POLÍTICA COMERCIAL

ANTECEDENTES

Como política de comercio exterior, Perú en los últimos años ha promovido de manera incesante
una apertura comercial afín de insertar de manera provechosa al país en la economía global con
accesos a nuevos mercados a través de la implementación de acuerdos comerciales para la
reducción y/o eliminación de medidas arancelarias y no arancelarias.

Como evidencia el gráfico adjunto Perú evidencia un desempeño destacado en el rubro de

exportaciones, acompañado de un buen clima de negocios en la última década (2003-2013).

Las exportaciones muestran una fuerte concentración en productos tradicionales y sectores

extractivos. agropecuario (con un 37% del valor exportado no tradicional)

Así mismo cabe resaltar que a la fecha Perú tiene suscritos y vigentes, específicamente, Tratados
de Libre Comercio que le han permitido el acceso a mercados con los siguientes países u
organizaciones de Derecho Internacional.

 Chile
 Canadá
 Singapur
 China
 Asociación Europea de Libre Comercio
 Corea del Sur
 Panamá
 Comunidad Andina de Naciones (CAN)
 OMC Organización Mundial del Comercio
 MERCOSUR: "Acuerdo de Complementación Económica"
 Cuba: "Acuerdo de Complementación Económica"
 APEC: "Foro de Cooperación Económica"
 México: "Acuerdo de Integración Comercial"
 Estados Unidos de Norteamerica: "Acuerdo de Promoción Comercial"
 Tailandia: "Protocolo de Liberación y Facilitación de Comercio y Mercancías"
De donde se ha verificado que CHINA se ha constituido como principal mercado destino del país
para la exportación e importación de productos tradicionales y no tradicionales, permitiendo la
eliminación de medidas arancelarias facilitando las acciones para exportaciones.

POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA

La empresa se compromete a través de su directorio proponer un

modelo de comercialización abierto capaz de interrelacionarse a
través de diferentes mercados como Asia, Europa y América latina,
abasteciendo la demanda de los insumos básicos de la tara de
manera eficiente y eficaz propiciando la consolidación del mercado
existente apoyado en las políticas de estado los cuales se rigen
mediante acuerdos comerciales bilaterales.

OBJETIVOS

 Posicionar la empresa como una organización eficiente en la producción y procesamiento

de Tara.
 Cumplimento de estándares internacionales (ISO 9000) a fin de brindar calidad, servicio
y acuerdos financieros que los beneficien a nuestros clientes
 Utilización de canales de Distribución como brokers (empresas importadoras) a fin de
brindarles acceso a la materia prima que requieran.
 consolidar la postura competitiva como una empresa eficiente en el procesamiento de
Tara. Para generar capacidades y eficiencia de mercado.

PRINCIPIOS

 Estrictos cumplimientos de procedimientos sanitarios

 Búsqueda de socios estratégicos diversificando los mercados
 Mantener la fidelización y confianza de los clientes potenciales
 ANALISIS DE CUOTA DE MERCADO
Analizando el mercado internacional de exportaciones a través del gráfico adjunto se puede
evidenciar que Estados Unidos y China son grandes mercados abiertos a las importaciones en
donde se podrán llevar los productos derivados de la vaina de tara.

ELABORACION REALIZADA POR ROSARIO MARÍA DODDS ROJAS EN BASE A DATOS

OBTENIDOS POR TRADE MAP 2013

Así mismo considerando factores como la demanda internacional por productos derivados de la
tara se pude evidenciar que el mercado de china se constituye como el mas grande para la
exportación de tara.

DEMANDA DE POLVO DE TARA - ELABORACION REALIZADA POR ROSARIO MARÍA DODDS

ROJAS EN BASE A DATOS OBTENIDOS POR TRADE MAP 2013
a través del balance entre demanda y oferta se aprecia que la oferta de los productos
derivados de la tara se constituye en Sudamérica a través de os países de chile, ecuador,
Perú, los cuales para el presente año 2017 llegan a ofertar 30,648 toneladas ante una
demanda por parte del mercado de china de 153,241 toneladas habiendo una gran demanda
insatisfecha por parte de este mercado el cual , proyectado hacia el año 2023 se acrecienta la
diferencia de manera abismal .

Respecto al mercado de Perú para las exportaciones se tiene una evolución entre los años
2000-2015 incrementándose la cuota de mercado progresivamente. cabe resaltar que la
producción es vulnerable y determinante por las condiciones climáticas de su entorno.

Las regiones que poseen mayor producción de tara son Ayacucho y Cajamarca, la región cusco
posee condiciones climáticas favorables para la producción de tara sin embargo no es
aprovechado.
Los productos derivados que exporta Perú son los mucilagos de semilla y polvo de tara,
constituyéndose el polvo de tara como producto con más estabilidad en el mercado de
exportaciones . asi mismo a través de los presentes gráficos se evidencian la cuota de mercado
i/o oferta dada hacia el mercado de china

El costo promedio por kilo en el mercado de exportaciones de tara varia dependiendo del
producto derivado de la tara, para el año 2013 se tiene que la tara en goma esta valorizada en
6.76 dólares y el polvo esta valorizado en 1.76 dólares

Se ha descrito inicialmente en los antecedentes del presente capítulo de política comercial que
el mercado más accesible para la exportación es china por los tratados de libre comercio , que
han permitido la eliminación de medidas arancelarias y sustentado en la cuota de mercado la
política comercial estará orientada hacia el mercado de china además de la creciente demanda
insatisfecha que posee esta.

 La participación de la empresa para el fortalecimiento de Perú en liderar el mercado de

exportaciones en tara será a través el aumento de la oferta a través de la producciones
de tara en la región cusco
Segmentación

on una población cercana al 20% de la población mundial, China es un mercado con gran
potencial
para los exportadores, hoy son 260 millones de personas de clase media y alta, estudios
demográficos
consideran que serán 500 millones en 5 años, de los cuales existen 850 000 personas con
activos de
más de US$ 1 millón (millonarios). China es la cuarta economía en el mundo con US$ 2.1
trillones. En el
año 2050,

3.1.3 Segmentación de Mercado

a.- Productos finales para los consumidores Chinos.
b.- Productos intermedios para las industrias crecientes de China.
En relación a esta clasificación tenemos las siguientes industrias

ANÁLISIS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ACTUALES USADOS POR LA COMPAÑÍA PARA

DISTRIBUIR SU PRODUCTO

CUOTA DE MERCADO
En la presente tabla 8 se puede observar el precio promedio desde el año 2006 al
2014.
8.5.2. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
a) Tipo de cliente: En el corto plazo, la empresa tendrá que clasificar a sus clientes en función
de su capacidad de pago. La empresa “TARA TANNING COMPANY” trabajará con empresas
importadoras que paguen por el producto máximo una semana después de la entrega del
producto. b) Geográfico: En el mediano plazo, la empresa tendrá clientes en el mercado
exterior. Para ello, se separará en función de cada país (Italia, Argentina, Brasil, USA). c)
Tamaño del cliente: En el largo plazo, la empresa “TARA TANNING COMPANY”
clasificará a sus clientes en función del tamaño de compra que
157 posean. Para ello, se utilizará la estrategia de Paretto55. Es decir, se enfocará en función
del tamaño de compra e importancia de cada cliente. d) Tipo consumo: Se orientará en el
polvo de tara a las empresas de curtiembres orientadas al calzado y para autos, en lo que se
refiere a la goma de tara, se orientará a los de alimentos y cosméticos inicialmente.

. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

El objetivo es posicionar la empresa como una organización eficiente en el acopio,

procesamiento y producción de Tara. Pues, después del estudio de mercado realizado, se halló
que: el cumplimiento, calidad, servicio y precio; son las variables más importantes para este
tipo de mercado.

Análisis de la demanda insatisfecha de tara

Teniendo información de la oferta que ofrece nuestro país con respecto al procesamiento de la
tara en
uno de sus principales derivados, que en este sentido es nuestro objeto de estudio, tara en
polvo y la
goma de tara, procedemos a analizar la demanda potencial que existe de este insumo
partiendo de forma
mundial y centrándonos en nuestro mercado objetivo, obteniendo de esta forma la demanda
insatisfecha
que existe.

primeros cinco países consumidores del producto lo que determina el mercado objetivo para el
proyecto.
a) Importación mundial de tara en polvo. En relación a nuestro producto en estudio, los datos
nos
informan que los países que importan mayores volúmenes son: EE.UU, Italia y China 1.
on una población cercana al 20% de la población mundial, China es un mercado con gran
potencial
para los exportadores, hoy son 260 millones de personas de clase media y alta, estudios
demográficos
consideran que serán 500 millones en 5 años, de los cuales existen 850 000 personas con
activos de
más de US$ 1 millón (millonarios). China es la cuarta economía en el mundo con US$ 2.1
trillones. En el
año 2050,

3.1.3 Segmentación de Mercado

a.- Productos finales para los consumidores Chinos.
b.- Productos intermedios para las industrias crecientes de China.
En relación a esta clasificación tenemos las siguientes industrias:
 Tras la evaluación y proyección de los datos históricos, a continuación se presenta un cuadro
con el balance
final entre la oferta y la demanda proyectadas para el negocio.

 Distribución horizontal: hace hincapié en la calidad y cantidad de los puntos de

venta donde se distribuirá el producto exportado.
o Exclusiva: es su alternativa más selectiva que busca la exclusividad y el
reconocimiento, apoyándose en el prestigio y buen nombre de los contados
establecimientos donde se pondrá a la venta el bien.
o Selectiva: escoge los puntos de venta aludiendo a criterios diferenciadores que
tienen el objeto de marcar distancia con la competencia en base a valores
relacionados con la imagen de marca y la cultura de empresa.
o Intensiva: cuando se escogen canales de distribución en base a esta estrategia se
prioriza la unificación, buscando distribuidores que trabajen productos de
categorías similares.
o Extensiva: se busca alcanzar una gran difusión de forma rápida, excluyendo los
criterios de selección del establecimiento distribuidor y primando la disponibilidad
del producto de cara al consumidor final.
 Distribución vertical: las opciones reales de escoger el modo de distribución en
base a este tipo de estrategia en los mercados no son tantas, ya que el número
de intermediarios en el camino que recorre el producto pasa hasta llegar al
consumidor final dependen mucho del tipo de bien de que se trate. Generalmente
suelen emplearse canales largos, donde al menos dos intermediarios intervienen
en la trayectoria del producto. Las alternativas a esta opción son el canal corto,
 donde solamente existe uno y el canal directo, donde el producto se puede poner a
disposición del cliente directamente.
Escogidos los canales, queda implementar las políticas de distribución, en
base a las elecciones que se han hecho, al tipo de producto y en el marco de
la estrategia de internacionalización definida. Las decisiones que se tomen
tendrán un impacto directo en la imagen de marca y en la evolución
y posicionamiento de la empresa en el mercado de destino.
Si te ha gustado este post, y quieres saber más sobre la exportación, no dudes en
consultar estos artículos relacionados:

 ¿Qué son los Incoterms y cuál es su significado?

 El plan comercial y la estrategia de internacionalización

 Conociendo el mercado: análisis del entorno

En otras palabras, se debe optar por llevar a cabo una estrategia de marca propia,
una estrategia de marca franquiciada o una estrategia de marca de
distribuidor. Al plantearse cómo exportar no puede establecerse qué modo de
internacionalizar los productos es mejor que los demás. La decisión depende del
bien que se quiere comercializar, del mercado de destino y de muchos otros
factores que habrá que valorar en cada caso concreto.
Conocer lo que implica cada forma de exportar es simplificar la elección entre una
y otra para poder seguir adelante. A grandes rasgos, estas tres alternativas
pueden definirse de la siguiente manera:
 Estrategia de marca propia: tanto si se comercializan los productos bajo una única
marca, como si se opta por hacerlo bajo múltiples nombres comerciales, toda la
producción está, de un modo u otro, a nombre del fabricante.
 Estrategia de marca franquiciada: es la utilizada cuando los productos propios
salen al mercado exterior bajo el nombre de una marca establecida, lo que
permite beneficiarse de su reputación a cambio del pago de una serie de cánones
que se acuerdan previamente.
 Estrategia de marca de distribuidor: quienes escogen esta opción conocen que los
bienes exportados no serán conocidos por su propia marca. Generalmente lo
harán bajo la marca del distribuidor, aunque también puede darse el caso de que
lo hagan con otro nombre. Por último, cabría la posibilidad de que se
comercializasen como marcas blancas.
En cualquier caso, aunque exportar sin marca implica un importante ahorro en
costes, tanto a medio y largo plazo, como en los estadios iniciales de penetración
del mercado; hay que estar seguros de que es la estrategia de bajos precios la que
se quiere emplear. De cara a la estrategia, y si se busca un posicionamiento en
el mercado exterior, es impensable plantearse esa opción que acarrea problemas
tanto para ser reconocido (y escogido) por los consumidores y poder diferenciarse
de los competidores, como para luchar contra diferentes adversidades que pueden
surgir en el camino.
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