TALLER

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL I

Karla Aucancela - Andrés Ocampo

Departamento de Ciencias Económicas

Administrativas y de Comercio

Carrera de Comercio Exterior y Negociación

Internacional

25 de junio del 2018

 Identificar quién va a ser la empresa o
Toma de
entidad con la cual se va a negociar y
contacto
conseguir una entrevista

Obtener información que nos permita fijar

Preparación
posiciones

Ayuda a tener una visión

completa del proceso y
proporciona un esquema al
que se incorporan las técnicas Es el tiempo que utilizan las partes para
Encuentro
que se van a utilizar en cada de conocerse antes de empezar la negociacion
ellas.
ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
Da inicio a la negociacion y es la etapa en
La propuesta donde se establece los terminos en los que
se pretende realizar la negociacion

Es la fase más intensa y en la que los

negociadores utilizan la mayoría de las
Discusión
técnicas de negociación, especialmente las
concesiones para llegar a un acuerdo

Es la etapa final de la negociacion donde se

Cierre cierra un acuerdo o se abandona la
negociacion
 Muy usado en Europa debido a la usencia de barreras y a la concentracion
Buscar directamente clientes
empresarial

Muy usado en paises como alemania, Italia, America Latina, Africa y paises
Elección de la forma entrada Servicios de un intermediario Arabes ya que facilitan las trabas administrativas y tiene las conexiones
necesarias para llegar a las personas adecuadas

Muy usado en paises asiaticos como China que trabaja mucho lo del Joint
Alianza con un socio local
Venture para crear productos con potencial
La Toma de Contacto

Para la UE y EEUU existen directorios en Internet que por un coste muy

bajo, incluso gratuitamente, facilitan esa identificación (Europages,
Kompass o Thomas Register son algunos de los más conocidos)

Para países menos desarrollados sería aconsejable utilizar los servicios

de los organismos que promocionan el comercio exterior (Oficinas
dependerá del nivel de desarrollo
Identificación de empresas Comerciales de las representaciones diplomáticas, Institutos de
del país
Promoción Exterior, Agencias para la Inversión Extranjera, Cámaras de
Comercio, etc.)

Otra posibilidad son las asociaciones empresariales y los bancos

que operan a nivel internacional

una buena alternativa es participar en misiones comerciales - generalmente de carácter sectorial-

organizadas por instituciones que apoyan la internacionalización
Concretar Entrevistas
En mercados muy competitivos como Holanda o Estados Unidos las empresas a las que se contacte
pueden llegar a pedir ofertas para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal
 Objetivos G: son los que nos gustaría
alcanzar. Son los objetivos más favorables
que coinciden con la posición de partida (PP)
en el margen de negociación.

Objetivos P: se trata de eliminar de la lista

anterior los objetivos menos
Al establecerlos, estamos fijando Para fijar objetivos es útil el importantes.Quedan aquellos, que en
Delimitación de
los criterios para juzgar el grado modelo de clasificación GPT condiciones normales se pretenden
objetivos
de éxito que se desea alcanzar. (Gustar, Pretender,Tener) conseguir. Estos objetivos constituyen el
centro de la negociación y sobre ellos se
PREPARACIÓN

suelen realizar las concesiones

Obtener informacion relativa a la empresa con
la que se va a negociar
Objetivos T: son los que obligadamente
tenemos que conseguir. Coinciden con la
posición de ruptura o posición mínima del
Obtener informacion de nuestra competencia margen de negociación. Si no se consiguen
Información
en ese mercado. sería preferible retirarse de la negociación,
sin llegar a un acuerdo.

Es importante analizar la información que

estamos dispuestos a dar a la otra parte así
como el momento y la forma de hacerlo.

Se trata de limitar los temas que se van a

tratar durante el proceso de negociación, es
decir, de qué se va a negociar
Asuntos a tratar
Hay que distinguir entre los principales y
secundarios y establecer un orden para
abordarlos donde se deben detalla aspectos de
interes para las dos partes negociadoras
 El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación

El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable.

Tiene que ofrecer una información favorable de la empresa que representa, de los productos y
Primera impresión de él mismo, ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa

Puntualidad, saludo, amabilidad, aspecto

EL ENCUENTRO

Reglas generales
personal, idioma,tono de voz, empatia, etc

¿por qué?, ¿cómo? ¿cuál es su opinión?

Información sobre Para obtener información es mejor realizar

necesidades preguntas abiertas
Hay que evitar preguntas que supongan un
compromiso para el interlocutor o que
impliquen algún tipo de información
confidencial.
El número de argumentos que se utilicen debe
ser limitado, ya que en caso contrario pierden
efectividad

Presentación y
argumentación
Una forma de mejorar la presentación de una propuesta es distinguir entre las
explicaciones y las justificaciones. Primero se debe exponer el contenido y luego
justificarlo. Si se mezclan ambas cosas se debilita la argumentación y la
contraparte procederá rápidamente a pedir concesiones.
 ¿Quién debe hacer la primera propuesta?
Plantear cuestiones
que marcarán el ¿Es mejor realizarla a la alza o a la baja?
Justa y razonable
intercambio de
opiniones
¿Debe adoptarse una actitud firme o
flexible?
Vendedores(exportadores)
Posición de Fuerza hacen la primera oferta a los
compradores (importadores)
LA PROPUESTA

El precio es un argumento de compra decisivo - los compradores toman la

iniciativa hasta conseguir un acuerdo difinitivo

El primero que presenta la propuesta toma una ventaja práctica, ya que

define el marco de referencia de la negociación
Marco de referencia

Si no se conoce el mercado en el que se negocia es mejor forzar una

situación en la que otra parte haga el primer movimiento

Quienes comienzan a negociar con exigencias ambiciosas consiguen

mejores resultados que aquellos que fijan metas más modestas

Recepción de la
propuesta No se debe interrumpir la exposición de la otra parte ya que puede generar
un antagonismo hasta el punto de endurecer sus condiciones

Al recibir una propuesta nose debe mostrar rechazo aun que resulte
inacpetable la propuesta es mejor tener una actitud de respeto explicando
que no corresponde con lo esperado.
 Objecciones falsas y sin fundamento: pretextos, resistencia para llegar a un
acuerdo, sin una razón concreta.

Suele comenzar con objecciones

de quien realizo la propuesta y Objecciones sinceras pero sin fundamento: mala compresión de argumentos
Objecciones
continua con un intercmabio de lo cual se deberá explicar nuevamente para transmitir seguridad
posiciones
Objecciones sinceras y fundadas: aceptar las objecciones pero compesar con
otras cualidades

Para superar las objecciones se Reformulación negativa: reformular de manera

Técnicas de respuesta positiva para quien realizó la propuesta
produce un dialogo
La Discución

Continuidad: aceptar la observación del

Dejar un margen suficiente para interlocutor y porseguir la argumentación
negociaciar
El apoyo: utilizar la objección para emplarla
como ventaja

Nunca acepte la primera propuesta

El deliberamiento: reformular la objección

Como manejar las conseciones en

una negociación Internacional hagaque la otra parte se
esfuerce por conseguir El testimonio: Citar la experiencia positiva de
cualquier conseción otro cliente

El silencio: ignorar objecciones cuando se utliza como

Realice conseciones pequeñas y simple formalidad o mostrar los conocimientos de la
lentamente otra parte

Anticipación: el negociador introduce la objección.


Se acerca el momento final
Se conseguirá un acuerdo o habrá
que abandonar?
Técnicas para el cierre de la
negociación
El CIERRE
Preguntas en caso de éxito
Preguntas en caso de fracaso
Satisfacción de las necesidades de la otra parte
Credibilidad en el mensaje:Ser firme
Requisitos para el cierre de la
negociación Clima de confianza
Agotamiento del margne de negociación: límite de la
capacidad negociadora
Más utilizadas
La útima conseción: cerrar con una concesión
pequeña
Resumen: todos los acuerdos que han llegado
Doble alternativa: dentro de los márgenes
La inversión de roles: adapta la posición de la otra
parte
Hechos consumados: se ha llegado a un acuerdo
La urgencia: toma de decisión rápida porque las
condiciones nose pueden manter por mucho
tiempo
Ultimátum: forma más extrema de cerrar. La
última propuesta es la definitiva.
La pausa: interrupción para analizar la propuesta .
 Se requiere de viajer largos y cansados en los
Flexiblidad y
cuales implica trabajo fuera del horario
resistencia a los
laboral ya que se debe concluir la
horarios
negociación en un plazo determinado

Contactar con clientes potenciales, organizar

Preparación del la agenda de entrevistas, buscar las mejores
viaje combinaciones de transporte, llevar la
documantación necesaria.

ETAPAS DEL PROCESO DE Crear una estrategia previa a la negociación

NEGOCIACIÓN Tener una
en la cual se establezcan los objetivos que se
estrategia
persiguen , el margen de negociación,
negociadora
argumentos y concesiones

Se debe mantener pautas de

comportamiento que son
homologables a todos los países Aceptar la idea Actuar con naturalidad al lugar que vaya
y culturas de ser encontrando un equilibrio entre inferioridad
extranjero y superioridad con el interlocutor.

Una forma de ganar aceptación es aprender

Conocer las
un poco el idiona y las costumbres en el que
costumbres y
se vaya a negociar, siendo muy respetuosos
usos sociales
con las normas de protocolo
Adaptarse al
ritmo de Países de alto contexto y bajo contexto
negociación
 Se requiere de viajer largos y cansados en los
Flexiblidad y
cuales implica trabajo fuera del horario
resistencia a los
laboral ya que se debe concluir la
horarios
negociación en un plazo determinado

Contactar con clientes potenciales, organizar

Preparación del la agenda de entrevistas, buscar las mejores
viaje combinaciones de transporte, llevar la
documantación necesaria.

ETAPAS DEL PROCESO DE Crear una estrategia previa a la negociación

NEGOCIACIÓN Tener una
en la cual se establezcan los objetivos que se
estrategia
persiguen , el margen de negociación,
negociadora
argumentos y concesiones

Se debe mantener pautas de

comportamiento que son
homologables a todos los países Aceptar la idea Actuar con naturalidad al lugar que vaya
y culturas de ser encontrando un equilibrio entre inferioridad
extranjero y superioridad con el interlocutor.

Una forma de ganar aceptación es aprender

Conocer las
un poco el idiona y las costumbres en el que
costumbres y
se vaya a negociar, siendo muy respetuosos
usos sociales
con las normas de protocolo
Adaptarse al
ritmo de Países de alto contexto y bajo contexto
negociación
 Técnicas de comunicación como: presentar
Utilizar
argumentos con entusiasmo, escuchar
habilidades
atentamente al interlocutor, observar los
negociadoras
gestos, propuestas condicionales. etc

Actitud Hay que ser creativos para buscar soluciones

emprendedora y resulto para asumir riesgos.

ETAPAS DEL PROCESO DE Crear y Dedicar tiempo a actividades sociales, en las

NEGOCIACIÓN mantener primeras reuniones hay que evitar
relaciones comentarios sombre temas religiosos,
personales politicos, forma de vida, etc.

Se debe mantener pautas de

comportamiento que son
homologables a todos los países Resumir la Elaborar fichas de empresas e informes de la
y culturas información negociación ya que muchas veces se negocia
que se obtenga con varias personas al día.

No es obligatorio llegar a un acuerdo cuando

Terminar la
la propuesta no es satisfactoria ya que no se
negociación sin
puede comprometer en algo que no se puede
acuerdo
cumplir
Ir más allá de la
firma del Es importante tener un seguimiento de la
contrato negociación para verificar los resultados