Banco de preguntas

Marketing
1. ¿Cuál es la relación del marketing con otras funciones dentro de la empresa?
El marketing satisface las necesidades de su cliente con un beneficio. En última instancia,
el marketing trata de obtener el producto correcto para los clientes correctos al precio
correcto en el momento adecuado. Esto significa que el marketing implica una serie de
actividades que cada departamento debe tratar de satisfacer, todo centrado en el
consumidor. Sin embargo, todas las decisiones comerciales, ya sean relacionadas con los
productos, los precios, la distribución o la promoción, se ven afectadas por otras funciones
comerciales.
 Finanzas y mercadeo
Dado que el marketing cuesta dinero, el departamento de marketing y finanzas debe
trabajar en conjunto para establecer los presupuestos adecuados. El departamento de
marketing puede pretender gastar más de lo que está en su presupuesto para cumplir con
los requisitos de un plan de marketing exigente, pero el departamento de finanzas puede
aconsejarle que se apegue a sus asignaciones presupuestarias. Esto causará un conflicto
departamental.
Por esta razón, hoy en día la relación entre las Finanzas y el Marketing está llamada a
convivir una relación más estrecha en el sentido que las empresas planifiquen mucho
mejor sus inversiones, buscando aumentar rentabilidades y enfocando su negocio a un
verdadero target (cliente objetivo) buscando dirigir todas sus estrategias de forma
eficiente y eficaz para aumentar los resultados de cada ciclo económico de la
organización.
Todo implica que los involucrados en el aspecto financiero de la compañía, sean
administradores, contadores o financieros, tienen la responsabilidad de investigar los
procesos que se generan en las diversas áreas o departamentos de la compañía y no
trabajar como entes aislados, y más aún en situación de crisis económica, finanzas y
marketing no tiene otro remedio que entenderse, colaborando de una forma más cada vez
más estrecha.
 Gestión de recursos humanos (RRHH) y marketing
Para que una empresa pueda atraer a los colaboradores correctos es necesario que alinee
sus estrategias de recursos humanos con las de negocios. Por ejemplo, si tienes una
empresa de comunicación estratégica, y estás buscando un ejecutivo de cuentas para que
maneje una determinada marca, pon a prueba a tus potenciales candidatos mediante un
concurso de marcas en las redes sociales.
Una característica común entre estas dos áreas es el cambio, así como los mercados
cambian para poder mantenerse, de esa misma forma cambian las expectativas de los
empleados. Tú necesitas estar al tanto de las tendencias básicas, como datos de los salarios
y los beneficios que los colaboradores valoran.
La información de marketing puede permitir una planificación más efectiva de la fuerza
laboral en el departamento de gestión de recursos humanos. Esto puede influir en la
demanda y oferta de mano de obra en una organización. Por ejemplo, un aumento en la
demanda de un producto como resultado de una comercialización mejorada puede
requerir la contratación de personal adicional de los departamentos de ventas y
producción para satisfacer esta demanda. Garantizar que la calidad adecuada de los
vendedores sea contratada, con mentes innovadoras y un espíritu competitivo también
ayudará a cumplir los objetivos del departamento de marketing.
El marketing de recursos humanos tiene como finalidad, en consecuencia, la satisfacción
de los empleados: deben conocer sus sueños y necesidades, averiguar cómo satisfacerles,
motivarles para conseguir un mayor rendimiento a nivel profesional y los medios para
llegar a ellos, más allá del boletín de la empresa, del panel de avisos o de los correos
electrónicos. En definitiva, el marketing interno piensa en los empleados como
“clientes”.
 Gerencia de operaciones y mercadeo
Los departamentos de producción y marketing deberán trabajar juntos para garantizar que
los productos desarrollados cumplan con las especificaciones de los clientes. La
investigación de mercado ayudará a los vendedores a determinar las necesidades y deseos
de los consumidores. Sin embargo, ambos departamentos necesitan equilibrar el tiempo
necesario para probar, desarrollar y lanzar productos, para evitar cualquier pérdida en las
ventas o la reputación y cualquier excitación sobre el potencial conflicto de las partes
interesadas.
Con el objetivo de satisfacer los requerimientos del mercado, como son asegurar que tanto
bienes y servicios se encuentren disponibles en la cantidad y en el lugar adecuados en el
momento en el que el consumidor los desee, es necesario fomentar una buena
comunicación y entendimiento entre ambos departamentos. De nada sirve que el gerente
de marketing realice una eficaz estrategia para cubrir las necesidades de los clientes, si
no se tiene el producto disponible en el punto de venta; así como resulta poco práctico
que el gerente de logística ponga el producto al alcance del mercado sin conocer la
demanda, los gustos, y las preferencias del consumidor.
Ofrecer al público un buen producto a un precio razonable es importante para una
estrategia eficaz de marketing, pero no lo es todo. Los ejecutivos deben considerar
también la plaza (la distribución) es decir, saber tomar numerosas decisiones estratégicas
que involucren desde la selección y la relación con los canales de distribución hasta la
reposición continua de los estantes basada en lo que se vende cada día.
Así como en el marketing, la logística no solo debe considerar a la persona o a la empresa
que utiliza un producto o servicio para uso individual o como componente para crear otros
productos, sino que necesita tomar en cuenta además a los clientes intermedios, tales
como los distribuidores y los minoristas. Es decir, para realizar la planeación de la cadena
de suministro, el sistema necesita conformarse de diferentes canales de distribución y
obtener la información concerniente a las ventas y al uso del producto.
 2. ¿Cuál es la función del marketing dentro de la empresa?
La función del marketing en las organizaciones es identificar las necesidades y
satisfacerlas. Para el desarrollo de esta tarea se siguen unas determinadas actividades:
Análisis de los consumidores
Analizar a los consumidores, sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de
consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, cada cuánto
tiempo compran, por qué compran), costumbres y actitudes.
Esto permite a una empresa conocerlos mejor y, de ese modo, poder diseñar estrategias
que le permitan satisfacer sus necesidades, gustos, preferencias y deseos, o que tomen en
cuenta sus demás características.
Análisis de la competencia
Implica analizar su ubicación, público objetivo, volumen de ventas, participación en el
mercado, experiencia en el mercado, capacidades, recursos, principales estrategias,
ventajas competitivas, fortalezas y debilidades.
Diseño de las estrategias del marketing
Formular, evaluar y seleccionar las estrategias de marketing que permitan satisfacer las
necesidades, gustos, preferencias y deseos de los consumidores o que tomen en cuenta
sus demás características, y que permitan competir adecuadamente.
Las estrategias de marketing se suelen clasificar en estrategias para los cuatros elementos
que conforman la mezcla de marketing, producto, precio, distribución y promoción.
Al momento de diseñar las estrategias de marketing también se toman en cuenta las
capacidades y los recursos (humanos, financieros, tecnológicos, etc.) con los que cuenta
la empresa.
Implementación, control y evaluación
Poner en práctica las estrategias de marketing, para lo cual se establecen los pasos
necesarios para la implementación, se asignan los recursos a utilizar, se determinan los
plazos de ejecución, y se calcula el presupuesto requerido.
Posteriormente, se organizan las tareas necesarias para la implementación, se distribuyen
los recursos, se nombran a los responsables y encargados, se coordinan las actividades, y
se dirige la puesta en práctica de las estrategias.

Control
Asegurarse de que las estrategias se estén implementando correctamente de acuerdo con
los pasos establecidos y dentro de los plazos acordados, y que el personal encargado de
la implementación esté teniendo un buen desempeño tanto individual como grupal.
Evaluación
Comprobar que los resultados obtenidos concuerden con los resultados esperados, para
que en caso contrario se tomen las medidas correctivas o, en todo caso, se diseñen e
implementen nuevas estrategias de marketing.
3. ¿Cuál es la diferencia entre marketing de bienes y servicios?
En los productos se analizan y aplican las famosas 4P’s del marketing:
 El producto
 El precio
 La plaza (ubicación)
 La promoción
En los servicios, además de estas 4P’s, hemos de añadir 3P’s más:
 Las personas
 La evidencia física (physical evidence)
 Los procesos.
Una empresa, por ejemplo, que se dedique a vender servicios debe mercadear la fe y la
confianza en sí mismo, ya que debe tener la capacidad de concretizar los servicios que
ofrece porque al final lo que el cliente recibirá es un resultado prometido. En cambio, a
través de la venta de un producto lo que se espera es una mercancía tangible a cambio de
dinero.
En el caso del tiempo cuando comercializas un producto, inviertes un periodo en su
creación y en su venta sin necesidad de implementar un tiempo adicional. Mientras que,
con los servicios, si prometes resultados dentro de un intervalo debes cumplirlo y darle
seguimiento oportuno a los clientes.
En cuanto a la capacidad de entrega, si estás vendiendo una mercancía puedes darle a los
clientes una fecha de entrega ya sea que se haga el pedido por línea, correo o personal.
Sin embargo, en el caso de los servicios debido a que son entregados después de ser
ordenados el tiempo es muy variable.
Con relación a los deseos y a las necesidades, los productos pueden ser adquiridos por los
clientes aún sin necesitarlos, por ejemplo: cruzar por una vitrina y que te gusten un par
de zapatos. Lo contrario a lo que sucede con los servicios que por lo general son
solicitados por el consumidor después de haber analizado si son realmente necesarios.
Por último, el mercadeo de una empresa que se basada en ofrecer servicios necesita
construir relaciones fuertes, contrario a aquellas que ofrecen productos, que solo
requieren vender productos de buena calidad y duraderos de acuerdo con el rubro.

4. ¿Qué es cuota de mercado?

Es el porcentaje del mercado que tiene una empresa. La cuota de mercado es la parte del
mercado que consume los productos o servicios de la empresa en concreto.
Este concepto muestra la representación que una compañía específica tiene en el mercado,
es decir, los individuos que se encuentran englobados en esa cuota muestran los clientes
que posee la firma sobre ese mercado. Este es el porcentaje de la participación de una
empresa en el total ventas en el mercado. Se calcula usando las siguientes fórmulas:
Cuota por unidades.
𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑙𝑎 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑎ñí𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜
𝑪𝒖𝒐𝒕𝒂 𝒅𝒆 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐% = 𝑥100
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜
Cuota por ingresos
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑎ñí𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜
𝑪𝒖𝒐𝒕𝒂 𝒅𝒆 𝒎𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐% = 𝑥100
𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑚𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜

5. ¿Cuáles son las características del mercado en que opera una organización?
El mercado es la entidad u organización, que permite que los oferentes (vendedores) y los
demandantes (compradores) entablen comercio, realizando diversas operaciones,
intercambios y acuerdos.
El concepto de mercado posee varias significaciones, una de ellas se refiere al lugar en el
cual asisten los vendedores y compradores (oferentes y demandantes respectivamente),
para la realización de las transacciones referentes a la adquisición y venta de diversos
bienes y servicios, a muy diversos precios. Este comprende a todas las instituciones,
empresas, hogares y personas que tienen necesidades que pueden ser satisfechas con los
productos de los ofertantes.
Conjunto de consumidores o compradores que ejercen una demanda específica sobre uno
o más productos y que cuentan con la característica del mercado que es la capacidad de
adquisición de un determinado producto o servicio. De la misma manera es el conjunto
de actividades que se realizan por parte de agentes económicos, así como al conjunto de
operaciones comerciales que incumben a un determinado sector de bienes.
6. ¿Cómo se planifica la mezcla de las 4 P (Producto, Precio, Promoción y
Plaza)?
Los planes estratégicos de mercadotecnia complementan la planificación estratégica de
la empresa, esta fase del proceso de planificación contempla fundamental mente definir
un análisis situacional de la gestión del marketing en la empresa, definiendo cuales son
las debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas que tiene la gerencia de
mercadotecnia para lograr sus objetivos.
Es básico definir los objetivos estratégicos y objetivos operativos que deseamos alcanzar,
definiendo los mercados objetivos que deseamos llegar, un posicionamiento correcto, la
demanda potencial de los segmentos de mercados, definiendo una ventaja diferencial, y
elaborando una mezcla de marketing que satisfaga las necesidades de los mercados y
genere un valor superior entre los actores que participan en el intercambio de los bienes
y servicios. La planificación estratégica en mercadotecnia se comprende como el proceso
gerencial mediante el cual la empresa de manera sistemática ajusta sus recursos
mercadológicos a las nuevas realidades que se producen en el ambiente de los negocios.
Este proceso resulta vital para la planificación de mercado y el desarrollo de la mezcla de
marketing de una empresa es el resultado de esta. Por lo que se circunscriben términos
colectivos que incluyen los elementos clave que aseguran la comercialización exitosa de
un producto. Estos elementos se conocen como las cuatro P de la mezcla de marketing, a
saber: producto, precio, promoción y lugar.

Producto: este es el bien o servicio que se ofrece en el mercado. Un bien como un

televisor es tangible, mientras que un servicio como el seguro de salud es intangible. Los
productos deben tener como objetivo satisfacer las necesidades y deseos de los
consumidores.

Precio: esta es la cantidad que los consumidores cobran por un producto. Indica el
valor que los consumidores perciben que tiene el producto. Por ejemplo, cuando se
presentó por primera vez el iPad 1 de Apple, los consumidores pagaron un alto precio por
su buena calidad percibida.

Promoción: esto se refiere a las diversas formas en que los consumidores están
informados y persuadidos de comprar un producto. Los métodos de comunicación
utilizados para atraer al consumidor a comprar el producto son muy importantes aquí.
Una empresa puede usar una promoción por encima de la línea, como publicidad
televisiva o promoción por debajo de la línea, como promociones de ventas, o una
combinación de ambas, para convencer a los consumidores de comprar el producto.

Lugar: esto se refiere a la ubicación del producto o los canales de distribución

utilizados para llevar el producto al consumidor. Los productos se pueden comprar en
tiendas o en Internet. Los intermediarios, que incluyen mayoristas, minoristas y agentes,
también se utilizan para llevar los productos a donde los necesitan los consumidores.
7. ¿Cuál Es la diferencia entre mercado objetivo y segmento de mercado?
La segmentación de mercado y el objetivo de mercado son dos pasos del proceso de
comercialización. Aunque los dos van de la mano, existen diferencias distintivas entre
ellos, ya que la segmentación del mercado debe tomar lugar antes de que se determine el
objetivo de mercado.
Procesos
La segmentación de mercado ocurre cuando una empresa decide que quiere identificar un
tipo específico de consumidor al cual vender su producto o servicio. Un objetivo de
mercado está determinado una vez que la empresa identifica a qué consumidores
venderles.
Función
La segmentación del mercado se utiliza para investigar el mercado completo como un
todo y luego, ubicar a los consumidores en grupos separados basándose en características
comunes. La empresa luego decide qué grupo es mejor y se concentra en venderle a dicho
grupo, que también se llama objetivo de mercado.
 Características
La segmentación de mercado se puede basar en variables como conducta, demografía
(esto es, género, edad, educación e ingreso), geografía y características psicográficas, o
las que están basadas en el estilo de vida y la personalidad.
Identificación
Un objetivo de mercado se identifica una vez que una empresa evalúa todos los segmentos
de mercado posibles y determina cuál sería el más apropiado y, por lo tanto, rentable.
Posicionamiento
Comercializar un producto a través de la publicidad, también conocida como
posicionamiento, no se puede ejecutar correctamente antes de que se lleve a cabo la
segmentación del mercado y de que se determine el objetivo de mercado.
8. ¿Qué es el comercio electrónico y los tipos de comercio?
El término comercio electrónico (o e-commerce) se refiere al uso de un medio electrónico
para realizar transacciones comerciales. La mayoría de las veces hace referencia a la venta
de productos por Internet, pero el término también abarca mecanismos de compra por
Internet (de empresa a empresa).
Los clientes que compran en Internet se denominan ciberconsumidores. El comercio
electrónico no se limita a las ventas en línea, sino que también abarca la preparación de
presupuestos en línea, las consultas de los usuarios, el suministro de catálogos
electrónicos, los planes de acceso a los puntos de venta, la gestión en tiempo real de la
disponibilidad de los productos (existencias), los pagos en línea, el rastreo de las entregas,
los servicios posventa.
 Tipos de comercio electrónico.
Empresa a empresa (B2B)
Es un tipo de comercio electrónico en el que una empresa comercia con otra empresa. Los
bienes y servicios se compran y venden de una organización a otra. Esto podría implicar
que los productores realicen transacciones con mayoristas o mayoristas con minoristas en
una cadena de distribución. El volumen de transacciones involucradas en empresas B2B
generalmente es grande. Los fabricantes de automóviles son un ejemplo de cómo se usa
B2B. En la mayoría de los casos, las piezas de los componentes del vehículo, tales como
baterías, neumáticos y ventanas, serán adquiridas por el principal fabricante de
automóviles y adquiridas por separado de otros concesionarios.
De empresa a consumidor (B2C)
Es el comercio electrónico llevado a cabo desde una empresa a un usuario final en
particular que generalmente es el cliente o consumidor. Estas transacciones son más
visibles para el público en comparación con las transacciones B2B. Las empresas B2C
exitosas incluyen Amazon, eBay, Priceline y Google.
Consumidor a consumidor (C2C)
Se refiere al comercio electrónico que permite las transacciones de un cliente a otro. Las
empresas de C2C brindan oportunidades para que los individuos interactúen e
intercambien entre ellos, además de vender o comprar productos entre sí. Ejemplos de
negocios que cumplen con estos criterios son eBay y Craigslist.
9. ¿Cuáles son los beneficios del comercio electrónico para las empresas y los
consumidores?
Los beneficios del comercio electrónico para las empresas
 Las empresas pueden llegar a un amplio mercado objetivo en un esfuerzo por
comercializar y vender sus productos, lo que resulta en una mayor base de clientes.
 Es un método más rentable para usar en la publicidad de un producto de una
empresa en comparación con otros medios, como la publicidad televisiva.
 Las empresas de redes sociales como Facebook se han beneficiado de los altos
ingresos publicitarios al vender su espacio de alto valor.
 La reducción de desperdicios en el papel se nota en las organizaciones que insisten
en que los consumidores vean instrucciones, noticias o información en la web en
lugar de esperar a que se les envíen folletos o periódicos relativamente caros. Esto
ayuda a reducir los costos para las empresas.
Los beneficios del comercio electrónico para los consumidores
 Es conveniente para los consumidores porque pueden comerciar en Internet en la
comodidad de su ubicación sin tener que visitar una tienda físicamente.
 El aumento de opciones también es una ventaja clave para los consumidores.
Pueden hacer fácilmente comparaciones de los diversos productos que se ofrecen
antes de decidirse a realizar una compra.
 El buen servicio al cliente en línea aumenta la satisfacción de los clientes y los
hace felices. Por ejemplo, las empresas de entrega como Fedex que entregan
documentos proporcionan números de seguimiento a los clientes para usar en
línea para verificar el paradero de sus documentos.

10. ¿Por qué se realizan estudios de mercado?

Los estudios de mercado te permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan
la actividad económica que pretendes desarrollar con tu proyecto productivo, ya sea la
producción de un bien o la prestación de un servicio, así como sus especificaciones y el
precio que el público está dispuesto a pagar por él. Estos estudios te permiten conocer si
hay demanda insatisfecha en lugar donde planeas emprender y vislumbrar si tu proyecto
tendrá aceptación entre el público.
Actualmente el estudio del mercado se hace necesario desde el primer momento, es decir,
desde la concepción de la idea de iniciación de cualquier negocio. Por muy pequeña que
sea la empresa que se quiere iniciar, se hace necesario hacer un sondeo, estudiando al
consumidor final, al comprador, al distribuidor, a la competencia, al producto, su
empaque, canales a utilizar, al precio con el cual se va a sacar al mercado, a su promoción,
al nombre del producto, etc. Anticipando así una serie de problemas que podría haber sido
evitados, si se hubiesen hecho los estudios necesarios. Cuando estos estudios se hacen en
forma sistemática y organizada constituyen el programa de investigación de mercados.
11. ¿Cuál es el ciclo de vida de un producto?
El descubrimiento del modelo de ciclo de vida del producto se debe a Theodore Levitt,
quien empleó el concepto por primera vez en un artículo de 1965. Según Levitt los
productos, igual que los seres vivos, nacen, crecen, se desarrollan y mueren, pero el
mundo de la empresa hace que estos conceptos puedan quedarse algo obsoletos ya que en
la actualidad el ciclo de vida tiene una nueva etapa vital para el desarrollo satisfactorio
del producto, estamos hablando de la de turbulencias. Por tanto, en el siglo XXI debemos
hablar de cinco etapas:

Introducción:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto se inicia cuando se lanza un nuevo
producto al mercado, que puede ser algo innovativo o puede tener una característica
novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto.
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

 Las ventas son bajas.

 No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
 Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o
unas cuantas.

 Los gastos en promoción y distribución son altos.

 Las actividades de distribución son selectivas.
 Las utilidades son negativas o muy bajas.
 El objetivo principal de la promoción es informar.
 Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Crecimiento
Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción,
ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de
crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

 Las ventas suben con rapidez.

 Muchos competidores ingresan al mercado.
 Aparecen productos con nuevas características.
 Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por
incrementar las ventas y su participación en el mercado.

 La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la

marca.

 La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

 Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y
los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.

 Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores
tempranos.
Madurez:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se
reduce y/o se detiene.
Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:

 En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente,
hasta que llega el momento en que se detiene.

 La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a

estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

 Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado

adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los
consumidores

 Existe una intensa competencia de precios.

 Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar
las diferencias y beneficios de la marca.

 Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de

crecimiento.
  Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la
intensa competencia de precios.

 Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

Declinación:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto,
existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a
su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
Las características que permiten identificar esta etapa son las siguientes:

 Las ventas van en declive.

 La competencia va bajando en intensidad
 Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la
discontinuación de presentaciones.

 Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber
un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores.

 La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o

para recordar la existencia del producto.

 Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se

discontinúan los distribuidores no rentables.

 Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten
en negativos.

 Los clientes que compran en esta etapa son los rezagados.

12. ¿Qué es y Cómo aplica las estrategias promocionales?
La promoción se refiere a la comunicación de información sobre los productos de una
empresa a los consumidores. El objetivo principal de las estrategias de promoción es
obtener nuevos clientes o retener los existentes. Las actividades de promoción deben
comunicarse claramente a los consumidores y proporcionar información útil para que
puedan comprar el producto de una empresa.
Estrategia para impulsar: esta ocurre cuando se les incentiva a los vendedores del
producto para promoverlo de la mejor manera.
Estrategia para atraer: el principal objetivo es el consumidor, no el vendedor como el
caso anterior, y puede ser por medio de cupones de descuento o envió de muestras gratis
por correo o algún otro medio.
Estrategia combinada: en este se ofrecen incentivos a los comerciantes para promover
dicho producto.
Reforzamiento de la marca: esta estrategia lo que se busca es crear lealtad de nuestros
consumidores a la marca, un ejemplo de esto es el uso de membresías con las que los
clientes pueden adquirir una serie de descuentos y promociones.
Crear demanda: ofrecer una promoción por tiempo limitado (ejemplo; en la compra de
un producto, el segundo es a mitad de precio), un descuento porcentual o demostrar a los
consumidores que nuestro producto es mejor que el de la competencia.
13. ¿Cómo se realiza la segmentación de mercado?
1. Segmentar mercado total
En primer lugar, identificamos el mercado total que existe para nuestro producto y lo
segmentamos o dividimos en varios submercados homogéneos compuestos por
consumidores con características similares.
Para realizar esta segmentación podemos utilizar diferentes variables, por ejemplo,
podemos segmentar o dividir el mercado por:

Ubicación: país, región, ciudad, etc.

Edad: niños, adolescentes, adultos, etc.
Género: hombres y mujeres.
Nivel de ingresos: rango de ingresos mensuales.
Grado de instrucción: primaria, secundaria, universitaria, etc.
Estrato social: alto, medio, bajo, etc.
Estilo de vida: actividades, intereses, pasatiempos, etc.

2. Seleccionar mercado objetivo

Una vez que hemos segmentado el mercado, de entre todos los submercados resultantes,
pasamos a elegir aquél que sea el más idóneo o atractivo para incursionar, teniendo en
cuenta nuestra capacidad, nuestros conocimientos y nuestra experiencia; pero también
teniendo en cuenta que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad
económica.
Este submercado que hemos seleccionado pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo,
mercado meta, nicho de mercado o público objetivo, al cual nos vamos a dirigir y en base
al cual vamos a diseñar nuestras estrategias de marketing.
3. Definir perfil del consumidor
Una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, para poder realizar un mejor
análisis, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, describimos
cuáles son sus principales características, basándonos principalmente en las variables que
hemos utilizado previamente para segmentar el mercado.
Por ejemplo, señalamos de dónde es, cuál es su rango de edad, cuáles son sus preferencias,
gustos y deseos, cuáles son sus comportamientos de compra, cuáles son sus hábitos de
consumo, cuáles son sus costumbres, cuáles son sus actitudes, etc.
4. Diseñar estrategias de marketing
Finalmente, una vez que hemos definido claramente el perfil del consumidor que
conforma nuestro mercado objetivo, pasamos a diseñar nuestras estrategias de marketing
en base a dicho perfil.
Por ejemplo, diseñamos productos que busquen satisfacer sus necesidades, preferencias
y gustos, establecemos precios acordes a su capacidad económica, definimos canales de
ventas o distribución que les sean accesibles, seleccionamos medios publicitarios que
estén a su alcance, y redactamos mensajes publicitarios que les causen impacto.
5. Buscar nuevos mercados
Al iniciar un nuevo negocio lo recomendable es buscar pequeños pero atractivos
mercados, pero a medida que aumentan nuestras ventas y experiencia, podemos optar por
hacer nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a los cuales incursionar y,
de ese modo, poder lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, establecer nuevos
canales de ventas, diseñar nuevos medios publicitarios, abrir nuevos locales, y demás
cosas que nos permitan hacer crecer nuestro negocio.
14. ¿Cómo se realiza el muestreo en marketing?
1. Para definir la población objetivo, se debe tener claridad absoluta sobre el objetivo
general del estudio, ya que éste será el guía para todos los pasos posteriores.
2. Definir la población objetivo
· Elemento muestral: Es el elemento del cual se obtiene la medición.
· Unidad muestral: Está compuesta por elementos muestrales, en algunos casos es igual
al elemento muestral.
· Alcance: Hace referencia a la ubicación espacial y geográfica del estudio.
· Tiempo: Definir el intervalo de tiempo en el cual se realiza la investigación.
· Marco muestral: Es un listado de todas las unidades que conforman la población
objetivo, puede ser una base de datos, un plano e incluso mapas. Es útil aclarar, que en la
práctica se diferencia la población objetivo de la población en estudio (marco muestral
disponible).
3. Seleccionar un procedimiento.
4. Definir el tamaño de la muestra (Según el tipo de muestreo la Estadística proporciona
fórmulas para calcular el tamaño muestral)
5. Seleccionar las unidades muéstrales.
 15. ¿Será considerar la calidad del producto, percepciones de los consumidores?
La percepción por no dudarlo es de mucha importancia, pero de nada le sirve contar a una
empresa sólo con una excelente percepción de sus productos o servicios, si la misma no
se ve compensada con una buena rentabilidad para sus inversionistas y calidad laboral
para sus operarios.
Quedarse con una mayor cuota del mercado implica la necesidad de generar productos o
servicios con un mayor valor agregado, para lo cual cuenta tanto la percepción como los
costos incurridos para hacer factible aquella.
De todo ello queda claro más que nunca la necesidad de una visión holística por parte de
los directivos y consultores. Ver la empresa y sus procesos de manera parcializada no
sólo atenta contra el buen funcionamiento del sistema, sino que tiende a generar una
visión descompensada e irreal. La percepción es la realidad. En el mundo de los negocios,
la fuerza impulsora no es la calidad, sino la percepción de la calidad.
Si bien es cierto que la calidad total no genera por sí sola la victoria en los mercados, no
por ello debemos dejar de considerar que sin ella resulta imposible ser partícipes de dicha
competencia, sobre todo cuando se trata de productos y servicios de alto nivel.
Al igual que un deportista necesita como mínimo de un buen estado físico y mental para
poder participar de los Juegos Olímpicos, debiendo registrar una marca mínima,
dependiendo el llegar al podio de factores especiales que marcan la diferencia, las
empresas necesitan de un mínimo nivel de calidad y productividad para participar en la
lucha por los mercados, dependiendo la cuota de mercado que conquiste y los beneficios
que obtenga de sus acciones tanto estratégicas como tácticas en materia de marketing.
16. ¿Cómo se aplica las 7 P en una mezcla de marketing?
1. People (Gente)
Retener clientes tiene que ver con la construcción de relaciones y las relaciones tienen
que ver con la gente. Si quieren retener a sus clientes, las marcas deben tratar al
consumidor como a una persona, no como un simple consumidor. Para lograrlo, es
importante que las personas que dan la cara por la marca sepan tratar bien al cliente.
2. Producto
El producto debe estar en consonancia con el público objetivo de la marca. Si el producto
está alineado con las necesidades del consumidor, será mucho más sencillo para la marca
cumplir las 7 P. Si no lo está, la tarea será mucho más complicada. Por eso, es tan
importante que los productos evolucionen al mismo ritmo que las necesidades del cliente.
3. Place (Lugar)
El lugar en que se emplaza el producto es clave, y no sólo en las tradicionales tiendas
físicas, sino también en el e-commerce. Un buen producto ofrecido en un buen contexto
tiene más posibilidades de conectar con el cliente.
4. Precio
El cliente de una marca asume que ésta cuida de él. Ésta es la razón por está dispuesto
para pagarle. Y seguirá estando dispuesto a pagar el precio que la marca le impone
siempre y cuando le ofrezca pequeños “premios” en forma de descuentos, ofertas y
servicios adicionales sin recargo.
5. Promoción
La promoción de un producto es radicalmente distinta si se dirige a consumidores que ya
son clientes de la marca o si va destinada a clientes potenciales. En el primer caso, la
marca ya conoce a su cliente y sabe las razones por las que hace uso de sus productos y
servicios. Por este motivo, debe utilizar estos datos para enviarle información
personalizada y provista de contexto.
6. Procesos
Para retener a sus clientes, las marcas deben prestar mucha atención a los procesos,
monitorizando los social media, realizando entrevistas de satisfacción del cliente, y
apostando por el marketing de automatización. Se trata de procesar los datos aportados
por el cliente para convertirlos en acciones que contribuyan a la fidelización del
consumidor.
7. Posicionamiento
Si quiere retener a su cliente, la marca debe tener muy claro quién es y comunicar su
personalidad de manera clara y repetida al consumidor. El posicionamiento de una marca
se revela en sus acciones, en la gente que contrata, en los productos y servicios que
proporciona, en los precios de sus productos y servicios, en los descuentos que aplica, en
el lugar y las promociones que elige para darse a conocer y en los procesos que pone en
práctica.
Fuentes:

Cuota de mercado. (s.f.). Recuperado el 5 de Noviembre de 2017, de Economipedia:

http://economipedia.com/definiciones/cuota-de-mercado.html

Equipo Editorial Buenos Negocios. (23 de Marzo de 2016). Estimar el tamaño del mercado en 4
pasos. Recuperado el 5 de Noviembre de 2017, de Buenosnegocios.com:
http://www.buenosnegocios.com/notas/338-estimar-el-tamano-del-mercado-4-pasos

Experto. (26 de Septiembre de 2016). ¿Qué es marketing? Recuperado el 4 de Noviembre de

2017, de Gestiopolis: https://www.gestiopolis.com/que-es-marketing/

Flores, L. F. (25 de Mayo de 2006). Marketing y Logística: Máxima Relación. Recuperado el 4 de

Noviembre de 2017, de Logística.mx: http://www.logisticamx.enfasis.com/notas/4073-
marketing-y-logistica-maxima-relacion