Flujo del negocio exportador,

términos y condiciones
Caso de la Uva de Mesa
Oscar Salgado
Ing. Agr. PUCV
M.B.A. Anglia Business
School Cambridge
 Costo de Costo de Materiales y
producción embalaje servicios
Vendedor
Ex Farm gate/
Cold storage

Ex Works

Productor Embalador / Productor Frigorífico Exportador

Productor/Exportador

FCA: Free Carrier

FAS: Free Alongside Ship

Trans Bea

Exportador Aduana SAG / USDA

Transporte interno Inspecciones Fitosanitarias

Pasos documentarios, las inspecciones pueden ser en origen

Costo de embarque, aduana (documentos), USDA/SAG, ASOEX, despacho a puerto

 Manejo Portuario

DIP: Delivery in Port

Comisión del
Exportador
Trans Bea
FOB: Free on Board

Aplicable a Contenedores los mas

utilizados los de 40”
 Lo maneja el Importador o Recibidor

Key Side
Importador
Costos portuarios o
Recibidor

Trans Bea

CFR: Cost and Freight

CIF: Cost Insurance and Freight
Centro de
Distribución
Supermercado
DC
Directo al Comprador
FOT: Free on Truck

Trans Bea Trans Bea Prestador de Servicio

Service Provider

Frigorífico Importador FOT: Free on Truck

GP: Gross sealing

Lo maneja el Importador o Recibidor
price
Composición de precio final
Ítem
Precio a publico
Margen Supermercados (30 -35%)
Gross sealing Price

Comisión de Importador (10 – 7%)

In land Cost (Despacho prestador de servicio / DC, mantención en frío)

FOT
Mantención en frío, re-embalaje, QC, transporte a puerto (Costos recibidor)
Costos de puerto, desembarque documentos, inspecciones, scanner (Costos públicos)
CIF
Flete naviero, seguros, descarga (Negocia el exportador)
FOB
Comisión Exportador (10 – 7%)
Costos portuarios, inspección USDA/SAG, ASOEX, Aduanas (Costos Públicos)
Materias y Servicios (Costo definido por Exportador o productor)
Packing / Embalaje (Costo definido por Exportador o productor)
Ex Works
Libre productor
Costos de producción ((Costo definido por productor)
Libre neto Productor
 Definiciones
• INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL
TERMS)
– Los Incoterms son el lenguaje y términos definidos por la
Cámara Internacional de Comercio (CIC), establecen
un lenguaje estandarizado que es utilizado por los
compradores y vendedores que participan en negocios
internacionales.
• Definen los gastos del exportador
• Define responsabilidades y riesgos, calve cuando hay siniestros
o reclamos
• Define documentos en cada fase
• Si se elije un INTERCOM se asume el conocimiento y obligación
de este, cumplimento de tiempos y documentos.
• Ex Works:
– El exportador termina su responsabilidades entrega su mercancías a disposición del
comprador en el lugar de venta, (Frigorifico).
• Obligaciones del exportador:
– Entregar el producto en el lugar y fecha convenidos.
– Suministrar el producto en conformidad con el contrato.
» SGS, Surveyors, Certificadoras

• FCA (FREE CARRIER):

– El vendedor entrega el producto listo para la exportación, al transportista propuesto por
el comprador en el lugar acordado.
• Obligaciones del exportador:
– Entrega en la planta o frigorífico del Exportador, es responsable de la carga. Si
la entrega en otro lugar definido por el Comprador (Importador), el exportador
no es responsable de la carga.
– El exportador tiene la obligación de realizar los tramites en la aduana de
exportación.

• FAS (FREE ALONGSIDE SHIP):

– El exportador entrega los productos al costado del buque en el puerto de embarque
convenido.
• Obligaciones del exportador:
– El exportador despacha a puerto.
– El exportador ha de asumir todos los riesgos de pérdida o daño de las
mercancías hasta aquel momento en que son colocadas al costado del buque
en el puerto de embarque convenido.
– Notificar al comprador con la debida anticipación que la mercancía ha sido
depositada al costado del buque en el puerto convenido así como entregar la
prueba documental de ello.
• FOB (FREE ON BOARD):
– El Exportador termina sus responsabilidades cuando los productos sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido. Termino naviero.
– Obligaciones del exportador
• El exportador corre con todos los riesgos de la pérdida y el daño de las mercancías hasta el
momento en que la mercancía es depositada a bordo del buque, proceso que debe realizar dentro
del plazo estipulado en el contrato.
• Notificar al importador con la debida anticipación la entrega de la mercancía a bordo.
• Hace todas las gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante el Servicio Nacional
de Aduanas para la correcta exportación de las mercancías.

• CFR (COST AND FREIGHT):

– El Exportador termina sus responsabilidades cuando los productos sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido.
– Obligaciones del exportador
• El exportador esta obligado a despachar las mercancías para su exportación.
• Debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino
convenido, pero, el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional
debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al
comprador. Además de los gastos contemplados en FOB contempla Flete/transporte internacional
y Descarga en el puerto (lugar) de destino.
• CIF (COST, INSURANCE AND FREIGHT):
– El exportador queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.
• Obligaciones de exportador
– El exportador debe pagar los costos, seguros y el flete para entregar los
productos en el puerto de destino convenido, el riesgo de pérdida o daño
de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos
ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
Exportador al Importador. No obstante, en condiciones CIF el vendedor
debe también tomar un seguro marítimo para cubrir los riesgos del
comprador de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte.
– El exportador debe contratar el seguro y paga la prima correspondiente.
El importador debería asegurarse que bajo el término CIF, el exportador
está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el
importador desea mayor cobertura debe ser de mutuo acuerdo o el
Importador paga un adicional.
– El término CIF exige al exportador despachar los productos para la
exportación.
 Tipos de Ventas
• Venta en Firme (Fix Price/FP)
• Venta bajo Condición:
– El Valor definitivo queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se
convengan entre el exportador y su importador. Los productos que se
comercializan bajo esta modalidad son los que pueden sufrir alguna alteración
durante su traslado (Uva.).
• Venta en Consignación Libre (Free consignment) :
– El valor tiene un carácter referencial se exporta a un consignatario o agente
(Importador o recibidor) para que proceda a su recepción y venta conforme a las
instrucciones impartidas por el consignante o a lo convenido entre ambos. El
precio dependerá de los precios corrientes del mercado internacional al
momento de su comercialización. La factura comercial es emitida a la fecha de
recepción de la liquidación del consignatario en el exterior.
• Venta en Consignación con Mínimo a Firme:
– Igual que una venta en Firme pero el valor definitivo de la mercadería queda sujeto al
cumplimiento de las demás condiciones que se convengan entre el exportador y su
importador. Se emite la factura comercial a la fecha de embarque por el valor mínimo a
firme. Una vez fijado el precio definitivo, se deberá emitir una nueva factura por el mayor
valor obtenido (saldo).
 Conceptos Locales
• MG (Mínimo Garantizado):
– Generalmente son FOB
• Cláusulas comparativas:
– Gestión, precios FOB, materiales y servicios etc.
• Rebate
– Retorno de las navieras o puertos
• Drawback o Reintegros
– Por re-exportación de materiales importados o por
promociones )Subsidios indirectos.
 ¿Como se vende la fruta?
• Cartas de créditos:
– Varios tipos (investiguen ustedes)
• Pre season advance:
– Meses antes de la exportación
– At the Documentation generalmente al B/L (Bill of
loading)
• Seguros de Créditos
• En casi todos los caso el flete es negociado por
el exportador y pagado por el importador, luego
se suma a la liquidación final (Freight Collect
Pre-paid )
 Algunos términos Útiles
• Liquidación Final: Final seals account
never use Final Liquidation.
• Informe de ventas: Sales Report or
account sales
• Reclamos: Claims
¡Gracias!