Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Octubre 2015
Pricing & Revenue Management
It’s all about strategy…
http://www.youtube.com/watch?v=TtSBQTiC-_w
Agenda
Objetivo de aprendizaje:
1. Incorporar la variable “Competencia” en la fijación estratégica
de precios.
2. Conocer más profundamente cómo interactuar con los
competidores en una competencia de precios
Temas a tratar:
• Juego de cotizaciones
• Repaso de fijación reactiva al precio y punto de equilibrio
Break-Even en el caso de las fijaciones
reactivas de precios
Cambios reactivos en precios, es cuando el cambio de precios de un
competidor puede afectar a nuestras ventas a no ser que reaccione.
Pérdida/ganancia potencial
No Si reaccionamos, ¿está No
¿Está amenazada No ¿Hay alguna
nuestra posición en respuesta que nos
Sí dispuesto el competidor,
Acomodarse o Reaccionamos
y es capaz, de volver a
ignorar otros mercados si el costaría menos
reducir el precio y volver
competidor gana que la pérdida
a establecer las
más cuota? evitable de ventas?
diferencias?
Sí Sí
No
No
Sí Sí
Reaccionamos Reaccionamos
Reacción meditada ante la
competencia en precios
¿Existe alguna acción/respuesta que costaría menos que
la pérdida evitable de las ventas?
No Si reaccionamos, ¿está No
¿Está amenazada No ¿Hay alguna
nuestra posición en respuesta que nos
Sí dispuesto el competidor,
Acomodarse o Reaccionamos
y es capaz, de volver a
ignorar otros mercados si el costaría menos
reducir el precio y volver
competidor gana que la pérdida
a establecer las
más cuota? evitable de ventas?
diferencias?
Sí Sí
No
No
Sí Sí
Reaccionamos Reaccionamos
Reacción meditada ante la competencia en
precios
¿Existe la posibilidad que el competidor vuelva a reducir el
precio para que se genere nuevamente un GAP a su favor?
? V/S
?
Reducción competitiva de precios o
entrada de un nuevo producto
No Si reaccionamos, ¿está No
¿Está amenazada No ¿Hay alguna
nuestra posición en respuesta que nos
Sí dispuesto el competidor,
Acomodarse o Reaccionamos
y es capaz, de volver a
ignorar otros mercados si el costaría menos
reducir el precio y volver
competidor gana que la pérdida
a establecer las
más cuota? evitable de ventas?
diferencias?
Sí Sí
No
No
Sí Sí
Reaccionamos Reaccionamos
Reacción meditada ante la competencia en
precios
VS
ROCKY
BRUCE
¿Cómo tenemos que reaccionar?
El competidor es estratégicamente
Justificada en costos
Atacar Defender
¿Cuándo hay que competir con precios?
Ventaja competitiva en costos: Si la empresa disfruta de una ventaja sustancial en costos
adicionales, o puede conseguirla con una estrategia de precios reducidos, los competidores
no serán capaces de igualar los precios.
Nicho: Si la oferta del producto de la empresa sólo resulta atractiva para una pequeña cuota
del mercado de los competidores, se puede suponer que los competidores no querrán
responder a la amenaza. Sin embargo, la clave de esta estrategia es mantenerse centrado en
un nicho.
Algunas veces, la competencia en precios amplía el mercado de forma suficiente para que, a
pesar de los menores márgenes y de las negativas de los competidores a permitir que otra
empresa fije precios más bajos que los suyos, la rentabilidad de la empresa pueda seguir
aumentando.
¿Cómo gestionar la información de la
competencia?
Precios de la
Recopilación y evaluación de la información. competencia
El secreto de
Hay que comunicar la información de forma selectiva. la crisis
Colusión vs
Paralelismo
Hay que anunciar con antelación los incrementos de precios. consciente