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Investigación de Mercados
1.- Definición
Investigación de Mercados
“La recopilación sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los
problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios”.
Investigación de Mercados
Es la recopilación y el análisis objetivo de la información relacionada con el
mercado de bienes y servicios, que se realiza con la finalidad de facilitar la toma de
decisiones en el campo del Marketing, así como también establecer políticas,
objetivos y estrategias adecuadas para cumplir con las metas establecidas a favor
de la empresa.
Algunos de los aspectos que se pueden extraer luego de realizar una investigación de
mercados son:
¾ Su amplitud o tamaño.
Del mercado: ¾ La situación geográfica o zona que abarca.
¾ Determinar la zona de ventas más adecuada para el
lanzamiento de un producto.
¾ Sus características particulares.
¾ Su efectividad.
De la publicidad: ¾ Si la selección de medios fue la adecuada.
F Identificar cuáles son las virtudes y defectos del producto o servicio o de nuestra
empresa.
Necesidades de
Información
Tipo de Estudio
Más Adecuado Instrucciones / Briefing
Análisis de la Situación
Estudios
Investigación Preliminar
Preliminares
Definición de Objetivos
Preparación del
Estudio
Fuentes de Datos
Diseño de la Muestra
Investigación Real
Elaboración de Cuestionarios
Trabajo de Campo
Depuración
Trabajos Tabulación
Finales
Informe
Presentación
Este paso es bastante difícil de asumir por la mayoría de empresas, debido a que es
en este momento que nos percatamos de que en nuestra “casa” algo está andando
mal y no sabemos a ciencia cierta cuál es la causa o motivo.
Este problema podría ser, por ejemplo, una disminución de las ventas en algún
producto de nuestra línea de fabricación. Es en este momento que
afloran muchas ideas y entonces nos preguntamos si será
responsabilidad de una mala publicidad, si el producto cumplió ya su
ciclo de vida en el mercado, se encuentra en declive y/o si el precio
no es atractivo para el poder adquisitivo de nuestro público objetivo.
Con frecuencia, cuando se presentan este tipo de problemas en los que la integridad
de la empresa se ve amenazada, se crea una confusión interna que lleva al
empresario a intentar adivinar antes qué hacer o sacar conclusiones precipitadas.
Por otro lado es importante tener presente que no es necesario que exista una
situación problemática como tal, que ponga en riesgo nuestro negocio, sino más bien
que este problema tome un matiz de necesidad por parte de la empresa a fin de
conocer -por ejemplo- el tamaño de un mercado potencial o determinar la efectividad
de su publicidad.
Esta etapa involucra intercambios de opinión con personas que se encuentran dentro
o fuera de la empresa, y también se recurrirá a fuentes de información para descubrir
de una manera más exacta qué acciones se requieren desarrollar para solucionar el
problema en su totalidad.
La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible, con el fin de
alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas.
El plan para recoger esta información debe ser concebido por expertos y será el
Director del Departamento de Marketing quien deberá aprobar su diseño, para así
tener la posibilidad de analizar e interpretar los resultados de mejor forma.
Por otro lado, si la misma empresa desea obtener datos reales de toda España o una
amplia zona geográfica, será imposible encuestando a todos y cada uno de los
miembros de la población, por lo que para hallarlos definimos un tamaño de muestra.
Cuando llevamos a cabo este paso muchas veces la información no es muy evidente y
no podemos identificar claramente el problema; en ese caso es necesario clasificar y
adecuar los datos que tenemos disponibles para determinar la importancia de ciertos
hechos en las interrelaciones e implicaciones con la empresa y/o el producto.
3.6.- Conclusiones
Son estudios que analizan opiniones, percepciones, gustos y todo tipo de información
espontánea que se pueda extraer en una discusión en grupo, siendo ésta una técnica
de investigación muy utilizada.
4.1.3.- Observación
Estudios Cuantitativos
Permiten responder a las siguientes preguntas: Qué, Dónde, Cuándo y Cómo
compra la gente, y no se enfocan en un producto particular u específico.
Las ventajas de este tipo de encuesta son la rapidez y los bajos costos. Sus
desventajas son la falta de interacción con los encuestados, y los límites sobre quien
formará parte del grupo de encuestados.
Por otro lado también tenemos fuentes de información internas, que no son otra cosa
que la información con que cuenta la empresa como sus historiales de venta, archivos
del producto e investigaciones anteriores, entre otras.
Son de tipo cualitativo y su objetivo es brindar información acerca del lugar que ocupa
un producto o servicio frente a la competencia. Se puede obtener información acerca
de la posición actual del producto, su posición ideal, debilidades y fortalezas de cada
competidor, etc. Este estudio está influenciado por la percepción mental del individuo
que a primera vista no son observables.
De tipo cuantitativo, el uso de esta técnica implica el registro de las actividades diarias
o cambios en los hogares. Nos permite la medición de conocimientos, usos, hábitos de
consumo, participación de mercados y verificación de exposición de canales de
televisión en grupos familiares.
Es por tal motivo que el Marketing actual diseña sus estrategias sobre la base de la
psicología del consumidor, y para ello elabora sus propuestas
comerciales sin ceñirse únicamente en los atributos físicos del producto
(atributos tangibles) sino que también se basa en los beneficios
psicológicos (imágenes de marca). Esta conclusión se puede extraer a
partir de la premisa de que el consumidor no tiene una relación directa
e inmediata con el producto, sino más bien indirecta y mediata, al estar
vinculados por la imagen de marca que proyecta el producto.
Pierre Martineau, creador del concepto imagen de marca y uno de los fundadores de
la investigación motivacional, señala que el ama de casa no compra productos, sino
imágenes de marca.
"Todas las diferencias reales de calidad, precio, embalaje o servicio han desaparecido
casi por completo. El pan, la leche, la carne, los vestidos, los refrigeradores, los
transportes aéreos, los bancos, etc., son prácticamente imposibles de diferenciar
desde el punto de vista material….la diferencia no es tan visible como el espíritu del
En este mismo sentido podemos también mencionar a Henri Joannis, otro pionero de
la investigación motivacional o Motivation Research; quien promulga un enunciado que
dice:
Marketing Estratégico
Orienta a la empresa en la labor de identificar a qué mercados o segmentos se
debe dirigir, como desea posicionarse en la mente del consumidor, averiguar qué
producto o servicio es el idóneo para dicho mercado, etc.; es decir, el Marketing
estratégico orientará a la empresa respecto a oportunidades económicas que le
sean atractivas en un mediano y largo plazo.
Marketing Estratégico
“Seguir la evolución del mercado de referencia e identificar los diferentes productos-
mercados y segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un análisis de la
diversidad de las necesidades a encontrar”.
Ejemplos de ofertas delimitadas son las planteadas por los pañales Dodotis o las de
cualquier marca de coches.
Los puntos fuertes permiten mantener la ventaja competitiva y los débiles suponen una
amenaza para la estrategia empresarial. El análisis de las condiciones internas
comienza con los objetivos generales de la empresa y la cultura organizativa,
ésto es, el conjunto de valores, creencias y actitudes compartidos por las personas
que integran la organización.
Marketing Operacional
Enfoca el Marketing y sus actividades como una función de la empresa, como la
formulación de estrategias de productos, precios, comunicación y distribución que
serán utilizadas por la empresa para poder desenvolverse en un mercado
competitivo. Como ejemplo de estas actividades podemos mencionar a la
Publicidad y la Promoción de Ventas.
Las funciones del Marketing estratégico y del Marketing operacional son totalmente
complementarias, pues una tributa a la otra y -por supuesto- no pueden definirse las
acciones de una sin establecer su interdependencia con la otra.
Todo producto ocupa una posición dentro de un mapa competitivo que expresa la
ubicación de las marcas bajo dos o más dimensiones. Para determinar cuáles son, se
deben escoger los factores más representativos de la función comercial del producto.
Las estrategias de Marketing son las acciones a seguir para alcanzar una meta a partir
de la situación actual. Se clasifican en tres tipos no necesariamente excluyentes:
diferenciación de un producto, estrategia de igualación y/o estrategia de imagen.
Existen muchos métodos para aplicar la prueba del producto. Algunas de las más
utilizadas son:
Las principales razones por las que un producto fracasa en el mercado son:
Esta prueba busca encontrar la idea subyacente detrás del producto. Su propósito es
clasificar -entre ganadores y perdedores- el conjunto de ideas relacionadas con un
producto. Se basa en una serie de sesiones de grupo, cuyo objetivo es estimular la
generación de ideas sobre las características que debe tener un producto: sus
cualidades; la presentación; su utilidad, aceptación, accesibilidad; y otros aspectos.
Los elementos que se someten a juicio en una prueba del empaque son:
F El color dominante.
F El logotipo.
11.4.- Lanzamiento
Las grandes empresas conocen el por qué, el dónde, el cómo, y el cuándo de las
necesidades, deseos y demandas de sus clientes. Averiguan todo tipo de cosas
acerca de nosotros que ni nosotros mismos sabemos. Para la gente del
Marketing esto no es algo trivial; conocer a fondo las necesidades de los clientes
es la piedra angular de un Marketing eficaz. Casi todas las empresas nos
investigan con detalle y acumulan montañas de datos.
Coca-Cola sabe que en muchos países se colocan 3.2 cubos de hielo en un vaso,
se ven 69 de sus comerciales cada año y que las personas prefieren que las latas
salgan de las máquinas expendedoras a una temperatura de 2 grados.
Además, existen millones de personas que beben Coca-Cola en el desayuno
todos los días. Cada día produce montones de nuevos informes de investigación
que detallan nuestros hábitos y preferencias de compra. ¿Sabía usted que un alto
porcentaje de personas preferiría que le sacaran una muela que tener que llevar
su automóvil a un concesionario para que lo reparen? ¿Y que si enviamos a una
esposa y un esposo por separado a la tienda a comprar cerveza, hay una
probabilidad del 90% de que regresen con marcas distintas?
Nada acerca de nuestro comportamiento es desconocido. En cierta ocasión
Procter & Gamble realizó un estudio para averiguar si la mayoría de nosotros
dobla o arruga el papel higiénico; otro estudio reveló que el 68% de los
consumidores prefiere que el papel higiénico se desenrolle por encima antes que
por debajo. Abbot Laboratorios determinó que una de cada cuatro personas tiene
un “problema” de caspa; y Kimberly Clark, fabricante de Kleenex, han calculado
que una persona se suena la nariz un promedio de 256 veces al año.