Você está na página 1de 11

5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

EMOÇÃO E MOTIVAÇÃO

PENSAMENTOS FORA DE SINTONIA


Festinger, L., & Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance.
Journal of Abnormal and Social Psychology, 58, 203-210.

Você já esteve alguma vez na posição de ter que fazer ou dizer algo contrário a
suas atitudes ou opiniões pessoais? Provavelmente você já esteve; todo mundo já esteve
nesta posição alguma vez. Quando você se comportou deste modo, o que aconteceu com
sua verdadeira atitude ou opinião? Nada? Bem, pode ser que nada tenha acontecido.
Contudo, estudos têm mostrado que, em alguns casos, quando o seu comportamento é
contrário à sua atitude, sua atitude mudará de modo a ficar alinhada a seu
comportamento. Por exemplo, se uma pessoa for forçada (pelas exigências de um
experimento) a fazer um discurso a favor de um ponto de vista ou posição oposta à
posição dela própria, as atitudes do orador se deslocarão em direção àquelas dadas no
discurso.
No início dos anos 50, vários estudos explicavam este deslocamento de opinião
como resultado de (1) ensaiar mentalmente o discurso e (2) o processo de tentar pensar
em argumentos a favor da posição forçada. Ao desempenhar estas tarefas mentais,
argumentavam as teorias iniciais, os sujeitos convenciam a si próprios da posição que
estavam por tomar. De acordo com esta linha de raciocínio, foram conduzidos estudos
adicionais que ofereciam recompensas monetárias aos sujeitos para que eles fizessem
discursos convincentes contrários aos próprios pontos de vista deles. Esperava-se que
quanto maior a recompensa, maior seria a mudança resultante na opinião do orador
(parece lógico, não?). Contudo, para dar mais um dentre muitos exemplos de que o senso
comum é um mau previsor do comportamento humano, observou-se que acontecia
exatamente o oposto. Recompensas maiores produziram menor mudança de atitude do
que recompensas menores. Os pesquisadores tinham dificuldade para explicar estas
descobertas com base nas teorias de aprendizagem populares na época (condicionamento
operante, teoria do reforço, etc.).

38
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

Alguns anos depois, Leon Festinger, um pesquisador de psicologia na


Universidade de Stanford, propôs a teoria agora famosa e altamente influente da
dissonância cognitiva, que era capaz de explicar as descobertas aparentemente
discrepantes. A palavra cognitivo(a) refere-se a quaisquer processos mentais, tais como
pensamentos, idéias, unidades de conhecimento, atitudes ou crenças; dissonância
significa simplesmente “desafinação.” Festinger sugeriu, portanto, que você
experienciará dissonância cognnitiva quando mantiver ao mesmo tempo duas ou mais
cognições psicologicamente inconsistentes. Quando esta condição existir, ela criará
desconforto e estresse em graus variados, dependendo da importância da dissonância para
a sua vida. Este desconforto então motivará você a mudar algo a fim de reduzi-lo. Uma
vez que você não pode mudar o seu comportamento (porque você já o desempenhou ou
porque as pressões situacionais são muito grandes), você mudará suas atitudes1.
A teoria de Festinger surgiu a partir de rumores que se espalharam através da
Índia em seguida a um terremoto que houve lá em 1934. Estes rumores surgiram em
regiões fora da área do desastre e previam que haveria terremotos adicionais, de
proporções ainda maiores, e através de uma porção ainda maior do país. Estes rumores
não tinham qualquer fundamento científico. Festinger perguntou-se porque as pessoas
espalhariam tais idéias catastróficas e que aumentavam a ansiedade. Com o tempo,
ocorreu a ele que talvez os rumores não aumentassem a ansiedade, mas sim a
justificassem. Ou seja, estas pessoas estavam assustadas, mesmo vivendo fora da área de
perigo. Isto criava dissonância cognitiva: A condição de medo estava fora de afinação
com a falta de base científica para o medo. Assim, ao espalhar rumores de maiores
desastres as pessoas justificavam seu medo e reduziam a dissonância. As pessoas faziam
com que sua visão do mundo se afinasse com o comportamento delas e com o que elas
estavam sentindo.

1
Desafinação não é o significado exato da palavra dissonância. Na música, uma dissonância é produzida
quando duas notas, soando simultaneamente, produzem uma tensão. Esta tensão é resolvida pela mudança
de uma ou de ambas as notas. Os músicos geralmente evitam a desafinação mas empregam rotineiramente
a dissonância. (Nota do Tradutor)

39
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

PROPOSIÇÕES TEÓRICAS
Festinger teorizava que, na nossa sociedade, normalmente o que você afirma
publicamente será substancialmente o mesmo que sua crença ou opinião privada.
Portanto, se você acredita “X,” mas afirma publicamente “nao X,” você experienciará o
desconforto da dissonância cognitiva. Contudo, se você sabe que as razões para sua
afirmação de “não X” são claramente justificadas por pressões, promessas de recompensa
ou ameaças de punição, então a dissonância será reduzida ou eliminada. Portanto, quanto
mais você vê seu comportamento inconsistente como sua própria escolha, maior será sua
dissonância.
Uma maneira de reduzir esta desagradável dissonância é alterar sua opinião
privada para deixá-la em concordância ou consonância com seu comportamento (de fazer
a afirmação). Festinger argumentou que as maiores mudanças em atitudes e opiniões
ocorreriam quando a dissonância fosse grande. Pense sobre isto por um momento.
Suponha que alguém ofereça a você muito dinheiro para afirmar, em público, pontos de
vista que são o oposto dos seus próprios, e que você concorde em fazê-lo. Então suponha
que outra pessoa faça o mesmo pedido, mas ofereça a você pouco dinheiro e você
concorde de qualquer modo, mesmo que não pareça valer a pena. Em qual caso a sua
dissonância será maior? Logicamente, você experienciaria maior dissonância na situação
de menos dinheiro, em virtude da justificação insuficiente para seu comportamento
discrepante em relação à atitude. Portanto, de acordo com a teoria de Festinger, sua
opinião privada se deslocará mais na condição de pouco dinheiro. Vejamos como
Festinger (com a ajuda de seu colaborador James Carlsmith) pôs-se a testar esta teoria.

MÉTODO
Imagine que você é um estudante universitário matriculado em um curso de
introdução à psicologia. Um dos requisitos do curso é participar, por três horas durante o
semestre, como sujeito em experimentos de psicologia. Você verifica os quadros de aviso
que informam sobre os vários estudos que estão sendo conduzidos pelos professores e
estudantes de pós-graduação e se apresenta para um que dura duas horas e lida com
“medidas de desempenho.” Neste estudo, de Festinger e Carlsmith, como em muitos
experimentos de psicologia, o verdadeiro propósito do estudo não pode ser revelado para

40
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

os sujeitos uma vez que isto poderia enviesar seriamente as respostas deles e invalidar os
resultados. O verdadeiro grupo original de sujeitos consistia de 71 estudantes de
psicologia do sexo masculino, de séries iniciais.
Você chega no laboratório no horário marcado (aqui, o laboratório não é nada
mais do que uma sala). Você é informado de que o experimento dura pouco mais do que
uma hora, de modo que ele teve que ser programado como para duas horas. Uma vez que
haverá algum tempo de sobra, o experimentador informa a você que algumas pessoas do
departamento de psicologia estarão entrevistando estudantes sobre as experiências deles
como sujeitos, e pede a você para conversar com estas pessoas depois de sua
participação. Então você recebe a primeira tarefa.
Uma bandeja contendo 12 carretéis é colocada à sua frente e você é solicitado a
colocar sobre a mesa o conteúdo da bandeja, recolocar os carretéis na bandeja, esvaziá-la
novamente, recolocar nela os carretéis e assim por diante. Você deve trabalhar com uma
mão só, no seu próprio ritmo. Você deve fazer isto durante 30 minutos, enquanto o
experimentador olha para um cronômetro e toma notas. Então a bandeja é removida e
você recebe um tabuleiro com 48 pinos quadrados. Sua tarefa agora é girar cada pino um
quarto de volta em sentido horário e repetir isto mais e mais vezes, durante mais 30
minutos. Se isto parece a você extremamente maçante, esta foi precisamente a intenção
dos pesquisadores. Esta parte do estudo foi, segundo as palavras dos autores, “planejada
para fornecer, uniformemente para cada sujeito, uma experiência sobre a qual ele teria
uma opinião algo negativa.” Sem dúvida você concordaria que este objetivo foi atingido.
Após o término destas tarefas, o experimento realmente começava.
Os sujeitos eram distribuídos randomicamente por uma dentre três condições. Na
condição de controle, os sujeitos, depois de completar as tarefas, eram levados a uma
outra sala, onde eles eram entrevistados sobre as reações deles ao experimento que eles
haviam acabado de “completar.” O resto dos sujeitos foi atraído para manipulações
experimentais adicionais. Seguindo-se às tarefas, o experimentador falou com eles, como
se estivesse explicando o propósito do estudo. Ele disse a cada um dos sujeitos que eles
pertenciam ao grupo A, que desempenhou as tarefas sem informação prévia, enquanto os
sujeitos do grupo B haviam sempre recebido informação descritiva a respeito das tarefas
antes de entrar no laboratório. Ele continuava dizendo que a informação recebida pelos

41
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

sujeitos do grupo B era de que as tarefas eram divertidas e interessantes e que esta
mensagem era dada por um estudante de graduação que se apresentava dizendo ser um
sujeito que havia acabado de completar as tarefas. É importante ter em mente que nada
disso era verdade. Isto era uma invenção destinada a tornar realista e crível a parte
seguinte e crucial do experimento.
O experimentador então saía da sala por uns poucos minutos. Ao retornar, ele
continuava a falar, mas parecia agora um pouco confuso e incerto. Ele explicava, um
pouco embaraçado, que o estudante de graduação que usualmente dava informação aos
sujeitos do grupo B tinha avisado que estava doente, havia um sujeito do grupo B
esperando e eles estavam tendo problemas para encontrar alguém para substituir o
doente. Ele então perguntava educadamente ao sujeito se ele estaria disposto a ajudar no
experimento e ser a pessoa que informava ao (suposto) sujeito que estava esperando.
Para alguns dos sujeitos o experimentador oferecia um dolar a cada pela ajuda,
enquanto para outros eram oferecidos 20 dólares. Depois que um sujeito concordava, ele
recebia uma folha de papel marcada “Para o Grupo B,” na qual estava escrito: “Foi muito
agradável, eu me diverti bastante, eu gostei do que fiz, foi intrigante, foi entusiasmante.”
O sujeito então recebia o pagamento de $1 ou $20 e era levado à sala de espera para
encontrar-se com o “sujeito.” Eles eram deixados juntos na sala de espera por dois
minutos, depois do que o experimentador retornava, agradecia o sujeito pela ajuda dele e
o conduzia à sala de entrevista, onde eram perguntadas as opiniões dele sobre as tarefas,
exatamente como havia sido perguntado aos sujeitos da condição de controle.
Se este procedimento inteiro parece um pouco complicado, ele na realidade não é.
O ponto chave é que havia três grupos: um grupo em que cada sujeito recebeu $1 para
mentir sobre as tarefas, um grupo em que pagou-se $20 a cada sujeito para mentir sobre
as tarefas e um grupo de controle que não mentiu de modo algum. Os dados de 11 dos
sujeitos não foram incluídos na análise final devido a erros de procedimento, de modo
que houve 20 sujeitos em cada grupo.

42
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

RESULTADOS
Os resultados do estudo se refletiram em como, na fase final do estudo, que foi a
entrevista, os sujeitos de fato se sentiram a respeito das tarefas tediosas. Pediu-se a eles
para avaliar o experimento do seguinte modo:

1. As tarefas foram interessantes e agradáveis? Isto foi medido em uma escala de –5


(extremamente tedioso e chato) a +5 (extremamente interessante e agradável). O
ponto 0 indicava que as tarefas eram neutras, nem interessantes nem desinteressantes.
2. O quanto você aprendeu sobre sua habilidade de desempenhar tais tarefas? Isto foi
medido em uma escala de 0 a 10, na qual 0 significava que nada fora aprendido e 10
significava que havia sido aprendido muito.
3. Você acredita que o experimento e as tarefas estavam medindo alguma coisa de
importante? Isto foi medido em uma escala de 0 a 10, na qual 0 significava falta de
valor científico e 10 significava alto valor científico.
4. Você teria vontade de participar em outro experimento similar? Isto foi medido em
uma escala de –5 (definitivamente não gostaria de participar) a +5 (definitivamente
gostaria de participar), com 0 indicando sentimentos neutros.

A média de respostas às questões da entrevista é apresentada na Tabela 1. As


questões 1 e 4 foram planejadas para abordar a teoria de Festinger sobre a dissonância
cognitiva e as diferenças apresentadas são claramente significativas. Contrariando as
interpretações de pesquisas anteriores na área, e contrariando o que a maioria de nós
poderia esperar usando o senso comum, os sujeitos que receberam pagamento de $1 para
mentir sobre a tarefa foram os que relataram mais tarde que gostavam mais das tarefas,
comparados com os que receberam pagamento de $20 para mentir e com os que não
mentiram. Esta diferença se reflete tanto na primeira questão direta quanto na maior
disposição do grupo de $1 em participar de outro experimento similar (questão 4).

DISCUSSÃO
A teoria da dissonância cognitiva afirma, conforme as palavras de Festinger:

43
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

1. Se uma pessoa é induzida a dizer ou fazer algo contrário à sua opinião privada,
haverá uma tendência para que ela mude de opinião, de modo a que a opinião venha a
se tornar correspondente ao que foi feito ou dito.
2. Quanto maior a pressão utilizada para eliciar o comportamento manifesto, menor será
a tendência mencionada acima.

TABELA 1 Média das Avaliações nas Questões da Entrevista para cada Condição
Experimental
GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE
QUESTÃO CONTROLE $1 S20
1. O quanto as tarefas foram -0,45 +1,35 -0,05
agradáveis (-5 a +5)*
2. O quanto você aprendeu 3,08 2,80 3,15
(0 a 10)
3. Importância científica 5,60 6,45 5,18
(0 a 10)
4. Participaria em -0,62 +1,20 -0,25
experimentos similares (-5 a
+5)*
* Questões relevantes para a hipótese de Festinger e Carlsmith.

Os resultados de Festinger e Carlsmith apóiam claramente esta teoria. A


explanação que Festinger deu para isto foi que quando as pessoas se engajam em um
comportamento discrepante da atitude (a mentira), mas têm forte justificativa para fazer
isto ($20), elas experienciarão apenas uma pequena quantidade de dissonância e,
portanto, não se sentirão particularmente motivadas a mudar de opinião. Por outro lado,
as pessoas que têm uma justificativa insuficiente ($1) para seu comportamento
discrepante da atitude, experienciarão níveis maiores de dissonância e, portanto, alterarão
suas opiniões mais radicalmente a fim de reduzir o desconforto resultante. A teoria pode
ser apresentada graficamente da seguinte maneira:

44
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

Comportamento Justificativa
discrepante em suficiente para o Dissonância Pequena mudança
relação à atitude comportamento pequena de atitude

Comportamento Justificativa
discrepante em insuficiente para Dissonância Grande mudança de
relação à atitude o comportamento grande atitude

QUESTÕES E CRÍTICAS
O próprio Festinger previu que os pesquisadores cujas teorias viriam a ser
ameaçadas por esta nova idéia tentariam criticar as descobertas e oferecer explicações
alternativas para elas (tais como ensaiar mentalmente e pensar a respeito de melhores
argumentos, conforme foi discutido no início deste capítulo). Para defender-se destas
críticas, as sessões em que o sujeito mentia para o próximo “sujeito” foram gravadas em
fita e avaliadas por dois avaliadores independentes que não sabiam qual condição ($1 ou
$20) eles estavam avaliando. Análises estatísticas destas avaliações mostraram que não
havia diferenças entre os dois grupos no conteúdo ou persuasividade das mentiras.
Portanto, a única explicação aparente que permanecia para os resultados era o que
Festinger denominou dissonância cognitiva.
Desde que a dissonância cognitiva foi demonstrada por Festinger e Carlsmith,
outros pesquisadores refinaram – mas não rejeitaram – a teoria. Os vários refinamentos
foram sumariados por Cooper e Fazio (1984), que delinearam quatro passos necessários
para que ocorra uma mudança de atitude através da dissonância cognitiva. O primeiro
passo é que um comportamento discrepante em relação à atitude deve produzir
consequências negativas indesejadas. Os sujeitos de Festinger e Carlsmith tinham que
mentir para colegas estudantes e convencê-los a participar de um experimento muito
tedioso. Isto produzia as consequências negativas requeridas. Isto também explica
porque, quando você elogia as roupas de uma pessoa mesmo que as ache horríveis, sua
atitude em relação às roupas não muda.
O segundo passo é que deve ser assumida responsabilidade pessoal pelas
consequências negativas. Isto usualmente envolve uma escolha. Se você escolheu
comportar-se de uma maneira discrepante em relação a atitudes resultando em
consequências negativas, você experienciará dissonância. Contudo, se alguém o forçar a

45
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

comportar-se desta maneira, você não se sentirá pessoalmente responsável e isto não
resultará em dissonância cognitiva. Embora o artigo de Festinger e Carlsmith use no
título a expressão “obediência forçada,” os sujeitos acreditavam, de fato, que as ações
deles eram voluntárias.
Foi demonstrado também que um componente necessário do processo de
dissonância cognitiva é excitação fisiológica (passo 3). Festinger sentia que a dissonância
é um estado desconfortável de tensão que nos motiva a modificar nossas atitudes.
Estudos têm, de fato, demonstrado que, quando sujeitos se comportam voluntariamente
de modos discrepantes em relação a atitudes, eles experienciam excitação fisiológica.
Festinger e Carlsmith não mediram isto nos sujeitos deles, mas pode-se supor com
segurança que a excitação fisiológica estava presente.
Finalmente, o quarto passo é que a pessoa deve estar ciente de que a excitação
experienciada está sendo causada pelo comportamento discrepante em relação à atitude.
O desconforto que os sujeitos devem ter sentido no estudo de Festinger e Carlsmith teria
sido facil e claramente atribuído ao fato de que eles estavam mentindo sobre o
experimento para um colega estudante.
A teoria da dissonância cognitiva de Festinger e Carlsmith tornou-se um evento
psicológico bem documentado e amplamente aceito. A maioria dos psicólogos concorda
que há dois processos fundamentais pelos quais nossas opiniões e atitudes mudam. Um é
a persuasão – quando outras pessoas trabalham ativamente para nos convencer a mudar
nossas concepções – e o outro é a dissonância cognitiva.

APLICAÇÕES RECENTES
Vários artigos têm demonstrado e confirmado a teoria e descobertas de Festinger
e Carlsmith em muitas e variadas situações. Em um estudo interessante, pediu-se aos
sujeitos para estimar o número de votos que separavam os candidatos vencedor e
perdedor em uma eleição para governador (no estado da Virginia) que foi ganha por uma
diferença muito pequena (Beggan & Allison, 1993). Os resultados indicaram que os
sujeitos superestimaram significativamente o número de votos recebidos pelo vencedor e
que, ao longo do tempo, este efeito aumentou. O que isto indicava, de acordo com a
teoria da dissonância cognitiva de Festinger e Carlsmith, era que, tornando a vitória

46
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

substancial se alcançava consistência cognitiva entre as atitudes dos sujeitos e as


consequências do comportamento deles.
Um estudo em um ângulo diferente encontrou que, em algumas circunstâncias, as
pessoas podem de fato trabalhar mais por pagamento menor! Pesquisadores na Noruega
relataram que sujeitos recebendo recompensas menores responderam mais vigorosamente
do que sujeitos que recebiam pagamento maior, em uma tarefa simples (Svartdal, 1993).
Isto pode ser explicado usando uma variação da teoria da dissonância cognitiva,
sugerindo que sua percepção do quanto uma tarefa vai ser difícil depende do pagamento
que você vai receber por ela. Você assume que quanto maior a recompensa oferecida,
mais difícil será a tarefa.
Finalmente, pesquisa muito recente baseada na teoria de Festinger da dissonância
cognitiva, conduzida pelo psicólogo Elliot Aronson na Universidade da California em
Santa Cruz, focaliza a mudança dos comportamentos sexuais de risco dos estudantes
(Shea, 1997). Pediu-se a estudantes sexualmente ativos que fizessem videoteipes sobre
como o uso de preservativo pode reduzir o risco de infecção por HIV. Depois de fazer os
teipes, metade dos estudantes foi dividida em grupos. Estes grupos foram encorajados a
discutir porque os estudantes universitários resistem ao uso de preservativo e revelar suas
próprias experiências de não usar preservativo. Em outras palavras, estes sujeitos tinham
que admitir que eles nem sempre haviam aderido à mensagem que eles haviam acabado
de promover nos videos; eles tinham que encarar a própria hipocrisia. A outra metade dos
estudantes que se engajaram na feitura dos videos não participou das discussões
subsequentes. Quando foi dada a todos os estudantes a oportunidade de comprar
preservativos, a compra ocorreu numa proporção significativamente mais elevada pelo
grupo da hipocrisia em comparação com o grupo que somente fez o video. Mais
importante, três meses depois, quando os sujeitos foram entrevistados sobre as práticas
sexuais deles, 92 por cento dos estudantes no grupo da hipocrisia disseram que estavam
usando preservativo todas as vezes que tinham relação sexual, em comparação com
apenas 55 por cento entre aqueles que participaram da feitura dos videoteipes mas não
tiveram que admitir em público o seu comportamento discrepante da atitude. Este é um
exemplo claro do funcionamento da dissonância cognitiva. Quanto mais você é forçado a
confrontar a discrepância entre suas crenças e seu comportamento, mais dissonância você

47
5. Emoção e Motivação – Festinger et al.

experienciará e mais você estará motivado a mudar seu comportamento. Aronson, um


forte proponente da importância da dissonância cognitiva na promoção de mudança
comportamental na vida real, explica que “A maioria de nós se engaja em comportamento
hipócrita o tempo todo, porque podemos cegar-nos em relação a ele. Mas se alguém
chega e força você a olhar para este comportamento, você não pode mais ignorá-lo”
(Shea, 1997, p. A15).

REFERÊNCIAS

Beggan, J., & Allison, S. (1993). The landslide victory that wasn’t: The bias toward
consistency in recall of election support. Journal of Applied Social Psychology,
23, 669-677.
Cooper, J., & Fazio, R. (1984). A new look at dissonance theory. In L. Berkowitz (Ed.),
Advances in experimental social psychology. New York: Academic Press.
Shea, C. (1997, June 20). A University of California psychologist investigates new
approaches to changing human behavior. The Chronicle of Higher Education,
43(41), A15.
Svartdal, F. (1993). Working harder for less: Effect of incentive value on force of
instrumental response in humans. Quarterly Journal of Experimental Psychology
Section A: Human Experimental Psychology, 46, 11-34.

48