Você está na página 1de 25

13.11.

2017

Pensar globalmente, actuar localmente, cooperar internacionalmente.

… la fundación como transmisor de la experiencia del grupo


financiero de las Cajas de Ahorro en Alemania.

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 1

Proyecto Regional América Latina y el Caribe

Primera fase principal:


▪ Inicia: 1 de octubre de 2016
▪ Termina: 30 de septiembre de 2019
▪ Posible prolongación: hasta el 2022

Diez países latinoamericanos:


▪ Bolivia ▪ El Salvador
▪ Chile ▪ Honduras
▪ Colombia ▪ México
▪ Cuba ▪ Panamá
▪ Ecuador ▪ Perú

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation

1
13.11.2017

Proyecto Regional América Latina y el Caribe


Ejes centrales del proyecto
Mejora del acceso sustentable a servicios
financieros a través del fortalecimiento de
estructuras de capacitación y de redes financieras
en América Latina y el Caribe

Formación dual Capacitación profesional Fortalecimiento de Educación financiera


y asistencia técnica federaciones

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation

EL IMPACTO DE LAS MICROFINANZAS EN


EL DESARROLLO ECONÓMICO DEL PAÍS:
EL MODELO ALEMÁN DE
LAS SPARKASSEN

1° Congreso Regional
Arequipa, 14 de noviembre de 2017
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation

2
13.11.2017

La Sparkasse
es buena para
la región, sus
micro,
pequeñas y
medianas
empresas, así
como para sus
ciudadanos.

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 7

Introducción a la inclusión e
I intermediación financiera

Situación actual de la inclusión financiera


II en Alemania

El modelo Alemán de las Sparkassen:


ÍNDICE III orígenes y factores de éxito

IV Retos actuales de las Sparkassen

V Conclusiones

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 8

3
13.11.2017

I
INTRODUCCIÓN A
LA INCLUSIÓN E
INTERMEDIACIÓN
FINANCIERA

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 9

DEFINICIÓN DE PILARES DE LA
LA INCLUSIÓN INCLUSIÓN
FINANCIERA FINANCIERA Al 31.12.2015

La inclusión financiera se refiere al


acceso que tienen las personas y las
empresas a una variedad de Acceso
productos y servicios financieros
útiles y asequibles que satisfacen sus
necesidades, como pagos y
transferencias, ahorros, seguros y Calidad Uso
créditos, que son prestados de una
manera responsable y sostenible.

Fuente: www.bancomundial.org

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation

4
13.11.2017

cuenta bancaria formal en el último año


INCLUSIÓN

% de población con cuenta bancaria

% de la población que ahorró en una


FINANCIERA Y
DESARROLLO
ECONÓMICO Al 31.12.2015

FUENTE: Grohmann, Antonia; Menkhoff,


Lukas (2017) : Finanzbildung fördert
finanzielle Inklusion in armen und reichen
Ländern, DIW-Wochenbericht, ISSN 1860-
8787, Vol. 84, Iss. 41, pp. 905-913
Datos del Banco Mundial
PIB per cápita en miles de USD

RELEVANCIA INCLUSIÓN
DE LA
% Cociente de crédito

FINANCIERA Y
INCLUSIÓN DESARROLLO
FINANCIERA ECONÓMICO
FUENTE: Grohmann, Antonia; Menkhoff,
Relevancia y situación Lukas (2017) : Finanzbildung fördert
finanzielle Inklusion in armen und reichen
a nivel global Ländern, DIW-Wochenbericht, ISSN 1860-
PIB per cápita en miles de USD 8787, Vol. 84, Iss. 41, pp. 905-913
Sparkassenstiftung für Datos del Banco Mundial
internationale Kooperation

EDUCACIÓN
FINANCIERA Y
Educación Financiera

DESARROLLO
ECONÓMICO Al 31.12.2015

FUENTE: Grohmann, Antonia; Menkhoff,


Lukas (2017) : Finanzbildung fördert
finanzielle Inklusion in armen und reichen
Ländern, DIW-Wochenbericht, ISSN 1860-
8787, Vol. 84, Iss. 41, pp. 905-913
Datos Banco Mundial, S&P GLOBAL
Financial Literacy Data
PIB per cápita en miles de USD

RELEVANCIA
DE LA
INCLUSIÓN Se considera que la inclusión
financiera es un elemento que
FINANCIERA propicia 7 de los 17 objetivos de
desarrollo sostenible, definidos
Relevancia y situación por las Naciones Unidas.
a nivel global
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation

5
13.11.2017

Efecto sobre tener una


cuenta bancaria
Efecto de la educación financiera en
diferentes cocientes de crédito sobre
la apertura de cuentas bancarias.

% Cociente de crédito
Incentiva el ahorro en
empresas formales

Efecto de la educación financiera en


diferentes cocientes de crédito sobre
el ahorro en instituciones formales.

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation
% cociente de crédito

La intermediación financiera canaliza los


ahorros de las personas y empresas con
posibilidades y necesidades de inversión.

LA
INTERMEDIACIÓN
FINANCIERA Y EL
SISTEMA A raíz de esta problemática inicial, nacen
mecanismos que solucionan y buscan satisfacer
FINANCIERO las necesidades.
…nace un conjunto de instituciones públicas y
privadas que tratan de cubrir la tarea con la
mayor eficiencia posible.
…nacen instituciones públicas que establecen y
vigilan reglas para salvaguardar la estabilidad
Sparkassenstiftung für
del sistema y del movimiento del dinero, así
internationale Kooperation
como también el sistema de pagos.

6
13.11.2017

CARACTERÍSTICAS
• Financiamiento de las empresas
CLAVES DEL SISTEMA • Estructura del Gobierno
FINANCIERO Corporativo
• Entorno del sistema financiero,
FUENTE: Hackethal, Andreas / Schmidt, Reinhard H.
(2000): Financial Systems & Complementarity, Working
regulación y leyes relacionadas
Paper Series: Finance and Accounting, No. 50, Universität
Frankfurt.

SISTEMAS FINANCIEROS BASADOS EN


LOS MERCADOS
DOS PROTOTIPOS DE
(MARKET BASED FINANCIAL SYSTEMS) SISTEMAS FINANCIEROS
VS. FUENTES:
- Schmidt, Reinhard H. / Spindler, Gerald (2000): Path
Dependence, Corporate Governance and
Complementarity – A Comment on Bebchuck and Roe;
SISTEMAS FINANCIEROS BASADOS EN Working Paper Series: Finance and Accounting, No. 27,
BANCOS Universität Frankfurt
- Hackethal, Andreas (2001): How Unique Are US-Banks?
(BANK BASED FINANCIAL SYSTEMS) – The Role of Banks in Five Major Financial Systems;
Working Paper Series: Finance and Accounting, No.60,
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation
Universität Frankfurt 15

PATH
DEPENDENCE
THEORY
FUENTE: Hackethal, Andreas / Schmidt,
Reinhard H. (2000): Financial Systems &
Complementarity, Working Paper Series:
Finance and Accounting, No. 50, Universität
Frankfurt. “Las decisiones tomadas en el pasado
condicionan el futuro”.

COMPLEMENTARY
THEORY
“Las ventajas de un sistema complementarios son
aprovechados cuando ningún cambio de un FUENTES:
componente de la fórmula genera una mejora en el - Hackethal, Andreas / Schmidt, Reinhard H.
(2000): Financial Systems &
resultado final” (Hackethal, A. & Schmidt R. (2000), S. 5). Complementarity, Working Paper Series:
Finance and Accounting, No. 50,
Universität Frankfurt.
- Schmidt, Reinhard H. (1997): Corporate
Governance: The Role of Other
Constituencies, Working Paper Series, No.
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation
3, Universität Frankfurt.

7
13.11.2017

Montañistas en una función “supermodular”:

Razones por las cuales no se puede


alcanzar lo óptimo:
- “Switching cost story”
- “Biologists´story”
- “Local Maximum Trap Story”

Fuente: Hackethal, Andreas /


Schmidt, Reinhard H. (2000):
Finanzsystem und Komplementarität,
Working Paper Series: Finance and
Accounting, No. 50, Universität
Frankfurt, p. 7.

SE REQUIEREN NORMAS Y DISPOSICIONES ALINEADAS A LA LÓGICA DEL


SISTEMA FINANCIERO, PARA QUE EL GOBIERNO CORPORATIVO Y LAS OTRAS
CARACTERÍSTICAS PUEDAN DESARROLLARSE DE MANERA EFICIENTE.
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 17

II
SITUACIÓN
ACTUAL DE LA
INCLUSIÓN
FINANCIERA EN
ALEMANIA

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 18

8
13.11.2017

SITUACIÓN ACTUAL DE LA INCLUSIÓN FINANCIERA


ALEMANIA EN CIFRAS

Alemania:
Capital: Berlín
Población total: 81,413 millones
Superficie: 357,022 km²
Importancia de las pymes:
 99 % de las empresas alemanas pertenecen al grupo de las
pymes.
 Se trata de más de 3.6 millones de pymes que, a su vez,
suponen más del 60 % de todos los empleos existentes.
 La economía es muy formal y representa aproximadamente
el 10 % del mercado total.

SITUACIÓN ACTUAL DE LA INCLUSIÓN FINANCIERA


EL(LA) TÍPICO(A) ALEMÁN/ALEMANA
… se llama Sophie o Maximilian.
… mide 1.78 metros.
… es rubio(a) y se casa a los 34,8 y 37,8 años (mujeres/hombres).
… tiene 1.5 hijos (a los 29,5 años).
… conduce un Volkswagen Golf.
… es más racional que emocional.
… come 87,9 kg de carne y bebe 97 litros de cerveza.
… prefiere tener vacaciones en Mallorca (España).
… 78,1 % de los hombres y 69,5 % de las mujeres trabajan.
… tiene ingresos promedios ante/después de impuestos de 4.196 euros / 3.276 euros y
consume un 73 % de bienes de un valor de 2.375 euros por mes.
… ahorra un 21.8 %, dependiendo de sus ingresos mensuales.
… PATRIMONIO promedio es de 214.500 euros, y el mediano de 68.000 euros (BB 2016).
Fuente: Statistisches Bundesamt (2017), Wiesbaden (www.destatis.de).

9
13.11.2017

SITUACIÓN ACTUAL DE LA INCLUSIÓN FINANCIERA


LOS TRES PILARES DEL SISTEMA FINANCIERO ALEMÁN

Bancos comerciales Instituciones de crédito


Bancos cooperativos
y privados de derecho público

Grandes bancos
Sparkassen,
comerciales, incluido el
grupos Landesbank, Bancos populares,
Postbank, bancos
sociedades de crédito bancos Raiffeisen
regionales, extranjeros,
hipotecario
privados y especializados

Bienestar de la población en
Maximización de ganancias Beneficio de sus miembros
la región
de los accionistas
- Valor para partes - Orientación a la
- Valor para accionistas- membresía -
interesadas -
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 21

SITUACIÓN ACTUAL DE LA INCLUSIÓN FINANCIERA


CUOTAS DE MERCADO SEGÚN TAMAÑO

Volumen de negocio*

Bancos privados
37%

Cooperativas
13%
30%
Otros (bancos extranjeros y
17% otras instituciones)
15% Cajas de Ahorro

18%
Bancos estados
federales

Fuente: Deutscher Sparkassen- und Giroverband: Geschäftszahlen - Zahlen & Fakten 2015
(*en base a los activos de las cajas de ahorro y de los bancos de los estados federales)

10
13.11.2017

al 31/12/2015

Líder del 60%

mercado sin 51%

rival en 50% 48%

depósitos 40% 38%


35%

30%
27%

20%

10%

0%
Depósitos a la Depósitos a Depósitos de Bonos de ahorro Depósitos
vista plazo (<2 años) ahorro (Sparbrief) totales de
clientes
(excluidos
depósitos a
plazo <2 años)

Sparkasse Bancos cooperativos


Grandes bancos comerciales Bancos regionales y otros
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 23

al 31/12/2015

Excelente 80%
75%
posición en el 70%

mercado en el
negocio de 60%

préstamos 50%

43%

40% 38% 39% 39%

30%
25%

20%

10%

0%
Préstamos a Préstamos a Préstamos Créditos de Préstamos al Total de
emprendedores y artesanos hipotecarios consumo sector público préstamos
autoempleados nacional nacionales no
bancarios

Sparkasse Bancos cooperativos


Grandes bancos comerciales Bancos regionales y otros
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 24

11
13.11.2017

SITUACIÓN ACTUAL DE LA INCLUSIÓN FINANCIERA


SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES
Excedente de rédito (en miles de millones de €)
Excedente de comisiones (en miles de millones de €)

75,8 % de los clientes recomendarían la


Sparkasse a buenos amigos o familiares.
47,2 % de los clientes califican su satisfacción
con la asesoría como “excelente”.

45,8 % de los clientes califican su satisfacción


con la asesoría como “buena”.
Fuente: TNS Infratest 2015
Fuente: Börsenzeitung 2017

Fuente: Forsa 2015

SITUACIÓN ACTUAL DE LA INCLUSIÓN FINANCIERA


ACCESO A SERVICIOS FINANCIEROS I

OECD
PERÚ LA & C ALEMANIA ALTO
Al 31.12.2015
INGRESO
ACCESO 2011 2014 2014 2011 2014 2014

A cualquier cuenta
… de todos los adultos 29,00% 51,40% 98,80% 49,00%
… de las mujeres 22,50% 48,60% 99,40% 93,80%
… de la población humilde (40%) 18,40% 41,20% 97,10% 90,60%
… de los jóvenes (15 a 24) 19,50% 37,40% 93,70% 84,10%
… de los adultos en áreas rurales 23,20% 46,00% 98,80% 93,80%

A instituciones financieras
… con una Tarjeta de Débito 14,10% 21,40% 88,00% 92,00% 79,70%
… con una Tarjeta de Crédito 11,70% 45,80%
… con retiro en Cajeros como principal canal 43,60% 51,80% 79,20% S/N 68,50%

Fuente: Global Financial Inclusion Database, World Bank

12
13.11.2017

SITUACIÓN ACTUAL DE LA INCLUSIÓN FINANCIERA


ACCESO A SERVICIOS FINANCIEROS II

PERÚ ALEMANIA

Habitantes Perú 31.151.643 Instituciones Empleados Sucursales


Insituciones
Sucursales Al 31.12.2015
Habitantes Alemania 82.180.000 Totales (SBS) Totales
Totales (2015) 98 97.039 4.595 1.960 34.045
Banca Múltiple 17 62.351 2.144 538 8.964 Bancos Comerciales y otros
Empresas Financieras 11 13.150 718
CMACs (incl. CMCP Lima) 12 16.631 692 413 14.451 Sparkassen
CRACs 7 1.416 62
EDPYMES 12 3.491 274
Empresas de Arrendamiento Financiero 2 S/N
Entidades Estatales (BdN y Agro Banco) 2 705
Cooperativas financieras (según COPEME) 17 S/N 1.009 10.630 Cooperativas
ONGs financieras según COPEME 18 S/N

Habitantes / Instituciones o Sucursales 317.874 6.779 41.929 2.414

Fuentes: SBS Perú, INEP, DSGV, Deutsche Bundesbank, Handelsblatt, Wikipedia, COPEME

Si Alemania fuese el ejemplo a seguir en cuanto a número de instituciones y de


sucursales, en el Perú faltarían:
• 645 instituciones financieras con licencias bancarias completas (136 CMAC)
• 8.310 sucursales en general (3.527 sucursales de las CMAC)

SITUACIÓN ACTUAL DE LA INCLUSIÓN FINANCIERA


USO DE SERVICIOS FINANCIEROS

OECD
PERÚ LA & C ALEMANIA ALTO
INGRESO
USO 2011 2014 2014 2011 2014 2014

Uso de la Cuenta en el último año


… para recibir salarios 11,90% 18,00% 47,20% 44,30%
… para recibir subsidios gubernamentales 1,20% 9,00% 11,40% 17,20%
… para pagar servicios básicos 1,10% 6,30% 72,80% 61,10%

Pagos Digitales
Usó la Tarjeta de Débito para hacer pagos 11,90% 27,70% 79,20% 65,30%
Usó la Tarjeta de Crédito para hacer pagos 10,00% 18,00% 36,40% 46,70%
Usó la Internet para hacer pagos 2,80% 6,90% 56,40% 54,10%

Ahorros en el último año


Personas que ahorraron 39,30% 40,60% 79,80% 70,80%
... en una institución financiera 8,60% 12,30% 13,50% 55,90% 57,90% 51,60%
Ahorró para la tercera edad 9,90% 10,60% 55,10% 39,70%
Ahorró para un negocio 12,80% 10,60% 10,70% 9,00%
Ahorró para eduación 21,60% 17,20% 17,10% 25,00%

Crédito en el último año


... de una IF 12,70% 11,20% 10,40% 12,50% 18,60% 18,40%
… para cualquier cosa 27,50% 32,70% 31,80% 39,80%
… para eduación 7,00% 8,30% 2,20% 5,60%
Tiene saldo vigente de una deuda 9,80% 9,60% 21,10% 26,10%
Fuente: Global Financial Inclusion Database, World Bank

13
13.11.2017

PILARES IF CONCLUSIONES ALEMANIA


- El sistema financiero alemán es muy competitivo y con una
muy alta densidad de bancos y sucursales.
- Toda la población tiene acceso a servicios financieros
Acceso (98,8 %).
- Los retos del 2016 fueron la consolidación geográfica y la
Al 31.12.2015
inclusión de los refugiados.

- Existe una gama de productos muy amplia que satisface las


necesidades de los clientes y se usa de manera intensiva.
- Existen entidades especializadas para el desarrollo y la mejora
continua de productos requeridos.
Uso - La era digital representa nuevas oportunidades y retos. Los
temas centrales son la seguridad de datos y agregar valor al
uso de productos financieros. Empresas Fintec que compiten o
se integran en la oferta de servicios.

- La confianza del (potencial) cliente es clave para cualquier


institución financiera y se considera la asesoría integral de
los clientes como uno de losSparkassenstiftung
principalesfürfactores de éxito
para generar esta confianza.
Calidad
internationale Kooperation

- Los jóvenes son interesantes por el mandato social de las


Sparkassen y por la alta competitividad en el mercado.
- La era digital representa retos y oportunidades a
complementar la asesoría integral a los cuales los jóvenes
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation
responden.

III
EL MODELO
ALEMÁN DE LAS
SPARKASSEN:
ORÍGENES Y
FACTORES DE
ÉXITO

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 30

14
13.11.2017

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


EL ORIGEN DE LAS SPARKASSEN

Comienzo de la
Apoyo a la población Fundación de las
industrialización
local Cajas de Ahorro
en el siglo 18

• Ruptura de la • Esfuerzo de • Formación del ahorro.


estructura familiar personas privadas • Previsión financiera.
tradicional. y de las ciudades, • Financiamiento al
• Migración hacia las ayuntamientos, por obrero local.
ciudades. ayudar • Financiamiento a
• Agravamiento de la económicamente a infraestructuras e
pobreza en la la población local. inversiones locales.
ciudad y el campo.

Extracto del
Estatuto precursor de una Caja de Ahorro (en
Estatuto de la original)*
primera “La Ersparungscasse es una institución de
Sparkasse abastecimiento establecida para el beneficio de algunas
personas trabajadoras de ambos sexos, como el
(1778) en personal doméstico, jornaleros, obreros, marineros, para
Alemania darles la posibilidad de tener pequeños ahorros y de
ganar algunos intereses con los ahorros de emergencia y
dote para así, con su esfuerzo y austeridad, ser útil e
importante al Estado.”

* § 94 Ordenanza „Kaiserlich freyen Reichsstadt Hamburg“ de 1778, para la fundación de la


„Ersparungsclasse“ como la Sparkasse más antigua de Alemania.
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 32

15
13.11.2017

Las
Sparkassen
son sólidas
como una
piedra.

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 33

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


TAMAÑOS DIVERSOS

Las cajas de ahorro más grandes: Las cajas de ahorro más pequeñas:
Hamburger Sparkasse: Stadtsparkasse Bad Sachsa:
5724 colaboradores 46 colaboradores
196 sucursales 1 sucursal

Sparkasse KölnBonn:
4718 colaboradores
150 sucursales

Stadtsparkasse Felsberg:
40 colaboradores
2 sucursales

Una caja de ahorro promedio:


Sparkasse Hanau:
600 colaboradores
39 sucursales

16
13.11.2017

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


FACTORES DE ÉXITO

El grupo financiero de las Cajas de Ahorro…

Cercanía al Cobertura Unidos bajo


cliente nacional una marca

Estructura Asesoría integral


UNIÓN SOLIDARIA
descentralizada personalizada
Mandato social Eficiencia Cooperación intensiva
cumplido operacional en el grupo

Entidad Principio
Fiduciaria Mandato
de derecho de la
municipal público
público regionalidad*

….garantiza el éxito del modelo de negocio perseguido por las cajas!

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


FACTORES DE ÉXITO – CERCANÍA AL CLIENTE I

LA CAJA INTEGRADA EN EL
NÚCLEO DE
LA MUNICIPALIDAD

página 36

17
13.11.2017

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


FACTORES DE ÉXITO – CERCANÍA AL CLIENTE II

25,700 cajeros automáticos

11,486 sucursales
con empleados del
2.965 sucursales banco
automáticas
67 sucursales
móviles
11,8 millón de descargas de la app Sparkassen

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 37

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


FACTORES DE ÉXITO – CERCANÍA & COBERTURA NACIONAL

Bancos comerciales (260) Sparkassen (417)


Habitantes por oficina:
menos de 4,000
4,000 – 6,000
6,000 – 8,000
8,000 - 10,000
10,000 - 12,000
12,000 – 18,000
18,000 - 24,000
36,000 – 48,000
más de 48,000
sin oficina

Promedio nacional:

Sparkassen: 5,206
Bancos cooperativos: 5,652
grandes bancos: 36,841

6,100 oficinas 15,400 oficinas


source: branch statistics
Deutsche Bundesbank and
own calculations

18
13.11.2017

EL MODELO ALEMAN DE LAS SPARKASSEN


FACTORES DE ÉXITO – UNIDOS BAJO UNA MARCA

… RESPALDADA POR UN CÓDIGO


GENÉTICO CLARAMENTE DEFINIDO:

- Enfoque en negocios escalables


- Asesoría integral personalizada y de por vida
- Asesoría conceptualizada y estructurada
- Omnipresencia en la sociedad
- Principio regional
- Banco de las micro, pequeñas y medianas empresas
- Toma de decisión rápida gracias a estructuras descentralizadas
- Integración de niños y adolescentes
- Logotipos unificados
- Aprovechamiento activo de los beneficios de cooperación en red
- Seguridad de fondos

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


FACTORES DE ÉXITO – UNIÓN DE RESPONSABILIDAD SOLIDARIA
13 fondos de protección que forman una unión de responsabilidad solidaria bajo derecho estatutario

11 fondos
SGVSH regionales de
Reserva de garantía
HSGV apoyo
de las cajas de los
estados federales
SVN OSV SV Berlin1)

SVWL
Unión de
RSGV
SGVHT responsabilidad
SVRP
solidaria de las
cajas de ahorro
SVSaar

SVB
Fondos de protección
SVBW
de las cajas para
1) La caja de Berlin pertenece a la caja estatale créditos de vivienda
LandesBank Berlin AG

40

19
13.11.2017

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


FACTORES DE ÉXITO – ASESORÍA INTEGRAL
El Concepto Financiero Sparkassen: CONCERTAR ACERCAMIENTO Y
PRÓXIMA CITA POSICIONAMIENTO
• Es un concepto probado para mejorar la
asesoría de los clientes.
PROPUESTA
• Se desarrolló el concepto con el fin de: Y CIERRE
OBJETIVOS
Y DESEOS
 aumentar la satisfacción de los clientes,
 intensificar las ventas cruzadas, e
 incrementar la fidelidad de los clientes. ANÁLISIS A ENTREVISTA A
PROFUNDIDAD PROFUNDIDAD
(OPCIONAL)

• Se visualiza el concepto a través de una pirámide, en la


cual cada nivel representa una categoría de necesidades
financieras que un cliente puede tener.
• El concepto se diferencia por segmentos de clientes y
por los ciclo de vida de los diferentes segmentos.
identificados.

EL GRUPO FINANCIERO DE LAS SPARKASSEN


CARACTERÍSTICAS CAJAS – MANDATO SOCIAL CUMPLIDO

Fundaciones 122 m € otros


90 m € deporte
Patrocinio
118 m € compromiso
social
506 m €
26 m € ciencia
Donaciones

150 m € cultura

Origen Áreas de empleo

El grupo financiero de las cajas de ahorro es…

− el mayor patrocinador no gubernamental en Alemania de arte y cultura,


y su mayor patrocinador no gubernamental para los deportes,
− uno de los patrocinadores más importantes del país en el sector social,
− uno de los mayores patrocinadores de becas del país,
– el grupo financiero de las cajas de ahorro tiene más de 730 fundaciones
con un capital de 2.3 miles de millones €.

… indispensable para la vida social alemana!

20
13.11.2017

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


FACTORES DE ÉXITO – COOPERACIÓN INTENSIVA EN EL GRUPO I

La Sparkassen-Finanzgruppe*
N.° de Institutos: 580 Total Balances: 2,680 mil millones €
N.° de sucursales: 19.280 N.° de colaboradores: 332,100 N.° de cajeros automáticos: 25,700

Sparkassen Landesbanken Landesbausparkassen Aseguradoras


(Cajas de Ahorro) (bancos estados (Cajas de ahorro vivienda
federales) estados federales)
Número de instituciones 409* Número de consorcios 7 Número de instituciones 9 Número 11
Volumen de negocio Volumen de negocio** Volumen de negocio Contribución bruta 21,3 mil millones €
1.145 mil millones € 965 mil millones € 65 mil millones €
Personal interno 18.400
Personal 233.742 Personal 36.214 Personal interno 4.189 Personal externo 9.500
Personal externo 3.668
* al 01/06/2016 **Volumen de negocio de los consorcios

Entidades de DekaBank Compañias de Negocios Deutsche Leasing Otros negocios de Negocios de


Inversión en (Caja Central) inversión de los inmobiliarios Gruppe (Grupo de Leasing factoraje
Capital Landesbanken Leasing Aleman)

Número 68 Volumen de negocio Número 7 Número 8 Número de contratos Número 3 Número 4


Participaciones 108 mil millones € Facturación 247.387 Numero de contratos
1,519 6,4 mil millones € Valor de compra 136,988 Facturación
Volumen total 27,4 mil millones € Valor de compra 25,6 mil millones €
1,2 mil millones € Personal interno 132 18,5 mil millones €
Personal externo
Personal 225 Personal 4,277 Personal 250 503 Personal 2.313 Personal 178 Personal 317

12 Federaciones regionales 1 Confederación (Deutscher 1 Centro de Coordinación IT 738 fundaciones


11 Academias regionales Sparkassen- und (SIZ) Una de ellas, Fundación
11 Compañías externas de Giroverband) 1 empresa de servicios IT Alemana de las Cajas de
revisión 1 Managementakademie 1 editorial con su dpto. Ahorro para la Cooperación
Sparkassenstiftung für (Servicio Escolar) Internacional
1 Universidad
internationale Kooperation
* Datos del 31/12/2015

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


FACTORES DE ÉXITO – COOPERACIÓN INTENSIVA EN EL GRUPO II

La Sparkassen-Finanzgruppe*
N.° de Institutos:
N° de Institutos: 580 Total Balances:
590 Total Balances:3.030
2.680mil
milmillones
millones€€
N.°N°dedesucursales:
sucursales:19.280
20.400 N.° decolaboradores:
N° de colaboradores:338.000
332.100 N°N.°
dede cajeros
cajeros automáticos:
automáticos: 25.700
25.700 Al 31.12.2013

Algunos ejemplos de la cooperación dentro del grupo que permiten el alcance de


economías de escala importantes:
✓ Un solo núcleo bancario con amplia variedad de módulos a contratarse
✓ Estructura de IT conjunta con un solo centro de cálculo
✓ Transparencia y disponibilidad de la información crítica
✓ Desarrollo de productos específicos a través de proveedores especializados
✓ Cooperación con bancos de los Estados Federales
✓ Formación de profesionales para todos los niveles
✓ Representación de intereses a todos los niveles
✓ Centralización de servicios requeridos por las cajas
✓ Desarrollo de una estrategia de negocios y apoyo en la implementación
✓ Mercadeo y posicionamiento de la marca conjunto
✓ Unión de responsabilidad solidaria y gestión de riesgos a diferentes niveles

44

21
13.11.2017

La rentabilidad y el mandato social no se


contradicen.

La rentabilidad es un prerrequisito
necesario para el crecimiento sostenible.

Maximizar las ganancias no es el objetivo


principal.

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 45

IV
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation
RETOS
ACTUALES

46

22
13.11.2017

RETOS DE LA
ERA DIGITAL Nuevos comportamientos y necesidades de
los clientes

Nuevos flujos de bienes y dinero

Nuevos competidores FINTEC


RETOS Y OPORTUNIDADES
DE LA ERA DIGITAL EN
CUANTO AL ACCESO, USO Nuevas oportunidades para estar cerca del cliente
Y CALIDAD DE LOS
Nuevos canales de ventas para adultos
SERVICIOS FINANCIEROS

Nuevas oportunidades para agregar valor al cliente


Nuevas oportunidades para perfeccionar productos

Nueva responsabilidad para educar al cliente

Nuevas oportunidades para complementar la


asesoría integral de los clientes

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation

NECESIDADES FINANCIERAS DIRECTAS:


“PAYDIRECT” - Transacciones seguras en Internet
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO:

1. Pagos seguros 2. Confidencialidad 3. Facilidad de 4. Compras


en Internet de datos. transacción seguras

Compras seguras en REQUISITOS:


Internet
- Cuenta corriente (limitada) con online banking activada
por el representante legal.

¡Es fácil pagar de manera


segura en Internet!
Sí puedes pagar de manera segura desde tu
cuenta corriente en internet.
>> Registrarse acá

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation 48

23
13.11.2017

V
Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation
CONCLUSIONES

49

EL MODELO ALEMÁN DE LAS SPARKASSEN


CONCLUSIONES

- La inclusión financiera y el desarrollo económico están fuertemente vinculados.


A parte de conllevar correlaciones positivas en diferentes estudios, las Naciones
Unidas consideran que la inclusión financiera es un elemento que propicia 7 de 17
objetivos de desarrollo sostenible.
- El G20 reiteró su compromiso con la inclusión financiera (digital) y, desde el año
2010, más de 55 países han firmado compromisos relacionados a impulsar la
temática como objetivo de desarrollo estratégico.
- Las cajas en Alemania nacieron hace más de 230 años atrás y fueron
revolucionarias en su conceptualización. Su posición dominante en el mercado
demuestran el éxito del modelo de negocios y de los valores perseguidos.
- Entre muchos diferentes factores de éxito, se recalca especialmente la
cooperación intensiva de las instituciones dentro del grupo financiero que
genera economías de escala importantes, su estructura descentralizada, el
código genético de la marca Sparkassen y la asesoría integral de los clientes.
- La cooperación intensiva también conlleva exigencias, como, por ejemplo, la
transparencia interna, el acceso a la información y el monitoreo, y el control de
riesgos, ejecutado de manera permanente y a diferentes niveles del grupo.
- Los retos actuales de las Sparkassen y del sector financiero en Alemania, en
general, son la época de cero intereses y la transformación digital.

24
13.11.2017

Muchas gracias
por su atención.

Manuel Patrick Alfonso Ulrich


Director del Proyecto Regional BMZ Perú
Tel: +51-(0)1-4404236 Anexo 104
manuel.alfonso-ulrich@sparkassenstiftung.de

Sparkassenstiftung für
internationale Kooperation

25

Você também pode gostar