MEJORES ALTERNATIVAS SI FRACASA LA NEGOCIACIÓN (MAANS)
Negociación y resolución de conflicto
Mejores Alternativas si fracasa la
negociación (MAANs)
La mejor alternativa en la negociación (MAAN)
se refiere a la situación o alternativa creativa
que existe de no llegarse a un acuerdo. En la
negociaciones existe la variable presión del
tiempo donde algunas alternativas tienen en la
negociación un impacto más fuerte a medida
que las partes se acercan a una fecha o tiempo
límite. Se ha demostrado que los negociadores
exhiben más flexibilidad en la parte final de la
negociación cuando sus alternativas son
relativamente poco atractivas.
Se ha demostrado que las MAANs (mejores
alternativas) producen mejores resultados
para los individuos que las aplican.
Sorprendentemente, estas son algunas de las
condiciones que se requieren para lograr
mejores resultados conjuntos: Los
negociadores que se adhieren a sus objetivos,
pero que son flexibles en relación con los
medios para lograrlos, han demostrado que
pueden obtener mejores acuerdos conjuntos.
Sin embargo, las alternativas atractivas
generalmente no tienen este efecto. Los
resultados son a menudo inferiores a lo óptimo
y generalmente favorecen al negociador con
alternativas más atractivas.
Una de las razones por las cuales sucede esto es
la mala percepción de las alternativas del otro
negociador. Los negociadores que elaboran
alternativas antes de la negociación a menudo
piensan que la otra parte también ha
preparado y que las alternativas de esta son
más atractivos. Esto ha llevado al logro de
acuerdos rápidos que favorecen más a un
negociador que a otro.
Otra razón es que mucho negociadores asignan
demasiado valor al solo hecho de lograr un
acuerdo. Se empecinan en no darse su tiempo
para lograr un mejor acuerdo, teniendo la
posibilidad de un impase y buscando otras
alternativas que puedan retribuir de alguna
manera el trabajo realizado en la negociación.
Una tercera razón puede ser que, en un intento
de encontrar sus MAANs, los negociadores se
concentran más en sus propios beneficios que
en los resultados conjuntos, poniendo menos
atención en el proceso de comunicación que en
el monitoreo de los costos y beneficios relativos
que ofrecen diversas propuestas. Se han
demostrado que este énfasis en los beneficios
relativos o propios reduce la posibilidad de
manejar la negociación como un ejercicio de
solución de problemas.
Estas conclusiones sugieren que los
negociadores deberían elaborar sus MAANs
pensando claramente en resolver el conflicto y
lograr cumplir con los objetivos planteados, sin
embargo, no deberían ser usadas para imponer
un estilo competitivo en la negociación que
produzca un acuerdo que beneficie solo a un
lado. En lugar de esto, deberían usarse para
que los negociadores esperen en favor de un
mejor acuerdo conjunto. El tiempo adicional
permite a los negociadores enfrascarse en
procesos de búsqueda que incluyen el
intercambio de información, el cual los ayuda a
identificar resultados óptimos. Los hallazgos e
información adicional también apuntan a
evitar malas percepciones sobre las
alternativas de la otra parte. Una evaluación
precisa permite que los negociadores se
convenzan de que no tienen que apresurarse
para acordar un resultado por debajo de lo
óptimo.
FUENTES
Druckman, D. Ormachea, I (2011)
Negociación, De la teoría a la Práctica.
Lectura - Módulo 12 1