UNIVERSIDAD NACIONAL “JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN”

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

“DULCERÍAS ALPIE”

Presentado por:
LEIVA GUTIERREZ, ALFREDO
PALOMARES ROJAS, KELVYN ORLANDO
PAZOS HUARANGA, JENNY FRANCESCA
ROJAS SACRE, OSCAR FABIO
ROSALES FERNANDEZ, JAIME CLAUDIO
SIFUENTES MARTEL, ERICK BERKLEY
SIFUENTES VEGA, DANITZA NICOL
SOTO RODRIGUEZ, PEDRO CLINTON

Docente: Mg. PATRONI BAZALAR, MANUEL

TRABAJO APLICATIVO PARA EL CURSO DE ADMINISTRACIÓN DE LA

PRODUCCIÓN II
HUACHO – PERÚ
2015

INDICE
CARÁTULA…………………………………………………………………………….1
ÍNDICE………………………………………………………………………………….2
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………6
RESUMEN EJECUTIVO……………………………………………………………...7
GENERALIDADES DE LA EMPRESA.................................................................8
1.1.DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.............................................................................8
1.2.DATOS DE LA EMPRESA..............................................................................8
1.3 ANÁLISIS DEL ENTORNO.............................................................................9
1.3.1FACTOR SOCIAL.........................................................................................9
1.3.2 FACTORES ECONÓMICOS.......................................................................9
1.3.3 FACTORES POLÍTICOS...........................................................................10
1.4 INVESTIGACION DE MERCADO................................................................10
1.4.1 LOS CLIENTES.........................................................................................10
1.4.2 EL MERCADO: TAMAÑO Y TENDENCIAS...............................................11
1.5 ENCUESTAS................................................................................................12
1.5.1 Objetivos Principales.................................................................................12
1.5.2 Calculo de la muestra:...............................................................................13
1.5.3 Total De Encuestas Por Distrito:................................................................13
1.5.4 Modelo de Encuesta..................................................................................14
1.5.5 Conclusiones De Las Encuestas...............................................................20
1.6 MISIÓN.............................................................................................................................21
1.7.VISIÓN..........................................................................................................21
1.8.MERCADO OBJETIVO.................................................................................21
a)Personas a las que queremos llegar:..............................................................21
b) Características del grupo de personas a las que queremos llegar................21
Segmentación geográfica:................................................................................21
Segmentación demográfica:.............................................................................22
Nivel Socioeconómico:......................................................................................22
Segmentación Psicográfica..............................................................................22
1.9 OFERTA........................................................................................................22
- Competencia Directa:.......................................................................................23
- Competencia Indirecta:.....................................................................................23
1.10 DEMANDA..................................................................................................23
1.11 CUOTA DE MERCADO..............................................................................24
1.12 MATRIZ FODA............................................................................................24
1.13.VENTAJAS COMPETITIVAS...................................................................................26
1.14. SOTENIBILIDAD.......................................................................................28
1.15 Estrategia De Ingreso Al Mercado Y Crecimiento......................................28
a) Estrategia de Ingreso.....................................................................................28
b) Estrategia de Crecimiento..............................................................................29
1.16 FODA:.........................................................................................................30

PLAN DE MARKETING......................................................................................31
2.1 ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING.................................................31
Diferenciación.....................................................................................................31
Ofrecer Calidad Máxima en el Producto............................................................32
Centrarse en Nichos de Mercado.......................................................................33
Estrategia de Bajos Costos................................................................................33
2.2 MARKETING MIX.........................................................................................34
2.2.1EL PRODUCTO..........................................................................................35
a) Nombre del Producto......................................................................................35
b) Logo................................................................................................................37
2.2.2 PRECIO.....................................................................................................37
Fijación de Precios.............................................................................................38
Internos...............................................................................................................38
Externos..............................................................................................................38
Objetivos de la Empresa.....................................................................................38
Costos.................................................................................................................39
Elasticidad de la Demanda.................................................................................39
Valor del Producto en los Clientes......................................................................40
Competencia.......................................................................................................40
Consideraciones Organizacionales....................................................................40
Otros Factores del Macro Entorno: Economía, Gobierno, etc...........................41
2.2.3 PLAZA........................................................................................................42
Descripción de los canales de distribución........................................................44
DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN DE “MAQUIS”................................................45
Políticas de Servicio al Cliente...........................................................................48
Garantías............................................................................................................49
2.2.4 PROMOCIÓN............................................................................................49
Branding..............................................................................................................50
Nombre de la Marca...........................................................................................50
Logotipo en Imagen de la Marca........................................................................50
Publicidad y Promoción......................................................................................51
PRENSA DIGITAL...............................................................................................52

EQUIPO GERENCIAL........................................................................................54
3.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL............................................................54
Organigrama.......................................................................................................54
3.2 PERSONAL ADMINISTRATIVO FIJO Y SUS FUNCIONES........................55
3.3 COMPENSACIÓN ECONÓMICA A GERENTES Y OPERADORES...........59

PLAN DE FINANCIAMIENTO 60
4.1 INVERSIÓN INICIAL....................................................................................60
Activos Fijos........................................................................................................60
Activos Intangibles..............................................................................................61
Capital de Trabajo...............................................................................................61
Capital Propio:....................................................................................................62
Amortización de la Deuda:..................................................................................62
PLAN DE PRODUCCIÓN...................................................................................64
5.1 ESTRATEGIAS DE OPERACIONES...........................................................64
COMPOSICIÓN DE LAS BARRAS....................................................................64
MATERIA PRIMA E INSUMOS...........................................................................64
5.2 CICLO DE PRODUCCIÓN...........................................................................67
5.3 REQUERIMIENTOS DE EQUIPOS Y HERRAMIENTAS............................68
5.4 INSTALACIONES.........................................................................................69
5.5 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN.................................................................70

CONCLUSIÓN………………………………………….…………………………….72

INTRODUCCIÓN

En la actualidad, las empresas enfrentan un ambiente competitivo cada vez

más intenso, por lo cual vamos a entrar en la política del producto, pilar básico
en el desarrollo de las diversas estrategias a realizar por la empresa. Los
productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios, satisfacer las
necesidades de los consumidores y dar respuestas válidas al mercado; por
tanto, podemos decir que constituyen la base de cualquier concepción de
marketing.

El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial

llena de riesgos e incertidumbre. Llevamos unos años observando cómo los
ciclos de vida de los productos se están acortando en una gran mayoría,
¿motivos?, principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la
competencia.

Un producto está compuesto principalmente por una serie de características

físicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del
comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él,
aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing de percepciones,
que hace preferir a los diferentes consumidores un producto más por sus
valores emocionales o externos que por la propia utilidad.

RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocio, nace de la necesidad de consumir alimentos

sanos y nutritivos para la provincia de Huaura. Nuestra empresa esta creada
para satisfacer las necesidades de este mundo cambiante.
A razón de ello Dulcería “ALPIE” fue creada con el objetivo de establecer un
servicio confiable para todas las personas que necesiten diferentes productos
de calidad e innovadores.

En primera instancia la Dulcería cuenta con cuatro líneas de producto que

ofrecen gran variedad de chocolates como: alfajores de chocolate, trufas al
whisky, pie de chocolate, torta de tres chocolates.

Se espera que la empresa sea rentable en el tiempo consolidándose como la

mejor alternativa el CACAO, en la provincia de Huaura.

GENERALIDADES DE LA EMPRESA

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

Establecimiento cuya actividad principal consistirá en la elaboración y venta de
chocolate para su servicio en el local. La atracción principal será el chocolate.
Un lugar donde el cliente tendrá la opción de degustar y ofrecer una amplia
variedad para elegir y satisfacer cualquier capricho de los diferentes postres.
Además, el local contará con un ambiente agradable y será en sí mismo una
vitrina para el arte de la chocolatería.

Nace como respuesta a una necesidad insatisfecha del mercado, al no existir

un sitio exclusivo al cual pueda acudir el público a degustar de un buen
chocolate, además de encontrar una amplia variedad de productos a base de
chocolate con presentaciones innovadoras y únicas

El consumo del CACAO es apto para personas de todas las edades, ya que
proveen una fuente de antioxidantes, en este sentido buscamos satisfacer la
demanda de aquellas personas interesadas en el consumo de productos como
el chocolate.

INNOVACIÓN. - Ser originales y creativos en el trabajo. La innovación en el

sabor, elegante y delicioso, así como la presentación del producto serán las
bases de su éxito. Tanto en el servicio, el ambiente, la decoración del lugar y en
los productos. Se ofrecerá al público, nuevas formas de consumir el chocolate,
con especial énfasis en los postres a escoger.

1.2. DATOS DE LA EMPRESA

NOMBRE COMERCIAL MAQUIS

RAZÓN SOCIAL DULCERIAS ALPIE S.A.C.
DIRECCIÓN LEGAL 28 de julio #437
RUBRO COMERCIAL DULCERÍAS
PAGINA WEB WWW.DULCERIASALPIE.COM

1.3 ANÁLISIS DEL ENTORNO

1.3.1 FACTOR SOCIAL

Un reciente estudio sobre el consumo del chocolate en

América Latina realizado por la consultora Euromonitor
Internacional y América Económica, reveló que nuestro país
tiene un consumo per cápita de 0.7 kilogramos de chocolate,
haciéndose acreedor del quinto puesto en la lista.

El estudio tomo los datos respecto al 2014 y solo midió el

consumo del chocolate envasado sin tomar en cuenta los
que se utilizan para cocinar.

Chile es el país con mayor consumo de América Latina con

un promedio de 2,1 kg per cápita, en el segundo lugar se
encuentra Uruguay con 1,8 kg de chocolate y Brasil en el
tercer lugar con 1,6 kg.

Brasil y Ecuador son los principales productores de cacao de

América del Sur, los ecuatorianos tienen un consumo
promedio de 0,3 kg.

En el campo de las marcas, el informe indica que el

chocolate más consumido en el Perú es ‘Sublime’ de Nestlé,
mientras que los chocolates de la marca ‘Ambrosoli’ de
Empresas Carozzi son los más consumidos en Chile. En las
13 marcas ubicadas en el mapa, 4 son pertenecientes a
la multinacional Nestlé.

Es importante realizar este proyecto en vista que en los últimos años se ve

una creciente demanda del consumo del chocolate. En la actualidad la
creciente demanda del cacao por parte de los mercados emergentes
es uno de los principales motivos que podría causar la escasez en la
oferta.

1.3.2 FACTORES ECONÓMICOS

  Para 2018 y 2019 se espera una recuperación del crecimiento del
PBI, con tasas de crecimiento de 4.2%, mientras este año se
mantendrán en 2,8%.
 La nueva estimación del MEF enviada al Congreso proyecta además
que la economía peruana crecerá un 4,5% en el 2018, una cifra
menor a la previsión anterior de un 0,5%.
 La ciudad de Huacho concentra una importante cantidad de
negocios existentes y nuevos provenientes de la capital, es así que
la capacidad de compra de los huachanos, gracias a las distintas y
nuevas posibilidades el empleo, se ha incrementado de manera
significativa en los últimos años, originando una mayor demanda de
nuevos productos y servicios, en mejora de la calidad de vida, por lo
que podemos ver una oportunidad de negocio para la satisfacción
de necesidades de los consumidores para llevar una vida sana.

1.3.3 FACTORES POLÍTICOS

El gobierno actual de nuestro país está impulsando a las Microempresas y

pymes, desarrollando capacitaciones y la facilitación del papeleo como
apoyo a estas; por otro lado, se ha implementado diversas normas
comerciales y laborales que nos permite salir al mercado, vender nuestros
productos y satisfacer a nuestros clientes.

1.4 INVESTIGACION DE MERCADO

1.4.1 LOS CLIENTES

El mercado se basa en un consumidor, que puede comprar de forma
racional, por hábito o por impulso; y la publicidad se da para el consumo de
este producto, para que sea más llamativo para mayor consumo del cliente.

Nuestros clientes son un conjunto de personas que desean nuestro producto

y tienen la capacidad económica de comprarlo. La decisión es personal, y
para lograr estas ventas buscamos que se sientan identificados con el
producto o busquen satisfacer sus necesidades como consumidores.

El mercado de “ALPIE” es el del consumidor, ya que las personas compran

este producto para su consumo personal o familiar y en base a sus
necesidades y gustos personales.

En suma, las personas que comprarán productos “ALPIE”, buscarán degustar

productos innovadores y a la vez agradable para el paladar. Son personas
amantes del chocolate con ganas de disfrutar del cacao en todas sus
variedades. Al mismo tiempo, les fascina degustar cosas nuevas y no le
tienen miedo al cambio.

1.4.2 EL MERCADO: TAMAÑO Y TENDENCIAS

 POBLACIÓN:

La población que se ha tomado en cuenta para poder determinar la muestra

y el mercado objetivo, ha sido la población comprendida correspondientes a
la Región Lima - Provincias, provincia de Huaura, distrito de Huacho del año
2017.

En base al total de la población urbana comprendida entre 18 y 60 años

podremos determinar la muestra, con la cual trabajaremos como base para la
recolección de datos primarios en una encuesta.

Mercado Objetivo

Existen dos perfiles que hay que ser tomados en cuenta, el del cliente y el del
consumidor.

El Consumidor
 El consumidor entendido como el último eslabón de la comercialización de
los postres hechos a base de chocolate. Es la persona que degustará del
producto elaborado con cacao en polvo junto con otros ingredientes.

El Cliente

El cliente es la persona que comprará el producto, ya que tiene los recursos

necesarios para hacerlo. Este no necesariamente consumirá el postre pero
será el que toma la decisión de compra. El consumidor puede influenciar al
cliente al momento de la compra. Por eso hay que llegar primero al niño, el
consumidor, para que este haga que su padre o madre se convierta en
nuestro cliente.

1.5 ENCUESTAS

El objetivo de las encuestas, es obtener conocimientos acerca de los hábitos

de consumo, percepción del mercado, gustos y preferencias, disposición de
pago y métodos que garanticen la buena comercialización del mismo etc. De
los clientes potenciales.

1.5.1 Objetivos Principales

 Analizar cuál debe ser el canal de distribución óptimo para su

comercialización.
 Determinar cuál es el nivel de conocimiento que existe sobre el cacao.
 Definir qué tan a menudo se consume cacao en los hogares de las
personas encuestadas.
 Determinar cuáles son nuestros principales competidores.
 Precisar cuánto dinero está dispuesto a pagar nuestro cliente.
 Detallar que factores como sabor, empaque, factor nutricional influyen en
la compra del producto.

1.5.2 Cálculo de la muestra:

Dónde:
N = Población = 213,188

p = 50%

q = 50%

e = 0.05

z = 1.96

n = N.Z2. p.q
Ne2 +Z2.p.q
Entonces:

n = 383

1.5.3 Total De Encuestas Por Distrito:

FÓRMULA:

Z=UPxNM
TP
UP= TOTAL POR DISTRITO
NM= TOTAL DE ENCUESTA A REALIZAR
TP= TOTAL DE POBLACIÓN

1.5.4 Modelo de Encuesta

RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Se procedió a tabular las 30 encuestas

1. Consumo de chocolate

¿Consume usted chocolate?

20.00%

80.00%

a)Si b)No

Se puede observar que para las personas el consumo del chocolate es

aceptable en un 80%, y en menor cantidad no consume en un 20%. Existe un
placer en el consumo de chocolate por parte de la población huachana.

2. Frecuencia del consumo de chocolate

¿Con qué frecuencia come usted chocolate?

11.11% a )Di ari amente

29.63% b)Una vez a l a s ema na
c)Una vez a l mes
d)Vari as veces
29.63% e)No cons umo chocol ate

29.63%

Se analiza que el consumo de chocolate se da 30% varias veces a la semana y

otro sector 30% una vez al mes. Un 29% indica que consume el chocolate una
vez a la semana.
 3. Época del año

¿En qué época del año considera que consume más chocolate?

11.11%

7.41% a)En invierno

b)En verano
c)Otros

81.48%

Se observa que la mayoría comoide los encuestados degusta chocolate en el

invierno. Un 7% consume en el verano.

4. Lugar de venta

¿Qué lugar de venta le parece apropiado para dicho producto?

6.90%

3.45% 13.79% a)Escuelas

b)Supermercado
c)Bodegas
d)Dulcerias
e)Otros

75.86%

Los resultados indican que la mayoría que es el 76% optarían por las dulcerías.
Luego siguen los supermercados con 14%.

5. Forma del chocolate

 ¿En qué forma le gusta el chocolate?

6.67%
6.67% a) En pol vo
b)Li qui do
c)Ba rra

86.67%

En este indicador se observa que la preferencia de consumidores está

liderando por las barras con un 87%. Seguido por el líquido en un 7%, y por
último en polvo en un 6%.

6. Sabor del chocolate

¿Cómo te gusta que sea su sabor?

a ) Dul ce
11.11%
b) Muy dul ce
11.11% c) Ama rgo
d) Semi ama rgo
e) Suave
55.56% f) Intens o
22.22%

En esta figura se muestra que el sabor preferido del chocolate es el dulce con
un 56%, luego en el segundo lugar está semiamargo con un 22%, el intenso y
el suave están en un empate con un 11%. El dulce lidera ampliamente las
estadísticas mostradas.

7. Ingredientes con chocolate

¿Con qué otros ingredientes te gustaría el chocolate?

11.11% a )Almendra
7.41% b)Mani
c)Avella na
51.85% d)Otros

29.63%

Los indicadores muestran que la población prefiere el chocolate acompañado

con almendras con un 52%. Segundo se ubica el maní en un 30%, y tercero es
otros con 11% que puede consistir en una infinidad de ingredientes.

8. Beneficios para la salud

¿Cree usted que el consumo de chocolate trae beneficios para la salud?

20.00%
a)Si
b)No

80.00%

Un 80% de las personas encuestadas señala que el chocolate sí contiene

beneficios para la salud, porque estudios indican que es un buen antioxidante y
genera reducción del colesterol. Mientras el 20% cree que no aporta beneficios
a la salud.
 9. Precio a pagar

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un producto elaborado de chocolate?

3.57%
3.57%
a)Entre 2 y 5 soles
b)Entre 5 y 10 soles
c)Entre 10 y 15 soles
35.71% d)Mas de 15 soles
57.14%

Un buen porcentaje del total con un 57% señaló que pagarían entre 2 y 5 soles
por un producto elaborado con chocolate. Otro grupo con un 36% indica que
pagarían entre 5-10 soles por el producto.

10. Productos innovadores

¿Qué producto innovador con respecto al chocolate te gustaría probar?

6.67% a) Pie de chocolate

20.00%
b) Alfajor de chocolate
c) Torta de tres chocolates
33.33% d) Trufas al whisky
e) Otros
26.67%

13.33%

Se puede observar las personas encuestadas prefieren el alfajor de chocolate

que tiene un 33%, lo cual es seguido por las trufas al whisky con un 27%. Y
otros con un 7% finaliza que les gustaría probar pie de chocolate como
producto innovador.

1.5.5 Conclusiones De Las Encuestas

 Existe la aceptación del consumo del chocolate en la mayoría de las

personas de la ciudad de Huacho, ya que la encuesta arrojó que el doble
del porcentaje de personas prefiere degustar del chocolate.
 Pese a eso el consumo de chocolate, es una constante en la
alimentación entre comidas, ya que la oferta de antioxidantes no es muy
grande.
 La introducción de una barra de chocolate derivado de cacao peruano
en polvo en base de productos amazónicos es viable en el mercado ya
que mediante las encuestas se descubrió que las personas consumen
los alfajores de chocolate, y que pese a ser un producto nuevo en el
mercado, lo tienen como una opción.
 Existe una oportunidad de negocio al ofrecer productos elaborados de
chocolate en base de productos amazónicos ya que la mayoría de
personas encuestados conoce el chocolate. Sin embargo, debemos
trabajar en dar a conocer más estos productos y sus cualidades
deliciosas que hará que el producto sea aún más apetecido.
 La encuesta arrojó que los canales de distribución apropiados que se
deben utilizar para la venta del producto son las dulcerías y los
supermercados y escuelas.
 El mercado relevante indica que el precio de la barra de chocolate
deberá encontrarse de ser posible entre S/. 2.00 y S/. 5.00.
 El producto o los postres van a ser consumidos directamente al público
servidos y atendidos por parte del personal de trabajo.
1.6. MISIÓN
Somos una empresa Huachana responsable, honesta contigo y el entorno, que
ofrece productos elaborados a base de Cacao, brindamos ricos pies y postres,
buscando así consentir el gusto para satisfacer a nuestros clientes, siendo
parte de tus momentos más especiales.

1.7. VISIÓN
Ser una empresa líder a nivel nacional en la innovación, producción y
comercialización de pasteles y postres que, a través de un constante desarrollo
tecnológico, trabajo en equipo y una planificación organizada, responda a
cualquier reto del consumidor y de la competencia, aprovechando las
oportunidades para crecer ordenadamente.

1.1. MERCADO OBJETIVO

a) Personas a las que queremos llegar:

Nuestro producto está dirigido a personas que pertenecen al nivel

socioeconómico A, B, y C del distrito de huacho, provincia de Huaura,
interesadas en adquirir productos en base a cacao para los cuales contamos
con pie de chocolate y alfajores de chocolate como postres principales. Son
20,018 personas para el año 2018 y asciende a 25,630 personas para el año
2019.

b) Características del grupo de personas a las que queremos llegar

El segmento de mercado al que se dirige nuestro producto se define por las

siguientes variables o criterios de segmentación.

 Segmentación geográfica:

La segmentación por nivel geográfico del producto a base del cacao “ALPIE”
son las personas del distrito de huacho, principalmente las zonas céntricas.

 Segmentación demográfica:
El mercado de los productos “ALPIE” está conformado por hombres y mujeres
de todas las edades, que consumen chocolate.

 Nivel Socioeconómico:

Los productos “ALPIE” está dirigido a las personas que se encuentran en los
niveles socioeconómicos A, B y C del distrito de huacho.

 Segmentación Psicográfica

Se encuentra reflejado en los resultados obtenidos, tanto en el grupo de

enfoque como en las encuestas que los clientes y consumidores potenciales de
los productos ALPIE, son familias con tendencia a lo natural y orgánico, con un
sentido de preocupación por el medio ambiente, También son personas que
son atraídos fácilmente por la presentación del producto, el sabor y la calidad
del mismo.

1.9 OFERTA

En el distrito de huacho existe una gran cantidad de competidores dentro del

mercado de productos de consumo inmediato y principalmente de productos
como Dulces y todo tipo de pasteles, lo cual nos dice que es un mercado muy
amplio y en la cual podemos ingresar y obtener rentabilidad

- Competencia Directa:

Somos una empresa que ofrece productos nuevos por ende no hay
competencia directa como tal.

- Competencia Indirecta:

Constituida por las grandes empresas en el mercado Huachano que se dedican

a producir y comercializar productos de consumo inmediato; a continuación, se
muestra la competencia indirecta:

 Panadería
 Dulcería
 pastelería

1.10 DEMANDA
La característica de nuestro producto ALPIE hace que no se considere un
producto de primera necesidad como el pan o la leche, es por eso que posee
una demanda relativamente elástica a las fluctuaciones y cambios de la
economía, el precio que juega es un factor importante para su compra.

La demanda de nuestro producto ALPIE en el distrito de huacho es creciente,

contamos con una cuota de mercado competitiva en relación nuestros
competidores.

1.11 Cuota de Mercado

El mercado de consumidores de productos ALPIE en el distrito de huacho está

comprendido en los siguientes porcentajes

Mercado de barras de Dulcerias en porcentaje

10.00%
La estrel la
30.00% Achecuba
Al pi e
otros
40.00%

20.00%

ALPIE 40%
LA ESTRELLA 30%
ACHECUBA 20%
OTRAS MARCAS 10%

1.12. MATRIZ FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

-Creatividad y pasión -Contamos con proveedores que

cumplen nuestros estándares de
-Profesionalismo en cada detalle calidad

-Organización -Existen Empresas en este rubro,

-Equipo joven y atento
-Brindamos un servicio Integral
-Personal capacitado
pero no brindan el servicio integral
que ofrecemos y confiamos en
nuestro sabor.
-Diversidad de postres para realizar,
creando mayor dinamismo.

DEBILIDADES AMENAZAS

-Nuevos en el mercado -La crisis por la que está pasando el

mundo incentiva a los clientes al
-Nuestro nombre aún no está ahorro en los pequeños aspectos
posicionado en el mercado comerciales de su vida

-Aún no se cuenta con una cartera de -Los gustos de los clientes son cada
clientes fijos vez más cambiantes y exigentes por
ello las empresas pequeñas deben
estar a la altura del desafío

1.13. VENTAJAS COMPETITIVAS

- Estrategia Genérica.

Diferenciación:

Utilizaremos la estrategia de diferenciación para el lanzamiento de los

productos “ALPIE” al mercado Huachano, con el fin de que sea percibido como
“único”, debido a los atributos diferénciales que posee.

Las 5 fuerzas competitivas de Porter:

 Poder de negociación de los Compradores o Clientes:

Se manejarán políticas de negociación con nuestros clientes potenciales a los
cuales les ofreceremos descuentos y promociones con respecto al volumen de
compra.

 Poder de negociación de los Proveedores:

La negociación con los proveedores será un punto el cual nosotros

decidiremos, es decir, nosotros escogeremos a cada uno de nuestros
proveedores de acuerdo a nuestras necesidades y beneficios.

 Amenaza de nuevos competidores entrantes:

Los potenciales competidores vienen a ser los productos que en un futuro

serán competencia indirecta de “ALPIE” o podrían entrar en la gama de estos,
como es el caso de La estrella, Ache cuba, Santa Inés, y otros que operan
informalmente. Que puedan crear un nuevo producto; el valor añadido en todo
caso que le daría, tal vez con cacao, maní, pecana, fresa, mermelada y otros,
que de alguna manera se asemeje o supere el producto de “ALPIE”

 Amenaza de productos sustitutivos:

La amenaza de productos sustitutos será latente en nuestro caso pues existen

muchas marcas ya reconocidas en el mercado, sin embargo, nosotros
estaremos en constante creación de valor a nuestro producto.

 Rivalidad entre los competidores

Existe un número elevado de empresas que ofrecen productos de consumo

inmediato, Sin embargo “ALPIE” ofrece un producto con alto contenido nutritivo
hecho a base de cacao.

Cualidades de los postres “ALPIE”

Las cualidades de los productos a base de cacao “ALPIE” radican en que este
es un producto caracterizado por ser innovador, delicioso para el paladar,
elaborada con variedades de productos, rico en componentes con propiedades
euforizantes y estimulantes. Todos estos atributos lograran la aceptación de los
consumidores y la diferenciación de la competencia. Tiene una gran cantidad
de nutrientes que lo ubican como una fuente de energía única y relativamente
barata. Su principal ventaja competitiva encierra una combinación de
ingredientes cuidadosamente seleccionados y diseñados para brindar
beneficios que posee un enorme valor nutritivo para nuestros clientes y a su
vez esa explosión de energía que necesitan para mantenerse activos durante
el día.

1.3. SOSTENIBILIDAD

La sostenibilidad del negocio se dará por una adecuada administración y

gestión empresarial, siendo sostenible en el tiempo por la calidad del producto
y a la vez sus beneficios, ya que es un producto con alto contenido nutritivo,
esto hará que la gente esté interesada en el consumo de postres “ALPIE” , por
tanto cada vez existirá un volumen más alto de ventas mediante las estrategias
de marketing y publicidad las cuales permitirán que nuestro producto llegue a
nuevos mercados logrando finalmente el posicionamiento de nuestra marca en
el mercado.

1.15 Estrategia De Ingreso Al Mercado Y Crecimiento

a) Estrategia de Ingreso

- Promocionar las características diferenciables y los atributos benéficos de

nuestro producto “ALPIE”, la cual es caracterizada por ser un producto
elaborado con los más altos estándares de calidad, salubridad, con insumos
naturales, un alto contenido nutritivo.

- En el proceso de ingreso del producto al mercado se establecerán relaciones

y convenios comerciales con minoristas (bodegas, cafetines y supermercados)
y mayoristas más concurridos por la sociedad Huachana, esto nos facilitara
llegar a nuestros clientes de manera directa.

- Durante los primeros meses promocionaremos a nuestro producto por medio

de las redes sociales (Facebook, Twitter, etc.). Con el fin de dar a conocer
nuestro producto de manera masiva, ya que estas herramientas pueden
facilitarnos llegar de manera directa al público objetivo.
 b) Estrategia de Crecimiento

- Las operaciones de producción, distribución y comercialización de ALPIE se

iniciará en la ciudad de Huacho, las ventas de nuestro producto estarán
disponibles en establecimientos minoristas (quioscos, bodegas, cafetines y
minimarkets) y mayoristas concurridos por la sociedad huachana, teniendo
siempre en cuenta los estándares de calidad en nuestro producto.

- Estaremos a la expectativa de buscar nuevos nichos mercados e

introducirnos en ellos, así extendernos con nuestro producto y podremos
venderlo dando a conocer los atributos y beneficios de nuestros postres
“ALPIE”.

- Participar como patrocinadores en eventos que tengan que ver con el cuidado
de la salud y el bienestar de las personas, como lo son eventos deportivos,
ferias gastronómicas, entre otros.

- Para fidelizar a nuestros clientes estaremos en contacto directo con ellos a

través de nuestra página web, cuenta de Facebook o email corporativo desde
donde atenderemos cualquier tipo de consultas o reclamos, demostrándoles
que ellos son nuestra prioridad.

PLAN DE MARKETING

El presente capítulo definirá sobre los diferentes aspectos del plan de

mercadeo que implementaremos en la empresa. La información recolecta en
los capítulos anteriores servirá de base para determinar la estrategia de
Marketing. Dentro de este plan se identifica el segmento, táctica de producto,
precio, plaza (distribución) y promoción para lograr un posicionamiento en la
mente del consumidor. Se desarrollará y analizará las estrategias que
pensamos utilizar para posicionarnos en el mercado del distrito de Huacho de
una manera eficiente según los requerimientos del mercado actual.

2.1 ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING

La empresa se enfocara en las tres siguientes estrategias definidas por Phillip

Kotler, diferenciación, ofrecer una máxima calidad en el producto, centrarse en
nichos de mercado, y bajos costos.

Diferenciación

Posicionarse en la mente de los consumidores se vuelve cada vez más retador.

Desde que nos levantamos estamos expuestos a diferentes marcas,
recomendaciones de productos, lo que hace difícil que la recordemos todas.

Especialistas afirman que una persona promedio puede recordar hasta 7

marcas de una categoría. Si no nos recuerda no existimos para nuestro cliente.

Tipos de estrategia de diferenciación

 Producto: las marcas se diferencian por los atributos de los productos y

por la forma, resultados, duración, confiabilidad, estilo o diseño.
 Personal: La empresa puede diferenciarse si su capacitación es
superior a la de la competencia. Formando una fuerza de venta
especializada, ofreciéndole al cliente un asesor en lugar de un vendedor.
El asesor le ayudara al cliente a seleccionar la mejor opción de acuerdo
a sus necesidades.
 Imagen: Las personas reaccionan positivamente antes los productos
que le brindan un status o si es un aspiracional.
  Canal: Las empresas pueden descartarse por su cobertura en los
canales de distribución, porque lo facilita a sus clientes a adquirir el
producto.

La estrategia de diferenciación es una defensa contra el poder del cliente, ya

que carecen de alternativas comparables y por lo tanto son los clientes son
menos sensibles al precio, de igual forma permite determinar un mayor precio,
ya que el mercado está dispuesto a pagar más por las cualidades distintivas del
producto. Esta estrategia requiere de actividades comerciales, costosas como
la comunicación ya que se debe dar a conocer que es la única barra en ese
mercado.

Estrategia de segmentación

Supone una toma de decisiones por parte de la dirección de marketing

respecto a por cuál o por cuáles de los segmentos en los que hemos
clasificado un mercado vamos a apostar en nuestra empresa. Esta clasificación
puede derivar de un análisis de la situación o ser consecuencia de una
investigación de mercado.

Para poder alcanzar estas metas, las organizaciones necesitan establecer una
serie de estrategias que garanticen la satisfacción de sus clientes. Sin
embargo, antes, necesitan establecer quiénes son sus clientes y cuáles son las
características del mercado al que se dirigen.

 Demográfico: La división de los segmentos se centra en aspectos como

la edad, el sexo, la raza, la religión, el estado civil, la estructura familiar,
los ingresos, la ocupación, la educación o la generación a la que
pertenecen los consumidores en nuestro caso esta dedicado a las
personas de todas las edades.
 Geográfico: En nuestro criterio que se utiliza está relacionado con la
ubicación geográfica donde se encuentran los consumidores, como el
barrio, si residen en una zona urbana o rural, la provincia, comunidad
autónoma, el país o el continente en el que habitan o factores
relacionados con esta ubicación, como el clima o la densidad de
población.
  Psicográfico: En base a esta variable se divide el mercado en función
de la clase social A, B y C, estilo de vida o los rasgos de personalidad
más característicos del grupo.
 Conductuales o comportamentales: También se suele estructurar a
los consumidores según sus hábitos de consumo o compra, sus
actitudes o el uso que hacen de los artículos.

Ofrecer Calidad Máxima en el Producto

Los productos a base de cacao son ricos en vitaminas, antioxidantes y

componentes nutricionales esenciales en la alimentación de las personas.

Estos componentes son la materia prima de la elaboración de nuestro producto

“ALPIE”. Un factor muy importante es la utilización de estos productos de
carácter orgánico, es decir de origen natural, exentos de químicos,
conservantes y preservantes en su cultivo y producción. Este factor garantiza
que los elementos para la elaboración de las barras sean de calidad.

Estos elementos pasan a través de una serie de procesos de transformación,

donde se concreta el cacao. Estos procesos se cumplen de una manera
cuidadosa siempre velando por conservar la calidad del producto.

La empresa va a ejecutar la estrategia al inicio de la producción. Se contrató

una consultoría de parte de un ingeniero en alimentos, quien verificó que en
todo el ciclo productivo se cumpla con los lineamientos expuestos. A demás
certificó que el producto posea los factores nutricionales deseados.

Se busca no sólo ofrecer un producto de bajo precio, sino también ofrecer algo
que no sólo cumpla con las expectativas del cliente, sino que aparte de eso
pueda dar beneficios extras que ellos sean capaces de percibir.

Posicionamiento

Posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto, servicio o

empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a
partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca (“ALPIE”) de
forma individual y respecto a la competencia.
 Atributo: Se centra su estrategia en un atributo como puede ser la
antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su
estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su
imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que
intentan basar su posicionamiento en varios atributos.

 Beneficios: Destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el

aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos
prometidos por un dentífrico blanqueador.

 Uso o aplicación del producto: Destaca la finalidad de un producto,

como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los
productos dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.

 Usuario: Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener

en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a
un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de
posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a la
marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la
mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser
como esta celebrity.

 Competencia: Explota las ventajas competitivas y los atributos de

nuestra marca “ALPIE”, comparándolas con las marcas competidoras.
Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos
con facilidad, así que conseguir que nuestra marca este
comparativamente posicionada por encima de las demás, puede
suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar
frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que
esta estrategia presenta dos variaciones:

o Líder: Es el que primero se posiciona en la mente del

consumidor y consigue mantener su posición.

o Seguidor o segundo del mercado: La estrategia del número dos

puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al
líder o una opción más económica.
  Calidad o al precio: El producto basar su estrategia en esta relación de
calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos,
transmitiendo, por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio
muy elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al
lujo.

 Estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en

los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos
según su estilo de vida.

2.2 MARKETING MIX

El marketing mixes el conjunto de herramientas que permiten determinar las

diferentes estrategias a usarse en cada uno de los puntos: producto, precio,
plaza y promoción.

Es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del producto, fijación de

precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan tanto a objetivos individuales como a los de las
organizaciones.

Destaca aquella que reduce el número de variables comerciales a cuatro,

conocidas como las “cuatro P”: producto, precio, plaza y promoción del
Marketing en su acepción anglosajona: A largo plazo, las cuatro variables
tradicionales de la mezcla pueden ser modificadas pero a corto plazo es difícil
modificar el producto o el canal de distribución.

Por lo tanto, a corto plazo los responsables de mercadotecnia están limitados a

trabajar sólo con la mitad de sus herramientas.

Mezcla de Marketing

Producto Los postres están elaborados a base de cacao en polvo

con otros ingredientes, productos orgánicos con un
 proceso de producción de excelente calidad que
revolucionará el paladar del consumidor y sus
expectativas del producto.
Precio Manejaremos producciones a escala lo que hace que el
precio del producto sea altamente competitivo
Plaza Nos enfocaremos en un Nicho de Mercado, dirigidas a
las personas que desean consumir chocolate, que les
brinden placeres esenciales para cubrir sus gustos y
que sean de su agrado.
Promoción Los postres ALPIE serán comercializadas en los
principales mercados y tiendas de consumo de la
ciudad. La estrategia de promoción será crear páginas
virtuales, o a través de redes sociales y otros.

2.2.1 EL PRODUCTO

a) Nombre del Producto

El nombre del producto es “ALPIE”, ya que tiene como concepto el ingrediente

principal que posee es el cacao.

Satisface la tendencia por el consumo productos de consumo inmediato, con

palto contenido nutritivo que ayudan a mantener y llevar una buena salud.

El producto consiste básicamente elaborado a base de cacao en polvo, lo cual

el producto como pie de fresa, alfajor, torta de tres leches con chocolate y
trufas al whisky.

INGREDIENTES

Pie de chocolate con relleno de fresa:

 250 gr Harina
  25 gr. Cacao en polvo
 170 gr. Margarina
 1 yema de huevo
 80 gr. Azúcar impalpable o glass
 2 kg Fresa
 Pizca de Sal
 C/N de Agua

Alfajor de chocolate con manjar:

 125 gr Harina
 20 gr. Cacao en polvo
 100 gr de maicena
 160 gr. Margarina
 1 yema de huevo
 100 gr. Azúcar impalpable o glass
 200 de manjar
 C/N de Agua

Torta de tres leches con chocolate

Para el bizcocho de chocolate:

 Huevos - 5 (unidades)
 Azúcar - 150 (gramos)
 Harina sin preparar - 110 (gramos)
 Polvo de hornear - 5 (gramos)
 Cocoa o Cacao en Polvo - 40 (gramos)
 Esencia de Vainilla - 1 (cucharada)

Para la crema de chocolate:

 Mantequilla - 40 (gramos)
 Cocoa o Cacao en Polvo - 50 (gramos)
 Leche Evaporada - 400 (gramos)
 Leche Condensada - 400 (gramos)
 Crema de Leche - 1 (taza)
 Para el chantilly de chocolate:
 Crema de Leche - 300 (gramos)
 Azúcar Impalpable - 2 (cucharadas)
 Cocoa o Cacao en Polvo - 2 (cucharadas)

El cacao es un alimento rico en minerales, vitaminas y fibra, que ofrece

numerosos beneficios. Además, tiene propiedades nutricionales y terapéuticas,

aprovechadas para la elaboración de diversos productos.

Actualmente en los principales centros de producción mundial (países africanos

y asiáticos), la oferta de cacao tiende a ser menor que la demanda, incluso las

proyecciones estimadas por expertos internacionales señalan una disminución

de sus existencias, por lo que se estiman precios crecientes para los próximos
años.

El Perú está clasificado según el Convenio Internacional del Cacao 2010 de la

ICCO, como el segundo país productor y exportador de cacao fino después de
Ecuador. Es por este motivo que, desde hace algunos años, empresas
chocolateras de todo el mundo visitan el país con el fin de cerrar contratos
directamente con los productores de cacao, permitiendo al agricultor tomar
conciencia en mejorar sus buenas prácticas agrícolas y manufactureras en toda
la cadena de valor, y ofrecer un producto de calidad.

Según el Ministerio de Agricultura y Riego del Perú (MINAGRI), alrededor del

44% de la producción corresponde a cacao fino (Criollo+Nativo) y el 56% de la
producción es cacao corriente o común (CCN-51+Forastero).

Un aspecto que ha aumentado la visibilidad del producto peruano en el

extranjero es el interés por variedades de cacao nativas; así como el
incremento de los alimentos gourmet del Perú y la renovación del sector como
parte de la estrategia de promover el país, ampliamente reconocido por su
biodiversidad.

b) Logo

En general el logo está orientado para ser rápidamente identificado y recordado

ya que es un nombre fácil, sencillo y amistoso.

A. Objetivo: Satisfacer mediante la más moderna tecnología de punta las

necesidades del cliente en cuanto a calidad, durabilidad y precio mediante la
comercialización de nuestros postres “ALPIE”.

B. Táctica: En este punto se describen las principales características que

tendrá el producto:
 Marca: Es de vital importancia poseer una marca que genere
posicionamiento en la mente del consumidor, que proporcione individualidad e
identidad propia al nuevo producto que se va a comercializar y que aumente su
valor respecto al de la competencia.

 Diseño: El diseño de los postres ALPIE S.A.C se trabajará bajo los

conceptos de diseño y durabilidad, en cuanto a diseño se manejará unas
variedades de colores e ingredientes para la elaboración de los productos.

En cuanto a durabilidad, el diseño ergonómico de los postres permite que éste

no se derrita de forma tan rápida por lo que lo mantendremos en un ambiente
fresco.

2.2.2 PRECIO

Se sabe que el precio es una variable clave al momento de comercializar un

producto y en la que se necesita ser extremadamente preciso porque esta tiene
que ser aceptada por el mercado.

Cuando se habla de que el mercado es el que decide el precio, es por el hecho

que existe una serie de necesidades que ese producto viene a satisfacer, tanto
en sus características físicas como en los beneficios que ofrece. Por otro lado,
existe internamente todo un proceso de producción que significan múltiples
costos, tanto fijos como variables, que tienen como objetivo generar una
rentabilidad; y tomando en cuenta estos dos componentes es como se decide
el precio a fijar.

Se entiende que los factores de fijación de precios están determinadas y

divididas en dos grandes grupos: las internas y las externas, según el libro de
Kotler y Amstrong:

Fijación de Precios
Internos Externos
 Objetivos de la empresa  Elasticidad de la demanda
 Costos de producción  Competencia
 Consideraciones  Otros factores del macro
 organizacionales entorno
 Margen de utilidad  Valor del producto ante los
clientes

Los errores más comunes:

• La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos

• Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los

cambios del mercado.

• El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no

como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el
mercado.

• El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de

mercado y ocasiones de compra.

Objetivos de la Empresa

Los objetivos de la empresa no sólo involucran al precio, sino también a los

demás componentes del Marketing Mix, que se detallan anteriormente.

Se busca penetrar al mercado, y comparándonos con la competencia, se busca

penetrar con precios bajos. Como se va a entrar con un solo producto, con
ciertas variaciones, ese producto tiene que saber diferenciarse y tiene que
tener un precio que sea extremadamente competitivo para poder pelear con la
fidelidad que tienen los clientes por ciertas marcas.

El precio juega un papel muy importante en el objetivo que se busca alcanzar,

porque si es verdad que se quiere una rentabilidad esta no es prioritaria al corto
plazo, más bien al largo plazo. Al corto plazo se busca posicionamiento en el
mercado, poder entrar e ir teniendo cada vez una porción más grande y por la
misma razón se van a usar economías de escala para poder tener el precio
más bajo posible.

Costos

Los costos son el primer parámetro para definir un precio. Son los valores
mínimos que no se pueden pasar debido a que ya se generaría una pérdida, y
aparte de eso, al fijar un precio por debajo del costo de producción no es legal
y es considerando un acto ilegal llamado Dumping.

Si bien es verdad, que se quiere tener un precio bajo, la empresa no puede

darse el lujo de fijar un precio por debajo de los costos, porque aparte de que
no es legal, no tiene una base sólida rentable en la que se pueda apoyar y
pueda permitirse tener tal pérdida. El fijar un precio que no sea capaz de cubrir
el costo, simplemente llevaría la empresa a la quiebra absoluta e inmediata, por
esa razón, por más que el precio sea relativamente bajo, este tiene que poder
cubrir todos los costos.

Elasticidad de la Demanda

Este factor se debe estudiar y considerar cuidadosamente, porque es la

sensibilidad que muestran los consumidores al cambio inesperado de ciertos
factores, en especial, el precio. La elasticidad de la demanda va ligada muy
estrechamente al volumen de ventas, ya que su análisis muestra el
comportamiento de que tiene cuando el precio sube o baja.

Se sabe que el producto que se va a ofrecer no es ni un bien necesario, ni un

bien de lujo, por lo que hay que tener cuidado al momento de modificar los
factores y que vayan a repercutir en el precio, porque al ser un bien normal, lo
más probable es que su demanda sea elástica, es decir muy sensible a
cambios en sus variables.

Valor del Producto en los Clientes

Es fundamental tener un buen conocimiento sobre el comportamiento de los

clientes potenciales, saber que buscan en el producto y el saber cuánto están
dispuestos a pagar. Al vender el producto, no se busca venderlo según sus
características, sino más bien vender sus beneficios.
Al vender los beneficios que tiene el producto, el precio va a pasar a segundo
plano, ya que va a primar el valor que genere ese producto sobre el cliente, lo
que va a ser que incluso la elasticidad antes mencionada disminuya.

Competencia

El precio que la empresa va a ofrecer versus el precio de la competencia es,

por lo menos para este producto, lo que va a marcar la diferencia. Hay que
tener pleno conocimiento sobre todos los productos sustitutos y sus precios,
estar al pendiente como estos cambian y se modifican. La empresa en sí está
en desventaja por ser una marca nueva que nadie conoce, mientras que el
consumidor ecuatoriano es muy fiel a las marcas, sin embargo también es muy
sensible al precio y por ese lado se va a buscar atacar.

Consideraciones Organizacionales

Se sabe que cada organización tiene sus propias políticas internas y que al
momento de fijar un precio estas no pueden dejarse de lado. El precio debe
ser congruente con las políticas organizacionales, con sus valores, principios,
misión y visión; y siempre orientado hacia el logro de los objetivos.

Otros Factores del Macro Entorno: Economía, Gobierno, etc.

Por otro lado, las políticas de gobierno pueden afectar igual al precio, no de
forma definitiva, pero se debe considerar cuando el gobierno pone un precio
piso o un precio techo, cuando decide subir el precio de alguna de las materias
primas que se van a utilizar, cuando saca alguna ley que pueda perjudicar
directamente al productor, y demás posibles políticas gubernamentales.

No todas estas son malas, ya que también nuevas leyes nos podrían favorecer,
como el alza de los precios a los productos importados, el subsidio en algunos
insumos de producción, entre otros.

Para tener un esquema más claro de fijación de precios, vamos a establecer la

fijación por niveles:
Precio de los postres ALPIE

Costo de Producción Precio Distribuidor P.V.P

S/. 0,40 S/. 0,60 S/.2,00

El precio de ventas a nuestros clientes mayoristas es de S/. 0,70, debido a que

el resultado en la investigación de mercados arrojó que el P.V.P. adecuado es
de S/. 1,00.

 El costo de producción neto es de : S/. 0,40

 Precio Distribuidor : S/. 0,60
 IGV : S/. 0,18
 P.V.P. : S/. 2,00
 Margen de utilidad del productor : 30%
 Margen de utilidad del distribuidor : 18%

2.2.3 PLAZA

Para poder cumplir con los objetivos de la empresa y llevar a cabo un buen
plan de marketing que llegue a un feliz término, es decir que logre el volumen
de ventas deseado, hay que tomar en cuenta varios aspectos.

ALPIE es un producto nuevo, se debe seguir las etapas del desarrollo de

nuevos productos:
Al llegar a la sexta etapa, ya el producto se encuentra en su fase más difícil,
porque no solo se busca alcanzar un nivel de ventas esperado, sino que
además de eso se busca mantenerlo e irlo mejorando periódicamente de ser
posible.

Se sabe que existen múltiples estrategias de marketing orientadas al

incremento del volumen de ventas. La empresa se ha enfocado en siete
estrategias con la intención de conseguir un objetivo:

1. Avanzar la venta de postres: En un proceso de servicio tradicional la venta

de los postres queda prácticamente pospuesta hasta el final del servicio.
Ello conlleva ofertar postres cuando los clientes ya están total o casi
saciados, por esta razón algunos restaurantes que buscan un alto ratio de
penetración de postres colocan la venta del postre al inicio del proceso de
servicio junto a la toma de comanda del resto de platos, alegando que son
postres que se realizan al momento y su preparación requiere cierto
tiempo. También se puede hacer lo mismo en un restaurante de self-service
colocando los postres al principio del lineal, cuando los clientes no han
escogido nada, tienen hambre y espacio libre en la bandeja.
2. Crear un postre estrella que sea de “obligado consumo” (no te puedes ir sin
probar nuestro…) en el restaurante o posicionar el restaurante como muy
especializado en postres y los clientes vengan entre otros motivos por la
originalidad y calidad de nuestra carta de postres.
3. Colocación de la oferta de postres en la zona caliente de la carta, con
destacados o incluso imágenes.
4. Más allá del tradicional y a veces complicado carro de postres podemos
Implementar el método del “Desfile”, consistente en que al final del servicio
a la hora de tomar comanda de postres los camareros se ponen en fila
india cada uno con una bandeja con una tarta o postre y poniéndolas
delante de una mesa van pasando por cada comensal ofreciéndoles una
ración del postre. Lo mejor de todo es que no preguntan “¿Quiere usted
postre?, sino. ¿Cuál de nuestros postres le apetece?... es el poder del
lenguaje para reforzar lo que los ojos ven.
5. Formar al equipo para que vendan postres utilizando métodos de venta
sugestiva.
6. Diseñar material de “merchandising” específico, como: una carta de postres
muy atractiva, cartelería o “mantelines” con propuesta u oferta de postres,
 colocando imágenes u ofertas de postres en las mejores zonas de los
“menuboards” o pizarras.
7. Inclusión del postre en la oferta de menús cerrados, ya sea el menú del día,
menús para grupos o menús degustación, y como no el helado en el menú
infantil. De esta forma los clientes reciben más valor en producto y por
tanto consideran que estos menús que incluyen postres son más
completos.

Avanzar la venta
Avanzar la venta de
de postres
postres::
En
En unun proceso
proceso de de servicio
servicio
tradicional la
tradicional la venta
venta de los postres
de los postres
queda prácticamente pospuesta
queda prácticamente pospuesta
hasta el final del servicio.
hasta el final del servicio.

CLIENTE:: enfoque con los

enfoque con los Formar al equipo
Formar al equipo para
para que
que
padres
padres vendan
vendan postres
postres utilizando
utilizando
métodos
métodos de
de venta sugestiva.
venta sugestiva.
MERCADO OBJETIVO

CONSUMIDOR:: enfoque
enfoque
con
Colocación
Colocación dede la
la oferta
oferta de
de
con los
los hijos
hijos
ESTRATEGIAS DE postres en la zona caliente de
VENTAS la carta, con
la carta, con destacados
destacados o o
incluso
incluso imágenes.
imágenes.

ofrecer
ofrecer creditos
creditos aa 30
30 dias
dias
RETAILERS en el págo
en el págo del
del producto
producto

Descripción de los canales de distribución

Canal directo (Circuitos cortos de comercialización): El productor o

fabricante que será la dulcería ALPIE vendera el producto o servicio
directamente al consumidor sin intermediarios pero no es tan corriente en
productos de consumo que se venden a domicilio.

Canal indirecto: Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen

intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño
de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que
forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se
puede distinguir entre canal corto y canal largo.
 Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario
entre fabricante y usuario final. Se dará la compra a través de un
hipermercado o híper.

En un canal largo van a intervenir muchos intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales,
que distribuirán el producto que son los postres a base de chocolate.

DIAGRAMA DE DISTRIBUCIÓN DE “DULCERIA ALPIE”

AGENTE MAYORISTA
P RO D U C T DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR
MINORISTAS
OS FINAL

Importancia cualitativa y cuantitativa de nuestros distribuidores

intermediarios

Por ser nuestro producto perecible, siempre se tiene dar lo mejor en calidad
al cliente, razón por el cual nuestros distribuidores intermediarios minoristas
son de una trayectoria de muchos años en el mercado, los cuales se aportan
valor individual por sí solos, nuestros principales distribuidores mayoristas y
minoristas serán:

Inversiones y Negocios Corina E.I.R.L – HUACHO, HUAURA

Es una de nuestras principales tiendas minoristas ubicada en el centro de
la ciudad de Huacho
PLAZA-HUACHO, HUAURA
 Minimarkets encargado también de vender a nuestro consumidor final
nuestro producto ALPIE y Sweet House que venderá nuestros postres
elaborados de chocolate.
INKAWEBDESING – MIRAFLORES, LIMA
Es el mejor lugar para encontrar el nombre del dominio de la empresa. Nos
dará soporte nuestra página web, porque desde aquí los padres podrán
acceder con su ID y contraseña para ver las actualizaciones en fotos y
videos que se subirán y serán ordenados por hace una hora, el costo de su
inscripción es de s/. 2.75
En lo que respecta Al transporte de nuestro producto a nuestros
distribuidores minoristas
TRANSPORTES CARREÑO, SANTA MARÍA, HUACHO
Es la empresa de agente de distribuidor transportista que entregará a
nuestros distribuidores mayoristas nuestro producto, en las condiciones
óptimas, para que llegue en buen estado al mayorista y pueda ofrecer un
producto de calidad a nuestro consumidor final.
DISTRIBUIDORA DEPRODECA HUACHO-HUAURA
Distrbuidora exclusiva de productos de calidad, esta tienda mayorista
encargada de la venta de nuestros postres a las tiendas minoristas en las
condiciones óptimas pueda ofrecer a nuestro consumidor final.

Finalmente, en cuanto a la importancia cualitativa y las políticas hacia los

distribuidores están serán:

Transparencia y objetividad en los procesos de compra: El proceso de

compras debe garantizar la absoluta transparencia en la gestión de compras
y la objetividad en la toma de decisiones. La propuesta de cómo eligen
nuestros distribuidores nuevos se basarán en aspectos tal como: precios
competitivos, valor agregado, fortaleza financiera y la capacidad de construir
alianzas con nuestra empresa.

Cumplimiento de compromisos: Constituye una parte integral de nuestra

ética empresarial el garantizar y honrar siempre el cumplimiento de los
compromisos adquiridos con nuestros distribuidores, con este propósito los
colaboradores que efectúen estos compromisos escritos o verbales deben
tener las autorizaciones respectivas para poder realizar esta tarea.
Relación de largo plazo con enfoque ganar-ganar: En las decisiones de
compra, brinda privilegios a aquellas relaciones comerciales y de servicios
las cuales son sustentadas en el largo plazo y que presenten rentabilidad
para todas las partes involucradas en vez de favorecer relaciones
comerciales que brinden beneficios a corto plazo.
Igualdad de Oportunidad a los distribuidores: Se debe garantizar la
igualdad de oportunidades a todos los distribuidores para que ofrecen
nuestro producto.
Formalidad en las relaciones con los distribuidores: La relación
comercial con nuestros distribuidores debe siempre ser formal y los
acuerdos logrados y pactados deben siempre estar escrito, a los
proveedores se les debe responder con prontitud y cortesía.
Dialogo con los distribuidores: Se tiene como práctica institucional, el
escuchar y dialogar con los distribuidores en forma profesional, con el
objetivo de atender sus preocupaciones, sugerencias y reclamos que
permita mejorar continuamente la relación con ellos. Para estos efectos se
establecerán canales formales de comunicación como son el correo
electrónico y físico.

Servicios complementarios que ofrecen

Nuestros distribuidores nos ayudarán con el servicios de Merchandising:

por ejemplo en la muestra gratis de nuestro producto para que tenga
acogida, para hacer más conocido nuestro producto, pegar afiches de
nuestro producto en su tienda, poner nuestro producto en un lugar visible
para atraer a nuestros futuros clientes.

Barreras de entrada

 Acceso al canal de distribución, dado la cantidad de empresas

locales existentes que pueden tener exclusividad con algunos
clientes (padres de familia), por tal motivo se debe realizar mayores
gastos en promoción, publicidad e intensidad en los esfuerzos por
ganar un espacio y dar conocer nuestro servicio.

 Desconfianza por distribuidores nuevos, a diferencia de la

competencia que ya tiene los suyos bien definidos.
  No existen alianzas estratégicas con empresas y distribuidores del
sector, es decir no hay una necesidad de asociarnos por muto
acuerdo en precios, publicidad, etc.

Políticas de Servicio al Cliente

La empresa es una productora de postres Chocolate , comercializa

directamente por que tiene contacto directo con los consumidores.

Las políticas de servicio al cliente se reducen en las siguientes:

 En el asunto de pagos, hay 30 días de crédito para mayoristas y 15

días de crédito para las tiendas y mini-markets.
 El transporte de la mercadería hasta el local donde se va a
comercializar corre por cuenta de la empresa.
 Los gastos en publicidad corren por la empresa, más no todos los de
promoción. Es decir, que si la empresa sacar promociones estas
aplican a todos los clientes mayoristas, pero cada uno tiene la libertad
de sacar promociones que incluyan el producto en su propio
establecimiento.
 Siempre se revisará la mercadería antes de entregarse y al momento
de la entrega, y serán aceptados cambios devoluciones en ese
momento pero no después de la revisión. Una vez aceptada la
mercadería, no se aceptan devoluciones o cambios.

Garantías

En el aspecto de garantías se tiene un seguro de garantía, no tiene químicos

que puedan perjudicar la salud. No es perecible en el corto tiempo, pero
tampoco contiene preservantes.

Por parte de la empresa, se garantiza que no contiene colorantes,

preservantes artificiales, saborizantes artificiales, que no tiende a algún
proceso de putrefacción, que no es inflamable, no se sometió a ningún
proceso de enfriamiento o calefacción y que va en un empaque que no es
tóxico y es amigable con el medio ambiente.
 En caso de que haya una mala producción y el producto no llegue tal como el
cliente lo pide, se consideraría un cambio por un nuevo producto; siempre y
cuando se demuestre que el error viene desde la producción.

2.2.4 PROMOCIÓN

En la promoción y publicidad elaboraremos un plan de comunicación que es la

manera de cómo se van a promocionar las estrategias en las que se enfoca
para cumplir los objetivos.

En esta sección encontramos dos partes fundamentales del marketing y la

promoción y publicidad, el Branding, que es CREAR MARCA, y la
comunicación que transmite las cualidades del producto, la filosofía de la
marca, y ayuda a la marca en aspectos específicos. Ambas tienen varias
formas Publicidad, Promoción, publicación, activación, digital, entre otras.

En este punto se debe decidir cuál es el objetivo; si es crear marca o si lo que

se desea es vender quieres vender o puedes hacer las dos también. Ya que es
una empresa nueva se implementarán ambas fases.

Branding

Como se nombró anteriormente el objetivo básico del producto se refiere

directamente a la creación de marca. La estrategia de marketing de los posrtes
ALPIE es ser un referente de calidad. Que los consumidores se sientan
identificados con nuestra filosofía de vida. El branding se encarga de trasmitir
este mensaje de una manera clara y directa.

La creación de marca es fundamental para el estilo de producto que se desea

comercializar, además la etapa en la que se encuentra nuestro producto es
crucial el darlo a conocer. Se quiere transmitir una filosofía de alimentación y
consumo del sabor de los diferentes postres dirigido para personas de todo tipo
de edad.

Nombre de la Marca
Después de una lluvia de ideas entre los ejecutivos de la empresa se decidió
que la marca deberá tener un nombre que refleje los siguientes valores:
sabores, elegancia, formas, delicia, colores, etc.

Se escogió como nombre de la marca ALPIE que es la mezcla de los nombres:

alfajor y pie de chocolate. Este nombre transmite sensaciones de energía,
versatilidad y la autenticidad del producto innovador.

Logotipo en Imagen de la Marca

El logotipo fue diseñado con el objetivo de atraer y persuadir al cliente. El

dinamismo está representado en las tipografías de las letras.

El objetivo a largo plazo de la marca es posicionarnos en la mente del

consumidor de tal manera que al observar nuestro logotipo inmediatamente lo
relacione con la marca sin necesidad leer el nombre. Por esta razón y en base
a las sugerencias hechas por la gerencia se elaboró un logo sin mucha carga y
con colores llamativos que sea sorpresivo a vista del consumidor.

Slogan

El Slogan que utilizaremos es:

“DELICIAS QUE TE HARÁN SENTIR MEJOR”

Comunicación

Según nuestro estudio de mercado el cliente objetivo tiene características de

aversión a los productos nuevos. Para una marca nueva como la nuestra la
comunicación es fundamental ya que, de esa manera se logrará conseguir el
objetivo planteado en las ventas.

La comunicación en la marca ataca al consumidor directamente ofreciéndole

descuentos, promociones, activaciones como degustaciones que construirán la
concepción de marca en la mente del consumidor. ALPIE se encuentra en la
primera fase del negocio esto implica dirigir todas las estrategias de
comunicación hacia el aumento de la rotación del producto en el mercado.
La dulcería ALPIE se encuentra en la primera fase del negocio esto implica
dirigir todas las estrategias de comunicación hacia el aumento de la rotación
del producto en el mercado.

Publicidad y Promoción

Los canales digitales serán una de las fortalezas en publicidad, ya que es la

forma más fácil y efectiva de llegar al mercado objetivo, así mismo no requiere
el uso latos costos de inversión. Así también se manejaran los medios
tradicionales, off line, los cuales impulsaran la venta directa en los canales de
distribución. A continuación se detallara cada una de las actividades realizarse
en los diferentes tipos de publicidad.

PRENSA DIGITAL

Página Web

 Elaboración de una página web corporativa www.dulceríasalpie.com, la

misma que contará con información detallada de los productos y
servicios que brinda la empresa donde se especifique misión, visión,
filosofía, beneficios.
Redes Sociales

Crear Una página de Facebook que sirva de vínculo inmediato con los
clientes, donde se publiquen diariamente las noticias informes, logros,
etc. Y para que se promocione la iniciativa a otros públicos.
 Se realizarán posts interactivos en los que se realicen preguntas y el que
mejor conteste se ganara una orden de consumo de postres ALPIE.
 Se creará una aplicación dentro de la Fanpage dirigida para padres la
cual contenga información acerca de la marca y su producto. Se
postearán datos informativos acerca de la variedad de los postres, de los
beneficios del cacao en polvo, así como datos curiosos sobre la
preparación a mano complementándola con recetas fáciles que utilicen
estos componentes.

Prensa Escrita

 Hacer un publirreportaje en un periódico o revista local de Huacho sobre

el nivel de calidad de nuestros productos y la buena atención al cliente
que brindamos.

BTL

 Se realizarán productos como promocionales como polos, flyers, globos,

pulseras, lapiceros, llaveros para difundir la marca.
 Se realizará una feria en lugares céntricos, centros comerciales y
parques donde se dará muestras de los productos promocionales así
como su degustación.
 Se ofrecerán promociones 2x1 en los principales centros comerciales y
canales de distribución.

Radial

 Conseguir una entrevista radial mensual en un programa local, para

hablar sobre los beneficios de nuestros productos, promocionando la
marca.
 ORGANIZACIÒN

3.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Es importante implementar una estructura organizacional sólida desde sus

inicios, para que de esa manera, exista una visión global sobre la asignación de
roles y la división adecuada del trabajo.

Se define una estructura organizacional que tenga como función establecer los
puestos y competencias de todas las personas que van a formar parte de dicha
organización.

De esta manera, crear la forma más clara y precisa de establecer jerarquías y

de asignar responsabilidades entre los miembros de la empresa, con el fin de
alcanzar todos los objetivos planteados, se marche por el camino correcto
hacia el cumplimiento de la visión y haya una congruencia con la misión.

Organigrama

El organigrama de ALPIE es bastante sencillo, tal como el de un

emprendimiento pequeño.

Los niveles de jerarquía son relativamente pequeños, pero si se pueden

evidenciar al observar el organigrama de la estructura organizacional.

El objetivo que este tiene, no es precisamente el de evidenciar jerarquías y

centralización del poder y de la toma de decisiones, sino más bien busca crear
la sinergia adecuada en las múltiples operaciones de cada puesto de la
organización.

Empieza con las gerencias, que se encuentran en la parte estratégica de toda

la organización, que se encarga de tomar las decisiones que afectan
directamente a toda la organización.

Terminando, con la parte operacional dirigida por un jefe de producción y

seguida por un asistente de producción; ellos están directamente encargados
de mover el giro de negocio que lleva la organización ya que su función es de
crear el producto que hace que la organización se mantenga y cumpla los
objetivos, siguiendo las indicaciones y direcciones de la parte estratégica.

A continuación se señala el organigrama de ALPIE, donde explica gráficamente

la estructura organizacional de la empresa:

GERENTE
GENERAL
SIFUENTES VEGA,
DANITZA

CONTABILIDAD

GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE

PRODUCCIÓN MARKETING LOGÍSTICA FINANZAS
PAZOS HUARANGA, ROSALES FERNANDEZ,
ROJAS SACRE, FABIO SOTO RODRIGUEZ, PEDRO
JENNY JAIME

ASISTENTE DE
PRODUCCIÓN
SIFUENTES MARTEL,
ERICK

3.2 PERSONAL ADMINISTRATIVO FIJO Y SUS FUNCIONES

Gerente General
Sus funciones son:

 Establecer las políticas, normas y valores corporativos de la empresa.

 Crear la estructura organizacional con sus respectivas actividades.
 Administrar los recursos de la organización: físicos, humanos y
económicos.
 Distribuir adecuadamente los espacios físicos y crear la infraestructura
adecuada para el funcionamiento óptimo de la organización.
 Equipar la infraestructura con maquinaria, implementos e insumos.
 Organizar, planificar, controlar y dirigir las actividades de la empresa.
 Desarrollar e implementar estrategias para el cumplimiento de objetivos.

Gerente Financiero

 Controlar los egresos y distribuir adecuadamente los ingresos para

cubrir gastos e incrementar utilidades.
 Considerar posibilidades de inversión.
 Velar por el bienestar y necesidades de sus trabajadores.

Gerente Producción y marketing

 Supervisar todas las actividades y encaminarlas hacia el cumplimiento

de los objetivos tanto en producción como en marketing.
 Evaluar el trabajo desempeño y el cumplimiento de objetivos en todos
los miembros de su área.
 Solucionar problemas e implementar procesos adecuados de
prevenciones.
 Planea y ejecutar estrategias de marketing y producción.
 Gestionar la calidad en el proceso productivo.

Gerente de Logistica

 Funcionará con muchas otras personas para ayudar a la compañía a

mantener y proporcionar la cantidad necesaria de bienes o servicios.
 El trabajará con las personas involucradas en el proceso de compra, con
los trabajadores del almacén que trasladan las mercancías de entrada y
salida del mismo, así como con los proveedores externos y los
proveedores que envían las mercancías al almacén.
 Es responsable de asegurarse de que el usuario final o consumidor,
reciba los productos o servicios pedidos.
  Hace un seguimiento de las entregas, de la misma manera que hace un
seguimiento de las órdenes, para asegurarse de que lleguen a la
ubicación correcta en el momento oportuno.

PERSONAL OPERATIVO ESTRATÉGICO A CONTRATAR

Jefe de Producción

El cargo de Jefe de Producción debe cumplir con el siguiente perfil:

Perfil Jefe de Producción.

 Cargo : Jefe de Producción

 Inmediato superior : Gerente comercial
 Sexo : Indistinto
 Edad : Mayor de 20 años
 Nivel académico requerido: Título nivel superior
 Experiencia : Elaboración de alimentos
 Conocimientos previos : Alimentos, producción, recursos
humanos

Sus funciones son:

 Dirigir a los colaboradores productores de las barras.

 Supervisar el desempeño de los trabajadores que tiene a cargo para
alcanzar los objetivos planteados.
 Solucionar problemas internos en la planta de producción.
 Tener pleno conocimiento de los procesos de cada área de producción.
 Ser el responsable del correcto funcionamiento de la maquinaria.
 Tomar medidas correctivas para evitar futuros errores.
 Establecer tiempos de producción y controlar que sean cumplidos.
 Optimar los recursos de tal manera que se minimicen los costos y se
maximice la productividad.
 Velar por la seguridad de los trabajadores y del ambiente laboral.
 Llevar un control de inventario con su respectivo seguimiento.
 Reportar informes mensuales al Gerente Comercial de las actividades
desarrolladas y del volumen de unidades producidas.
 Reportar informes mensuales al Gerente Administrativo Financiero de
los costos y gastos generados de producción.

Operario de Mantenimiento

El cargo de Operario de Mantenimiento debe cumplir con el siguiente perfil:

Perfil Operario de Mantenimiento.

  Cargo
 Inmediato superior
 Sexo Indistinto
 Nivel académico requerido
 Experiencia
 Conocimientos previos
eléctricos
: Operario de mantenimiento
: Jefe de Producción
: Edad Indistinta
: Educación secundaria (mínimo)
: 1 año
: Alimentos, aspectos técnicos

Sus funciones son:

 Hacer funcionar la maquinaria adecuadamente.

 Controlar los tiempos de funcionamiento de las maquinarias.
 Apoyo en dirección de procesos al Jefe de Producción.
 Realizar operaciones de abastecimiento, elaboración, empaque y
etiquetado.
 Trabajar en equipo junto a la operaria asistente en los procesos de
producción.
 Detectar posibles errores en las máquinas.
 Llevar informes de inventario de materia prima semanales.
 Seguir las instrucciones del jefe de producción en cuanto al proceso
indicado.
 Almacenar y despachar el producto terminado, con el respectivo
seguimiento.

Operaria Asistente

El cargo de Operario Asistente debe cumplir con el siguiente perfil:

Perfil Operaria Asistente

 Cargo : Operaria asistente

 Inmediato superior
 Sexo
 Edad
 Nivel académico requerido
 Experiencia
 Conocimientos previos
: Jefe de Producción
: Femenino
: Mayor de 18 años
: Educación secundaria
: 1 año
: Alimentos, procesos, eficiencia

Sus funciones son:

 Cumplir con las responsabilidades asignadas por el jefe de

producción en cuanto a procesos de producción.
 Controlar los tiempos de preparación en cada etapa del proceso.
 Apoyo en ejecución de procesos al Jefe de Producción.
  Realizar operaciones de abastecimiento, elaboración, empaque y
etiquetado.
 Trabajar en equipo junto al operario de maquinaria en los procesos
de producción.
 Llevar informes de inventario de producto terminado semanales.
 Organizar el espacio disponible de tal manera que se mantenga
limpio y ordenado.
 Asistir directamente al Jefe de Producción en las múltiples
operaciones de la planta.
 Almacenar y despachar el producto terminado, con el respectivo
seguimiento.

3.3 COMPENSACIÓN ECONÓMICA A GERENTES Y OPERADORES

La remuneración económica es una parte fundamental para cualquier

Trabajador que presta sus servicios. Tanto los gerentes como los trabajadores
bajo relación de dependencia tienen derecho a un salario que compense el
esfuerzo y el trabajo realizado.

La compensación económica no sólo consiste en el sueldo, sino en los

beneficios a los que el trabajador tiene derecho.

Los salarios del personal de ALPIE y los beneficios indicados, se señalan a

continuación:

Nómina Salarial MAQUIS

Cargo N° de Salario Nominal Salario Anual

personas
Gerente General 1 S/ 1400 S/16800
Contador 1 S/1000 S/12000
Gerente Financiero 1 S/1200 S/14400
Gerente de Producción 1 S/1200 S/14400

Gerente de Logística 1 S/1200 S/14400

Gerente de marketing 1 S/1200 S/14400
Jefe de producción 1 S/1000 S/12000
Mantenimiento 1 S/850 S/10200
TOTAL

PLAN FINANCIAMIENTO

En este capítulo se analiza la valoración del plan de negocios en términos

financieros, tomando en cuenta tres escenarios: pesimista, normal y optimista.

Lo que se busca en este capítulo es demostrar la viabilidad y rentabilidad de

esta idea de negocios, es decir, lo que se demostró en los capítulos anteriores
con un profundo análisis argumentativo, en este capítulo será respaldado con
valores numéricos.

Se hará énfasis sobre todo en los beneficios económicos que genera este plan
de negocios, con el análisis de los factores de producción que nos permite
minimizar costos y maximizar la utilidad; y la sostenibilidad de la empresa a
través del tiempo, con las proyecciones de ventas estimadas.

4.1 INVERSIÓN INICIAL

En esta parte consta todo el capital invertido en activos fijos, tangibles e
intangibles, y el capital de trabajo, es decir, todo lo que se necesita para
empezar a operar. La inversión inicial tiene un monto total de S/. 80,000, tal
como se detalla en la tabla, que se muestra a continuación:

INVERSIÓN INICIAL
Activo fijo s/15.000
Activo intangible s/5,250
Capital de trabajo
total s/ 80,000

Activos Fijos

Los activos fijos que constituyen la inversión inicial se detallan en la tabla a

continuación:

ACTIVOS FIJOS
Muebles y enseres 6,500
Equipos de computo 3,650
maquinaria
total

Activos Intangibles

Los activos intangibles que se contemplan en la inversión inicial se detallan en

la tabla siguiente:

ACTIVOS INTANGIBLES
Constitución de la empresa s/1,500
Capital Licencia y permisos s/400 de
Trabajo Registro sanitario s/700
total 2.600
El capital de trabajo abarca todos los costos y gastos necesarios iniciar la
primera producción, los cuales se detallan a continuación:

CAPITAL DE TRABAJO
servicios
Sueldos y salarios
arriendos
Publicidad y lanzamiento
Proveedores
Activos corrientes
total

ESTRUCTURA CAPITAL PROPIO Y

FINANCIAMIENTO
Total de inversión s/80,000
Financiamiento (40%)
Capital propio (60%)

CAPITAL PROPIO
Socios Aporte
Leiva Gutiérrez Alfredo
Pasos Huaranga Jenny
Palomares Rojas kelvyn
Rojas sacre Fabio
Rosales Fernández Jaime
Sifuentes Martel Erick
Sifuentes Vega Danitza
Soto Rodríguez Clinton
 PLAN DE PRODUCCION
El plan de producción detallará principalmente los procesos que se debe seguir
para el éxito de la operación y la producción.

ESTRATEGIAS DE OPERACIONES

ALPIE tendrá como estrategia de operación la optimización total de los

recursos de producción. Nuestros recursos fundamentales son el tiempo, el
dinero, el capital humano y la materia prima.

La materia prima que se utiliza en la elaboración del Alfajor de Chocolate las

cantidades exactas que llevan de cada una se detalla a continuación:

Tabla Composición del Alfajor de Chocolate

COMPOSICIÓN DE LAS BARRAS

Ingrediente Cantidad (gr)
Harina 125
Cacao en Polvo 20
Maicena 100
Margarina 160
1 yema de Huevo
Azúcar impalpable 100
Manjar 200
C/N de agua

MATERIA PRIMA E INSUMOS

Cacao en polvo
Harina de Maca

Maicena

Margarina

Yema de Huevo
Azúcar impalpable

Manjar

Agua
Al realizar los pasos de investigación de la producción y comercialización del
ALFAJOR de chocolate con cacao de polvo (ALPIE), esta refleja que es
necesario lanzar un producto que brinde seguridad y confianza a las personas
que lo utilicen.

Para ello se utiliza estrategias de mercadeo que permite posicionar el producto

en el mercado.

Igualmente, el óptimo desarrollo del proceso administrativo como planeación,

organización, dirección y control, acompañado de un excelente talento humano,
permite el buen funcionamiento de la empresa, brindando beneficio a los socios
y a la sociedad que la rodea.

Con la ejecución de este plan de negocio se espera establecer por medio de la

investigación de mercado, estudio técnico, organizacional, ambiental y
económico-financiero, la aceptación que pueda tener el producto para
satisfacer las necesidades de la población, contribuyendo igualmente a la
sustentabilidad del medio.
Así mismo, se determinarán las estrategias de mercadeo, los recursos
técnicos, la maquinaria, los equipos e infraestructura, el diseño de la estructura
organizacional, la cultura corporativa, tramites legal que se requiere para el
funcionamiento de la empresa.

En consecuencia, se identifica los requerimientos ambientales exigidos por el

gobierno de acuerdo a la actividad de la empresa, con el fin de cumplir
favorablemente a la normatividad.

El objetivo que se busca es conseguir implementar economías de escala para

que los costos se reduzcan y la rentabilidad aumente. En un principio, será
difícil ya que no se cuenta con mucho personal y el presupuesto es muy
limitado.

Por lo todo lo anterior mencionado, se debe aplicar un moderno sistema de

producción en cadenas para lograr una especialización eficaz, ya que una
economía de producción a gran escala no fuera posible de aplicar si no
existiera una especialización y una división del trabajo adecuada. En este
caso, se entiende la división del trabajo como la producción dividida en algunas
áreas específicas, donde las personas trabajan únicamente en eso, ya que
están especializados y calificados para ese proceso. Les son asignadas una
tarea o responsabilidad específica que tiene que cumplir en un tiempo
determinado y con una cantidad de recursos proporcionada que deben
optimizar.

El objetivo de conseguir la mayor cantidad de unidades posibles, utilizando la

menor cantidad de recursos, así el proceso se vuelve eficiente y poco a poco
se podrá alcanzar la esperada producción a gran escala para que los costos de
producción lleguen al mínimo.

Es necesario mencionar que la producción a gran escala está limitada por el

tamaño del mercado, debido a que se necesita de un capital grande y de una
demanda significativa que aumente o al menos que se mantenga constante
para poder que el producto salga y no quedarnos con stock, por eso se
empieza con la división de trabajo y especialización para optimizar recursos
hasta que se alcance un posicionamiento y aumentar la participación en el
mercado, y consecuentemente aplicar las economías de escala.
En el caso de Alpie se decidió aplicar la especialización dividiendo el proceso
de producción en cuatro áreas y asignar personal especializado en cada una
de ellas, de forma proporcional al trabajo que se demanda en cada una. Se
puede apreciar este proceso en las figuras a continuación:
ALPIE
Figura: Procesos

Flujo de producción (ALPIE) Alfajor de Chocolate, cumplen el siguiente proceso de

producción:

Mezclado de materia
Inicio de Operación prima

Recepción,
almacenamiento y
revisión de materiales Vaciado en
primas e insumos molde

Empacado
Control y
de calidad de
Almacenamiento Almacenamiento
Distribución
Transporte
etiquetado
Extraer
producto del molde
terminado
temporal temporal
 Traslado de M.P e
insumos a almacén
Enfriado y Secado

Dosificación de materias
primas para la elaboración

Mezcla inicial
(Primera capa)

Secado

Cortada de glicerina

Baño maría

REQUERIMIENTOS DE EQUIPOS Y HERRAMIENTAS

Maquinaria y equipo

Maquinaria y Detalles de utilidad cantida Precio Imagen

 equipo d total
Contiene la
preparación y la
Recipiente 8 S/. 96
mezcla final de todo
los ingredientes

Cocina Para calentar el agua. 1 S/.1260

El baño María, Para

conferir temperatura
uniforme,
Ollas sumergiendo el 3 S/.1260
recipiente que
contiene glicerina
cristal.

Mesa de Para cortar y preparar

1 S/.1100
trabajo la mezcla

Utensilios de Ayuda en la
- S/. 70
cocina preparación

Para la producción de la dulcería ALPIE se utilizarán maquinas especializadas

en la elaboración. Pese a que las producciones los dulces ALPIE no requieren
de alto nivel de tecnológico el equipo se utilizará será de primera tecnología a
nivel industrial cosmético.

INSTALACIONES

La empresa cuenta con dos instalaciones:

- La planta de producción: es un espacio físico que se encuentra ubicado en un

área urbana.. Este establecimiento cuenta con las normas de calidad y los
reglamentos de seguridad y salud, tales como con canceles designados a los
obreros, salida de emergencia, extinguidores, y demás. Está dividida en cuatro
pequeños ambientes, que son las áreas de producción, área de secado,
almacén de producto terminado, almacén de M.P y una oficina pequeña por lo
que solo contará con una computadora, una impresora, un sillón en la sala de
espera, 2 sillas giratorias y 4 sillas regulares, y los utensilios regulares de
oficina tales como: papel, carpetas, bolígrafos, entre otras, que pertenece al
jefe de producción. Es un espacio lo suficientemente amplio para abastecer a
dos operarios, y en un futuro a algunos más ya que se pensó al largo plazo
cuando se buscó este lugar.

- Punto de venta: esta oficina es un espacio físico pequeño, de 2m2 que es el

Punto de venta para la comercialización de los jabones cleopatra. Este local
queda ubicado en la ciudad de Huacho, en la calle, una zona medianamente
comercial y al largo plazo se busca alquilar el local de al lado para ampliarse
15m2 más y hacer una sala de reuniones y presentaciones.

Gerencia y asistencia
comercial

Área de Almacenaje
producción producto
terminado

Área de secado Almacenaje materia

prima
 Punto de venta para
la

comercialización de los jabones cleopatra

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

La planta de producción de jabón cleopatra cuenta con un jefe de producción y

dos operarios que tienen un promedio de producción de cuarenta y ocho cajas
al mes, siguiendo la estrategia operativa y los procesos establecidos y
especificados anteriormente.

El cuadro a continuación nos muestra la capacidad de producción que tiene la

planta en un escenario normal:

Capacidad de Producción
48 cajas/mes
cajas/semana
12
l
2 caja/día
 Conclusiones

• Como resultado de la investigación estadística presentada, es posible

concluir que existe altas posibilidades que este proyecto se realice con
satisfacción en la cuidad de Huacho ya que será una empresa única en
el aspecto estético y natural, a pesar de tener competencia directa, con
las estudios e investigaciones este proyecto se pondrá en marca dicho
proyecto.

La empresa CLEOPATRA SAC se dedicará a la producción y venta de

jabón de leche que es un excelente exfoliante estético de la piel, así es
que ahora no hay excusa para no utilizarlo en la higiene diaria.
• El jabón de leche no ha sido utilizado debido al desconocimiento de los
beneficios y propiedades que presentan y que la solución y propiedades
que presenta y que la solución radica en la información de este proyecto.

• Con la elaboración de este proyecto se ha determinado que la leche es

un excelente alimento que además de traernos un fin de bondades
alimentarias colabora significativamente en el cuidado estético de la piel.