.2 Sediul firmei

COSMETICS ORIFLAME ROMÂNIA SRL, www.oriflame.com.

Adresa: Str. HORIA MACELARIU, nr. 61-81, sect. 1, c.p. 70000, Bucureşti Sectorul 1

1.3 Capital social:

Societatea este înregistratã în registrul c o m e r ţ u l u i s u b n r. J 4 0 / 2 6 5 1 8 / 1 9 9 4
ş i a r e c o d u l f i s c a l R 6 7 6 9 4 0 3 ş i u n c a p i t a l s o c i a l d e 11.121.050 lei.

1.4 Domeniul de activitate şi modul de organizare

Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o îngrijire naturală a
pielii prin intermediul unei forţe de vânzări independentă, în afara circuitului tradiţional al
magazinelor de desfacere cu amănuntul. Prin acest sistem eficient de distribuţie, produsele
ajung la consumatorul final direct din fabricile Oriflame sau prin intermediul Consultanţilor
autorizaţi de companie sau direct la Consumatorul Oriflame. Se pot alege produse pentru
întreaga familie din 'vitrina' unui singur 'magazin' - catalogul firmei, în orice moment, oriunde
se află clientul final.

1.5 Piaţa pe care acţionează întreprinderea

1. În fuctie de interesul, venitul şi accesul cumpărătorilor întâlnim:

- piaţa totală: produsele sunt destinate pentru toată lumea

- piaţa potenţială: cumpărătorii care manifestă un anumit interes pentru un anumit

produs, de exemplu femeile care folosesc în permanenţă produse de make-up

- piaţa disponibilă: cumpărătorii care dispun de venituri şi au acces la un anumit produs

de exemplu achiziţionarea un produs scump.

2
- Piaţa disponibilă calificată

2. Privită prin prisma raporturilor de substituire sau complementaritate între bunuri

întâlnim:

- Piaţa principală: pe această piaţă se află multe produse cosmetice care aparţin mai
multor firme diferite aflându-se în raporturi de concurenţă directă (Avon, Yves Rocher)

- Piaţa învecinată: atât Avon cât şi Oriflame au produse de natură diferită (săpunuri,
geluri de duş) şi satisfac în general aceleeasi cerinţe şi nevoi.

- Piaţa suport- piaţa cosmeticelor care este piaţa suport pentru produse de îngrijire
generală, produse de make-up, etc.

- Piaţa generica- cuprinde atât piaţa principală cât şi toate pieţele învecinate.

3. Din punct de vedere al localizării raporturilor de vânzare-cumpărare putem întâlni:

- Piaţa internă

- Piaţa externă (Europa, Asia, America Latină, Africa)

3
2. Oportunităţi şi ameninţări ale factorilor mediului de marketing

2.1 Macromediul de marketing

Factori sociali:

- Factori demografici

Cosmetics Oriflame Romania SRL a avut ca obiectiv în anul 2007 dezvoltarea

reţelelor de vânzare în zonele rurale, unde piaţa este încă în curs de dezvoltare,
neexistând foarte multe magazine. În echipa directorilor coordonatori ai Oriflame-ului
din România există oameni de toate vârstele, etniile, de ambele sexe, atât din mediul
urban, cât şi din mediul rural, mai mult sau mai puţin educaţi. Toţi aceşti directori
reprezintă structuri puternice,. de consultanţi, clienţi direcţi şi vânzători direcţi, reţele
construite de ei, din oameni asemănători lor.

- Factori culturali:

La nivelul socio-cultural al fiecărei ţări, trebuie să apreciem că produsele

Oriflame Cosmetics S.A. nu ar avea succes chiar pe fiecare piaţă. Spre exemplu, în
timp ce pe piaţa musulmană femeilor le este interzis să folosească produse de make-
up, pe piaţa românească aceste produse sunt foarte bine primite. Firma Oriflame este
la curent cu obiceiurile, tradiţiile, credinţele şi normele care guvernează statutul
oamenilor în societate.

Factori tehnologici
Oriflame Cosmetics S.A, compania internaţională se ocupă atât de distribuirea
produselor cât şi de fabricarea lor. Produsele Oriflame sunt create în fabrici echipate
ultramoderne, care funtioneaza conform normelor internaţionale de protecţie a
mediului înconjurător. Aceste fabrici sunt foarte bine întreţinute, modernizate şi
îmbunătăţite periodic. Cu o experienţă acumulată pe parcursul celor 39 de ani de
existenţă, Oriflame Cosmetics SA combină cei mai buni ingredienţi naturali cu
cercetările ştiinţifice de ultimă oră. Produsele Printre fabricile Oriflame din toată lumea
se numără cele din: Polonia, Franţa, Suedia, Anglia, Rusia, etc.
Fiecare fabrică este specializată pe o anumită gamă de produse, spre exemplu, dacă
în Franţa se fabrică doar săpunuri şi parfumuri, în Polonia se fabrică geluri de duş şi

4
şampoane. Nu este exclus ca o altă fabrică, spre exemplu din Rusia, să producă şi ea
parfumuri, însă nu va produce acelaşi tip de parfum ca şi fabrică din Franţa. Fiecare
produs are fabrica să de origine, unde este obţinut prin acelaşi proces de prelucrare
de fiecare dată, indiferent de piaţă destinatară.

Factori economici
Stabilitatea economică a ţării noastre influenţează negativ activitatea firmelor de
produse cosmetice din toată ţara, salariul mediu în multe cazuri nu poate acoperi nici
măcar cheltuielile generate de stisfacerea nevoilor de bază ale populaţiei, acest lucru
motivând oamenii să nu îşi achiziţioneze decât produsele de strictă necesitate, pentru
igienă personală şi a familiei.

În condiţiile date, societatea comercială Cosmetics Oriflame Romania S.R.L. îşi vinde
produsele la preţuri foarte mici, pentru a atrage cât mai mulţi consumatori. Cu acelaşi
scop, societatea, prin campaniile pe care le desfăşoară, promovează pachete de
produse, care au la bază produsele pentru igienă, şi vin cu produse auxiliare de
make-up sau creme, în felul acesta obişnuind consumatorul român cu astfel de
produse şi educându-l spre a le folosi.

Factori ecologici
A devenit o componentă a macromediului care nu mai poate fi ignorată, astfel, firma s-
a implicat de la început în problemele ce afectează mediul înconjurător, folosind
ambalaje reciclabile şi eliminând din compoziţia produselor sale elemente care ar fi
putut dăuna oamenilor.

Factori politico-legislativi
Cosmetics Oriflame Romania S.R.L. trebuie să se asigure că în permanenţă
produsele sale să respecte normele şi reglementările Oficiului de Protecţie a
Consumatorilor. De asemenea, compania se supune legilor ţării noastre şi răspunde
solicitărilor organelor de control şi verificare.
În România, cadrul juridic care reglementează industria vânzărilor directe este
concretizat în:
 Legea nr. 31/1991 privind activităţile comerciale din România

5
  Ordonanţa Guvernamentală nr. 99 din 29 august 2000
 Legea 650 din 7 decembrie 2002
Normele specifice activităţii de vânzare directă în România, sunt elaborate în
conformitate cu Codul european deconduita pentru vânzări directe, aprobat
de Federaţia Europeană a Asociaţiilor de Vânzări Directe (FEDSA) la data de 1 iunie
1995 şi cu Directivele 85/577/EEC şi 97/7/EC privitor la activităţile de vânzări directe
de la persoană la persoană sau/şi prin reţele de distribuitori independenţi, emise
de Comisia legislativă a Uniunii Europene.

2.2 Micromediul de marketing

Furnizorii de resurse materiale şi financiare

Firma are un număr mare de furnizori de la care achiziţionează constant materiile

prime, mărfurile, materialele în funcţie de necesităţile acesteia şi alegerea celor mai
convenabili furnizori pentru fiecare bun necesar în mod individual.

Marea majoritate a produselor cosmetice comercializate prin lanţurile de

distribuţie ale Oriflame Cosmetics S.A. sunt de provenienţă internă, din fabricile
companiei. Singurele materiale care sunt comercializate sunt ambalajele şi o parte din
accesoriile comercializate.

Principalii furnizori ai societăţii comerciale Cosmetics Oriflame Romania SRL sunt:

Oriflame Cosmetics S.A.

Vista Stationery International L.T.D.

Intermediarii cu funcţii de marketing

Prestatorii de servicii sunt reprezentaţi de firme sau persoane particulare care

realizează o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al
întreprinderii. Din rândul lor se detaşează intermediarii (firme de comerţ, de transport,
agenţii de publicitate, etc.) şi mai ales prestatorii de servicii bancare, cu aceştia din
urmă întreprinderea întâlnindu-se în cadrul unei pieţe ce reprezintă particularităţi
distincte – piaţa financiară.

Principalii prestatori de servicii ai companiei Cosmetics Oriflame Romania S.R.L. sunt:

6
 Orange Romania S.A., ING Bank România

Clienţii

Cosmetics Oriflame Romania SRL, prin sistemul propriu de distribuţie nu permite

comercializarea produselor cosmetice sau accesoriilor care poartă marca Oriflame în
nici un fel de magazine, vitrine, târguri, expoziţii sau corturi decât cu acordul scris al
companiei. Acest acord nu se eliberează decât pentru târguri sau expoziţii în zone
turistice, în cazul în care persoana care solicită respectă toate normele impuse de
companie.

Astfel, avem următoarele tipuri de clienţi:

 Clienţi direcţi – persoane fizice înscrise în baza de date a companiei care cumpără
bunuri direct de la companie cu scopul folosirii lor pentru uz personal.

 Vânzătorii direcţi – persoane juridice care, conform contractului de prestări servicii

încheiat cu compania achiziţionează produse cu scopul revinderii lor.

 Consultanţii – persoane juridice care coordonează activităţile clienţilor direcţi şi a

vânzătorilor direcţi, care conform contractului încheiat cu compania au obligaţia de
achiziţiona bunuri cu scopul revinderii lor.

Concurenţii

Principalele firme care fac concurenţă în mod direct companiei Cosmetics

Oriflame Romania SRL sunt Avon Cosmetics România SA şi Faberlicht, datorită
faptului că folosesc aceeaşi metodă de vânzare şi distribuţie şi a faptului că produsele
comercializate sunt oarecum similare, la preţuri apropiate, satisfăcând aceleaşi nevoi.
Concurenţa companiei nu este strict aceasta, mai întâlnim şi o concurenţă
indirectă, deoarece aceasta foloseşte distribuţia tradiţională prin magazinele de
desfacere, însă comercializează produse similare, care satisfac aceleaşi nevoi cu
produsele Oriflame Cosmetics SA.
Câteva exemple de firme indirect concurente ar fi: L`Oreal, Nivea, Dove, etc.
Dezavantajul principal pe care acestea îl au faţă de produsele vândute prin vânzare

7
directă sunt un preţ mai mare, care inevitabil conţine cheltuielile de stocare, chiriile
magazinelor, salariile vânzătorilor, etc.

Publicul

Întreprinderea are o serie de obligaţii legale faţă de organele de stat, ea având

obligaţia de a-şi declara veniturile, cheltuielile, de a-şi calcula, declara şi viră taxele şi
impozitele aferente activităţii realizate.

Cosmetics Oriflame Romania SRL, firma importatoare de produse cosmetice trebuie

să colaboreze cu Instituţiile Vamale pentru o bună desfăşurare a activităţii şi pentru a
evita neînţelegerile.
Spre exemplu, în anul 2003, când a intrat în vigoare Ordonanta 61/2002,
imediat după apariţia Legii de aprobare a ordonanţei, în vamă au şi fost percepute
penalităţi la taxele vamale. Practic, firma nu a primit o justificare de la vamă pentru
aceste penalităţi, dar contabilii firmei au făcut legătura cu un articol controversat din
Ordonanta 61. Practic, în cazul în care plata se face prin decontare bancară, obligaţia
bugetară se consideră plătită doar când banii ajung în contul bugetar respectiv.
Odată cu intrarea în UE, s-a schimbat legislaţia în ceea ce priveşte TVA-ul şi accizele.
Acestea erau plătite până acum chiar în vamă. Conform noilor norme, TVA-ul va fi
evidenţiat în contabilitatea fiecărui agent economic în declaraţiile fiscale lunare, iar
accizele (pentru produsele suspuse taxării) se plătesc în vamă. Monica Tatoiu,
directorul general al companiei de cosmetice Oriflame Romania, care şi-a petrecut o
bună parte a zilei de ieri sunând diferite instituţii Direcţia Generală a Vămilor,
reprezentanţii Fiscului, pentru a scoate un tir de cosmetice blocat în vamă

8
3. Mix-ul de marketing în cadrul firmei

3.1 Politica de produs

Gama de produse:

- Lărgimea gamei= 7 linii de produse existente

Produse de îngrijire a pielii, produse pentru make-up, parfumuri, produse pentru îngrijirea
părului şi a corpului, produse pentru copii, accesorii şi bijuterii, Welness.

Lungimea gamei

Gama produselor de îngrijire a pielii este formată din următoarele tipuri de produse:
loţiuni şi creme pentru corp, creme pentru mâini creme pentru faţă, uleiuri pentru corp, pudre
pentru corp, loţiuni tonice, sprayuri revigorante, etc. Din gama produselor pentru make-up
fac parte: farduri de ochi, rujuri, oje, creioane pentru contur, fonduri de ten, etc.
Deasemenea şi în gama de parfumuri putem găsi mai multe tipuri de produse: bărbăteşti, de
damă, pentru aromoterapie, esenţe de parfum, ape de toaletă, etc. Produse pentru îngrijirea
părului şi a corpului: balsamuri de păr, şampoane, măşti pentru păr, gel coafant pentru păr,
spumă pentru păr, fixativ pentru păr, geluri de duş, creme de duş, spume pentru baie, etc.
Gama de produse pentru copii conţine produse ca pudra pentru copii, şampon pentru copii,
spumă de baie pentru copii, cremă de corp pentru copii, uleiul pentru copii, săpunul pentru
copii, etc.În gama de accesorii şi bijuterii putem include ochelari de soare, genţi, poşete,
lumânări, eşarfe, pixuri, calendare, agende, ceasuri, inele, cercei, coliere, brăţări,
pandantive, etc.

Mărci proprii utilizate:

Compania Oriflame deţine următoarele mărci:

Eclat, Giordani, Pure Skine, Optimals, Feet-up, Very Me, Ecollagen, Bio Clin, North for Men,
Hair X, Pure Nature, Opti Fresh, Essentials, Discover.

9
Ciclul de viaţă al produselor

Parfumul "Enigma" a fost lansat pe piaţa românească în anul 1997, profiturile înregistrate în
acea perioadă fiind inexistente, datorită faptului că produsul era nou, iar consumatorii nu-l
cunoşteau. După 2 ani de la lansare pe piaţă, produsul a devenit din ce în ce mai atractiv
pentru clienţi, profiturile începând să apară, vânzându-se astfel aproximativ 300.000 unităţi.
După acest punct culminant, crestera vânzărilor s-a redus considerabil find urmat de un uşor
declin. Această cauză se datorează şi apariţiei de noi parfumuri de exemplu parfumul
"Giordani" care şi astăzi rămâne printre cele mai populare. Lupta concurenţială îi obligă pe
producători să-şi perfecţioneze continuu produsele, mergându-se până la adevărate revoluţii
tehnologice în domeniu.

Analiza portofoliului de produse

Fig 1. Matricea BCG

10
 Produs Rata de crestere Cota relativa de
piata
Gama V.I.P 17 1,7
More 13 1,3
Air! Ice! Fire! 11 1,1
Lovely Garden 11 0,9
IlluSkin 11 0,5
Aimi 13 0.3
Giordani 8 1,8
Very ME 8 1,7
Hair X 7 1,5
Milk & Honey 6 1,4
Perfect Body 3 0,3
Aqua Rythm 4 0,2

Vacile pentru muls:

Produsele din acest cadran se vând în cantităţi mari, fiind generatoare de profituri pentru
firmă şi pentru care firma este lider de piaţă pe segmentele deservite.

Vedetele:

Sunt produse pentru care firma este lider pe piaţă, acestea având perspective ridicate de a
deveni vaci de muls odată cu maturizarea pieţei.

Dilemele

Sunt produse aflate la începutul fazei de creştere şi pentru care firma se întreabă dacă
acestea îi va aduce profituri.

Pietrele de moară

Sunt produse aflate în stadiul de maturitate sau declin.

3.2 Politica de preţuri practicată de societate

S-a constatat că aceste produse sunt de calitate ridicată ajungând în topul

preferinţelor în luna care a trecut. Preţul produselor este stabilit plecând de la costurile de
fabricaţie şi mergând până la suportabilitatea populaţiei. Sunt folosite preţuri promoţionale în

11
fiecare lună utilizate de companie atunci când doreşte să fidelizeze clienţii. Compania
foloseşte preţuri care ţin la distanţă concurenţii. Aceste preţuri sunt utilizate de compania
Oriflame menţinând preţurile produselor la nivel de profit minim sau chiar zero o perioadă
îndelungată pentru a descuraja pătrunderea pe piaţă a unor noi competitori.

3.3 Politica de distribuire

Fig 2. Canal indirect de distributie

Cosmetics Oriflame Romania S.R.L. folosește tipul de canal producător-intermediar-

consumator, caz în care intermediarul este consultantul sau vânzătorul direct.

3.4 Politica de promovare

Tehnici de distribuţie utilizate

Firma pune accent pe demersurile de marketing care ajută la lansarea unui nou
produs pe piaţă şi doreşte ca, cumpărătorii să fie din ce în ce mai mulţumiţi de produsele
Oriflame.
Produsele cosmetice pentru make-up sunt îmbunătăţite de 2 ori pe an, de unde poate
apărea de exemplu comunicarea comercială a firmei (cu clienţii săi) şi anume creşterea
vânzărilor fie prin diversificarea produselor, îmbunătăţirea imaginii acestora şi stimularea
cumpărătorilor de a achiziţiona acele produse.

12
 Serviciile de feedback şi promovare sunt tot în sarcina consultanţilor, despre care deja
putem spune că joacă un triplu rol de participanţi primari, ofertanţi de servicii funcţionale, dar
şi furnizori de servicii de sprijin.
Firma utilizează că tehnica promoţională pentru comunicarea cu segmentele ţintă,
tehnici care formează mix-ul promoţional şi anume:
Publicitatea: firma îşi promovează produsele oferite atât prin campanii promoţionale,
cât şi prin cataloagele sale, afişe promoţionale, etc.
Relaţiile publice: Oriflame se bazează şi pe clienţii săi fideli, pe investitori şi angajaţi
pentru a menţine o bună comunicare cu diferitele categorii de public şi organizează
conferinţe de presă, etc.
Promovarea vânzărilor: firma se ocupă îndeaproape de acest element, deoarece
doreşte să atragă cât mai mulţi cumpărători şi foloseşte ca tehnici promoţionale a vânzărilor:
· Reduceri de pret- în perioadele de sărbători şi nu numai.
· Cadouri- oferirea mai multor produse la un preţ avantajos

promovarea la locul vanzarii- folosirea unor tehnici de expunere a produselor,

susţinute de diferite materiale audio-vizuale, care stimulează decizia de cumpărare a
diferitelor persoane care vizitează respectivul punct de vânzare. De exemplu la
punctele de vânzare sunt amplasate postere, bannere, standuri cu produse expuse
pentru a atrage clienţii.
promovarea pe internet constă în primul rând în comunicarea prin intermediul
paginilor web publicate pe Internet. Acestea formează o imagine virtuală a firmei, prin
prezentarea produselor, comunicate de presă, posibilitatea schimbului de informaţii
on-line cu vizitatorii site ului. Produsele sunt prezentate detaliat, iar clienţii pot ştii
exact ce produse îşi doresc

Campanii promoţionale efectuate în ultimul an

Aceste campanii promoţionale sunt prezente în fiecare catalog şi constă în reducerea
preţurilor şi oferirea de cadouri.
4. Propuneri de îmbunătăţire a activităţii de marketing a firmei

13
 -Pentru menţinerea şi accentuarea dezvoltării societăţii se poate acţiona prin
continuarea lărgirii reţelelor de vânzare, creşterea calităţii produselor distribuite, menţinerea
preţurilor competitive, cercetarea continuă a pieţei şi a nevoilor consumatorilor.

- Creșterea numărului de reprezentați activi;

- Menținerea unui nivel ridicat de consum al clienților;

- Îmbunătățirea deservirii clienților;

- Obținerea unui succes mai mare decât cel obținut în anul anterior;

- Creșterea cotei de piață în segmentul "deodorante";

- Creșterea nivelului vânzărilor;

- Creșterea gradului de penetrare pe piață;

- Creșterea nivelului valoric al comenzii;

- Câștigarea de clienți noi și încântarea actualilor clienți și reprezenți;

- Crearea de "brand awareness" (conștiinta brand-ului).

Bibliografie

14
www.oriflame.com
www. Wall-street.ro
www. Referate.ro
Suport curs Marketing pentru învățământ la distanță
Materiale Oriflame

15