INFLUENCIA SOCIAL: CAMBIAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS OTROS

Influencia social es el esfuerzo realizado por uno o más individuos para cambiar las actitudes,
creencias, percepciones y comportamientos de una o más personas.
La conformidad: la influencia de grupo en acción
La conformidad es un tipo un tipo de influencia social en el cual los individuos cambian sus actitudes
o comportamiento para adherirse a las normas sociales existentes. Así, en muchos contextos existen reglas
explícitas o tácitas que indican cómo deberíamos compórtanos conocidas como normas sociales
específicamente las obligadas. En contraste, otras normas se encuentran implícitas o tácitas. No acercarse
mucho a los extraños, por ejemplo. Sean estas explicitas o implícitas algo está claro: La mayoría de la gente
las obedece la mayor parte del tiempo.
A primera vista, esta fuerte tendencia hacia la conformidad puede darte la impresión de ser algo
censurable. Sin embargo, sin ella nos encontraríamos en un caos social.
La investigación de Asch sobre la conformidad: presión social, ¿una fuerza irresistible?
En la investigación de Asch, se pidió a los participantes que expresaran sus juicios sobre distintos
problemas. Su tarea fue indicar cuál de las tres líneas de comparación (1, 2, o 3) era más parecida en su
longitud a la línea estándar. Varias personas (generalmente seis u ocho) también estaban presentes durante la
sesión, y aunque los participantes reales no lo sabían, todos ellos eran asistentes (cómplices) del
experimentador. Ellos ofrecieron respuestas que eran claramente erróneas. Por tanto, los resultados fueron
claros: en el estudio de Asch, la gran mayoría de las personas escogió la conformidad.
En otros estudios dio con que lo crucial de la conformidad es la unanimidad del grupo; una vez que se
rompe, no importa cómo, resistir la presión del grupo se vuelve más fácil.
Luego, surgió otra interrogante en estudios posteriores repitió su procedimiento básico, pero con un
cambio importante: en lugar de expresar sus respuestas en voz alta, los participantes las escribieron en un
papel. Como puedes adivinar, la conformidad decreció abruptamente ya que no había manera de que los
participantes reales supieran qué habían escrito los otros. De manera tal que es importante distinguir entre la
conformidad pública —hacer o decir lo que otros a nuestro alrededor dicen que hagamos o digamos— y la
aceptación privada —llegar a sentir o pensar como lo hacen los otros—. Parece ser que con frecuencia
seguimos abiertamente las normas sociales, pero de hecho no cambiamos nuestras posturas personales (Maas
y Clark, 1984).
Factores que afectan la conformidad: variables que determinan la medida en que seguimos a
los demás
Cohesión
La cohesión, la cual puede ser definida como el grado de atracción que sienten los individuos hacia
algún grupo. Cuando la cohesión es alta —cuando nos atraen y admiramos algún grupo de personas— se
amplifican las presiones hacia la conformidad (hacer lo que ellos porque son muy arrechos). En contraste,
cuando la cohesión es baja, las presiones hacia la conformidad también son bajas (no hacemos lo que ellos
porque son unos nulos).
Tamaño del grupo de influencia
 Parece ser que mientras mayor es el grupo, mayor será nuestra tendencia a seguirlo, incluso si esto
significa comportarnos de manera diferente a lo que realmente preferiríamos. De manera tal que, la conformidad
tiende a crecer con el tamaño del grupo hasta ocho miembros e incluso más allá.
Normas descriptivas
Las normas descriptivas son aquellas que simplemente describen lo que la mayoría de la gente hace en una
situación dada. Influyen el comportamiento informándonos acerca de lo que es visto generalmente como
efectivo o adaptativo en aquella situación.
Normas obligadas
Especifican lo que se debe hacer —que es un comportamiento aprobado o desaprobado en una situación
dada— Sin embargo, en ciertas situaciones estas normas pueden ejercer algún tipo de efecto mayor, como en
las que es probable que ocurra el comportamiento antisocial. Esto principalmente por dos razones:
1) Tienden a desviar la atención de cómo la gente está actuando en una situación particular.
2) Tales normas pueden activar la motivación social para hacer lo que es correcto en una situación dada
sin importar lo que otros hayan hecho.
Pero sucede que, la gente a veces desobedece o ignora incluso las normas obligadas más fuertes ¿Por
qué? La teoría del foco normativo dice que la gente obedecerá las normas obligadas sólo cuando piensen en
ellas y las vean como relacionadas con sus propias acciones y esto ocurre más seguido sí quien ejerce la acción
está activado, puesto que, la activación intensifica las respuestas dominantes. Por ejemplo, si leíste que no se
debe botar basura y puedes hacer esa acción usualmente la persona no lo hacen. Así pues, las normas influyen
nuestras acciones cuando parecen ser relevantes para nosotros en el momento en el que podemos escoger
obedecerla o ignorarla. Una vez establecidas las normas, éstas tienden a persistir a menos que suceda algo
que las cambie.
Las bases de la conformidad: ¿por qué a menudo elegimos «seguir a los demás»?
1) la influencia social normativa: hace referencia a el deseo de los individuos de ser aceptados por las
otras personas, lo que implica cambiar nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de
los demás. Por ejemplo, parecerse lo más posible a los demás porque comportarnos como ellos hace
que les agrademos. Asimismo, la gente muestra una mayor tendencia a la conformidad cuando sienten
miedo al rechazo de aquellos a los que pretenden agradar, simplemente por no hacer lo que ellos, y
terminan haciendo lo que ellos.

2) influencia social informativa: hace referencia a el deseo de los individuos de ser correctos, esto es, de
poseer percepciones adecuadas o certeras del mundo social, donde las acciones y opiniones de los
demás definen nuestra realidad social y las empleamos como una guía para nuestras propias acciones
y opiniones (es como una motivación a ser acertados en nuestras conductas frente a los demás). Por
ejemplo, empleando opiniones y acciones de otras personas como nuestras guías. Cabe destacar que
esta influencia social informativa será mayor en situaciones en las cuales no sabemos qué es lo
«correcto» o lo «adecuado» en comparación con situaciones en las que tenemos mayor confianza en
nuestra propia habilidad para tomar tales decisiones. De esta manera, ser correctos o estar acertados
puede ser una fuerte fuente para la conformidad, pero, principalmente, cuando estamos inseguros
acerca de lo que es correcto o adecuado ante determinadas situaciones.

3) Justificación cognitiva: una tendencia a modificar la percepción de la situación en que aparece la

conformidad para así justificar su comportamiento incongruente con sus creencias.
 Resistir las presiones hacia la conformidad: ¿por qué a veces elegimos no seguir a los demás?

1) La individualidad: la necesidad de ser diferenciado de otros en algunos aspectos. De esta manera, sí,
queremos ser como los demás, pero parece que no hasta el punto de perder nuestra identidad
personal. Por tanto, la tendencia hacia la conformidad será más baja en las culturas que enfatizan la
individualidad (culturas individualistas) que en aquellas que enfatizan el formar parte del grupo
(culturas colectivistas). Sí, esto quiere decir que mantener la individualidad varía mucho entre
diferentes culturas y que estas diferencias, a su vez, influyen en la tendencia hacia la conformidad.
2) Control personal: desean creer que pueden determinar lo que les sucede. Así, mientras mayor sea la
necesidad de los individuos de control personal, menor será la probabilidad de que cedan ante la
presión social.

Por otro lado, hay gente que no pueden adoptar un comportamiento conformista por razones físicas, legales
o psicológicas.
Influencia de la minoría: ¿siempre lleva el mando la mayoría?

Las minorías tienen éxito en influir a la mayoría bajo ciertas circunstancias veamos:
1) Los miembros de tales grupos deben ser consistentes en su oposición a las opiniones de la
mayoría. Si dudan o parecen estar divididos su impacto decrece.
2) Los miembros de la minoría deben evitar parecer rígidos y dogmáticos (Mugny, 1975), es decir,
debe mostrar un grado de flexibilidad.
3) El contexto social general en el cual la minoría funciona es importante. Su oposición debe se
consistente con grandes tendencias.

Sin embargo, el poder de las mayorías es grande, más aún en situaciones ambiguas donde ellas son
percibidas como fuentes de información más confiables acerca de lo que es correcto. En contraposición, las
minorías perciben un mayor apoyo a su postura del que realmente existe (Kenworthy y Miller, 2001), lo que
puede servir para fortalecer la resolución de las minorías en perseverar ante posibilidades desalentadoras. De
esta manera, si las minorías perseveran pueden a la larga triunfar y encontrar que sus perspectivas están ahora
en mayoría.

Asimismo, cuando la mayoría es vencida experimenta reacciones negativas fuertes mientras que la
reciente poderosa minoría (ahora en la mayoría) muestra reacciones positivas más débiles. Por tanto, si la
minoría que es ahora mayoría no toman acciones para cimentar su victoria, ésta puede tener de hecho una
corta vida.

Por otro lado, las minorías profundamente comprometidas y persuasivas pueden estimular a los
miembros de la mayoría a formular un «procesamiento sistemático» en relación a la información que les
proporcionan. Así, si inicialmente las minorías fallan en persuadir a las mayorías, las primeras pueden iniciar
procesos tales como una mayor consideración de ideas contrarias que, en última instancia, lleven a un cambio
social a gran escala.

La condescendencia: pedir –a veces– es recibir

Condescendencia—esfuerzos para hacer que otros respondan de manera afirmativa a nuestras

peticiones—.
La condescendencia: principios subyacentes

Las técnicas para conseguir condescendencia se basan en seis principios:

a) Amistad/Simpatía: complacer las peticiones de nuestros amigos o de los que nos agradan.
 b) Compromiso/consistencia: una vez que nos hemos comprometido con una postura o acción
estamos más dispuestos a acceder a solicitudes de comportamientos coherentes con dicha
postura que a peticiones inconsistentes con ella.
c) Escasez: valoramos e intentamos asegurar oportunidades (resultados u objetos) que son escasas
o que pueden disminuir en su disponibilidad. Por tanto, tenemos más disposición a condescender
ante solicitudes que se centren en oportunidades que pueden desaparecer que ante las que no
hagan referencia a tal aspecto.
d) Reciprocidad: generalmente estamos más dispuestos a condescender ante la solicitud de alguien
que previamente nos hizo un favor o concesión que ante otro que no lo haya hecho.
e) Validación social: en general mostramos más disposición a condescender a actuar de un
determinado modo, si dicha acción es consistente con lo que creemos que personas similares a
nosotros hacen (o piensan).
f) Autoridad: estamos más dispuestos a condescender a las peticiones de alguien que tiene una
autoridad legítima o que simplemente parece tenerla.

Tácticas basadas en la amistad o la simpatía: congraciarse

Congraciarse: conseguir gustar a los demás para que así estén más dispuestos a condescender a
nuestras peticiones (Jones, 1964; Liden y Mitchell, 1988). La adulación es una de las mejores técnicas. Claro,
la adulación no tiene que centrarse en el receptor para tener éxito; también puede consistir en adulaciones a
alguien cercano a este individuo. La adulación no tiene que centrarse en el receptor para tener éxito; también
puede consistir en adulaciones a alguien cercano a este individuo. Otras técnicas que parecen funcionar son la
mejora de la apariencia personal, emitir muchas claves no verbales positivas y el hacer pequeños favores a
estas persona

Tácticas basadas en el compromiso de consistencia: el pie-en-la-puerta y el amago («low ball»)

Pie en la puerta: consiste en inducir a las personas a acceder ante una petición inicial pequeña
(«Acepta esta muestra gratuita») para luego acceder a una petición mayor, la realmente deseada.

La técnica del amago (low ball): una técnica para obtener condescendencia en la cual una oferta o
trato es cambiado (se hace menos atractivo) después de que la persona-objetivo lo ha aceptado.

Tácticas basadas en la reciprocidad: las técnicas de la puerta-en-la-cara y «esto-no-es-todo»

Técnica de puerta en la cara: un procedimiento para obtener condescendencia según el cual los
solicitantes comienzan con una solicitud grande y después, cuando ésta es rechazada, la rebajan a una menor
(la que ellos realmente deseaban desde el principio). De manera similar, los vendedores a menudo comienzan
con un precio que saben será rechazado por los compradores, rebajando luego el precio a uno más razonable

Técnica de esto no es todo: una técnica para obtener condescendencia en la cual la persona ofrece
beneficios adicionales antes de que los otros hayan decidido aceptar o rechazar las solicitudes específicas. Las
personas receptoras de esta técnica perciben el «extra» como una concesión añadida y por tanto se sienten
obligadas a hacer una concesión ellos mismos. Por tanto, dicen que sí, por ejemplo, los anuncios de teletienda
a menudo ofrecen algo adicional para inducir a los espectadores a que tomen el teléfono y hagan una compra.

Tácticas basadas en la escasez: la técnica de «ponerlo difícil de conseguir» y la técnica de la «fecha

límite»
Técnica de «ponerlo difícil de conseguir»: una técnica que puede ser empleada para incrementar la
condescendencia y consiste en sugerir que una persona o un objeto es escaso y difícil de conseguir. Por
ejemplo, las personas que emplean esta técnica en el área laboral como candidato al puesto de trabajo le
hacen saber al empleador potencial que tienen otras ofertas y por tanto son muy deseados.

Técnica de fecha límite: es una técnica para incrementar la condescendencia en aquellas personas a
quienes se les comunica que disponen de un tiempo límite para tener ventaja en alguna oferta o para obtener
algo. Por ejemplo, las tiendas establecen que una venta especial finalizará en una fecha determinada
implicando que los precios volverán a subir después, pero esto realmente no sucede.

Otras tácticas para obtener condescendencia: la técnica de «picar la curiosidad» y la de «poner

a los demás de buen humor»

Técnica de picar la curiosidad: consiste en llama o atrae la atención de la persona a través de

peticiones inusuales. Como resultado, la persona no rechaza la solicitud automáticamente, como sucede con
frecuencia. Por ejemplo, realizando peticiones inusuales como tienes 330 bolívares.

Técnica de poner a los demás de buen humor: consiste en inducir un efecto positivo en las personas
para así incrementar su tendencia a responder afirmativamente ante varias peticiones.

Formas extremas de influencia social: Obediencia a la autoridad y adoctrinamiento intenso

Obediencia: es una forma de influencia social en la cual una persona simplemente ordena a otra/s
realizar alguna acción.

Obediencia destructiva: ¿dañarías a un desconocido inocente si te lo ordenaran?

La obediencia; casos en los que una persona en una posición de autoridad simplemente le dice u
ordena a una o más hacer algo y ¡ellas lo hacen! La obediencia es menos frecuente que la conformidad o la
condescendencia, porque hasta las personas que poseen autoridad, aunque pueden usarla a menudo, prefieren
ejercer influencia a través de su mano izquierda—a través de peticiones más que a través de órdenes directas.
Sin embargo, un porcentaje considerable de personas estaría dispuesto a obedecer las órdenes de un extraño,
con relativa poca autoridad, instándoles a causar un considerable daño a otra persona, es decir, la gente
corriente está dispuesta, aunque con cierta reticencia, a dañar a un inocente si una autoridad se lo ordena.

La obediencia destructiva: sus bases psicosociales.

¿Porque ocurre esta obediencia destructiva?

1) Las personas que tienen autoridad eximen a los que les obedecen de la responsabilidad de sus
actos. De esta manera ocurre un tipo de traspaso de responsabilidad a la persona a cargo.
2) Las personas con autoridad poseen usualmente uniformes especiales, chapas, títulos y otros
símbolos que le recuerdan a las personas la norma social de obedecer a las personas con cargo.
3) Las ordenes aumentan de intensidad gradualmente, las órdenes iniciales exigen acciones
inofensivas, tales como simplemente llamar la atención a las personas. Posteriormente las
directrices van aumentando su alcance hasta llegar a requerir un comportamiento peligroso o
censurable. Utilizando la técnica de pie en puerta.

La obediencia destructiva: resistir sus efectos

1) Al responsabilizar a los propios individuos expuestos a la autoridad del daño que produzcan. Se
reduce la tendencia a obedecer.
 2) Indicando claramente a los individuos que, más allá de un punto, la sumisión incuestionable a
órdenes destructivas es inapropiada. (Es muy efectivo mostrarles diversos modelos de
desobediencia, personas que rechazan la autoridad)
3) Cuestionándose de la competencia y motivos de la figura de autoridad, es mayor la resistencia
4) Conocer que ese poder que tiene la autoridad de disponer de ciega obediencia puede erosionarse
también puede ayudar.

Adoctrinamiento intenso: la influencia social llevada al extremo

El adoctrinamiento intenso: un proceso a través del cual los individuos se vuelven miembros de grupos
extremos y llegan a aceptar las creencias y reglas de los grupos de una manera totalmente incuestionable y
altamente comprometida (Baron, R.S., 2000).

Estadios del adoctrinamiento intenso

1) Ablandamiento: los nuevos miembros son aislados de los amigos y familias y se hace un gran esfuerzo
para mantenerlos confusos, cansados, desorientados y emocionalmente activados. La meta es
separarlos de su familia y que estén receptivos al mensaje del grupo.
2) Condescendencia: se les pide a los reclutados que se pongan al servicio de las demandas y creencias
del grupo y que activamente experimenten el rol de miembros.
3) Internalización: los reclutados comienzan a aceptar las perspectivas del grupo como correctas y, de
hecho, a creer en ellas.
4) Consolidación: los reclutados fortalecen su membrecía a través de su implicación en actos costosos
que hacen difícil, si no imposible, su retorno.

¿Por qué tiene éxito el adoctrinamiento intenso?

Ello principalmente porque los grupos extremos emplean varias tácticas para asegurar que los nuevos
reclutados se rindan, incapaces de pensar cuidadosa o sistemáticamente. Mediante la capacidad de atención
reducida, que es un estado donde se maximiza el impacto de las tácticas de la influencia social, reduciendo su
capacidad para pensar cuidadosa y sistemáticamente. De esta manera, el rol de este estado es fundamental
para el éxito del adoctrinamiento intenso