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O fator gente boa 04.10.

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O Fator
Gente Boa
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Tim Sanders

O Fator
Gente Boa
Descubra o poder da simpatia
para cativar as pessoas
e crescer profissionalmente
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Título original: The Likeability Factor


Copyright © 2005, 2006 por Tim Sanders.
Copyright da tradução © 2007 por GMT Editores Ltda.
Publicado em acordo com a Crown Publishers,
uma divisão da Random House, Inc.
Todos os direitos reservados.

tradução
Fabiano Morais
preparo de originais
Débora Chaves
revisão
Sonia Peçanha
Tereza da Rocha
projeto gráfico e diagramação
Valéria Teixeira
capa e ilustração de capa
Silvana Mattievich
pré-impressão
ô de casa
impressão e acabamento
Associação Religiosa Imprensa da Fé

CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO-NA-FONTE
SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ

V198f Sanders, Tim, 1961-


O Fator Gente Boa: desenvolva a simpatia como estratégia
para a felicidade e o sucesso / Tim Sanders [tradução de
Fabiano Morais]. – Rio de Janeiro: Sextante, 2007.

Tradução de: The likeability factor


ISBN 978-85-7542-335-6

1. Carisma (Trato da personalidade) 2. Relações humanas.


I. Título.

CDD 158.2
07-3571 CDU 316.47

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Para Jaqueline,
minha musa, minha fortaleza
e minha parceira na vida.
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Índice

INTRODUÇÃO Como fazer as pessoas gostarem de você 9

PARTE I O FATOR-GB
1. O que é carisma 15
2. A antipatia não funciona 24
3. A simpatia funciona 33
Pessoas simpáticas despertam o melhor nos outros 34
Pessoas simpáticas são reconhecidas 36
Pessoas simpáticas obtêm melhores resultados 39
Pessoas simpáticas superam os desafios da vida 42
Pessoas simpáticas são mais saudáveis 45
4. Pessoas simpáticas são as mais populares 49
Escutar 50
Acreditar 52
Valorizar 55
Como a simpatia faz a diferença 57

PARTE II AUMENTANDO SEU FATOR-GB


5. Os quatro elementos da simpatia 69
Cordialidade 72
Relevância 77
Empatia 83
Autenticidade 89
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6. Como aumentar o seu Fator-GB 95


Descobrindo seu eu carismático 97
Cordialidade 101
1. Não seja hostil 101
2. Desenvolva uma mentalidade afável 106
3. Transmita sinceridade 108
Relevância 117
1. Identifique sua rede de contatos 117
2. Identifique os interesses do outro 120
3. Identifique os desejos e as necessidades do outro 126
Empatia 131
1. Demonstre interesse pelos sentimentos do outro 131
2. Compartilhe os sentimentos do outro 136
3. Mostre que você se importa com os
sentimentos do outro 141
Autenticidade 144
1. Seja sincero com você mesmo 144
2. Seja sincero com os outros 151
3. Compartilhe sua autenticidade 154

POSFÁCIO 160

TESTE SEU FATOR-GB 166

AGRADECIMENTOS 169
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Introdução

Como fazer as pessoas


gostarem de você

U m dos aspectos mais estressantes da vida moderna é ter de


lidar com pessoas desagradáveis. Quando elas não se enve-
nenam com sua própria ignorância e grosseria, acabam nos levan-
do a um comportamento autodestrutivo. Somos tão direcionados
para a eficiência e a produtividade que acabamos nos esquecendo
de que o mais importante é a simpatia e o carisma – em suma,
nossa capacidade de cativar as pessoas.
Pessoas simpáticas e que possuem o que chamo de alto Fator-
GB (Gente Boa) tendem a se adaptar com mais facilidade aos
seus empregos, a fazer amizades rapidamente e a ter relaciona-
mentos mais felizes. Já os antipáticos têm um baixo Fator-GB e
geralmente sofrem turbulências no trabalho, nas amizades e
no casamento.
Acredito que a simpatia não é apenas uma maneira de me-
lhorar sua vida – é uma maneira de salvá-la. Para minha surpresa,
descobri que existem poucos livros publicados sobre o tema.
Encontrei algumas obras sobre como fazer duas pessoas gostarem

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de você em 60 segundos (ou como fazer 60 pessoas gostarem de


você em dois segundos), mas nenhuma que explicasse o que é a
simpatia e como ela funciona.
Decidi então elaborar um método para ensinar as pessoas a
desenvolver a simpatia. Ao pesquisar na internet, descobri que
a maior parte da bibliografia está concentrada em duas áreas: a
publicidade e seus anúncios altamente sedutores que “vendem”
com eficiência produtos de todos os tipos e a política, em que
análises sobre eleições demonstram que a capacidade de cativar
as pessoas é um dos fatores decisivos para a vitória eleitoral.
Diversos estudos comprovam que a antipatia é um dos mo-
tivos básicos do fracasso, enquanto a simpatia é o principal ins-
trumento para a conquista do sucesso por meio da superação de
obstáculos. Todos nós conhecemos histórias de pessoas desa-
gradáveis e o efeito negativo que causam nas outras e também de
pessoas simpáticas que parecem vencer sempre, não importam
os imprevistos.
Nunca vi uma tese tão solidamente respaldada por pesquisas
e, ao mesmo tempo, tão oculta do grande público. Isso me mo-
tivou a fazer uma investigação minuciosa sobre o tema simpatia
e carisma.
Contratei a empresa Zoomerang/Market Tools para realizar
mais de 100 entrevistas. Como parte da metodologia de pesquisa
que usei neste livro, modifiquei os nomes e alguns detalhes das
pessoas para proteger sua privacidade. Também incluí histórias
que coletei durante os seminários que realizei nos Estados Unidos,
na Itália e na Noruega. Pelas mesmas razões, nomes e detalhes
foram alterados em prol do sigilo.
Descobri semelhanças em tudo o que li e, de certa forma, iden-
tifiquei um padrão para a antipatia e também para o caminho
de volta. Por fim, cheguei à conclusão de que todo mundo tem
uma certa dose de carisma e de simpatia.

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Se incrementarmos essas características, a vida ficará melhor


em todos os sentidos. Naturalmente, começaremos a enxergar
simpatia e carisma em todos os lugares e nos perguntaremos por
que nunca tínhamos pensado nisso antes.
Quanto mais alto for o nosso Fator-GB, maior será o nosso
controle sobre uma das forças vitais mais poderosas. Ou seja,
quanto mais simpatia e carisma, melhor.

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PARTE I

O Fator-GB
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O que é carisma

S e você é como a maioria das pessoas, não está nem no topo


nem na base da escala de simpatia e carisma. Se estivesse no
auge de sua capacidade de cativar as pessoas, já saberia disso,
pois seus amigos não deixariam que esquecesse como sua vida é
maravilhosa – e você teria que concordar.
Mas se, ao contrário, você estivesse no nível mais baixo da escala
de carisma, provavelmente teria um dia cheio de negatividade.
Você provavelmente acordaria, tomaria um banho, se arru-
maria e sairia para a consulta médica que marcou para as 8h30,
antes do trabalho. Apesar de haver um único paciente na sua
frente, você esperaria uma eternidade. E ficaria mais furioso ao
perceber que, quando o paciente sai do consultório, a médica o
acompanha à recepção e continua lhe dando uma atenção es-
pecial – conversa amigavelmente, troca dicas de bons restaurantes
e promete ligar no fim do dia para ter notícias.
Você, que tinha sido grosseiro com a médica na sua última
visita, pois estava com raiva por ter esperado tanto, repete o

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comportamento. A consulta acaba sendo rápida e desagradável,


e você vai embora com um diagnóstico apressado e a promessa
vaga de que ela ligará mais tarde. (1)
Irritado, você segue para o trabalho. Está tenso com a pri-
meira reunião do dia. É que seu assistente recebeu uma proposta
de trabalho da maior concorrente da sua empresa, a Widget S/A.
Você já sabe que o assistente de um colega recebeu a mesma pro-
posta, mas decidiu continuar na empresa por causa do ótimo
relacionamento que tem com o chefe. E espera que o seu assis-
tente faça o mesmo, pois ele é eficiente e confiável, e você não
tem tempo de treinar uma pessoa nova.
Infelizmente, ele avisa que vai aceitar a oferta da Widget. Será
que o fato de tê-lo humilhado na frente dos colegas na semana
anterior tem a ver com sua decisão? Você dá um suspiro e co-
menta como é difícil encontrar um bom secretário. Pela enésima
(e última) vez, ele faz questão de lembrar que não é um secre-
tário. “Tanto faz”, você murmura. (2)
Com um humor cada vez pior, você ruma para a segunda
reunião da manhã. Lá, descobre que um cliente avaliou negati-
vamente seu desempenho. Não dá para acreditar no que está
acontecendo – você sempre achou esse cliente desprezível e fica
chocado com a idéia de que ele pense o mesmo de você. O mundo
é tão injusto. E parece mais injusto ainda quando seu chefe diz que
não conseguiu aquele aumento que você estava esperando. (3)
O resto do dia é mais do que desagradável. Desde que você
disse para aquela assistente jurídica horrorosa que não seria mal
se ela perdesse alguns quilinhos, ela parece ter ficado irritada
com você e nunca devolve seus contratos no prazo. Onde foi
parar o profissionalismo, você se pergunta. (4)
Mas o seu dia ainda não acabou. Seu agente de seguros liga di-
zendo que o acordo judicial referente àquele acidente de trânsito
vai ser menos favorável do que o esperado. Será que você não

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perdeu pontos com a juíza quando sugeriu que ela deveria voltar
para a faculdade de direito e fazer uma reciclagem? Por que
quase ninguém aceita críticas construtivas? (5)
Você vai para casa, muda de roupa e sai para assistir ao jogo
do seu filho no colégio. Estava esperando ganhar a eleição para
técnico do time, mas o pai de um outro garoto foi escolhido. A
seu ver, uma injustiça. Ninguém deixou mais claro que queria
a posição ou apontou tanto as falhas dos outros pais quanto
você. Mesmo assim, esse cara, que parece não saber nada de
beisebol (como você fez questão de repetir várias vezes), é muito
popular. Você odeia esse tipo de gente. (6)
Quando, enfim, você volta para casa, decide pegar uma cer-
veja na geladeira antes de ir para a cama e encontra um bilhete
de sua mulher colado na porta. Ela diz que está muito infeliz no
casamento e que, em vez de pedir logo o divórcio, acha que vocês
dois deveriam ir a um conselheiro matrimonial. Inclusive já
marcou uma consulta. (7)
Finalmente, você se deita e começa a pensar sobre o dia hor-
rível que teve. Por que as outras pessoas são tão difíceis? A vida
não seria muito melhor sem elas?
Agora, vamos rever o seu dia pela ótica dos estudos que
explicam por que as coisas aconteceram desse jeito.

1. Médicos dedicam mais tempo aos pacientes de que gostam


e menos àqueles de que não gostam. Uma enquete feita em
1984, na Universidade da Califórnia, com 93 médicos com-
provou que pacientes considerados simpáticos recebem
significativamente mais estímulos para entrar em contato e
voltar ao consultório do que os outros.

2. O livro Primal Leadership (Liderança primal), lançado por


Daniel Goleman em 2002, analisou os hábitos gerenciais e

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operacionais de centenas de grandes empresas e descobriu


que um ambiente de trabalho positivo é mais lucrativo, pois
gera uma menor rotatividade de pessoal e um maior nível
de satisfação dos clientes.

3. Um estudo feito por Melinda Tamkins na Universidade de


Columbia mostra que o sucesso profissional acontece não
pelo que ou por quem você conhece, e sim por sua popu-
laridade. Tamkins descobriu que funcionários populares
são vistos como confiáveis, motivados, sérios e decididos, e
costumam ser recomendados para promoções e aumentos
substanciais de salário. Os colegas menos queridos são con-
siderados arrogantes, calculistas e manipuladores. Aumentos
salariais e promoções lhes são negados, independentemente
de sua formação acadêmica ou qualificação profissional.

4. A Universidade de Yale, em parceria com o Centro de


Socialização e Desenvolvimento de Berlim, fez uma pes-
quisa em 2000 e concluiu que pessoas, ao contrário de
animais, alcançam o sucesso por meio da simpatia. A
abordagem dos líderes mais bem-sucedidos era simples:
tratavam os subordinados com respeito e, com isso,
ganhavam seu apoio.

5. A revista Voir Dire publicou um artigo de Dullin Kelly, em


1977, sobre o assunto: “Um fator que reaparece com fre-
qüência nos casos julgados em que as partes chegaram a um
acordo é o carisma. Se o seu cliente for carismático, essa
característica muito provavelmente afetará seu caso de duas
formas. Em primeiro lugar, o júri vai querer indenizá-lo,
pois os jurados vão gostar dele. Em segundo lugar, o valor
da indenização será mais alto.”

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6. No livro You’ve Got to be Believed to Be Heard (As pessoas


só vão ouvi-lo se acreditarem em você), Bert Decker revela
que desde 1960 o estatístico George Gallup vem conduzindo
enquetes sobre a importância que o eleitor dá à personali-
dade do candidato. Dos três fatores analisados – propostas,
afiliação partidária e carisma –, apenas um mostrou-se
consistente: o carisma.

7. Em 1992, um estudo de Philip Noll para a Universidade de


Toronto analisou um grupo de 50 casais casados e divor-
ciados e concluiu que o carisma é um dos fatores essenciais
para o sucesso de um casamento. Se comparadas à popu-
lação como um todo, pessoas simpáticas e fáceis de lidar se
divorciam duas vezes menos. Quando ambos os cônjuges
são assim, o risco de divórcio se reduz em mais de 50%.

A simpatia é uma característica mais do que importante,


prática e cativante – ela é o fator determinante em qualquer
competição em que você se envolva, pois as pessoas acreditam
naquilo de que gostam e costumam cercar-se de amigos queridos.
É como se quisessem ser cativadas pela simpatia do outro.
Todo mundo tem um Fator-GB (Gente Boa), que é o in-
dicador de seu nível de simpatia e carisma. Para simplificar, criei
uma escala de simpatia que vai de 1 a 10. De um modo geral, um
Fator-GB abaixo de 4 indica que é preciso melhorar. Hitler,
Darth Vader e Jack, o Estripador, sem dúvida, levariam nota 0.
Se você se encontra na média, é porque pontuou entre 4 e 6.
Acima de 7 estão as pessoas mais simpáticas do mundo. Abraham
Lincoln e Peter Pan talvez conseguissem nota 10.
Não esqueça que o Fator-GB da maioria das pessoas não é
fixo; ele pode variar ao longo da vida. Harry Truman não era
uma unanimidade quando presidente, mas depois de muitas

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revisões históricas ele passou a ser visto como um líder extre-


mamente habilidoso, o que fez com que seu Fator-GB disparasse
de um mediano 4 para 9.
Seja como for, o Fator-GB permeia todos os aspectos da vida.
Um sinal de que ele está baixo? Quando as pessoas batem a porta
na sua cara, quando você se sente solitário ou quando é atendido
de forma apressada pelo médico. O contrário é verdadeiro se
você receber mais de uma oferta de emprego ou se você é di-
vorciado e seus filhos decidirem passar mais tempo ao seu lado.
O conceito de gente boa está ligado à capacidade que as pessoas
têm de encantar, de ser atenciosas ou simpáticas e de influenciar
os outros a ter atitudes positivas. A convivência com uma pessoa
com um alto Fator-GB proporciona uma sensação de alegria, de
felicidade, de relaxamento e até de rejuvenescimento. Sem falar do
alívio nos casos de depressão, ansiedade ou tédio.
Ser capaz de gerar sentimentos positivos no outro acaba, por
tabela, beneficiando você. Sua qualidade de vida e a força de seus
relacionamentos resultam de uma escolha – não necessariamente
uma escolha sua. Se tudo fosse uma questão de preferência, você
selecionaria o melhor emprego, a melhor companheira e a me-
lhor vida do mundo. Na verdade, sua vida é determinada por
escolhas feitas pelas outras pessoas.
Você quer aquele emprego? Depende da pessoa responsável
pelo processo de seleção. Quer assistir ao futebol o domingo
inteiro e continuar tendo um casamento feliz? Vai depender de
sua esposa. Quer ser inocentado pelo júri? A decisão não é sua,
é do outro. Quanto mais carismático e gente boa você for, maior
é a probabilidade de colher os frutos de uma decisão positiva.
Mais adiante, explicarei melhor como funcionam as escolhas.
Por enquanto, lembre-se de que a melhor coisa a fazer é elevar o
seu Fator-GB e se tornar mais simpático. Não que você já não
seja, mas a verdade é que é sempre possível se aprimorar.

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Um jovem chamado Mohan começou a trabalhar no Yahoo!


em 1999, antes de a internet entrar em crise. Desde sua chegada,
houve muitas demissões, além de uma série de reestruturações e
downsizings (processo em que as empresas diminuem a abran-
gência dos negócios, não apenas da equipe). Ainda assim, Mohan
manteve o seu emprego durante todo esse tempo, embora tenha
sido transferido para quatro setores diferentes.
Por quê?
Porque Mohan é muito querido. Quando cabeças tiveram que
rolar – e muitas rolaram –, chefe atrás de chefe se empenhava em
encontrar um novo lugar para ele na empresa, apesar de Mohan
não ser mais brilhante ou mais competente do que os que foram
dispensados. Não que ele seja incompetente. Longe disso. Mohan
é bom no que faz, mas sua presença é tão cativante que torna o
ambiente de trabalho mais agradável.
Essa história mostra a importância do Fator-GB na vida
profissional. Estamos constantemente fazendo escolhas e,
quando se trata de uma decisão difícil, optamos pela pessoa que
possui o maior Fator-GB.
Imagine que você tem um cargo de chefia e precisa decidir
quem vai assumir aquele projeto especial que você vai coor-
denar. Por mais que queira se cercar de profissionais talentosos,
você dará a vaga àquele que lhe é mais simpático.
O mesmo acontece quando você está procurando emprego. Tem
mais chance de ser chamado para uma segunda entrevista, e de che-
gar à reta final do processo de seleção, quem for mais simpático.
A Booth Research fez um estudo para a empresa de recolo-
cação profissional Challenger, Gray & Christmas que demonstra
o poder do Fator-GB em um processo de downsizing. A con-
clusão é simples: a decisão de quem fica e de quem sai depende
basicamente de quanto os supervisores gostam ou não de seus
colaboradores.

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James Challenger, presidente da Challenger, Gray &


Christmas, resume como as coisas funcionam nessas situações:
“Pessoas que não conquistam a simpatia de quem está no
comando são sempre as primeiras a ser dispensadas. Não basta
fazer um bom trabalho. É preciso encontrar maneiras de
aumentar seu carisma.”
O.k. Uma pessoa simpática tem mais chances de manter seu
emprego em períodos de crise, mas qual é a possibilidade de ela
alcançar seu potencial na carreira? De acordo com o estudo da
Universidade de Yale já mencionado anteriormente, os líderes
mais bem-sucedidos tratam seus subordinados com respeito
e fazem esforços sinceros no sentido de ser admirados. Com
isso, eles ganham seu apoio e carimbam seu passaporte para a
ascensão profissional.

A simpatia tem a mesma importância na vida pessoal.


Independentemente da dificuldade que esteja enfrentando, uma
personalidade simpática é capaz de apaziguar e resolver pro-
blemas. Pode até manter um relacionamento estável.
Minha grande amiga Sarah, por exemplo, enfrentou conside-
ráveis desafios ao longo da vida. Ela lutou anos contra o alcoolis-
mo, teve problemas sérios de coluna e passou por dificuldades
financeiras que quase a fizeram perder a casa. Além disso, como
vendedora, Sarah precisa viajar constantemente e passa muitas
semanas longe da família.
Ainda assim, o casamento de Sarah é feliz, e seus amigos e suas
duas filhas adolescentes e rebeldes a adoram. Por quê? Porque
ela é extremamente simpática e atenciosa com as pessoas, a
típica gente boa. A personalidade de Sarah possui muitos traços
cativantes, sendo que o maior é a simpatia que impulsiona
sua felicidade.

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Pesquisas mostram que pessoas simpáticas têm casamentos


mais sólidos. Sheryl Aronson, do Instituto de Avaliação de
Desenvolvimento de Relacionamentos no sul da Califórnia, con-
duziu um estudo com 174 mulheres e concluiu que as que se
diziam amigáveis e simpáticas tinham uma série de benefícios.
“As idéias positivas que essas mulheres tinham de si mesmas lhes
davam uma maior capacidade de amar e de ser românticas. Seus
relacionamentos não só eram mais numerosos, como mais
íntimos do ponto de vista sexual e emocional.”
Quer você esteja envolvido em uma relação amorosa, social
ou de amizade, é fundamental ter carisma.

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