EBOOK GRÁTIS

MULTIPLIQUE
VENDAS E CLIENTES
COM COACHING DE VENDAS

Sergio Ricardo Rocha - Dr Vendas

Coach, Consultor e Palestrante

www.sergioricardorocha.com.br
 COACHING

INTRODUÇÃO
Olá, é muito bom ter você aqui comigo.

Convido você para caminhar comigo nesta jornada em busca da Alta Performance, para
que Multiplique Vendas e Clientes.

O grande alvo / meta / objetivo do Ser Humano é conquistar a sua própria, ou melhor, a
nossa própria superação.

Acredito que o verdadeiro sucesso não acontecesse. Ele é conquistado. Mas não como
muitos imaginam, com uma jogada de mestre. Acredito que o sucesso acontece a cada
dia, a cada manhã, a todo momento de cansaço em que decidimos trabalhar mais um
pouco, a cada noite em que com sono, decidimos estudar mais um pouco. E para atingir
o Sucesso em Vendas não é diferente. É uma conquista contínua.

A superação, o sucesso, a meta batida, a conquista de novos clientes, a promoção ou o

nome que você quiser utilizar para este momento incrível é conquistado aos pouquinhos,
centímetro por centímetro, metro a metro. Rumo à conquista do Sucesso.

E para que estas conquistas se repitam é necessário identificar qual a diferença que faz
a diferença. Todos perguntam e querem saber qual a receita de bolo para o sucesso.

Pesquisando, estudando e praticando, cheguei a conclusão de que existe um conjunto

de boas práticas aplicadas pelos maiores vencedores, que deve e pode ser replicado.

E neste ebook, livro digital, manual, guia ou o nome que você quiser usar, vamos abordar
algumas destas boas práticas. Este material é parte de um livro que está sendo escrito
para publicação. Portanto, sugiro que seja entendido como a 1o parte. Você poderá
receber as atualizações dele, caso tenha interesse em conhecer mais.

A primeira abordagem é sobre querer fazer de forma inconsciente. Li, estudei e vivenciei
que algo só pode ser feito com performance extraordinária, se uma pessoa realmente
quiser fazer, por ela, e não por causa de um chefe, líder ou empresa. Podemos ensinar e
treinar uma função técnica para uma pessoa, mas a excelência só acontece se ela
quiser mesmo, no fundo, com todas as forças.

Falarei também sobre como despertar nosso gigante interior, que representa despertar a
nossa potencialidade, para que possamos assumir o protagonismo de nossa vida.

E a melhor metodologia para este despertar de gigante é o Coaching. Falaremos muito

sobre isso, com conceituação teoria, técnica e vivência prática.

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 COACHING
Se você for uma pessoa muito pragmática, lógica e racional não se preocupe. Toda a
metodologia possui conceituação científica bem sólida. Não se preocupe. Vai gostar.

Depois abordaremos algumas das principais etapas dos processos de vendas e algumas
das técnicas de vendas mais avançadas.

Juntas, estas abordagens, coaching + processos produtivos de vendas + técnicas de

vendas avançadas construíram a metodologia Coaching de Vendas. Acredito ser a
mais poderosa metodologia para alavancar grandes resultados em vendas e na vida.

Apresentarei a conceituação da metodologia, sua abordagem, suas ferramentas e

como criei o poderoso treinamento que permitirá que você multiplique vendas e clientes.
Mas tenho que dizer algo muito importante.

Só leia este ebook se tiver coragem de assumir o controle de sua própria vide e carreira
profissional.

O sucesso em vendas não acontece. Ele tem que ser conquistado. Ter sucesso dá muito
trabalho. Fazer dinheiro (sim, fazer dinheiro, pois ninguém ganha dinheiro. Nós fazemos
dinheiro com pagamento pela nossa atividade profissional, não é mesmo?) requer uma
enorme carga de dedicação.

Mas o sabor de dever cumprido é muito bom. Ter condições de ter e oferecer conforto
para a família é incrível. Saber que conseguimos nos superar é altamente motivador.

Então, se tem a coragem necessária e se você acredita que pode mais, então este ebook
é para você.

Costumo dizer que é necessária muita coragem para rever os próprios comportamentos
e ações para entender o que precisa mudar e melhorar. E precisa de muito mais coragem
ainda para tomar a decisão de fazer diferente, a partir de agora.

Visite o nosso site e conheça mais sobre nosso trabalho - www.sergioricardorocha.com.br.

Poderá cadastrar seu nome e email para ter acesso à muitas informações sobre vendas,
liderança e coaching, à todas as novidades e a agenda de novas turmas de Coaching
de Vendas e Coaching para Líderes.

Venha comigo com foco em Multiplicar Vendas e Clientes.

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 COACHING

O QUE É COACHING?
A melhor metodologia para potencializar a conquista de grandes resultados pessoais e
profissionais, pois oferece as ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as
pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.

O Coaching é uma abordagem orientada para o futuro, para a conquista de objetivos

e metas que gerem mudanças positivas e duradouras na vida das pessoas.

Para ajudar no entendimento, vou apresentar algumas definições necessárias: Coaching

representa a melhor metodologia de alavancagem de potencial para conquistar maiores
resultados, Coach é o profissional treinado, habilitado e certificado para atuar utilizando
a metodologia de coaching e Coachee é a forma como os clientes que passam por um
processo de coaching são nomeados.

O Coach deve manter o foco no estado desejado (no objetivo) definido pelo Coachee,
ajudá-lo a entender onde está e o que é necessário fazer ou acontecer para que tenha
condições de chegar aonde deseja e conquistar seus objetivos.

Estimulando as habilidades pessoais antes inoperantes para a superação de obstáculos e

para o alcance de objetivos, explorando o máximo do potencial criativo, intelectual e
emocional das pessoas.

O Coachee escolhe as mudanças que deseja e aonde quer chegar. Não se trata de um
milagre, terapia ou aconselhamento, mas de uma metodologia que a ciência já testou
de várias formas, que proporciona crescimento comportamental e que é cada vez mais
utilizada no mercado de trabalho.

O Coach conduz o Coachee a buscar as respostas dentro de si e a montar um plano de

ação para encontrar soluções para seus problemas e a melhor forma de alcançar seus
objetivos estratégicos.

O processo tradicional de Coaching ocorre em encontros regulares, onde o Coach

conduz e apóia seu Coachee para que ele identifique o principal problema, necessidade
ou meta a ser conquistada, estimulando a avaliação e aplicação do plano de ações,
identificando planos alternativos para contornar os possíveis obstáculos e agir com foco
na conquista dos objetivos definidos.

O processo busca sempre a sustentabilidade para que o Coachee aprenda como se

alavancar sozinho, não tendo dependência do Coach.

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 COACHING
O JOGO INTERIOR E O COACHING
Coaching concentra-se nas possibilidades futuras e não nos resultados atuais e passados.
Esta abordagem é baseada na diferença entre performance e potencial.

A Performance aborda os resultados que uma pessoa conquistou no passado até hoje,
avalia momento presente. E potencial aborda a capacidade de uma pessoa atingir o
seu poder máximo para conquistar grandes resultados.

O primeiro grande entendimento do Coaching de Vendas é entender que os resultados

conquistados até agora, representam a performance atual. Ao receber novos estímulos,
as pessoas poderão ter acesso a imensa capacidade interna de alavancar o potencial.

O termo “Jogo Interior” foi criado por Timothy Gallwey, técnico de tenistas nos EUA, que
percebeu que o principal adversário de um tenista era ele mesmo e não o tenista que
estava do outro lado da rede. Concluiu que o adversário interno era mais poderoso que
o adversário externo.

O adversário interno é representado pelos nossos medos de fracasso, falta de confiança,

inseguranças, falsos limites e crenças limitadoras. Ele atua forte bloqueando a pessoa em
momentos importantes, limitando as ações.

Ele percebeu que apesar de um atleta ter treinado milhares de vezes, uma determinada
jogada, ainda errava em jogo, por insegurança de perder um ponto importante. Ou então,
deixava de buscar uma bola no canto da quadra, por acreditar que não poderia pegá-la.

Entendeu que o cenário externo pode variar bastante. Se for positivo, ajudará e se for
negativo, atrapalhará os objetivos, mas que a postura interna frente à situação externa
será fundamental para conquistar grandes resultados.

Gallwey entendeu que o jogo mais importante de nossa vida é o nosso Jogo Interior. E
buscou recursos, técnicas, modelos e ferramentas em várias áreas do conhecimento
humano, como psicologia, neurociência, PNL (programação neurolinguística), filosofia,
marketing, gestão empresarial, estratégias militares, medicina, sociologia, entre outras.

Faço uma pergunta para você - Quantas vezes você sabia que algo era importante para
você, mas não realizou? Quantas vezes planejou determinada ação para aplicar em sua
vida pessoal ou profissional e em poucos dias deixou para lá?

E quantos comportamentos, vícios, relacionamentos profissionais, pessoais ou amorosos

foram danosos e você continuou a vivê-los por um determinado período? Sem falar da
má alimentação, falta de exercício físico, compulsão por consumo, dentre outras diversas
áreas de nossas vidas.

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 COACHING
Já imaginou como seria se passássemos a planejar nossa vida e vivêssemos focados no
que realmente é importante para nosso sucesso e felicidade. Um sonho não é verdade?

Tem que ter coragem e muita força de vontade para vivermos focados no nosso bem
estar. Mas é possível.

PRINCIPAIS SEGMENTOS DA METODOLOGIA DE COACHING

COACHING DE VIDA - Desbloqueio de timidez, cuidados com a saúde, finanças,
relacionamentos, espiritualidade, emagrecimento, casamento, gravidez, concursos,
comprar um imóvel, voltar à estudar, entre outros.

COACHING EXECUTIVO - Melhora de performance empresarial e de resultados,

mudança de comportamentos e desenvolvimento de competências e habilidades
gerenciais, trabalho em equipe, gestão de stress (burnout).

COACHING DE NEGÓCIOS - Desenvolvimento de estratégias para o crescimento

da empresa ou de profissional liberal, sucessão, gestão familiar, relacionamento
entre sócios, equilíbrio entre vida e negócios. É realizado com o dono da empresa
ou do negócio.

COACHING DE VENDAS - Alavancagem de vendas e aumento de conversão em

vendas das equipes e vendedores. Identificação de oportunidades e ameaças,
com foco em crescimento de vendas e ampliação de mercado.

COACHING DE CARREIRA - Desenvolver estratégias para o crescimento ou mudança

na carreira.

ESTUDOS E PESQUISAS

COACHING MELHORA PERFORMANCE DE EXECUTIVOS.

Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% se
mostraram mais abertos para mudanças organizacionais e 70% deles conseguiram
melhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. E declaram que conquistas
foram realizadas através do ganho gerado pelo processo de coaching.
Fonte: Folha SP.

EXECUTIVOS INDICAM MELHORIA SIGNIFICATIVA COM COACHING.

Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo de
Coaching aponta que 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80% melhoraram
a flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanças e 70% evoluiram a
capacidade de se relacionarem. Fonte: PUC CAMPINAS.

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 COACHING

COACHING E O MERCADO DE TRABALHO

Usado por indivíduos, grupos ou empresas, o Coaching está presente em 88%
das organizações no Reino Unido e 70% das empresas australianas, segundo
a Bristol University. E no Brasil, 92% dos líderes que contrataram Coaches em
algum momento, planejam recontratar ou continuar o trabalho.
O Coaching permite mais do que um profundo autoconhecimento e reflexão
sobre o estilo de ser, de interagir com o mundo e os principais reflexos de sua
postura dentro e fora do ambiente de trabalho. Apresenta a diferença existente
entre o estilo atual de ser e o perfil pessoal e profissional desejado.

PRINCÍPIOS DA METODOLOGIA DE COACHING

A transformação gerada pela mudança comportamental da pessoa
será a alavanca para conquistar grandes resultados: em vendas e na
vida. Desta forma, a metodologia de Coaching é conhecida pelo seu
sucesso no processo transformacional de uma pessoa.

Conheça algumas das principais bases da metodologia de Coaching

Consciência, Responsabilidade, Autoconfiança e Foco.

CONSCIÊNCIA
Somos capazes de controlar tudo aquilo que temos consciência. O que
desconhecemos nos controla. Não temos como nos preparar ou reagir
quando não sabemos o que vai acontecer.

A consciência nos dá poder. Significa olhar para a realidade.

Todos temos um manual de instruções dentro da mente. Dentro deste

manual comportamental está a definição de como deveremos agir
em nossa vida. Ele é composto pelas nossas crenças, valores e vários
entendimentos de mundo, definindo o que iremos fazer.

A questão é que a grande maioria de nós não sabe que este manual
existe, onde está, o que está escrito e principalmente, quem escreveu.

Cerca de 90% dos nossos comportamentos estão hospedados em nosso

subconsciente. Onde agimos sem sentir, sem pensar e sem saber..

Muitos pessoas, entre elas alguns vendedores, possuem certas crenças

limitantes em relação a vida. Possuem algumas convicções que não
são baseadas em raciocínio lógico. E ao entender de uma forma clara
que estes limites são falsos, terão uma real consciência da realidade,
que permitirá se reprogramar, ressignificando estas crenças limitadoras.

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 COACHING

A geração de consciência será um grande passo para a alavancagem

de performance, que abordará questões muito importantes como:

Estado atual – Quem sou, como penso, como reajo, o que acredito, o
que tenho, que recursos utilizo e o que sou, entre outras análises.

Estado desejado – Quem quero ser, como quero pensar, no que quero
acreditar, o que quero conquistar, o que quero me tornar, quais são as
minhas metas e aonde quero chegar.

Quais seus pontos fortes – Nossa sociedade erradamente tem foco na

necessidade de desenvolver nossos pontos fracos, mas esta estratégia
não é eficiente para a alavancagem de performance e conquista de
grandes resultados. Deveria ser ao contrário.

O foco deve ser no desenvolvimento dos pontos fortes de uma pessoa,

pois estes são utilizados sem planejamento, sem pensar e com maestria.

Ao identificar seus pontos fortes e definir estratégias para maximizar seu

uso, nas mais diversas atividades, a pessoa estará potencializada para
a conquista de alta performance.

Ao basear suas estratégias em seus pontos fortes, um pessoa passará a

utilizar o que tem de melhor em seu dia a dia. Desta forma, terá muito
mais excelência na execução de tarefas.

Imagine um profissional de vendas que tenha muito carisma e simpatia

em contatos pessoais, na interação presencial. Mas que por outro lado,
seja muito desorganizado.

Seu foco deverá ser criar oportunidades para encontrar pessoalmente

os seus possíveis clientes. As ferramentas de telefone e email deverão
ser utilizados para agendar encontros. Vender pelo telefone, negociar,
apresentar benefícios não será uma boa estratégia, pois irá neutralizar
o que o vendedor te, de melhor: seu carisma e simpatia pessoal.

Quais os obstáculos prováveis que poderão atrapalhar a conquista do

estado desejado – Identificar antecipadamente para não ter surpresa.

Entender as forças dificultadoras viabilizará definir estratégias que irão

facilitar a superação. Identificar características limitantes dos próprios
produtos ou serviços, uma força específica da concorrência, distância
do público alvo ou posicionamento conservador da tabela de preços.

A identificação destes possíveis obstáculos permitirá uma negociação

muito mais madura e preparada.

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 COACHING

Como ultrapassar ou contornar os possíveis obstáculos – Definição de

estratégias para eliminar, neutralizar ou minimizar os impactos gerados
pelos possíveis obstáculos.

Uma maior consciência permite uma maior clareza da situação, como

se fosse uma lente de aumento. Gerando uma maior coleta dos fatos e
melhor capacidade de determinar o que é relevante em sua vida.

RESPONSABILIDADE
A responsabilidade consigo mesmo é fundamental para a conquista
de alta performance. Quando realmente aceitamos, escolhemos ou
assumimos a responsabilidade pelos nossos pensamentos e ações,
nosso compromisso aumenta e assim também nossa performance.

A maioria das pessoas comete erros por viver como se estivesse com o
piloto automático ligado. Elas vão vivendo em seus diversos papéis, na
vida pessoal, familiar, amorosa e profissional. Sempre apressados, sem
avaliar se o caminho que estão seguindo é o melhor.

Ao conquistarem a consciência gerada pelas enormes reflexões que

são estimuladas pelo processo de coaching, terão que escolher um
caminho: continuar errando ou agir com mais foco em seus objetivos.

E neste momento, surge a oportunidade de assumir a responsabilidade

com a própria vida. Definir um novo foco para a conquista de sucesso
e felicidade.

Quando uma pessoa é obrigada a ser responsável, por uma ordem,

internamente não se sente completamente comprometida com a
realização, em um estágio de alta performance.

A experiência que adquiri em muitos anos de consultoria, coaching e

treinamentos mostra que uma pessoa pode conquistar até vários bons
resultados por causa da cobrança da empresa, do chefe e da equipe,
mas a alta performance, no potencial máximo, só é conquistada se a
pessoa quiser, em um nível inconsciente, onde passa a não aceitar
nada que não seja o seu máximo.

Esta superação é fruto de uma escolha. O fato de dizer que uma pessoa
é responsável por algo, não a faz se sentir realmente responsável.

A conquista da autoresponsabilidade será determinante para que se

desenvolva os comportamentos necessários para utilizar seu potencial
máximo para conquistar alta performance e grandes resultados.

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AUTOCONFIANÇA
A autoconfiança é conquistada quando tomamos decisões acertadas,
realizamos ações bem sucedidas e reconhecemos a responsabilidade
total por nossos sucesso e pelos nossos fracassos.

Poucas coisas dão mais motivação do que o sucesso.

Para desenvolver a autoconfiança, as pessoas devem estar atentas

para identificar seus momentos de sucessos e precisam saber que este
sucesso foi alcançado por seus próprios esforços. Então, conseguirão
identificar o que fizeram para conquistar estes sucessos.

E desta forma, já que entenderam a receita de bolo para conquistar o

seu sucesso,poderão replicá-lo em outros momentos de suas vidas.

A autoconfiança permite enfrentar com mais força os momentos de

flexibilidade e adaptabilidade para lidar com o que virá.

Permite mais força e coragem ao avaliar que necessita desenvolver

novos conhecimentos, habilidades, competências e comportamentos.

A autoconfiança é gerada com planejamento e construção de várias

metas: curtas, médias e de longo prazo.

Metas de curto prazo, representam vários pedaços menores das metas

de médio e longo prazo. A conquista destas metas curtas, desde que
bem definidas, viabilizam a autoconfiança necessária para gerar força
nas metas de maior duração.

A consciência mais ativa também gera autoconfiança, pois as pessoas

começam a cair menos em suas armadilhas comportamentais, agindo
mais produtivamente e evitando ter atitudes improdutivas.

Esta percepção de acerto vai empurrando as pessoas para a frente e

as vai fortalecendo.

Falando especificamente da área de vendas, a autoconfiaça permite

que o vendedor tenha mais firmeza para realizar uma apresentação
de vendas com mais calma e e efetividade. Além de negociar muito
melhor.

Já vi vendedores perderem muitas vendas por insegurança sobre a sua

empresa, seu produto ou serviço, por causa do perfil do cliente ou até
mesmo por causa de um momento de baixa produtividade. Como se
ele não se sentisse mais capaz de realizar uma boa venda.

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 COACHING
A maioria das pessoas, vendedores e líderes, tem sua visão direcionada
apenas para performance e não para potencial.

Analisar performance, que quer dizer resultados, representa analisar os

resultados alcançados no passado até o presente. Representa refletir
sobre o que já aconteceu. Significa avaliar os resultados alcançados
com o conjunto de comportamentos antigos. É como olhar no espelho
retrovisor de um carro. Significa olhar para trás.

E quando falo em potencial, falo sobre a capacidade máxima de uma

pessoa. Não sobre o quanto ela acredita que pode ir, mas sobre a sua
capacidade real de conquista.

E esta capacidade real pode ser medida através de várias ferramentas

que a metodologia de coaching oferece.

A grande questão é que muitas pessoas acabam engolidas pelas várias

rotinas de suas vidas. E pouquíssimas áreas são tão facilmente medidas
como a equipe de vendas. Acredito que o esporte é a principal área
de comparação.

No esporte coletivo, temos no futebol, o papel do centroavante e do

goleiro. Um tem que fazer gol e o outro não pode levar gol. Sem falar
no esporte individual, que também exige performance máxima.

E estas muitas rotinas da vida fazem com que as pessoas se desdobrem

muito, esvazeando os focos principais. Desta forma, acabam não
investindo o tempo necessário onde é prioritário. Então, as conquistas
fundamentais vão diminuindo.

E este esvaziamento de conquistas, aliado às cobranças que todos vão

recebendo das outras pessoas e as próprias cobranças que as pessoas
se fazem, vão derrubando a autoestima das pessoas.

Vai se fazendo um círculo vicioso. A autoestima baixa vai atrapalhando

a conquista dos objetivos. E esta falta de conquista de objetivos vai
derrubando a autoestima das pessoas.

Parece até aquele slogan incrível da Tostines -‘É fresquinho por que
vende mais ou vende mais por que é fresquinho’.

Quando as pessoas refletem e entendem que são incríveis, lembram

que já conquistaram grandes vitórias, se organizam melhor e passam a
conquistar novas pequenas vitórias, começam a se agigantar. Voltam
a acreditar em si. Ficam mais confiantes e muito mais fortes.

Estarão mais preparados para grandes conquistas. Tornam-se Gigantes.

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FOCO
A definição de foco é muito importante para a conquista de objetivos.

Imagine uma mangueira de água cheia de furinhos. A água vai indo

embora por vários lugares. Molhando o chão de forma espalhada,
reduzindo a quantidade e a força da água na ponta da mangueira.

Imagine um motor de automóvel com vazamento em vários lugares.

Acredito que você concordará que este motor não conseguirá grandes
velocidades, pois sua força está se espalhando.

Da mesma forma, acontece com uma pessoa, quando quer muitas

coisas ao mesmo tempo. Ou pior, quando não quer nada. Vai sendo
levada pela correnteza da vida. Se algo bom acontece, fica feliz. Se
algo ruim acontece, fica triste. E independente do que acontece, vai
seguindo no mesmo ritmo.

O foco permite canalizar em uma única direção toda a energia que

está disponível. Assim é possível ter muito mais força e dedicação.

Acredito que esta em uma das principais razões para as pessoas não
conquistarem um futuro melhor. Não saber claramente o que querem
e não estarem dispostas a pagar o preço necessário para conquistar
seus objetivos.

A correta identificação de foco permite identificar a causa geradora

de um problema e não seu sintoma. .

Um determinado problema, como venda baixa, por exemplo, não quer

dizer que está necessariamente baseado em falta de conhecimento do
produto ou de técnicas de vendas.

Conheço muitos vendedores que têm o mesmo conhecimento que

outros vendedores campeões, que trabalham a mesma carga horária,
mas não consegue atingir o mesmo resultado.

O entendimento que esta venda baixa pode ser um sintoma e não a

causa do problema ajudará a solucionar o problema.

Devemos tratar um problema em um nível abaixo do que se mostra,

para eliminá-lo completamente.

Quantos vendedores conhecemos que já conquistaram vários grandes

resultados em vendas e depois os resultados cairam?

Não é falta de saber o que fazer, concorda?

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 COACHING

Quando uma pessoa conquista o correto entendimento gerado pela

maior consciência de seus próprios comportamentos e atitudes, o
comprometimento gerado pela responsabilidade consigo mesmo e a
autoconfiança para seguir motivado e com força total, poderá definir
o seu foco com muito mais propriedade.

A criação de um plano de ação será fundamental, pois não adianta

planejar e pensar, sem tomar atitudes efetivas. Neste momento são
planejadas as melhores ações a serem desenvolvidas e são colocadas
em prática, com um acompanhamento próximo para gerar pontos de
checagem na incorporação de novos comportamentos.

O planejamento prévio, de acordo com as habilidades conscientes, e

a construção de uma rota de ação com passos pré definidos, permitirá
a viabilização de um caminho mais curto para a conquista dos objetivos.

FERRAMENTA PREFERÊNCIA CEREBRAL

A metodologia de Coaching possui um portifólio enorme de ferramentas,
modelos e técnicas que permitem a geração de reflexão, para estimular
consciência, responsabilidade, gerar autoconfiança e foco.

Citarei aqui uma deles, chamada Preferência Cerebral.

Há milênios, buscamos descobrir como funciona o corpo e a mente.

Desde a China antiga já se pesquisava e buscava o entendimento dos

conceitos do cérebro Yin (hemisfério direito – intuição e criatividade) e
Yang (hemisfério esquerdo – lógico e analítico).

Em 1995, o americano Ned Herrmann publicou o livro O Cérebro Criativo,

ainda não disponível em português, apresentando as várias pesquisas
que realizou sobre o funcionamento do nosso cérebro. Ele criou a teoria
da DOMINÂNCIA CEREBRAL

A teoria de Ned Herrmann classifica os estilos de pensamento em relação

ao lado do cérebro dominante. Pessoas dominadas pelo lado esquerdo
são descritas como analíticas, lógicas e seqüenciais. As dominadas pelo
lado direito são mais intuitivas, baseadas em valores e não-lineares.

Todas as pessoas têm quatro estilos comportamentais básicos e que em

geral, existe a predominância de um deles em cada pessoa, apesar de
todos terem um pouco de cada.

O estilo cerebral dominante influencia a forma de pensamento e a

maior parte do comportamento das pessoas no seu dia-a-dia.

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Não existe um perfil melhor do que o outro, e poderíamos dizer que em

uma equipe, o ideal é que houvessem integrantes com predominância
de todos os estilos.

O importante é cada pessoa tenha consciência de suas características

pessoais e compreender as características dos seus colegas, para evitar
e amenizar os conflitos que possam resultar destas diferenças.

A ferramenta Preferência Cerebral permite que seja avaliado o perfil e

a dominância cerebral, através das preferências da pessoa.

Assim, os resultados referem-se aos seguintes aspectos: valores (o que

move o indivíduo) e características comportamentais predominantes
no indivíduo.

A avaliação de Preferência Cerebral é fundamental para conquista de

alta performance em qualquer área, vida pessoal ou profissional, pois
permite um incrível autoconhecimento, para fortalecer os pontos fortes
e neutralizar ou minimizar os pontos a desenvolver (pontos fracos).

As pessoas entenderão como aprendem, tomam decisões, resolvem

problemas e se comunicam.

Além de aprender como identificar o perfil comportamental das outras

pessoas, adaptando palavras e ações para que suas colocações sejam
realizadas de acordo com a linguagem de melhor entendimento da
outra pessoa, permitindo uma comunicação mais efetiva.

A dominação cerebral das pessoas é representada através de quatro

perfis comportamentais diferentes: Idealizador (Águia), Comunicador
(Golfinho), Organizador (Lobo) e o Executor (Tubarão).

Até Setembro 2013, já tive oportunidade de aplicar esta ferramenta em

cerca de 1.500 participantes dos meus cursos, palestras e sessões de
Coaching. Para equipes de Vendas e atendimento de empresas como
Dell, Microsoft, Correios, Qualicorp, Wizard, Bradesco, Instituto Embelleze,
Tintas Iquine, Oi, AMCHAM (Câmara Americana de Negócios), entre
dezenas de outras empresas pelo país, de portes variados.

Esta ferramenta permite que o participante compreenda melhor a sua

dominância cerebral, que representa como ele se relaciona e reage
ao mundo.

As pessoas têm um manual de instruções dentro de si, que regulamenta

e define todos os comportamentos e ações.

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A grande questão é que a enorme maioria das pessoas não sabe que
este manual existe, onde está, o que está escrito e principalmente,
quem escreveu as regras. Desta forma, são reféns de si mesmos.

Esta ferramenta é aplicada em pessoas que querem melhorar várias

áreas de suas vidas, como relacionamentos, melhor controle financeiro,
emagrecer, fortalecer carreira profissional, vender mais, ganhar mais
dinheiro, ter menos estresse, alavancar a sua empresa ou conquistar
maior sucesso em sua atividade profissional, desenvolver algumas novas
competências ou habilidades, desenvolver melhor liderança, entre várias
outras possibilidades.

Na metodologia de Coaching de Vendas, direcionamos as reflexões

para entendimentos sobre como os vendedores se comportam e agem.
Além de levar a mesma reflexão para entender como as outras pessoas
(consumidores) pensam. Esta análise permitirá uma efetividade muito
maior de interação e efetividade no processo de vendas.

Permite a realização de uma transformação. Para que as pessoas se

conheçam, entendam seus comportamentos e comecem a tomar
atitudes diferentes, conscientes e mais produtivas.

O autoconhecimento gerado permite conhecer os seus pontos fortes e

fracos. Maximizando o que é positivo e reduzindo ou eliminando o que
é improdutivo.

Vários estudos mostram que a maior parte dos nossos comportamentos

é gerada no inconsciente. Desta forma, muitas pessoas são reféns das
suas próprias atitudes, comportamentos, pensamentos e palavras.

Quem de nós nunca se arrependeu do que fez, falou ou deixou de fazer

ou falar? Quantos planejaram algo importante e deixaram de fazer dias
depois? Quantas dietas, controles financeiros, relacionamentos, tarefas
profissionais foram deixados para trás, por que as pessoas esqueceram
ou não tiveram disciplina para dar continuidade da melhor forma possível.

A metodologia de Coaching evidencia que nós somos os nossos próprios

adversários. Nossos medos, inseguranças, falsas fraquezas, crenças
limitantes e ações sabotadoras nos atrapalham o tempo todo.

Estes adversários internos são muito mais perigosos e eficazes do que os

adversário externos.

A metodologia de Coaching também estimula o protagonismo, para

que possamos seguir em frente, mais fortalecidos, independente do
que acontecer em nosso caminho.

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PRINCIPAIS PASSOS PARA ALAVANCAGEM DE PERFORMANCE

A Preferência Cerebral é uma ferramenta para gerar transformação
pessoal e profissional, pois permite auto conhecimento e reflexão,
apoiando os principais passos de um processo de Coaching, que são:

1 - Definir onde a pessoa está, quem ela realmente é, como ela age e
reage ao mundo, como pensa e toma atitudes, avalia comportamentos
atuais. Define o ponto de partida;

2 – Aonde quer chegar, quem quer se transformar, o que conquistar,

como quer agir e reagir ao mundo, qual a meta a ser conquistada.
Define o ponto de chegada;

3 – Quais são os pontos fortes que irão fortalecer esta caminhada de

transformação. A conquista desta meta. A nossa sociedade atenta
exageradamente nos pontos fracos e como melhorá-los.

Mas esta não é a melhor estratégia. Não temos habilidades naturais

para desenvolver bem as ações que identificamos por pontos fracos.
Por isso que são entendidas como pontos fracos. Não os fazemos bem.

Focar nos pontos fortes é muito mais produtivo para a conquista de

objetivos. São talentos naturais das pessoas. Elas usam sem pensar e
planejar. Lá está a maestria, a excelência;

4 – Como identificar possíveis obstáculos que podem atrapalhar a

conquista da meta;

5 – Definir estratégias para superar os possíveis obstáculos;

6 – Criar plano com todas as ações necessárias para conquista da

meta ou objetivo. Com definição de prazos para realizar as ações;

7 – Identificar como evidenciar a conquista da meta e desenvolver

novos objetivos.

A ferramenta permite com que as pessoas assumam as rédeas da sua

própria vida, pois gera consciência e estimula a responsabilidade com
o próprio futuro.

A ferramenta é aplicada através de um processo de escolha de algumas

palavras que mais geram atração nas pessoas. Esta atração é baseada
na conexão com alguns comportamentos/palavras/sentimentos.

Orientamos como será plicada a ferramenta, o que passaremos e o

que deverão fazer.

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 COACHING
Depois é mostrada uma apresentação powerpoint ou vídeo, onde
aparecerão 25 telas por cerca de 7 segundos cada tela. Cada tela
mostrará 4 palavras. A pessoa terá que escolher entre as 4 palavras
(A, B, C ou D) e anotar quantas vezes escolheu cada letra.

É muito simples. 25 telas com 4 palavras cada. Veja o exemplo abaixo:

A- LIBERDADE
B- CONTROLE
C- COMPREENSÃO
D- PACIÊNCIA

A pessoa será orientada a escrever as 4 letras uma abaixo da outra e

ir fazendo uma marca nas letras das palavras que escolheu.

Ao analisar as palavras acima, neste momento, eu escolheria a palavra

paciência, pois é a palavra que significa mais para mim, entre as opções
oferecidas. Então eu faria uma marca na letra D. Veja abaixo como
faria a marca:

A–
B–
C–
D- I

Ao finalizar a aplicação da ferramenta, os resultados serão parecidos

com este abaixo. Totalizarão 25 marcas distribuídas nas 4 letras.

Totalizando 25 marcas nas letras. Mas cada pessoa terá uma marcação
final diferente. O resultado da quantidade de marcas em cada letra
será diferente para cada pessoa.

A- IIIII
B- IIIIIII
C- III
D- IIIIIIIIII

Com este resultado, identificaremos qual a dominância cerebral da

pessoa e apresentaremos os pontos fortes e ponto a desenvolver
(pontos fracos) de cada perfil comportamental. Mostraremos a forma
de raciocinar de cada um. As pessoas se identificam imensamente
com os perfis.

E em seguida apresento técnicas que mostram como fortalecer os

pontos fortes e como minimizar ou neutralizar os pontos a desenvolver
(pontos fracos).

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 COACHING
Evidenciamos que todas as pessoas têm os 4 perfis comportamentais
dentro de si, mas que são mais influenciadas pelos 2 perfis dominantes
mais ativos. Além de termos também os comportamentos dos 2 outros
perfis menos ativos.

Os ganhos gerados são enormes, pois as pessoas passam a melhor se

entender. Descobrem que fazem parte de um grupo comportamental
rãoespecífico, que não estão sozinhas. Que suas atitudes pode ser
alteradas, que podem mudar seus comportamentos,maximizando e
melhorando (pontos fortes) e minimizando/neutralizando (pontos fracos).

A preferência cerebral de uma pessoa pode ser modificada consciente

ou inconscientemente. É claro que é melhor mudar conscientemente,
pois desta forma iremos guiar nossos comportamentos de uma forma
que facilite a conquista de objetivos pré definidos.

Podemos mudar os perfis e passar a agir de forma mais produtiva, ao

entender os nossos pontos fortes e pontos a desenvolver (pontos fracos)
e ao tomarmos atitudes para que fortalecerão determinado perfil que
desejamos.

A estratégia não deve ser a de minimizar um determinado perfil, mas

de fortalecer o perfil desejado. Ao focar em estimular determinadas
competências e comportamentos específicos, irá se movimentar para
o novo perfil desejado e reduzindo a influência do perfil indesejado.

COACHING DE VENDAS
Nossos treinamentos e sessões de coaching buscam desenvolver as
mudanças de comportamentos e desenvolvimento de habilidades
para conquista de alavancagem de performances e aumento efetivo
de resultados em vendas.

É importante destacar que a visão e aplicação de todas as ferramentas

é realizada de forma diferenciada, pois as reflexões são direcionadas
para estimular a alavancagem de performance para aumento efetivo
de vendas e do número de clientes.

As respostas de uma ferramenta são potencializadas pelas respostas de

outra ferramenta seguinte. As ferramentas e a forma como são aplicadas
geram um interligamento dos temas apresentados.

Desta forma, o treinamento é composto pela apresentação de tema

específico, com fundamentação teórica e científica, aplicação de
ferramentas, reflexão sobre as respostas, comparação com respostas
de outras ferramentas e geração de planos práticos de ações.

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 COACHING
O principal objetivo das ferramentas é o foco do raciocínio, gerando
reflexões em temas específicos, avaliando o estado atual de cada
tema, definindo o estado desejado a ser conquistado, planejar ações
necessárias e, principalmente, estimular as ações diárias necessárias.

A 1º parte do Coaching de Vendas é aplicada no Vendedor Coach

para que tenha um melhor autoconhecimento, aprenda a forma de
identificar padrões comportamentais e suas reações.

O autoconhecimento permite que ele entenda como reage ao mundo,

fortalecer determinados padrões positivos e alterar os comportamentos
que não são produtivos.

Além de uma reflexão sobre as diversas áreas de sua vida, a definição

sobre seus objetivos/metas e conhecimento dos seus pontos fortes que
colaborarão na conquista destes objetivos e metas.

Também abordaremos algumas das principais etapas dos processos de

vendas e algumas das técnicas de vendas mais avançadas

A 2º parte é aplicada na negociação com o cliente. O conhecimento

dos padrões comportamentais permitirão que o Vendedor Coach tenha
uma melhor compreensão sobre a forma de pensar e agir do cliente,
que permitirão uma maior eficácia no processo de vendas.

A abordagem do Coaching e por consequência, a do Coaching de

Vendas cria um ambiente onde as pessoas são desconstruídas para
serem reconstruídas bem mais fortes que antes.

A consciência gerada permite a reflexão de que não sabemos tudo e

que nem sempre estamos acertando. Além de atuar na identificação
do que está acontecendo de forma improdutiva.

A geração de responsabilidade estimula que as pessoas assumam o

controle de suas próprias vidas, cultivando o verdadeiro protagonismo,
independente do que o mercado, concorrentes ou a própria empresa
em que atua possam realizar.

Outro dos grandes adversários a ser vencido é o piloto automático,

onde as pessoas agem e reagem sem pensar, mesmo que estejam
sendo conduzidas para a improdutividade.

Quantos vendedores iniciam carreira com muita garra e muita força

de trabalho e ao desenvolverem muita experiência e conquistarem
grandes resultados, se acomodam, perdendo a força que tinham no
início.

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 COACHING
Como seria se eles utilizassem esta experiência e mantivessem a garra
e o dinamismo de antes?

E quantos vendedores ficam perdidos quando a empresa muda o seu

posicionamento e estratégias, buscando maior lucratividade ou até
mesmo respondendo a uma mudança de mercado?

E se eles desenvolvessem a flexibilidade necessária, se adaptando aos

novos tempos? E se não se acomodassem com resultados medianos?

E se tivessem uma chama constante de busca de superação? Onde a

conquista de maiores resultados acontecesse continuadamente,
independente dos resultados do mês anterior?

E após passarem pelo processo de desconstrução, as pessoas entram

no processo de reconstrução. Percebendo o quanto são grandiosas.

Ao superarem comportamentos que eram improdutivos e conquistarem

várias metas e objetivos, percebem que podem muito mais.

O Ser Humano é muito poderoso.

Não digo isto baseado em palavras de um livro ou de um vídeo. Tenho

tido a oportunidade de acompanhar as conquistas de muitas pessoas.

Muitas desenvolveram um estado de alvancagem de potencial que

elas próprias jamais imaginaram ter.

A nossa sociedade evidencia os nossos pontos negativos. A criação e

desenvolvimento escolar que muitos de nós vivenciou, inibiu a vontade
de fazer de forma diferente, de questionar, de perguntar a razão.

Os filhos e alunos considerados bonzinhos são os que dizem sim para

tudo que os adultos mandam, sem questionar. A maioria de nós não
foi treinada para pensar, mas para obedecer ao que nos foi mandado
fazer, sem mudanças, sem melhorias ou forma diferente de execução.

A tradicional criação de nossa sociedade inibiu o empreendedorismo

de muitos de nós. E neutralizou a busca pelo novo.

Hoje em dia, os tempos exigem flexibilidade, adaptabilidade e ousadia.

Quando crianças, não tínhamos medo de nada. Hoje, muitos têm medo
de muita coisa. De exposição, de não conseguir, de fracassar, etc, etc.

A metodologia de Coaching atua no processo transformacional de

uma pessoa, despertando o Gigante Interior de cada um.

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 COACHING
ESTUDOS E PESQUISAS
COACHING DE NEGÓCIOS – UMA FORTE TENDÊNCIA MUNDIAL.
Empreendedores aproveitam mais nova tendência no mundo dos micro e pequenos
negócios. Estima-se que mais de 30% das pequenas empresas americanas usam o
Coaching de Negócios. Fonte: Chicago Business News.
ESTUDO APONTA ALTO ROI EM COACHING.
Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos de Coaching Executivo é de 5,7.
Com melhoria significativa em vários resultados: aumento nos lucros de 22%, melhoria
no relacionamento e na satisfação dos clientes em 39%. Fonte: Manchester Inc.

COACHING - RESPONSABILIDADES
O QUE O COACH FAZ?
• Perguntas para que o Cliente reflita e tenha escolhas mais produtivas.
• Estimula o Cliente a refletir sobre suas decisões e sobre ele mesmo.
• Aborda as verdades difíceis para que o Cliente repense a sua vida.
• Contribui para a mudança dos comportamentos que atrapalham.
• Ativa o desenvolvimento dos fatores positivos que favorecem o sucesso.
• Realiza a escuta ativa, o respeito, a confidencialidade e a ética.

O QUE O COACH NÃO FAZ?

• Partilhar suas experiências como um mentor para orientar o Cliente.
• Aconselha como um consultor ou ministra aulas como um professor.
• Julga comportamentos, opiniões e atitudes do Cliente.
O QUE O COACHEE / CLIENTE PRECISA TER?
• Vontade de mudar comportamentos para conquistar novos resultados.
• Disponibilidade e vontade para engajar-se voluntariamente no processo.
• Maturidade para entender o conceito de parceria entre ele e o Coach.
• Capacidade e disposição para refletir, dar e receber feedback.
• Abertura para os atuais e novos pensamentos, sentimentos e emoções.
• Desejo de analisar as próprias forças, pontos cegos e limitações.
• Expectativas realistas e comprometimento com agenda e tarefas.

AS COMPANHIAS E EXECUTIVOS OBTÊM VALOR DOS SEUS COACHEES?

Mais de 48% das companhias agora usam Coaching para desenvolver
Alta Performance em capacidades de liderança.
Fonte: Revista Harvard Business Review, em 2009.
A popularidade e aceitação do Coaching como ferramenta de liderança
continua crescendo mesmo no atual escasso ambiente de negócios.
Clientes continuam recorrendo ao profissional Coach, porque funciona.

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 COACHING
COACHING - COMO FUNCIONA - PROCESSO INDIVIDUAL
O Coaching estimula a busca por novas percepções e desafios, capacitando o Coachee
a fazer novas escolhas e tomar as atitudes necessárias.

O Coachee assume a responsabilidade pelas suas metas e objetivos, tendo a parceria

do Coach em todo o processo. Os resultados dependem exclusivamente do Coachee.

O Coachee deve estar pronto para assumir a responsabilidade da sua própria carreira e
vida pessoal.

Quantidade de Sessões: 10 a 12 para cada processo.

Duração: 1,5 hora, em média.

Tarefas: Entre cada sessão o Coachee define uma tarefa, para que caminhe sempre em
direção a meta estabelecida.

Aprendizado das Sessões e Tarefas: Estimulado a ser incorporado no dia-a-dia.

Confidencialidade: É realizado um acordo entre Coach, Coachee e empresa, caso ela

seja a patrocinadora. Determinado o que deve ser compartilhado.

COACHING PARA EMPRESAS - METODOLOGIAS, TÉCNICAS E FERRAMENTAS

Utilizadas para realizar o mapeamento do perfil comportamental das pessoas
para um melhor conhecimento sobre os colaboradores, descobrir os talentos
da equipe e o desenvolvimento de capacidades específicas.

Mapeamento de líderes: descobrir os perfis mais preparados para estimular as

equipes, para resultados efetivos e rápidos.

Potenciais talentos: Detectar e reter para maior produtividade da empresa.

Pessoas e processos que dificultam a obtenção dos objetivos: identificar e

entender os problemas para saná-los.

Trainees: identificar o perfil comportamental mais adequado para a empresa.

Promoções: identificar o perfil mais adequado, dentre os colaboradores.

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PORTIFÓLIO DE PRODUTOS
COACHING DE VENDAS
•Foco nas Pessoas
•Metodologia de Coaching
•Foco no Auto Conhecimento
•Onde Está e Aonde Quer Chegar
•Pontos Fortes que Auxiliarão
•Reação e Padrões Positivos
•Alterar Padrões Não Produtivos
•Conquistar Grandes Resultados
•Reprogramação Mental
•A Marca Você SA
COACHING PARA LÍDERES
•Líderança para Alta Performance
•Recrutamento e Seleção Constantes
•Campanhas Incentivo e Reconhecimento
•Coaching Informal
•ROI (Retorno sobre Investimento)
•ROE (Retorno sobre Efetividade)
•Missão e Visão
•Implantação modelos de inovação
•Melhoria Contínua X Breakthrough
•Liderança pelo Exemplo
PALESTRA ALTA PERFORMANCE
•Desafios do Mundo Moderno
•Evolução no Processo de Negócios
•O Processo de Coaching
•Desenvolvimento do Protagonismo
•Foco no Auto Conhecimento
•Onde Está e Aonde Quer Chegar
•Pontos Fortes que Auxiliarão a Caminhada
•Reação e Padrões Positivos
SESSÕES DE COACHING INDIVIDUAIS / GRUPO
COACHING EXECUTIVO
COACHING DE VENDAS
COACHING DE NEGÓCIOS
CONSULTORIA EMPRESARIAL
FORMAÇÃO E REESTRUTURAÇÃO DE CANAIS DE VENDAS
DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES DE ALTA PERFORMANCE
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•Metodologia Coaching de Vendas
•Foco na Interação com Cliente
•Psicologia da Venda
•Reduzir as Objeções
•Resolver Necessidades dos Clientes
•Vender Muito Mais e Superar Metas
•Criação de Plano de Ações
•Metas de Curto e Longo Prazo
•Inteligência Emocional
•Reprogramação Mental
•Características de Pessoas de Sucesso
•Foco na Virtude e nos Pontos Fortes
•Andragogia – Aprendizagem de Adultos
•Química da Performance
•Gestão do Tempo
•Método Disney
•Mensuração de Resultados e Efetividade
•Feedback Efetivo
•Desafios da Ascensão / Vitimização
•Liderança Autoritária e Servidora
•Alterar Padrões Não Produtivos
•Necessidade de Superar Metas
•Plano de Ações
•Conquistar Grandes Resultados
•Segredos para o Sucesso
•Metas de Curto e Médio Prazo
•Como Vender Mais
•Reprogramação Mental
•Conquista do Sucesso e Felicidade
COACHING PARA LÍDERES
COACHING DE CARREIRA
COACHING PARA EQUIPES
 QUEM SOMOS

Sergio Ricardo Rocha - Dr Vendas

Coach, Consultor Empresarial e Palestrante.

Especialista em Vendas, Coaching, Formação e Reestruturação de Canais de Vendas e

Distribuição, Liderança, Gestão Empresarial, Aumento da Conversão em Vendas, Equipes
de Alta Performance e Desenvolvimento de Pessoas.

Coach Executivo, Coach de Vendas e Coach de Negócios, especializado em alavancar

resultados em vendas e faturamento, certificado pela ABRACOACHING (Academia
Brasileira de Coaching, licenciada pelo BCI (Behavioral Coaching Institute).

Instrutor da ABRACOACHING (Academia Brasileira de Coaching).

Fundador e Vice-Presidente de Treinamento da ADVBRIO (Associação dos Dirigentes de
Vendas e Marketing do Brasil – Seção Rio de Janeiro), Fundador e Conselheiro da ADVB
de Minas Gerais e Diretor de Relações Públicas do CDL.
Executivo e Consultor de várias empresass.
Graduado em Marketing, Pós Graduado em Planejamento e Gestão Estratégica e Mestrando
em Economia Empresarial.

Entre em Contato:

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