Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Introducción ................................................................................................................................................................. 3
Gran Synvisconia......................................................................................................................................................... 4
2
Introducción
¡Bienvenido a este juego formativo!
Un juego formativo, también llamado simulacro, es un estudio de caso práctico en el cual la computadora
determina los efectos que producen sus decisiones. Usted analiza una situación y decide cómo actuar. Luego,
el juego formativo calcula el impacto que tienen sus decisiones en términos de participación en el mercado o
en ventas. ¡El objetivo es aprender por medio de la práctica!
Misión
Gran Synvisconia es el área metropolitana más poblada de su país, que cuenta con un total de 4258,31
kilómetros cuadrados (1.644,14 millas cuadradas) y una población de 2 millones de habitantes. Synvisconia
está dividida en 4 cuadrantes, como se describe en la siguiente pantalla. La incidencia general de la
osteoartritis en Synvisconia se encuentra por debajo del 12 % con una variación de las tasas de incidencia que
depende de cada cuadrante. Existe un total de 15 cuentas en su territorio que utilizan Synvisc y su
participación general en el mercado representa aproximadamente el 5 % del total de la población de pacientes
tratados. Su ingreso territorial actual es de 1.841.100 EUR, calculado sobre un ingreso promedio de 300 EUR
por unidad.
Objetivos
La simulación consta de cinco partes, cada una de las cuales tiene su propio objetivo que se detalla a
continuación:
Analizar y realizar un perfil de las cuentas que tiene en su territorio (concéntrese en el potencial y
califique en base a la probabilidad). Objetivo: Practicar las habilidades de análisis territorial para
impulsar la identificación de centros clave.
Revisar las 15 cuentas en su territorio y seleccionar candidatos para que se conviertan en Centros clave
de inyección. Seleccionar entre 1 y 5 cuentas y explicar el motivo por el que las seleccionó como
Centros de inyección clave.
Analizar en profundidad el caso de una cuenta y desarrollar un plan estratégico a nivel del cliente para
impulsar los ingresos por ventas.
Crear un plan estratégico para construir la infraestructura para cada uno de los Centros de inyección
clave que haya seleccionado. Su éxito se medirá en términos de aumentos en ventas acumuladas,
pacientes acumulados y participación general en el mercado.
Crear un plan estratégico para aumentar el conocimiento del paciente e impulsar el flujo de pacientes
para cada uno de los Centros de inyección clave que haya seleccionado. Su éxito también se medirá en
términos de aumentos en ventas acumuladas, pacientes acumulados y participación general en el
mercado.
Para poder alcanzar su objetivo, deberá decidir cuál es la mejor asignación de actividades a nivel nacional, de
cuadrantes o de cuentas. Cada actividad tiene un costo relacionado con su presupuesto, tanto para tiempo
como para dinero. Necesitará determinar el equilibrio correcto de las actividades para no exceder su
presupuesto de tiempo y dinero.
North Valley
Unity Partners
The Orthopedic and Sports Medicine Center
Riverbend
Highland Health Group Clinic
MidState Orthopedic Center
Mount Fillmore Hospital
South Shore
Akron Surgical Center
Regional West Medical Center
Western Medical Center
Riverside Community Hospital
Distrito Financiero
Rochester General Hospital
MetroHealth Sports Medicine
New York Orthopedics
Meridian Sports Medicine Center
Eastside Specialty Care
Hillcrest Medical Center
North Valley
Este cuadrante es, principalmente, rural en cuanto a su composición y tiene una alta concentración
de producción agrícola.
Riverbend
Diversas compañías con un nivel medio a intenso
de fabricación se encuentran ubicadas en
Riverbend, con la mayor parte de la base de
población involucrada en trabajos de fabricación,
minería, saneamiento y construcción.
Usted tiene 3 cuentas actuales de Synvisc, y su competencia es similar a la del cuadrante South Shore.
Distrito Financiero
El Distrito Financiero contiene la mayor cantidad de sus cuentas actuales (6) y el nivel más alto de
iniciativas de venta para cada uno de sus principales competidores.
Al grupo encargado de las compras en Unity Partners no le gusta su producto porque es mucho más costoso
que el del competidor. Además, el competidor ofrece precios de incentivación y descuentos por volumen.
Consideran que pierden dinero a la larga con su producto, en comparación con el producto del competidor.
Por lo tanto, no han intentado tener un surtido del producto en el hospital. Los pacientes a los que se les
inyecta Synvisc adquieren el producto a través de una farmacia de venta minorista fuera del hospital.
Los 4 cirujanos como grupo atienden aproximadamente 700 pacientes con artrosis en diversos estadios por
mes. Las ventas del año pasado correspondientes a su producto en esta cuenta ascendieron a un total de
alrededor de €29.000 sobre la base de €300/unidad.
¿Por qué?
En la actualidad, el centro atiende a un total de 750 pacientes por mes que presentan algún estadio de artrosis.
Recientemente, tuvo una reunión con la gerente del departamento de la clínica de medicina deportiva, quien
le manifestó su interés en crear su red de remisión con varios objetivos de remisión clave del área. El centro
está muy motivado para participar en una mayor concientización de los pacientes debido a su ubicación en
North Valley. Debido a su ubicación, visitar el centro generalmente implica quedarse allí durante toda la noche.
El año pasado, el centro generó €165.000 en ventas, y su precio de adquisiTBT1 0 0 1 116.06 590.02 Tm40
MidState Medical Center cuenta con un sitio web bien diseñado que apunta a generar autorremisiones de
pacientes de pacientes activos que buscan tratamiento. Debido a su trabajo bien publicitado con equipos
deportivos conformados por profesionales y estudiantes universitarios, hay un buen grado de conciencia de los
pacientes en el cuadrante Riverbend.
¿Por qué?
No hay problemas con el reembolso ni con la adquisición del producto en Mount Fillmore. De acuerdo con las
conversaciones con los usuarios actuales, como así también con los contactos clave en los departamentos de
ortopedia y de medicina deportiva, el hospital atiende aproximadamente entre 550 y 600 pacientes con
artrosis por año. Las ventas del año pasado en Mount Fillmore fueron de €175.000.
¿Por qué?
Actualmente, calcula que el centro atiende aproximadamente, entre 920 y 940 pacientes con artrosis por mes.
El Departamento de Finanzas ha iniciado negociaciones con usted y su gestión de ventas sobre la celebración
de un contrato de descuento multianual, y esperan tener una oferta final en los próximos 3 meses. Aunque
cuenta con el apoyo total del Departamento Clínico, el Departamento de Finanzas lo presiona con la oferta del
competidor, que es significativamente menos costosa para Akron.
¿Por qué?
El centro cuenta con buenos conocimientos básicos de fuentes de remisión existentes y está considerando un
plan para continuar expandiendo las remisiones de pacientes a su clínica. Usted se ha reunido con el gerente
comercial de la clínica de medicina deportiva y ha analizado sus patrones de remisión. El gerente comercial
considera que tanto la reciente actualización de su sitio web como su estrategia de marketing integrada
ayudan a impulsar tales remisiones. Le ha manifestado su interés en trabajar con usted para impulsar la
conciencia de los pacientes en el centro, así como en las clínicas claves de remisión del área.
El año pasado, esta cuenta generó, aproximadamente, €192.000 en ventas sobre la base del precio de
adquisición de €300/unidad. Dado que es una clínica combinada, Regional West atiende a alrededor de
800 pacientes por mes que presentan algún estadio de artrosis.
¿Por qué?
Los 4 cirujanos son socios igualitarios en el centro y toman todas las decisiones de compras en forma grupal.
Tienen 1 persona para facturación y compras, pero estos parecen tener poca influencia en las decisiones.
Usted no está seguro, pero cree que su competidor les ha ofrecido un descuento importante en el producto
sobre la base de un contrato de 12 meses, y usted aún no ha presentado una contraoferta.
¿Por qué?
¿Por qué?
El Departamento de Ortopedia apunta a ampliar sus operaciones clínicas en el edificio para incorporar otras
subespecialidades musculoesqueléticas a fin de transformarse en un centro de artrosis de servicio completo. El
departamento también tiene previsto aumentar los fondos para contar con mejores iniciativas de marketing y
comunicación en el área, a fin de promocionar sus servicios ampliados. Esto parece ser exclusivo del
Departamento de Ortopedia, y usted no sabe lo que intenta hacer el grupo de reumatología este año.
Las ventas del año pasado correspondientes a su producto en esta cuenta ascendieron a un total de €207.000.
Su meta para este año es aumentar esta cuenta un 15 % al ampliar la población de pacientes aptos para
Synvisc a fin de incluir la artrosis sintomática temprana (recomendación en la 1.ª visita). Debido al volumen de
remisiones internas en su red, juntos, el Departamento de Ortopedia y el Departamento de Reumatología,
atienden a alrededor de 970 pacientes por mes.
¿Por qué?
Los profesionales sanitarios capacitados para administrar inyecciones existentes y posibles consideran que
Synvisc es el mejor producto de viscosuplementación de su categoría, sobre la base de los datos clínicos y la
experiencia de los pacientes, y no usan ninguno de los productos de la competencia. El centro cuenta con
conocimientos detallados sobre las fuentes de remisión existentes y tiene planes de continuar ampliando su
base de remisiones.
Usted se ha reunido con el gerente comercial varias veces y ha analizado su estrategia y sus patrones de
remisión para impulsar remisiones de los pacientes a partir de varias cuentas claves de remisión. El año
pasado, esta cuenta generó aproximadamente €189.000 en ventas. En su conjunto, MetroHealth atiende a
alrededor de 870 a 875 pacientes con artrosis al mes, quienes se encuentran en diversos estadios de la
enfermedad.
¿Por qué?
De acuerdo a sus conversaciones con el personal clínico clave, la cuenta general atiende a un promedio de 630
a 635 pacientes con artrosis por mes. Las ventas del año pasado correspondientes a esta cuenta fueron
ligeramente mayores que €63.000.
¿Por qué?
En general, el grupo atiende a un promedio de 680 pacientes con artrosis por mes, pero se desconoce el
desglose específico por cirujano. Las ventas del año pasado correspondientes a la cuenta fueron ligeramente
mayores que €135.000.
El jefe del departamento toma todas las decisiones del consultorio y, si este decidió usar solamente una marca,
tuvo la autoridad de hacerlo. Este le ha solicitado específicamente estudios comparativos directos que usaría
para tomar su decisión. Aunque se presta atención al precio, este no es el nivelador principal.
¿Por qué?
Existen varios viscosuplementos disponibles en el hospital, pero el departamento de Farmacia está buscando
consolidar a tres de ellos, a través de una futura revisión que realizará el comité del formulario, mediante el
uso de múltiples criterios y aportes de los médicos. Synvisc es uno de los viscosuplementos más utilizados en el
hospital. No hay garantía de que represente la lista final.
Departamento de farmacia
El departamento de farmacia es responsable de proveer medicamentos a diario para los pacientes internos y
servicios de farmacia tradicional para los pacientes ambulatorios del hospital. La farmacia es responsable del
sistema de formularios del hospital, incluyendo la revisión de utilización de medicamentos, evaluación/análisis
de protocolos de tratamientos y monitoreo/informes de eventos adversas. Miembros clave del departamento
de la farmacia:
▪ Adam Lee, Doctor de Farmacia (Doctor of Pharmacy, PharmD) (director del Comité del Formulario del
Hospital)
▪ Maryam Cheng, PharmD
▪ Noel Khan, comprador de la farmacia
Usted se reunió con Noel la semana pasada y él le informó sobre el plan que tiene el Comité del formulario de
revisar la viscosuplementación y limitarla a 3 en el formulario. Además de los criterios tradicionales de eficacia,
seguridad y costo, el comité también estará evaluando los siguientes criterios a largo plazo para pacientes que
reciben inyecciones de viscosuplementación (VS):
▪ Funcionalidad mejorada.
▪ Utilización reducida del departamento de emergencias.
▪ Progresión disminuida hacia el reemplazo total de rodilla.
Noel indicó que Adam y Maryam serán los responsables de presentar todos estos criterios al Comité del
formulario y describió los elementos clave en el proceso de toma de decisiones: 1) Farmacia (reúne y presenta
criterios/datos) → 2) Formulario (revisa los criterios/datos para realizar una pequeña lista de productos de VS)
→ 3) Médicos (los médicos que emiten gran cantidad de recetas brindan su aporte en una breve lista) → 4)
Formulario (vota sobre los últimos 3 productos de VS).
Maryam Cheng es subalterna directa de Adam Lee y también es miembro del Comité del formulario del hospital. Sus
principales responsabilidades incluyen brindar servicios a los pacientes mediante la supervisión de la preparación de
los medicamentos, ofrecer información farmacológica al personal del hospital y supervisar las terapias farmacológicas
Descripción: de los pacientes.
Además, Maryam también desarrolla el conocimiento farmacológico del personal de Central Hospital al participar en
rondas clínicas, capacitar al personal de la farmacia, a los residentes y a otros profesionales de la atención médica.
El Dr. Swanson participa en un estudio clínico de un implante de rodilla mínimamente invasivo en pacientes con OA.
Aunque se muestra escéptico frente a los tratamientos que un vendedor le presenta por primera vez, el médico se
mantiene al tanto de los ensayos clínicos y pre-clínicos altamente prometedores.
Comentario/descripción
Considerado uno de los mejores cirujanos ortopédicos en el sistema de salud, el Dr. Swanson promueve con
frecuencia la utilización de nuevos tratamientos y dispositivos que puedan mejorar los resultados y ahorrarles dinero
al sistema de salud y a los pacientes.
El Dr. Swanson utilizó Synvisc en algunos pacientes hace varios años, pero obtuvo resultados deficientes. Está abierto
a recibir información nueva sobre viscosuplementos, pero tiene poco tiempo para aplicar inyecciones debido a la
gran cantidad de cirugías que debe llevar a cabo.
Los pacientes con OA, en general, son derivados a él por otros médicos del sistema de salud, quienes ya han hablado
con ellos sobre el ejercicio y control de peso, y ya les han recetado medicamentos para intentar reducir el nivel de
dolor. Los pacientes acuden a Salinger porque estos métodos no hay funcionado y están buscando opciones del
siguiente nivel que puedan aliviar el dolor. La cirugía de reemplazo de articulaciones, en general, arroja resultados
Comentario/descripción
que conforman a los pacientes y mejora ampliamente su calidad de vida.
Ha descubierto que algunos pacientes no son los mejores candidatos para la cirugía o se abstienen de someterse ella.
En estos casos, sostiene que agregar inyectables al régimen del tratamiento puede ser una manera más segura y
menos invasiva para brindar el alivio del dolor de rodilla que el paciente está buscando. Puede intentar con una
inyección de esteroides intraarticulares para aliviar el dolor y a veces intentará con un viscosuplemento. Euflexxa es
su producto viscosuplementario elegido actualmente, y con él tiene la mayor experiencia. También ha intentado con
Synvisc y obtuvo resultados positivos.
Cuando comenzó por primera vez a trabajar en el departamento, Euflexxa parecía ser la mejor opción para sus
Comentario/descripción
pacientes. Ellos contaban con la información que comparaba su eficacia y seguridad frente a Synvisc que figuraba en
el prospecto del envase y en el material de marketing. Además, era menos costoso que Synvisc.
Natalia ha probado Synvisc-One algunas veces, pero sus pacientes experimentaron inflamación. No estaba satisfecha
con la eficacia, por lo que dejó de utilizarlo. Todo parece ir bien en el departamento desde que comenzó a avocarse a
la viscosuplementación.
Dado que el costo es una preocupación de muchos de sus pacientes, la Dra. Silva receta fisioterapia y analgésicos de
venta libre antes que tratamientos más costosos o invasivos. También receta tratamientos populares, como
nutracéuticos y ejercicios que sus pacientes encuentran a través de avisos publicitarios o de boca en boca. Si bien la
Dra. Silva no considera que ellos pueden sustituir los tratamientos establecidos, piensa que productos, como las
Comentario/descripción vitaminas adicionales, no pueden dañar al paciente, pero sí pueden alentarlo a tomar un descanso de su
medicamento de manera más consistente.
La Dra. Silva no receta VS, pero deriva a los pacientes cuando dejan de responder a todos los tratamientos de su kit
de herramientas. Deriva a los pacientes ya sea al departamento de ortopedia (pacientes mayores con OA grave) o a
algún departamento especializado en medicina deportiva (pacientes más jóvenes con OA moderada que desean
permanecer activos). En general, su actitud con respecto a VS es positiva, pero no recomienda un producto sobre
otro.
El departamento de medicina deportiva de Central Hospital ofrece una atención integral para atletas y
personas físicamente activas de diversas edades, objetivos y capacidades. El equipo de medicina deportiva está
compuesto de 2 cirujanos ortopédicos y un fisioterapeuta. Los tratamientos incluyen los siguientes: trasplante
de meniscos, reparación del manguito de los rotadores, inyecciones (plasma rico en plaqueta [PRP]),
viscosuplementación y corticosteroide) y múltiples procedimientos artroscópicos. Personal clave del
departamento:
▪ Dr. Curtis (director del departamento)
▪ Dr. Martinez
▪ Oliver Durand, enfermero especializado
Comentario/descripción El Dr. Curtis inyecta VS y corticosteroides en su consultorio, pero deriva a los pacientes que sufren OA o dolor muy
intenso al departamento ortopédico. Está abierto a aprender más sobre los resultados clínicos de Synvisc y sobre la
propuesta de valor para sus pacientes.
El Dr. Curtis utiliza las historias clínicas electrónicas y se suscribe a varias revistas digitales. Con frecuencia, analiza
diferentes tratamientos y productos con los vendedores que se acercan al departamento.
Cuando la dieta, el ejercicio o los AINE no son suficientes, introduce inyecciones de esteroides en el régimen de
Comentario/descripción
tratamiento. En aquellos casos en los que se requiere algo más, es probable que el Dr. Martinez adopte las
inyecciones con un viscosuplemento, pero solo si el paciente lo solicita. El Dr. Martinez usó Synvisc-One, pero sus
pacientes experimentaron eventos adversos.
En general, el Dr. Martinez considera que los esteroides funcionan bien y siempre han sido su primera opción de
tratamiento, una vez que los tranquilizantes recetados no han dado resultado. Considera que es mejor mantener la
viscosuplementación como una última opción que puede probarse antes de derivar al paciente a un cirujano
quirúrgico.
Los pacientes tienen la opción de visitar a Oliver en el consultorio cuando el médico no está disponible o se
encuentra en una cirugía. Él puede aplicar inyecciones, pedir radiografías y estudios de diagnóstico, y evaluar las
Comentario/descripción
heridas posoperatorias. Su forma comprensiva y compasiva tranquiliza a los pacientes y contribuye con su
recuperación.
Oliver ha observado resultados positivos a partir de las inyecciones de viscosuplementación que se colocaron a sus
pacientes y con Synvisc en particular. Siente que muchos pacientes que no son derivados actualmente a su
departamento podrían beneficiarse de esta terapia.
Sostiene que la intervención con fisioterapia en conjunto con ejercicio puede reducir la necesidad de una artroplastía
Descripción:
de rodilla y de las inyecciones intraarticulares en los pacientes con OA. Niam trata a muchos pacientes con OA que han
recibido inyecciones viscosuplementarias, pero ha observado diferentes resultados. Sin embargo, ha observado
buenos resultados en pacientes tratados por los médicos Leroy y Curtis con Synvisc, gracias al método holístico que
poseen, que incluye fisioterapia, ejercicio, dieta, etc. Niam ha estado en el departamento de fisioterapia durante más
de 5 años y tiene relación con la mayoría de los médicos que recetan fisioterapia.
Reunión para almuerzo y aprendizaje (clínica de derivaciones, dirigida por representantes de ventas)
Una presentación promocional por parte de un representante de ventas durante el desayuno o almuerzo para
todos los miembros relevantes de una cuenta de referencia potencial (es decir, médicos, enfermeras,
asistentes, gerentes de negocios).
Programa de experiencia con el producto (programa de experiencia clínica sin cargo para nuevos inyectores)
El médico puede emitir una solicitud a Sanofi para recibir hasta 5 sesiones de terapia sin corto para probar el
producto si son nuevos en la marca y nunca habían recibido el producto de manera gratuita en el pasado.
Existe un límite de 5 sesiones gratuitas para el médico como cliente. El médico puede no revender el producto.
Programa de desarrollo de derivaciones (desde la cuenta Synvisc a la cuenta de derivaciones, dirigido por los
inyectores)
Un evento (desayuno, almuerzo, cena) en el que el médico de la cuenta Synvisc presente al representante de
una oficina de recursos de derivación local: educación sobre enfermedades, servicios de la cuenta e
identificación apropiada del paciente derivado.
Llamadas de ventas: gestión del inventario de Synvisc (adquisición, farmacia, materiales, gestión, etc.).
La interacción del representante de ventas con un cliente específico que participa en el proceso de adquisición
y de gestión del inventario para Synvisc. El objetivo es asegurar la disponibilidad de Synvisc en la cuenta y
optimizar el proceso de gestión del inventario.