• PLANEAMIENTO,

PROGRAMACION Y CONTROL DE
OPERACIONES

• CONTEXTO FINANCIERO DE LA
GESTION DE OPERACIONES

• Docente: Ing° CIP Javier Colquicocha

INGENIERO INDUSTRIAL

4:23 p.m.
 CONTEXTO FINANCIERO
El Estado de Situación Financiera
(Ex Balance General)

INVERSIONES FINANCIAMIENTO
DE TERCEROS
VALORES
Acreedores
(Dinero)
Bancos
DERECHOS (Deudas)
(Doc. Por PASIVO
Cobrar)
PROPIOS
BIENES Aportes de los
(Mercaderías dueños
Maquinarias) (Capital)

PATRIMONIO

= PASIVO +
ACTIVO
PATRIMONIO
 PRESUPUESTO EMPRESARIAL
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
(EX BALANCE GENERAL)

ACTIVO PASIVO
PASIVO CORRIENTE
ACTIVO CORRIENTE Tributos por pagar
DISPONIBLE Remuneraciones por pagar
Dinero Facturas por pagar
EXIGIBLE Otras cuentas por pagar
Facturas por cobrar
REALIZABLE PASIVO NO CORRIENTE
Mercaderías Facturas por pagar
Préstamos por pagar
ACTIVO NO CORRIENTE
Valores
Acciones
PATRIMONIO
BIENES DE USO Capital
Inmuebles maquinaria y equipo Reservas
Resultados acumulados
 ESTADO DE GESTION
Ventas netas
( - ) Costo de ventas
Utilidad Bruta
( - ) Gastos administrativos
( - ) Gastos de ventas
Utilidad operativa
Estado de
( +) Ingresos financieros
Resultados ( - ) Gastos financieros
( +) Otros Ingresos
( - ) Otros Gastos
Utilidad antes de participaciones e
impuestos
( - ) Participaciones laborales
( - ) Impuesto a la renta.
Utilidad neta
 SECUENCIA DEL PRESUPUESTO ANUAL
PRESUPUESTO
• ESTADOS DE DE OPERACION
RESULTADOS
PRESUPUESTADOS • Presupuesto de Producción
• Requisiciones de MP y Compras
• G.I.F.
PRESUPUESTO • Costos de Producción/Venta
DE VENTAS • Gastos de Venta
• Gastos de Administración

FLUJO DE EFECTIVO
PRESUPUESTADOS BALANCE GENERAL

4:23 p.m.
 ¿Cuál es la necesidad de
cuantificar un Plan?

4:23 p.m.
4:23 p.m.
 • PLANEAMIENTO,
PROGRAMACION Y CONTROL DE
OPERACIONES

• ADMINISTRACION DE LA
DEMANDA

4:23 p.m.
 FUENTES DE LA DEMANDA

Demanda dependiente
Provocada por la demanda de otros.
NO REQUIERE PROYECCION - TABULACION

Demanda independiente
Provocada por la interacciones del mercado
REQUIERE PROYECCION – METODOS

La empresa puede…

4:23 p.m.
COMPONENTES DE LA
DEMANDA
 DEMANDA TOTAL DEL MERCADO

Pronóstico de Mercado

Es la demanda de mercado que corresponde a un determinado

nivel de gasto en mercadeo en la industria.

Mercado Potencial

Es el límite al que se aproxima la demanda del mercado a medida

que los gastos de mercadeo en la industria se aproximan al infinito
para un entorno de mercadeo en particular (por ejemplo, un
período de recesión o de prosperidad)

4:23 p.m.
 • Determinación del
Presupuesto de
METODOLOGIA
Ventas

subjetivos objetivos

basados en la basados en una serie de

experiencia análisis

4:23 p.m.
 METODOS PRESUPUESTO DE VENTAS

Basado en Basado en la Basado en la

Las opinión y Opiniones de
Expectativas experiencia Ejecutivos y
del Usuario de la Fuerza Directivos:
de Ventas Técnica
Delfos

4:23 p.m.
 Basado en las Expectativas del Usuario
Es conocido como el Las estimaciones
método del pronóstico
de las intensiones se ya
del comprador
obtienen que
que depende de las respuestas directamente de los
los consumidores en compradores
en
ventajas
cuanto al consumo oLalasinformación
compras que esperan
que serealizar
obtienedel es muy
producto. Se refiere al potencial del mercado o de las ventas y así
detallada, estos datos
poder las necesidades de los consumidores que ayudan al área de
no han sido
explotadas marketing en el lanzamiento o mejora de
los productos
Los clientes en perspectiva deben ser
desventajas
pocos y estar bien definidos No aplica para
bienes de consumo
Es caro y depende del tiempo que te quiera
dedicar al comprador que sabemos que no
4:23 p.m.
es mucho
Basado en Experiencia de la Fuerza de Ventas
Abarca a las personas que tendrán la
Aquí lo que interesaresponsabilidad
es la opinión de los de
vendedores de
los resultados
ventajas
campo y cada uno expone cuanto espera vender durante el
Es bastante
periodo del pronóstico, exacto suelen
estas estimaciones Ayudaajustarse
a controlar y
dirigir
en los distintos niveles el esfuerzo
en donde de ventas
se va revisando el El pronóstico
presupuesto
está disponible para territorios
individuales de ventas
desventajas
Los vendedores tienen un interés
manifiesto y los resultados podrían estar
alterados y si se vende menos de lo
esperado perjudica a toda la empresa
4:23 p.m.
Basado en Opiniones de Ejecutivos y Directivos

ventajas
Es fácil
Es una metodología intuitiva para
No sobre
pronóstico de los expertos
deorganizar
requiere
realizary compartir
y muy rápido
estadísticas
el futuro
el
elaboradas
quienes hacen estas
conjeturas basadas en un juicio racional y en la información
disponible sobre el tema. • La responsabilidad no la toman
Se hace un sondeo interno individual de la opinión de los
los vendedores.
ejecutivos clave de la empresa o de los expertos, para saber
• Los
como evalúan las posibilidades
desventajas
pronósticos
de las pueden
ventas. Y luego se
realizan comités de resultados.elevados de lo que realmente
ser más

podrían ser

4:23 p.m.
Basado en Opiniones de Ejecutivos y Directivos

Método Delphi
Su objetivo es la consecución de un consenso basado en la
El método Delfos (Delphi, en inglés) es un método diseñado para
discusión entre expertos. Es un proceso repetitivo.
obtener y tratar la información de expertos consultados sobre un
Su funcionamiento se basa en la elaboración de un cuestionario
asunto determinado. Inicialmente pensado para estrategia militar,
que ha de ser contestado por los expertos. Una vez recibida la
lo cierto es que es de aplicación a múltiples campos, entre ellos la
información, se vuelve a realizar otro cuestionario basado en el
economía.
anterior para ser contestado de nuevo

4:23 p.m.
 METODO DELPHI
(PROCEDIMIENTO)
 METODOS PRESUPUESTO DE VENTAS

Prueba de Análisis Método

Mercado de Series de
de Regresión
Tiempo Simple

4:23 p.m.
 • Es útil para pronosticar las ventas
de nuevos productos o las de
ventajas
productos existentes en nuevos
territorios

• Estas pruebas son costosas en

desventajas tiempo y dinero.
• Alertan a la competencia.

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o

varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la
respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con
base en esta información se proyectan las ventas para unidades
geográficas más grandes.
Basado en el Análisis • Es un método efectivo para
productos de demanda
de Series de Tiempo razonablemente estable

Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir

tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Por medio de
los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor
estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la
línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor
cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un
comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios
no recurrentes
4:23 p.m.
 DESCOMPOSICIÓN DE UNA SERIE TEMPORAL

4:23 PM ING. JAVIER REY COLQUICOCHA CARRASCAL

 Aplicación 1
Ventas cuatro últimos años (unidades):

Año TI TII TIII TIV Total

1 12 16 18 10 56
2 13 17 21 12 63
3 16 20 25 15 76
4 14 18 24 16 72
a) Hallar factor de estacionalidad y tasa de
crecimiento anual promedio de las
ventas
b) Proyectar ventas para el año 5
 • Este método puede ser útil cuando
se dispone de datos históricos que
ventajas cubren amplios períodos de
tiempo

• Es ineficaz para pronosticar las

desventajas
ventas de nuevos productos

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas

(variable dependiente) y una o más variables independientes,
como población, ingreso per cápita o producto interno bruto
(PIB)
4:23 p.m.
 Aplicación 2
Consumo de un producto industrial:
Población Consumo
Año (Miles Hab.) (Unidades)
1 12 600 4 212
2 13 100 4 425
3 13 400 4 154
4 13 900 4 841
5 14 300 4 544
6 14 700 4 966
7 15 000 5 053
8 15 500 4 882
¿Cuáles son las estimaciones futuras del
consumo?
 Aplicación
▪ Mercado de bebidas gaseosas

▪ Capacidad de compra de la población

▪ ¿Qué pasaría si el consumo per cápita de gaseosas se

duplicase en 5 años?
 Aplicación:
Consumo per cápita de gaseosa - Setiembre 2017
País Litros/persona/año
EEUU 201
México 149
Chile 114
Reino Unido 92
Colombia 60
Perú 45

Fuente: FAO. Elaboración: Métrica

 Aplicación:
Ingreso familiar Gran Lima - Octubre 2017
NSE US$/Mes
A1 5 636
A2 3 170
B1 1 198
B2 951
C1 560
C2 483
D 363
E 257
Fuente: Ipsos Apoyo. Elaboración: Métrica
PRÁCTICA
Ejercicio 1
El consumo per cápita de un producto para el año
2011 se estima en 20 unidades por habitante, el cual
al cabo de cinco años se duplicaría. La población
actual es 12,0 millones y crecería al 1,2% anual.
El consumo actual es atendido por las empresas
locales, quienes vienen utilizando el 85% de su
capacidad instalada. En el año 2012 se retiraría una
empresa de 50 millones de unidades de capacidad, y
a partir del año 2014 ingresarían productos
importados a razón de 80 millones de unidades
anuales. En el año 2015 se incorporaría una nueva
empresa local con una capacidad de 150 millones de
unidades al año.
Analice la posibilidad de incorporar un nuevo
proyecto a este mercado.
 Abril 2018

PLANEMIENTO, PROGRAMACION Y CONTROL

DE OPERACIONES

CURSO DE ESPECIALIZACION -

Gracias por su
atención. Por:
Ing. Javier Rey
Colquicocha
javier_colquicocha@hotmail.com Carrascal

ING. JAVIER COLQUICOCHA

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