REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN SUPERIOR

INSTITUTO DE TECNOLOGÍA AGRO INDUSTRIAL LOS ANDES
PNF EN PROCESAMIENTO Y DISTRIBUCIÓN DE ALIMENTOS
SAN CRISTÓBAL ESTADO TÁCHIRA

EL NEUROMARKETING

YERCY GUERRERO
INTEGANTES: ROSLYN GUERRERO
BERSABE SANTIAGO
GLORIA FUENTES

1
 INTRODUCCIÓN

El neuromarketing abre las posibilidades de conocer el pensamiento de los

consumidores mediante sus herramientas que permiten medir las reacciones ante
varios estímulos, crea una nueva manera de conocerlos. La necesidad que tienen
las empresas de conocer a profundidad al consumidor para poder optimizar sus
estrategias de marketing, hace que se puedan aprovechar este tipo de
herramientas permitiendo conocer las reacciones del cerebro.

Actualmente para las empresas es importante tener de información, los

criterios y puntos de vista de los consumidores sobre sus productos o servicios, y
para ello se debe conocer más a fondo que es lo que lo motiva a comprar.
Así mismo el neuromarketing, ayuda a conocer con profundidad estos aspectos y
de forma más concisa a comparación con los métodos tradicionales, ya que estos
buscan solamente conocer aspectos relacionados con expectativas y deseos. Es
una nueva forma de hacer marketing, pues permite conocer las emociones de los
clientes.

Ha demostrado que es una técnica fiable y útil para poder captar

información y conocer de una mejor forma las emociones de los consumidores,
ofreciendo en un futuro posibilidades de desarrollo en el área del marketing.
Proporciona información que ayuda a testar la publicidad, para saber antes, si al
lanzar una campaña ésta tendrá una respuesta positiva de las personas. Además
ayuda a planear herramientas personales para programar cada medio de
publicidad, en relación a las áreas del cerebro que más se activan con estos
medios.

2
 NEUROMARKETING

El neuromarketing también es conocido neuromercadotecnia o

neuromercadeo, consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las
neurociencias, en el ámbito de la mercadotecnia y que analiza los niveles de
emoción, atención y memoria según los estímulos percibidos de forma consciente
o subconsciente. Lo anterior con el objetivo de tener datos más precisos acerca de
la reacción de los consumidores y mejorar la gestión de recursos destinados a
mercadotecnia y ventas de las empresas; así como a la mejora de los propios
productos, sus características, manipulación, aceptación, reacción del consumidor,
etc. Por medio de la recopilación de las reacciones a estos estímulos, el
Neuromarketing es capaz de señalar cómo mejorar un producto o servicio y cómo
son los procesos de decisión del consumidor.
Es un avance dentro de la mercadotecnia, que sigue evolucionando y
dando pasos complementarios, en el conocimiento del comportamiento del
consumidor. En ese avance se complementa de los estudios y avances, existentes
dentro del rigor científico de la neurociencia el neuromarketing a partir de la
definición de marketing de Philip Kotler: “El Neuromarketing es el uso de las
neurociencias con la finalidad de facilitar y mejorar la creación, la comunicación y
el intercambio de acciones, servicios y productos de valor entre grupos e
individuos que necesitan y desean satisfacer sus necesidades mediante estos
intercambios”.
El neuromarketing es una disciplina avanzada, ya que tiene como función
investigar y estudiar procesos cerebrales que hacen de una manera clara la
conducta y toma de decisiones de las personas en los campos de acción de
marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios,
comunicaciones, precios, branding, posicionamiento,targeting, canales y ventas).
De esta manera se comprenden los procesos de toma de decisión del consumidor.
Analiza el efecto que tienen las publicidades y otras acciones comunicativas en el
cerebro humano. Se consiste en hacer las preguntas esenciales para lograr un
gran efecto dentro de los posibles clientes y de esa manera crear campañas de
mercadotecnia, publicidad y comunicación, en diversos sectores, que aumentan el
porcentaje de éxito en la comercialización de los productos.
El neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas
neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o
expresión escrita, por lo que se convierte en prácticamente la única metodología
que puede obtener respuestas fiables. Muchas ocasiones en el proceso de una
investigación al realizar las entrevistas muchas de la ocasiones los entrevistados

3
responden lo que creen que el entrevistador quiere escuchar. Se estima que el
85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconsciente y que solo un
15% son decisiones realmente conscientes.

TIPOS DE NEUROMARKETING
 Neuromarketing Auditivo

Es el que se basa en todo aquello que percibe nuestro sentido de la audición, todo
aquello que escuchamos.

Se calcula que el oído humano es capaz de diferenciar unas 30.000 frecuencias

diferentes.

Cada uno de nosotros somos más sensibles a la música u otros sonidos, incluso al
silencio, motivo por el cual, por ejemplo, los spots tienden a hacer uso de esos
datos para potenciar una determinada música o hacer un silencio en un momento
concreto de la publicidad.

 Neuromarketing Visual

Es el que se basa en cómo percibimos nuestro alrededor con los ojos. Cómo el
sentido de la vista es capaz de captarlo todo.

Hay varias técnicas que se utilizan para hacer que el consumidor perciba algo
mucho más interesante, como terminar los precios en 0,99, haciendo que nuestro
cerebro perciba que ese precio es más bajo que otro.

Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas de venta
para llamar la atención a nuestros consumidores.

Está demostrado que una imagen llega siempre de forma muchísimo más rápida
al cerebro, con lo cual, la eficacia del mensaje que se quiere transmitir, también
está más garantizada.

 Neuromarketing Kinestético

Este tercer tipo de Neuromarketing es el que se basa en lo que percibimos con el

sentido del tacto, el olfato y el gusto. Si bien es menos utilizado, no es menos
importante que los otros dos.

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Ejemplos en acciones podrían ser las degustaciones de productos y
presentaciones donde los consumidores y público pueden oler, tocar y probar. Es
curioso cómo en este sentido, las mujeres tenemos más tendencia que los
hombres a hacer uso del tacto. No es cuestión de sexismo, sino de una realidad
en el lenguaje de la comunicación de nuestro género.

APLICACIÓN DEL NEUROMARKETING

Últimamente escuchamos mucho el término neuromarketing, leemos
artículos al respecto e incluso conocemos marcas de nuestro entorno que se han
lanzado a utilizar las técnicas de esta disciplina que está en auge, pero
¿realmente conocemos todas las posibilidades que ofrece? ¿Conocemos todos
los posibles usos y los elementos clave a tener en cuenta en un estudio de este
tipo?. Utilizar técnicas de neurociencia como apoyo a las tradicionales
investigaciones de mercado, enriquece y aporta mayor rigurosidad y precisión en
los resultados obtenidos. ¿Cómo? Pensemos en los métodos tradicionales como
las encuestas donde los participantes pueden mentir, incluso sin darse cuenta,
ofreciendo (o creyendo ofrecer) una respuesta consciente.
En otros casos como los focus group, o grupos de consumidores, puede
que exista algún líder que pueda arrastrar y condicionar la opinión colectiva. Por lo
tanto, si sabemos que la mayoría de decisiones que tomamos en la vida cotidiana
son inconscientes y luego las justificamos racionalmente… ¿De qué tipo de
estudio os fiaríais más? ¿No os gustaría saber lo que los consumidores realmente
piensan aunque no lo digan?
Pero ¿cómo se implementa el neuromarketing?

LAS TRES TÉCNICAS MÁS USADAS ESTE CAMPO DE ESTUDIO SON:

1. EEG – ELECTROENCEFALOGRAFÍA
La electroencefalografía, técnica procedente de la medicina, se basa en la
recepción y procesamiento de la actividad eléctrica (o impulsos eléctricos) que
genera nuestro cerebro, y puede utilizarse con mucho potencial en el marketing.
Con una interfaz no invasiva (diadema inalámbrica) se recogen las ondas
generadas por la actividad cerebral al exponer al individuo/a a diferentes
estímulos. De esta forma podemos medir y procesar estas ondas, que en función
de la frecuencia y la zona cerebral donde se produzcan, estarán vinculadas a unas
u otras emociones y estados de ánimo. En resumen, con el EEG podemos medir
las emociones.

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 2. GSR – RESPUESTA GALVÁNICA DE LA PIEL
Es un biosensor portátil e inalámbrico que mide las reacciones del sistema
simpático y parasimpático (sistema nervioso autónomo) a través de la
conductancia (o microsudoración) de la piel y el ritmo cardiaco. Cuando una
persona se emociona o se siente excitada, la parte del sistema nervioso autónomo
que no controlamos conscientemente (sistema nervioso simpático y
parasimpático) produce en los siguientes órganos, reacciones como las que
siguen:

 En el ojo: dilata la pupila

 En la salivación: la producción de saliva se reduce
 En los pulmones: dilata los bronquios
 En el corazón, aumenta la velocidad del latido
 En los vasos sanguíneos: los constriñe
 En las glándulas sudoríparas: las estimula
En cambio, cuando una cosa nos relaja o nos aburre, se producen reacciones
contrarias i/o diferentes en dichos órganos y otros.

3. EYE TRACKING
Esta técnica realiza un seguimiento de las pupilas dentro del campo ocular
mediante tecnología infrarroja con la intención de determinar las zonas de mayor
interés para el consumidor. La representación gráfica de las zonas de mayor y
menor fijación se construyen mediante lo que se llama un mapa de calor donde las
zonas cálidas (las de mayor fijación) se representan en color rojo y las más
frías descienden en una escala de color hasta el azul.

Es posible optimizar aspectos como los elementos, formas y colores de una

comunicación gráfica o audiovisual, el diseño y categorías de una web o de una
aplicación móvil con el objetivo de potenciar, o bien productos, o bien marca, o
cualquier otro aspecto que se desee (en función siempre de unos objetivos y una
estrategia).

¿CÓMO FUNCIONA EXACTAMENTE ESTA DISCIPLINA?

El neuromarketing determina con mucha precisión qué le ocurre y qué reacciones
experimenta el consumidor a través de su cuerpo cuando se le presenta un
estímulo publicitario. Podemos identificar por ejemplo:

 Nivel de atención e interés

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 Zonas de mayor o menor fijación
 Momentos o situaciones asociados a emociones positivas o negativas
 Nivel de recuerdo
Teniendo en cuenta esto veamos en qué campos podemos aplicar el
neuromarketing para optimizar las estrategias o acciones de marketing y
comunicación.

 Análisis de campañas de comunicación: anuncios/comerciales, cuñas de

radio, prensa, revistas, vallas, carteles, flyers, catálogos, predicción de la
viralidad de los anuncios etc.
 Diseño y análisis de productos: packaging (envase) y lineal de
tienda/supermercado.
 Branding: medición del recuerdo de marca para la creación y/o
replanteamiento de marca, medición de la asociación de marca para
legitimadores.
 Top of heart: medición del nivel de vinculación emocional con marcas.
 Eficiencia de la comunicación digital (UX: User Experience): Análisis de la
usabilidad web, diseño y posicionamiento de banners, email marketing,
búsqueda de APPs en tienda/store, empleo de APPs, medición de eficiencia de
acciones de Inbound Marketing. Navegación web y experiencias en ordenador y
tablet.
 Gaming UX: optimización de la experiencia de usuario de videojuegos.
Para que veáis más cómo funcionan estas técnicas, os dejamos con el último
vídeo que hemos analizado con Eye tracking. El mapa de calor indica las zonas
que han generado mayor interés para el que ha visualizado el video, siendo rojo la
zona en la que más tiempo han visualizado y azul, la zona por la que han pasado
la vista solo pocos segundos. En este caso no va más allá de la anécdota graciosa
y no hemos pasado a analizar con detalle las reacciones generadas por este
estímulo, pero así puedes ver cómo se ve en realidad un análisis de Eye Tracking.
IMPORTANCIA DEL NEUROMARKETING

La importancia del neuromarketing radica justamente en la posibilidad de entender

aquello que sucede en la mente del consumidor en el momento de concretar una
compra. Como se sabe, el marketing puede trabajar sobre el desarrollo de las
marcas, la comunicación de los productos, medir y evaluar los resultados de las
acciones llevadas adelante, pero no puede desentrañar los procesos cerebrales
que determinan una decisión de compra. Toda buena gerencia de mercados,
plenamente identificada con sus funciones y que sabe interpretar adecuadamente

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al consumidor, no puede ignorar en el presente, lo que aporta el neuromarketing,
especialmente, cuando el producto muchas veces avalado por estrategias de
mercados bien analizadas, se sustenta en estímulos que incidan en el
comportamiento del consumidor, obligando , a tomar en cuenta lo que aporta el
neuromarketing , así como lo que puede lograrse al determinar su alcance y
repercusiones. Todo estudioso de mercado en el presente debe adentrarse en las
aportaciones que nos legan las investigaciones, conocimientos que se han
derivado del neuromarketing. Pero, ¿Qué es el neuromarketing? ¿En qué
consiste? ¿Qué nos lega? ¿Cómo usarlo?. Al respecto se señala que el
neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las
neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la
publicidad tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir
la conducta del consumidor.

VENTAJAS IMPORTANTES DEL NEUROMARKETING

1. El Neuromarketing es capaz de medir todos los estímulos sin la necesidad de

preguntar al consumidor, como se hacía antes (y se sigue haciendo) en el
Marketing tradicional.
2. Los estudios de Neuromarketing siempre serán mucho más precisos que los de
otros tipos de Marketing, gracias a las herramientas mencionadas en el artículo
y porque al ser fisiológicas, muchas de ellas son de forma inconsciente.
3. El Neuromarketing optimiza y fusiona los recursos de la publicidad, así como
sus técnicas, para entender de forma más “racional”, la relación emocional entre
la conducta del consumidor y su mente.
4. Los datos que nos proporciona el Neuromarketing son mucho más tangibles
que los convencionales.
5. El Neuromarketing evalúa de forma más precisa lo que el consumidor siente,
pero también lo que piensa, tanto de forma consciente como inconsciente.
Priorizándolo ante lo que nos cuenta, puesto que lo que nos cuenta siempre
puede estar condicionado y manipulado por él mismo de forma consciente.
6. Para las marcas el Neuromarketing es una gran “herramienta” para optimizar
los recursos de la empresa, ayudando a nivel corporativo a la creación y gestión
de productos enfocados de forma más concreta a cubrir necesidades reales de
los consumidores.
7. El Neuromarketing hace uso de los conocimientos de los procesos cognitivos de
la neurociencia y la neuropsicología para poderlos aplicar a la publicidad.

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8. La identificación de patrones acción-reacción o causa-efecto que proporcionan
datos específicos para crear modelos y diseño de excelentes campañas de
publicidad y productos optimizados para sus consumidores.

DESVENTAJAS IMPORTANTES DEL NEUROMARKETING

1. Elevado Costos: Tal vez la barreras más altas para que las empresas prueben
este tipo de tecnologías, pues perfectamente el alquiler de una cámara para
resonancia magnética funcional puede constar cerca de US$1.500 dolares para
una sola sesión.
2. Tamaño de la Muestra: No muchas personas están dispuesta a que su cerebro
se leído y escaneado, por lo cual es muy difícil tener grandes muestras a
diferencias de las encuestas o los focus group.
3. Mala Imagen: Alrededor del Neuromarketing se han tejido teoría de que estas
investigaciones podrán ser usadas para realizar publicidad subliminal o para
controlar la mente de los compradores y que estos pierdan la conciencia y su
capacidad de decisión.
4. Consideraciones Éticas: Respecto del Neuromarketing se ha hablado del no
respeto a la libertad del consumidor y la pérdida de conciencia del consumidor
de forma involuntario, lo cual deriva en juicios éticos y morales en contra del
neuromarketing, la publicidad y la economía que ven al consumidor como un
objeto y no como un ser humano. Este tema será profundiza en un capitulo
posterior.
5. Falta de Acuerdo entre Investigadores y Ausencia de Estándares: Al ser un
tema reciente y tener pocos casos que hayan salidos a la luz pública (dado que
la mayoría de empresas que están implementando esta metodología prefieren
no hacerlo publico por la mal imagen que el neuromarketing a suscitado), los
expertos aún no tienen parámetros comparables ni conceptos claros sobre el
tema, pues su complejidad es amplia dado que se está estudiando el órgano
más importante del ser humano, el cerebro.

IMPORTANCIA EN LAS VENTAS Y SU RELACIÓN CON EL ÉXITO DE LA

ORGANIZACIÓN

NEUROMARKETING PARA AUMENTAR LAS VENTAS

El Neuromarketing estudia las emociones, los niveles de atención e indicadores

culturales, económicos y sociales para conducir al consumidor hacia la compra. El
proceso de compra se realiza en 2,5 segundos y el 95% de las decisiones de
compra se toman desde el inconsciente. El Neuromarketing es la unión del

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Marketing y la Neurociencia. Su objetivo es tratar de explicar los procesos de toma
de decisiones y cómo el cerebro humano reacciona ante los estímulos de compra.
Las técnicas de Neuromarketing se aplican para ayudar tanto al comprador
como al vendedor, arrojando luz sobre el comportamiento, aparentemente
irracional, del consumidor. La Neurociencia investiga el proceso de toma de
decisiones y qué áreas del cerebro se activan cuando una persona escoge,
inconscientemente, la opción A en lugar de la B. La decisión de compra en internet
dura 5 segundos y el Neuromarketing estudia variables como las emociones, los
niveles de atención e indicadores culturales, económicos y sociales del target,
para conducir al consumidor hacia la compra. "No hay evolución sin innovación",
sentencia Paco Arribas, socio fundador y Director General del Centro de
Neuorociencias Aplicadas Inside Brain. "La Neurociencia nos facilita el acceso a
las verdaderas motivaciones de los consumidores; al porqué de sus decisiones e
incluso nos permite anticipar los cambios. La actividad online es mucho más
íntima que la tradicional y en ella se concentra la esencia del subconsciente de los
individuos, que permite identificar las reacciones cerebrales de los consumidores
ante nuestras propuestas comerciales".

Son muy pocas las organizaciones que no contemplan el canal web en su

estrategia de ventas. Sin embargo, solo dos de cada diez aplican técnicas de
Neuromarketing en la definición de su estrategia, según un análisis realizado por
la consultora Digital Boost (by Stratesys). Conocer cómo piensan, sienten y se
comportan los consumidores ante el impacto de determinadas acciones es clave
para las organizaciones, asegura Luis Martínez Blanco, Head of Digital Business
en Digital Boost, pues "está demostrado que la emoción, junto con la sencillez y la
intuición, son los factores que más influyen en las decisiones de compra".

Eduardo Esparza, Country Manager de Webloyalty, afirma que "teniendo en

cuenta que no podemos cambiar el comportamiento de los consumidores,
debemos basar la estrategia de nuestro eCommerce en averiguar sus
necesidades, entenderles y saber qué les motiva a la hora de comprar un
producto". El proceso de compra se realiza en 2,5 segundos y el 95% de las
decisiones se toman desde el inconsciente. Por lo tanto, para que una tienda
online sea competitiva y genere una experiencia de usuario única y adaptada con
el fin último de aumentar sus ventas,

HAY 8 TÉCNICAS DE NEUROMARKETING QUE LOS ECOMMERCE

PUEDEN PONER EN PRÁCTICA:

1. Facilidad y simplicidad de uso: las probabilidades de compra aumentan

cuanto más intuitivo resulte el uso de las interfaces y la navegación por la web.

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2. Evitar la publicidad disruptiva o que distraiga, interrumpiendo la actividad
de búsqueda: emocionalmente, el usuario reacciona negativamente a los
impactos publicitarios y puede provocar rechazo.

3. Cuidar el diseño: los estudios demuestran que el cerebro humano capta y

asimila mejor las formas curvilíneas y circulares que las formas planas y rectas.

4. Provocar un flechazo: los usuarios pasan poco tiempo en una web, por lo que
los 50 primeros segundos de visualización son suficientes para decidir si van a
continuar navegando. Hay que enamorar a los consumidores desde el primer
momento. Herramientas como Reelapp o ClickTale permiten conocer el
comportamiento y la opinión del usuario sobre el diseño de una web.

5. Crear contenido visual: el cerebro responde mejor ante imágenes, ya que

aumenta la retención de marca en la memoria a largo plazo. Debe tratarse de
material gráfico que emocione al usuario y que describa de forma rápida el
producto. Si el cliente se siente identificado, aumentan las probabilidades de
cerrar la venta.

6. Las cifras absolutas son más eficaces que los porcentajes: provoca más
impacto un ahorro de 20 euros que uno del 20%, aunque la cantidad que se
ahorre sea mayor.

7. Incluir testimonios de otros usuarios: generan confianza, uno de los grandes

pilares en los que se basa es el comercio.

8. Reducir el miedo a pagar: los últimos estudios de Neuromarketing ponen de

manifiesto que la transacción económica crea ansiedad en los usuarios. Hay
que utilizar expresiones que sustituyan la palabra "compra", por opciones como
"llévame a casa" o "añadir al carrito".

Su objetivo es por tanto llegar a predecir la conducta del consumidor mediante

mediciones biométricas (actividad cerebral, ritmo cardíaco, o seguimiento ocular
entre otras).

1. Aprobación de la Comunidad: La red crea un conocimiento colectivo y esto

hace que sea muy importante que el usuario sepa cuáles son las experiencias de
otras personas con un producto y qué calificaciones le dan. Según estudios, las
evaluaciones de otros usuarios elevan la ventas cerca de un 20%.

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2. Facilite la toma de decisiones suministrando estadísticas convincentes: es
muy importante incluir gráficas, datos y tablas que lleven al usuario a pensar que
su decisión de compra es correcta. Por ejemplo, decir que dos de cada tres
usuarios también adquirieron otro producto relacionado, da cierta validación social
a la compra.

3. Crea tus casos de éxito: Que tus clientes hablen bien de tus servicios genera
un efecto muy positivo. La idea es tomar fotos con el cliente. Después mostrar
cómo estaba el cliente antes de tener el producto y/o servicio, cómo fué la
implementación y cuál fué el resultado y mejoramiento para tu Cliente. Otra forma
de mostrar un caso de éxito es crear una escena en que la que gente “más
famosa o estilizada” utilice su producto, generando un efecto psicológico
aspiracional en tus clientes.

4. Hazle sentir mucha cercanía a tu cliente: Debes usar un lenguaje natural,

hablarle al usuario como Él le habla a sus amigos. Esto ayuda a que la marca se
vea cercana e igual que el público objetivo.

5. Pon límites de tiempo o cantidad de producto: Usar expresiones como

“Oferta por tiempo limitado” o “Cómpralo ahora” llevan a las personas a la acción
de compra. Para esto puedes por ejemplo ubicar un cronómetro regresivo en la
ficha del producto. Otra forma es poner un contador que diga “Faltan X televisores
por venderse, aprovéchelo y cómprelo ya”, o decir que solamente se reducirán
precios a quienes asistan antes de las 10 a.m. Cuando los productos se acaban,
las personas suelen pensar que están tan buenos que ya todos lo compraron.

6. Manejo de la sensación de Precio: Todas las marcas de autos ofrecen un

precio de un modelo básico, sin accesorios, para hacer parecer que el usuario
tiene opciones de compra más baratas. Puedes usar expresiones como “Llévatelo
por…” o “Puede ser tuyo desde…”, o lo puedes enfocar en la facilidad de llevarlo
gracias a un crédito como “Con sólo $200 dólares de cuota inicial te llevas …”.

7. Analiza muy bien el orden en que ofreces los productos: Los primeros
productos que se anuncian son los que más se venden o al menos los más
vistosos. Si tienes un almacén de electrodomésticos pero ubicas de primeros los
extractores de jugo, quizás la gente no va a comprar nada, pues no es tan
frecuente que una persona busque uno. Ubica por ejemplo los Plasmas que
simbolizan status, diversión, poder, todo esto dependiendo del tamaño de su
pantalla y su bajo grosor. Si tienes un restaurante y ofreces “Huevos Encapotados”

12
que es un platillo algo sofisticado y desconocido, posiblemente tus Clientes no
continúen leyendo.

8. Destaca características atractivas y pocas: Cuando hay muchas buenas

características destacadas de los productos en la página web, se puede confundir
al nuevo usuario y hacerlo incapaz de tomar una acción concreta. Finalmente al
comparar tratará de buscar esa larga lista de cualidades en otros productos y al no
tener parámetros de comparación, se hará imposible decidir cuál es el más
conveniente para Él. Es recomendable centrarse en uno o dos atributos del
producto a la vez. Si observas Google Chromebook o iPhone destacan máximo 5
cualidades, dedicando más área a mostrar en forma limpia el producto.

9. “TÚ eres lo más importante”: Tratar de “TU” al lector crea una relación con
su cerebro que hace mucho más fácil la comunicación. No hables del producto,
sino de lo que Tú (usuario) puedes hacer con el producto.

10. Valor Agregado: dar algo sin costo hace que el consumidor se sienta “en
deuda” con la marca, lo que aumenta la fidelidad hacia la empresa. Decir que se
entrega por ejemplo un forro para TV Gratis, genera la sensación de duda sobre la
calidad del forro. Si dices, un forro para su TV cuesta $50 dólares pero hoy lo
estamos adjuntando sin costo por la compra de su Plasma, seguramente tendrá
mucho mejor efecto en su cliente.

11. El Truco de la Liquidación: Viejo truco usado por nuestros Maestros en

ventas del medio Oriente (Judíos, Árabes). Se dice “Liquidación de saldos por
cambio de colección”, “Liquidación de mercancías”, “Venta de saldos a mitad de
precio”, hace que las personas ansiosas de aprovecharse del vendedor ingenuo
se acerquen a comprar. Esto es muy parecido al truco del pez que tiene sobre su
boca una aparente lombricita que finalmente no es más que un sebo para acercar
a su víctima a su boca.

EJEMPLOS DEL NEUROMARKETING

El neuromarketing se ha convertido en tendencia para las estrategias de

grandes marcas, además de fuente de estudio en instituciones especializadas, y a
pesar de su creciente importancia, la utilidad concreta de esta disciplina muchas
veces pasa desapercibida al momento de aplicarla al marketing.

Anteriormente habíamos hablado del neuromarketing mostrando su definición

básica: el estudio de la mente del consumidor para entender sus conductas al
momento de realizar una compra, es decir, ciencia aplicada al marketing.

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Pero ahora procederemos a mostrarte 5 ejemplos concretos del neuromarketing
en acción y su aplicación en distintas situaciones ¡Conoce más de esta interesante
disciplina!

Tabla de contenido

1 Eye Tracking ¿hacia dónde van las miradas?

2 Llama la atención con un packaging creativo

3 ¿Demasiadas opciones? No, gracias

4 Cuando perder, se siente mal

5 Neuromarketing y tu página web

6 Descifrando la mente… poco a poco

Eye Tracking ¿hacia dónde van las miradas?

En ocasiones captar la atención del cliente entre tantos estímulos puede ser
un reto, pero con el Eye Tracking es posible estudiar el movimiento y
comportamiento de los ojos ante diversos estímulos.

Donde el cliente fije su mirada, seguramente también depositará confianza y una

posible compra.

Las imágenes y videos que incluyen a bebés tienden a atraer y mantener

enfocada por más tiempo la atención de posibles clientes, y gracias a esta técnica
ha surgido un resultado interesante: Si la vista del niño se dirige al texto o
producto, el interés del cliente se centrará precisamente en el contenido.

Algunos usos del eye tracking incluyen:

• Determinar qué prototipo de packaging capta la atención más eficazmente.

• Shopper Research para evaluar la atención despertada en puntos de venta.

• Analizar la usabilidad de software evaluando la facilidad para realizar tareas.

Llama la atención con un packaging creativo

La primera impresión de tu producto sí que es fundamental, y el empaque que

ofrezcas debe estar cuidadosamente diseñado para que transmita los valores de
tu marca. De hecho, existe una rama del neuromarketing especializada en el
diseño eficiente de empaques partiendo del comportamiento del consumidor: El
Neurodiseño.

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¿Una de sus conclusiones más llamativas?

Necesitas incluir experiencias multisensoriales en tus empaques, porque de

hecho, así funciona la mente. Un buen empaque sabe combinar: Color, olor, tacto
o sonido.

Lo anterior no significa descuidar el aspecto visual, el color y tipografía siguen

jugando un papel fundamental en la presentación final, pero al agregar elementos
que aumenten la carga emocional se logra mayor diferenciación ¡El secreto está
en una combinación eficiente!

¿Demasiadas opciones? No, gracias

Quizás alguna vez hayas pensado: “Si tengo muchas opciones para ofrecer a mis
clientes, hay más probabilidad de que elijan mis productos”… bueno, al parecer
tener un abanico de opciones no es garantía de eficacia, según un estudio
realizado por la Universidad de Columbia.

Para ejecutarlo, ofrecieron en un supermercado muestras de comida que

constaban de 6 y 24 sabores. En las muestras de 24 sabores, 60% de las
personas se detuvieron a probar, comparado con el 40% de los 6 sabores. Sin
embargo, solo un 3% decidió realizar la compra en el primer grupo, comparado
con un 30% del segundo.

¿Por qué sucede esto? Nuestra mente busca resolver problemas de manera
rápida y eficiente, cuando hay abundancia de información, se siente abrumada y
prefiere desistir de tal esfuerzo.

Mantener todo simple… ¡Allí está el secreto! Mientras sea posible, es preferible
mantener un catálogo compacto donde se muestren los beneficios concretos de
cada elemento, pero mejor vamos con algunos ejemplos específicos:

• En caso que utilices el email marketing, configura formatos que faciliten el

propósito principal ¿Deseas vender? Ubica el link de compra de manera visible, no
sobrecargues con información.

• La página inicial de tu web debe distribuirse estratégicamente, no pretendas

incluir toda clase de links para facilitar el acceso, pues lograrás lo contrario.

Cuando perder, se siente mal

Imagina que ganas un viaje al destino de tu preferencia, ¡El que desees! ¿Cómo
te sentirías? Seguramente, alegre, lleno de expectativas. Luego imagina que a

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última hora llaman para informarte que por motivos variados, el viaje debe
cancelarse… ¿ahora cómo te sientes? Quizás triste, quizás furioso.

Las investigaciones han demostrado que las emociones surgidas por perder algo
son más fuertes que aquellas cuando ganamos algo. En pocas palabras: A la
mente no le gusta perder. De aquí surge el concepto de Aversión a la perdida.

¿Cómo aplicarlo al marketing? Hazle sentir al cliente que el hecho de no poseer tu

producto está produciéndole pérdidas, puedes valerte de palabras clave:

“Adquiere nuestro producto, y deja de perder dinero cada mes en reparaciones

innecesarias”

Neuromarketing y tu página web

¿Incrementar los porcentajes de conversión y visitas? Una vez más, el

neuromarketing está acá para ayudar. Agregando ciertos elementos a tu web
puedes generar más confianza con los visitantes, he aquí algunos consejos
puntuales:

• Aumenta la credibilidad con testimonios de clientes satisfechos, esta es una de

las mejores formas de publicidad. No agregues una página específica para este
aspecto, pocas personas decidirán visitarla.

• Utiliza el efecto Halo a tu favor, si alguien con gran reputación le gusta tu marca
de seguro cumples con sus expectativas y tus clientes valoran eso, un influencer
juega un papel importante, pero también las menciones que hagan de ti en redes
sociales ¡No dejes pasar esa mención de tu marca en Twitter!

• Aprovecha el “Suministro limitado” ¿Recuerdas la aversión a la perdida? Si solo

muestras un número limitado de unidades, creas el sentido de urgencia para
adquirirlos.

Descifrando la mente… poco a poco

Gracias a la ciencia vamos entendiendo cada vez más el funcionamiento de

la mente, por eso, esperamos que con estos ejemplos conozcas los beneficios que
ofrece el neuromarketing para tu marca.

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 CONCLUSIÓN

“El consumidor no se comporta como dice, no dice lo que piensa y no piensa lo

que siente”

En conclusión, se puede decir indicar que el Neuromarketing se presenta

como una nueva frontera por conquistar por parte de estas disciplinas. Porque en
su estudio experimentales es una herramienta válida para demostrar de manera
tangible la relación emocional que se establece entre las marcas y los
consumidores.

Es el proceso estratégico utilizado para planear, crear, ejecutar y evaluar

la comunicación coordinada con el público de una organización. Es poner al
consumidor primero, es saber comunicar coherente mente a través de los canales
de comunicación que los rodean.

Es así que, la aplicación del neuromarketing va a representar, en el futuro

cercano, una nueva forma de conocer la relación entre el pensamiento y el
comportamiento de los consumidores, que debe ayudar a las empresas a
enganchar” a sus clientes.

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 BIBLIOGRAFÍA

https://mglobalmarketing.es/blog/neuromarketing-en-la-mente-del-consumidor-1/

https://neuromarketing.la/2014/05/introduccion-al-neuromarketing/

https://ivanmb.com/que-es-neuromarketing-utiliza/

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