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05/03/2018

2018-1

Negociação na administração:
princípios e características

Negociação Empresarial
GST1233

Negociação na Administração
• A negociação é uma competência bastante requerida na
atuação profissional do administrador, pois, este lida
diretamente com dois públicos muito conflitantes: o
interno e o externo.
• Se faz necessário o conhecimento de técnicas, táticas,
estratégias e comportamentos negociais, pois o
administrador se depara diariamente com conflitos
organizacionais internos (interesses dos colaboradores e
as exigências das organizações) e externos (clientes,
fornecedores, reguladores, governo, etc.)

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Negociação na Administração
• A negociação pode ser considerada quase como um
meio de vida para os gerentes, ocupando a maior
parte do seu tempo, pois em muitas das situações
enfrentadas no dia-a-dia há conflitos de interesses.
• O processo de negociação muitas vezes é
incompreendido ou menosprezado, culminando com
resultados inferiores àqueles que poderiam ser
obtidos.

Negociação na Administração
• Alguns passos são recomendados para uma
negociação:
 separar as pessoas do problema,
 concentrar-se nos interesses e não nas posições,
 buscar opções de ganhos mútuos e
 definir critérios objetivos.

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Negociação na Administração
• As negociações nas organizações frequentemente
envolvem mais do que dois lados, já que as
organizações são compostas por várias áreas, com
diversos interesses comuns e outros conflitantes.
• Nestes casos, a dinâmica das negociações é muito
mais complexa do que aquela utilizada nas
negociações apenas entre dois lados. Em
negociações bilaterais, há apenas dois conjuntos de
interesses e uma única interação.

Negociação na Administração
• É necessário considerar os interesses básicos dos
diversos grupos dentro da organização, examinando:
• informações essenciais disponíveis;
• diferentes poderes envolvidos;
• tempo de que se dispõe para a negociação;
• estilos das pessoas envolvidas na negociação
(cooperativos ou competitivos);
• questões éticas que predominam na empresa.

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Negociação na Administração
• Estágios da negociação, segundo Acuff (1993):
• Orientação e busca dos fatos: estágio mais critico de
uma negociação e nem sempre se dá a ele a devida
atenção;
• Etapa da resistência: parte penosa da negociação;
não se deixar abalar com a resistência que se
encontra;
• Etapa da reformulação das estratégias: revisão das
estratégias, que deve ser feita continuamente;

Negociação na Administração
• Barganha e tomada de decisões: alguns defendem
que a barganha não deve acontecer na negociação,
mas deve-se buscar atender aos interesses de
ambas as partes envolvidas;
• Etapa do acordo: etapa da garantia da compreensão
mutua quanto a todos os detalhes que foram
negociados e deverão ser cumpridos;
• Acompanhamento: estabelecimento do estágio para
a próxima negociação a ser executada.

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Negociação na Administração
O início da negociação
• Alguns recomendam que a negociação inicie por
questões mais simples e de mais fácil solução.
• Após terem sido discutidas várias questões, o
envolvimento e o compromisso são maiores, em
virtude do tempo já dedicado àquela negociação,
tornando-se, com isso, mais fácil resolver as
questões subsequentes.

Negociação na Administração
O início da negociação
• Outros acreditam que é melhor iniciar uma
negociação pelos item mais complicado e
importante de todos.
• Uma vez resolvido esse primeiro ponto básico,
torna-se mais fácil seguir em frente com os outros,
por serem de importância menor e o passo mais
importante e difícil já ter sido dado.

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Negociação na Administração
• Um administrador eficaz deve avaliar objetivamente
as alternativas de cada um dos lados, seus interesses
e suas prioridades.
• Antes de iniciar qualquer negociação importante, é
preciso considerar as consequências potenciais de
não ser possível chegar a um acordo.
• Bazerman e Neale (1995) apresentam propostas
básicas para se chegar a negociações racionais:

Negociação na Administração
1. Avaliar o que se fará se não fechar um acordo com
seu oponente atual;
2. Avaliar o que seu oponente atual fará se não fechar
um acordo;
3. Avaliar as verdadeiras questões da negociação;
4. Avaliar quão importante realmente é cada questão;
5. Avaliar a importância de cada questão para seu
oponente;

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Negociação na Administração
6. Avaliar a área de barganha;
7. Avaliar onde há possibilidade de trocas;
8. Avaliar o grau em que se pode ser afetado pela
tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso
com uma estratégia selecionada anteriormente;
9. Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado
pela tendência de aumentar irracionalmente seu
compromisso com uma estratégia selecionada
anteriormente.

Negociação na Administração
6. Avaliar a área de barganha;
7. Avaliar onde há possibilidade de trocas;
8. Avaliar o grau em que se pode ser afetado pela
tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso
com uma estratégia selecionada anteriormente;
9. Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado
pela tendência de aumentar irracionalmente seu
compromisso com uma estratégia selecionada
anteriormente.

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Negociação na Administração
• Benefícios da negociação nas principais áreas da
administração:
• Administração Financeira: utilizar os conhecimentos
oriundos da disciplina negociação para buscar
melhores acordos financeiros, de diversos tipos,
para a organização.
• Administração de Materiais: melhores resultados no
processo de compra, através da realização de
acordos mais profissionais com os fornecedores.

Negociação na Administração
• Administração Mercadológica: aumento do
desempenho dos canais de vendas e distribuição,
melhora na qualidade das vendas, utilização do
processo de negociação para melhor entender as
necessidades de compra dos clientes, qualificando
as ações de marketing.
• Administração da Produção: melhor planejamento
do processo produtivo, incentivado pela melhor
identificação de necessidades de compra,
otimizando a produção.

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Negociação na Administração
• Administração de Recursos Humanos: capacitação
do gestor de RH para melhores negociações com
colaboradores, aumentando a satisfação (melhor
clima organizacional).
• Orçamento: executivos, gerentes e colaboradores
operacionais têm diferentes interesses quando se
fala em orçamento. A boa negociação é benéfica
para mediar bem estes diferentes interesses e
aspirações.

Negociação na Administração
• Organização e Métodos de Trabalho: planejamento
dos fluxos de trabalho, através da organização de
melhores métodos de trabalho, buscando uma
maior racionalização do trabalho.