Universidad Tecnológica del Perú

Facultad de Ingeniería
Carrera Profesional De Ingeniería Industrial

TESIS

PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS

PARA LA EMPRESA EGAKAT LOGISTICA SAC EN LA

SUCURSAL AREQUIPA – 2018

AUTOR:

ANGEL DAVID MAMANI FLORES

Arequipa – Perú

2018
INDICE
2. IDEA. ........................................................................................................................ 3
3. TEMA........................................................................................................................ 3
4. IDENTIFICAR EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN. ............................... 3
5. OBJETIVOS.............................................................................................................. 3
5.4. Objetivo General ................................................................................................ 3
5.5. Objetivos Específicos ........................................................................................ 3
6. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................. 4
7. TÍTULO PRELIMINAR DE LA INVESTIGACIÓN .............................................. 5
8. JUSTIFICACIÓN Y ALCANCES ........................................................................... 5
9. ANEXOS ................................................................................................................... 8
1.2. Árbol Causa – Efecto ......................................................................................... 8
2.2. Árbol De Medios Y Fines .................................................................................. 9
1. IDEA.
Implementar un plan estratégico para incrementar las ventas en la empresa Egakat
logística SAC en Arequipa.

2. TEMA.
PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA LA EMPRESA EGAKAT
LOGISTICA SAC EN LA SUCURSAL DE AREQUIPA – 2018

3. IDENTIFICAR EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN.

Bajas ventas en la sucursal de la empresa Egakat logística SAC en Arequipa –
2018(anexo. 8.1, 8.2)

- Número de clientes satisfechos.

- Número de clientes fidelizados hasta la fecha
- Ventas realizadas en los anteriores años en comparación al presente
- Número de clientes no satisfechos

4. OBJETIVOS

4.4.Objetivo General
- Diseñar un plan estratégico de ventas para la empresa Egakat Logística SAC en
la sucursal Arequipa – 2018

4.5.Objetivos Específicos
- Analizar el modelo de servicio, potenciarlo o modificarlo.
- Realizar el análisis externo e interno de la sucursal Arequipa.
- Elegir la estrategia más adecuada para la sucursal.
- Desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas en la sucursal.
5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Las ventas de servicios logísticos en el mundo han ido evolucionando a medida que
pasa el tiempo, sin embargo la alta oferta genera competencia donde los más fuertes
perduran y los débiles decaen [1]

- Ranking de las principales empresas de logística a nivel mundial en 2014, por

ingresos logísticos (en miles de millones de euros) [2]

Ilustración 1/ Ranking de empresas logísticas a nivel mundial

 En nuestro país las ventas de logística están lideradas por Ransa SA. Es la única que
no tiene problemas en el área de ventas, es tanta la oferta por parte del cliente que
este no se abaste sin embargo hay varios operadores logísticos que tienen a decaer,
ya sea por falta de clientes o servicios insatisfechos los cual genera un problema en
ventas. [3]

El mercado Logístico en el Perú, registra un ritmo de crecimiento de entre 10% y

15% en los últimos años. Según el gerente general adjunta de GS1 Perú, Mary
Wong, en una entrevista realizada, afirmo un estancamiento en la competitividad en
4.8 puntos debido a la falta de mano calificada en la gestión de la cadena de
suministro. [4]

En la sucursal de Arequipa de la empresa Egakat logística SAC los servicios

logísticos son de prestigio y calidad, teniendo como principal cliente a la
constructora Pampas de Siguas SA. Sin embargo debido a que este cliente trabaja
con la Región las obras se paralizaron hasta Junio dejando serias complicaciones a
la empresa en cuanto a servicios. Por otro lado una mala gestión en el área de ventas
de la sucursal, dejo antecedentes negativos hacia los clientes, el cual actualmente se
encuentra en serios problemas de ventas. Por ende de ingresos. [5]

¿Cuál es la influencia de la propuesta de un Plan estratégico de ventas en la empresa

Egakat Logística SAC Sucursal Arequipa – 2018?

6. TÍTULO PRELIMINAR DE LA INVESTIGACIÓN

‘‘PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA LA
EMPRESA EGAKAT LOGISTICA SAC EN LA SUCURSAL AREQUIPA –
2018’’

7. JUSTIFICACIÓN Y ALCANCES
En la investigación se buscara reestablecer, identificar y dar solución a las bajas
ventas de la sucursal Egakat logística SAC en Arequipa. De esta forma reincorporarse
al mercado maximizando las ventas y la permanencia en el mercado a corto, mediano
y largo plazo.
 Los conocimientos adquiridos serán de beneficio para la empresa, para conocimiento
propio al igual que para la persona encargada en la sucursal y en base a ello tomar la
mejor decisión que permita cumplir sus objetivos. [6]

Dirigido al Gerente General de la Empresa Egakat logística SAC. y el jefe e la

sucursal de Arequipa

8. MARCO TEÓRICO

MEJORA DEL PROSESO OPERATIVO EN PROVEEDORES, CLIENTES Y CONTROL DE GR EN LA

EMPRESA EGAKAT LOGISTICA SAC SUCURAL AREQUIPA UTILIZANDO EL METODO JUST IN TIME

Propuesta para mejorar el servicio en transportes de estructuras metálicas

implementando vehículos, personal, organización y marketing en la empresa
Egakat logística SAC sucursal Arequipa.

http://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0188-
45572018000100013&lang=pt

http://repositorio.unsm.edu.pe/bitstream/handle/UNSM/161/6051112.pdf?sequence=1&isAll
owed=y

http://cybertesis.unmsm.edu.pe/discover

(Hurtado Bringas, Robles Parra, Preciado Rodríguez, & Bañuelos Flores, 2018)

(comunicaciones, 2008)

( VILLA TRUJILLANO & DEL AGUILA GARCIA , 2008)

9. Referencias

[1] «http://noticiaslogisticaytransporte.com/,» [En línea]. Available:

http://noticiaslogisticaytransporte.com/.

[2] «https://es.statista.com,» [En línea]. Available:

https://es.statista.com/estadisticas/600551/ingresos-de-las-principales-empresas-de-
logistica-a-nivel-mundial/.
[3] «https://elcomercio.pe,» [En línea]. Available: https://elcomercio.pe/especial/zona-
ejecutiva/negocios/cuales-son-empresas-mas-importantes-sector-logistico-noticia-
1992162.

[4] «https://www.americaeconomia.com,» [En línea]. Available:

https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/gs1-peru-sector-logistico-
crecio-entre-10-y-15-en-ultimos-anos.

[5] R. Norato, Interviewee, Situacion de la sucursal arequipa. [Entrevista]. 04 Mayo 2018.

[6] A. M. Flores, Propuesta, arequipa, 2018.

[7] B. A. Hurtado Bringas, J. M. Robles Parra, J. M. Preciado Rodríguez y N. Bañuelos Flores,

«Logística de transporte y desarrollo local en organizaciones exportadoras de uva de
mesa sonorense,» Estudios Sociales, Mexico, 2018.

[8] M. d. t. y. comunicaciones, «normas y procedimientos para el otorgamiento de

autorizaciones especiales para vehiculos que transportan mercancias especial y/o para
vehiculos especiales,» Resolucion Directorial N 2226-2008-MTC/20, 13 10 2008.

[9] C. G. VILLA TRUJILLANO y R. DEL AGUILA GARCIA , EVALUACIÓN DE SEGURIDAD Y

CONTAMINACIÓN AMBIENTAL DENTRO DE LA ACTMDAD DE TRANSPORTE DE CARGA
PESADA Y EXCEPCIONAL EN LA ORGANIZACIÓN ORETRANS- LIMA., MOYOBAMBA:
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN-TARAPOTO , 2008.

[10 E. F. Temple, «https://www.mtc.gob.pe,» [En línea]. Available:

] https://www.mtc.gob.pe/portal/home/ponencias/08_Mercado_de_Operaciones_Logistic
as_Peru.pdf.

[11 «https://www.americaeconomia.com,» [En línea]. Available:

] https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/gs1-peru-sector-logistico-
crecio-entre-10-y-15-en-ultimos-anos.

[12 «https://elcomercio.pe/especial/zona-ejecutiva/negocios/cuales-son-empresas-mas-
] importantes-sector-logistico-noticia-1992162,» [En línea]. Available:
https://elcomercio.pe/especial/zona-ejecutiva/negocios/cuales-son-empresas-mas-
importantes-sector-logistico-noticia-1992162.
10. ANEXOS

10.1. Árbol Causa – Efecto

Cierre de la sucursal

Bajos Ingresos ala Marca de la empresa poco Prestigio y calidad

Sucursal sin movimiento
empresa conocida manchada

BAJAS VENTAS EN LA EMPRESA EGAKAT LOGÍSTICA SAC EN

AREQUIPA.

Recientemente Antecedentes negativos hacia

Cliente potencial
Falta de Cliente incorporado en el los clientes por un mal
paralizado (Gobierno)
mercado arequipeño manejo en el área de ventas
10.2. Árbol De Medios Y Fines

Expiación de la sucursal

Mas movimientos en la Ser reconocida por Recuperar el prestigio y

Incremento de utilidades
sucursal(mas oportunidad nuestros clientes y futuros calidad de nuestros
asía la empresa
laboral) clientes clientes

INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA EGAKAT LOGÍSTICA SAC EN AREQUIPA.

Fidelizar clientes con un

Estudio del entorno, Expandir el potencial de
Incremento de clientes valor agregado. generando
reactivación de la obra servicio.
nuevas confianzas