CURSO: GESTIÓN TÁCTICA DE

OPERACIONES

Docente: Ing. Aldo Rivadeneyra

Docente: Ing. Aldo Rivadeneyra Gestión Táctica de Operaciones
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 PREVIOS DE SESIÓN

• Vídeo: http://www.youtube.com/watch?v=yUs8_eVHIrk
• ¿Qué se entiende por pronósticos de ventas?
• ¿Se puede gestionar eficientemente una
empresa sin un pronóstico?
• ¿Cómo elaboran las empresas un pronóstico
de ventas?
• ¿Por qué fallan los pronósticos de ventas?

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PRONÓSTICOS DE VENTAS
Sesión de Aprendizaje: Semana 2 – Sesión 2
 LOGRO DE LA SESIÓN

Al término de la sesión, el estudiante

desarrolla un modelo de pronóstico de ventas
basados en modelos estadísticos, mediante la
hoja de cálculo Excel, demostrando exactitud
en los cálculos realizados.

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 ESTRUCTURA DE LA SESIÓN
1. Conceptos de Pronósticos.

2. Importancia estratégica del pronóstico.

3. Tipos y métodos de pronósticos.

4. Componentes de la Demanda.

5. Análisis de Regresión.

6. Herramientas del Excel para generar

pronósticos.

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 1. CONCEPTOS DE PRONÓSTICO

Horizonte:
- Corto plazo
Pronóstico - Mediano Plazo
- Largo plazo

Técnica Base Ventas Objetivo

Utiliza Estimación de
Reducir la
experiencias las ventas de
La planeación incertidumbre
pasadas con la un producto o
y la toma de de lo que
finalidad de servicio
decisiones. pueda pasar en
predecir el durante un
el futuro.
futuro. período futuro.

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 2. IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO

- Desarrollo del producto

Planeación y
- Capacidad
decisiones a largo - Estrategias
plazo
Investigación Diseño del
Técnica Producto
- Identificación PRONÓSTICO DE - Tipo
- Programas - Tecnología
VENTAS
- Materiales

Contabilidad, Marketing
Finanzas y
Recursos Operaciones - Ventas y Publicidad
Humanos - Nuevos productos
- Diseño del Proceso - Programas
- Capacidad de Instalaciones - Precios
- Planeación agregada - Distribución
- Programación de producción
- Administración del inventario
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 1.2. MAL USO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS

Malas decisiones de
diseño, materiales e
inventario
Es mejor un Malas
mal pronóstico decisiones de
que ninguno MAL USO maquinaria y
PRONÓSTICO DE personal
VENTAS

Dificulta el Faltante de
trabajo de los Servicio partes
Gerentes inadecuado al
cliente: Quejas

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 3. TIPOS Y MÉTODOS DE PRONÓSTICOS

Métodos
Cualitativos
Pronósticos que incorporan factores como la 1. Jurado de opinión ejecutiva
intuición, las emociones, las experiencias 2. Método Delphi
personales y el sistema de valores de quien 3. Composición de la fuerza de ventas
toma las decisiones.
4. Encuesta en el mercado de consumo

1. Promedio: Simple,
Cuantitativos Series de Móvil y Ponderado
tiempo
2. Suavización Exponencial
Emplean uno o más modelos
Ft 1  Ft   (x t - Ft )
matemáticos basados en datos 1. Regresión
históricos y/o en variables 2. Econométricos
causales para pronosticar la Causales
3. Estacional
demanda.
y   0  1x1   2 x 2  ...   4. De descomposición

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 7 PASOS DEL SISTEMA DE PRONÓSTICOS

1. Determinar el uso.
2. Seleccionar los aspectos a pronosticar.
3. Determinar el horizonte.
4. Seleccionar el modelo de pronóstico.
5. Recopilar los datos necesarios para elaborarlo.
6. Realizar el pronóstico.
7. Validar e implementar los resultados.

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 4. COMPONENTES DE LA DEMANDA
COMPONENTES DESCRIPCIÓN EJEMPLO

* Planeación de
Promedio de un * Se basa en un promedio aritmético o ponderado
inventarios a corto y
periodo de un número determinado de datos históricos.
mediano plazo.
* Componente de largo plazo que representa el * Ventas a largo plazo,
La Tendencia crecimiento o disminución en la serie sobre un oferta de empleo,
periodo amplio. precio de acciones.

* Componente que se caracteriza por periodos * Ventas en navidad,

El elemento
repetibles de altas y bajas a lo largo de periodos consumos en
estacional cortos. estaciones del año.

* Es la fluctuación ascendente y descendente en * Empleo, la

Los elementos
forma de onda alrededor de la tendencia en producción, precio de
cíclicos periodos mayores a un año. acciones.

* Guerras, elecciones
La variación * Mide la variabilidad inexplicable de una serie de
políticas, huelgas,
aleatoria tiempo después de retirar los otros componentes.
desastres naturales.

* Es el grado de asociación o afinidad entre las * Coeficiente de

La correlación variables cuantitativas. correlación (r)

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 LÍNEAS DE TENDENCIA

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 COMPONENTE CÍCLICO, ESTACIONAL Y
ALEATORIA

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 5. ANÁLISIS DE REGRESIÓN
• Regresión: nos permite ajustar una nube de puntos a una
recta (ajuste lineal) o curva (ajuste no lineal), lo que equivale a
conocer la forma en la que se relacionan las variables. De otra
manera, la regresión determina la mejor de las rectas o
curvas.

Ý = Variable dependiente o valor pronosticado en un periodo X

a = Es la intersección Y o valor de la tendencia cuando X = 0
b = Pendiente de la recta de tendencia
X = Variable independiente o periodo (codificado)

Y  A  BX
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 TENDENCIA LINEAL
El método más empleado para describir una tendencia lineal
es el de Mínimos Cuadrados, para encontrar una línea de
mejor ajuste para un conjunto de puntos.

Y  A  BX
n xy   x  y
B
n x   x 
2 2

A
 y
B
 x
n n

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 ANÁLISIS DE CORRELACIÓN
El coeficiente de correlación de Pearson (r), es un número
que indica el grado o intensidad de asociación entre las
variables X e Y. Su valor varía entre -1 y +1.
Por tanto tan importante será conocer la forma en que se
relacionan las variables (de eso se ocupa la regresión), como
conocer el grado de asociación/dependencia de dichas
variables (de esto se ocupa la correlación).
n n n
n X iYi   X i  Yi
r n
i 1
n
i 1
n
i 1
n
n X i2  ( X i ) 2 n Yi 2  ( Y1 ) 2
i 1 i 1 i 1 i 1

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 INTERPRETACIÓN DE (r)

Si 0.00 ≤ r < ±0.20 existe correlación no significativa.

Si ±0.20 ≤ r < ±0.40 existe una correlación baja.

Si ±0.40 ≤ r < ±0.70 existe una correlación significativa.

Si ±0.70 ≤ r < ±1.00 existe un alto grado de correlación.

Si r = 1 existe una correlación perfecta positiva.

Si r = 0 no existe correlación.

Si r = -1 existe una correlación perfecta negativa.

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 CORRELACIÓN

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 COEFICIENTE DE DETERMINACIÓN (r2)

El coeficiente de determinación (r2), es para evaluar qué

tan correcta es la estimación de la recta de regresión.

n xy   x  y 
2


n x   x n y   y  
2
r 2 2 2 2

El coeficiente de determinación toma valores entre 0 y 1.

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 INTERPRETACIÓN DE (r2)

• Si toma el valor “0”, la regresión no explica nada de la

variabilidad de los valores observados y por lo tanto el
ajuste obtenido no modeliza la relación entre
variables.

• Si toma el valor “1”, es cuando el ajuste efectuado

recoge toda la variabilidad de la variable original, y
por tanto el ajuste es perfecto.

• Si toma valores entre “0” y “1”, el ajuste es tanto mejor

cuanto más se aproxima a 1. Los ajustes se
consideran razonables cuando r2 ≥ 0.75

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 Error estándar de la estimación (Sy,x)

• Mide la proximidad con que los datos de la variable

dependiente se agrupan alrededor de la línea de regresión.
• Aunque es semejante a la desviación estándar de la muestra,
mide el error de la variable dependiente, Y, con respecto a la
línea de regresión, en lugar de medirlo con respecto a la media.
• En consecuencia, es la desviación estándar de la diferencia
entre la demanda real y la estimación obtenida con la ecuación
de regresión.
• Al determinar qué variable independiente se incluirá en la
ecuación de regresión, se debe elegir la que tenga el error
estándar más pequeño del estimado.

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 Error estándar de la estimación (Sy,x)

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 Caso práctico 1 - Regresión

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 Caso práctico - Solución

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 Caso práctico 1 - Solución

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Caso práctico 2 - Regresión

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Caso práctico 2 - Solución

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Caso práctico 2 - Solución

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Caso práctico 2 - Solución

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Caso práctico 2 - Solución

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Caso práctico 2 - Solución

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 6. HERRAMIENTAS DEL EXCEL PARA GENERAR
PRONÓSTICOS
Demanda (D)
70

60

50

40

30 Demanda (D)

20 y = 2.8811x + 19.273 Lineal (Demanda (D) )

R² = 0.6838
10 y = 0.3896x2 - 2.1838x + 31.091 Polinómica (Demanda
R² = 0.8005 (D) )
0

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 CONCLUSIONES

1. ¿Qué aprendimos hoy?

2. ¿Qué es un Pronóstico?
3. ¿Cuál es la importancia estratégica del pronóstico?
4. ¿Cuáles son los Tipos y métodos de pronóstico?
5. ¿Cuáles son los Componentes de la Demanda?
6. ¿Qué es un Análisis de Regresión?
7. ¿Cómo aplicaré este conocimiento en mi carrera?

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 REFLEXIÓN

“La predicción es muy difícil,

especialmente cuando es
acerca del futuro”.
Niels Bohr, Premio Nobel de Física

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 APLICACIÓN
De acuerdo a lo aprendido:
• Desarrollar el pronóstico de ventas de los ejercicios
propuestos - Sesión 2.
• Investigar en equipos de trabajo la demanda anual de la
Empresa en estudio y elaborar el pronóstico de ventas con
su respectiva evaluación y análisis.

• Subir al Aula Virtual en la carpeta Tarea – Aplicación 2

(Fecha límite Lunes 16/01/17 – 4pm).

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 BIBLIOGRAFÍA

• Heyser y Render (2009), Principios de Administración

de Operaciones, séptima edición, Editorial Pearson
Educación.

• Chapman, Stephen (2006), Planificación y Control de

la Producción, primera edición, Editorial Pearson
Educación.
• Chase, Jacobs y Aquilano (2005), Administración de la
Producción y Operaciones para una ventaja
competitiva, décima edición, Editorial McGraw-Hill.

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MUCHAS GRACIAS

Dios los bendiga.