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Análisis del Estudio de Mercado

3.1 Análisis de la Demanda

3.1.1 Definición del Bien

Compuesto que forma parte del grupo de derivados químicos del carbono que
contiene el grupo OH; posee un solo grupo hidróxido el cual se encuentra en un
carbono enlazado con otro único carbono por lo que se clasifica entre los
alcoholes monohidroxílicos y primarios. De fórmula C2H5OH, es un líquido
transparente e incoloro, con sabor a quemado y un olor agradable
característico.

El ethanol de uso comercial contiene un 95% en volumen de etanol y 5% de


agua. Ciertos agentes deshidratantes extraen el agua residual y producen
etanol absoluto.

3.1.2 Demanda Histórica y presente

El alcohol etílico tiene dos grandes grupos de aplicación: solventes y química


intermedia. Los solventes ocupan el 60% de la producción, y se destinan a la
fabricación de cosméticos en un 33%, barnices y tintes en un 30%; detergentes
y Limpiadores para hogar en un 15%; solventes de proceso en un 10%;
farmacéuticos en 7% y otras aplicaciones un 5%.

La química intermedia consume el 40% del etanol de síntesis, es usado en un


27% para la producción de etilacrilato; 25% para la producción de vinagre
destilado; un 13% para la producción de etilaminas; producción de etilacetato
en un 10%; un 8% para la producción de éteres de glicol y otras aplicaciones
como gasohol (combustible compuesto por un 10% de etanol y 90% de
gasolina ), en un 17% .

Por otra parte, debido a su bajo punto de congelación, el etanol ha sido


empleado como fluido en termómetros para medir temperaturas que se
encuentren por debajo del punto de congelación del mercurio, -40oC, y como
anticongelante en radiadores de automóviles.

Es muy importante resaltar el uso del etanol en el área de los combustibles ya


que aunque en la actualidad no tiene una alta participación en el mercado, por
lo menos en nuestro país, se espera que a partir del próximo año se presente
un aumento considerable debido a su implementación por parte del gobierno
nacional como aditivo (en un 10%) mejorador de la gasolina; lo cual disminuye
el impacto ambiental generado por el uso de combustibles fósiles.

Dentro de estas posibilidades se puede resaltar el uso del etanol como un


sustituto del petróleo, como compuesto para aumentar el octanaje de las
gasolinas, como materia prima la producción de metil terbutil éter, como
sustituto más limpio de la gasolina y como sustituto del combustible diesel
(biodisel) en un futuro.

El etanol producido a partir de la biomasa o de la fracción biodegradable de los


residuos, puede utilizarse como se había mencionado, como combustible por sí
solo o en mezcla con los carburantes convencionales, además en recientes
investigaciones se dice que éste tiene una enorme aplicabilidad como materia
prima para el suministro de hidrógeno en celdas de combustible.

3.1.3 Variables que afectan a la Demanda

a) Precio del Bien

Debido a que el etanol se produce a partir de materias primas agrícolas, su


precio se relaciona con el precio de los cultivos. Por consiguiente, los altos
costos agrícolas, agregado a los posibles costos por la energía, pueden llevar a
mayores precios de combustible, además de influir en el potencial de evitar la
generación de gases de efecto de invernadero.

Para estimar el precio de venta del Bioetanol Anhidro es necesario tener como
referencia el
precio internacional, puesto que la producción apunta hacia el mercado
internacional Actualmente el precio del alcohol anhidro en el mercado exterior
fluctúa alrededor de
$ 0.75/L. para el alcohol rectificado $0.6/L. y alrededor de $0.5/L para el alcohol
industria.

b) Precio del Bien sustitutos o complementarios

Para el caso del Bioetanol Carburante, los únicos productos competitivos,


serian los demás biocombustibles, llámese biodiesel s/.8.68/gal y biogás
s/.1.56/L, que por estar su producción industrial todavía en proyecto, no se
consideran como posibles amenazas competitivas.

c) Ingreso disponible del consumidor

Tratándose del Bioetanol y sus precios relativamente bajos para el consumidor


se estaría ajustando a la disponibilidad de las personas que cuenten con un
sueldo mínimo, para poder solventar los costos es decir un ingreso de
s/.930.00 a más.

d) Gustos y preferencias

Al momento de hablar de gustos o preferencias, podemos hacer un análisis en


cuanto al promedio de autos que cuentan con un sistema de gasolina o gas,
siendo en su mayoría a gasolina y su minoría a gas, por el motivo que los autos
de fábrica vienen con un sistema de gasolina mas no de gas. Pero al momento
que se logre implementar en masa el Bioetanol con sus precios bajos, los
usuarios optaran por una mejora en su economía y en sus autos.
e) Número poblacional

En Perú si hablamos de vehículos en general que necesiten de un combustible


fosil o natural para poder funcionar, estamos hablando de 1 vehículo
motorizado por cada 12 personas en promedio.

f) Otras variables: Precio esperado del bien

En cuanto al precio esperado del bien, por el momento se mantendrá el precio


mencionado anteriormente, produciendo quizá una variación futura
dependiendo de la cantidad demandada de la cantidad oferta, por algún factor
externo como alza de impuestos etc.

3.1.4 Demanda Futura

Para el 2019, se estima que la demanda potencial de etanol del mercado


peruano, para cubrir el requerimiento de la mezcla de las gasolinas con el 7.8%
de etanol sería de 534.57 ML/día, debido a que en Junio de dicho año se
iniciará la comercialización del gasohol en Lima y Callao, principales
demandantes, así como en las regiones donde aún no se comercializa.

a) Mercado potencial

El mercado potencial en Perú estaría destinado para toda la población que


cuenta con un vehículo motorizado que funcione con combustible, estos en
Perú presentan el 15% de la población total en un promedio hasta el 2018
Perú acumulo 5.7 millones de vehículos.

b) Mercado disponible

Para el mercado disponible, encontraremos clientes que tendrán la necesidad


especifica de consumir un combustible más barato, obviamente toda persona
natural lo haría, pero son los taxistas en especial los que más consumen
combustible para sus autos, estos son un total de 200 mil taxistas en Perú en
promedio

c) Mercado objetivo

Para el mercado objetivo solo tomaremos un 10% del total de la demandan


calculada en el mercado disponible el cual sería un total de 20 000 clientes a
los cuales estaríamos destinando nuestro producto

d) Crecimiento del Mercado objetivo

Respecto al crecimiento del mercado objetivo, se estima un crecimiento del


10% trimestral, ya que los usuarios podrán comparar precios y beneficios de
este nuevo producto
e) Demanda proyectada

Se muestra un trayecto del consumo de etanol con supuesto de mezcla al 10%


en volumen de gasolina de los últimos años y también una demanda
proyectada hasta el 2021.

Segmento del Mercado (grupo objetivo)

Nuestro grupo objetivo está destinado para las clases sociales A,B y C que
porten con un vehículo motorizado, sea automóvil, motocicleta o bus.
En primera instancia el grupo de consumidores por excelencia serían los
taxistas o empresas de buses las cuales llenan sus tanques de gasolina diario.

Clasificación de clientes

Tendremos clientes frecuentes y poco frecuentes; en los primeros tendremos a


los taxistas o empresas de buses y en los segundos al usuario con vehículo
propio los cuales no realizan rutas tan extensas como los primeros.
Con respecto a la ubicación se podrá encontrar en las diferentes zonas de lima
tanto en las zonas económicas de clase A, B y C.

Características del Producto

El alcohol etílico o etanol es un producto químico obtenido a partir de la


fermentación de los azúcares que se encuentran en los productos vegetales,
tales como cereales, remolacha, caía de azúcar, sorgo o biomasa.
Tamaño y Potencial del mercado número de clientes potenciales)

El número de clientes potenciales serian un total de 20 000 con una


estimación de aumento del 10% trimestral una vez incorporado al mercado

Ciclo de vida del mercado: en crecimiento, maduro, saturado, en declinación

Se espera un crecimiento en los 10 primeros meses, continuando con una


etapa madura durante los 3 años siguientes y una saturación en los próximos
2 años, esperando una leve declinación o prologada luego de los 5 primeros
años por motivos del descubrimiento de un nuevo producto más eficiente y
barato en caso contrario seguiría la saturación.

Canales de distribución

La forma de distribución será por camiones con cisternas, a las gasolineras


establecidas en las zonas A,B y C

Metas de Ventas

Se Desea llegar a un monto de 559 mil litros /dia de Bioetanol. Para el año
2020

Observaciones

La entrada de este producto tendrá una competencia que va en el mercado


muchos años, pero con los beneficios que presenta, se estima que tendrá una
buena acogida por parte de los consumidores.
Segmentación del Mercado

Nombre del Segmento del Mercado Criterios aplicados para la


segmentación

Mujer u hombre que cuente con un


Segmento A: Demográfico vehículo motorizado, con edad de 18-
70 años.
Con ingresos mayores a los mínimos
y conocimiento para conducir algún
vehículo

Destinado a la mayoría de persona de


Segmento B: Geográfica nacionalidad peruana, situados en
dentro del territorio peruano

Personas con un estilo de vida que


demande movilización de grandes
Segmento C: Psicográfica distancias, por lo que requieren un
vehículo personal, además de
personas que usen un vehículo como
instrumento de trabajo

La frecuencia de uso del producto,


Segmento D: Uso del Producto aumentara si es para gente que
trabaja con sus vehículos o gente que
solo lo usa para transportarse.
Se espera una actitud positiva, por los
costos bajos y beneficios que
presenta el producto.

Observaciones:
Con respecto a que se estima que los taxistas, serán los usuarios que tendrán
mayor consumo del producto puede variar, ya que mucho de estos cuentan
con un sistema de GNV.
3.2 Análisis de Oferta

3.2.1 Tipo de estructura del Mercado

El Bioetanol pertenece a un mercado oligopólico aquel en el que existe un


número reducido de vendedores, frente a una gran cantidad de compradores,
de forma que los vendedores pueden ejercer algún tipo de control sobre el
precio.

3.2.2 Variables que afectan la oferta

a) Precio de las materias primas o insumos

Se considera comprar para 5 días de operación. Un total de materia


prima valorizado en 9659 mil dólares.

b) Tecnología

Se usaran calderas, clarificadores, calentadores, tanques, bombas y


columnas de destilación. Todas que garanticen eficiencia para tener un
producto excelente calidad

c) Número de empresas en el área

Por el momento no hay empresas peruanas que estén destinadas


netamente a la producción de Bioetanol a partir de caña de azúcar, pero
si hay varios grupos interesados en el proyecto.

d) Otras variables: impuestos

3.2.3 Competencia Presente

La situación actual de la industria es resultado de la confluencia de ambos


factores: la disrupción global y los cambios en nuestro mercado local. La
evolución del sector a nivel global parte de aspectos como avances en
dispositivos móviles, automóviles conectados y otras tecnologías digitales, al
igual que elementos del macro entorno como la urbanización y la economía
compartida.

a) Competencia directa

Hasta el momento no hay una competencia directa, ya que no hay


empresas peruanas
Productoras de Bioetanol, solo en proyecto como la empresa caña brava.
Pero hablando de una competencia internacional, ya hay países como
Brasil, México y Estados Unidos que ya producen Bioetanol en grandes
cantidades
b) Competencia indirecta

En el Perú encontramos combustibles fósiles convencionales tales como


gasolinas, naftas, gasóleo, fuelóleo; los gases procedentes del petróleo
(GLP): butano, propano; el gas natural, y las diversas variedades
del carbón: turba, hullas, lignitos, etc.

Aparte de biocombustibles tales como el biodiesel o bioalcohol, el biogas.

3.2.4 Competencia futura

Las competencias futuras estaran dadas por las empresas que ya tienen en
proyecto comenzar a producir Bioetanol, por otro lado tendran una competencia
fuerte con el bio gas o gas natural ya que sus precios en el Mercado son muy
baratos y al introducer un product Nuevo con precios bajos, el precio de los
demas combustibles desendera notablemente para poder retener clientes.

Segmento del Mercado

El producto por el momento de primera instancia es el del bioetanol usado


como combustible, destinado a toda persona que cuente con un vehiculo
motorizado (auto, buses, trailers, motocicletas, camiones)

Principales proveedores

Los principales proveedores de la caña de azucar, estarian dados por


Casa grande y Cartavio, los cuales son dos grandes productores de caña
de azucar en el Perú.

Posicion de los principales competidores en el Mercado

Por el momento como fue explicado anteriormente, por el momento el


bioetanol en Perú solo esta dado por proyectos, pero en paises latinos
como Colombia mexico y brasil ya hay notables producciones de bioetanol
destinado al uso como combustible.

Politicas y estrategias de Mercado de los principales consumidores

Variedad en la oferta de productos, es decir, generar una integración


donde el cliente perciba un valor agregado.
Diferenciación en imagen comercial, impacto visual,
Generación de vínculos con los clientes (clubs, grupos, tarjetas de puntos,
descuentos, tarjetas de clientes frecuente, etc),
Realizar acciones de fidelización
Ofrecer comodidad y confort
Capacitación constante al personal con clara orientación al cliente.
Evaluacion de los competidores

No se podria realizar una evaluacion con la competencia productora de


bioetanol ya que en Perú no se produce por el momento, pero con
respecto a otros combustibles, el consumo de gasolina,petroleo y gas
natural. Son muy grandes, teniendo un gran Mercado

3.3 características de los competidores.

Dos de los grandes competidores en el mercado del combustible


automotriz estarían dados por PLUSPETROL y REPSOL dos empresas
gigantes en estre rubro con experiencia de más de 50 años y con una
base estable, contando con producción y distribución de su producto a lo
largo no solo del Perú, sino del mundo.

Ítems Competidor A: Competidor B:


PLUSPETROL REPSOL
Ubicación Oficinas: San isidro Oficinas: San isidro
Planta: Pisco-Ica Planta: Ventanilla
Productos Hidrocarburos Asfaltos,
GNV y GLP Combustibles,
lubricantes etc
Precios y Formas de El Precio varias según El Precio varia según
Pago el octanaje y del el octanaje de la
producto que se gasolina.
ofrezca. Pagos al crédito y al
El pago puede ser contado.
crédito o contado.
Promoción
Infraestructura Cuentan con plantas Cuentan con una
en pisco, Loreto y planta en la pampilla y
junin. en la selva
Personal Cuentan con un Cuentan con un
personal de 4000 personal de 3000
trabajadores trabajadores
3.4 Variables de las Variables de decisión comercial

3.4.1 Decisiones sobre el producto

a) Definición

El alcohol etílico o etanol es un producto químico obtenido a partir de


la fermentación de los azúcares que se encuentran en los productos
vegetales, tales como cereales, remolacha, caía de azúcar, sorgo o
biomasa.

b) Color

Transparente

c) Forma

Liquido

d) Tamaño

Medio si se trata de botellas o galonera no más de 40 cm

e) Empaque o embase

Botellas o galoneras

f) Embalaje

Bolsas plasticas
g) Marca

Betlife

3.4.2 Decisiones sobre el Precio

a) Fijaciones del Precio

0.81 S/L

b) Política de Precio de la Competencia

Las empresas competidoras, presentan precios mucho más elevado.

c) Política Crediticia

Los pagos en cuestión a crédito, se desarrollaran con un interés mínimo


en cuanto a compra de distribuidores
3.4.3 Decisiones sobre la plaza

a) Cobertura del Mercado

Se desea comenzar a vender dentro de la ciudad de Lima, luego


alrededor del Perú y finalmente comenzar a exportar Bioetanol por
Sudamérica y el mundo.

b) Acceso a la materia prima y mano de obra

La materia prima al comienzo será importada por Casa Grande y


Cartavio, hasta llegar a una estabilidad económica y extraer nosotros
mismos la materia prima.

c) Tipo de distribución

La distribución será por medio de buses con cisternas hasta comenzar la


internacionalización y se usaran barcos de carga.

d) Medios de comunicación

Los medios de comunicación del producto, serán por medio de publicidad


en la Tv, propaganda escrita y carteles publicitarios.

3.4.4 Decisiones sobre la promoción

a) Mensaje

‘Consumir Bioetanol, no solo salvara tu bolsillo sino el mundo;


consume Bioetanol y haz un mundo verde,

b) Mix promocional en etapa de Lanzamiento

c) Estrategia Comercial

La estrategia es hacer estudios de mercado, en las diferentes zonas de


Lima para comenzar la distribución del Bioetanol en las Zonas
potenciales, luego ampliar la zona de distribución en todos los distritos de
Lima, hasta llegar a la mayoría de departamentos del Peru

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