Actividad Integradora

RESOLUCIÓN DE CASO: PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Carácter: Individual

Cronograma de Entrega:
La presente actividad se desarrollara y entregara en tres partes, que detallamos a continuación:

Entregables Preguntas a Desarrollar Semana de Entrega

Primer Avance de la Actividad 1y2 Semana 3

Segundo Avance de la Actividad 3 Semana 4
Tercer Avance de la Actividad 4y5 Semana 6

OBJETIVO:

Al desarrollar este proyecto se aplicará los temas desarrollados en cada semana, de tal
forma que sea capaz de identificar un conflicto, cómo se desarrolla el proceso de
negociación y que estrategias se puede utilizar para llegar a un acuerdo mutuo.

Al terminar esta lección usted será capaz de:

 Identificar las ideas innovadoras que le permitan convencer a la otra parte que el
punto medio encontrado en la negociación será de satisfacción para ambos.

MATERIALES DE CONSULTA:
 Material de estudio del curso.

INSTRUCCIONES:
 Antes de desarrollar la presente actividad es importante que usted haya leído los
materiales de consulta que se indican en el apartado anterior.
 Lea y analice la siguiente situación:
Actores:

- Jorge Pérez (Negociador 1)

- Aidehé Rocha (Negociador 2)

Soy Jorge Pérez. Actualmente vivimos en una casa, que en su momento hizo construir
mi suegro, Don Antonio; la misma está situada en una ciudad de la provincia de Buenos
Aires, llamada Alejandro Korn. Cuando Don Antonio construyó esta casa, ya existían
los vecinos de "al lado", Don Julio Rocha, su esposa Aidehé y su único hijo Julito, mi
amigo de la infancia.

1|P á g i n a
Mi familia paterna y los Rocha son amigos y vecinos fundadores del barrio, nos habían
visto crecer y residían en el pueblo desde muchos años antes que llegara mi futuro
suegro, con mi futura suegra, y su única hija Kuky, en ese momento una adolescente
de quince años, mi futura esposa, claro que yo todavía no lo sabía y ella tampoco.

Pasó el tiempo, me puse de novio con Kuky, nos casamos, y debido a mi profesión
tuvimos que ir a vivir a Mar del Plata. Cada vez que podíamos volvíamos al pueblo,
sobre todo, cuando llegaron nuestros hijos: Silvia, Carolina, Eduardo y Daniel, ellos
siempre estaban ansiosos por volver a Alejandro Korn para ver a la familia.

Por razones profesionales, en el año 1992 fui trasladado a Buenos Aires; la casa estaba
desocupada, ya que mi suegro poco tiempo antes había fallecido, y mi suegra no quiso
quedarse sola mudándose a la casa de otra hija en la ciudad de Mar del Plata. A mi
familia les pareció maravilloso quedarse a vivir en ella, sobre todo por el atractivo de
estar cerca de los abuelos, tíos y primos y verlos todos los días.

A fines del año 1991, nos mudamos a la casa de Alejandro Korn, habíamos vivido dos
años en Río Gallegos y un año en Río Grande, poco habíamos podido viajar a Buenos
Aires y ahora todo era nuevo y maravilloso.

Al principio la relación con nuestros vecinos fue excepcional, estaban encantados de

lo educados que eran nuestros hijos y como era habitual, pasábamos largos ratos
charlando sobre los "viejos tiempos" y de cómo nos habían visto crecer a todos.

DESCRIPCION DETALLADA DEL CONFLICTO

Cuando finalizó la construcción de su casa, Don Antonio plantó cuatro arbolitos, en la

vereda, los cuales todos nosotros vimos crecer poco a poco, con el cuidado de mi
suegro.

Como era costumbre en los pueblos de campo, durante el verano, nos sentábamos a
charlar, debajo de los ya crecidos arboles. Al respecto, nos resultaba extraña, la forma
en que en los últimos años, Don Antonio los hacía podar, les cortaban todas sus ramas,
dejando prácticamente el tronco pelado, esto hacía que en el verano siguiente,
disminuyera sustancialmente la tan apreciada sombra. Kuky protestaba e increpaba
permanentemente a su padre por este hecho, pero Don Antonio nunca nos dió una
explicación lógica sobre porque lo hacía.

Me voy a referir ahora al tema puntual que desencadenó el conflicto, los arboles; esta
clase de plantas, de hojas perennes, tenían la particularidad de no perder su follaje en
ninguna época del año, pero en cambio, lo renovaban permanentemente, es decir que
siempre caían hojas al piso. Un agravante a este inconveniente, fue que los vientos
predominantes soplaban hacia la vereda de nuestra vecina, lo cual motivaba que
Aidehé saliera a cada rato con la escoba, a barrer las hojas.

Mi esposa, previendo que en cualquier momento se produciría algún problema, salía

temprano por la mañana, tratando de adelantársele a Aidehé y barría las hojas, incluso
las que se encontraban en la vereda de nuestra vecina.

2|P á g i n a
 Finalmente, un día recibí una queja formal de parte de Aidehé, con respecto al tema
de las hojas,"... algo vamos a tener que hacer con los arboles...", dijo la vecina,
"...cuando estaba vivo Don Antonio esto no pasaba..."; en ese instante, me di cuenta
de porque mi suegro podaba los arboles de la manera que lo hacía, evidentemente,
para no tener problemas con los vecinos.

Le prometí a mi vecina, que buscaría alguna solución al problema y ese año hice podar
las plantas, por supuesto no de la manera en que lo hacía mi suegro. A pesar de ello,
me pareció haber logrado aquietar las aguas, a través de ese gesto de buena voluntad,
dado que las quejas cesaron por un tiempo.

Un día se desató un fuerte ventarrón y la vereda quedó alfombrada de hojas,

rápidamente salió toda la familia a juntarlas, pero la vecina se nos había adelantado y
estaba furiosa, agitando la escoba con verdadero entusiasmo.

A mis hijos y a Kuky, les empezó a molestar la postura hostil de Aidehé, la que en una
actitud cada vez más agresiva, salía a barrer las hojas, varias veces al día, aunque
fueran dos o tres, el objetivo era demostrarnos cuanto le molestaban los arboles y sus
malditas hojas. No solamente salía a barrer, sino que mientras lo hacía, profería en
voz alta todo tipo de insultos, suponiendo que detrás de alguna ventana alguien la
estaría escuchando, muchas veces lo lograba.

Esta situación provocó de parte de mi familia, un profundo rechazo hacia la vecina, lo

cual motivó que ninguno, incluida mi esposa, la saludaran mas; hasta este momento
Don Julio y su hijo, mi amigo de la infancia, se habían mantenido al margen del
conflicto.

La relación de mi familia con la vecina se puso cada vez mas tirante, no solamente
barría e insultaba, sino que ahora juntaba las hojas y las amontonaba frente a la puerta
de salida de nuestra casa. Me pareció que la situación había llegado a un punto de no
retorno y pensé que debía tomar cartas en el asunto.

 Luego de haber leído y analizado la situación, desarrolle las siguientes preguntas:

Primer Avance
1) Identifique lo siguiente, para los implicados:
(3 ptos.)
Negociador 1 Negociador 2
Interés

Meta

Punto de
reserva

3|P á g i n a
 2) Proponga 1 estrategia distributiva para afectar el proceso y 1 para afectar a
las personas, que podrían ser usadas por el Negociador 1. Redacte como la
usaría.

Tipo Estrategia

Afectar 1)
proceso

Afectar 1)
personas

Segundo Avance

3) Siendo Ud. el Negociador 1, aplique las verdades de Fisher

.
Verdades Como la aplica para que la negociación sea integrativa

Generemos
alternativas de
mutuo beneficio
Insistamos en
criterios objetivos

Conozcamos
nuestro BATNA

Tercer Avance

4) Siendo usted el Negociador 1, buscando una negociación integrativa, simule

la conversación (sólo las frases que Ud. usaría), señalando a la derecha que
estrategia estaría usando en cada frase.

Lo que diría Estrategia

5) Siendo Ud. el Negociador 1, establezca una estrategia para la tercera

dimensión de una negociación tridimensional. Sustente su respuesta.

Dimensión Estrategia

Disposición
de la escena

4|P á g i n a
FORMATO DE PRESENTACIÓN:

 Utilice un procesador de texto (*.doc) para la elaboración de la presente actividad. El

tipo de letra debe ser Time New Roman, tamaño 12 y a espacio simple.
 La extensión de su documento no debe ser mayor a tres (3) páginas.
 El nombre del archivo debe ser grabado de la siguiente forma:
AI_Avance1_apellidoynombre.doc / AI_Avance2_apellidoynombre.doc / etc.

INSTRUCCIONES PARA LA ENTREGA:

 Ingrese al Itinerario de Aprendizaje, Semana 3, 4 y 6 respectivamente de la Plataforma

Virtual.
 Ubique la sección Actividad Integradora: Avance # e ingrese a “ENVIAR AQUÍ”
 Finalmente, adjunte la actividad según las especificaciones dadas.

RECOMENDACIONES:
 Lea las indicaciones antes de iniciar la actividad.
 Redacte su respuesta con orden y claridad.
 Respete las fechas planteadas. 

EVALUACIÓN:
Los aspectos a considerar para la evaluación de esta actividad serán los siguientes:

Aplicación de la temática  Responde a las preguntas formuladas, relacionando lo leído

aprendida con lo aprendido a través de la bibliografía revisada.
 Brinda aportes o elementos valiosos en la discusión
Participación
 Interviene por lo menos dos veces.
Síntesis  Elabora conclusiones de lo aprendido.

5|P á g i n a