FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS

HUMANOS

INFORME DEL PROCESO ADMINISTRATIVO DEL AREA DE

MARKETING DE LA EMPRESA SAN ROQUE

AUTORES

 Flores Gallardo Fran Miller

 Pérez Martínez Valeria Cecilia
 Requejo Tirado Rocio del Milagro (coordinadora)

ASIGNATURA
Procesos de la gestión

SECCION
21M

DOCENTE
Vásquez Huatay, Kelly.

FECHA DE ENTREGA
14 de mayo, 2018.

Pimentel, Perú – 2018

 INTRODUCCIÓN
La presente investigación se refiere a la investigación del área de marketing de la
empresa San Roque, cuáles son las ventajas de tener un área de marketing, además para
poder analizar el control en la empresa, los procesos administrativos, y generando
estrategias para lograr tener el control de la empresa.

Por lo tanto, la finalidad de nuestra investigación es describir y analizar los aspectos

teóricos y prácticos del área de marketing de la empresa “San Roque”, describiendo así
los conceptos del área marketera; ventajas y desventajas; tipos y la función
administrativa de la planeación, el control, la dirección. En la segunda parte abordamos
el proceso de la organización formulando estrategias para un producto de calidad.
Finalmente damos a conocer la importancia de esta área en las empresas.

Para realizar la siguiente investigación el método utilizado es la técnica lógica deductiva

que consiste en encontrar principios desconocidos a partir de los conocidos.
El otro método de estudios descriptivos que consiste en analizar cómo se manifiesta un
fenómeno y sus componentes. Permiten detallar el fenómeno estudiado básicamente a
través de la medición de uno o más de sus atributos.

La principal limitante para realizar esta investigación es la débil información que se

tiene sobre esta área en las empresas, pero esta área es muy importante para poder lograr
comunicarse con el exterior de la empresa, para lograr generar un servicio y producto de
calidad.
Este informe lo hemos estructurado en tres capítulos, en el primer de ellos se buscará
brindar información en general sobre la empresa “San Roque”, su misión, visión para
poder analizar el área de marketing.
La parte II, este consistirá en describir la empresa y el área de marketing en general, sus
funciones y su importancia.
La parte III, se analizará la importancia de la planeación, organización, control y
dirección en la empresa San Roque.

En conclusión, nuestra investigación es para conocer los aspectos teóricos y prácticos

del área de marketing en la empresa “San Roque” y que utilizan las empresas modernas
para lograr el éxito.
 INDICE

Contenido
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 2

INDICE............................................................................................................................................ 3

I PARTE: LA EMPRESA SAN ROQUE ............................................................................................... 5

1.1 Visión ................................................................................................................................... 5

1.2 Misión .................................................................................................................................. 5

1.3 Objetivos ............................................................................................................................. 5

1.4 Valores éticos de la empresa .............................................................................................. 5

1.5 Organigrama........................................................................................................................ 6

1.6 Reseña histórica de la empresa........................................................................................... 7

II PARTE: PROCESOS ADMINISTRATIVOS EN LA EMPRESA SAN ROQUE ....................................... 8

2.1 EMPRESA ............................................................................................................................. 8

2.1.1 Definición ..................................................................................................................... 8

2.1.2 Tipos ............................................................................................................................. 8

2.1.3 Áreas............................................................................................................................. 9

2.2 ÁREA MARKETING ............................................................................................................. 10

2.2.1 Definición ................................................................................................................... 10

2.2.2 Funciones ................................................................................................................... 10

2.2.3 Importancia en la empresa ........................................................................................ 11

III PARTE: PROCESO ADMINISTRATIVO DE LA GESTÓN ............................................................... 12

3.1 PLANEACION ..................................................................................................................... 12

3.1.1 Definición ................................................................................................................... 12

3.1.2 Tipos de planes ........................................................................................................... 12

3.1.3 Pasos de la planeación ............................................................................................... 15

2.1.4 Proceso de planeación estratégica............................................................................. 16

3.2. ORGANIZACIÓN .............................................................................................................. 17

3.2.1 ¿Cómo se organiza? ................................................................................................... 17

 3.2.2. Recursos Humanos .................................................................................................... 17

3.2.3. Económica ................................................................................................................ 18

3.2.4. Física ......................................................................................................................... 18

3.2.5. Estructura Organizacional ......................................................................................... 19

3.2.6. Departamentalización ............................................................................................... 21

3.3. DIRECCION ...................................................................................................................... 22

3.3.1 Motivación.................................................................................................................. 22

3.3.2 Conducta y estilos del liderazgo ................................................................................. 22

3.3.3 Barreras y desafíos ..................................................................................................... 23

3.3.4 Evaluación 360º .......................................................................................................... 24

3.4. CONTROL ......................................................................................................................... 25

3.4.1 Definición .................................................................................................................. 25

3.4.3 Tipos de control.......................................................................................................... 26

CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 27

ANEXOS ....................................................................................................................................... 29

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................................................................................................ 30

GLOSARIO DE TÉRMINOS ............................................................................................................ 32

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................................... 33

 I PARTE: LA EMPRESA SAN ROQUE
1.1 Visión
San Roque (2018) describe que tiene como visión “Mantener el liderazgo de
nuestros productos entre los dulces tradicionales del Norte del Perú, con
reconocimiento a nivel internacional; constituyéndonos como una empresa moderna,
con tecnología de punta, innovación permanente, personal calificado y con una alta
cultura de responsabilidad, comprometidos con la gestión eficiente de sus recursos
para la sostenibilidad de la empresa”

1.2 Misión
San Roque (2018) describe que tiene como misión “Producir y comercializar bienes
del sector alimentos, con altos estándares de calidad para el mercado Mundial,
buscando satisfacer la necesidad del consumidor y contribuir al proceso de
desarrollo del Perú. Somos una empresa flexible al cambio en función a los
requerimientos del mercado Nacional e Internacional”.

1.3 Objetivos
San Roque (2018) expone que sus objetivos son:

“Objetivo general
Mantener el liderazgo de nuestros productos a nivel nacional y lograr establecernos
en el mercado internacional como los mejores dulces tradicionales del país, esto
siempre brindando productos de excelente calidad al consumidor.
Objetivos específicos
• En el segmento de dulces tradicionales, ser líderes en el mercado Nacional con
nuestro producto "King Kong".
• Que nuestro King Kong sea considerado como un producto tradicional en virtud a
las características, ingredientes y procesos de producción que aún se mantiene hasta
nuestros días.
• Estar conformada por personal altamente calificado.
• Obtener certificaciones internacionales como los ISO.
• Ser una gran empresa netamente peruana orgullosa de nuestra tradición y seguros
de nuestro futuro.
• Ser fuente generadora de trabajo para la gran familia lambayecana”.

1.4 Valores éticos de la empresa

San Roque (2018) expone que los valores éticos de la empresa son:

 Fomentar el trabajo en equipo para evidenciar la congruencia de mi actitud y la

consistencia de la Calidad de mi servicio con los valores de la empresa San
Roque.
  Proveer de equipo, herramientas, procedimientos y entrenamiento necesarios
para que todos posean la cultura, conocimientos, habilidades y un gran deseo de
realizar la parte que les corresponde de manera efectiva y eficiente.

 Magnificar la virtud de servicio de la empresa San Roque S.A, desarrollando las

cualidades de efectividad, confiabilidad y mejora continua del personal de mi
dirección para obtener las metas y objetivos de la empresa San Roque S.A

1.5 Organigrama

Figura 1: Organigrama de San Roque – Lambayeque

San Roque. (2012)

APA
1.6 Reseña histórica de la empresa
San Roque (2018), cuenta que, en 1920, Un grupo de reconocidas damas
lambayecanas se preguntaron qué podrían hacer para proveer de alimentos a un
grupo de pobladores de escasos recursos de la ciudad. Fue así como empezaron a
elaborar dulces en la casa de doña Victoria Mejía de García.
En 1933, los pobladores lambayecanos empezaron a comparar el alfajor con el mono
gigante King Kong. De esta forma, nació el King Kong de la calle San Roque, que se
comercializaban en la tienda ubicada en la misma casa.
En 1943, se inscribió la primera patente de King Kong San Roque y la familia García
Mejía empezó a desarrollar otros tamaños y variedades, mezclando sabores de
acuerdo al gusto de los clientes.
En 1970, el proceso productivo se trasladó, a una moderna planta ubicada en el Km.
780 de la Panamericana Norte.
En 1994, se incursionó en la exportación directa.
En 1999, se inauguraron las primeras tiendas propias en las principales ciudades del
norte peruano.
Por último, en el 2000 se va mejorando la planta y desarrollando nuevos productos y
sabores bajo el mando de Jorge Piscoya Mayquen.
 II PARTE: PROCESOS ADMINISTRATIVOS EN LA EMPRESA SAN ROQUE

2.1 EMPRESA
2.1.1 Definición

Para Idalberto Chiavenato, autor del libro Iniciación a la Organización y Técnica

Comercial, la empresa es una organización social que utiliza una gran variedad de
recursos para alcanzar determinados objetivos.
Según Zoilo Pallares, Diego Romero y Manuel Herrera, autores del libro Hacer
Empresa: Un Reto, la empresa se la puede considerar como un sistema dentro del
cual una persona o grupo de personas desarrollan un conjunto de actividades
encaminadas a la producción y/o distribución de bienes y/o servicios, enmarcados en
un objeto social determinado.
Por lo tanto, en base a esto, se puede concluir que la empresa es una organización
social que realiza un conjunto de actividades y utiliza una gran variedad de recursos
(financieros, materiales, tecnológicos y humanos) para lograr determinados
objetivos, como la satisfacción de una necesidad o deseo de su mercado meta con la
finalidad de lucrar o no; y que es construida a partir de conversaciones específicas
basadas en compromisos mutuos entre las personas que la conforman.

2.1.2 Tipos
Caude (2005) afirma que las empresas se pueden clasificar según el número de sus
trabajadores, según la actividad que realizan y dependiendo del capital que utilicen.
Según el número de trabajadores y el tipo de estructura que posean podemos
diferenciar estos tipos de empresas:

 Microempresas: son empresas que tienen hasta un máximo de 10 trabajadores y

suelen pertenecer a un único socio que también trabaja para la empresa.
 Pequeñas empresas: las pequeñas empresas poseen un número de trabajadores
que va desde los 11 hasta los 49. Suelen ser empresas rentables e
independientes, aunque no poseen grandes recursos financieros y de capital.
 Medianas empresas: las pequeñas y medianas empresas son gran parte de la
economía y el tejido empresarial. Poseen plantillas de entre 50 y 250
trabajadores con una estructura y departamentos organizados que permiten
delimitar el trabajo y las responsabilidades.
 Grandes empresas: este tipo de empresas poseen más de 250 trabajadores y en
la mayoría de ocasiones apuestan en la internacionalización con el objetivo de
llevar sus productos por todo el mundo y conseguir mayores beneficios.

Observando el tipo de actividad que se realice hablaremos de 3 tipos de empresa:

 Empresas del sector primario: la actividad de estas empresas requiere el uso

de alguna materia prima procedente directamente de la naturaleza, como la
agricultura, la ganadería o la minería.
 Empresas del sector secundario: son empresas dedicadas a la transformación y
preparación de estas materias en productos a través de procesos de producción o
fabricación.
 Empresas del sector terciario: denominado también como el sector servicios,
se basa en aquellas actividades en las que no se producen bienes materiales. Por
ello, puede ser la venta de cualquier producto o servicio.

Dependiendo de qué tipo de capital se utilice para la gestión de la empresa, podremos

considerar los siguientes modelos de empresa.

 Empresas privadas: el capital y la inversión realizada en estas empresas

proviene de personas particulares que buscan obtener una rentabilidad y
beneficios a través de la actividad de la empresa.
 Empresas públicas: en estas empresas, el capital que se utiliza para su actividad
provienes de las arcas públicas del Estado. Se utilizan para dar servicios a la
población y no tienen por qué dar beneficios.
 Empresas mixtas: este tipo de empresa posee parte de capital público y parte de
capital privado. Este modelo se produce cuando la inversión pública no es
suficiente para el éxito de las empresas que trabajan para el Estado. Por ello,
puede que aporten capital, mano de obra o equipos de trabajo.

2.1.3 Áreas
Carreto (2008) afirma que existen 4 áreas básicas en una empresa:

 Área de mercadeo:
El mercadeo se basa en la capacidad de realizar estudios de mercado para
detectar las necesidades de los consumidores, conocer la competencia y
comprender el movimiento del mercado para que las empresas se vuelvan
competitivas y puedan alcanzar los objetivos organizacionales que conduzcan al
crecimiento.

 Área de producción:
Es el área o departamento de un negocio que tiene como función principal, la
transformación de insumos o recursos (energía, materia prima, mano de obra,
capital, información) en productos finales (bienes o servicios).

 Área financiera o contable:

La función principal del departamento financiero es obtener y administrar los
recursos monetarios de la empresa como es: Invertirlos y asignarlos
adecuadamente, registrar las operaciones, Presentar los resultados de las
operaciones y cumplir con las obligaciones fiscales.

 Área de Recursos Humanos:

El objeto del Departamento de Recursos Humanos es conseguir y conservar un
grupo humano de trabajo cuyas características vayan de acuerdo con los
objetivos de la empresa, a través de programas adecuados de reclutamiento,
selección, capacitación y desarrollo.
(Sección Áreas básicas de una empresa, párr. 1)
2.2 ÁREA MARKETING
2.2.1 Definición
Kotler (2014), considerado como el padre del marketing moderno define el
marketing como un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes.
Según Jerome McCarthy (1961), el marketing es la realización de aquellas
actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al
anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de
mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al
consumidor o cliente.
En síntesis, teniendo en cuenta estas definiciones el marketing es un sistema total de
actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican
las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos de la
mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor
con ellos, a cambio de una utilidad o beneficio para la empresa u organización

2.2.2 Funciones
Para Philip Kotler (2014) la función básica del marketing es buscar la satisfacción de
las necesidades y deseos del consumidor a través de un intercambio. Enfatiza que el
cliente va a comprar los productos de la empresa que le ofrezca el mayor valor por su
dinero.

Sin embargo, consideramos que Franklin Lisiak, expone de formas más específica
cuatro funciones básicas del marketing.
 Comprensión del mercado: Todas las actividades relacionadas a la colecta de
información al respecto del mercado, su diseminación y utilización por la
empresa.
 Desarrollo de un nuevo producto: Todas las actividades relacionadas a la
pesquisa, al desarrollo y al lanzamiento de productos de alta calidad, con rapidez
y dentro del presupuesto de la empresa.
 Conquista de clientes: Todas las actividades relacionadas a la definición del
mercado objetivo y a la prospección de nuevos clientes.
 Gestión de relacionamiento con el cliente: Todas las actividades relacionadas
a la construcción de relacionamientos, ofertas y acuerdos más apropiados para
cada tipo de cliente y proceso de gestión completa del pedido.
2.2.3 Importancia en la empresa
Para Mikoluk, K. (2013). “La importancia del marketing en las empresas radica en
conocer bien al cliente y definir de una manera muy detallada su perfil, escucharlo,
enterarte de cuáles son sus necesidades, sentimientos, motivaciones y deseos para
comprender sus necesidades, problemas y darles una solución con tu producto o
servicio”. (párr. 2)
Hoy en día es tal la importancia que le damos al marketing que se ha convertido en
uno de los departamentos más importantes dentro de la empresa. El marketing es de
suma importancia ya que sin él no podríamos conocer al consumidor y, por
consiguiente, lo que quiere o busca. Podríamos decir que el marketing es la conexión
entre el consumidor y la empresa, a través de él sabemos qué, cómo, cuándo y dónde
demanda el producto y/o servicio. De esta forma, la empresa logra conocer y
entender al consumidor al cual se dirige, ofreciéndole la calidad que busca, creará
una fuerte relación con él y sus ventas aumentarán notablemente.
(Morante, 2016)
Tuvimos la oportunidad de entrevistar a Sammy Antonio Bernilla Zamora, jefe de
marketing e imagen institucional, el considera que el área de Marketing en la
empresa San Roque es importante debido a Poe que se encarga de brindar difusión a
la marca de la empresa, sus productos, servicios y con ello también aumenta las
ventas y la rentabilidad del negocio. Logra generar ventajas competitivas de la
empresa para poder diferenciarse de las empresas que tienen un giro similar y están
interesados en los mismos clientes.
 III PARTE: PROCESO ADMINISTRATIVO DE LA GESTÓN

3.1 PLANEACION
3.1.1 Definición
La Real Academia Española, define la palabra planear como “trazar o formar el
plan de una obra”. “Hacer planes o proyectos”. Planeamiento es la acción y efecto de
planear.
Koontz y Weihrich, (2004) definen la planeación como un procedimiento que
implica la selección de misiones y objetivos y de las acciones para llevar a cabo las
primeras y alcanzar los segundos; requiere tomar decisiones, esto es, elegir entre
alternativas de futuros cursos de acción (p.124).

3.1.2 Tipos de planes

A) Propósitos o misiones
En la misión o propósito, se identifican la función o tarea básica de una empresa o
institución o de una parte de esta. Todo establecimiento organizado, tiene un
propósito o misión.

“La misión del área de marketing de la empresa San Roque consiste en buscar la
satisfacción de las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores mediante
un grupo de actividades coordinadas que permita a la organización alcanzar sus
metas, creando procesos para crear, comunicar, liberar e intercambiar las ofertas que
tengan valor para los clientes, los accionistas y a la sociedad en general.”
(Bernilla,2018)

B) Objetivos o metas
Los objetivos o metas son los fines que se persiguen por medio de una actividad de
una u otra índole. Representado el punto terminar de la planeación y el fin que
persigue mediante la organización, integración de las personas, la dirección y el
control.

Los objetivos del área de marketing de la empresa San Roque son:

En el área de ventas: Incrementar las ventas en miles de euros o en unidades físicas
en un país determinado. Así mismo, al hablar de posicionamiento: Mantener el
crecimiento del producto estrella, incrementar el nivel de notoriedad de la marca,
puesta en marcha de un servicio de atención al cliente. Y por último obtener
rentabilidad económica y financiera.
(Bernilla, 2018)
 C) Estrategias
La estrategia es la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una
empresa y la adopción de los cursos de acción y la asignación de recursos necesarios
para su cumplimiento.

La empresa san roque tiene dos estrategias para lograr cumplir sus objetivos de
ventas anuales, las estrategias que utilizan son:

 Merchandising
Que consiste en brindar Bolis, mecheros, calendarios, llaveros o camisetas con el
logo de una marca San Roque. Esta técnica de marketing se utiliza mucho para
promocionar la actividad de la empresa con el fin de regalar a sus clientes habituales
y tener un detalle con ellos para que esta empresa se sienta como una familia. Algo
que, por cierto, les ha funciona. Porque ¡A quién no le gusta recibir un detalle de vez
en cuando! Es una manera más de tenerlos contentos.
 La estrategia de distribución intensiva
Esta estrategia utilizada por la empresa San roque es la que más emplea ya que busca
el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamiento
para una máxima cobertura y una elevada cifra de ventas. Para mi San Roque sigue
este tipo de estrategia ya que lo podemos encontrar desde una gran
superficie comercial como Real plaza y Open plaza hasta la típica tienda en
la esquina donde encontramos de todo.
(Bernilla, 2018)

Es una estrategia apropiada ya que este producto está dirigido principalmente a las
personas de cualquier edad, por lo que este producto debe ser accesible, encontrándose
fácilmente en cualquier lugar, además se promociona como un producto tradicional que
además es consumido por la mayoría de lambayecanos, además el precio del producto
está ajustado a su imagen y supongo que tampoco podrá disminuirse mucho más debido
a la gran distribución que realiza la empresa.

(Bernilla, 2018)

D) Políticas
Las políticas son declaraciones o interpretaciones generales que guían el pensamiento
durante la toma de decisiones; la esencia de las políticas es la existente de cierto grado
de discrecionalidad para guiar la toma de decisiones.

Las políticas del área de marketing en la empresa San Roque son:

 Incluir nuevas características al producto, como, por ejemplo: darle mejoras,
nuevas utilidades y usos.
 Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque,
nuevo diseño, nuevos colores.
  Lanzar nueva línea de productos o ampliar nuestra línea de productos, en el caso
de San Roque empezó vendiendo King Kong y ahora vende galletas, alfajores,
Santa Clara, chocotejas, King Kong bañado en chocolate, entre otros.
 Implantar un precio justo, que esté al alcance del cliente, y que a su vez traiga
utilidades a la empresa.
 Ofrecer nuevos productos vía internet, enviar correos, anuncios de publicidad
entre otros.
 Comunicar, informar y dar a conocer o recordar la existencia del producto, por
ejemplo, creando nuevas ofertas, ofreciendo cupones, creando boletines,
participar en ferias, ofrecer descuentos por cantidad, entre otras estrategias.

(Bernilla, 2018)

E) Procedimientos
Los procedimientos son planes por medio de los cuales se establece un método para
el manejo de actividades futuras. Consisten en secuencias cronológicas de las
acciones requeridas. Son guías de acción, no de pensamiento, en las que se detalla la
manera exacta en que deben realizarse ciertas actividades.

F) Reglas
Las reglas se exponen acciones u omisiones específicas, no sujetas a la
discrecionalidad de cada persona. Las reglas no permiten discrecionalidad alguna en
su aplicación.

El área de marketing en la empresa San Roque tiene 7 reglas más importantes, estas
son:
 Interesar a tus futuros clientes con el método de las personas
 Ir donde están sus clientes: en Internet.
 Haz de tu contenido una prioridad.
 Horas de trabajo.
 Presentar pruebas y garantías.
 Atraer tráfico cualificado para generar clientes potenciales.
 Mostrar el ROI de las acciones de marketing industrial.

G) Programas
Los programas son un conjunto de metas, políticas, procedimientos, reglas,
asignaciones de tareas, pasos a seguir, recursos por emplear y otros elementos
necesarios para llevar acabo un curso de acción dado.

H) Presupuestos
Un presupuesto es la formulación de resultados expresada en términos numéricos.
(Koontz y Weihrich, 2004)
 3.1.3 Pasos de la planeación

1º Atención a las oportunidades

Es anterior a la planeación y está fuera del proceso de planeación. Todos los
administradores deben hacer un análisis preliminar de posibles oportunidades
futuras, dando un diagnostico realista de la situación de oportunidad.

2º Establecimiento de objetivos
Como segundo paso, se establece los objetivos para toda la empresa y
posteriormente para cada una de las unidades de trabajo subordinadas. En los
objetivos se especifican los resultados esperados, se deben cumplir por medio del
entrelazamiento de estrategias, políticas, procedimientos, reglas, presupuestos y
programas.

3º Desarrollo de premisas
El tercer paso es establecer, poner en circulación y obtener la aceptación de utilizar
premisas (supuestos acerca de las condiciones en las que el plan se llevara a cabo)
decisivas de la planeación como pronósticos, políticas básicas aplicables y los
planes ya existentes de la compañía.

4º Determinación de cursos de acción alternativos

Se busca y examina cursos de acción alternativas, especialmente los que no son
perceptibles a la primera vista. Casi no hay plan para el que no existan alternativas
razonables, y es frecuente que la alternativa menos obvia sea la mejor.

5º Evaluación de cursos de acción alternativos

Se evalúa las alternativas ponderándolas a la luz de premisas y metas. Puede ocurrir
que cierto curso de acción parezca el más rentable, pero requiera al mismo tiempo
un gran desembolso de capital y ofrezca un prolongado periodo de recuperación.
6º Selección de un curso de acción
Este es el punto en el que se adopta el plan, el verdadero punto de toma de la
decisión. Ocasionalmente, el análisis y evaluación de cursos alternativos revelara
que dos o más son aconsejables, de modo que el administrador puede optar por
seguir varios cursos de acción en lugar de un solo, el mejor.
7º Formulación de planes derivados
Una vez tomada la decisión, se requiere planes derivados para apoyar al básico.
8º Traslado de planes a cifras por medio de la presupuestación
Los planes se trasladan a cifras convirtiéndolas en presupuestos.
(Koontz y Weihrich, 2004) }
El área de marketing de la empresa San Roque cuenta con un proceso de planeación, el
cual se sintetiza en:
 1. Realizan un análisis de la situación (interna y externa)
2. Plantear y fijar objetivos (corto, mediano y largo plazo)
3. Por cada tipo de objetivo se formulan una estrategia específica.
4. Realizan un cronograma de acciones.

(Bernilla, 2018)

2.1.4 Proceso de planeación estratégica

Figura 2: Proceso de planeación estratégica

Heinz Weihrich. (1982)
3.2. ORGANIZACIÓN
3.2.1 ¿Cómo se organiza?
La organización puede ser formal o informal, una organización formal es aquella
que da estructura intencional de funciones en una empresa organizada
formalmente. Un administrador genera una estructura que ofrezca las mejores
condiciones para la contribución eficaz del desempeño individual, tanto presente
como futuro, a las metas grupales. Esta organización, debe ser flexible, donde los
esfuerzos individuales de canalizan hacia las metras grupales y organizacionales.
Por otro lado, una organización informal es una red de relaciones interpersonales
que surge cuando se asocia la gente.

3.2.2. Recursos Humanos

El área de Marketing de la empresa San Roque cuenta con los siguientes puestos
de trabajo:
 Gerente de marketing: tiene la responsabilidad de llevar a cabo la estrategia de
marketing de San Roque. El encargado de este puesto es Sammy Bernilla, con el
que tuvimos la oportunidad de realizar la entrevista. Él tiene la labor de planificar,
elaborar y gestionar el área de marketing.

 Investigadores de mercado: Se encargan de averiguar información sobre el

público objetivo de la empresa, así como los competidores de la misma.
 Servicios creativos: Son las personas creativas, su función básicamente se
relaciona con el diseño. El cual, está conformado por 3 especialistas en esto.
 Director técnico: Su función consiste en la ejecución digital por medio de
diversos formatos y canales.

El nivel más alto en el área de marketing es gerente de marketing y ventas, porque es

el que va a dirigir esta área de la empresa, buscando que toda esta área logre los
resultados esperados a pesar que de las barreras que se les presen ten para cumplir
sus objetivos en la empresa sin perjudicar su desempeño en toda la organización.
Con respecto al clima laboral, Para el área de la empresa existe un excelente clima
laboral, basado en la confianza, respeto y honestidad de cada uno de los
colaboradores, pero siempre se debe realizar un diagnóstico donde la empresa San
Roque aplica encuestas, entrevistas y dinámicas de grupo al personal con la finalidad
de obtener la percepción real que tienen los empleados hacia la organización. El área
de Recursos Humanos es la encargada de generar un clima de tranquilidad y
concordia, en donde se puedan crear las relaciones adecuadas entre el personal.
 Además, para lograr ser promovido se necesitan que el trabajador cumpla las
siguientes características, Llegar puntual al centro de labores, esto busca el respeto
por sus horas laborales. Ser creativos buscar la innovación y creación de nuevas
estrategias para lograr los objetivos de la empresa además darle un valor agregado a
su trabajo, buscar en la mejora de las ventas en la manera de presentar el producto de
manera innovadora logrando el posicionamiento de la marca en lugares de menor
consumo y que al mismo tiempo genere una utilidad.
(Bernilla, 2018)

3.2.3. Económica
En esta parte presentaremos los gastos que realiza el área de marketing a nivel
porcentual. Cabe resaltar, que el porcentaje de dinero invertido en el área de
marketing depende de las ventas y utilidades ganadas del año anterior.
La empresa San Roque invierte el alrededor del 7% del ingreso bruto en esta área, la
cual se divide, en números porcentuales aproximados:

 Material impreso: 10%

 Anuncios: 20%
 Medios impresos: 9%
 Oficinas y exteriores: 12%
 Eventos: 10%
 Talleres y programas: 15%
 Redes Sociales: 5%
 Reparaciones: 7%
 Material de oficina: 9%
 Otros: 3%

3.2.4. Física
La oficina del área de marketing de San Roque cuenta con una mesa principal en el
centro con seis asientos de oficina, la cual tiene forma rectangular y tres escritorios con
computadores. En el largo de la pared se ubica una pizarra. Las paredes son totalmente
limpias y blancas, lo cual le da un ambiente fresco y tranquilo de trabajo. Esta
iluminado por pequeños fotos localizados en el techo.
 Figura 3: Oficina de área de marketing – Lambayeque
San Roque. (2012)
APA

3.2.5. Estructura Organizacional

Según Chiavenato (2002) La estructura organizacional es “el patrón para organizar el diseño de
una empresa, con el fin de concluir las metas propuestas y lograr el objetivo. Al escoger una
estructura adecuada se da a entender que cada empresa es diferente, y toman la estructura
organizacional que más se acomode a sus prioridades y necesidades y se debe reflejar la
situación de la organización".

3.2.5.1 Organigrama del área

Figura 4: Organigrama del área de marketing de San Roque – Lambayeque

San Roque. (2012)
APA
3.2.5.2 Organigrama de la empresa
 Figura 1: Organigrama de San Roque – Lambayeque
San Roque. (2012).
APA

3.2.6. Departamentalización
Según Julián Laguens (2013) Se entiende por departamentalización la acción de
organizar la actividad empresarial por departamentos. Departamento es un área,
división o sucursal específica de la empresa donde se agrupan distintas funciones y
trabajos que desarrollan las personas asignadas al mismo y en el que una persona
desempeña tareas directivas y ejerce su autoridad.

3.2.6.1 Tipos de departamentalización

Según Koontz y Weihrich (1990), los tipos de departamentalización son:
A) Departamentalización por función empresarial
Este tipo de Departamentalización se basa específicamente en agrupar recursos y
personal, en base a funciones específicas y especializadas, que vengan a cubrir cada
una de las tareas que practica la Empresa.
B) Departamentalización geográfica
Se basa en agrupar y diferenciar las actividades de una empresa, según las regiones
geográficas donde opera, a fin de cubrir realmente las necesidades que se originan
de sus tareas.
C) Departamentalización por clientela
En cuanto al tipo de Departamentalización por clientela, ésta se basa principalmente
en dividir y agrupar recursos y personal en base a los distintos targets o perfiles de
clientes que maneje la empresa, a fin de propiciar una atención personalizada, a la
altura de las necesidades de cada cliente.

D) Departamentalización por procesos

Este tipo de Departamentalización se conoce en el mundo de la
Administración también como Departamentalización por Fases del Proceso, además
puede tomar como criterio distintos aspectos del proceso, por ejemplo cuáles son
las fases que presenta el proceso empresarial, e incluso la cual es la más empleada-
el tipo de máquinas utilizada.
3.3. DIRECCION
3.3.1 Motivación
Según Fishman (2014) los tipos de motivación son:

A) Motivación extrínseca
La motivación extrínseca hace referencia a que los estímulos motivacionales vienen
de fuera del individuo y del exterior de la actividad. Por tanto, los factores
motivadores son recompensas externas como el dinero o el reconocimiento por parte
de los demás.
B) Motivación intrínseca
Se asocia a los deseos de autorrealización y crecimiento personal, y está relacionada
con el placer que siente la persona al realizar una actividad.
C) Motivación positiva
Se refiere al proceso por el cual un individuo inicia o mantiene adherido una
conducta gracias a la obtención de una recompensa positiva, sea externa o interna
(por el placer de la actividad).
D) Motivación Negativa
La motivación negativa hace referencia al proceso por el cual una persona inicia o se
mantiene adherida a una conducta para evitar una consecuencia desagradable, tanto
externa (castigo, humillación, etc.) o interna (evitar la sensación de frustración o
fracaso).

En el área de marketing se les brinda la prestación de servicios además se le brida un

bono de producción anual por la mejora de las ventas, buscando una línea de carrera,
con mayores beneficios para su familia y trabajar en un ambiente adecuado para el
normal desenvolvimiento de sus labores, y que su compromiso con la empresa sea el
mismo de siempre ya que un trabajador motivado genera mejor desarrollo en la
empresa que uno que no está comprometido en lograr los objetivos de la empresa o
área.
(Bernilla, 2018)

3.3.2 Conducta y estilos del liderazgo

Según Kurt (1920) los estilos de liderazgo básicamente son tres:

A) Liderazgo Autoritario
Los entornos de trabajo autoritarios se caracterizan por el hecho de que el líder
monopoliza la toma de decisiones. Es esta persona quien determina los roles de los
subordinados, las técnicas y métodos que deben seguir para completar sus tareas y
las condiciones en que se desarrolla el trabajo. Se trata de un estilo de liderazgo muy
extendido en la mayor parte de organizaciones.

B) Liderazgo Democrático
 Los líderes que siguen este patrón no toman las decisiones solos, sino que estas
surgen como resultado de un proceso de debate colectivo; en éste el líder actúa en un
rol de experto que aconseja a los subordinados, y por supuesto puede intervenir en la
decisión final si es necesario.

C) Liderazgo laissez-faire
El concepto francés “laissez-faire” se podría traducir aproximadamente como “dejar
hacer”, “no intervencionismo” o “liberalismo”, siguiendo la terminología político-
económica utilizada por Lewin. Los líderes de este tipo dejan que los subordinados
tomen sus propias decisiones, aunque no necesariamente se responsabilizan de los
resultados de estas.

El estilo de marketing en la empresa San Roque es el siguiente tienen es estilo de

liderazgo democrático donde el permite la participación de todos sus empleados para
mejorar las relaciones entre sus trabajadores, el señor Sammy busca fomentar el
desarrollo de las relaciones en su área de trabaja buscando una mejora constante de
su equipo de trabajo además este tipo de liderazgo fomenta la participación de toda
el área y genera la mejora en la confianza entre sus subordinados, esto incentiva al
trabajo.

(Bernilla, 2018)

3.3.3 Barreras y desafíos

El Centro para el Liderazgo Creativo realizo una investigación en diversas empresas
a nivel mundial, y pudo concluir que son seis los desafíos principales, los cuales no:
1º DESARROLLAR EFICIENCIA DIRECTIVA: Entendida como el reto de
incrementar sus habilidades relevantes, tales como gestión del tiempo, capacidad de
priorizar adecuadamente, pensamiento estratégico o toma de decisiones, para lograr
ser más eficientes en su trabajo.
2º INSPIRAR A LOS DEMÁS. El reto se encuentra en motivar a sus profesionales
y conseguir que estén satisfechos con sus trabajos y trabajen mejor.
3º DESARROLLAR A LOS COLABORADORES. Potenciando sus
competencias, incluyendo, entre otras, actividades de coaching y mentoring.
4º LIDERAR UN EQUIPO. El desafío se encuentra en tener la capacidad de crear,
desarrollar y gestionar equipos de alto rendimiento. Retos específicos sería el inspirar
en los mismos el orgullo de pertenencia, tener la capacidad de apoyarles y el contar
con los conocimientos adecuados para saber cómo abordar la gestión de un equipo ya
existente.
5º GUIAR EL CAMBIO. El reto se centra en tener la capacidad de movilizar,
entender y liderar el cambio. Incluye el conocer cómo mitigar sus consecuencias,
 vencer la resistencia al mismo y manejar adecuadamente las reacciones de los
profesionales ante los cambios.
6º MANEJAR LAS RELACIONES INTERNAS, LA POLÍTICA EXTERNA E
INTERNA Y LA IMAGEN. El desafío se encuentra en obtener el apoyo y
colaboración de los profesionales de las distintas áreas de la organización.

Para el área de marketing de la empresa san roque fue muy complicado cumplir sus
metas , porque hace 5 años recién empezaron a influir en los temas de la imagen y
marca que es el logotipo ¨ El mono de King Kong ” que representa a King Kong , que
además es el producto bandera de la empresa , ellos tuvieron la barrera de lograr llevar
y renovar la imagen de la empresa par que se vea de acuerdo con su público y su
principal barrera fue como hacer que la gente busque a la empresa san Roque por su
tradición y años de trayectoria y buscar que en su concepto mental sea King Kong =
san roque , por eso es fundamental que su área cumpla su objetivo a pesar de las
barreras que se presenten , pero gracias a su estrategias de área lograron cumplir el
objetivo de crear una imagen de una empresa con tradición y calidad en sus productos.
(Bernilla, 2018)
3.3.4 Evaluación 360º
La evaluación de 360 grados es una herramienta extraordinaria para medir las
competencias blandas de los líderes de una organización, ya que considera a todos
aquellos puestos que tienen relación directa con el evaluado (pares, clientes internos,
colaboradores y jefes), solicitando retroalimentación sobre su desempeño en las
competencias clave del puesto.
Se llama evaluación de 360 grados o evaluación integral ya que considera todas las
relaciones representativas que tiene el líder o evaluado a su alrededor. El 90% de las
empresas que están en la lista de Fortune 500 aplican algún tipo de evaluación de 360
grados, por lo tanto, cualquier empresa que desee subir a un nivel de eficiencia más alto
deberá de pensar en la posibilidad de su implementación.

El área de marketing de San Ronque si realizan una evaluación 360 grados, porque en
su área y en la empresa se busca que todos los trabajadores identifiquen sus
competencias, fortalezas y debilidades además fomenta la comunicación y la
colaboración de los equipos de trabajo, Sammy Bernilla busca la evaluación integral
que les da información de diferentes perspectivas con lo que se consigue una
información más fiable con eso él logra Identificar las necesidades de formación,
desarrollo y promoción de los trabajadores para que logre brindar la retroalimentación
constructiva y necesaria para mejorar , logrando así dar al trabajador de San Roque la
evaluación de su desempeño y comportamiento de la manera más objetiva posible que
es contando con diferentes puntos de vista y perspectivas buscando su mejora constante
en la empresa.
(Bernilla, 2018)
3.4. CONTROL
3.4.1 Definición

Según La Ley (2006), el proceso de control consiste en medir y corregir el

desempeño de los subordinados para asegurar que los objetivos de la empresa sean
alcanzados. Por lo tanto, la función de esta etapa es ver que todo se haga conforme
fue planeado y organizado, según las órdenes dadas, para identificar los errores o
desvíos con el fin de corregirlos y evitar su repetición.

3.4.2. Métodos de control organizacional

Según Terry (1999) Libro “Principios de la Administración”

A) MÉTODOS BÁSICOS:
Mecanicista: Se basa principalmente en procesos pre-establecidos y rutinarios
Orgánico: Son controles más flexibles que pueden realizar organizaciones que
cuentan con poco personal o realizan alguna acción focalizada por ejemplo o
controles que son cambiantes en el tiempo.
B) MÉTODOS EXTERNOS DE CONTROL:
Controles de mercado: Todo lo que tenga que ver con los resultados operativos de la
empresa. Ejemplo: Control del costo de producción, control del reparto de utilidades.
C) MÉTODOS FUNCIONALES
Financieros: Resultados de rentabilidad, ROI, Valor agregado.
Contables: Todo lo relacionado con los registros contables y presupuestarios de la
organización. Ejemplo. Balances, estado de resultados, presupuesto de inversiones,
ventas.
D) MÉTODOS TECNOLOGICOS
Automatizados: Son los que se encuentran automatizados y no requieren casi la
intervención del hombre. Ejemplo: Control de llenado de fluidos, operaciones
bancarias (saldos).

La evaluación del personal en la empresa San Roque y en el área de Marketing de la

empresa es por objetivos y metas , porque si el área de marketing y de producción
generan mayor demanda de productos en el año ,porque ellos evalúan por producción
anual ,analizan y observan las demandas del mercado y de acuerdo a la producción
dela año anterior buscan destinar un mejor presupuesto para cada área y para cada
trabajador de la empresa , buscando incentivar la mejora constante de la elaboración
y calidad de sus productos .
Así mismo, si hablamos de los instrumentos de control que usa el área de marketing
son las auditorias, las cuales consisten en obtener y evaluar todo lo relacionado con
informes sobre actividades económicas y otros acontecimientos parecidos a estos.
 También, Sammy comento que usan es el Punto de equilibrio Económico, que
básicamente se encarga de calcular los costos, para poder tener un orden en el
presupuesto.
Si nos preguntamos cada cuanto periodo se realiza el control de desempeño de los
empleados, debemos saber que anteriormente evaluaban el desempeño en forma
anual, sin embargo, debido al crecimiento de la empresa es que tanto el área del
marketing como todas las áreas de San Roque realizan un evaluación de desempeño
en forma semestral, es decir cada seis meses.
(Bernilla, 2018)

3.4.3 Tipos de control

Según Terry (1999) Libro “Principios de la Administración”
A) CONTROL PRELIMINAR
Este tipo de control tiene lugar antes de que principien las operaciones e incluye la
creación de políticas, procedimientos y reglas diseñadas para asegurar que las
actividades planeadas serán ejecutadas con propiedad. En vez de esperar los
resultados y compararlos con los objetivos es posible ejercer una influencia
controladora limitando las actividades por adelantado
B) CONTROL CONCURRENTE
Este tipo de control tiene lugar durante la fase de la acción de ejecutar los planes e
incluye la dirección, vigilancia y sincronización de las actividades según ocurran, en
otras palabras, pueden ayudar a garantizar que el plan será llevado a cabo en el
tiempo específico y bajo las condiciones requeridas. La forma mejor conocida del
control concurrente es la supervisión directa.
C) CONTROL DE RETROALIMENTACIÓN
Este tipo de control se enfoca sobre el uso de la información de los resultados
anteriores para corregir posibles desviaciones futuras de estándar aceptable. Control
de retroalimentación, este tipo de control se enfoca sobre el uso de la información de
los resultados anteriores para corregir posibles desviaciones futuras de estándar
aceptable.
 CONCLUSIONES
A lo largo de la presente investigación sobre el proceso administrativo del área de
marketing de la empresa San Roque se llegaron a cabo las siguientes conclusiones:

1. En el aspecto general, la empresa San Roque cuenta con una gran cultura
organizacional, su visión y misión son una de las grandes pruebas de que saben
quiénes son y a dónde quieren llegar, en la reseña histórica podemos ver el gran
empeño que han hecho todos los trabajadores para que esta empresa salga
adelante y se convierta en lo que es ahora y sin mencionar sus valores éticos que
fomentan un gran clima para la empresa.
2. La empresa San Roque cuenta con un área de marketing del cual, su
departamento es responsable de trabajar con Publicidad, Relaciones Públicas,
Ventas, Desarrollo de Productos, entre otras; todas se complementan para
brindar un enfoque global a la estrategia de Mercadotecnia.
Detecta y genera nuevos negocios y oportunidades para la empresa, por lo cual
tiene la visión de hacer rentable y difundir la existencia de los diferentes
productos que se manejan. Se encarga de brindar difusión a la marca de la
empresa, sus productos, servicios y con ello también aumenta las ventas y la
rentabilidad del negocio.
3. Los procesos administrativos se dividen en cuatro partes, las cuales son la
planeación, organización, dirección y control. Los procesos que utilizan la
empresa San Roque son:
 Planeación
En este proceso podemos ver que sus planes estratégicos son alcanzar sus
metas, creando procesos para crear, comunicar, liberar e intercambiar las
ofertas que tengan valor para los clientes, los accionistas y a la sociedad
en general
 Organización
La persona que dirige el área de la empresa es el gerente de marketing y
ventas, luego de él, les siguen los investigadores de mercado, servicios
creativos y el director técnico, de los cuales el servicio creativo tiene a
cargo a los diseñadores, dibujantes y armadores, finalizando el director
técnico tiene a cargo la producción audiovisual.
 Dirección
La motivación que utiliza La empresa San Roque le brida un bono de
producción anual por la mejora de las ventas a todos sus trabajadores,
con mayores beneficios para su familia y trabajar en un ambiente
adecuado para el normal desenvolvimiento de sus labores, y que su
compromiso con la empresa sea el mismo de siempre
En cuanto al liderazgo, tienen un estilo democrático donde el permite la
participación de todos sus empleados para mejorar las relaciones entre
sus trabajadores
 Control
La empresa busca destinar un mejor presupuesto para cada área y para
cada trabajador de la empresa.
Con respecto a los instrumentos que utiliza esta área, las auditorias
ayudan a obtener y evaluar todo lo relacionado con informes sobre
actividades económicas y otros acontecimientos parecidos a estos.
La empresa evalúa el desempeño de todas las áreas en forma semestral
´para la mejora de ellas.
 ANEXOS
Entrevista al gerente del área de marketing
1. ¿Por qué es importante el área de marketing en la empresa San Roque?
2. ¿Cuál es la misión del área de Marketing de la empresa San Roque?
3. ¿Cuáles son los objetivos del área de Marketing en la empresa San Roque?
4. ¿Cuáles son las políticas del área?
 (Políticas: declaraciones que guían el pensamiento durante la toma de decisiones)
5. ¿Qué reglas tienen los trabajadores del área?
6. ¿El área de marketing tiene proceso de planeación? ¿Qué pasos sigue para planear?

 Describir el proceso productivo

7. ¿Cuáles son los puestos del área de marketing?
8. ¿Qué actividades cumple cada puesto?
9. ¿Cómo organiza su presupuesto? En forma porcentual
10. ¿Cómo organiza su ambiente físico? (Plano del ambiente)
11. ¿El área tiene un organigrama? (Si no, decir los puestos, para hacerlo nosotros)
¿Realiza algún tipo de programas dirigidos a sus trabajadores?
12. ¿Cuál es su estilo de liderazgo?
 L. de apoyo (Se consideran las necesidades de los subordinados)
 L. Participativo (Los subordinados influyen en la toma de decisiones)
 L. Instrumental (Ofrece orientación clara y segura a los subordinados)
 L. orientados al logro (Da metas ambiciosas a los subordinados)
13. ¿Cuáles son sus barreras al momento de liderar?

¿Cómo cree que su personal considera su clima organizacional?

¿Aplican el método de evaluación de 360º? Si no, ¿qué método emplean?
14. ¿Cuál es el método de evaluación para el jefe? Y ¿Cuál es el método de evaluación
del personal?
15. ¿Cuál es la evaluación del desempeño del personal en el área?
 Por metas, por objetivos, por cumplimiento de tareas.
16. ¿Cada cuánto tiempo evalúan el desempeño de sus empleados?
17. ¿Qué tipo de motivación se les da a los empleados?
¿Cuál es el nivel más alto que puede acceder un trabajador?
18. ¿Qué se requiere para ser promovido?
¿Qué instrumentos utilizan en su control de gestión del área de marketing?
 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem Sem
ACTIVIDADES 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 y 15
3

Recolección de datos y
brusquedad de fuentes
bibliográficas.

Revisión del informe

de investigación.

MONITOREO 1

Realización del Marco

Teórico y avance de
los capítulos.

Revisión del informe

de investigación.

MONITOREO 2

Tabulación de datos
informativos

Utilizar fichas y citas

MONITOREO 3
 Presentación de la
investigación
(informe completa
preliminar)

Revisión del informe

de investigación.

Estudiantes corrigen.

Sustentación de la
Investigación

Tabla N 1: Cronograma de Actividades

Fuente: Elaboración propia

 GLOSARIO DE TÉRMINOS

 Competencias profesionales. (Capacidades-Competencias-Habilidades-

Destrezas son términos que se utilizan frecuentemente de forma indistinta).
Capacidad para dar respuesta a los requerimientos de la profesión y para realizar
actuaciones profesionales específicas.
 Criterios de evaluación. Referentes que se adoptan para establecer una
comparación con el objeto evaluado. En el caso del aprendizaje, suelen fijarse
como criterios una serie de objetivos o competencias que el estudiante debe
alcanzar.
 Monitorización. Seguimiento periódico del trabajo del alumno para corregir
errores y señalar formas adecuadas de realización.
 Orientación para el desarrollo profesional. Cuando el proceso de orientación
se fija como principal meta facilitar la toma de decisiones académicas y
profesionales de los estudiantes, así como su proceso de transición al mundo del
trabajo.
 Orientación para el desarrollo personal. Cuando el proceso de orientación se
fija como meta potenciar la formación del estudiante en las esferas cultural,
social, familiar, relacional, ética.
 Retroalimentación. Obtención de información sobre la marcha de un proceso o
los resultados del mismo, de tal manera que esa información pueda ser utilizada
para tomar decisiones sobre el proceso en marcha o sobre procesos futuros.
 Gastos de personal. Erogaciones como contraprestación de los servicios que
recibe, ya sea por una relación laboral o a través de contratos.
 Mercado cambiario. Relación de fuerzas de oferta y demanda de divisas
constituido por el total de aquellas que se canalizan obligatoriamente por
conducto de los intermediarios bancarios.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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