Nombre:

Jaramillo Araujo Brandon Steven

Docente:
Ana Elizabeth Cobos Guerrero

Materia:
Mercadotecnia

NRC:
5279

Carrera:
Ing. En Sistemas e Informática

Periodo:
Abril-Agosto 2018
 Guía 2
Actividad de Aprendizaje 2.1
Planteamiento de la Actividades
a) Defina que es un producto y describa el ciclo vital del producto
Un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la
demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo.
El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en inglés
marketing mix). El caso más común de la misma es también conocido como "Las cuatro P" de la
mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promoción.
Etapas en la vida de un producto

 Etapa de introducción. Es el momento en que el producto se introduce en el mercado. El

volumen de ventas es bajo, dado que aún no es conocido en el mercado. Los costes son muy
altos y los beneficios inapreciables. En esta etapa es muy importante invertir en promocionar
el producto.
 Etapa de crecimiento. En esta etapa aumentan las ventas, al aumentar el interés del cliente.
Los beneficios empiezan a crecer y el producto necesita mucho apoyo para mantenerse.
 Etapa de madurez. El crecimiento de las ventas se ralentiza y estabiliza en el mercado. El
producto está asentado y consolidado en el mercado y los beneficios son altos.
 Etapa de declive. Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se
prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser la
obsolescencia.
b) Indique cinco diferencias entre producto y servicio.
1. Los productos son tangibles, es decir, se pueden tocar y apreciar por el resto los
sentidos. Los servicios son intangibles.

2. Los productos, en general, son ofertas estándar y los servicios son heterogéneos y
variables.

3. La fabricación de los productos es independiente del consumo. Mientras los servicios

se producen y se consumen a la vez.

4. Los productos, en general, son perdurables y los servicios no.

 5. Las empresas, entendidas como centros productivos, no suelen entrar en contacto con los
consumidores. En los servicios, el contacto es directo y continuado.

c) Ejemplifique los niveles de producto, explique los tres niveles del producto: básico, real
y aumentado.

Producto básico

Este se refiere a la utilidad que tiene el producto y las necesidades básicas que satisface en el
cliente. Por ejemplo:

Vender una lata de atún para satisfacer la necesidad de alimento es una característica básica
que puede tener un producto. La idea será cumplir su función más simple, sin tomar en
cuenta otras características. Se enfoca en el hecho de alimentar al público.

Producto real

Tiene que ver con la forma cómo se presenta el producto a la audiencia y qué características
lo diferencian de la competencia. Esto permitirá que los clientes prefieran determinada
marca en lugar de otra. Este nivel incluye lo referente al tamaño del producto, diseño del
empaque, su olor o sabor. Además, todo lo que tiene que ver con su presentación y
publicidad.

Un ejemplo de este nivel podría ser la marca “Pringles”, que varía en sabor y amplía las
opciones del usuario. Las personas pueden escoger entre Pringles de jalapeños, pizza, crema
y cebolla o queso cheddar, entre muchas otras. Además, esta marca ofrece a su público
variedad de tamaños y agrega otros productos para escoger.

Producto aumentado

Este nivel se caracteriza por darle prioridad a la atención al cliente o el servicio que se le
ofrece al público al momento de adquirir el producto. Además, también se refleja en la
atención post venta y el trato que se le da al cliente desde el momento que entra a la tienda.
La forma eficaz de vender se traduciría en la fidelización del cliente y mantendrá el producto
en su mente.
 Actividad de Aprendizaje 2.2
Planteamiento de la Actividad:
a) En un mapa conceptual, explique las estrategias para fijar los precios de los productos
nuevos en el mercado.
Estraregias

Supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento del producto, para
Penetración así conseguir rápidamente la mayor penetración del mercado. Es una estrategia a
largo plazo.

Se fijará un precio alto al principio, junto con una elevada inversión en promoción,
para atraer a la “crema” del mercado, e ir posteriormente bajando el precio de
Descremación forma paulatina, y así captar sucesivamente nuevos segmentos de mercado más
sensibles al precio. Es una estrategia a largo plazo.

Consiste en una reducción temporal en el precio del producto al introducirlo en el

mercado para acelerar la penetración del mismo. Una vez terminada la oferta de
Lanzamiento introducción, el precio volverá a aumentar o recuperar el nivel que la empresa
considere oportuno.

b) Determine que canal de distribución y que estrategia utilizaría en:

- Productos de consumo masivo

o Canal-Mayorista
o Estrategia-Penetración
- Electrodomésticos
o Canal-Minorista
o Estrategia-Lanzamiento
- Vehículos de lujo
o Canal-Minorista
o Estrategia-Descremación
- Muebles de oficina
o Canal-Productor
o Estrategia-Lanzamiento
c) Explique en que consiste la cadena de distribución de suministros.
La cadena de suministro es un conjunto de operaciones que se utilizan para mejorar el flujo de
materiales e información de las empresas, controlando todo el proceso de fabricación de los productos
de manera que se optimice al máximo la producción y se pueda ser más competitivo en el mercado.
Normalmente las cadenas de suministro constan de tres partes diferenciadas:

 Suministro: Como es lógico, el primer lugar de la cadena de suministro lo ocupan las materias
primas con las que la empresa trabaja. En esta primera fase de la cadena se quiere responder a
ciertas cuestiones como de dónde provienen las materias primas, como se consiguen y en qué
plazos llegar a las sociedades. Es muy importante tener este primer paso bien controlado, ya que
si en un momento inicial de la fabricación de los productos ya se falla en la obtención del material
 más básico para trabajar, todo el proceso de producción se verá retrasado y con ellos las entregas
a nuestros clientes.
 Fabricación: La segunda fase en una cadena de suministros es la fabricación del producto. Una
vez nos han llegado las materias primas de forma correcta, podemos empezar con la fabricación y
puesta a disposición de los productos terminados. Como empezamos a ver, es muy importante una
perfecta combinación de las fases para que la empresa funcione al día y de manera eficaz. Si
fallamos en la llegada a tiempo de las materias primas, retrasamos la producción y con ello la
entrega de los bienes y su venta.
 Distribución: La última fase troncal de la cadena de suministro es la distribución de los productos.
Una vez ya se han fabricado los mismos, se envían a los distintos distribuidores para que los hagan
llegar al consumidor final.
d) Determinar cuál es la diferencia entre mayorista y minorista y quienes intervienen en cada uno.
Mayoristas
Los mayoristas generalmente compran una gran cantidad de productos directamente de los
distribuidores. El alto volumen las órdenes de compra por lo general mejoran el poder de compra de
un mayorista. Muchos distribuidores ofrecen descuentos para un cierto número de artículos comprados
o por la cantidad total gastada en mercancías. Los mayoristas adquieren mercancías, tales como
teléfonos, computadoras, bicicletas, ropa, televisores y muebles. Las mercancías son frecuentemente
destinadas a los minoristas.

Minoristas
Los minoristas consisten en pequeñas y grandes empresas con fines de lucro que venden productos
directamente a los consumidores. Para lograr un beneficio, los minoristas buscan productos que
coincidan con sus objetivos de negocio y eligen a los proveedores con los precios más competitivos.
Por lo general, un minorista puede comprar pequeñas cantidades de un artículo de un distribuidor o un
mayorista. Por ejemplo, un comerciante minorista que quisiera comprar una docena de lámparas puede
contactar con distribuidores de iluminación para preguntar por los precios.

Actividad de Aprendizaje 2.3

Planteamiento de la Actividad:
a) Almacenes TIA S. A. le contratan para que realice un plan publicidad y promoción,
considerando que en el mes de mayo se celebra el día de las madres, para lo cual le
asignan un presupuesto de 500.000 dólares. Desarrolle el pedido.
1. OBJETIVOS

Promocionar todos los productos de las tiendas TIA en un público que ya ha consumido los
productos y tengan una fidelidad de marca (Snake cut, madres de familia) y dirigirse a un
nuevo mercado meta.

2. BRIEFING (Resumen de marketing)

Datos del producto y su mercado.

Alcanzar una comunicación masiva de la tienda
Ubicar a TIA como la mayor auspiciante del mes de la madre.
Proponer puntos de impulso de marcas de chocolates y caramelos.
Generar concursos de un auto por la compra mayores a 100 dólares.
3. EJE DE LA CAMPAÑA (Ventaja Diferencial)

Necesidades, deseos y características del público para lanzar publicidad. (Cuidar que no se
parezca a la competencia).
 Sorteo de varios premios y promociones constantes.
Inversión: Auto, juegos de vasos por cupones.
4. MENSAJE BASICO DE CAMPAÑA

#LaSuperMamá
Premiamos a la verdadera heroína de los hogares con un AUTO 0km
ESPECTATIVA
Quien es la verdadera heroína del hogar

5. PLAN DE MEDIOS

En dónde se va a publicitar: Teleamoazonas

Cómo se va a publicitar (redes sociales)
Horarios, tipos de frecuencia. Explicaciones del porqué.
Circunstancial
Acoplado
• COMPRARIAS UNA LIBRETA DIGITAL, CON UN PRECIO:

A. 500 A 1000 B. 1500 A 2000 c. 2200 A 3000

6. PRESUPUESTO – COSTO
Precio de publicitar en Facebook Instagram, Canales televisión.
Tiempo en ESPECTATIVA – LANZAMIENTO – MANTENIMIENTO de la campaña
Auto: 20.000
Materia publicitario; 10,000
Obsequios, ordenes de compra: 5,000
Complementar con plan de medios masivos

7. LANZAMIENTO Y CONTROL - CAMPO DE ACCION

Reacciones de consumidores
Bosquejo de material publicitario (folletos, películas, grabaciones para radio, etc.)
(Conocer hacia que publico está referido y el impacto.)
Medir la reacción de los bonos que llenen las madres por su día para ganarse muchos
premios y participar por un auto 0km

Actividad de Aprendizaje 2.4

Planteamiento de la Actividad:
a) Considerando la figura 13.1. (“Pasos principales en la administración de la fuerza de
ventas”), aplique estos pasos en una empresa de venta de vehículos.
1. Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas:
Factores que deben tomar en cuenta los gerentes de la empresa:

 ¿Cómo se deberían estructurar sus tareas y vendedores?

 ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas?
 ¿Deberían los vendedores vender solos o trabajar en equipo con otras personas
en la empresa?
 ¿Deberían vender en campo, por teléfono o en la Web?
Basándose en estos factores, la venta de vehículos debe tener una fuerza de ventas por
mercado en donde se tenga en cuenta los vendedores que se tiene, y como método
provisional sería por producto ya que se tiene diferentes tipos de automóviles que
vender y por ello se debe especializar en las especificaciones de cada uno de ellos.
2. Reclutamiento y selección de vendedores:
Las selecciones de vendedores deben tener altas capacidades de ventas ya que se
necesita de un buen personal para poder vender el producto y tratar con los clientes, y
así evitar cambiarlos y resultar una perdida para la empresa.
Para ello se realizará lo siguiente:
 Entrevistas a empleados que hayan tenido experiencia en la venta de automóviles
 Revisar Curriculum.
 Revisar historial de que no registre despidos o malas experiencias en otras
empresas ya que como se dijo antes.
3. Capacitación de los vendedores:
Para esta fase la empresa es necesario capacitar al personal contratado, aunque esto
requiera una cantidad extra de dinero, ya que ellos deben conocer cosas importantes
de la empresa, de sus productos, las reglas internas, y temas que desconozcan los
nuevos integrantes.
Entonces en nuestra empresa de venta de vehículos haremos lo siguiente:
 Capacitar a los vendedores sobre el protocolo que se sigue para vender un
nuevo automóvil.
 Dar un seminario sobre los diferentes automóviles que vende la empresa y de
sus clientes más frecuentes.
  Capacitarlos en el uso del sistema de registro de ventas de automóvil que utiliza
la empresa para hacer más óptimo el trabajo.
 Dar una introducción y descripción de la empresa y sus normas.

4. Remuneración de los vendedores:

Un buen plan de compensaciones para cada automóvil que vendan los empleados.
 Compensación del 5% del precio del vehículo adicional al sueldo del
empleado.
 Compensación del 9% del precio del vehículo adicional al sueldo del empleado
en caso de ser un vehículo que no sea vendido mucho.
5. Supervisión de los vendedores:
Es importante que se les designe un tiempo mayor a la venta de automóviles, esto no
para presionarlos sino para aumentar el índice de ventas ya que se puede perder el
tiempo en otras cosas que no aportan al flujo de ventas.
6. Evaluación de los vendedores:
Es importante evaluar continuamente a los vendedores para saber si realmente son un
aporte para la empresa.
Por ello viene a ser importante:
 Tener un informe de ventas de cada vehículo con el vendedor que realizó la
vente.
 Generar tablas de rendimiento a partir del número de vehículos vendidos por
cada uno de los vendedores.
 Medir si los objetivos que se plantearon en la venta de vehículos se están
cumpliendo.