Informe final

Problemas que presenta un asesor comercial de una financiera para

cerrar contratos.

Liliana Colín Ramírez

Junio, 2018.
 INFORME FINAL

Problemática que presentan asesores de ventas de una financiera

para trabajar en escuelas públicas.

INTRODUCCIÓN

En México la búsqueda y obtención de trabajo puede ser una actividad aún más cansada que el
mismo desempeño de una plaza. Los sueldos y salarios se han visto seriamente afectados por la
cantidad –cada vez mayor- de aspirantes que desean incursionar al campo laboral.
Cuantas veces no hemos escuchado que ante una mayor preparación académica, los beneficios
para desempeñar un puesto son mayores. Sin embargo, personas con nivel licenciatura,
experiencia laboral y habilidades no encuentran una opción para obtener un ingreso.

Una muy buena opción de trabajo son las ventas, en cualquier área, cualquier producto. Si uno
conoce y dominas las habilidades de venta, es seguro que encuentre trabajo o bien, complemente
su ingreso de un puesto mal pagado.

No es cosa fácil, dicen que un vendedor debe contar con simpatía, conocimientos generales -
culturales, académicos y sociales- pero sobre todo, poder de convencimiento y negociación. En los
tiempos actuales, también es preciso contar con tolerancia a la frustración y resiliencia.

Pero, ¿cuáles son los verdaderos retos de un vendedor de campo? ¿Qué se necesita para cumplir
satisfactoriamente con su objetivo laboral?

La presente investigación se enfoca en asesores comerciales que trabajan en la zona

metropolitana –CDMX y Estado de México, principalmente- cuyo producto de venta son
préstamos en efectivo, los cuales se acompañan de materiales enfocados a la docencia y que son
líderes en el mercado.

El método de trabajo a utilizar es una breve encuesta a diez asesores que cuentan con más de un
lustro trabajando en la empresa, cuyas edades son de los 30 a los 55 años, ambos sexos.
Adicional, se realizo un acompañamiento en el campo para verificar las condiciones de trabajo.
Las conclusiones a las que se quieren llegar es cómo realizar un programa que les permita
administrar las los pros y contras de su trabajo a fin de obtener mejore beneficios.
 DESARROLLO

El producto está enfocado a maestros de educación básica: jardín de niños, primaria y secundaria
de escuela públicas.

El producto clave corresponde a una revista mensual, cuyo contenido está direccionado a técnicas
y materiales de investigación que facilitan el trabajo del docente frente a grupo.
Se apoya en dinámicas, investigaciones y planes de trabajo que se han puesto en práctica durante
la última década, ya que son los mismos maestros los que aportan el contenido para la
publicación. La revista se ha editado por más de una década y sólo se tiene acceso mediante
suscripción directa.

A fin de darle un giro al producto, es que la empresa decide “reforzar” la propuesta mediante un
apoyo económico, bajo el argumento de recursos para el apoyo a la formación continua. La
intención inmediata es la de asignar el dinero a compra de materiales didácticos o bien, pago de
inscripciones y colegiaturas directas al cliente.
El pago del contrato se realiza mediante descuentos vía nómina, por lo que se tiene asegurada la
cartera en tanto el profesor cuente con plaza y liquidez (la cual se verifica previo a la entrega del
recurso).
Cómo asesor comercial, pareciera que el producto se vende por sí sólo, sin embargo argumenta
que a raíz de la reforma educativa, se ha complicado concretar ventas. Pero, ¿es real esta teoría?

El presente trabajo se apoya en el desempeño laboral de diez asesores de comerciales, los cuales
en su mayoría, tienen más de un lustro trabajando en la empresa. Conocen perfectamente el
producto y dominan la habilidad de venta, ya que la mayoría de su vida productiva, la han
enfocado en esta actividad.

Físicamente, son personas con una excelente presencia y un dominio claro de la información.
Procuran previo y posterior a la venta, apoyar al cliente en cualquier duda o queja y ejercen
presión al área administrativa para que se resuelva en el menor tiempo posible cualquier
inconveniente.

Entonces, siendo personas con todas estas habilidades, qué es lo que les impide cubrir los
números de ventas que manejaban hace un par de años?. Todos ellos llegaron a ingresar más de
diez contratos a la semana, lo que en sentido monetario, era un ingreso mayor a los doce mil
pesos a la semana. Estamos hablando de un ingreso promedio de cuarenta mil pesos mensuales
(posiblemente lo que gana un gerente en cualquier empresa), sin necesidad de encerrarse ocho
horas en una oficina.
 METODOLOGÍA

Trabajo en campo y encuesta personal.

Trabajo en campo: La cita se realizó con la gerente de ventas Alejandra Tena. Ella tenía
programada una cita en una escuela primara en Indios Verdes. Para reunirnos nos citamos en el
Corporativo (Cd. Satélite, Naucalpan), a las 07:30 horas. Dado que cuenta con auto, el
desplazamiento fue mucho más fácil.
Llegando a la escuela y aún cuando se contaba con una cita previa, tuvimos que esperar cerca de
una hora a que nos atendiera la directora del plantel. Nos recibió la información e indicó que por
el momento no estaba interesada. Amablemente nos recibió posters, flyers y trípticos con la
información e indicó que ella lo trasmitiría a sus colegas. No nos dio acceso a la plantilla laboral, ya
que “no se permite el acceso a personal ajeno a la escuela”.
En el área circunvecina se encontraban otras escuelas (privadas y públicas) y a todas se les dejó la
misma información. Si bien no se tiene convenio con escuelas privadas, existen profesores que
cuentan con plaza en la SEP y complementan su ingreso con clases por hora en colegios privados.

Derivado de esta visita, se obtuvieron cuatro más y se concretaron en venta dos.

El fin de la jornada fue a las 14:00 horas.

Encuesta personal.

1.- ¿Cuánto tiempo llevas trabajando como vendedor? , ¿Y dentro de la financiera PAFC?.

2.- ¿Trabajas semana inglesa? ¿Cuántas horas a la semana trabajas? ¿Tu remuneración es
favorable?.

3.- ¿Cuál crees que es el primer obstáculo que se presenta en tu día de trabajo?.

4.- ¿El producto que promueves es competitivo?.

5.- Dado que trabajas sobre calendario escolar, ¿cómo te afectan los días de asueto y vacaciones?.

6.- Indica por lo menos tres aspectos a mejorar en tu producto.

7.- ¿Cómo es la relación que tienes con el personal del Corporativo que interviene en el proceso de
aplicación y pago de comisiones?.

8.- ¿Recomendarías a alguien para trabajar en esto?

 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN

La ventaja de ser asesores de venta es que no existe un límite de edad y el género es indistinto,
aunque en realidad son más asesores varones que mujeres.

Edad promedio de los vendedores SEXO DE LOS VENDEDORES

8 ENCUESTADOS
7
6
5
4
3 30%
2
1
70 %
0
Masculino
18-30 31-39 40 o más

Edad

El nivel máximo de estudios tampoco es impedimento para trabajar en esta actividad, más bien es
el pleno conocimiento del producto, la facilidad de palabra y el nivel negociador con el que se
cuente. El vendedor no se puede convertir en el comprador de las excusas del cliente, tiene que
lidiar todo el tiempo con el NO.

Nivel escolar de asesores comerciales

Licenciatura

Preparatoria

Secundaria

0 1 2 3 4 5 6
Número de personas.
El panorama bajo el cual ahora trabajan con la reforma educativa, es un mínimo ingreso a las
escuelas, ya que el programa está destinado para evitar distractores que afecten el aprendizaje del
alumnado y el desempeño del docente. La reforma educativa tiene como principal objetivo la
mejora y eficiencia del sistema educativo e implica que el profesor frente a grupo demuestre
capacidades y habilidades ligadas a su puesto. La SEP ha implementado cursos de capacitación
dentro y fuera del aula, lo que imposibilita que personas ajenas al plantel, ingresen y distraigan la
atención del personal que ahí labora.

Impedimentos para trabajo en escuelas

4 1 Alumnos

3 2 Trabajo sólo en recesos

2 2 Permisos SEP

1 Seguridad 5

0 1 2 3 4 5 6

Bajo este esquema el asesor se ha visto orillado a encontrar nuevas formas de trabajo. De entrada
y por absurdo que parezca, el primer filtro es el conserje quien celosamente vigila el acceso al
plantel. Ya no es tan fácil argumentar “vengo a visitar al Director”, ahora se debe demostrar que
efectivamente se conoce al director. El telemarketing ha sido de gran utilidad, ya que en la
mayoría de las visitas se tomaban datos de los maestros que tenían cierto interés y obviamente
de las autoridades, para visitarlas posteriormente.
La dinámica se torno a una breve presentación por teléfono –más bien un recordatorio del
producto- para posteriormente enlazarla con una cita personal. En la mayoría de los casos,
solicitan se presente el asesor en el periodo del receso lo que implica un mínimo de atención por
parte del cliente, ya que a la par ingiere sus alimentos, cuida a los niños y “presta” atención al
asesor. Al concluir el receso, se tiene la ventaja que se puede tener acceso a otros educandos que,
por el momento, no se encuentran frente a grupo como los profesores de computación, inglés y
educación física. Normalmente, por lo menos, se puede salir de la escuela con un contrato o una
cita particular en casa del interesado.
Es preciso aclarar que el número de escuelas inscritas en la república son cerca de 207 mil 682, de
las cuales 42.5 por ciento son primarias, 40.1 por ciento de preescolar y 16.7 por ciento
secundarias. Del total, 86.4 por ciento son públicas y 13.6, privadas. (INEGI Estadísticas de
educación 2017, México), lo que abre un abanico inmenso de posibilidades de trabajo. Sin
embargo, parte de la limitante para el desarrollo del trabajo, son la competencia. Para este
particular, Kondinero es la “piedra en el zapato” de la fuerza de ventas.
¿Cuál es la fortaleza de Kondinero? El modus operandi es el mismo: préstamo de efectivo, con
supuestamente una menor tasa de interés. Kondinero está “cazando” a los clientes cautivos de
otras empresas y les ofrece cubrir su deuda con las otras empresas y adicional, prestarles la misma
cantidad con una supuesta menor tasa de interés. El cliente no se da cuenta que está adquiriendo
una deuda mayor (la que supuestamente cubre Kondinero más lo que les está prestando) y que su
tasa de interés es ligeramente menor a la que ofrecen los bancos.
La ventaja de Kondinero es que cuenta con un ejército de vendedores que tramitan al momento el
préstamo (en nuestro caso, el proceso de aprobación tarda una semana completa), adicional a que
sólo requieren de identificación oficial y comprobante de domicilio al momento, documentos de
fácil acceso. En nuestro caso, el documento más difícil de obtener es el último comprobante de
pago (talón de nómina), ya que si bien ahora se ha automatizado por internet el acceso al
documento, los clientes reportan que no suben oportunamente la información, por lo que sólo se
cuenta con comprobantes de dos a tres quincenas anteriores.

Principal competencia

SNTE

Kondinero

Famsa
La automatización no sólo aplica para los comprobantes de pago, también afecta que para ciertos
estados en donde se sigue manejando los beneficios o aportaciones que pueda realizar la empresa
al sindicato, con la finalidad de que el convenio de descuentos siga presente. Las aportaciones se
dan en especie (electrodomésticos, libros, electrónicos, etc.) y normalmente, ellos asignan el
monto que se debe de cubrir para tal fin. Los recursos son utilizados para eventos sindicales como
día de la madre, día del maestro, fin de curso y festividades de fin de año. En realidad no es una
aportación

Estados como Jalisco, San Luis y Querétaro han implementado un sistema de apartado de cuota en
streaming, donde el mismo asesor registra datos en una plataforma NomiPay e inmediatamente le
informar si el cliente es sujeto o no a crédito. Sin embargo no es del todo seguro, por ejemplo en
el estado de Jalisco, ninguno de los posibles candidatos es sujeto a crédito. Puede ser que el
administrador del portal tenga filtros que al aplicarse a una empresa en particular, niegue el
acceso. En ese estado se tuvieron que suspender actividades.

Otro de los problemas que han afectado las actividades es el nivel delictivo en cada una de las
entidades. Parte del proceso de aprobación, es una llamada de monitoreo desde el corporativo,
donde se verifica los términos de venta y particularidades del contrato. Estados que se han visto
realmente afectados por la delincuencia, no reciben llamadas con código lada México, ya que
piensan que es una llamada de extorsión. Este paso es imprescindible, ya que es una garantía de
que el asesor no esté cometiendo fraudes. Recientemente se tuvo el caso de un gerente de
ventas, que a su vez contaba con personal a su cargo y que en conjunto desfalcaron por una buena
cantidad de dinero a la empresa, sin hablar del desprestigio que dejó en la entidad.

¿Cómo operaban? Acudían a las escuelas y presentaban el material y beneficios como cualquier
otra presentación. A los maestros les pedían el comprobante de pago e identificación oficial,
estuvieran o no interesados, bajo el argumento de entrar en una rifa donde el ganador recibiría el
doble del dinero ofrecido, pero sin cobro de intereses. Para la firma del contrato, les indicaban que
cualquier persona que deseara participar debía dejar el antecedente por medio de dicho
documento. Dado que a cada presentación acudían de tres a cuatro asesores, el movimiento
procuraban realizarlo en el menor tiempo posible, de la suerte, que el profesor no se detuviera a
leer los términos del documento que firmó.
Para ingresar los documentos al Corporativo, anotaban números telefónicos falsos donde atendían
una persona completamente diferente al titular y asentía sobre lo estipulado en el contrato.

Para cuando la empresa logró detectar el fraude, ya se había desembolsado una muy fuerte
cantidad de dinero y los involucrados, fueron acusados penalmente. Muchos de ellos
desaparecieron y a la fecha no se ha tenido ningún indicio sobre donde se encuentren.

A raíz de esto, la empresa tomo ciertas restricciones de seguridad que si se ven del lado del
vendedor, resultan agresivas e indolentes para los gerentes de grupo.
Ahora cuando un vendedor comete fraude, le cobran la mitad del monto al gerente y la otra mitad
la cubre la empresa. Los cabezas de grupo, consideran esta acción como ventajosa por parte de la
empresa, ya que la empresa nunca pierde completamente y de lo poco que logran obtener de la
venta, una parte se descuenta por pérdidas.

La empresa apoya en caso de fraude

20% 20%

Si A veces

No

60%
 CONCLUSIONES

Dado que el trabajo se realiza completamente en campo, será preciso

seccionar las zonas de trabajo para cada asesor. Se asignarán delegaciones y
sobre eso se revisara el número de escuelas de educación básica, públicas, en
cada zona. Para tal efecto se realizará un programa con las condicionantes
arriba señaladas.

Se pueden programar citas previas con base en telemarketing, de preferencia

con supervisores y autoridades que garanticen el acceso a las escuelas de la
zonza. Una muy buena oportunidad de trabajo, pueden ser los consejos
técnicos, donde los maestros se encuentran un poco más relajados.

También se puede buscar por internet, las colonias magisteriales y realizar

un mapeo para programar zonas en las que se puede trabajar por cambaceo
en periodos vacacionales.

Para el tema de los accesos, se puede realizar un programa sobre aquellos

maestros que están a punto de finalizar su contrato y cuentan con un
historial de pagos limpio. Por lo menos deben de cumplir con un 70% de
pagos, con la intención de generar refinanciamientos (es decir, condonación
del saldo restante y otorgamiento de un nuevo préstamo).

Referente a la contratación de personal de ventas, se puede programar un

breve cuestionario con antecedentes laborales. Se puede utilizar parámetros
utilizados pruebas psicométricas que permitan identificar el perfil del nuevo
ingreso y complementar con un estudio socio-económico y la firma de una
fianza.