Resumo dos Capítulos do Livro

Manual de Consultoria Empresarial

Autor: Djalma de Pinho Rebouças de Oliveira
Editora: Atlas, 2011.

A aplicação deste livro considera os dois lados interessados no assunto: de um lado o

consultor ou empresa de consultoria que presta os serviços e, de outro, a empresa-
cliente que contrata os serviços de consultoria.
A partir desta abordagem dupla, este livro procura colocar estes dois lados trabalhando
conjuntamente em parceria profissional, visando à alavancagem dos resultados da
empresa-cliente e à perpetuação do negócio do consultor.
Portanto, este livro é dedicado aos consultores e às empresas que utilizam serviços de consultoria. O livro se divide em
seis capítulos:

1. Conceitos básicos;
2. Consolidação do profissional como consultor;
3. Tipos de consultoria;
4. Contratação dos serviços de consultoria;
5. Administração e manutenção dos serviços de consultoria;
6. Característica do consultor empresarial.

Capítulo 1: Conceitos básicos

Consultoria empresarial é um processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, que assume a
responsabilidade de auxiliar as pessoas nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da situação.
Para o pleno entendimento desta conceituação de consultoria empresarial, foram definidas e explicadas cada uma de
suas partes. A consultoria empresarial, como negócio, tem apresentado forte desenvolvimento, o qual é sustentado pelo
crescimento do parque empresarial do país e pelo novo estilo de administração das empresas. As principais causas do
aumento de demanda da consultoria empresarial são a busca de novos conhecimentos e de inovações para enfrentar a
globalização da economia, a necessidade de consolidar vantagens competitivas, o incremento dos processos de
terceirização, bem como a necessidade de questionamento progressivo das realidades da empresa-cliente, visando a
um processo de melhoria contínua e sustentada.

Capítulo 2: Consolidação do profissional como consultor

No processo de consolidação de um profissional como consultor empresarial, o ponto de partida é a definição do produto
da consultoria, ou seja, o que o consultor vai oferecer e vender no mercado empresarial. Este produto deve contemplar a
especialidade que está sendo oferecida, a competência e o nível de conhecimento, bem como a amplitude e estilo de
atuação do consultor. Outro aspecto importante é o estabelecimento de seu estilo de atuação, verificando se
desenvolverá projetos de curta ou longa duração, em vários ou poucos segmentos de mercado, na região ou em locais
distantes, envolver parte ou toda empresa-cliente, bem como se vai trabalhar na residência ou em escritório específico.
O plano de carreira para atuar como consultor deve estar baseado no tripé formado pela sustentação conceitual,
experiência com foco de atuação, bem como publicações com apresentações e debates. É válido os serviços de
consultoria serem realizados de forma interativa com o processo de treinamento dos envolvidos. O consultor também
deve consolidar forte divulgação de seus serviços através de folhetos explicativos, apresentação de palestras e
conferências, realização de publicações, bem como, e principalmente, apresentação por antigos clientes. Isso tudo sem
esquecer de ter uma marca registrada própria.

Capítulo 3: Tipos de consultoria

Neste capítulo, foram apresentados os principais tipo de consultoria empresarial que as empresas-clientes podem
identificar. O entendimento destes tipos de consultoria, bem como suas vantagens e precauções na utilização, é de
elevada importância para que a contratação dos serviços de consultoria seja realizada de maneira adequada.
Inicialmente, deve-se entender que um consultor pode ser externo ou interno à empresa-cliente, sendo que talvez
apenas a primeira situação possa ser denominada de serviço de consultoria em sua abordagem mais específica. Quanto
à estrutura, a consultoria pode ser de pacote (em que ocorre a transferência de fortes estruturas de metodologias e de
técnicas administrativas, sem a preocupação da otimizada adequação à realidade atual ou esperada para a empresa-
cliente), ao a consultoria artesanal (em que se procura atender às necessidades da empresa-cliente por meio de um
projeto baseado em metodologias e técnicas desenvolvidas especificamente para a referida empresa-cliente, tendo,
entretanto, sustentação de outras abordagens e modelos aplicados em outras empresas). Quanto à amplitude, a
consultoria pode ser do tipo especializado (a qual atua em um ou poucos assuntos dentro de uma área de
conhecimento) ou consultoria total, preferencialmente a integrada (a qual atua, de forma integrada e interativa, em
praticamente todas as atividades da empresa-cliente). E também ser consultoria global ou globalizada, atendendo
empresas em diversos países. Principalmente neste último caso, os consultores associados têm elevada importância.

Capítulo 4: Contratação dos serviços de consultoria

Neste capítulo são apresentados os principais aspectos que envolvem o processo de contratação dos serviços de
consultoria. A identificação das necessidades de consultoria quer seja para a realidade atual, quer seja para sua
situação futura, deve ser efetuada pela própria empresa-cliente. A empresa-cliente, salvo raras exceções, só deve
contratar serviços de consultoria que efetivamente possam contribuir com metodologias e técnicas administrativas, na
abordagem mais ampla possível.
A interação entre a consultoria e a empresa-cliente deve ser muito forte e ter elevada empatia. Esta interação deve
propiciar o conhecimento gradativo do negócio da empresa-cliente, embora não seja obrigação do consultor ter este
conhecimento com profundidade. Existem outras formas de interação com a empresa-cliente, tais como a assessoria, o
conselho consultivo, a consultoria executiva, a consultoria de risco, o treinamento, a palestra, a pesquisa e a auditoria,
sendo que suas atuações podem ou não estar integrantes com a consultoria empresarial. A elaboração da proposta e
plano de trabalho do consultor deve estar estruturada por projetos, tendo em vista facilitar sua interação coma empresa-
cliente. A negociação dos serviços de consultoria deve ser efetuada de forma planejada e o consultor deve ter forte perfil
de atuação como negociador. A escolha da consultoria deve estar diretamente relacionada ao foco do serviço e sua
sustentação e conhecimento de metodologias e técnicas administrativas inerentes ao assunto considerado. O contrato
de consultoria deve ser claro, bem como entendido, aceito e respeitado pelas partes.
As principais dicas para a contratação dos serviços de consultoria são só contratar consultoria após a efetiva
identificação da necessidade, ter consultores com conhecimentos não facilmente disponíveis no mercado, ter
metodologias e técnicas administrativas, realizar transferência de conhecimentos, atuar para resultados, ter reputação,
ter experiência, não realizar apenas levantamentos, ser ético, atuar com imparcialidade, cobrar adequadamente, ter
responsabilidade pelos resultados, ter postura definida, ter interesse, ter empatia, trabalhar com mudanças e equipes,
bem como consolidar utilização total dos conhecimentos da empresa-cliente. Finalmente, a empresa-cliente deve saber
escolher entre uma empresa de consultoria de porte ou uma consultoria artesanal.

Capítulo 5: Administração e manutenção dos serviços de consultoria

A preocupação deste capítulo foi abordar alguns aspectos que podem facilitar a manutenção, bem como o
aprimoramento dos serviços de consultoria prestados para a empresa-cliente. Um serviço de consultoria deve nascer
sustentado por adequado processo de negociação, um contrato bem elaborado, um projeto bem estruturado, um
executivo administrador do contrato bem atualmente e um consultor competente e ético. Para a adequada administração
e avaliação dos serviços de consultoria, a empresa-cliente deve saber administrar a quantidade e a interação entre os
serviços de diferentes consultorias, deve saber identificar e contratar consultores, bem como deve existir adequado
sistema de administração de projetos. Para a otimizada manutenção e aprimoramento dos serviços de consultoria, deve-
se elaborar um plano de manutenção e aprimoramento que extrapole o período de tempo do projeto de consultoria;
interagir o conteúdo do serviço de consultoria com outros projetos e atividades da empresa-cliente, bem como identificar
patronos responsáveis para cada um dos assuntos inerentes ao serviço de consultoria prestado.

Capítulo 6: Característica do consultor empresarial

A vocação de um profissional para trabalhar como consultor é muito importante e está sustentada por três aspectos, a
saber: a integridade profissional, o valor proporcionado para a empresa-cliente e o nível de satisfação do profissional
atuando no ramo da consultoria empresarial. O consultor empresarial deve apresentar algumas características
comportamentais, tais como ter atitude interativa e racional, fazer parte do mundo, ter adequado relacionamento com as
pessoas, ter diálogo amplo e otimizado, ser negociador, ter valores culturais consolidados, ter interesse pelo negócio da
empresa-cliente, desenvolver clima de confiança, saber trabalhar com erros, obter comprometimento das pessoas, bem
como ser leal à empresa-cliente, à empresa de consultoria e às pessoas. Suas características de habilidade devem ser a
inovação, o adequado processo decisório com o autocontrole gerencial e estratégico, o pensamento estratégico, a
atuação como agente de mudanças, a intuição, o otimismo com segurança, o realismo, o trabalho com aspectos
quantitativos e qualitativos, o ato de assumir responsabilidades, o respeito, a administração do tempo, a visão
abrangente, a postura ética, a identificação dos focos de ataque, bem como a administração de situações com
surpresas.
As características de conhecimento podem ser a adequada sustentação conceitual e metodológica em sua
especialidade, o conhecimento de administração, o trabalho com situações alternativas, a visão de longo e curto prazos,
o pensar grande, a atuação generalista com especialização, a abordagem em tempo real, a identificação das
necessidades de mercado, o raciocínio lógico, a busca de informações, a inteligência empresarial, o conhecimento de
economia e política internacionais, saber transformar o impossível em possível e tornar seu trabalho algo gratificante.
O consultor escolhido pela empresa-cliente deve ter visão ampla, saber equilibrar a equação do risco com certeza, ser
forte nos questionamentos, saber trabalhar com problemas, saber ocupar vazios, expressar-se, dar a máxima atenção à
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