ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

TERCER INFORME DE DECISIONES

Etapa 3: Precio

NOMBRE: Alejandra Binimelis; Jenifer Vásquez; Nicole Castillo; William Muñoz.

CARRERA: Administración de Empresas.
ASIGNATURA: Fundamentos de Marketing
PROFESOR: Álvaro Morales Medina
FECHA: 05/Mayo/2018
1 Introducción
En la presente investigación se establecen los pasos para fijar el precio y objetivo, demanda, costos y gastos,
determinación del precio de venta y método de fijación de precio, estado de resultado y punto de equilibrio,
precio final y estrategia de ajuste que utilizan las empresas para establecer los precios de venta de sus
productos.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El
precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de
las características de los productos y los compromisos con el canal.
Los errores más comunes: la fijación de los precios está demasiado orientada a los costos, los precios no se
modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado, el precio se fija
con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de
la estrategia de posicionamiento en el mercado.
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su
producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para
conseguir contratos nuevos.
La empresa debe decidir donde posicionará su producto en cuanto a calidad y precio. Durante el desarrollo
de este tema de precios nos daremos cuenta que no están fácil darle un precio a un producto ya que existen
factores interno y externos que no se toman en cuenta durante la elaboración o creación de un nuevo
producto.
FICHA 1 Factores para fijar el precio Y Objetivo.

Instrucciones:
Para completar la siguiente ficha debe leer, “Datos de la industria de los lácteos en Chile, mercado del
yogurt”, presentes en el caso, además de datos proporcionados en informe 1 Mercado e informe 2
Producto.

1.1- El grupo de asesores de la Compañía debe describir nuevamente su producto para luego
analizar y describir, los factores internos y externos que afectan la fijación del precio de su
yogurt y los explica.
Descripción del producto elegido (calidad, atributos, Factores para fijar el precio
beneficios, formato, etc.)
Nuestro producto se caracteriza por ser un yogurt en su INTERNOS
máximo nivel de pureza y naturalidad, además de tener un Objetivos de marketing: Este producto
buen diseño, imagen y adecuados gr, convenientes en un se caracteriza por ser de calidad y está
envase individual, tener una fácil accesibilidad al producto calificado como un producto Premium,
por parte de nuestros clientes y contar con bajas calorías y debido a que posee atributos que lo
grasas saturadas. diferencian de otros, por ende, lo anterior
influye en la fijación de su precio.
El yogurt busca una pureza en él, esto la hace ser un Estrategia de mezcla comercial: En este
producto de calidad y Premium. factor se toma en cuenta el diseño del
producto, el canal de distribución y la
Como beneficio, aporta positivamente a la salud de los promoción, debido a que estos deben ser
consumidores a través de, la fuente de calcio y riboflavina tomados en cuenta para la fijación del
(B2) que ayuda al crecimiento del cuerpo y la producción de precio y ser consistentes con él.
glóbulos rojos, no contiene lactosa y ayuda a evitar Costos: Los costos de producción
enfermedades. Además de entregar nuestros mejores influyen en la fijación del precio, ya que de
servicios, para así tener la preferencia por parte de los acuerdo con ellos se determinará cual es
clientes que sepan que, al elegir nuestros productos, están el mínimo que se puede cobrar para poder
optando por una mejor calidad y pureza. cubrir lo invertido en los costos.

Nuestra marca, cuenta con un formato el cual está EXTERNOS

compuesto por un envase de vidrio con capacidad de 251
cc, el cual es transparente con tapa de aluminio, cabe
mencionar que en el envase podemos encontrar el logo de
nuestro yogurt y el etiquetado con todos sus detalles.
Mercado y demanda: Existe un máximo
que se puede exigir como precio al
producto, debido a que, si el cliente no
está de acuerdo con el precio del
producto, no lo comprará.
Valor para el consumidor: El cliente se
dará cuenta de la calidad que posee
nuestro producto, por ende, el decidirá si
está o no dispuesto a pagar por él.
La Competencia: Como empresa,
debemos fijarnos en el precio de nuestra
competencia, y así determinar si
venderemos el producto a menor, igual o
mayor precio que el de ellos.
1.2- Defina el objetivo de fijación de precios de su competencia y el suyo.
Para cada uno de los competidores que se tiene en el producto que se eligió, colocar precio de referencia de
la competencia en la categoría de producto, indicar objetivo de la fijación de precios de estos y explicar el porqué
de ese objetivo.
Marcas Precio de referencia de la Objetivo de precios Justificación del objetivo
Competidoras competencia y el suyo, de cada compañía.
considerando la
categoría de yogurt
elegido.
LIDERAZGO EN LA Posee altos niveles de calidad,
ZERO LACTO $499 CALIDAD DEL prestigio y estatus.
(CEREALES) PRODUCTO
135gr.

MAXIMIZAR Con un precio más bajo que la

LONCO LECHE $450 PARTICIPACION DEL competencia, busca aumentar el
(SIN LACTOSA) MERCADO porcentaje de ventas.
120cc.

SUPERVIVENCIA Se preocupa de mantener altos

ACTIVIA TRIPLE $470 niveles de satisfacción hacía las
0 personas y buscan perdurar en el
(VARIEDADES) tiempo
150cc.

LIDERAZGO EN LA Debido a la calidad de los

GRIEGO $1.089 - $1.149 CALIDAD DEL productos se busca convertir en
(SIN LACTOSA) PRODUCTO líder, ofreciendo un producto de
400cc. mayores atributos a un precio
accesible.

SU MARCA SUPERVIVENVIA Buscamos cubrir costos de tal

$1.258 forma que no se produzcan
DULZURA pérdidas.
NATURAL Sin embargo, consideramos que
(SIN LACTOSA) este objetivo es aplicable a corto
251cc. plazo ya que, a largo plazo, la
empresa debe aprender cómo
agregar valor a nuestro producto.
FICHA 2: DEMANDA, COSTOS Y GASTOS.

2.1- El grupo de asesores debe determinar los costos del producto, antes de tomar las decisiones de
precio, para ello debe considerar la información que se le entrega respecto de la demanda esperada.

Demanda esperada;
Yogurt artesanal o casero, con algún componente u otro elemento diferenciador 30.000 unidades
por mes (precio de venta promedio del mercado $1500).

Costo de Producción
Tomando en cuenta la categoría de producto seleccionado por el grupo de asesores, se le pide que
Ud. Determine el costo unitario de producción para su yogurt, (reales) y costos totales para su
producto, para lo cual debe considerar la demanda esperada definida para la categoría,
anteriormente en esta ficha.
Se le pide para el caso que utilice el Sistema de Costeo Variable y que haga un detalle minucioso, de
todos los componentes de los costos (listado detallado).
Costos Costo unitario $ Costos totales para 30.000 unidades (indicar calculo)
MPD
Envase $200 c/u $200 * 30.000 = $6.000.000 (venta al mayor en cristal chile
para disminuir costos)
Leche entera $57,5 $57,5 * 30.000 = $1.725.000 (se utiliza aproximadamente
250 ml por envase de yogurt y en las fábricas de leche
metropolitana podemos encontrar el litro de leche alrededor
de los $230)
Azúcar $8,28 $8,28 * 30.000 = 248.400 (considerando el precio de un kilo
de azúcar en $690 y analizando que un yogurt utiliza 12
gramos de esta por unidad)
Saborizante $54.38 $54.38 * 30.000 = 1.631.400 ( a un precio de alrededor de
natural los $800 los 200gr considerando que de esto se utilizan 12.5
gr)
Tapas $12 $12 * 30.000 = $360.000 (compras al mayor alrededor de los
$12)
Colorante $20 $20 * 30.000 = 600.000
natural

MOD
Técnico $15 15 * 30000 = $450.000
lechero
Ayudante 1 $10 $10 * 30000 = $300.000
Ayudante 2 $10 $10 * 30000 = $300.000
Repartidor $10 $10 * 30000 = $300.000
Recepcionista $10 $10 * 30000 = $300.000
Gerente $23.33 $23.33 * 30000 = $700.000
Guardia $15 $15 * 30000 = $450.000
CIF variables
Luz $50 $50 * 30.000 = 1.500.000
Agua $43,3 $43,3 * 30.000 = 1.300.000
totales 538,79
 Costos Fijos de la Empresa
2.2- Sabiendo con anterioridad que los costos fijos de la compañía ascienden a $35.000.000 al mes,
haga un listado de al menos 5 costos fijos, que pudieran conformar ese monto.

Arriendo planta productiva: $4.500.000

Internet: $350.000
Remuneraciones: $2.800.000
Alquiler de Vehículos de transporte: $4.000.000
Mantenimiento de maquinarias: $4.000.000
TOTAL $16.650.000
FICHA 3: DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA Y MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIO
Precio de Venta
El Precio a comerciante por unidad es lo que la compañía debe fijar, porque ese valor es el que recibe
por cada unidad vendida. El precio a comerciante es el precio al que finalmente venderá su producto
por ejemplo a Supermercados. Para efecto de esta Simulación se asume que los comerciantes
supermercados, aplican un 40% de margen sobre el Precio a comerciante (por unidad), para el cálculo del
Precio a Público y almacenes tradicionales u otros 30%.
El precio de venta al público es el precio que los consumidores finales pagaran al comerciante
(supermercado, almacén) por el producto (IVA incluido).
3.1- Determine el precio de venta a comerciantes y al consumidor final.
Costo unitario Margen de su Precio venta Margen del IVA Precio público
de su yogurt producto comerciante comerciante
supermercado
(40%)
$539 40% $755 $1.057 $201 $1.258

Costo unitario Margen de su Precio venta Margen del IVA Precio público
de su yogurt producto comerciante comerciante
Almacén (30%)

$539 40% $755 $982 $187 $1.169

Método de fijación de precios

3.2- Indique el método utilizado para determinar el precio de su producto, justifique su elección
El método para fijar el precio de nuestro producto está basado en la propuesta de valor (Value
pricing), debido a que buscamos atraer clientes y también su lealtad, cobrando un precio relativamente
bajo por una oferta de alta calidad. No solo fijaremos precios más bajos, sino que también haremos
reingeniería de las operaciones, para que nuestra empresa se convierta en un productor de bajo costo,
sin tener que sacrificar la calidad de nuestro producto.
3.3- Indique y explique la política de precios utilizada, justifique su respuesta.
La política de precios utilizada está orientada a maximizar las utilidades de la empresa “Sur Natural”,
que estamos debidamente asesorando, con el plan de ofrecer un producto de calidad que se
diferenciara del resto. Por esta misma razón, la estrategia que utilizaremos; es una estrategia pura de
prestigio, la cual condicionada por la sensibilidad al precio-calidad que tiene como objetivo además de
transformar nuestro producto entrometerse a un mercado difícil buscando liderar en el mercado como
un producto novedoso y/o único en su línea,
FICHA 4: ESTADO DE RESULTADO Y PUNTO DE EQUILIBRIO
4.1- ESTADO DE RESULTADOS

Para el llenado de esta tabla, considere información de las fichas anteriores y datos adicionales
proporcionados en este informe. Considere para efectos de la simulación que todo lo que produce lo
vende e incluya además un 3% de comisión para sus vendedores.

4.1- Complete el estado de resultado, indicando cálculo y monto final de cada ítem.

Ítems Cálculo Monto final

Ventas
755 * 30.000 $22.650.000

- Costo Variable

Margen de Contribución

- Costos fijos

Resultado operacional

4.2- PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio corresponde a las unidades que es necesario vender, para cubrir los costos de la
empresa, este se puede expresar en unidades y en dinero.
Formula:
Qe = Costos fijos totales / Margen de contribución unitario. CFT/ mcu
Mcu= Precio venta - costo variable unitario.
Ve = Qe x Precio venta.

4.2- Determine para su producto, el punto de equilibrio, en unidades y en dinero

(incorpore el desarrollo del ejercicio, caso contrario no es válido como respuesta)
FICHA 5: PRECIO FINAL Y ESTRATEGIA DE AJUSTE

Determinación del precio final y estrategias de ajuste de precio.

5.1- Existen otros factores que afectan la fijación del precio final, desarrolle los que sean aplicables en
este caso:

Ya analizamos que, a mayor demanda del producto, menos será su costo, por lo que es esencial una
venta a grandes cifras para conseguir el mínimo de costos con el fin de fijar un precio más económico a
nuestros clientes.
Como ya sabemos hay factores claves en la fijación del precio final en donde podemos encontrar el
factor Psicológico, que se basa en este caso de la percepción del consumidor en relación de precio y
calidad, como ya hemos dicho este yogurt consta de una calidad Premium con fines de ser una marca
que se oriente a hacer productos saludables, con buenos atributos, sin olvidar que su precio es de
carácter irresistible y económico, tomando en cuenta las aptitudes que tiene nuestro producto, ya que
lo esencial es llegar a más personas y que logren entender que no es necesario pagar grandes sumas de
dinero por algo de calidad, y que pueden beber un producto de alta calidad al alcance de sus bolsillos.
También existen factores como la marca y la publicidad en donde nuestro yogurt consta de un
logotipo acorde a la idea base de este producto, nuestro objetivo es llevar la publicidad a niveles en
donde un yogurt de carácter artesanal no ha llegado, recordemos que debemos enseñarle a la gente lo
saludable que es un yogurt para que ellos puedan elegirnos y así nosotros tener su fidelidad para un
precio más justo hacia ambas partes.

5.2- Desarrolle las estrategias de ajuste de precios, que podrían ser aplicables a su nuevo yogurt.

Consiste en los planes que desarrollaremos y los cuales indican que nivel de precios deberá cobrarse
con el fin de implementar la estrategia de Marketing a nuestro producto.
 Pago: reducción del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta
fecha.
 Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que adquieran el producto
en grandes cantidades.
 Descuento funcional: éste descuento es ofrecido a los revendedores que realizan funciones de
venta, almacenaje y contabilidad.

En cuanto a la estrategia comercial, es debido decir que al ser un producto de calidad alta al estar a bajo
precio debe estar situados en supermercados o en almacenes más pequeño, pero con buenos ingresos
para poder adquirirlo. Estableciendo lo máximo que el cliente esté dispuesto a pagar según el segmento
sin olvidar de mencionar los precios de los competidores y en que nos puede afectar a nosotros como
empresa.
2 Conclusión
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene el
consumidor final sobre el producto o servicio.
Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que
busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de
decisión principales.
Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. Es
importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar con un precio
bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciación del
producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, cubriéndose en todos los
casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan
percibir los diferentes elementos del canal de distribución.