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O processo de persuasão e o

comportamento de persuadir1
U m a visão geral e explanatória d o tema persuasão é apresentada, c o m ênfase na
descrição de aspectos relacionados à atuação persuasiva d o terapeuta. Essa
atuação, centrada no c o m p o r t a m e n t o d o cliente, implica a adoção, por parte d o
terapeuta, de comportamentos que possam produzir condições para a aquisição
e manutenção das habilidades necessárias ao b o m f u n c i o n a m e n t o d o cliente,
e m suas várias inserções de vida pessoal e social.

"A arte de persuadir tem uma relação necessária com a maneira pela qual os homens consentem
naquilo que lhes é proposto e com as condições da coisa que se quer fazer crer. A maneira mais natural é
a do entendimento, pois (...) persuadir consiste tanto em agradar quanto em convencer; de tal forma, os
homens se governam mais pelo capricho do que pela razão. Assim, nunca pode ser posta em dúvida
uma demonstração natural de persuasão em que foram observadas essas circunstâncias; e nunca
poderão ter força as demonstrações em que faltem esses elementos." (Pascal, 1658, pp.184-185).

Ana Maria A persuasão, vista como exercício de influência, efetiva-se pelo uso de mecanismos generalizados de
Lé Sénéchal- interação social, através dos quais atitudes e opiniões são mudadas. Modificar opiniões é, basicamen-
Machado te, criar, no outro, emoções ainda não existentes, procurando evocar ou estimular as atitudes
adequadas a um objetivo específico, atitudes essas que são, usualmente, aprendidas no convívio
Departamento de social (Parsons, 1963).
Psicologia
Faculdade de Filosofia e
Skinner (1983) observa que o verbo persuadir está relacionado com adoçar, ou seja, persuade-se
Ciências Humanas
Universidade Federal de alguém descrevendo-se consequências reforçadoras positivas, o que torna uma interação mais
Minas Gerais provável e mais favorável à ação, pois modificamos o que uma pessoa vê quando olha, através da
manipulação de contingências. Assim, indireto. A esse respeito, Todorov (1989)
"persuadimos alguém recorrendo a estímulos observa que "Muitas vezes, porém, um
associados a consequências positivas" (p.72). homem age apenas indiretamente sobre o
Afirma, também, que é possível persuadir-se meio do qual emergem as consequências
um indivíduo salientando-lhe as razões do últimas de seu comportamento. Seu primeiro
porque ele deveria se comportar de um efeito é sobre outros homens." (p.350). Essas
determinado modo. Essas razões são quase considerações permitem afirmar que
sempre, conseqüências que, provavelmente, "persuadir é um operante mantido pela
dependem do comportamento adotado. alteração produzida no comportamento do
Considera, ainda, que o ato de persuadir outro." (Lé Sénéchal-Machado, 1993, p.142),
alguém só será eficaz se já existir, nesse outro, isto é, há persuasão quando os comporta-
alguma tendência para o comportamento em mentos de um indivíduo são mantidos pelas
questão - "entendendo-se tendência como a consequências reforçadoras produzidas pelos
probabilidade de que uma dada circunstância comportamentos do outro, fortalecendo e
origine a possibilidade de uma determinada qualificando essa interação como persuasiva.
resposta." (Lé Sénéchal-Machado, 1993,
p.08). Caracterizando a interação persuasiva:

Ainda que essa "tendência para o comporta- A relação de persuasão pode ser definida
mento em questão'" - no caso, "o persuadi¬ como uma interação social, na qual os
mento à mudança de opiniões e atitudes" - comportamentos emitidos por uma das
possa ser particularizada de muitas maneiras, pessoas envolvidas estabelecem, mantêm,
pode-se inferir que, na procura ou encami-
suprimem ou mudam, efetivamente, o
nhamento à terapia, ela (tendência) se
comportamento de outra(s) pessoa(s). Por
configura de, pelo menos, três maneiras: 1) a
essa via, uma relação de persuasão se
busca de ajuda para o alívio de um sofrimento
estabelece quando os comportamentos
específico; 2) o reconhecimento de que
alguns aspectos de nossa maneira de viver emitidos por um indivíduo predispõem
podem ser mudados e a esperança de uma condições (SDs) nas quais os comportamen-
'vida melhor' instaurada; 3) a crença de que o tos emitidos por um outro (RDs) produzem
atendimento psicológico profissional pode reforçamentos (SRs+) - tanto para um quanto
nos ensinar a avaliar melhor nosso contexto para outro - os quais mantêm a ocorrência
de vida e a modificá-lo de acordo com o que desses comportamentos. Portanto, intera-
aprendermos. ções persuasivas são aquelas que se efetivam
em função da especificação de ocasiões para
Desse modo, a atividade de persuadir parece a ocorrência de comportamentos e de
implicar, de fato, a emissão de comportamen- consequências. Essas ocasiões são produzi-
tos por parte de uma pessoa que, dirigidos a das pelos comportamentos do persuasor e do
uma outra, predispõem e criam condições persuadido. Nesse sentido, tais relações
para a alteração do comportamento desta. podem ser descritas em termos de contingên-
Em direção à generalidade, é possível admitir- cia tríplice de reforçamento (Lé Sénéchal-
se que a persuasão está baseada no estabele- Machado, 1993, 1994). "O que especifica
cimento de um controle direto do comporta- uma relação de persuasão é a existência de
mento do outro, em um ambiente comum, (1) Versão ampliada do texto
um objetivo persuasivo preposto (que é apresentado na mesa redonda
ou seja, a persuasão é uma questão de
posto, querido e desejado antes; que é dado sobre O Manejo de Temas
controle pessoal - de uma pessoa por outra Controversos em Terapia
previamente, designado antecipadamente), Ccomportamental realizada
pessoa. Parafraseando Skinner (1982, p.155),
orientador da relação e definidor do indivíduo durante o VI Encontro da
a persuasão é uma questão, portanto, de Associação Brasileira de
persuasor." (Lé Senéchal Machado, 1993, Psicoterapia e Medicina
controle operante direto do comportamento
p.142). Comportamental - ABPMC, em
do outro, buscando eliminar o controle Santos/SP, setembro de 1997.
C o m p o r t a m e n t o s persuasivos caracteriza-la, então, c o m o uma relação de
terapêuticos: persuasão que ocorre e m um ambiente
clínico. Primeiro, p o r q u e os c o m p o r t a m e n -
C o m o objetivo de clarear o q u e está sendo tos d o terapeuta e d o cliente adquirem
caracterizado como persuasão, faz-se propriedades discriminativas e reforçadoras,
necessária, pelo menos, u m a breve descrição portanto controladoras da probabilidade de
dos comportamentos verbais - segundo seu determinadas ocorrências c o m p o r t a m e n t a -
conteúdo geral - mais freqüentes numa is. Segundo, p o r q u e a(s) meta(s) terapêuticas

relação persuasiva, tal c o m o descritos por Lé estabelecida(s) orienta(m) a relação. A

Sénéchal-Machado, 1 9 9 3 . Tais descrições interação terapêutica consiste, portanto,


n u m c o n j u n t o de relações funcionais que se
são apresentadas aqui, buscando-se
vão estabelecendo entre os c o m p o r t a m e n -
exemplificar alguns comportamentos
tos emitidos pelos indivíduos e m interação,
persuasivos terapêuticos. São eles:
até o atingimento d o objetivo persuasivo
Autocracia= conjunto das verbalizações
visado pelo terapeuta - e pelo cliente!
emitidas por u m indivíduo, e m u m a intera¬
ção c o m o u t r o , no sentido de se colocar, e m
Deste m o d o , ao focalizar, eventualmente,
face deste, c o m o possuidor de i n d e p e n d ê n - comportamentos específicos da vida
cia intelectual e de segurança na t o m a d a de presente do cliente, o terapeuta, como
decisões; Desembaraço= conjunto das persuasor, está auxiliando-o a traduzir, e m
verbalizações emitidas por u m indivíduo, e m termos de objetivos concretos, possivelmente
uma interação c o m o u t r o , no sentido de alcançáveis, o que lhe está confuso. Essa
demonstrar a este, habilidades específicas 'tradução de objetivos' pode ser caracterizada
para se isentar de situações que geram c o m o o objetivo persuasivo preposto que,
constrangimento; Manipulação= conjunto c o m o já dito anteriormente, caracteriza uma

das verbalizações emitidas por u m indivíduo, relação persuasiva e define u m indivíduo

e m u m a interação c o m o u t r o , no sentido de c o m o persuasor n u m a interação c o m outro.

i m p r i m i r neste, de m o d o planejado, outras


Na busca de metas para o processo terapêu-
formas de agir, q u e facilitem a realização
tico, muitas vezes o terapeuta depara-se
funcional de um objetivo; Solicitação =
c o m novos repertórios d o cliente, o que o
c o n j u n t o das verbalizações emitidas por u m
obriga a rever as metas já definidas de
indivíduo, e m u m a interação c o m o u t r o , no
c o m u m acordo c o m o cliente. Supondo-se
sentido de responder ou apresentar questio- que o terapeuta está, durante a sessão, sob
n a m e n t o , oferecer ou pedir informações, controle dos dados q u e o cliente traz a esta,
oferecer ou pedir aprovação para uma isso faz implicar u m processo contínuo de
argumentação específica; Suplicação = análise e reformulação de metas, para que se
c o n j u n t o das verbalizações emitidas por u m obtenha a consecução delas. Em muitos
indivíduo, e m u m a interação c o m o u t r o , no casos, o cliente possui um repertório
sentido de propor ou sugerir, c o m instância e c o m p o r t a m e n t a l sofisticado, q u e o leva a,
rigor, a pronta realização de tarefas e uma eventualmente, 'resistir' ao processo
atenção especial no trato pessoal e social. analítico praticado pelo terapeuta. Mas essa
'resistência' é enfraquecida, à medida que
ele (cliente) é exposto ao repertório c o m p o r -
O processo t e r a p ê u t i c o c o m o interação
persuasiva: tamental - consciente - que o terapeuta t e m
para exercer persuasão. Esse repertório d o
A d m i t i n d o - s e a relação terapêutica c o m p o r - terapeuta se i m p õ e , então, fortalecido, por
tamental c o m o uma interação social pode-se conta de sua experiência tanto clínica
quanto de construção teórica subjacente. terapeuta como 'persuasor', tal fato não torna
Fica garantida, assim, ao terapeuta, maior automática a consideração do cliente como
habilitação para exercer controle efetivo 'persuadido', pois o contracontrole persuasi-
sobre o comportamento do cliente. vo também se efetua, eventualmente, nesse
tipo de interação (Lé Sénéchal-Machado,
De um modo geral, o processo de persuadi¬ 1993,1997b).
mento na terapia é implementado da seguinte
maneira: conforme a meta terapêutica vai Esclarecendo mais sobre o terapeuta
sendo atingida, mais se configura a relação como persuasor:
terapeuta-cliente como persuasiva, pois,
como já descrito, os comportamentos Assim sendo, o terapeuta exerce influência
emitidos por um e por outro predispõem sobre o cliente, na medida em que assume o
condições e/ou explicitam contingências para controle efetivo de aspectos relevantes da
a ocorrência de comportamentos e de inter-relação que favorecem seu objetivo
conseqüências, as quais são produzidas pelos persuasivo. Por exemplo, quando o terapeu-
comportamentos de um e de outro. O que ta, ao ensaiar uma proposta de alteração de
destaca e determina o papel do terapeuta um comportamento mal aprendido -
como persuasor é a freqüência maior de 'problemático'- tem como meta a ampliação
comportamentos específicos emitidos por do repertório deficitário que o cliente tem na
ele, tais como aconselhamento, ensaio de área de atuação onde esse 'comportamento
regras, modelação, expressão direta de problemático' está sendo mantido. Tais
empatia, etc. O comportamento do terapeuta considerações permitem concluir que o
então - enquanto persuasor - diferencia-se do terapeuta adquire o controle do comporta-
do cliente - enquanto persuadido - na medida mento do cliente porque este assume,
em que o terapeuta imprime um controle consequentemente, efetivo valor reforçador
pessoal sobre as condições de estabelecimen- para o terapeuta, à medida que o processo
to e manutenção do contato entre ele e o de análise funcional se desenvolve. Nessa
cliente (Lé Sénéchal-Machado, 1993, 1994, condição, o terapeuta define-se como
1997b). Reafirmando, isso se estabelece num persuasor quando predispõe condições para
contexto de contingência tríplice de reforça¬ a ocorrência de comportamentos do cliente
mento. que se dirigem ao atingimento da(s) meta(s)
terapêutica(s) estabelecida(s), o que, sabe-
Reconhece-se, é claro, que existe uma se, têm grande valor reforçador para um
interdependência entre os dois repertórios de terapeuta (Lé Sénéchal-Machado, 1993,
comportamento (do terapeuta, de um lado; e 1994,1997b).
do cliente, de outro). Porém, fixou-se o foco
dessa descrição dos componentes persuasivos O terapeuta define-se, também, como
da relação terapêutica, no comportamento persuasor, quando emite comportamentos
do terapeuta, tendo-se em vista que, em (tais como intervenções diretas, conceitua¬
relações de persuasão, há sempre um ções, explicações, interpretações, análises
indivíduo que age para produzir um efeito de de sonhos, de fantasias, etc) que funcionam
influência sobre o comportamento do outro como estímulos reforçadores que reduzem o
(Lé Sénéchal-Machado, 1993, 1994). Isso se sofrimento do cliente, privilegiando seu
justifica tendo-se em vista, também, que "O autoconhecimento e autocontrole (Guilhar¬
comportamento operante é, essencialmente, di, 1995b). Isto se dá pois, agindo assim, o
o exercício de poder: ele tem um efeito sobre o terapeuta está 'elucidando os enigmas' do
ambiente." (Skinner, 1982, p.121). Contudo, comportamento problemático ou queixa do
é preciso deixar claro que, ao se descrever o cliente, quando propõe condições específi¬
cas para a emissão de comportamentos O ambiente interativo psicoterapêutico é
adaptativos por parte deste - quando uma situação clínica onde os comportamen-
exercita, portanto, seu ataque persuasivo tos do terapeuta e do cliente estão, o tempo
analítico funcional (Lé Sénéchal-Machado, todo, sustentados pelo tipo de vínculo
1993). terapêutico instalado, pois o estabelecimen-
to de uma boa relação pessoal é um aspecto
Pode-se supor, ainda, que o terapeuta essencial ao processo terapêutico (Rangé e
funciona como persuasor, na medida em Erthal, 1988; Rangé, 1995; Edelstein e
que, na situação clínica, é a pessoa que emite
Yoman, 1996). Isso posto, só faz fortalecer a
um número maior de comportamentos
condição do terapeuta como persuasor, na
específicos (solicita informações, manipula
medida em que, assumindo a posição de
SDs, insiste no esclarecimento de algum
identificador e explicitador do contexto vital
dado relevante) estimulando continuamente
do cliente, irá propor, de modo incisivo -
o cliente, até obter a identificação das
direto e imediato, que não se desvia de uma
variáveis controladoras do repertório
direção- a alteração contingencial deste
comportamental deste. Isto se dá porque,
contexto, no sentido de influenciar o cliente
com a intenção de reforçar, diferencialmen¬
te, o que o cliente verbaliza na sessão, por à aprendizagem -observação e descrição-
exemplo, o terapeuta instala-se como o das contingências das quais seu comporta-
indivíduo que libera uma quantidade maior mento é função (Skinner, 1982; Hayes,
de reforços. E é essa quantidade diferenciada 1987; Delitti e Meyer, 1995; Lé Sénéchal-
de reforços que cria as condições controlado- Machado, 1997b).
ras do comportamento dele, terapeuta,
como persuasor, tornando-o efetivo para A questão do controle persuasivo na
"influenciar" o comportamento do cliente. relação terapêutica:

O contexto persuasivo de terapia: Sabe-se que o controle atua, quer se tenha,


ou não, consciência dele, pois controle é um
No contexto de atendimento, o cliente é fato da vida (Sidman, 1995; Guilhardi,
estimulado - persuadido - a 'experimentar' 1995a). Assim, durante uma interação
novos modos de atuar, com o propósito de terapêutica, a análise funcional das contin-
ampliar seu repertório de comportamentos gências de vida do cliente estará implicando,
adaptativos. Ao assumir os papéis de facilita- usualmente, a adoção de comportamento
dor, de reforçador e de orientador desses persuasivo por parte do terapeuta.
novos modos de atuar do cliente, o terapeuta
Parafraseando Skinner (1982, p.212), o
define-se, ainda, como o indivíduo persuasor,
cliente poderá, então, ser persuadido a
quando estabelece as condições clinicamente
controlar seu próprio destino, pois estará
relevantes de instalação e manutenção de um
sabendo o que deve ser feito e como deverá
controle efetivo sobre as contingências
atuantes na vida do cliente. fazê-lo.
Enquanto persuasor, o terapeuta vai especifi-
"A terapia do comportamento é, exclusiva-
cando ocasiões para a ocorrência de compor-
tamentos do cliente. Desse modo, ele presta mente, uma questão de idear contingências
ajuda a este no sentido de auxiliá-lo a dizer reforçadoras, mas ela também inclui, de
como gostaria de agir, em substituição ao forma bastante apropriada, dar ao paciente
modo como vem se comportando. O avisos, conselhos, instruções e regras a serem
terapeuta exerce influência sobre o cliente seguidas." (Skinner, 1982, p.212). E fazer isso
para que este aprenda novas contingências de é adotar comportamento persuasivo, e não,
controle do seu bem estar pessoal e social. comportamento coercitivo, como se poderia
pensar. A persuasão objetivada está sustenta- mento do cliente, visto que este só 'responde-
da, de um modo geral, nas metas terapêuticas rá' aos estímulos apresentados pelo terapeuta
definidas de comum acordo com o cliente e se eles estiverem explicitando, ou garantindo,
baseadas nas dificuldades deste, identificadas condições para o reforçamento do seu
pelo terapeuta - e nunca em objetivos comportamento, ou seja, se estiverem
fortuitos, desconectados da realidade associadas a consequências positivas. Tal
contingencial e/ou funcional da vida do afirmativa se fundamenta na consideração
cliente. behaviorista radical de que o comportamento
se relaciona de modo ordenado às circunstân-
Considerando-se que o repertório comporta- cias presentes, apenas por causa da experiên-
mental de uma pessoa é, em sua maior parte, cia passada: "Nós fazemos o que fazemos por
adquirido por um processo de aprendizagem, causa do que aconteceu, e não por causa do
a mudança também se dará no contexto de que acontecerá." (Skinner, 1991, p.27). Assim,
uma experiência de aprendizagem (Rangé, do ponto de vista da prática clínica, o
1995). Ao induzir o cliente a se comportar de terapeuta estará aumentando a probabilidade
uma determinada forma - por meio de de sua ação terapêutica ser efetiva através do
estimulações ou da sugestão de uma direção - reforçamento de tendências e predisposições
isto é, por meio da apresentação de contin- para os comportamentos focalizados, isto é,
gências, o terapeuta funciona como persua¬ os comportamentos que ele pretende
sor, já que, agindo assim, prepõe um objetivo estabelecer, alterar, suprimir ou modificar, no
persuasivo para a sua relação com o cliente. repertório do cliente.
Propondo ajudar o cliente na solução de
problemas e na produção de alívio para o seu Considerações finais:
sofrimento, e isso se efetivando, o terapeuta
está realizando a obtenção desse seu objetivo O modo analítico comportamental funciona
persuasivo preposto: o atingimento da meta como um processo de persuadimento por
terapêutica de alteração do estado contingen-
cial do repertório comportamental da vida do
cliente.

Persuadibilidade e história passada:

Neste ponto, convém esclarecer que, a


eficácia do ato de persuadir, na interação
terapêutica, relaciona-se, de maneira geral, à
história de reforçamento do cliente. Isto é,
quanto mais compatibilidade existir entre
essa história e o objetivo persuasivo preposto
pelo terapeuta - selecionado a partir das
análises funcionais efetuadas e da meta
caracterizar-se, fundamentalmente, pela
terapêutica compartilhada com o cliente -
produção, intencional, por parte do terapeu-
mais o terapeuta garante o seu papel de
ta, de condições para a aquisição e manuten-
persuasor na interação clínica, pois mantém,
ção, por parte do cliente, das habilidades
assim, a atenção do cliente, o tempo todo, necessárias ao seu funcionamento efetivo nas
voltada para ele (Lé Sénéchal-Machado, várias inserções cotidianas de vida pessoal e
1993, 1994). Desse modo, o terapeuta social.
poderá exercer controle sobre o comporta- Assim, pode-se concluir: a tarefa do terapeu¬
ta, enquanto persuasor, é a de criar condições, isto é, prepor objetivos persuasivos que permitam
ao cliente aprender a observar e descrever seu próprio comportamento, de um modo mais
acurado. Fazendo isso, o terapeuta estará exercendo influência sobre o comportamento do
cliente no sentido de levá-lo a entrar em contato com as contingências atuantes em sua vida.
O terapeuta estará, portanto, efetivando o persuadimento do cliente em direção ao seu autoco-
nhecimento (Lé Sénéchal-Machado, 1993 e 1997b;.Delitti e Meyer, 1995, p.272).

Ana Maria Lé Sénéchal-Machado

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