Proyecto Comunicacion

UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA “SAN PABLO” 1
Contenido
INTRODUCCIÓN................................................................................................................1
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO......................................................................3
1. ANTECEDENTES......................................................................................................3
1.1 CONCEPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO................................................3
1.1.1 Introducción....................................................................................................3
1.1.2 Segmento Objetivo........................................................................................4
1.2 OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO...................................................................5
1.3 PLAN DE TRABAJO DEL PLAN DE NEGOCIO............................................6
2. ANÁLISIS DEL CONTEXTO..................................................................................12
2.1 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA/SECTOR......................................................12
2.1.1 Competencia indirecta.................................................................................12
2.1.2 Competencia directa....................................................................................13
2.2 ESTUDIO DE MERCADO..............................................................................15
2.2.1 Objetivos de la investigación de mercados..............................................15
2.2.2 Fuentes y diseño de los instrumentos de información............................16
2.2.3 Resultados de la Investigación de Mercado.............................................20
2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA................................................................43

2.3.1 Producto Interno Bruto (2006-2015)..........................................................43
2.3.2 Crecimiento del sector industrial manufacturero (2014-2015)...............44
2.3.3 Crecimiento de las Heladerías (2014-2015)...........................................45
2.3.4 Participación en el Mercado de la competencia.....................................46
2.3.5 Participación en el mercado de “Bonnie Ice”..........................................49
2.3.6 Participación en el mercado respecto a la competencia.......................50
2.3.7 Barreras de Entrada o de salida................................................................51
3 ESTRATEGIA EMPRESARIAL..............................................................................56
3.1 POSICIÓN ESTRATEGICA............................................................................56
3.1.1 Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE)...........................57
3.1.2 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI)..............................58
3.1.3 Matriz FODA.................................................................................................59
3.1.4 Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica (MCPE)...................61
3.1.5 Enfoque de decisión de compra................................................................63
3.2 Plan de marketing............................................................................................64
3.2.1 Estrategia de Ingreso..................................................................................65
3.2.2 Estrategia de Posicionamiento...................................................................68
3.3 CLIENTE OBJETIVO.......................................................................................77
3.3.1 Potencial de Ventas.....................................................................................86
3.3.2 Proyección de la Demanda Real...............................................................88

3.3.3 Proyección de la Oferta...............................................................................89
3.3.4 Balance Demanda oferta............................................................................90
3.3.5 Proyección de la Demanda Insatisfecha..................................................92
3.3.6 Proyección del Potencial de Ventas..........................................................93
3.3.7 Pronóstico de Ventas.....................................................................................94
3.4 PLAN DE OPERACIONES.............................................................................95
3.4.1 Diseño y Desarrollo del producto...............................................................95
3.4.2 Características de la calidad del producto..............................................105
3.4.3 Características del producto.....................................................................107
3.4.4 Funciones....................................................................................................108
3.4.5 Beneficios....................................................................................................109
3.4.6 Proceso de Producción.............................................................................110
3.4.7 Personal de operaciones..........................................................................121
3.4.8 Equipamiento..............................................................................................123
3.4.9 Materias primas, Materiales e Insumos..................................................137
3.4.10 Programación de la Producción...............................................................141
3.4.11 La Planta.....................................................................................................146
3.5 PLAN DE ORGANIZACIÓN.........................................................................164
3.5.1 Organización empresarial.........................................................................164
3.5.2 Personal..................................................................................................165
3.5.3 Procedimiento Técnico Administrativo................................................165

3.6 ASPECTOS LEGALES DEL NEGOCIO.....................................................172
3.6.1 Personería Jurídica....................................................................................172
3.6.2 Registro Legal............................................................................................172
4. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO....................................................176
4.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN...............................................................176
4.1.1. Inversión fija..................................................................................................176
4.1.2. Inversión diferida..........................................................................................184
4.1.3. Capital de operaciones................................................................................186
4.1.4. Resumen de Inversiones.............................................................................189
4.2. PRESUPUESTO DE OPERACIONES........................................................191
4.2.1. Costos fijos....................................................................................................191
4.2.2. Costos Variables...........................................................................................202
4.2.3. Proyección de costos...................................................................................210
4.2.4. Costo Unitario...............................................................................................211
4.2.5. Precios de Venta..........................................................................................212
4.2.6. Impuestos......................................................................................................212
4.3. PUNTO DE EQUILIBRIO..............................................................................214
4.5. FLUJO DE CAJA............................................................................................219
4.6. EVALUACIÓN FINANCIERA........................................................................220
4.7. SUPUESTOS.................................................................................................224
4.8. ESCENARIOS................................................................................................230
5. CONCLUSIONES..................................................................................................232
6. RECOMENDACIONES.........................................................................................234
6 BIBLIOGRAFÍA......................................................................................................235
7 ANEXOS.................................................................................................................240
TABLA
Tabla 1 CORE BUSINESS Y KNOW HOW DE LA EMPRESA.....................................6
Tabla 2 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO. ANÁLISIS DE MERCADO.....................8
Tabla 3 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO. ANÁLISIS TÉCNICO..............................9
Tabla 4 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO ANÁLISIS AMBIENTAL LEGAL.............9
Tabla 5 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO ANÁLISIS ORGANIZACIONAL...........10
Tabla 6 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO. ANALISIS FINANCIERO.....................11
Tabla 7 INDUSTRIAS LÁCTEAS EXISTENTES EN LA CIUDAD DE EL ALTO.......12
Tabla 8 VARIABLES DE DIFERENCIACIÓN DE LA COMPETENCIA......................14
Tabla 9 PREGUNTA Y RESULTADO DE LA PRE-ENCUESTA..................................18
Tabla 10 RESULTADOS FOCUS GROUP....................................................................20
Tabla 11 SEXO DE LOS ENCUESTADOS....................................................................21
Tabla 12 EDAD DE LOS ENCUESTADOS....................................................................22
Tabla 13 OCUPACIÓN DE LOS ENCUESTADOS.......................................................23
Tabla 14 CONSUME HELADOS.....................................................................................24
Tabla 15 FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS.............................................26
Tabla 16 CUANTO HELADO CONSUME AL MES.......................................................27
Tabla 17 PRINCIPALES LUGARES DE COMPRA......................................................28
Tabla 18 MEDIOS DE COMUNICACIÓN......................................................................29
Tabla 19 PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE SATISFACCIÓN.........................30
Tabla 20 PRINCIPALES SABORES..............................................................................31
Tabla 21 PREFERENCIA EN LA ELABORACIÓN DE LOS HELADOS....................32
Tabla 22 DISPOSICIÓN A PROBAR EL HELADO FRITO..........................................33
Tabla 23 DISPOSICIÓN A PROBAR EL HELADO SEGÚN SEXO............................34
Tabla 24 DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN EDAD..................34
Tabla 25 DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN OCUPACIÓN......35

Tabla 26 DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN

CARACTERÍSTICAS.......................................................................................................35
Tabla 27 DISPUESTO A PROBAR HELADO FRITO SEGÚN SABOR.....................36
Tabla 28 CARACTERÍSTICAS CLIENTE OBJETIVO..................................................37
Tabla 29 CUANTO PAGARÍA POR UN HELADO FRITO............................................38
Tabla 30 PIB DEL SECTOR INDUSTRIAL MANUFACTURERO..............................44
TABLA 31 PIB DEL SECTOR INDUSTRIAL MANUFACTURERO.............................45
Tabla 32 OFERTA ESTIMADA DE HELADO.................................................................46
Tabla 33 PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DE LAS HELADERÍAS PACEÑAS. 46
TABLA 34 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA..............................................................48
Tabla 35 PRUEBA ESTADÍSTICA PARA UNA PROPORCIÓN..................................49
Tabla 36 BARRERAS DE ENTRADA.............................................................................54
Tabla 37 BARRERAS DE SALIDA..................................................................................54
Tabla 38 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA..........................................................55
Tabla 39 MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS...........................................................57
Tabla 40 MATRIZ DE FACTORES INTERNOS............................................................58
Tabla 41 LA MATRIZ FODA PARA LA HELADERIA “Bonnie Ice”..............................60
Tabla 42 MATRIZ CUANTITATIVA DE LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA (MCPE)

PARA "BONNIE ICE".......................................................................................................62
Tabla 43 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA......................................................63
Tabla 44 PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD...................................72
Tabla 45 POBLACIÓN DE LA CIUDAD DE LA PAZ.....................................................78
Tabla 46 HABITANTES CIUDAD DE LA PAZ DE SEXO FEMENINO POR GRUPO

ETARIO.............................................................................................................................79
Tabla 47 . HABITANTES CIUDAD DE LA PAZ DE SEXO MASCULINO POR

GRUPO ETARIO..............................................................................................................80
Tabla 48 HABITANTES DE LA CIUDAD DE LA PAZ POR SEXO Y EDAD..............81
Tabla 49 POBLACIÓN DE 17 A 26 AÑOS DE EDAD DE LA CIUDAD DE LA PAZ

POR SEXO.......................................................................................................................82
Tabla 50 POBLACIÓN-ESTUDIANTES MATRÍCULA 16 A 26 AÑOS DE EDAD.....84
Tabla 51 TEMPERATURA MÍNIMA Y MÁXIMA DE LA CIUDAD DE LA PAZ............85
Tabla 52 CONSUMO PER CÁPITA DE HELADO AL MES.........................................86
Tabla 53 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA REAL DE HELADO...............................88
Tabla 54 PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE HELADO..............................................89
Tabla 55 COMPARACIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA DE BOLAS DE HELADOS

DE CREMA.......................................................................................................................91
Tabla 56 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA....................................92
Tabla 57 POTENCIAL DE VENTAS DEL HELADO FRITO.........................................94
Tabla 58 CLASIFICACIÓN DE LOS HELADOS SEGÚN PREPARACIÓN...............96
Tabla 59 ELECCIÓN DE FRUTAS................................................................................100
Tabla 60 INGREDIENTES PARA LA BASE PARA HELADO....................................101
Tabla 61 VALORES NUTRITIVOS DE LOS HELADOS DE CREMA.......................104
Tabla 62 COMPOSICIÓN CALÓRICA DEL HELADO DE FRUTAS 250 ml............105
Tabla 63 CONTROL DE CALIDAD...............................................................................106
Tabla 64 PROCESO DE RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA-CONTROL DE

CALIDAD.........................................................................................................................107
Tabla 65 SIMBOLOGÍA DEL DIAGRAMA DE FLUJO................................................110
Tabla 66 PROCESO DE PRODUCCIÓN.....................................................................116
Tabla 67 DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS....................................................117
Tabla 68 TIEMPO DE PRODUCCIÓN.........................................................................118
Tabla 69 DIAGRAMA DE TIEMPOS DE PROCESOS...............................................119
Tabla 70 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO...................................................120
Tabla 71 DIAGRAMA DE FLUJO DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO...120
Tabla 72 TIEMPO DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO.............................121
Tabla 73 DIAGRAMA DE TIEMPOS DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

..........................................................................................................................................121
Tabla 74 MANO DE OBRA DIRECTA..........................................................................122

Tabla 75 MANO DE OBRA INDIRECTA.......................................................................122
Tabla 76 PERSONAL DE VENTAS...............................................................................123
Tabla 77 PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN..................................................141
Tabla 78 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE HELADO FRITO.............................146
Tabla 79 REQUERIMIENTO TOTAL DE MATERIA PRIMA......................................147
Tabla 80 REQUERIMIENTO TOTAL DE INSUMOS...................................................148
Tabla 81 POTENCIA REQUERIDA EN EL SISTEMA DE ILUMINACIÓN...............149
Tabla 82 REQUERIMIENTO DE ENERGÍA PARA MAQUINARIA...........................150
Tabla 83 REQUERIMIENTO DE ENERGÍA PARA OTROS SERVICIOS................150
Tabla 84 REQUERIMIENTO TOTAL DE ENERGÍA...................................................151
Tabla 85 REQUERIMIENTO DE AGUA.......................................................................153
Tabla 86 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO: MÉTODO POR PUNTOS................158
Tabla 87 PLAN DE ACCIÓN..........................................................................................161
Tabla 88 INVERSIÓN EN LUGAR................................................................................177
Tabla 89 INVERSIÓN EN MAQUINARIA.....................................................................178
Tabla 90 INVERSIÓN EN EQUIPOS............................................................................179
Tabla 91 INVERSIÓN EN VEHÍCULO..........................................................................179
Tabla 92 INVERSIÓN EN HERRAMIENTAS...............................................................180
Tabla 93 INVERSIÓN EN UTENSILIOS......................................................................181
Tabla 94 INVERSIÓN EN MUEBLES Y ENSERES...................................................182
Tabla 95 INVERSIÓN EN EQUIPOS ADICIONALES................................................182
Tabla 96 RESUMEN DE LA INVERSIÓN FIJA...........................................................183
Tabla 97 GASTOS DE ORGANIZACIÓN.....................................................................184
Tabla 98 GASTOS PRE-OPERATIVOS.......................................................................185
Tabla 99 RESUMEN DE LA INVERSIÓN DIFERIDA.................................................186
Tabla 100 COSTOS DE MATERIA PRIMA PARA TRES MESES.............................187
Tabla 101 COSTOS DE INSUMOS PARA TRES MESES.........................................187

Tabla 102 CAJA Y BANCO............................................................................................188
Tabla 103 RESUMEN DE CAPITAL DE OPERACIONES.........................................189
Tabla 104 RESUMEN DE INVERSIONES...................................................................190
Tabla 105 APORTES LABORALES Y PATRONALES...............................................191
Tabla 106 PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS DE LA MANO DE OBRA

INDIRECTA.....................................................................................................................192
Tabla 107 SEGUROS.....................................................................................................193
Tabla 108 SERVICIOS...................................................................................................193
Tabla 109 DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS FIJOS.............................................195
Tabla 110 DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS FIJOS POR AÑO..........................195
Tabla 111 AMORTIZACIÓN DE LA INVERSIÓN DIFERIDA.....................................196
Tabla 112 COSTO FINANCIERO..................................................................................197
Tabla 113 COSTO DE MANTENIMIENTO...................................................................197
Tabla 114 COSTO DE ALQUILERES...........................................................................198
Tabla 115 . COSTO DE MATERIAL ADMINISTRATIVO............................................198
Tabla 116 COSTO DE ROPA DE TRABAJO...............................................................199
Tabla 117 COSTO DE COMERCIALIZACIÓN............................................................200
Tabla 118 RESUMEN DE COSTOS FIJOS.................................................................201
Tabla 119 DETERMINACIÓN DEL COSTO HORA HOMBRE..................................202
Tabla 120 COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA...................................................203
Tabla 121 COSTO TOTAL DE MATERIA PRIMA.......................................................204
Tabla 122 COSTO TOTAL DE INSUMOS....................................................................205
Tabla 123 COSTO DE ENERGÍA ELÉCTRICA...........................................................205
Tabla 124 COSTO DE AGUA POTABLE......................................................................206
Tabla 125 COSTO DE GAS NATURAL........................................................................207
Tabla 126 COSTO DE GAS NATURAL........................................................................208
Tabla 127 RESUMEN DE COSTOS VARIABLES......................................................209

Tabla 128 PROYECCIÓN DE COSTOS......................................................................210
Tabla 129 COSTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN.....................................................211
Tabla 130 PRECIO DE VENTA.....................................................................................212
Tabla 131 IMPUESTOS DE LOS COSTOS FACTURADOS.....................................213
Tabla 132 IMPUESTOS NETOS...................................................................................214
Tabla 133 PUNTO DE EQUILIBRIO.............................................................................215
Tabla 134 ESTRUCTURA DE INVERSIÓN.................................................................218
Tabla 135 FLUJO DE CAJA...........................................................................................219
Tabla 136 FLUJO NETO DEL PROYECTO (En Bolivianos).....................................223
Tabla 137 SUPUESTO DEL PROYECTO...................................................................224
Tabla 138 ESCENARIOS DE PRODUCCIÓN Y PRECIO.........................................230

GRÁFICOS
GRAFICO 1 SEXO DE LOS ENCUESTADOS.............................................................22
GRAFICO 2 EDAD DE LOS ENCUESTADOS.............................................................23
GRAFICO 3 OCUPACIÓN DE LOS ENCUESTADOS.................................................24
GRAFICO 4 CONSUME HELADOS...............................................................................25
GRAFICO 5 FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS.......................................26
GRAFICO 6 CUANTO HELADO CONSUME AL MES................................................27
GRAFICO 7 PRINCIPALES LUGARES DE COMPRA................................................28
GRAFICO 8 MEDIOS DE COMUNICACIÓN................................................................29
GRAFICO 9 PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE SATISFACCIÓN...................30
GRAFICO 10 PRINCIPALES SABORES.......................................................................31
GRAFICO 11 PREFERENCIA EN LA ELABORACIÓN DE LOS HELADOS............32
GRAFICO 12 DISPOSICIÓN A PROBAR EL HELADO FRITO..................................33
GRAFICO 13 DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN

CARACTERÍSTICAS.......................................................................................................36
GRAFICO 14 DISPUESTO A PROBAR HELADO FRITO SEGÚN SABOR.............37
GRAFICO 15 CARACTERÍSTICAS CLIENTE OBJETIVO.........................................38
GRAFICO 16 CUANTO PAGARÍA POR UN HELADO FRITO...................................39
GRAFICO 17 PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB) AÑO 2006-2015.....................43
GRAFICO 18 MATRIZ DE CRECIMIENTO PARTICIPACIÓN....................................50
GRAFICO 19 SISTEMA DE CALIDAD ISO...................................................................76
GRAFICO 20 PROYECCIÓN DEL CRECIMIENTO POBLACIONAL CIUDAD DE LA PAZ................78
GRAFICO 21 POBLACIÓN DE 17 A 26 AÑOS DE EDAD DE LA CIUDAD DE LA

PAZ POR SEXO...............................................................................................................82
GRAFICO 22 TEMPERATURA MÍNIMA Y MÁXIMA DE LA CIUDAD DE LA PAZ...85
GRAFICO 23 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA REAL DE HELADO......................88
GRAFICO 24 PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE HELADO.....................................90

GRAFICO 25 COMPARACIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA DE BOLAS DE

HELADOS DE CREMA...................................................................................................91
GRAFICO 26 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA............................93
GRAFICO 27 PRONÓSTICO DE VENTAS DEL HELADO FRITO POR DÍA...........95
GRAFICO 28 GRAFICO DE PROCESO DE PREPARACIÓN DEL HELADO.......102
GRAFICO 29 MANEJO DE INVENTARIO DE LECHE..............................................142
GRAFICO 30 MANEJO DE INVENTARIO DE AZÚCAR...........................................143
GRAFICO 31 MANEJO DE INVENTARIO DE HUEVOS..........................................143
GRAFICO 32 MANEJO DE INVENTARIO DE YOGURT..........................................144
GRAFICO 33 MANEJO DE INVENTARIO DE FRUTAS............................................144
GRAFICO 34 MANEJO DE INVENTARIO DE ESENCIA..........................................145
GRAFICO 35 MANEJO DE INVENTARIO DE TOPPINGS.......................................145
GRAFICO 36 ESTRUCTURA DE SEGURIDAD.........................................................162
GRAFICO 37 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL.......................................................164
GRAFICO 38 PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 1.........................................................216
GRAFICO 39 SUPUESTOS DEL PROYECTO...........................................................225
GRAFICO 40 ESCENARIOS DE PRODUCCIÓN Y PRECIO..................................231

FIGURAS
FIGURA 1 ANÁLISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS................................................53
FIGURA 2 LOGOTIPO DE BONNIE ICE.......................................................................69
FIGURA 3 ENVASE FINAL CON ROLLOS DE HELADO...........................................71
FIGURA 4 DISEÑO DEL PRODUCTO TERMINADO..................................................98
FIGURA 5 Maquina de Helados Carpigiani ice cream rolls.......................................124
FIGURA 6 TRITURADORA DE FRUTA PV-90 TOR REY.........................................125
FIGURA 7 CONSERVADOR DE CONGELADOS ASBER ARF-49 PE...................126
FIGURA 8 MESÓN DE CONSERVACIÓN DE CONGELADOS ASBER ASTF-79 127
FIGURA 9 MESA DE TRABAJO DE ACERO INOXIDABLE.....................................128
FIGURA 10 LAVADERO SANITARIO DE ACERO INOXIDABLE.............................129
FIGURA 11 ESTANTERÍA DE ALUMINIO...................................................................129
FIGURA 12 MOTOCICLETA..........................................................................................130
FIGURA 13 BASCULA ELECTRÓNICA......................................................................131
FIGURA 14 BANDEJA INOXIDABLE PARA HELADOS............................................131
FIGURA 15 CUBOS GRADUADOS PARA MEZCLA.................................................132
FIGURA 16 ESPÁTULA WÜSTHOF............................................................................133
FIGURA 17 JARRA CON ESCALA...............................................................................133
FIGURA 18 FRASCOS DE VIDRIO PARA TOPPINGS.............................................134
FIGURAN 19 DESPACHADORES DE LÍQUIDOS MOVIBLES PARA TOPPINGS

LÍQUIDOS.......................................................................................................................135
FIGURA 20 RECIPIENTES PARA YOGURT DE POLIETILENO.............................135
FIGURA 21 COLORES DE SEGURIDAD...................................................................156
FIGURA 22 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO.........................................................159
FIGURA 23 LAYOUT DE PLANTA BONNIE ICE........................................................160

PROYECTO DE GRADO
“PLAN DE NEGOCIO PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

DE HELADOS ELABORADOS A LA PLANCHA (HELADOS FRITOS)”
BONNIE ICE EN LA CIUDAD DE LA PAZ
INTRODUCCIÓN
El presente plan de negocios evalúa la creación de una empresa de Helados

(Bonnie Ice) en la ciudad de La Paz, este proyecto tiene como actividad
económica la preparación y elaboración de helados, el concepto de este negocio
consiste en ofrecer helados a la plancha una innovación en cuanto a la
preparación y presentación del mismo. Además de proporcionar a nuestros
clientes un servicio de la mejor calidad.
Teniendo en cuenta la localización geográfica del establecimiento el mercado

objetivo serán la población de la ciudad de La Paz que cuenta con
aproximadamente 794.014 habitantes (INE, 2016) entre niños, jóvenes adultos y
ancianos incluyendo turistas que llegan constantemente a la ciudad.
De acuerdo con la investigación se encontró una gran oportunidad de

clientes, según las encuestas realizadas, debido a la alta demanda helados
frente a las demás ciudades del país. que actualmente existe en la ciudad hay
un elevado consumo de helados en relación a otros departamentos,
constituyéndose este un negocio atractivo y rentable.
En los últimos años la industria de helados en Bolivia dentro el rubro

gastronómico a incrementado considerablemente, jugando un papel muy
importante la tecnología y la innovación de las mismas haciendo posible un
mejor producto y así satisfacer las exigencias de los clientes. Nuestra propuesta
se enfoca principalmente en la innovación en cuanto a la elaboración y
producción de producto (Helados a la Plancha), sin dejar de lado el valor

nutricional del mismo, ya que toda la materia prima a utilizar es de la mejor
calidad.
El presente documento plantea el desarrollo en los diferentes estudios como

el estudio de mercado, estudio técnico y organizacional, una evaluación
económica y financiera para determinar la viabilidad y factibilidad, en la apertura
de la Heladería Bonnie ice
.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO
1. ANTECEDENTES
El departamento de La Paz, en cuanto al sector de venta de helados
posee el porcentaje más alto de consumo en toda Bolivia, con un 38,3% de
dominio del mercado nacional (Razon, 2015), demostrándonos este dato que el
paceño tiene gustos muy particulares, porque su consumo es mucho más
elevado pese al clima frio presentando diversas características como Ej. El
consumo de helados es constante en cualquier estación del año ya sea invierno
o verano, sin embargo en temporadas como verano, la demanda del mismo
tiende a subir casi el doble. Considerando que el volumen de ventas en todo el
mercado Boliviano es de 6.60 millones de litros al año, la producción anual de
helados es de 6,48 millones de litros, siendo el líder y consumidor potencial de
helados con un 2,3 millones de litros anuales (Nielsen, 2015)
1.1 CONCEPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO
1.1.1 Introducción
La venta de helados es una oportunidad de negocio muy rentable, siendo
los helados a la plancha una innovación en el mercado que aun no existe en la
ciudad de La paz, haciéndolo más atractivo a los consumidores, muy obstante
de que tenga un sabor agradable, y posea ingredientes nuevos, el estilo,
presentación y la forma de preparación del helado le agregan un plus al
producto.
Los helados a la plancha, como su nombre lo dice, son hechos en una

plancha que tiene una temperatura alrededor de -20° y -30° grados centígrados,
la cual tan solo adherir algo liquido lo congela instantáneamente. La preparación
comienza con un helado liquido, con base a una preparación especial que puede
ser de diferentes sabores, al mismo se adhiere algunos ingredientes sólidos
extras, pueden ser frutas, dulces o cereales, posteriormente se realiza la mezcla
del helado liquido con los elementos sólidos, a la vez se realiza el picado de los
ingredientes sólidos para después formar una masa que es esparcido por toda la
plancha de la maquina. Finalmente con la masa resultante se le da forma al
helado con un aspecto de mini rollos.
Producción.
Para la producción de helados a la plancha o fritos se debe contar con

una perfecta refrigeración y métodos de manufactura en la elaboración del
helado, ingredientes naturales y un conocimiento en el uso de ellos. Los
métodos y la maquinaria usada en la producción de los helados a la plancha son
importantes para el mantenimiento de altos estándares de higiene y calidad, con
altos beneficios.
Comercialización.
Se pretende instalar una heladería ubicada en inmediaciones de la plaza
Abaroa, siendo que se necesita un espacio de contacto directo con el cliente
objetivo que permita la producción y comercialización de los helados a la
plancha. La comercialización estará orientada a brindar el producto como venta
directa en la ciudad, tratándose de un establecimiento abierto, o de gran entrada,
al que puede accederse de forma sencilla.
1.1.2 Segmento Objetivo

El perfil de nuestro cliente objetivo final para el consumo de los helados a la
plancha son personas jóvenes comprendidas entre los 17 y 26 años en su
mayoría mujeres, que por sus características son experimentadores y de
personalidad extrovertida, con una tendencia de orientación al cambio y
experimentación de nuevos productos. Este consumidor al momento de decidir
la compra, muestra un análisis que implica:
 La búsqueda de información del producto, es decir la atención en sus

características, la evaluación de alternativas, siendo las principales
variables a valorar el sabor, la calidad y el precio, además, considera si el
producto es natural con una preferencia mayor que el artificial, gustan
mayormente de sabores frutales y con beneficios al organismo, como
cereales o productos sin gluten.
 El consumidor al ser extrovertido escoge una serie de opciones y

además está dispuesto a la adquisición de nuevos productos para
realizar una comparación; selección de sabores, existiendo una
aceptación a probar el helado a la plancha mayoritaria.
 El consumidor tiene una percepción selectiva en cuanto a su consumo y

el lugar donde va adquirir el producto, siendo en su mayoría en
heladerías especializadas.
1.2 OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO

Se pueden identificar ciertos factores clave que permiten el éxito de la
incursión de los Helados a la plancha en el mercado de los helados de la
ciudad de La Paz. Estos factores son los siguientes:
Percepción de los consumidores: Los helados fritos tienen un cierto
posicionamiento como productos con mayor beneficio en la salud en
comparación de los helados tradicionales, gracias a su producción natural. El
helado a la plancha al ser un postre novedoso que se elabora tomando como
base el helado líquido, y al añadir ciertos toppings, cereales o frutas lo hace
un postre sabroso de cualidades propias que las distingue de otros, además
de poseer un valor nutricional elevado por estar elaborado en base a
alimentos frescos y de gran calidad.
Oferta reducida: La oferta de helados fritos en el mercado paceño es muy
reducida siendo así una oportunidad de incursionar y abastecer al mismo con
este producto diferenciado, se trata de ser líderes en una pequeña porción
del mercado. La especialización a la hora de elaborar los Helados Fritos es
una opción para la empresa, de esa manera evitamos la competencia directa

con otras heladerías, además de contar con la maquinaria especializada y
específica para elaborar los helados a la plancha.
En este sentido, como parte de la estrategia competitiva se concluye que
existe una gran oportunidad de que los helados fritos se conviertan en una
nueva marca en el mercado como alternativa diferenciada de los helados
comunes o tradicionales. La determinación de la estrategia competitiva fue
desarrollada en base al diagnóstico de la situación actual del mercado.
A continuación, se analiza el Core Business bajo el contexto de la gestión

estratégica de la empresa, principalmente ante las opciones de externalización.
El concepto de Core business pasa por analizar de forma sistemática las
actividades de la heladería y ver cuál es la aportación de valor que estas tienen.
En un entorno cada vez más competitivo en la ciudad de La Paz, la heladería
“Bonnie Ice” busca elementos diferenciadores de su competencia y
desarrollando áreas que son el núcleo de la empresa. Esto exige que “Bonnie
Ice” analice su Core business destinando todos sus esfuerzos a potenciarlo,
incrementando de esta manera su competitividad.
Tabla 1 CORE BUSINESS Y KNOW HOW DE LA EMPRESA

Fuente: Elaboración propia.
1.3 PLAN DE TRABAJO DEL PLAN DE NEGOCIO

Con el propósito de darle un énfasis adecuado a todo lo que se desarrollara
a lo largo de la investigación, se detallará un esquema de los principales
componentes y participativos en el plan de negocios, al mismo tiempo se incluye
un detalle de las actividades que tengan relación directa con cada una de ellas.
Para la recolección de datos primarios y secundarios se utilizó cuadros

para una mejor explicación de todo el cronograma, en el cual también esta
expresado su posterior aplicación en el mismo proyecto, tomando en cuenta
algunas variaciones que podrían presentarse por factores externos que no están
dentro plan.
La primera etapa está enfocada en el análisis de mercado, que abarca

desde la identificación de: la población meta, selección de mercado objetivo,
análisis de las cuatro P´s en mercadotecnia, hasta el punto de desarrollar la
estrategia de marketing. Para esta etapa se pretende determinar el precio de
venta basándonos en diferentes factores que afectan directamente, como los
costos de fabricación, como ser costos directos e indirectos, precios relativos del
mercado, también tomando en cuenta las cifras de comercialización.
Cada una de las actividades pueden tener variaciones según el desarrollo y

el enfoque que se otorgue, por lo cual este cronograma sirve como guía más
podría ser modificado según la necesidad
Tabla 2 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO. ANÁLISIS DE MERCADO
Fuente: Elaboración propia en base al plan de negocios de Llanque Mostacedo Jemina

Vanesa, Estrategia de Posicionamiento de Vinagre Tradicional en el Mercado Paceño.
Caso Ormilo Trébol No. 1037. Departamento de Administración de Empresas
Universidad Católica Boliviana Regional La Paz 2005
La segunda parte está comprendida por todo el aspecto de producción,

incluyendo variables como la línea de producción del helado frito, cadena de
insumos, transformación del producto, hasta llegar al producto terminado. A su
vez se debe considerar las normas de control y calidad, la maquinaria y equipos
para la trasformación del producto.
Tabla 3 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO. ANÁLISIS TÉCNICO
Fuente: Elaboración propia en base al plan de negocios de Llanque Mostacedo

Jemina Vanesa, Estrategia de Posicionamiento de Vinagre Tradicional en el
Mercado Paceño. Caso Ormilo Trébol No. 1037. Departamento de Administración
de Empresas Universidad Católica Boliviana Regional La Paz 2005 (Vanesa,
2005)
Consideramos en la tercera etapa todos los aspectos ambientales, como

ser: leyes, normas y contribuciones que se podrían realizar al medio ambiente,
mediante planes estratégicos en colaboración y consideración al ecosistema,
todo esto en base a reglamentos del Ministerio de Desarrollo Sostenible y
Planificación de Bolivia.
Tabla 4 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO ANÁLISIS AMBIENTAL LEGAL

Universidad Católica Boliviana Regional La Paz 2005 (Vanesa, 2005)
La cuarta etapa abarca etapas como determinar los parámetros que rigen
la empresa “Bonnie Ice”, factores como la misión y visión de la empresa,
determinación de valores que deben sobresalir en la organización, objetivos a
corto y largo plazo. Una vez establecido todos estos parámetros, se desarrollara
una estructura básica regida por autoridades con manual de funciones con su
determinado cargo, a la par se considerara la especificidad de su trabajo en
cada uno de los funcionarios que trabaje en la empresa “Bonnie Ice”
Tabla 5 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO ANÁLISIS ORGANIZACIONAL

Universidad Católica Boliviana Regional La Paz 2005 (Ibidem.).
La última etapa del proyecto abarca todo el aspecto financiero. Iniciando

desde los aportes de los socios, capital con el cual se hará viable este proyecto,
flujos monetarios, costos, presupuestos, escenarios del proyecto, balances que
registran todo el movimiento económico de la empresa “Bonnie Ice”, estrategias
de financiamiento y la viabilidad con base a los resultados de todos los análisis
financieros del proyecto.
Tabla 6 ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO. ANALISIS FINANCIERO

Universidad Católica Boliviana Regional La Paz 2005 (Ibidem.).
SEGUNDA PARTE (ANÁLISIS DEL CONTEXTO)
2. ANÁLISIS DEL CONTEXTO
2.1 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA/SECTOR

En la elaboración de helados, se pueden distinguir dos campos notables de
producción, los helados producidos industrialmente en serie en cantidades
elevadas y que cubren mercados ya delimitados. Y por otro lado tenemos los
helados artesanales o hechos a mano, que es un sector más reducido pero con
fuerte impacto en el mercado.
2.1.1 Competencia indirecta

La competencia indirecta está representada por el sector industrial del cual
se identifico cerca de trece empresas legalmente establecidas, las cuales tienen
una participación considerable en el mercado de toda Bolivia, sin embargo estas
empresas no elaboran helados con las características del helado frito, razón por
la cual son considerados como competencia indirecta.
Tabla 7 INDUSTRIAS LÁCTEAS EXISTENTES EN LA CIUDAD DE EL

ALTO
Fuente: Elaboración en base a datos industriales de la ciudad de El Alto. 2010
2.1.2 Competencia directa

La competencia directa es considerada por dos áreas, la primera
comprende a empresas que realizan helados semi artesanales e industriales.
Tienen un poder de mercado considerable abarcando una cantidad importante
dentro del mercado total. Su demanda es alta ya que estos helados se los puede
adquirir en distintos lugares y tiendas de barrio de la ciudad, además siendo el
precio de estos productos relativamente bajos y accesibles para la ciudadanía,
no obstante no tienen mucha comparación con los helados artesanales
totalmente.
Los helados que son elaborados artesanalmente o manualmente, por lo

general estos son vendidos en heladerías que poseen un lugar físico, brindando
mayor comodidad al cliente, por otro lado estos helados se caracterizan por
poseer características particulares, como ser: textura, sabor, contenido,
propiedades, etc. Dentro de esta área se encuentran empresas como:
BROSSO, JOE BANNANA y DUMBO, ya que poseen un lugar físico y los
helados que comercializan están elaborados por ellos mismos, teniendo una
variedad que se denomina helados Gourmet. Otra empresa en el rubro es Beats
and Cream, helados hechos al mármol, netamente gourmet, se asemejan a los
helados fritos pero no tienen la mismas propiedades, por su preparado sobre
mármol son considerados como helados innovadores.
Deli Gelatto y Vaca fría, son empresas que elaboran helados y tienen una
cobertura a nivel nacional, ya que sus centrales son en Tarija y Santa Cruz,
respectivamente, sus características son netamente artesanales con una textura,
sabores exóticos y diversidad en sus productos abarcando todo tipo de gustos lo
que los diferencia de cualquier otro helado en la ciudad. Estas heladerías
también poseen un lugar físico para la venta de sus productos y para la
comodidad de los consumidores.
Las heladerías detalladas anteriormente realizan ventas al detalle y no

poseen una producción en serie o en cantidades exorbitantes debido a que son
preparados manualmente.
La siguiente tabla detalla la variedad de sus productos, el precio relativo

que tienen, en parámetros generales, tipo de fabricación, lugares de distribución
o sitios físicos donde comercializan, y el poder de mercado que tienen.
Tabla 8 VARIABLES DE DIFERENCIACIÓN DE LA COMPETENCIA
Fuente: elaboración propia en base a datos obtenidos en sondeo a las empresas de

la competencia indirecta.
Con base a todo lo mencionado anteriormente, se considera que en todo el

mercado paceño y Boliviano no existen helados a la plancha, por ese motivo se
podría decir que el proyecto a ejecutar no tiene competencia directa como

producto igualado, lo cual es un punto a favor para “Bonnie Ice”, será un
producto innovador para el mercado Paceño.
2.2 ESTUDIO DE MERCADO

Para profundizar aún más en el diagnóstico de la situación actual del
mercado y realizar un mejor análisis de los consumidores, las características que
influyen en el proceso de compra y la intensión de consumo del helado frito
como nuevo producto que se ofrecerá al mercado de la ciudad de La Paz, se
realizó un análisis integral por medio de la técnica de investigación de mercado.
De esta manera el planteamiento problema para la investigación de
mercado deriva de la falta de información estadística sobre el consumo de
helados fritos y las características de los principales consumidores que
representarían el mercado objetivo para el producto.
2.2.1 Objetivos de la investigación de mercados
Objetivo General
Diseñar un plan de negocio para la apertura de una empresa de producción y
comercialización de helados a la plancha (helados fritos)” Bonnie ice en la
ciudad de la paz
Objetivos específicos
 Identificar las características del mercado objetivo de una heladería en la
ciudad de La Paz
 Elaborar un estudio de mercado que nos permita establecer el contexto
competitivo de una empresa de helados
 Elaborar un plan de marketing que nos permita ingresar con éxito al
mercado de los helados.
 Diseñar las características, técnicas, operacionales para un adecuado

funcionamiento de la heladería brindando estándares de calidad,
productividad e higiene.
 Diseñar una estructura organizacional para los procesos y procedimientos
adecuados a fin tener un funcionamiento óptimo en la empresa.
 Establecer los requerimientos de inversión, fuentes de financiamiento y
presupuestos financieros de una heladería
 Conocer quiénes son los principales actores en el proceso de compra.
 Conocer cuánto están dispuestas las personas a consumir helados fritos.
 Determinar la demanda potencial de helados fritos en la ciudad de La
Paz.
 Determinar el precio de venta que podrían aceptar los potenciales
consumidores.
 Definir los principales canales donde se podrían comercializar los helados
fritos.
2.2.2 Fuentes y diseño de los instrumentos de información

“La investigación se llevó adelante bajo el enfoque de un estudio
descriptivo porque se busca especificar las propiedades importantes del
fenómeno sometido a análisis, en este caso las personas” (Hernández Roberto,
1998 ). La fuente de información utilizada en la investigación de mercado son las
personas, quienes proporcionaron datos sobre sus preferencias en cuanto a
gustos y precio, la predisposición a comprar el producto. De esta manera se
eligió dos métodos de recolección de información, y empleando para la
investigación de mercado un enfoque de investigación cualitativo y un enfoque
cuantitativo.
2.2.2.1 Grupo Focal

En el método cualitativo, que recurre a una recolección primaria de
información directamente de las personas, se seleccionó a la técnica del Grupo
Focal. En esta técnica, los participantes mencionaron sus distintas percepciones
acerca del helado a la plancha y sobre sus características con el fin de recolectar
información para cumplir con los objetivos de la investigación. En el Grupo Focal,
se realizó entrevistas a 10 personas 5 de sexo femenino y 5 de sexo masculino,
el trabajo se realizó con la finalidad de conocer las preferencias y gustos de
nuestro mercado objetivo, así mismo para poder analizar el proceso de compra,
conocer de manera general los atributos del producto por los cuales se deciden
a comprar, para la realización del levantamiento de datos se desarrolló un
instrumento de recolección que consta de una guía de preguntas utilizadas por el
moderador durante el debate, dicha guía se encuentra presentada en el plan
para la aplicación del grupo focal.
2.2.2.2 Encuesta
El segundo enfoque utilizado consiste en el diseño e implementación de una
encuesta realizada a personas de distintas edades, de las cuales se pretende
obtener información sobre sus principales percepciones y opiniones acerca del
helado a la plancha, el cual se pretende introducir al mercado. El diseño de la
encuesta incluirá las preguntas identificadas como variables de investigación, y
así lograr cumplir con los objetivos de la investigación del mercado.
 Población
Una población está determinada por sus características definitorias. Por lo
tanto el conjunto de elementos que posea esta característica se denomina
población o universo, el universo a tomar en cuenta en este proyecto es la
ciudad de La Paz.
 Muestra
La muestra es en esencia, un subgrupo de la población. Es un subconjunto
de elementos que pertenecen a ese conjunto definido en sus características al
que se llama población.
La exactitud de la información recolectada depende en gran manera de la

forma en que fue seleccionada la muestra. Para determinar el cumplimiento de
los objetivos, se empleará el muestreo: “Actividad por la cual se toman ciertas

muestras de una población de elementos de los cuales se tomará ciertos
criterios de decisión, el muestreo es importante porque a través de él se podrá
analizar la situación o de algún campo de la sociedad” (Ibidem)
 Tamaño de Muestra
Para determinar el cumplimiento de los objetivos, se ha visto conveniente
utilizar el muestreo por juicio “Una muestra es llamada muestra de juicio cuando
sus elementos son seleccionados mediante juicio personal. Las principales
ventajas de una muestra de juicio son la facilidad de obtenerla y que el costo
usualmente es bajo” (Muñoz Díaz, 2003) , donde la selección de la muestra será
en base a las características de personas mayores de 15 años de la Ciudad de
La Paz y que asisten a la zona central de la misma, para dicho fin se realiza el
siguiente proceso.
a) Se utiliza inicialmente una pre-encuesta a 30 personas al azar y que se
definen como turistas, de esta encuesta interesa conocer si están
dispuestos a consumir un Helado Frito con el fin de obtener las dos
variables necesarias para determinar el tamaño muestral, estas variables
son p y q que son los porcentajes de las respuestas positivas y negativas.
Tabla 9 PREGUNTA Y RESULTADO DE LA PRE-ENCUESTA
Fuente: Información obtenida mediante la pre-encuesta
Una vez obtenidas las variables p y q se utiliza la siguiente ecuación para el

cálculo del tamaño de la muestra de forma probabilística:
Donde:
p = La probabilidad de que consuma helado frito es de 93,3% (0,933)
q = La probabilidad de que no consuma helado frito es de 6,7% (0,067)
E = Error esperado del 5%
 = Nivel de confianza de 95%
Z/2 = 1.96
Tomando como valor del error esperado 5% y reemplazando valores en la

fórmula se tiene:
El número total de encuestas a realizar es de 96, mismas que estarán

dirigidas a personas mayores de 17 años ubicados en la zona central la Ciudad
de La Paz.
 Variables de investigación
Las variables de investigación se dividen en cuatro secciones:
Sección A: Perfil del Consumidor
Sección B: Logística de compra
Sección C: Conocimiento del producto
Sección D: Predisposición al consumo
Cada sección presenta preguntas con distintas alternativas de respuesta, que

son usadas en el diseño de la herramienta de recolección, además de estar
codificadas con el fin de realizar un análisis de datos más cómodo. (Anexo 2).
 Tabulación de los datos

Para realizar la tabulación de las encuestas se diseñó una base de datos en

el programa SPSS v20, mismo que permite elaborar informes y tablas dinámicas
que permiten la visualización de los resultados de más de una variable en una
misma tabla o gráfica.
2.2.3 Resultados de la Investigación de Mercado

A continuación, se presentan los principales resultados de la investigación
realizada, la misma que permitió analizar información obtenida por todas las
personas encuestadas.
2.2.2.3 Resultados de las entrevistas a Grupos Focales

La sesión de Grupo Focal planificada fue realizada con éxito y se logró
obtener respuestas de los participantes que permiten conocer cualitativamente
aspectos importantes relacionados a los objetivos de la investigación. A
continuación se presenta una tabla con las principales conclusiones que se
obtuvieron con estas sesiones, elaborada en base a las respuestas del grupo.
El grupo focal fue realizado a un grupo heterogéneo con los siguientes

resultados:
Tabla 10 RESULTADOS FOCUS GROUP
Fuente: Elaboración Propia en base a grupo focal.
Como se puede observar en la tabla 10, sobre el trabajo realizado con el

grupo focal, la mayoría (70%) tuvo una reacción de agrado al consumir el
producto y un 30% de sorpresa ante las características del producto. La mayoría
(70%) prefirió los sabores frutales. Se presentó al grupo focal 10 sabores de
helados frutales plasmándose en la tabla los que presentaron un porcentaje
mayor al 50%, siendo el de mora y el de manga los que presentan una mayor
aceptación con un 70% cada una, seguida por el de piña, chirimoya y maracuyá
con un 60% de aceptación y por ultimo frutilla coco y naranja con un 50% de
aceptación. La mayoría del grupo focal (80%) consumiría el producto una vez
por mes. Sobre la presentación del producto la mayoría (50%) opina que es
divertida, 30% que es normal, 10% no le agrada y 10% diferente.
2.2.2.4 Resultados de la Encuesta

El proceso de encuesta se realizó a las 96 personas mayores de 17 años.
Los resultados encontrados muestran no solamente tablas de frecuencias por
cada pregunta, sino también se realizaron cruces de variables entre las distintas
preguntas a fin de obtener la información establecida en los objetivos de
investigación.
Sección A: Perfil del Consumidor
Tabla 11 SEXO DE LOS ENCUESTADOS
Fuente: Elaboración Propia en base a encuestas
GRAFICO 1 SEXO DE LOS ENCUESTADOS
Según la tabla 11, en cuanto al género de las personas encuestadas, se

tiene que el 59,4% (57) de las encuestas fueron realizadas a personas de
sexo femenino, dejando el restante 40,6% (39) de encuestas que fueron

realizadas a personas de sexo masculino.
Tabla 12 EDAD DE LOS ENCUESTADOS
GRAFICO 2 EDAD DE LOS ENCUESTADOS
Según la tabla 12. En cuanto a la edad de las personas encuestadas, se

tiene que el 58,30% (56) tienen entre 17 a 26 años de edad, que entre 27 a 36
años de edad se tiene 26% (25) de los encuestados, dejando el restante 15,6%
(15) de encuestas que fueron realizadas a personas de 37 o más años de edad.
Tabla 13 OCUPACIÓN DE LOS ENCUESTADOS
GRAFICO 3 OCUPACIÓN DE LOS ENCUESTADOS
En relación a la actividad que las personas realizan, estas se encuentran

principalmente orientadas a ser parte del sector estudiantil universitario con un
38,5%(37), personas profesionales que trabajan en oficinas por el centro de la
ciudad con un 30,2%(29), el tercer grupo consiste en e trabajadores por cuenta
propia denominado comerciantes con un 26% (25), en cuarto grupo comprende
a las amas de casa con un 3,1% (3) y finalmente a los rentistas con un 2,1% (2).
Sección B: Logística de compra
Tabla 14 CONSUME HELADOS
GRAFICO 4 CONSUME HELADOS
Como se puede observar en la Tabla N° 14, las personas que no consumen

helados son de sexo femenino y tienen 37 años o más, representan el 5,2% (5)
de la población total, los motivos para no consumir helado son principalmente el
considerar que no son alimentos saludables 2,1% (2) y el no tolerar la sensación
de frio 3,1% (3).
Las personas que consumen helado representan el 94,8% (91) de la
población total, las personas que más consumen helado son las de sexo
femenino comprendidas entre 17 a 26 años de edad con un 36,5% (35),
seguidas de las de sexo masculino que tienen entre 17 a 26 años de edad con
un 21,9% (21), en tercer lugar se encuentran las personas de sexo femenino
comprendidas entre 27 a 36 años de edad con un 17,7% (17), en cuarto lugar

están las personas de sexo masculino de 37 años o más que representan el
10,4% (10) y por último los de sexo masculino que se encuentran entre los 27 a
36 años de edad con un 8,3% (8).
Según la edad las personas que consumen helado en mayor proporción
son las que se encuentran entre 17 a 26 años de edad con un 58,3% (56),
seguidas de las comprendidas entre 27 a 36 años de edad con un 26% (25) y
por último las de 37 años o más que representan el 10,4% (10), debiendo
resaltar que estas últimas son en su totalidad del sexo masculino.
Tabla 15 FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS

GRAFICO 5 FRECUENCIA DE CONSUMO DE HELADOS
Según la Tabla N° 15, la frecuencia de consumo principal de las personas

encuestadas es de 1 vez al mes con un 64,8% (59), seguida de una frecuencia
de 2 o más veces por semana con 18,7% (17), en tercer lugar se tiene una
frecuencia de consumo de una vez por semana con un 14,3% (13) y finalmente
otros tiempos de consumo con un 2,2% (2). En función de estos datos se
determina que la mayor frecuencia de consumo es 1 vez por mes.
Tabla 16 CUANTO HELADO CONSUME AL MES

GRAFICO 6 CUANTO HELADO CONSUME AL MES
Según la Tabla N°16, del 100% (91) de personas encuestadas que

consumen helado, el 38,5% (37) consume 1 bola de helado de crema al mes, el
32,3% (31) consume dos bolas de helado de crema al mes y finalmente el 24%
(23) de las personas encuestadas consume tres bolas de helado de crema al
mes, se debe considerar que el peso de una bola de helado de crema es de 50
gr., dos bolas de helado de crema 100 gr. y tres bolas de helado de crema 150
gr.
Tabla 17 PRINCIPALES LUGARES DE COMPRA

GRAFICO 7 PRINCIPALES LUGARES DE COMPRA
La tabla N° 17 indica que los principales lugares de compra de helados de

las personas encuestadas son: en primera instancia las tiendas con un 77,11%
(59), seguida de las heladerías como tiendas especializadas en la venta de
helados con 65,06% (17), en tercer lugar se tiene los supermercados con un
20,48% (13) y finalmente los carritos ambulantes con un 15,66% (2).
Tabla 18 MEDIOS DE COMUNICACIÓN

GRAFICO 8 MEDIOS DE COMUNICACIÓN
Los resultados ilustrados en la tabla anterior indican que los principales

medios por el que se informaron donde pueden adquirir helados fueron mediante
el de boca en boca con un 54,22%(45), seguido de los volantes con un
32,53%(27), en tercer lugar se tiene la prensa escrita con un 28,92%(24), en
cuarto lugar en Internet con un 27,71%(23), en quinto lugar por mensajes de
radio con un 13,25%(11) y finalmente la televisión con un 13,25% (11).
Sección C: Conocimiento del Producto

Tabla 19 PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE SATISFACCIÓN
GRAFICO 9 PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE SATISFACCIÓN
Como se puede observar en la Tabla N° 19, la principal característica para

la satisfacción de consumidores de sexo femenino es el sabor con un 38,5%
(35), en segundo lugar se encuentra la calidad con un 37,4% (34), en tercer
lugar el precio con un 26,5% (24), en cuarto lugar la marca con un 16,5% (15) y
por último el servicio con un 2,2% (2), para las personas de sexo femenino no
tiene ninguna importancia el envase.
La principal característica para la satisfacción de consumidores de sexo
masculino es la calidad con un 31,9% (29), en segundo lugar se encuentra el
sabor con un 29,7% (27), en tercer lugar el precio con un 7,7% (7) y el envase
con un 7,7% (7), seguido del servicio con un 5,5% (5) y por último la marca con
un 2,2% (2).
En base a estos datos se determina que para los consumidores, de ambos
sexos, las principales características de satisfacción son el sabor, calidad y
precio.
Tabla 20 PRINCIPALES SABORES
GRAFICO 10 PRINCIPALES SABORES
Lo que señala la tabla anterior es que los principales sabores para la

satisfacción de los consumidores de sexo femenino son los frutales (fresa, limón,
maracuyá, etc.) con un 39,6% (36), en segundo lugar se encuentran los sabores
clásicos (vainilla, chocolate, etc.) con un 28,6% (26), en tercer lugar los sabores
de licor (ron, vodka, whisky, etc.) con un 11% (10) y los sabores no
convencionales (chicle) con el mismo porcentaje, seguidos de los sabores de
nueces (pistacho, macadamia, almendras, etc.) con un 9,9% (9) y por ultimo
otros sabores con 2,2% (2). Los principales sabores para la satisfacción de los
consumidores de sexo masculino son los clásicos (vainilla, chocolate, etc.) con
un 31,9% (29), en segundo lugar se encuentran los sabores 31 frutales (fresa,
limón, maracuyá, etc.) con un 22% (20) y por último los sabores de licor (ron,
vodka, whisky, etc.) con un 3,3% (3). En base a estos datos se puede determinar
que tanto para los consumidores como las consumidoras los principales sabores
son los frutales y los clásicos.
Tabla 21 PREFERENCIA EN LA ELABORACIÓN DE LOS HELADOS
GRAFICO 11 PREFERENCIA EN LA ELABORACIÓN DE LOS HELADOS

Como se observa en la Tabla N° 21, los consumidores de sexo femenino

prefieren principalmente una elaboración natural de los helados con un 51,6%
(47) y como segunda opción una artificial y natural con un 5,5% (5), en ningún
caso preparaciones totalmente artificiales. Los consumidores de sexo masculino
prefieren principalmente una elaboración natural de los helados con un 34,1%
(31) y como segunda opción una artificial y natural con un 8,8% (8), en ningún
caso 32 preparaciones totalmente artificiales. En base a estos datos se puede
determinar que tanto para los consumidores como las consumidoras la principal
preferencia para la elaboración de los helados es con productos naturales y con
una opción mínima, la de una combinación artificial y natural, pero de ninguna
manera totalmente artificial.
Sección D: Predisposición al consume
Tabla 22 DISPOSICIÓN A PROBAR EL HELADO FRITO
GRAFICO 12 DISPOSICIÓN A PROBAR EL HELADO FRITO

En la Tabla N° 22 se muestra el cálculo del potencial de ventas posible

para cada año de vida útil del proyecto, para tal fin se multiplica la demanda
insatisfecha por el porcentaje de los posibles consumidores del helado frito
(91,21%). Considerando que la demanda insatisfecha la tomamos como las
personas que están dispuestas a probar el helado frito.
Tabla 23 DISPOSICIÓN A PROBAR EL HELADO SEGÚN SEXO
Con base a la tabla N° 23 de las 91 personas que consumen helado el

91,21% (83) está dispuesta a probar el helado frito, siendo de sexo femenino el
54,95% (50) y de sexo masculino el 36,26% (33). Se puede observar que las
mujeres son las más propensas a probar el helado frito que los hombres.
Tabla 24 DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN EDAD
En la Tabla anterior se observa que del 100% (91) de personas que

consumen helado el 91,21% (83) está dispuesta aprobar el helado frito, siendo la
mayoría de 17 a 26 años de edad con un 52,75% (48), seguida de los que se
encuentran entre 27 a 36 años de edad con un 27,47% (25) y por último los que
tienen 37 años o más con un 10,99% (10).

OCUPACIÓN
En la Tabla 25 se observa que del 100% (91) personas que consumen

helado el 91,21% (83) está dispuesta aprobar el helado frito, siendo la mayoría
los estudiantes con un 37,36% (34), en segundo lugar los profesionales con un
27,47% (25), en tercer lugar los comerciantes con un 20,88% (19), en cuarto
lugar las amas de casa con un 3,3% (3) y por último los rentistas con un 2,2%
(2).

CARACTERÍSTICAS

GRAFICO 13 DISPUESTO A PROBAR EL HELADO FRITO SEGÚN

CARACTERÍSTICAS
Como se puede observar en la Tabla N° 26, del 100%(83) de las personas

que consumirían helado frito, la principal característica para los consumidores es
el sabor con un 71,08% (59), en segundo lugar se encuentra la calidad con un
69,88% (58), en tercer lugar el precio con un 31,33% (26), en cuarto lugar la
marca con un 18,07% (15), el servicio con un 8,43% (7) y por último el envase
con un 4,82% (4).
Tabla 27 DISPUESTO A PROBAR HELADO FRITO SEGÚN SABOR
Fuente: Elaboración Propia en base a encuestas.

GRAFICO 14 DISPUESTO A PROBAR HELADO FRITO SEGÚN SABOR
Fuente: Elaboración Propia en base a encuestas.
Según la Tabla N°27 del 100%(83) de las personas que consumirían

helado frito, los principales sabores para la satisfacción de los consumidores son
los frutales (fresa, limón, maracuyá, etc.) con un 67,47% (57), en segundo lugar
se encuentran los sabores clásicos (vainilla, chocolate, etc.) con un 56,63% (46),
en tercer lugar los sabores de licor (ron, vodka, whisky, etc.) con un 15,66% (13)
y los sabores no convencionales (chicle) con un 12,05%(10), seguidos de los
sabores de nueces (pistacho, macadamia, almendras, etc.) con un 8,43% (7).
Tabla 28 CARACTERÍSTICAS CLIENTE OBJETIVO

GRAFICO 15 CARACTERÍSTICAS CLIENTE OBJETIVO
Como se puede observar en la Gráfico anterior, las personas más propensas

a comprar el Helado Frito son las de sexo femenino comprendidas entre 17-26
años que tienen como ocupación estudiante con un 25,27% (23), seguidas de
los hombres que se encuentran entre los 17 a 26 años 10,99% (10).
Tabla 29 CUANTO PAGARÍA POR UN HELADO FRITO

GRAFICO 16 CUANTO PAGARÍA POR UN HELADO FRITO
Como se puede observar en la tabulación anterior, del total de personas

encuestadas que estarían dispuestas a consumir helado frito 100%(83), la
mayoría estaría dispuesta a pagar entre 6 a 14 Bs. con un 51,81%(43), en
segundo lugar se tiene a los que pagarían más de 15 Bs. con un 33,73% (28) y
finalmente las que pagarían entre 1 a 5 Bs. con un 14,46% (12).
A continuación se identifica a los consumidores mediante las 7´Os:
Occupants (Clientes)
Es el mercado potencial al cual se dirigir el producto, como se puede
observar en el estudio de mercado, son las mujeres entre 17 a 26 años de edad
que presentan como ocupación principal el ser estudiantes universitarios seguido
de los hombres que tienen entre 17 a 26 años de edad y que presentan como
ocupación principal el ser estudiantes universitarios.
Objects (Productos)
Son las características que cumple el producto, las cuales son o serán
identificadas por el cliente, se resumen en las tendencias con las que requiere el
consumidor, en el grupo focal sobresalió la incógnita de la preparación de los
helados a la plancha, además, como antecedente referencial de compra se tiene
a un helado que se asemeja a la preparación del helado al mármol, pero con
demasiadas diferencias en el producto terminado, siendo los sabores frutales
los de principal preferencia por parte del cliente; se recuerda que la consistencia
del helado es la mezcla pura de frutas con yogurt liquido para formar así una
masa cremosa asemejada al del helado, con la diferencia que tiene
características únicas el yogurt y los toppings que se añadirán son a petición del
cliente, sin contar los cereales o la cantidad de frutas que quiera incluir el cliente.
Helados “Bonnie Ice” quiere satisfacer cada una de las necesidades de la

ciudadanía, ofreciendo un producto de muy buena calidad y sobretodo muy
delicioso donde toda la comunidad que desee pueda consumirlo, los precios son
cómodos y al alcance del bolsillo. Helados “Bonnie Ice” desea prestar un
excelente servicio y la mejor atención, puesto que los clientes son una parte
fundamental en el mercado y el producto es de agrado para toda la comunidad.
Dada las circunstancias actuales y la necesidad de ofrecer excelentes productos
y la mejor atención al público se crea esta nueva propuesta que salga de lo
tradicional y lo informal para lograr impactar y crecer en el mercado, ofreciendo
nuevos y excelentes productos que satisfagan las necesidades de los clientes;
con el propósito de obtener una alta demanda en el consumo de este innovador
y tradicional producto del oriente con un enfoque novedoso.
Objectives (Motivaciones detrás de la compra)

Después de conocer al cliente se puede decir que el target del producto es la
preparación y la mezcla de los ingredientes, al añadir productos sanos, se
proporciona un plus al producto, por otro lado, la innovadora forma de preparar
el helado lo hace aun más atrayente que otros helados.
Debido a que el mercado de los helados ha crecido de una forma importante,
siendo además un producto de consumo masivo y ante la necesidad de
satisfacer los diversos gustos e innovando con nuestra nueva propuesta saliendo
se realizo una investigación objetiva sobre la introducción al mercado de helados
fritos; para poder determinar de una forma clara las mejores formas y técnicas a
utilizar para la preparación y comercialización de los helados fritos.
Organizations (Como la aceptación de la nueva idea toma lugar)

Para que el cliente tome la decisión de compra o aceptación de un producto,
considera:
3 Como principal característica el sabor, existiendo una preferencia por los
sabores frutados.
4 En segundo lugar se tiene la calidad debiendo ser esta, segunda

encuestas, con una preferencia mayor por los productos naturales
siguiendo los procesos adecuados de manejo del producto.
5 Como tercer parámetro se tiene el precio a pagar por el producto, según el

estudio de mercado el consumidor estaría dispuesto a pagar por el
producto en su mayoría entre 6 a 14 Bs.
6 En cuarta posición se tiene la marca, “Bonnie Ice” debe ser representativa

de un producto de calidad y un servicio diferenciado.
7 En quinto puesto se tiene el servicio que debe ser atento, predispuesto a

escuchar al cliente, cubrir sus necesidades e informar sobre el producto.
8 Como último punto se tiene al envase, debiendo permitir la trasportación y

su consumo de manera fácil sin dañar el producto ni manchar el exterior.
Operations
Son todas las actividades a realizar después de la compra, siendo que una
vez que el cliente escoja el sabor o sabores y hace su pedido, se realiza la
separación de los ingredientes para ponerlos en la plancha y así mezclarlos, una
vez que ya se tiene todo mezclado, se procede a la elaboración de los rollos de
helado y se introduce al recipiente todos los rollos resultantes de la mezcla ya
hechas previamente para luego hacer efectiva la entrega al cliente.
Occasions (Momentos cuando el cliente potencial compra el producto)
Cuando se conoce el target que compra, se sabe los motivos de

adquisición sin embargo la frecuencia de compra depende del ritmo de consumo.
En el caso de los helados fritos, se tiene una frecuencia principal de consumo de
helado es una vez al mes, el mismo puede ser guiado por la publicidad, siendo
los principales medio destacados por los encuestados el de boca en boca
basado en el sabor, la calidad y servicio. Como segundo medio se tiene el
internet y todas las redes sociales, pero sobre todo Facebook, empleando planes
estratégicos dentro de la red social afiliándonos al mismo y haciendo aportes a la
plataforma que se dará. Como tercer parámetro están todos los medios de
comunicación habituales, periódicos, radio, televisión. También consideramos los
volantes, pero en el sentido de dar como vales de consumo.
Outlets (Lugar de adquisición)

Hace referencia al medio para realizar la compra del producto o bien
encontrar información específica del producto según las necesidades que el
cliente requiere. De acuerdo a las características del producto se ofertará el
mismo en una heladería, ya que esta instalación es específica de producción y
comercialización del producto, siendo según el estudio de mercado el segundo

lugar donde se adquieren helados, después de las tiendas.
2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
2.3.1 Producto Interno Bruto (2006-2015).

Se puede observar que en los últimos diez años el Producto Interno Bruto de
Bolivia paso de casi 92 mil millones de bolivianos en el año 2006 a 228 mil
millones el 2015 siendo este último el pico más alto del periodo.
El crecimiento real del PIB en la gestión 2015 volvió a casi los niveles de 10
años atrás (4,80% registrado el 2006). En el 2013 se había registrado el máximo
crecimiento de 6,8%. La economía boliviana, históricamente ligada a la
extracción de recursos naturales, ha logrado mantenerse estable durante los
últimos años, beneficiada por el aumento del precio de los commodities en el
mercado internacional, con un crecimiento económico promedio desde el 2006
de 5%.
GRAFICO 17 PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB) AÑO 2006-2015
Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE), 2016

A partir de los datos del PIB, se desglosan los mismos en los diferentes
sectores que los componen para que a través de la matriz del Boston Consulting
Group (BCG) se muestre en forma gráfica las diferencias existentes entre las
divisiones, en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de
la tasa de crecimiento de la industria.
La parte relativa del mercado que está ocupando por la empresa se puede
definir como la razón existente entre la parte del mercado que corresponde a
una división en una industria particular y en la parte del mercado que está
ocupando la empresa rival más grande de esa industria. La matriz del BCG,
presenta dos ejes:
 Índice de crecimiento del mercado: que se refiere a la participación en

el mercado en el cual opera el negocio.
 Participación relativa en el mercado: que se refiere a la participación en

el mercado de la Unidad Estratégica de Negocio con relación a su competidor
más fuerte y sirve para medir la fuerza de la empresa en un mercado relevante.
A continuación, se observa el crecimiento del sector industrial manufacturero

para las gestiones 2014 y 2015.
2.3.2 Crecimiento del sector industrial manufacturero (2014-2015)

Tabla 30 PIB DEL SECTOR INDUSTRIAL MANUFACTURERO

Periodo 2014 – 2015
Fuente: Elaboración propia
Indicador de crecimiento de la industria:
La tasa de crecimiento de la industria manufacturera es de 4,66% para el año

2015.
2.3.3 Crecimiento de las Heladerías (2014-2015)

TABLA 31 PIB DEL SECTOR INDUSTRIAL MANUFACTURERO

Periodo 2014 – 2015
(En millones de bolivianos)
Indicador de crecimiento:
El porcentaje de crecimiento de Heladerías es de 8.42% para el año 2015.

Se realiza el análisis del mercado a través de la competencia indirecta, siendo
que no existen antecedentes de empresas que ofrezcan helado frito. Se estima,
según datos del INE, que la oferta equivale a un 5% menos que la demanda, que
el 60% del mercado está copado por productos nacionales, 30% por
internacionales y 10% por artesanales. En la siguiente tabla se puede observar
la oferta estimada de helado proveniente de los diferentes proveedores en la
ciudad de La Paz.
Tabla 32 OFERTA ESTIMADA DE HELADO
Fuente: Elaboración Propia en base a datos del INE
Con los valores obtenidos se estima que en el año 2017 la oferta de helado es
de 1.799.494,5 Kg/año.
2.3.4 Participación en el Mercado de la competencia

Actualmente las empresas de mayor participación en el mercado de la
Ciudad de La Paz en proporcionar helados en ambientes específicos destinados
para dicho fin son la Heladería Confitería Dumbo's seguida de Joe Banana y
Heladería Brosso.
Tabla 33 PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DE LAS HELADERÍAS

PACEÑAS
Fuente: Villca Claudia, (2015), El mercado de los helados en La Paz, Bolivia: Escuela
Militar de Ingeniería, p. 47. (Viilca, 2015)
En promedio se tiene una participación de 2,73% en las 6 empresas que
proporcionan al mercado exclusivamente helados artesanales y que son la
competencia de “Bonnie Ice”
Como el producto que se pretende lanzar al mercado es un producto nuevo,

por tanto se procede a valorarla a partir de la oferta de productos sustitutos,
considerando en la siguiente tabla como competencia a los principales ofertantes
de la Ciudad de La Paz de bolas de helado de crema.
TABLA 34 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Fuente: Elaboración Propia en base a levantamiento de datos
Como se puede observar existe un precio promedio de todas las empresas de 20.2 Bs. por helado
2.3.5 Participación en el mercado de “Bonnie Ice”

Según las encuestas realizadas se determinó que el 91,21% (83) de las
personas están dispuestas a probar el helado a la plancha, pero no puede
considerarse este resultado como un porcentaje de participación en el mercado
de la ciudad de La Paz, estableciéndose como meta del proyecto alcanzar el
promedio de participación de las empresas que venden exclusivamente helado,
es decir 2,73% de participación en el mercado que actualmente ocupan los
helados.
Entonces para la empresa “Bonnie Ice” la hipótesis nula y alternativa se
formula de la siguiente manera:
Utilizando el paquete estadístico Minitab 15 se procede a la comprobación

de la hipótesis.
Tabla 35 PRUEBA ESTADÍSTICA PARA UNA PROPORCIÓN
Fuente: Elaboración con base en reporte del paquete informático MINITAB 15.0
El valor p de 0.000 sugiere que los datos son consistentes con la hipótesis
alternativa (Ha: p >= 2,73), es decir, la proporción de personas de 17 a 26 años
de edad de la Ciudad de La Paz que estarían dispuestas a consumir el
producto de “Bonnie Ice” es mayor o igual al 2,73%, siendo esta la participación
en el mercado de la empresa.
2.3.6 Participación en el mercado respecto a la competencia

La participación de la empresa “Bonnie Ice” respecto a la competencia,
tomando en cuenta a la Fábrica de Helados “Frigo” S.R.L. como la que tiene
mayor participación en el área de venta en heladería y que vende
exclusivamente helados.
Con los anteriores resultados se desarrolla la matriz BCG, que se muestra

en el siguiente gráfico:
GRAFICO 18 MATRIZ DE CRECIMIENTO PARTICIPACIÓN
Fuente: Elaboración Propia

El producto está situado en el cuadrante Interrogante, ocupará una posición

en el mercado que abarca una parte relativamente pequeña, pero compiten en
una industria de gran crecimiento. Estos negocios se llaman interrogantes
porque la empresa tiene que reforzar mediante una estrategia intensiva
(penetración en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto),
que se traduce en necesidades de inversión de recursos, es llamada a ser un
producto estrella.
2.3.7 Barreras de Entrada o de salida

En este punto se estudia los factores internos como externos que influyen
positiva o negativamente en el proyecto.
2.3.7.1 Las Cinco Fuerzas de Porter.

El análisis de las cinco fuerzas de Porter aplicado a la empresa “Bonnie Ice”
es el siguiente (Porter, 1991, p30)
a) Amenaza de entrada de nuevos competidores

En cuanto a esta primera fuerza se puede decir que, los competidores
potenciales serian todas aquellas empresas ya sean grandes, medianas
o pequeñas que se dediquen a la venta de helados, se debe considerar
que el helado frito es un producto diferenciado al agregar valor al helado
realizando un proceso de fritado que ofrece una textura y diferencia de
sabor al agregar productos naturales.
b) La rivalidad entre los competidores

Actualmente en el mercado existen empresas reconocidas en el rubro de
venta de helados en heladerías; de las cuales se considera a las
siguientes como las más importantes, no existiendo ninguna empresa
que preste el producto específico de helados fritos en la ciudad de La
Paz.}
 Helados y otros productos

o Heladería confitería Dumbo´s
o Joe Banana
o Heladería Brosso
 Exclusivamente helados
o Helados Yoguen Fruits
o Bits & Cream
o Splendid
o Fabrica de Helados Frigo SRL
o De Licor
o Angeles y Diablitos
Las barreras más significativas con la competencia son:

 Economías de escala: hay gastos fijos en los que se incurre
independientemente del número de clientes. Por ello la empresa debe
crecer rápidamente para igualar a las heladerías con renombre en el
rubro.
 Las heladerías de La Paz tienen su marca Establecida en la ciudad.
 Accesibilidad: La competencia cuenta con accesibilidad a distintos
lugares de importancia.
c) Amenaza de ingreso de productos sustitutos

La amenaza en productos como los helados está constituida por los
cambios que se generan, existiendo dos tipos de productos sustitutos
que son: los helados artesanales y los helados industriales.
d) El poder de negociación de los compradores

Como en cualquier producto el cliente tiene muchas opciones para elegir,
siendo su poder de negociación alto. Por este motivo es necesario
incurrir en proporcionar un producto de alta calidad, sabores acordes al

gusto del cliente y diferente al que proporcionan en las demás heladerías,
acompañado de una buena política de atención al cliente para que este
no se sienta motivado por cambiar de empresa.
e) El poder de negociación de los proveedores

En el aspecto de producción del helado, se habla de insumos que deben
poseer normas de calidad, debido a que se habla de insumos que deben
estar frescos o aptos para la elaboración del helado, siendo este punto
muy crítico, ya que dependemos de frutas para la elaboración. En este
sentido el poder de negociación de proveedores es muy bajo debido a
que el proveedor de nuestra materia prima e insumos, debe ser solo
uno, y el mismo debe poseer certificaciones y respaldos legales de que
sus productos sean adecuados para la elaboración de nuestro producto.
FIGURA 1 ANÁLISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS

2.3.7.2 Principales barreras de entrada y salida.

Se realiza el análisis de las barreras de entrada y salida para la empresa
“Bonnie Ice” dentro el mercado de helados de la Ciudad de La Paz,
considerando que la base del Helado a la plancha es justamente la
inclusión de frutas y el yogurt:
Tabla 36 BARRERAS DE ENTRADA
Se puede observar en la tabla anterior los obstáculos que surgen en el

camino para la constitución de la Empresa “Bonnie Ice” que quiere ingresar al
mercado de la Ciudad de La Paz con su producto “Helado Frito”, siendo el valor
4 el de mayor importancia y 1 el de menor importancia. Las barreras a la
entrada están relacionadas positivamente con el atractivo de la industria.
Tabla 37 BARRERAS DE SALIDA
En esta tabla se puede observar los factores que impiden o dificultan el

abandono del sector empresarial al que se ingresó. La existencia de estas
barreras fuerza a la empresa “Bonnie Ice” a luchar por sobrevivir y, por tanto,
seguir compitiendo en el sector, por lo que la intensidad de la competencia
aumenta, considerando que las barreras a la salida aumentan la inestabilidad
(riesgo) del negocio.
Tabla 38 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
Debido a que el mercado de los helados ha crecido de una forma

sorprendente en la ciudad de La Paz, y en la actualidad el Helado es un
producto de consumo masivo y ante la necesidad de satisfacer los diversos

gustos saliendo de lo común en lo que a propuesta de helados se refiere, se vio
la oportunidad de realizar una investigación objetiva sobre la introducción al
mercado de helados a la plancha; para poder determinar de una forma clara las
mejores formas y técnicas a utilizar para la preparación y comercialización de
los helados fritos, observando que el mercado puede presentar un rendimiento
elevado y estable en el tiempo.
TERCERA PARTE (ESTRATEGIA EMPRESARIAL)
3 ESTRATEGIA EMPRESARIAL
3.1 POSICIÓN ESTRATEGICA

El cliente objetivo es la persona que se identifica como la más propensa a
comprar el producto. Se trata de una porción mucho más segmentada del
mercado objetivo. El perfil de nuestro cliente objetivo final para el consumo de
los helados fritos son personas jóvenes comprendidas entre los 17 y 26 años
en su mayoría mujeres, que por sus características son experimentadores y
con una personalidad extrovertida, con una tendencia de orientación al cambio
y experimentación de nuevos productos. Este consumidor al momento de
realizar la decisión de compra, muestra un considerable análisis que implica
principalmente:
 La búsqueda de información del producto, es decir la atención en sus

características, la evaluación de alternativas, siendo las principales variables
a valorar el sabor, la calidad y el precio, además, considera si el producto es
natural con una preferencia mayor que el artificial, gustan mayormente de
sabores frutales y clásicos.
 El consumidor al ser extrovertido escoge una serie de opciones y además

está dispuesto a la adquisición de nuevos productos para realizar una
comparación; selección de sabores, existiendo una aceptación a probar el

helado frito mayoritaria.
 El consumidor tiene una percepción selectiva en cuanto a su consumo y el

lugar donde va adquirir el producto, siendo en su mayoría en heladerías
especializadas.
3.1.1 Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE)

La matriz de evaluación de los factores externos (EFE) permite evaluar
información económica y competitiva de la Empresa de helados fritos respecto
a su entorno.
Tabla 39 MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS

El peso total ponderado de los factores externos es 2.91 indica que el

proyecto está por encima de la media (2.5) en su esfuerzo por seguir
estrategias que capitalicen las oportunidades externas y contrarresten las
amenazas del sector. Es decir, se tiene mayores expectativas en el sector de
llevar a cabo el Proyecto. Existen dos amenazas claves que debe sortear la
empresa tales como la competencia desleal por parte de empresas ya
establecidas en la ciudad de La Paz, es decir una rivalidad por evitar que
“Bonnie Ice” inicie o mantenga operaciones en la ciudad de La Paz. La
desconfianza por ser una nueva empresa también representa un gran peligro
debido a que si la empresa no genera una sostenibilidad a partir del tercer mes
se detendría las operaciones.
3.1.2 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI)

La matriz de evaluación de los factores internos (EFI) es un instrumento
para formular estrategias, resume y evalúa las fuerzas y debilidades más
importantes y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones
entre dichas áreas.
Tabla 40 MATRIZ DE FACTORES INTERNOS

El peso total ponderado de los factores internos es 2.60 esto indica, que
la posición estratégica interna de la Heladería está arriba de la media (2.5),
gracias a que sus fortalezas son mayores que sus debilidades. Por lo que es
importante que empresa de helados fritos desarrolle y aproveche estas
fortalezas para eliminar sus debilidades.
La evaluación interna muestra que la empresa “Bonnie Ice” tiene como

principal fortaleza a los emprendedores que conocen a la perfección su
producto, otra de las fortalezas de la empresa se encuentra en ser un producto
innovador y aceptado en el mercado. La posición interna débil se ve reflejando
principalmente en la insuficiente publicidad de la empresa que impediría que se
logre un posicionamiento adecuado en la mente del cliente, lo que ocasiona
fragilidad en la fidelidad del mismo, al ingresar como un nuevo producto.
3.1.3 Matriz FODA

Es una técnica muy práctica, de gran utilidad para conocer en profundidad
el producto o servicio de la empresa. Es imprescindible para establecer los
objetivos del Plan de Marketing. Desde el punto de vista externo se centrará el
análisis en las oportunidades y amenazas que constituye el entorno para la
Empresa “Bonnie Ice”. Al ser externas a la empresa, estas oportunidades y
amenazas serán en ocasiones difíciles de evaluar, y por amplio que haya sido
el estudio, se puede correr el riesgo de no identificarlas plenamente. Desde el
punto de vista interno se analizará las fortalezas y debilidades de la operativa
empresarial. Con este propósito se deben analizar los siguientes aspectos de la
empresa “Bonnie Ice”:
 La posición financiera
 El servicio
 La dirección
 La organización
En base a lo anteriormente expuesto se desarrolla la Matriz FODA para la

Empresa “Bonnie Ice”.
Tabla 41 LA MATRIZ FODA PARA LA HELADERIA “Bonnie Ice”
Fuente: Elaboración Propia en base a las Matrices EFE y EFI

Entre estrategias más relevantes que se pueden obtener de la Matriz

FODA están la apertura de una nueva sucursal y la promoción de los servicios
que ofrece la Empresa.
3.1.4 Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica (MCPE)

La MCPE determina el atractivo relativo de diversas estrategias,
basándose en el grado en que exista la posibilidad de capitalizar o mejorar los
factores clave críticos para el éxito, externos e internos.
En la MCPE se incluyen los factores analizados en la matriz EFE y EFI

para después incluir las estrategias de la matriz FODA presentando una serie
de estrategias a ser analizadas.
Las calificaciones del atractivo se determinan analizando cada factor crítico

para el desarrollo o no de las estrategias. Concretamente, se asignó una
calificación del atractivo a cada estrategia de la siguiente manera:
1. no se debe poner en práctica

2. se podría poner en práctica
3. se debería poner en práctica
4. se debe poner en práctica
La matriz MCPE indica el atractivo de cada estrategia, como se puede

observar en la aplicada en FODA, la estrategia más atractiva mostrada en esta
serie es la de diferenciación del mercado que implica invertir en la apertura de
“Bonnie Ice”.
En la siguiente tabla se presenta las estrategias más relevantes e idóneas a

ser sujetas de evaluación por la matriz respecto a la apertura de “Bonnie Ice”.
Tabla 42 MATRIZ CUANTITATIVA DE LA PLANIFICACIÓN

ESTRATÉGICA (MCPE) PARA "BONNIE ICE"
Fuente: Elaboración en base a las Tablas 39, 40 y 41
La estrategia de diferenciación de mercado se enfoca en la calidad y

desarrollo del producto obteniendo una ventaja en el mercado, compitiendo con
atributos que no afectan el precio, buscando posicionarse en la mente del
consumidor. Suponiendo que la empresa se encuentra en la etapa de
introducción del producto se utiliza las estrategias de las 5 P´s de Kotler
(Producto, Precio, Plaza, Promoción y Personas) (Gary, 2008)
65
UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA “SAN PABLO”
3.1.5 Enfoque de decisión de compra

Determinar el enfoque de toma de decisiones del consumidor de helados fritos con base al análisis individual de los criterios
expresados en la encuesta.
Tabla 43 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Fuente: Elaboración Propia en base a levantamiento de datos (encuesta y grupo focal)

66
En la anterior Figura, el consumidor busca información de una alternativa utilizando

como fuente de información la recomendación de los medios de comunicación y los
comentarios de amigos y familiares; y la evalúa tomando en cuenta criterios
relacionados con las características del producto (sabores, calidad, precio marca,
servicio y envase). Si esta alternativa le resulta satisfactoria detiene la búsqueda de
información y presenta la intención de compra. Si, por el contrario, no resulta
satisfactoria, comienza de nuevo el proceso de búsqueda y evaluación con la siguiente
alternativa conocida por el consumidor (competencia). Las actividades de búsqueda de
información y evaluación de alternativas se ven influenciadas por el sexo, edad y
ocupación
3.2 Plan de marketing

La estrategia de marketing es la combinación de herramientas a utilizar para que
el mercado seleccionado responda de acuerdo a estimaciones, básicamente para que
una estrategia funcione bien y tenga un buen posicionamiento, el comercializador debe
buscar la mezcla adecuada de mercadeo.
El proceso de generación de estrategias implica relacionar a la empresa con su

medio para así analizar externa como internamente a la empresa generando líneas de
acción en pos del aprovechamiento de las capacidades de la empresa, así como de su
medio en un marco conceptual integrado y con un horizonte de planificación a largo
plazo que en última instancia busca la competitividad sostenible de la empresa.
67
3.2.1 Estrategia de Ingreso
3.2.1.1 El producto.
Objetivo
El producto que “Bonnie Ice” ofrece, es un helado frito diferenciado en el mercado

al ser considerado gourmet (definiendo como gourmet un producto vanguardista e
innovador).
Según la investigación exploratoria realizada en cuanto a que genero está dispuesto

a probar el helado frito, se propone lanzar la empresa “Bonnie Ice” al mercado ya que
según el análisis de datos el 91,21% de los encuestados que consumen helados
definitivamente visitarían el negocio a consumir el Helado Frito, siendo el
POSICIONAMIENTO la otra estrategia a tomar en cuenta en este mercado, esta debe
consistir en el lugar que debe ocupar el producto respecto a los productos de la
competencia en la mente del consumidor.
El helado frito se venderá bajo la marca de “Bonnie Ice” y el suministro del helado
base estará también bajo su cargo utilizando materiales naturales, la empresa
producirá el helado final en sabores basados en resultados de la encuestas con mayor
preferencia que identifica los principales sabores para el cliente que probaría el helado,
estos son: Sabores Frutales (kiwi, frutilla, piña, coco, mango, chirimoya, mora y
naranja) los sabores son elegidos mediante resultados del Grupo Focal. Introduciendo
al mercado un nuevo producto el helado frito, contando como estrategia la
DIFERENCIACIÓN del producto, siendo el mismo una innovación, y al elaborarse el
frutado con productos naturales le da el complemento de alimento saludable.
68
La ventaja de establecer estrategias radica en que permitirá a “Bonnie Ice”

encontrar una posición de marca más ventajosa respecto a los competidores y crear
una imagen como un producto diferenciado.
Inicialmente el producto solo tendrá una presentación, de un solo tamaño y un

mismo contenido, alrededor de 200g de helado en un envase de plastoformo, las
combinaciones de sabores ya están a criterio del cliente. El producto terminado posee
6 rollos de helado con un tamaño similar cada uno de estos, los 200g no incluyen los
toppings ni aderezos.
3.2.1.2 El precio
Objetivo
Obtener una rentabilidad neta mínima del 20% que se traduce como la ganancia
que obtendrá el negocio por la venta de los helados fritos.
La estrategia de fijación de precios correcta que “Bonnie Ice” debe establecer
para sus productos, se toma como una herramienta muy importante (aunque no la
única) para lograr los resultados deseados.
 Consideraciones Organizativas: Esto define quien determinará los precios,

siendo una PyME dentro la organización la determinación de los precios estará a
cargo del Nivel Gerencial.
 Costos: Es una de los factores más importantes para la fijación de precios, en
base a todos los gastos que se tuvieron que afrontar a la hora de producir el
helado frito, además de incluir una tasa de rendimiento acorde a los esfuerzos
que se realizaron.
 Mezcla de mercadotecnia: Es todo el conjunto de variables de mercadotecnia
que prepara la empresa para producir un efecto que se desea por parte de los
69
consumidores. Lógicamente este deseo es influir sobre la demanda del producto

a ofrecer, buscando que éste se adquiera cada vez más y por un número mayor
de personas. Dentro de este conjunto se encuentran las 4 p´s (Producto, Precio,
Plaza y Promoción). El centro es los consumidores y su fin la satisfacción.
 Estabilidad: La estabilidad de precios es un factor importante que da seguridad
al cliente al momento de dirigirse a adquirir el producto debiendo la empresa
plantear de forma correcta y competitiva sus costos para que ante variaciones
del mercado no afecte en gran medida en el precio final del producto.
El precio estipulado para la venta de un Helado Frito según el análisis de datos

está en un rango de Bs 6.- a Bs 14.- de acuerdo al 51,81% de los encuestados ( Tabla
29 CUANTO PAGARÍA POR UN HELADO FRITO) que están dispuestos a pagar este
precio, se sugiere establecer el precio de acuerdo a este rango, otra variable a tomar
en cuenta para determinar precio son los costos de producción de la empresa, en
relación al precio de la competencia los precios de sus productos basados en helado
son en promedio 20,2 Bs. (Tabla 34) que está por encima del precio ofertado por
“Bonnie Ice”.
Por lo cual se define que el producto tendrá un precio único de 14 Bs. Y como ya
se mencionó anteriormente, solo se ofrecerá un único producto con un tamaño único,
por lo cual definimos ese único precio.
3.2.1.3 La Plaza
Objetivo
70
La empresa cuenta con una sola plaza de distribución para realizar las pruebas
introductorias al mercado y de acuerdo al comportamiento y evolución del negocio se
abrirán nuevas sucursales.
El sistema de ventas utilizara una estrategia de penetración de mercado de modo

de lograr el punto de equilibrio en el menor plazo posible. Paralelamente se
desarrollará un programa de fidelización y difusión de los servicios a través de los
clientes que hayan vivido la experiencia del lugar. La cobertura de la empresa “Bonnie
Ice” representa toda la ciudad de La Paz, para ello la empresa se ubica de manera
estratégica por la Plaza Abaroa de la Ciudad de La Paz, la cual se encarga de la
comercialización del producto en un local “Heladería” que según la encuesta realizada
el 65,06% de las personas que consumirían un helado frito lo harían en un local (Tabla
28 CARACTERÍSTICAS CLIENTE OBJETIVO).
3.2.2 Estrategia de Posicionamiento
3.2.1.4 La Promoción
Objetivo
Cambiar o mantener la percepción del consumidor respecto a la calidad de los

productos y establecer el nombre de la marca (“Bonnie Ice”). Es sin lugar a
discusión el objetivo más importante de la estrategia de promoción, no perder
tiempo y dinero al ubicar el nombre de la marca en la mente de la población
paceña, es esta estrategia junto a la de precios los caminos más viables para que la
empresa de helados fritos mejore su situación competitiva en el mercado.
El servicio y producto recae sobre la clasificación de Bien de Consumo, siendo
los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo, todo esto
basándonos en los hábitos de compra del consumidor.
71
o Marca: La marca facilita la identificación del producto y permiten su recuerdo

asociado a la satisfacción al consumir el producto. Este será uno de los principales
activos de la empresa de helados fritos. A través de la marca se tiene las
siguientes ventajas:
o Distingue el producto de la competencia por el aspecto novedoso.
o Facilita la publicidad y promoción del producto
o Facilita el consumo y da hincapié al consumo repetitivo del producto
FIGURA 2 LOGOTIPO DE BONNIE ICE
Fuente: elaboración propia
En cuestiones que entornan a la marca, existen características que se tuvieron en

cuenta para la elección:
 Elegimos un animal amigable para la fácil memorización y que sea atrayente

y jocoso.
 El perrito da representación de desesperación por los helados
 Se usó colores armoniosos, que no sean fuertes y apagados.
 El perrito de raza Beagle será la mascota de la Heladería “Bonnie Ice”

72
 Los colores elegidos en el logo, serán utilizados en la decoración de la

heladería.
Empaque y envase: el empaque escogido para los helados a la plancha, es uno

circular de plastoformo y el envase para también está elaborado de plastoformo
pero tiene la forma de una bandeja, debido a que entraran la cantidad suficiente de
rollos de helado. Este envase cubre diferentes aspectos como:
 Protección: El empaque sirve para garantizar que el producto llegue sin

deterioro ni cambio de sus propiedades al consumidor y el envase para que
sea portable.
 Preservación: En este sentido el empaque debe garantizar no sólo la

protección del producto durante el transporte, sino que una vez comprado por
el consumidor debe facilitar la conservación del mismo durante cierto tiempo
en un ambiente frio.
 Promoción: Utilizar el empaque para favorecer la venta de los productos y

facilitar la diferenciación entre ellos.
 Presentación: La presentación del envase juega un papel tan importante o

más que el propio producto. Debido a esto el envase sirve para decorar el
producto, bajo las siguientes líneas: armoniosas, elegantes y sencillos que al
mismo tiempo sirvan para identificar el producto y diferenciado de los
productos análogos de la competencia.
73
FIGURA 3 ENVASE FINAL CON ROLLOS DE HELADO.
Fuente: https://revistaimage.com/helados-plancha-forma-rollo-toda-una-experiencia-
gastronomica. (revistaimage, 20017)
Publicidad y Comunicación: Los medios de publicidad que se usarán para

promocionar a “Bonnie Ice” serán principalmente los siguientes: Volantes, prensa
escrita e internet (redes sociales, correo electrónico y un programa para teléfonos
inteligentes). Se ha optado por estos medios debido a su bajo costo y gran capacidad
de alcance a potenciales clientes. Una vez que la empresa esté más desarrollada se
podrán implementar otros medios de promoción de mayor costo, como anuncios en la
radio y televisión. Con el fin de dar a conocer la empresa de helados fritos se debe
invertir en tres medios de comunicación principales:
74
 Volantes: Considerado como un medio masivo de comunicación y de bajo costo

en relación a los demás. Pero al mismo tiempo consideramos a los volantes
como vales de compra, con promociones ya establecidas con intercambio del
volante por alguna promoción establecida para días determinados
 Prensa Escrita: Publicidad cada cierto tiempo que permita dar a conocer las
novedades que presenta la heladería
 Internet: principal enlace con el cliente oficinista la convertirse en la herramienta

principal del mercado actual.
Tabla 44 PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
La información que se presentará en estos medios de publicidad serán datos

importantes como ubicación, productos que se ofrecen y promociones.
Para el desarrollo del Boca a boca, se expondrán las cualidades del producto que
“Bonnie Ice” ofrece en relación a las otras heladerías como el hecho de que el producto
que la empresa distribuye es un helado frito elaborado con trozos de fruta los cuales le
dan valor agregado al producto la materia prima utilizada en el proceso de elaboración
es de alta calidad; como resultado de la exposición se espera mejorar la percepción del
producto ante los consumidores.
75
Las promociones que se ofrecerán para atraer a una mayor cantidad de clientela
serán elaboradas y discutidas en la Gerencia de la empresa como parte de la
estrategia de mercado; las actividades por realizar son:
 Happy Hour: Promoción en la que en una determinada hora de algunos días de

la semana se ofrecerá un descuento en ciertos sabores.
 Tarjeta de cliente frecuente: En esta tarjeta se les marcará a los clientes las
compras que han hecho en “Bonnie Ice” y cuando pasen de cierta cantidad se
les ofrecerá algún premio. De esta manera se motivará a los clientes que
frecuentan constantemente el negocio continúen comprando.
 Degustaciones: Se realizarán degustaciones de los productos ofrecidos por

“Bonnie Ice” para el lanzamiento oficial del negocio, con el fin de dar a conocer
al público en general las bondades de los productos y el atractivo de este nuevo
concepto en helados fritos, considerando que en el Grupo Focal a un 70% le
gusto y 30% se sorprendió del sabor de los helados fritos.
3.2.1.5 El Personal
Objetivo
Es muy importante para “Bonnie Ice” crear lazos estrechos de fidelidad con el
personal, proveedores y clientes; atrayendo nuevos clientes que estén interesados en
fortalecer la relación vendedor- cliente que se pretende establecer.
Personal
76
Los encargados de la venta del producto serán altamente capacitados y entrenados

para ofrecer un buen servicio y una excelente atención a los clientes, difundiendo el
concepto original de “Bonnie Ice”.
El aumento real de la productividad debe trabajarse no solo por la sencilla y

simple racionalización de horarios de trabajo, sino también en mejora de los medios, la
capacitación y la actitud del equipo humano, es decir, a través de la formación, la
motivación, la inversión en tecnología y la mejora de los procesos:
 La formación
 La motivación
 La tecnología
 Los procesos
Estos cuatro factores son de vital importancia no solo para mejorar la productividad,
sino también la calidad de servicio y la rentabilidad del negocio. La productividad, sin
embargo, es consecuencia de estos y otros factores, es una magnitud de análisis y de
comparativa, no es un objetivo en sí mismo, pero sin duda nos da una medida de cómo
estamos aplicando todos los factores productivos de “Bonnie Ice” y la rentabilidad de
los mismos.
Proveedores
Los proveedores son actores cruciales para la implementación de la estrategia,
“Bonnie Ice” deberá establecer relaciones redituables sostenibles a través del tiempo
con sus proveedores, fortaleciendo la relación empleando comunicación que nutra el
vínculo comercial.
Clientes
77
Para brindar un servicio y producto adecuado por parte de “Bonnie Ice” a los
clientes, la empresa considera los principales puntos extraídos de la encuesta.
El sabor es una de las principales características identificadas por los clientes,
brindando como empresa una variedad de sabores frutales. Sobre la calidad se
brindará un producto realizado con materias primas de alta calidad y procesos
tecnológicos de inocuidad tales como POES (procedimientos operacionales y
estándares de sanitización) y BPM (Buenas prácticas de manufactura). El desafío
compromete a convertir a “Bonnie Ice” en verdaderos profesionales del sector, lo cual
quiere decir que se tiene que conocer todo lo que se refiere a la actividad para brindar
un excelente producto.
Para mejorar los resultados en la prestación de los servicios de heladería, se aplicarán
sistemas de gestión con el fin de establecer una forma única y organizada de trabajar,
de manera interrelacionada y orientada a la satisfacción de los clientes.
 HACCP Hazard Analysis Critical Control Points / Análisis de peligros y

puntos críticos de control: HACCP es un sistema de gestión que brinda un
enfoque sistemático para identificar peligros y estimar los riesgos que pueden
afectar la inocuidad de un alimento, a fin de establecer las medidas para
controlarlos. El sistema hace hincapié en la prevención de los riesgos para la
salud de las personas.
 ISO 9001:2008: Es una norma internacional que ordena las actividades de las
organizaciones, a partir de la instrumentación de un sistema de gestión de la
calidad. Esto significa contar con un método de trabajo que facilite a la
organización la mejora continua.
78
GRAFICO 19 SISTEMA DE CALIDAD ISO
FUENTE: Norma ISO 9001 versión 2008, Sistema de Gestión de Calidad, Suiza:
Secretaria Central ISO. (9001, 2008)
Beneficios de aplicar un sistema de gestión de calidad

 Respondemos a las necesidades y expectativas del cliente;
 Trabajamos más organizadamente;
 Ofrecemos seguridad al cliente de cómo se trabaja;
 Logramos un rendimiento óptimo de los tiempos de trabajo;
 Mejoramos la comunicación interna;
 Obtenemos reconocimiento internacional por la forma de trabajar.
Los beneficios se traducen, para quienes elaboran y comercializan alimentos, en:

 Reducción de reclamos, devoluciones y rechazos;
79
 Cumplimiento con inspecciones oficiales;

 Ahorro de recursos;
 Seguridad de ofrecer al cliente alimentos inocuos.
3.3 CLIENTE OBJETIVO
La segmentación de mercados es un proceso de división del mercado en

subgrupos de compradores homogéneos con el fin de llevar a cabo una
estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos que permita satisfacer
de forma más efectiva sus necesidades, intereses y preferencias y se permita
al mismo tiempo alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. Para que la
segmentación sea eficaz, los segmentos que se consideran son:
← Variable demográfica
← Los principales segmentos que se han identificado como potenciales para
el emprendimiento, son el segmento de personas y negocios:
Segmento A: Personas de la ciudad de La Paz que consumen helados
y estudian en universidades comprendidas entre 17 y 26 años de
edad en su mayoría de sexo femenino.
← Segmento B: Personas de la ciudad de La Paz que consumen
helados y estudian en universidades comprendidas entre 17 y 26
años de edad en su mayoría de sexo masculino.
Inicialmente se debe considerar para el análisis del potencial mercado a

la población de la ciudad de La Paz:
80
Tabla 45 POBLACIÓN DE LA CIUDAD DE LA PAZ
Fuente: (Instituto Nacional de Estadística - INE, 2016)
A continuación, se presenta la proyección del Instituto Nacional de

Estadística realizada hasta el 2026.
GRAFICO 20 PROYECCIÓN DEL CRECIMIENTO POBLACIONAL CIUDAD DE LA PAZ
Fuente: Instituto Nacional de Estadística - INE, 2016

81
En la siguiente tabla se presenta los habitantes empadronados se sexo femenino según grupos etarios y la
proyección realizada por el Instituto Nacional de Estadística hasta el año 2026 de la ciudad de La Paz.
Tabla 46 HABITANTES CIUDAD DE LA PAZ DE SEXO FEMENINO POR GRUPO ETARIO

82
En la siguiente tabla se presenta los habitantes empadronados de sexo masculino según grupos etarios y la
proyección realizada por el Instituto Nacional de Estadística hasta el año 2026 de la ciudad de La Paz.
Tabla 47 . HABITANTES CIUDAD DE LA PAZ DE SEXO MASCULINO POR GRUPO ETARIO

En base a las tablas anteriores se puede observar por

ejemplo que el año 2016 la distribución poblacional según
edades de la ciudad de La Paz presenta una mayor
concentración entre las edades de 10 a 24 años.
Tabla 48 HABITANTES DE LA CIUDAD DE LA PAZ POR
SEXO Y EDAD
Fuente: Elaboración propia en base a datos del Instituto Nacional de Estadística

– INE 2016.
En función a esta distribución se obtiene el rango de edad de la

población objetivo.
Tabla 49 POBLACIÓN DE 17 A 26 AÑOS DE EDAD DE LA CIUDAD DE

LA PAZ POR SEXO
Fuente: Instituto Nacional de Estadística – INE, 2016
GRAFICO 21 POBLACIÓN DE 17 A 26 AÑOS DE EDAD DE LA

CIUDAD DE LA PAZ POR SEXO
Fuente: Elaboración propia en base a datos del Instituto Nacional de Estadística – INE 2016.
Como se puede observar la población objetivo de la empresa

Bonnie Ice que comprende a los jóvenes de 17 a 26 años tiene un
comportamiento ascendente a través del tiempo.
TABLA 36. POBLACIÓN CON MATRÍCULA NUEVA EN

UNIVERSIDADES DE LA CIUDAD DE LA PAZ
Fuente: Ministerio de Educación - Viceministerio de Educación

Superior de Formación Profesional; Registro de Universidades del
Sistema Boliviano, 2016. (Profesion, 2016)
GRÁFICO 22. POBLACIÓN CON MATRÍCULA NUEVA EN

UNIVERSIDADES DE LA CIUDAD DE LA PAZ
Fuente: Ministerio de Educación - Viceministerio de Educación Superior

de Formación Profesional; Registro de Universidades del Sistema Boliviano,
2016.
Como se puede observar en la Tabla 36 se tiene la proyección

ascendente de la matriculación de estudiante nuevo de
Universidades Públicas y Privadas de la Ciudad de La Paz y
aquellos que se encuentran entre 17 y 26 años de edad.
Tabla 50 POBLACIÓN-ESTUDIANTES MATRÍCULA 16 A 26 AÑOS DE

EDAD
Fuente: Instituto Nacional de Estadística – INE; Ministerio de Educación

-Viceministerio de Educación Superior de Formación Profesional; Registro
de Universidades del Sistema Boliviano, 2016.
Como se puede observar en la Tabla 50 en promedio desde el año 2017

al año 2026 de la población que tendrá una matrícula nueva anualmente
comprendida entre las edades de 17 a 26 años es de 21,06%.
← Variable geográfica. - El negocio está circunscrito a la Ciudad de

La Paz, que es la ciudad más cosmopolita de Bolivia. Como sede
de gobierno, aloja al cuerpo diplomático y a una serie de
instituciones internacionales que tienen sus oficinas principales en
esta ciudad. Además, existe una gran población de estudiantes

extranjeros, que atraídos por la calidad de sus universidades, su
bajo costo de matriculación y bajo costo de vida, la prefieren a otras
de la América Latina. Esta influencia de personas de todo el mundo,
abrió la posibilidad de que la preparación de comidas, pase por
toda la gama de cocinas internacionales. En La Paz, se puede
comer desde sushi hasta el más gourmet de los platos franceses.
Existen restaurantes para todos los gustos y bolsillos. La comida
mestiza local, compite ampliamente con la internacional y si estás
dispuesto a incursionar en un tour gastronómico.
Tabla 51 TEMPERATURA MÍNIMA Y MÁXIMA DE LA CIUDAD DE LA PAZ
Fuente: Elaboración en base a datos del SENAMHI (2015)
GRAFICO 22 TEMPERATURA MÍNIMA Y MÁXIMA DE LA CIUDAD DE LA

PAZ
Fuente: Elaboración en base a datos del SENAMHI (2015)

La Ciudad de La Paz está situada a 3.600 mts. Sobre el nivel del

mar, posee un clima templado con una Temperatura Mínima de
6,11°C y una Máxima de 19,41°C. La temperatura del aire no sufre
grandes cambios entre las diferentes estaciones del año. La Paz
tiene inviernos suaves y veranos poco rigurosos. Se ha establecido
que La Paz tiene sol, 360 días del año por su altitud y régimen de
lluvias, a lo que se añade la inexistencia de polución del aire.
Gracias a su clima se desconocen las enfermedades como el asma.
La Paz ha sido designada como la sede de Gobierno del Estado

Plurinacional de Bolivia, está situada a 65 km. al Sur Este del Lago
Titicaca, entre los 3300 y 4100 metros de altitud, es una de las
metrópolis más altas del mundo, con una imponente topografía y
una población superior al millón de habitantes que representa el
15% de la población total de Bolivia.
3.3.1 Potencial de Ventas

← Estimación del consumo per cápita de helado
Para la estimación del consumo per cápita de helado se procede
a determinar la frecuencia de consumo es de 1 bola de helado de
crema por mes.
Tabla 52 CONSUMO PER CÁPITA DE HELADO AL MES

Una vez definida la frecuencia de consumo se utiliza la cantidad

consumida de helado para hallar el consumo medio per cápita, se
debe multiplicar la cantidad de bolas de helado, considerando que
cada bola de helado pesa aproximadamente 40 gr., por el porcentaje
de personas que consumen helados “esperanza matemática, que es
igual a la suma de la probabilidad de cada posible suceso
determinado por el porcentaje multiplicado por el valor de dicho
suceso en este caso cantidad consumida en gramos” (Fausto, 2002)
Se realiza la conversión del consumo per cápita de bolas de

helado de gramos a kilogramos:
Entonces, se tiene que el consumo de bolas de helado de crema

per cápita de los encuestados es de 0,0876 kilogramos mensuales
por persona, a continuación se calcula el consumo anual.
En base a este último cálculo se puede determinar que existe un

consumo por persona de 1,0512 kilogramos de bolas de helado de
crema por año, este dato se respalda por el consumo de helado per
cápita en Bolivia que asciende a 2,5 kilogramos por año (Imaña
Gabriela Periódico La Razón, 2015), este dato considera a todos los
tipos de helado donde se refiere según datos del INE que el 40% (1
kilogramo) del consumo per cápita es el helado de crema. (INE,
2013)
Esto corrobora el dato hallado por la encuesta realizada.
3.3.2 Proyección de la Demanda Real

Para realizar la proyección de la demanda real se utilizó la tasa
de crecimiento poblacional anual de 5.08% (ídem.). Se tomó en
cuenta la demanda real de helado del 2007 a 2016 según el Instituto
Nacional de Estadística (INE). En la tabla 53 se muestra la
proyección de la demanda real de helado en la ciudad de La Paz
desde el año 2017 hasta el año 2026.
Tabla 53 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA REAL DE HELADO
Fuente: Elaboración Propia en base a datos INE
GRAFICO 23 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA REAL DE HELADO
Fuente: Elaboración Propia en base a datos INE

Como se puede observar en la Gráfica 23 existe un

comportamiento creciente de la demanda real en el consumo de
bolas de helado de crema desde el año 1 (2017) hasta el año 10
(2026) demostrando de esta manera el potencial del mercado para
este tipo de productos.
3.3.3 Proyección de la Oferta

El tipo de proyección de la oferta es geométrica, de acuerdo a la
información obtenida en el Instituto Nacional de Estadística (INE), la
tasa de crecimiento de los importadores es del 5%, en cuanto a los
productores nacionales la tasa de crecimiento es del 3,5%.
Con los datos mencionados anteriormente se obtiene un

promedio de la tasa de crecimiento de la oferta equivalente a 4,25%.
En la tabla 54 se muestra la proyección de la oferta de bolas de
helado de crema para los periodos 2017 – 2026, para la elaboración
de este cuadro se parte de la oferta anual de helado en la población
de la Ciudad de La Paz que en este caso es de 1.799.495 kg para el
año 2017 y luego se aplica la fórmula de la proyección de la oferta.
Tabla 54 PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE HELADO

Fuente: Elaboración Propia en base a levantamiento de datos y datos del INE
GRAFICO 24 PROYECCIÓN DE LA OFERTA DE HELADO
Fuente: Elaboración Propia en base a levantamiento de datos e INE
En el Gráfico 24 se muestra la proyección de la oferta de helado

durante el año 1 (2017) al año 10 (2026).
3.3.4 Balance Demanda oferta

Se analizó el balance que existe entre la demanda y la oferta.
Tabla 55 COMPARACIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA DE BOLAS DE

HELADOS DE CREMA
Fuente: Elaboración Propia en base a datos del INE 2016.
En este balance se toma en cuenta como ofertantes: a los

proveedores nacionales, internacionales y artesanales de helados,
y a los demandantes de helados fritos: la población de la Ciudad
de La Paz. Utilizando los datos de las proyecciones de la demanda
y oferta, se ha efectuado la comparación de ambas variables.
GRAFICO 25 COMPARACIÓN DE LA DEMANDA Y OFERTA DE BOLAS

DE HELADOS DE CREMA

A partir de los resultados de la tabla 55 se podrá determinar la

demanda insatisfecha, que es igual a la demanda menos la oferta.
3.3.5 Proyección de la Demanda Insatisfecha

La proyección de la demanda insatisfecha se obtuvo a partir de
la tabla 55, con el uso de la siguiente fórmula:
DI = D – O
Donde
D = Demanda
O = Oferta
DI = Demanda Insatisfecha
Tabla 56 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA

GRAFICO 26 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA
Como se puede observar en el Gráfico 26, existe una demanda

insatisfecha en la que el público no ha logrado acceder al producto,
es decir el mercado de los ofertantes de helados no ha logrado
satisfacer.
3.3.6 Proyección del Potencial de Ventas

Para realizar el cálculo del potencial de ventas se utilizó los
datos de la demanda insatisfecha (tabla 56). También se tomó en
cuenta los datos obtenidos en la prueba estadística para una
proporción donde se valida la participación de “Bonnie Ice” en el
mercado de un 2,73%.
Tabla 57 POTENCIAL DE VENTAS DEL HELADO FRITO
En conclusión, existe una oportunidad potencial de ventas

aprovechable, al existir un crecimiento de la demanda insatisfecha
como se observa en la Tabla 57.
3.3.7 Pronóstico de Ventas

Para el pronóstico de ventas inicialmente se debe obtener la
producción anual de la empresa Bonnie Ice, en función a este dato que
se encuentra en la tabla 78, se determinó la venta de helados fritos de
40 gr por día, considerando que se abrirá los siete días de la semana.
TABLA 45. PRONÓSTICO DE VENTAS DEL HELADO FRITO

GRAFICO 27 PRONÓSTICO DE VENTAS DEL HELADO FRITO POR DÍA
Por ser un producto nuevo en una empresa reciente se tendrá una

etapa de introducción de 1er año (2017), a partir del 2do año (2018)
hasta el 8vo (2024) se tiene una etapa de crecimiento para luego en el
9no (2026) u 10mo (2026) una etapa de madurez.
3.4 PLAN DE OPERACIONES
3.4.1 Diseño y Desarrollo del producto

El proceso de diseño y desarrollo del producto conlleva la realización de
un conjunto complejo de actividades. Generalmente este proceso se suele
dividir en tres fases (Barba, 1993)
1) Evaluación y selección de las alternativas

2) Diseño del producto
3) Desarrollo del producto
A continuación, se procede al diseño y desarrollo del helado frito:
1) Evaluación y selección de las alternativas

La primera decisión que se debe tomar a la hora de diseñar y desarrollar un
nuevo producto es establecer la clasificación desde un punto de vista
económico: El Helado Frito se clasifica como un “Bien de Consumo”, al ser
un producto usado por los consumidores finales para satisfacer sus
necesidades personales. Se pueden clasificar a su vez en un producto “No
Durable” por ser un alimento.
Una vez definida la clasificación del producto se elige la alternativa a
desarrollar como producto, existiendo tipos de helados, según dos
clasificaciones. Según “su preparación” y según “su textura”. Según su
forma de preparación, los helados se clasifican en helados artesanales e
Industriales y Según su textura se clasifican en Helados de crema, de hielo,
sorbetes y helados de agua.
Según su preparación
Para resumir las diferencias entre los helados industriales y artesanales ha
sido creado un cuadro que permita leer con mayor facilidad dichas
diferencias. (Ardila, 2006)
Tabla 58 CLASIFICACIÓN DE LOS HELADOS SEGÚN PREPARACIÓN
Fuente: Ardila, Alberto, (2006), Elaboración de instructivos de operación para reducir las
pérdidas en una fábrica de helados. Venezuela: Ed. UNVE.
A partir de la Tabla 45 se elige como forma de preparación a los Helados

Artesanales, siendo que son un alimento muy completo y aporta nutrientes que
el organismo necesita. Además, es fuente de calcio, cubriendo un solo helado
hasta un 15% de la cantidad mínima recomendada, lo que contribuye a que los
huesos estén fuertes. Además, los helados artesanales tienen un bajo
contenido de grasa, alrededor del 6%, y dicha grasa es apta para diabéticos, ya
que retrasa la absorción del azúcar. En todo caso, el helado artesanal tiene
como mayor ventaja que resulta posible controlar todos y cada uno de sus
ingredientes, permitiendo así elegir los más adecuados para la salud, además
de que estén libres de conservantes, colorantes y esencias. Entonces, los
helados artesanales son mucho más naturales y mejores para la salud.
Los helados según su textura se pueden clasificar en cuatro tipos: helados de
crema, helados de leche, sorbete y helados de agua. Por practicidad se
manejará dos tipos de helado generales entre los que se puede diferenciar los
helados de crema y los helados de Hielo, dentro de los helados de crema se
puede encontrar a los helados de crema, helados de leche y sorbete, se les
llama así debido a que ambos tienen como componente principal la leche y
tienen la misma textura. Al helado de agua se lo nombrara helado de hielo, ya
que tiene una textura más dura.
2) Diseño del producto
Simplicidad y practicidad
Preparar un helado a la plancha suena algo raro, es más parece hasta
imposible, lo que es el colocar el helado liquido dentro de una pancha
congelada.
Afortunadamente, lo imposible ha resultado como algo realmente
delicioso, y es ideal como postre. El Helado Frito es de fácil uso y manejo,
siendo los rollos de tamaño adecuado para que los consumidores puedan
adquirirlo, para formar el helado se utilizara las espátulas en plancha que
es un instrumento con demasiada importancia a la hora de preparar los

helados, ya que es el instrumento que mezcla los ingredientes, pero a la
vez es una herramienta que no deja que e helado liquido se adhiera a la
plancha de manera permanente. Con la cantidad específica de un helado
a la plancha se puede sacar hasta 6 rollos de helado de un tamaño
relativamente igual al otro.
FIGURA 4 DISEÑO DEL PRODUCTO TERMINADO
Fuente: https://merodea.com/food-drink/di-hola-los-rollitos-de-helado-en-condado. (merodea,

2017)
Confiabilidad
La confiabilidad de la heladería se basa en la probabilidad de que un
componente, sistema o producto realice sus funciones bajo condiciones
operativas previamente definidas, durante un intervalo de tiempo dado.
(Acuña, 2003)
o Confiabilidad operacional
Es la capacidad de prestar un servicio personalizado y ofrecer el
Helado Frito como producto, bajo las funciones operativas
específicas, relacionando la parte de procesos y personas,
permitiendo que el producto no pueda faltar en sus diferentes
sabores y que la presentación sea atrayente, también se tiene
confiabilidad en los proveedores, debiendo estos brindar la materia
prima para realizar el producto.
o Confiabilidad de equipo
Es el conjunto de herramientas aplicadas para conducir al
mejoramiento y lograr la efectividad global en el servicio y producto
prestado al cliente, evitando el fallo de las congeladoras con
sistemas de energía de emergencia y que el abastecimiento de
insumos sea el correcto para el proceso de freído.
o Confiabilidad humana
Es el conjunto de conocimientos y técnicas que se aplican en la
reducción del error humano, enfocándose sobre el papel de las
personas en las áreas de producción del helado, atención al cliente y
producción del helado frito.
Calidad
La empresa brindará una buena atención, y el producto estará elaborado
higiénicamente. El helado frito tendrá la función de satisfacer el gusto de
cada cliente enfocándose en el ámbito gastronómico dándole beneficios de
degustar algo diferente y que no existe en el mercado.
Se debe considerar los siguientes componentes: tendrá envase de
plástico circular semitransparente y que podrá ser reusable. El producto
tendrá las características sensoriales, variedad de sabores de helados
frutales y rebosados. Tendrá un precio accesible al alcance del cliente. Su
rapidez de entrega será a los cinco minutos como todo cliente lo desea.
Tiene una calidad elevada ya que es un producto de bajo riesgo, es decir
que no contiene productos químicos dañinos para la salud.
3) Desarrollo del producto

En el desarrollo del producto se estudia las diferentes posibilidades para
formular una base para helado con un contenido calórico bajo, manteniendo las
propiedades principales de dicho producto como lo son la consistencia, color,
olor y sabor; para ello se utilizará un proceso artesanal en donde se emplearán
en su mayoría productos naturales y fáciles de conseguir.
o Elección de las frutas

Las frutas que se ha tomado en cuenta para la elaboración de los
helados son las siguientes:
Tabla 59 ELECCIÓN DE FRUTAS

Fruta Costo (Bs) Cantidad
Kiwi 1,50 125 gr por unidad
Durazno 12,00 500 gr
Piña 15,00 3000 gr
Coco 5,00 300 gr por unidad
Manga 4,00 350 gr por unidad
Chirimoya 3,00 600 gr por unidad
Frutilla 11,00 454 gr
mora 11,00 454 gr
Naranja 0,50 250 gr por unidad

Elaboración en base a levantamiento de datos en el Mercado Rodríguez
o Pruebas para seleccionar la base final del helado
Se inició con el planteamiento de diversas fórmulas para elaborar un

helado. A continuación se presentan las cantidades para cada una de ellas.
 Base para helado de 200 ml
Tabla 60 INGREDIENTES PARA LA BASE PARA HELADO

Producto Cantida Marca Costo
d (Bs)
leche natural 150 ml. Delizia 0,92

Azúcar 37.5 gr. Cristal 0,24
yemas de huevo 2 Caisy 1,60

unidades
Yogurt 30 ml. Delizia 2,70
TOTAL 5,46
Fuente: Elaboración Propia en base a levantamiento de datos
Primeramente se mezclan los ingredientes para el helado líquido, que

son: leche natural, azúcar, yemas de huevo y yogurt para darle el sabor y el
espesor suficiente, todo esto se añaden a un recipiente y se revuelve.
Posteriormente a esto, el helado liquido se vierte sobre la plancha que está a
-30° Centígrados, juntamente con las frutas a gusto del cliente, si es el caso
también se añaden cereales, se procede a la mezcla y trituración de las frutas,
aun mas de lo que ya están las frutas, poco a poco la combinación se va
convirtiendo en un producto solido y pastoso, al termino de crear el helado
cremoso, una vez formada la masa se esparce en la plancha de forma uniforme
formando una capa sobre la plancha de forma rectangular. A continuación de
esto se procede, con la ayuda de unas paletas se va despegando el helado de
la plancha en forma de rollos, de tamaños similares para que pueda ingresar al
recipiente. Una vez finalizado este proceso se realiza la elección de algún
topping adicional sobre los rollos de helado, también a gusto del cliente.
GRAFICO 28 GRAFICO DE PROCESO DE PREPARACIÓN DEL HELADO
Fuente: Elaboración propia en base a página web: http://mainblast.com

(http://mainblast.com/)
3.4.2 Descripción técnica y funcional del producto
Nombre del Producto.- Helado de Frito
Descripción del producto

Una vez ya preparada la mezcla del helado liquido, saborizada, coloreada y
batida, al contener leche lo diferencia de los otros helados, por su contenido de
grasa y proteínas, permitiendo más cremosidad a la hora de poner en plancha,
además al incluir las frutas le da más consistencia y un aspecto mucho más
apetecible .
Características Organolépticas
Con una textura suave y una buena plasticidad. Producto congelado en
sólido instantáneamente a -30°C, mezclado con frutas, cereales y toppings.
Tipo de conservación
Servida como helado en rollos, para el consumo inmediato, la mezcla del
helado liquido previamente de entrara a plancha, estará en almacenamiento a
3°C. Para el almacenamiento se debe tener en cuenta que la temperatura debe
ser regular y no congelar el producto, ya que esto ocasionaría el congelamiento
del mismo y provocaría la creación de pequeños fragmentos de escarcha de
hielo sobre el helado, perjudicando de esta manera en el preparado posterior
en plancha.
Vida útil estimada
Bajo las condiciones de refrigeración para el helado se puede conservar

por un lapso de dos meses.
Fritado
Se adhiere el helado liquido a plancha con una temperatura cera a los
-30°C lo cual ocasiona el congelamiento inmediato del helado, al mismo tiempo
de la trituración y la inclusión de las frutas o cereales, se crea la masa cremosa
para posteriormente esparcir por toda la plancha de forma uniforme, pasada
esta operación se procede a la elaboración de los rollos de helado

considerando un tamaño simétrico el uno del otro.
Instrucciones de consumo
Consumirse en el menor tiempo posible al freírse ya que se rompió la cadena
de frio.
A continuación se presenta la funcionalidad del producto, considerando
los alimentos funcionales como aquellos con propiedades fisiológicas y
biológicas más allá de las nutricionales. Vale decir, que además de tener un
efecto nutricional adecuado, está demostrado científicamente que influyen de
forma beneficiosa en una o varias funciones del organismo, de modo que
contribuyen a mejorar la salud y el bienestar, o bien a reducir el riesgo de
padecer enfermedades.
Composición Nutricional
El promedio nutricional de helados de crema (Bartolo, 2005)
Tabla 61 VALORES NUTRITIVOS DE LOS HELADOS DE CREMA
Fuente: Di Bartolo, Eduardo, Guía para la elaboración de helados.

Editorial Alimentos Argentinos, Argentina, 2005. (Bartolo, 2005)
Composición Calórica
A continuación se presentan los valores de composición calórica del helado
propuesto.
Tabla 62 COMPOSICIÓN CALÓRICA DEL HELADO DE FRUTAS 250 ml
Se puede considerar que el helado que se formuló presenta menor

contenido calórico en relación a un helado comercial que tiene en 250 ml unos
200,8 Kcal.
3.4.2 Características de la calidad del producto

El control de calidad en las propiedades y características del servicio deben
de satisfacer las necesidades del cliente, para de esta forma ser más
competitivos en el mercado. El Control de Calidad está en todo el proceso,
comienza desde la limpieza, el orden en la heladería, selección de suministros,
proceso productivo y termina cuando el cliente luce satisfecho al adquirir el
producto y servicio. El aseguramiento de la calidad implica las coordinaciones
necesarias, para acciones preventivas tales como
 Un mantenimiento de los equipos e instrumentos directamente

relacionados con la calidad del producto.
 El cumplimiento de los requerimientos del cliente en la calidad de los

productos, esto implica tener una ficha técnica para preparar el Helado frito
con todas las especificaciones técnicas de temperatura y fritura.
Es necesario hacer un control de calidad en cada proceso para de esta
manera asegurar la calidad del producto final. Por tanto es necesario analizar
los procesos de:
 Control de Calidad en la recepción de materia prima e insumos.
 Control de Calidad en el proceso de preparación y elaboración del

helado frito.
 Control de Calidad en el servido del pedido.
A continuación se muestra el control de calidad en todo el proceso

productivo.
Tabla 63 CONTROL DE CALIDAD
Fuente: Elaboración propia con base en logística de distribución

Tabla 64 PROCESO DE RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA-CONTROL DE

CALIDAD
Fuente: Elaboración propia con base en datos de logística de distribución y

recepción.
3.4.3 Características del producto

Las principales características del Helado Frito son:
 Se elabora en el propio local de ventas.
 Las materias primas son de calidad: se utilizan leche pasteurizada y

frutas frescas.
 Los ingredientes frescos se combinan con el helado en forma atractiva.
 Es una combinación entre cremoso y crujiente.
 Su elaboración es en forma manual.
 Se fabrica en menores cantidades y esto permite que se mantenga

fresco.
 La consistencia es firme y no se derrite enseguida.

 Es liviano y saludable.
3.4.4 Funciones
La actividad del negocio empieza con la compra de la mercadería, la
materia prima con la que se elabora el producto. Esta debe estar perfectamente
planificada para conseguir que el stock sea lo más ajustados posible,
prescindiendo de almacenamiento innecesario, además, evitando en lo posible
las roturas de stock y vencimiento.
En la elección de los proveedores dentro de las asociaciones productivas se
deben realizar concienzudamente y considerando diferentes variables:
 Calidad de los productos
 Plazos de servicio
 Condiciones comerciales (plazos de pago, descuentos en facturas,

descuentos por pronto pago, pedido mínimo, devoluciones)
Un punto muy importante es el cuidado a la hora de la presentación de los

productos que es fundamental por la imagen que se transmite al cliente.
Para publicitar el producto, se realizará algunos procesos que permitan
introducir el mismo en el mercado y crear una demanda por el helado frito. Para
lograrlo, se realzará degustaciones, con lo cual se busca que las personas que
aún no conocen el producto, se atrevan a probarlo, creando así una tendencia
hacia el consumo de helado frito. Además, se utilizará material publicitario,
como son vallas publicitarias, volantes y publicidad mediante las redes
sociales, en las cuales se exhiban imágenes del producto y del establecimiento,
para que los consumidores se sientan motivados a asistir a la heladería.
El servicio al cliente será uno de los factores más importantes para
garantizar la satisfacción de los consumidores en la heladería, por lo cual, no
se debe descuidar a lo largo del funcionamiento del establecimiento. La venta
se realizará mediante la modalidad de punto fijo, de la producción al

consumidor, por la forma de preparación del producto.
3.4.5 Beneficios
El helado es un alimento muy completo que puede ser muy beneficioso
para la salud si se lo consume con moderación. Algunos de los beneficios de
comer helado son:
 Los helados nos aportan gran cantidad de calcio. Una ración normal de
helado frito hecho con una base láctea, cubre hasta el 15% de los
requerimientos diarios de calcio, ayudando a fortalecer los huesos.
 Al ser elaborados de forma artesanal sólo tienen un 6% de grasa en su
composición, además, tiene como mayor ventaja que resulta posible
controlar todos y cada uno de sus ingredientes, permitiendo así elegir los
más adecuados para la salud, además de que estén libres de
conservantes, colorantes y esencias.
 No son una fuente de calorías vacías, debido a que poseen las proteínas
y vitaminas de la leche, por tanto, pueden ser un postre o merienda muy
completa.
 Personas diabéticas y otras con algunas complicaciones saludables que
deseen consumir el producto, pueden tomarlos en las versiones light.
Suelen llevar edulcorantes no calóricos por lo que, con moderación,
pueden ser consumidos sin problemas.
 No es cierto que sean la causa de grandes resfriados. Se pueden
consumir en cualquier época del año, no sólo en verano. Además,
ayudan a cicatrizar y reducir inflamaciones en las amígdalas.
 Debido a que aportan gran cantidad de vitaminas, proteínas, calcio y
pocas grasas, pueden ser un buen alimento para enfermos o ancianos
con poco apetito.
3.4.6 Proceso de Producción

El helado se elabora mediante la congelación de la mezcla homogénea y
pasteurizada de crema, leche, grasas vegetales, frutas, huevo y sus derivados.
Algunos remplazan total o parcialmente la grasa propia de la leche por grasa
vegetal, y en su mayoría agregan colorantes y saborizantes. Asimismo, se
somete a un proceso de incorporación de aire (para evitar que el helado esté
demasiado denso, duro y frío) y de congelación.
Tipos de procesos
Una organización adecuada de los tipos de proceso que se realizará, para

la obtención del producto es importante., ya que se establece todos los pasos
que se seguirán para que la materia prima pase a convertirse en helado frito.
Tabla 65 SIMBOLOGÍA DEL DIAGRAMA DE FLUJO
Al describir las operaciones que se va a realizar, se puede organizar por

actividades llevando así un control dentro del proceso productivo, priorizando
los pasos en los que se requiere de procesos, tiempo, proveer alimentos, llevar
un registro de los pasos a seguir para la obtención del producto terminado.
1. Adquisición de Materia Prima
Al iniciar con el proceso de producción, se empieza por la adquisición

de la materia prima, entre estas se debe verificar que las frutas sean de
buena calidad, además, es necesario contactar con el proveedor con
anticipación para evitar demoras o retrasos en la mercadería.
2. Recepción de Materia Prima

Al momento de recibir la mercadería es necesario verificar las órdenes
de compra, que cumplan con la cantidad solicitada y que estas no se
encuentren en mal estado o con fecha de vencimiento ya expirado,
llevando así una organización de los inventarios y los costos generados
por el negocio.
a) Líquidos
Como ingredientes en estado líquido la leche se recibirá de manera

diaria ya que para que el producto sea de calidad los ingredientes
también lo deben ser, al igual que el yogurt, pero en este caso, se
recibirá cada semana, debido a que se hará un pedido más extenso
a comparación de la leche
b) Sólidos
Los ingredientes sólidos utilizados en la elaboración serán el azúcar,

huevos y la fruta.
 La fruta se comprará cada semana y se tendrá en frigoríficos

donde no se dañe el producto.
 El azúcar llega semanalmente en sacos de aproximadamente 1

quintal.
 El pedido de huevos serán aproximadamente de 1000 huevos
por semana
3. Limpieza de la Fruta
Es importante realizar una limpieza de las frutas, dejando libre de
impurezas o microbios, que perjudiquen la salud, predominando la
calidad del producto y presentación ante el consumidor.
4. Selección de la Fruta
Realizar una clasificación por cada variedad de fruta, para evitar
demoras posteriormente en los siguientes procesos, seleccionando fruta
en buen estado, de calidad para que el producto sea de satisfacción
para los clientes. La materia prima sólida es dosificada en peso,
mientras que los productos líquidos lo son por volumen. Como se trata
de materias primas caras que deben dar un producto final homogéneo y
uniforme en su composición, se deben utilizar sistemas de pesado y
dosificación fiable y de precisión. Los ingredientes sólidos se pesan uno
a uno manualmente y luego se dosifican para posteriormente ser
transportados donde se mezclará todos los ingredientes. Los
ingredientes líquidos son previamente dosificados en dosificadores
volumétricos. El agua entra directamente ayudada por la presión de
servicio de la red.
5. Trozado de la Fruta
Con la selección de las frutas se procederá a cortar lacada una de ellas
con tamaños aceptables y manejables para el requerimiento del próximo
proceso. Al momento de trozar la fruta, se debe realizar de manera
simétrica para tener igualdad en cada pedido posterior.
6. Mezcla de ingredientes
Para la mezcla se dispondrá de dos tanques de mezcla en los que se
trabajará alternativamente. Los ingredientes líquidos como es la leche, el
yogurt, huevos.
7. Pasteurización
La pasteurización tiene como objetivo la destrucción de
microorganismos que pudieran transmitir enfermedades al consumidor.
El principio consiste en calentar el producto a 60°C durante 30 minutos.
Otros objetivos del proceso son: destrucción de microorganismos que
pueden producir olores o sabores desagradables y conseguir una
completa disolución de los ingredientes de la mezcla.
8. Homogeneización
El objetivo que se pretende con la homogenización es desintegrar y
dividir finamente los glóbulos de grasa que hay en la mezcla, para así
conseguir una suspensión permanente y evitar que la grasa se separe
del resto de los componentes y ascienda hacia la superficie por su
menor peso. Al reducir el tamaño de los glóbulos de grasa se evita el
batido de los mismos y se mejoran las propiedades espumantes y la
incorporación de aire en la mezcla. Estos efectos se deben a la
absorción de las proteínas (y de los emulsionantes añadidos) sobre la
superficie de los glóbulos grasos, las cuales forman una membrana. Así
pues, la homogenización lo que hace es disminuir la relación
volumen/superficie, aumentando la superficie de los glóbulos grasos y
consiguientemente la membrana protectora de los mismos que les
impedirá volver a agregarse.
9. Maduración
Tiempo de reposo de la mezcla requerido para permitir que los
estabilizantes se hidraten y puedan actuar a una temperatura de 4-5ºC
por un periodo de 3 a 72 horas no existiendo peligro de desarrollo
microbiano durante el tiempo de maduración. Con esta maduración se
consiguen cambios beneficiosos en la mezcla, tales como: Cristalización
de la grasa, las proteínas y los estabilizadores añadidos tienen tiempo
de absorber agua, con lo que el helado será de buena consistencia, la
mezcla absorberá mejor el aire a la hora de ponerlo a la plancha y el

helado obtenido tendrá mayor resistencia a derretirse.
10. Saborización
Al pasar por este proceso se dará un sabor para cada mezcla ya
realizada, dando así un sabor diferente a cada mezcla, se agregara
saborizantes aditivos y colorantes artesanales para dar un color y
aspecto atrayente para la posterior preparación.
11. Ubicar la Mezcla en recipientes
Al obtener la mezcla de todos los ingredientes se procederá a ubicar en

los respectivos recipientes.
12. Reposo de la mezcla
Una vez añadidos los saborizantes y colorantes se debe dejar reposar

la mezcla para que los productos recién añadidos a la mezcla tengan un
efecto positivo.
13. Traslado del producto terminado a deposito
Se procederá a almacenar la mezcla terminada, con el objeto de

disponer de una reserva. Para que la mezcla mantenga su consistencia.
Estará almacenada con una temperatura de 5°C. Paralelamente la fruta
se la almacenara en conservadoras a -7°C, temperatura apta para que
la fruta no se pudra
14. Traslado a mostradores

Cuando la heladería inicie operaciones se procederá a trasladar los
recipientes a las estanterías en exposición juntamente con las frutas ya
trozadas.
15. Cliente selecciona sabor de helado

El individuo seleccionará la mezcla que se le apetezca con la
combinación de frutas de su preferencia.
16. Combinación de ingredientes en plancha.
En este proceso se traslada los ingredientes ya elegidos por el cliente

para la preparación posterior.
17. Fritado de helado
Una vez que los ingredientes estén en plancha, con la ayuda de

espátulas, se realiza el fritando en plancha a -30°C, lo cual hace que
congele instantáneamente la mezcla, al mismo tiempo se realiza el
trozado de las frutas juntamente con la mezcla pera formar una masa.
Posteriormente con la masa formada se realiza una capa delgada que
cubra la plancha en forma rectangular para que posteriormente se
saque de la plancha en forma de rollos.
18. Decorado
Se coloca el helado frito en un recipiente para agregar toppings a gusto

del cliente, sobre el helado.
19. Entrega a cliente

Se realiza la entrega del helado frito al cliente.
Tabla 66 PROCESO DE PRODUCCIÓN

Tabla 67 DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESOS

Tabla 68 TIEMPO DE PRODUCCIÓN

Nro. Actividad Tiempo
en minutos
1 Adquisición de la materia prima 180
2 Recepción de materia prima 40
3 Limpieza de la fruta 15
4 Selección de la fruta 10
5 Trozado de fruta 30
6 Mezcla de los ingredientes 30
7 Pasteurización 30
8 Homogeneización 20
9 Maduración 180
10 Saborización 15
11 Ubicar la mezcla en recipientes 10
12 Reposo de la mezcla 20
13 Traslado del producto terminado 5
14 Traslado a mostradores 15
15 Cliente selecciona Sabor de helado -
16 Combinación de ingredientes 3
17 Fritado de Helado 2
18 Decorado 1
19 Entrega a cliente 1

Tabla 69 DIAGRAMA DE TIEMPOS DE PROCESOS
El tiempo de adquisición y recepción de la materia prima (Nro. 1 a 2) es de

220 minutos.
El tiempo de producción del helado (Nro. 3 a 12) es de 360 minutos, debiendo

considerar que la demora es en el área de maduración (Nro. 9) (480 minutos).
El tiempo de traslado de las bandejas a los mostradores (Nro. 14) es de 15
minutos.
El tiempo de fritado del helado (Nro. 16 a 19) es de 7 minutos.

El proceso de atención al cliente consiste en una serie de pasos claramente
definidos, dese que llega el cliente a la heladería hasta que sale totalmente
satisfecho.
Tabla 70 COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
Tabla 71 DIAGRAMA DE FLUJO DE COMERCIALIZACIÓN DEL

PRODUCTO

Tabla 72 TIEMPO DE COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
Tabla 73 DIAGRAMA DE TIEMPOS DE COMERCIALIZACIÓN DEL

PRODUCTO
El proceso de comercialización del producto consiste en una serie de

pasos claramente definidos desde que el cliente cancela su compra hasta la
entrega de la orden (Nro. 5 a 8) con un tiempo total de 11 minutos.
3.4.7 Personal de operaciones

Considerando el proceso de elaboración del producto, la maquinaria a
utilizar, así como el volumen de producción diaria esperada, se estima el
siguiente:
Mano de obra directa

Se requiere 1 operario que realizará las funciones de almacenaje y
separación de raciones de frutas por porciones exactas para
posteriormente pasar al área de plancha. Así como también la elaboración
de las mezclas y monitoreo de cada área que pasa la misma. Otras dos
personas que realicen el fritado del helado, en el caso del operario
trabajan de lunes a viernes y de los freidores incluyen fines de semana y
feriados, por lo tanto los horarios de trabajo serán día por medio, ya que
se necesita de ellos todos los días.
Tabla 74 MANO DE OBRA DIRECTA
Mano de obra indirecta

Se requiere de mano de obra indirecta, que es personal que no realiza de
manera directa el producto, pero que coordina y verifica el proceso de
producción.
Tabla 75 MANO DE OBRA INDIRECTA

Personal de ventas.- Para la comercialización del producto, se considera

necesario:
Tabla 76 PERSONAL DE VENTAS
Elaboración Propia
3.4.8 Equipamiento
Inicialmente se definen a las maquinas como conjunto de aparatos
combinados para recibir cierta forma de energía y transformarla en otra más
adecuada, o para producir un efecto determinado. A partir de este criterio el
proceso de elaboración de Helados requiere de las siguientes máquinas
Maquina de Helados Carpigiani ice cream rolls (USA, 2017)
Características técnicas
 Temperatura: Enfría Hasta -40ºC
 Voltaje: 220V Bifásico / 60 Hz
 Doble compresor: Son Independientes, un compresor por plancha,

muy alta producción)
 Botón de Inyección de Gas Caliente: Con Descongelamiento

Integrado o Defrost por Pedal y Botón
 Potencia: 1.5 Kw x 2
Características Físicas
 Diámetro de Cada Plancha: 55 cm de diámetro

 400 watts
FIGURA 5 Maquina de Helados Carpigiani ice cream rolls
Fuente: Alibaba 2017. Servicio de cotización de máquinas. Obtenido 30 de de agosto de

2017 de https://www.aliexpress.com/item/Free-shipping-by-sea-big-capacity-instant-carpigiani-
commerical-fry-ice-cream-roll-machine/32809512100.html?spm=2114.search0303.3.10.IHNIf9
Trituradora de fruta PV-90 TOR REY.- Aplicado para triturar frutas en

pequeños pedazos para los procesos siguientes de precalentamiento y
despulpado. (frutas, 2009)
 Potencia de 1.5 Kw.
 Tensión 220 V
Características físicas
 Construida totalmente en acero inoxidable
 Peso Neto 14 Kg
Características funcionales
 Puede trabajar eficiente y continuamente para garantizar un
suministro constante de fruta triturada completa y uniformemente.
Capacidad de producción
 Capacidad inferior a 5 toneladas por hora.
FIGURA 6 TRITURADORA DE FRUTA PV-90 TOR REY
Fuente: Fruit Processing. (5 de febrero de 2009). Triturador de frutas. Obtenido el 10 de marzo

de 2016 de http://www.fruitprocessing.es/2-fruit-crusher-2a.html#
Conservador de Congelados Asber ARF-49 PE.

La cámara frigorífica sirve para que el helado llegue a ser lo suficientemente
sólido para su almacenamiento y distribución. (Refrigeracion, 2015)
 Cámaras frigoríficas que mantienen a -22ºC.
 Potencia Freezer congelado 3,15 Kw.
 Funcionamiento Diario <= 16 h
 Dimensiones externas: Frente: 1371mm Fondo: 812mm Alto:
1981mm
 Fondo en acero inoxidable anti-deslizante.

Características funcionales
 Mantiene la temperatura ideal para la conservación de las frutas,
alrededor de 0° a 4°C. Para mantener la textura de las frutas frescas
y con el sabor correspondiente, para el almacenamiento de la mezcla
o yogurt debe estar alrededor de -18°c a -23°c.
Capacidad de producción
 Con circulación forzada de aire en la cámara frigorífica y con
condiciones promedio de planta, las mezclas elaboradas que están
separadas por 10 o 20 litros, alrededor de 10 sabores. Al mismo
tiempo se tienen pensado tener por lo menos 5kg de cada fruta para
la disposición rápida.
FIGURA 7 CONSERVADOR DE CONGELADOS ASBER ARF-49 PE
Service Refrigeración. (2012). Cámaras frigoríficas para helados. Obtenido el 4 de

junio de 2013 de http://www.sr-refrigeracion.com.ar/
Mesón de conservación de congelados ASBER ASTF-79.

Se emplea para almacenar la materia prima en proceso y de trabajo sobre ella.
(Industry, 2014)
 Capaz de mantener los productos almacenados en su interior a una
temperatura bajo 0ºC, normalmente entre -18°C y -22°C.
 Voltaje 220 V
 Compresor del sistema de refrigeración de ¾ HP
 Acero inoxidable de color gris
 Dimensiones: largo 126,5 cm, profundidad 2021mm x 600mm x 946mm
 Equipo de refrigeración que comprende un compartimento aislado

térmicamente y un sistema frigorífico
FIGURA 8 MESÓN DE CONSERVACIÓN DE CONGELADOS ASBER

ASTF-79
Fuente: Direct Industry. (2014). Congelador Linde. Obtenido el 12 de febrero de 2016 de

http://www.directindustry.es/prod/tetra-pak/product-61931-1557755.html
Mesa de trabajo (BrewMasters, 2016)
 Permite tener un área de trabajo limpia y organizada.
 Mesa de acero inoxidable
 Mide 1500 x 700 x 850mm.
FIGURA 9 MESA DE TRABAJO DE ACERO INOXIDABLE
Fuente: BrewMasters. (2010). Mesa de Acero Inoxidable. Obtenido el 12 de marzo de 2016

de http://brewmasters.com.mx/shop/mesa-de-acero-inoxidable-para-cerveceros/
Lavadero sanitario de acero inoxidable (Biz, 2017)
 Espesor Acero 0.6 mm
 Incluye Sistema integrado anti-ruido
 Marca Splendid 125037-X

FIGURA 10 LAVADERO SANITARIO DE ACERO INOXIDABLE
Fuente: All Biz. (2012). Lavaplatos. Obtenido el 12 de marzo de 2016 de

http://cochabamba.all.biz/lavaplatos-splendid-125037-x-g9344#.Vu35l-LhAok
Estantería
Estantería de aluminio diseñada para su uso en cámaras refrigeradas o
almacén cumpliendo así las normativas de sanidad e higiene (Vibbo., 2002)
 Parrillas en polipropileno lavables en lavavajillas
 Posibilidad montaje lineal o en L

 Carga máxima por nivel 120 Kg con carga repartida uniformemente
 Fondo 460 mm x largo 660 mm
FIGURA 11 ESTANTERÍA DE ALUMINIO

Fuente: Vibbo. (2002). Artículos de cocina industrial. Obtenido el 12 de marzo de

2016 de http://www.segundamano.es
Vehículos
La mayoría de la materia prima puede ser entregada en el lugar de trabajo

de la empresa, para realizar algún requerimiento de provisiones se utilizará
a través de una motocicleta.
FIGURA 12 MOTOCICLETA
Cotización Pegasus
Herramientas
El utensilio de cocina es una herramienta que se utiliza en el ámbito

culinario para la preparación de los helados, tanto en contacto directo con
los alimentos como indirecto.
Bascula electrónica (Alba, 2017)

 Balanza, báscula electrónica digital.
 Columna con doble visor de peso (Ambos lados)
 Capacidad hasta 30 Kg en rango de 5 g.
 Plato inoxidable.
 Dimensiones del plato: 34x23 cm
FIGURA 13 BASCULA ELECTRÓNICA
Fuente: Comercial Grupo Alba. (2016). Balanza Mostrador Torre. Obtenido el 3 de

enero de 2016 de http://www.comercialgrupoalba.com/
Bandeja inoxidable (Centre., 2016)

 Bandeja Gastronorm Inoxidables para frutas o toppings
 Dimensiones de 36 x 16,5 x 8 cm con una capacidad de 3,4 litros.
 Dimensiones de 36 x 25 x 12 cm con una capacidad de 8 litros.
FIGURA 14 BANDEJA INOXIDABLE PARA HELADOS
Fuente: Útil Centre. (2010). Utensilios de heladería. Obtenido el 10 de marzo de 2016 de

http://www.utilcentre.com/utensilios/heladeria.html
Cubos Graduados para Mezclas (Centre., Utensilios de heladería, 2017)

 Cubo industrial graduado inoxidable con base Diámetro de 32,5 cm y
Altura de 32,5 cm con una capacidad de 15 litros.
FIGURA 15 CUBOS GRADUADOS PARA MEZCLA
Fuente: Util Centre. (2010). Utensilios de heladería. Obtenido el 10 de marzo de 2016 de

Espátula Wüsthof (wellindal, 2017)
 Hecho en Solingen / Alemania

 punta de plata
 Rascador - Inoxidable.
 Longitud de trabajo 12 cm (4 ½ ").Inoxidable.
 Longitud de trabajo 12 cm (4 ½ ").
 Mango engomado con detalles de plástico para un agarre cómodo
FIGURA 16 ESPÁTULA WÜSTHOF
https://www.wellindal.es/hogar/wuesthof/silverpoint-espatula-plancha-12cm
Jarra con Escala. (Centre, 2017)

 Jarra transparente con medidas en azul grabado, con capacidad de ½
litro.
 Jarra transparente con medidas en azul grabado, con capacidad de 3
litros
 Jarra transparente con medidas en azul grabado, con capacidad de 5
litros
FIGURA 17 JARRA CON ESCALA
Fuente: Util Centre. (2010). Utensilios de heladería. Obtenido el 10 de marzo de 2016 de

Frascos de vidrio para Toppings
 Tapa a rosca o a presión

 Cierre hermético
 Capacidad para 1.5 litros o 1.5kilogramos
FIGURA 18 FRASCOS DE VIDRIO PARA TOPPINGS
Fuente: Elaboración propia en base a modelo de heladerías
Despachadores de líquidos movibles para toppings líquidos. (Chilproof,

2017)
 despachador de liquido de 1.5 litros.

 polietileno de alta densidad con un porcentaje de PVC reciclado.
 material 90% virgen.
 Tapas de colores para identificar los contenidos
FIGURAN 19 DESPACHADORES DE LÍQUIDOS MOVIBLES PARA

TOPPINGS LÍQUIDOS
Recipientes para yogurt de Polietileno (Alibaba, 2017)
 polietileno de alta densidad

 tapa rosca
 capacidad de almacenamiento 5 litros
 100% material virgen
 Colores determinados para distinguir contenidos.
FIGURA 20 RECIPIENTES PARA YOGURT DE POLIETILENO
https://portuguese.alibaba.com/product-detail/5l-3l-2l-liquid-detergent-laundry-
detergent-plastic-bottle-60176837930.html
Utensilios
Los utensilios se dividen en utensilios de cocina y de mesa:
 Utensilios de cocina, son aquellos que permiten la preparación de

alimentos como: cuchillos, ollas, calderas, etc.
 Utensilios de mesa, son aquellos que facilitan la ingesta de la
comida: el tenedor, el cuchillo, la cuchara, etc.
Ropa de trabajo.
La ropa de trabajo dentro la empresa de Helados Fritos, deberá cumplir la

principal función de evitar la contaminación de los alimentos, debiendo
conservar la ropa en correcto estado de limpieza y mantenimiento.
 La higiene, indispensable en la ropa

El objetivo de la indumentaria en restauración es limitar el aporte de
contaminantes, tanto los que proceden del exterior de la cocina como los
del propio manipulador, sin olvidar la función estética y la protectora.
Esta última se considera una función secundaria en la mayoría de los
casos. Respecto a la ropa de trabajo del personal de la heladería que se
encuentra realizando la preparación y manipulación de los helados e
insumos, ejerce más bien una función protectora de la higiene del
proceso y no del trabajo, aunque hay excepciones. La ropa de diario
transporta una gran cantidad de microorganismos procedentes de la
casa, la calle o los medios de transporte.
3.4.9 Materias primas, Materiales e Insumos

Materias primas
Se conocen como materias primas a la materia extraída de la naturaleza y

que se transforma para elaborar materiales que más tarde se convertirán en
bienes de consumo. Una de las principales materias primas considerada para
la empresa son las frutas.
 Kiwi
 Piña
 Coco
 Mango
 Chirimoya
 Naranja
 Mora
 Frutilla
Además, se tiene también como materia prima al huevo, que es un alimento

muy práctico y altamente nutritivo que debe formar parte de la dieta habitual,
excepto que bajo alguna condición de salud o prescripción médica deba o haya
sido excluido. Una unidad pesa aproximadamente 35 a 60 gr. y está formado
por dos partes consumibles, la clara y la yema, y una no apta para el consumo
humano, la cáscara
Materiales
Las materias primas que ya han sido manufacturadas pero todavía no
constituyen definitivamente un bien de consumo se denominan materiales,
siendo los mismos necesarios para generar el producto final.
 Leche
 Azúcar
 Esencia
 Yogurt
Insumos
El insumo es todo aquello disponible para el uso y el desarrollo de la vida

humana, desde lo que encontramos en la naturaleza, hasta lo que creamos
nosotros mismos, es decir la materia prima de una cosa. En general los
insumos pierden sus propiedades y características para transformarse y formar
parte del producto final.
 Energía Eléctrica
La energía eléctrica tiene un peso importante dentro de la estructura de

costos de su empresa. Lo bueno es que también es un insumo que
puede gestionarse para que sea más productivo y eficiente. Gestionar la
energía consiste en trabajar por la mejora continua de las instalaciones
eléctricas, la transformación de los hábitos de consumo, la cultura
empresarial, el correcto dimensionamiento de la tecnología, la
asociación de la energía a las actividades productivas y la medición
sistemática. Se recomienda para la empresa un medidor trifásico, ya que
es utilizado para conexiones trifásicas (cuenta con tres cables de
ingreso), que alimentan potencias superiores a 6 kW y que permiten el
funcionamiento de motores eléctricos y artefactos como: congeladoras,
freidoras eléctricas, hornos eléctricos, etc., DELAPAZ (Distribuidor de
Electricidad La Paz) es la empresa de distribución de energía eléctrica
de la Ciudad de La Paz y El Alto.
 Agua Potable
El agua, al igual que sucede con la energía, es un suministro que cada

vez tiene más peso en los gastos generales de una empresa,
circunstancia esta que curiosamente solemos asumir como inevitable.
Las medidas para ahorrar agua no sólo tienen un efecto positivo sobre
los costes de la empresa también tiene un valor añadido relacionado con
el medio ambiente, lo que, a su vez, contribuye a mejorar la imagen de
marca de la empresa y la sociedad en general. EPSAS (Empresa
Pública Social de Agua y Saneamiento), es la empresa responsable de
la prestación del servicio de agua potable y alcantarillado sanitario en las
ciudades de La Paz, El Alto y sus alrededores.
Proveedores
Los proveedores son actores cruciales para la implementación de la

estrategia, la empresa deberá establecer relaciones seguras y sostenibles a
través del tiempo con sus proveedores, fortaleciendo la relación empleando
comunicación que nutra el vínculo comercial.
 Poder de Negociación de los Proveedores
Para el proyecto de elaboración de helados fritos se estima que los

proveedores críticos serian:
 Proveedores de Leche y Yogurt

 Proveedores de Fruta
 Proveedores de Huevo
 Proveedores de Azúcar
 Proveedores de aditivos alimentarios
 Proveedores de toppings
 Proveedores de Empaques y Utensilios Desechables.
Se expone las siguientes consideraciones luego de realizar un análisis de

las relaciones con los proveedores de manera que se estime el poder que
tendrían los mismos sobre la empresa.
 Los proveedores de materia prima (leche, colorantes, fruta, azúcar,

huevo) pueden ser sustituidos fácilmente por otros, dada la alta oferta
existente. Además, por los consumos regulares de materias primas el
proveedor brinda un trato diferenciado y mucho más dedicado. Se
espera crear relaciones comerciales de largo plazo.
 A medida que los volúmenes de producción se vayan incrementando la
importancia de la empresa crecerá y por tanto los proveedores
disminuirán su poder de negociación ejerciendo menos presión para
compras mínimas sobre la empresa, además, de dar ventaja en el precio
de la materia prima adquirida.
 No existe riesgo significativo de integración hacia delante de
proveedores.
 Insumo fácilmente sustituibles y de fácil adquisición.
Se llega a la conclusión de que el poder de negociación de los proveedores

es bajo.
Criterios sobre los Proveedores
Esto facilitará el inicio de las actividades productivas, para ser más

eficiente en la selección de proveedores, se ha visto indispensable establecer
criterios que son: Cumplimiento en fecha de entrega, Calidad, Precio, Servicios
que ofrecen, Créditos y Localización de proveedores.
3.4.10 Programación de la Producción

Tabla 77 PROGRAMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

Tamaños de inventario
Se manejará dos almacenes, el de materia prima y el de productos terminados.
 Materia Prima
Se realizará un análisis del primer año para 3 meses.
o Leche
Se adquirirá 65 litros de leche que se almacenará en una
congeladora y se adquirirá cada 8 días.
GRAFICO 29 MANEJO DE INVENTARIO DE LECHE
o Azúcar
Se adquirirá 26 kilogramos de azúcar que se almacenaran en el
depósito y se adquirirá cada 23 días.
GRAFICO 30 MANEJO DE INVENTARIO DE AZÚCAR
o Huevo
Se adquirirá 2042 unidades de huevos que se almacenará en una
GRAFICO 31 MANEJO DE INVENTARIO DE HUEVOS

o Yogurt
Se adquirirá 55 litros de nata que se almacenará en una
GRAFICO 32 MANEJO DE INVENTARIO DE YOGURT
o Fruta
Se adquirirá 22 kilogramos de fruta que se almacenaran en la
congeladora, y se adquirirá cada 8 días.
GRAFICO 33 MANEJO DE INVENTARIO DE FRUTAS

o Esencia
Se adquirirá 205 unidades de esencia que se almacenará en una
GRAFICO 34 MANEJO DE INVENTARIO DE ESENCIA
o Toppings
Se adquirirá 8 kilogramos de sal que se almacenará en el
depósito y se adquirirá cada 14 días.
GRAFICO 35 MANEJO DE INVENTARIO DE TOPPINGS

3.4.11 La Planta
3.3.12.1 Capacidad de producción de la planta

Para medir la capacidad de producción se recurre al grado de producción de la
maquinaria instalada, utilizando una tasa de crecimiento de la producción de la
industria de alimentos de 2017,”equivale al 5,2% según el Índice General de
Actividades Económicas (IGAE) del Instituto Nacional de Estadística (INE)”
(Economía, 2016). La capacidad utilizada se expresa como un porcentaje de la
siguiente manera:
Tabla 78 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE HELADO FRITO
Fuente: Elaboración Propia – porción de 40 gr.
Se determinó la capacidad de producción para cada año de vida útil del

proyecto. En la empresa los operadores trabajaran 269 días al año, es decir cinco
días a la semana, en turnos de 8 horas diarias, pudiendo realizar máximo 350
unidades por día, por tal motivo a partir del 9no año se procede a contratar un
operario más para cubrir la demanda. La maquinaria instalada tiene una
capacidad de 600 unidades por día, por tratarse de un producto nuevo que
pretende posicionarse en el mercado se estableció que en el primer año de
producción la planta utilizar el 40% de su capacidad, e incrementar 5,2% la
producción por año hasta alcanzar un 63% en el año 10. La planeación
estratégica de la capacidad implica una decisión relacionada con las inversiones,
debiendo armonizar las capacidades de recursos con la predicción de la
demanda. En el caso del fritado, se contratará 2 personas para este proceso cada
una trabajará 15 días al mes, día por medio, en turnos de 8 horas diarias,
realizando máximo 310 unidades día.
Requerimiento de materia prima e insumos

En las siguientes tablas se muestra el requerimiento de materia prima e
insumos que se necesita para poder cumplir con la producción mostrada
anteriormente.
Tabla 79 REQUERIMIENTO TOTAL DE MATERIA PRIMA

A continuación se calcula el número de cucharillas, envases de galleta,

empaque, servilleta y bolsa para cada uno de los helados fritos.
Tabla 80 REQUERIMIENTO TOTAL DE INSUMOS
En las anteriores tablas se muestra el requerimiento de materia prima e

insumos para todo el horizonte de tiempo del proyecto.
Requerimiento de energía
La utilización de la energía eléctrica en la empresa está destinada a tres
elementos fundamentales: iluminación, el funcionamiento de las máquinas y otros
servicios. Es importante el consumo total de energía eléctrica que existe en la
empresa, demandando por parte de las máquinas, de la iluminación y de los otros
servicios, para así de esta manera instalar el sistema eléctrico adecuado a la
potencia requerida en la situación presente (DELAPAZ, 2015). Para este tipo de
empresa, según DELAPAZ, la facturación se encuentra dentro de la categoría 2:
comercial.
Tabla 81 POTENCIA REQUERIDA EN EL SISTEMA DE ILUMINACIÓN
El consumo de energía requerida en la iluminación anual de la empresa

considerando 360 días al año, excepto para el área de producción que trabaja 269
días al año, es aproximadamente 5.135 Kw-hora/año.
 Maquinaria
El consumo de energía eléctrica de las maquinas utilizadas para la
elaboración de helados fritos se muestra a continuación.
Tabla 82 REQUERIMIENTO DE ENERGÍA PARA MAQUINARIA
El consumo de energía requerida para el funcionamiento de las máquinas se

calculó a partir de la consideración de 269 días al año, excepto para el congelador
y el mesón congelador que trabajan 24 horas 360 días al año.
 Otros Servicios
Otros servicios necesarios e indispensables para el funcionamiento de la
empresa son sin duda los referidos a las computadoras, televisión, entre
otros.
Tabla 83 REQUERIMIENTO DE ENERGÍA PARA OTROS SERVICIOS

El requerimiento total de energía para el primer año es de 15.205 Kw-h/año,

es decir 5.135 Kw-h/año para iluminación, 6.385 Kw-h/año para maquinaria y
3.685 Kw-h/año para otros servicios.
Tabla 84 REQUERIMIENTO TOTAL DE ENERGÍA
Requerimiento de agua
El aprovisionamiento de agua está orientado a las necesidades del personal,
servicios sanitarios y para la limpieza de la empresa. Para este tipo de empresa,
según la Empresa Pública Social de Agua y Saneamiento S.A. (EPSAS), su
facturación se encuentra dentro de la categoría 2: comercial. Por lo tanto la
cantidad de agua a utilizarse dentro de esta empresa obedece a los siguientes
factores: Alta 12,21 (mayor a 21 m3) y Media 6,84 (1m3 a 20 m3), el agua
consumida se calcula a partir de los siguientes datos:
 Cocina
Lavando y/o restregando los platos, o lavando los alimentos, etc. se

consume en promedio 40 litros de agua (0,04 m3), se utiliza en promedio 4
veces al día/persona
 Limpieza de local
Por cada lavado del local se consume en promedio 10 litros de agua (0,01
m3), en promedio se limpia el local 2 veces/día
 Lavamanos
Una persona lavándose las manos ocupa 1 minuto con el tubo abierto
consumiendo en promedio 6 litros (0,06 m3), se utiliza en promedio dos
veces/día-persona.
 Ducha
Una persona utiliza la ducha aproximadamente 6 minutos con el tubo

abierto consumiendo en promedio 72 litros (0,072 m3), se utiliza en
promedio 2 veces al día/persona.
 Servicio Sanitario
Una persona promedio al jalar la cadena consume en promedio 10 litros de
agua (0,01 m3), se utiliza en promedio 1 vez al día/persona.
Dicha información se ha obtenido del Manual de Proyectos Industriales de

Agua Potable (Alcantarillados, 2015)
Tabla 85 REQUERIMIENTO DE AGUA
Por lo tanto el consumo anual de agua para la empresa se calcula a partir de

la cantidad de veces que se utiliza el servicio, en el caso de la cocina se lava
cuatro veces los utensilio y materia prima y a partir del 9no año ocho veces más
ante el incremento de la demanda; la limpieza del local se realiza dos veces al día
en dos sectores: administrativo y operativo; el lavamanos es utilizado por todo el
personal de la empresa dos veces al día; la ducha es utilizada por los operadores
y vendedores dos veces al día; finalmente el servicio sanitario es utilizado por
todo el personal una vez al día.
Seguridad
La seguridad y la higiene tiene como objetivo salvaguardar la vida y preservar la
salud y la integridad física de los trabajadores estableciendo medidas necesarias
para la prevención de accidentes y enfermedades de trabajo, tendientes a lograr
que la prestación del trabajo se desarrolle en condiciones de seguridad, higiene y
medio ambiente adecuados para los trabajadores, conforme a lo dispuesto en las
normativas y legislaciones de nuestro país.
Limpieza de equipos e instalaciones

Para las máquinas que se pueden limpiar con relativa facilidad basta con
seguir las normas básicas de higiene y desinfección. Todas la piezas en contacto
con los alimentos serán desmontables y de fácil limpieza, las diferentes áreas
estarán lo suficientemente aireadas, el agua utilizada será potable, se hará una
limpieza diaria al acabar la jornada con detergentes comerciales seguida de uno o
más enjuagues, los utensilios serán de materiales adecuados (acero inoxidable),
las máquinas serán de fácil acceso y los suelos tendrán desagües en los puntos
adecuados.
Equipos de protección personal

La empresa deberá proporcionar a sus trabajadores, los equipos e implementos
de protección necesarios, no pudiendo en caso alguno cobrar el valor del equipo.
Con fines de evaluar, controlar y prevenir las causas de los riesgos en el trabajo al
que están expuestos los trabajadores, los equipos necesarios con los que deben
contar los operadores para la heladería son (16998, 1979):
o Gorro
o Barbijo
o Guantes
o Zapatillas adecuadas
Dentro de lo que involucra el aseo personal de los trabajadores se tomarán

en cuenta los siguientes utensilios de limpieza personal como referentes:
o Jabón (en barra y líquido)
o Toallas
o Papel higiénico
Señalización y símbolos
Es la acción que trata de ganar la atención de los trabajadores sobre
determinadas circunstancias cuando no se puede eliminar el riesgo ni proteger al
trabajador. Se trata básicamente de identificar los lugares y situaciones que
presentan riesgo y que por medio de las señales deberán ser identificados. La
señalización debe cumplir los siguientes requisitos:
o Atraer la atención del usuario
o Dar a conocer el riesgo con suficiente tiempo
o Dar una interpretación clara del riesgo
o Saber qué hacer en caso concreto.
Para resaltar la existencia de un peligro, identificar un objeto y utilizar

lugares de paso tendrán los iconos de colores de seguridad distribuidos por toda
el área de producción, a continuación se muestran los colores de seguridad:
o Rojo: Indica peligro, prohibición, detención.
o Amarillo: Indica precaución
o Verde: Indica seguridad o ausencia de peligro
o Azul: Indica obligación

FIGURA 21 COLORES DE SEGURIDAD
Extinguidores
Los extinguidores son utilizados en casos de incendios y otras situaciones
especiales, se deben encontrar dispersos en toda la empresa y cada uno de los
departamentos.
Se reconocen cuatro tipos de fuegos que son:

Fuego “clase A”: Materiales sólidos comunes
Fuego “clase B”: Líquidos y gases inflamables
Fuego “clase C”: Equipo eléctrico energizado
Fuego “clase D”: Metales combustibles
Dada las condiciones de la empresa a implementarse se utilizaran 11

extintores de “clase A”, para fuegos de “clase A” los cuales pueden contener agua
a presión o puede ser a base de espuma. Las condiciones a tomar en cuenta son:
 El agua es conductora de la electricidad
 Causa o aumenta los derrames de líquidos inflamables

Localización de extinguidores
Para la localización de los extinguidores hay que tomar en cuenta tres aspectos
importantes:
 La distancia máxima a recorrer desde cualquier punto de la zona hasta

alcanzar el extintor adecuado más próximo ha de ser de no más de 15m.
 El extintor ha de estar preferentemente en las cercanías del acceso al

local, protegido, accesible, visible y sin quedar expuesto a daños.
 La parte superior de los extintores ha de estar a una altura de 1,5m.
Salida de emergencia
Esta salida se debe encontrar en uno de los frentes de la empresa, posibilitando
al personal la opción de evacuar dicho recinto en caso de incendio u otras
contingencias.
Primeros auxilios
El empresario debe tener organizado y preparado un plan de emergencia en su
empresa, y así mismo también debe tener formados a sus trabajadores para
desarrollar los primeros auxilios cuando sea necesario aplicarlos en la atención de
accidentes. Los trabajadores deben ser capacitados para brindar su ayuda en
cualquier momento a sus compañeros de trabajo. Entradas relacionadas como:
Localización de la planta
 Macro localización
La macro localización del presente proyecto se definió en el departamento
de La Paz, debido a que éste constituye un mercado potencial para el
producto, además cuenta con un clima estable para consumir este tipo de
producto.
 Microlozalización
Para determinar la microlocalización se usó el método de los factores
ponderados, consiste en asignarle una ponderación a los principales
factores que afectan a un conjunto de posibles localizaciones y luego se
prosigue a puntuar cada localización, debe ser comparada y se selecciona
el lugar con el máximo número de puntos.
Tabla 86 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO: MÉTODO POR PUNTOS
La ubicación más adecuada es la zona de Sopocachi principalmente por su

rápido acceso a aéreas con varias universidades para un adecuado
crecimiento de la empresa es necesario que esta se halle ubicado por

cercanías de la Plaza Abaroa.
3.3.12.2 Localización del proyecto
FIGURA 22 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
Fuente: google maps

Como se puede observar en la imagen la Plaza Abaroa es un lugar

estratégico para el desenvolvimiento de las actividades de la empresa.
3.3.12.3 Distribución de la planta

Es el espacio físico en donde se dispondrán las maquinas, herramientas,
materias primas para elaborar el producto terminado y los flujos de producción lo
cual permitirá organizar el trabajo eficientemente.
Por lo consiguiente hay que realizar una distribución de planta por lo que es
distribuir las áreas en el terreno disponible, de forma que se minimicen los
recorridos de los materiales y que haya seguridad y bienestar para los
trabajadores. La distribución debe tomar en cuenta todas las zonas de la planta y
no sólo de la producción, la distribución que se va a realizar va a brindar la
posibilidad de crecer físicamente es decir contemplar futuras expansiones.
FIGURA 23 LAYOUT DE PLANTA BONNIE ICE

3.3.12.4 Seguridad
Los locales en donde se preparan comidas han de cumplir las exigencias y
características señaladas en él La Ley de Higiene, Seguridad Ocupacional
Decreto Ley Nº 16998 de 2 de agosto de 1979, misma que trata de evitar los
peligros laborales en cualquier evento en el trabajo que puede causar una lesión o
una enfermedad. (ídem.)
Los peligros laborales son muy obvios, pero otros no, algunos peligros
causan daño inmediatamente y otros dañan poco a poco, como ciertas sustancias
químicas o el trabajo con movimientos repetitivos.
Por tal motivo el instrumento legal obliga al Estado a velar por la salud y
protección física y mental de los trabajadores. La Heladería Bonnie Ice a través de
sus trabajadores identificara los peligros existentes en sus ambientes para
posteriormente elaborar un Plan de Acción como se muestra en la siguiente tabla:
Tabla 87 PLAN DE ACCIÓN

Peligro Soluciones Soluciones Primeros
existentes necesarias pasos
En el fritado Reglas sobre Usar todo el El empleador

de los helados, cuándo y cómo tiempo guantes necesita comprar
que la piel tenga manejar de nitrilo para guantes
contacto con la espátulas en evitar el contacto especiales de
plancha plancha. de piel. nitrilo para evitar
inconvenientes.
Hay muchos peligros en los lugares de expendio de comida, pero también

hay medidas que se pueden tomar para mejorar mucho la seguridad. El triángulo
de la seguridad muestra las tres maneras principales de proteger a los

trabajadores: La mejor manera de evitar las lesiones es deshaciéndose del peligro
por completo, o manteniéndolo aislado de los trabajadores, para que nadie pueda
lesionarse.
GRAFICO 36 ESTRUCTURA DE SEGURIDAD
Algunas veces, el deshacerse del peligro es la solución más difícil o la que

toma más tiempo. La higiene de las instalaciones de la Heladería “Bonnie Ice”
debe de contar con las siguientes características:
 Los materiales de los suelos, techos y paredes deben ser pintados con
pintura al aceite, para que así puedan ser impermeables, absorbentes y
fáciles de limpiar.
 Si no hay una buena ventilación natural, se ha de instalar un sistema eficaz

de renovación de aire. Los extractores son una buena solución.
 Las ventanas o aperturas practicables para la ventilación, en la cocina y

almacén, poseerán telas mosquiteras para evitar la entrada de insectos,
esto al mismo tiempo le dará un tique decorativo con los colores
característicos de la heladería.
 Se han de utilizar procedimientos programados para la desinsectación y

limpiado de ambientes que tienen contacto directo con los alimentos.
 El almacén ha de tener condiciones adecuadas para la correcta

conservación de los alimentos.
3.5 PLAN DE ORGANIZACIÓN
3.5.1 Organización empresarial

La estructura organizacional se define como las distintas maneras en que se
divide el trabajo dentro de una organización para alcanzar la coordinación del
mismo, orientándolo al logro de los objetivos.
La estructura organizacional será la de tipo lineal esta permite la existencia
de líneas directas y únicas de autoridad y de responsabilidad entre el superior y
los subordinados.
En la siguiente tabla se puede observar la estructura organizacional que tendrá la

empresa.
GRAFICO 37 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
La contratación de personal como el sistema de control técnico estará en

base a normas técnicas establecidas en el estatuto orgánico y reglamento interno
de la empresa.
3.5.2 Personal
Se determinó 10 personas que trabajaran en la empresa “Bonnie Ice”
inicialmente:
 Un Gerente General
 Existirá un Supervisor de Producción y Comercialización encargado
justamente de estas dos áreas
 En producción existirá un operario encargado de la preparación de los
helados, y dos encargados de Empanizado, freído y decorado de helado,
además, se contará con un auxiliar de compras.
 En el área de comercialización se contará con tres vendedores.
 En el caso del área de administración y finanzas existirá un encargado
3.5.3 Procedimiento Técnico Administrativo

Es muy importante la selección, contratación, capacitación y desarrollo de
talentos del personal que trabajara en la Heladería “Bonnie Ice”, por lo tanto, se
realizara un programa de recursos humanos, en el que se determine:
 La descripción de cada puesto de trabajo, el cual deje ver una idea general
de los servicios y las responsabilidades de cada persona.
 Las habilidades especiales del personal o alguna capacitación

anteriormente recibida.
 La escala de sueldo, para lo cual es recomendable estar informado de los

índices de sueldos del área.
 El empleado debe llenar una solicitud de empleo, aunque haya presentado

su currículum o sea alguien conocido. La solicitud también lo ayudará a
verificar sus currículos; comparándolos y asegurándose de que la

información concuerde.
El manual de funciones indica las funciones básicas de las unidades

estructurales.
Para cubrir los requerimientos de personal de la planta de helados fritos se
debe tomar en cuenta las funciones específicas que debe desempeñas cada uno
en la empresa para el cumplimiento de los objetivos.
En la empresa se trabajará en turnos de 8 horas distribuidos de la siguiente
manera:
 La jornada laboral para administración será en horario de oficina, es
decir, de 8:00am a 12:00pm y de 2:00pm a 6:00pm.
 La jornada laboral para la planta de producción tendrá un turno de 8
horas, es decir, de 8:00 am hasta las 4:00 pm.
 La jornada laboral para el área de venta tendrá dos turnos de 6 horas,
es decir, de 10:00 am a 4:00pm y de 4:00pm a 9:00pm.
A continuación se describen las funciones que cumplirá el personal de la

empresa.
Gerente General
La función principal del gerente general es de administrar, controlar y
supervisar cada uno de los departamentos que están a su cargo, para el
cumplimiento de los objetivos y políticas de la empresa.
Entre las funciones específicas se tiene:
 Realizar el planeamiento estratégico de actividades de la empresa.

 Supervisar el funcionamiento del personal.
 Emitir resoluciones de gerencia general en los asuntos administrativos de

su competencia.
 Decidir sobre la contratación, incorporación, promoción, ascenso y
movimiento del personal.
 Verificar el logro de los resultados propuestos al comienzo del mes.
 Dirigir las actividades generales de la empresa.
 Aprobar los presupuestos e inversiones.
 Emitir circulares para el personal en general.
 Autorizar órdenes de compra.
 Autorizar convenios usando el nombre de la empresa.
Requisitos del cargo:

 Licenciado en Administración de empresas.
 Experiencia laboral: cinco años de experiencia en la ejecución de tareas
similares.
 Trabajar bajo presión.
 Habilidades de negociación.
 Responsabilidad.
 Buenas relaciones humanas.
 Idioma inglés y español hablado y escrito.
Jefe de producción
Depende del Gerente General en su toma de decisiones dentro de la empresa.
Es responsable del correcto funcionamiento de la planta desde el punto técnico y
productivo. Sus funciones principales son las siguientes:
 Determinar el plan de producción y los requerimientos de materia prima.

 Controlar el proceso y control de calidad de la elaboración del helados
liquido.
 Generar archivos de producción de la mezcla del helado liquido.

 Coordinar la elaboración, envasado y etiquetado del producto final.
 Controlar el correcto funcionamiento de los equipos.
 Elaborar, revisar, actualizar, cumplir y hacer cumplir los procedimientos e
instructivos vigentes de gestión y correspondientes en su área.
 Ingeniero industrial.
 Experiencia mínima de 2 años.
 Conocimientos sobre las normas ISO.
 Pretensión salarial.
 Cursos sobre control de calidad.
Operario
Los operarios se encargan de la producción del helado en plancha y dependen
del jefe de producción, sus funciones son las siguientes:
 Cumplir con el horario asignado.
 Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato.
 Informar al Gerente o a quien corresponda, de cualquier anomalía que se
presente.
 Comunicar cualquier daño encontrado en alguno de los sitios de trabajo.
 Velar por el orden y aseo del lugar.
 Llevar al día los registros requeridos para el control de la producción.
 Revisar que se desarrolle debidamente cada proceso.
Auxiliar de Compras.
Las funciones que debe realizar el auxiliar de compras son:
 Realizar el traslado de materia prima e insumos a la planta.

 Realizar el traslado del producto terminado a los diferentes centros de
abastecimiento.
 Bachiller en humanidades.
 Experiencia de un año.
 Licencia de conducir motocicleta
 Referencias.
Jefe de Administración y Finanzas

Depende del Gerente General y sus funciones son las siguientes:
 Coordina, supervisa y dirige las actividades financieras.
 Solicita informaciones contables-financieras al contador.
 Autoriza contrataciones o liquidaciones de contratos de trabajo.
 Supervisa las funciones de todos los puestos de trabajo.
 Efectuar el seguimiento del avance y ejecución presupuestaria para ser

presentado a la gerencia general.
 Analiza los estados financieros.
 Reunirse mensualmente con el Gerente General para dar un informe sobre

el estado financiero de la empresa.
 Licenciado en administración de empresa.
 Experiencia laboral mínima de dos años.
 Títulos computacionales.
 Idioma inglés.
Jefe de Comercialización
Las funciones que debe realizar son:
 Coordinación de las actividades destinadas a la promoción y mercado de la

empresa.
 Elaborar plan de mercadeo para los vendedores junto con la gerencia.
 Diseñar programas promocionales para el producto.
 Supervisar, controlar y medir la eficiencia de la estrategia de

comercialización implementada.
 Sugerir sistemas para la fijación de precios.
 Supervisar, controlar y medir la eficiencia del personal de ventas.
 Ingeniero comercial o Lic. Marketing y publicidad.

 Idioma inglés.
 Conocimientos básicos de computación.
 Experiencia laboral mínima de 1 año
 Buenas relaciones.
 Capacidad verbal.
Ventas
Sus funciones principales son:
 Coordinación de las actividades destinadas a la venta, mercadeo de la

empresa y servicio al cliente.
 Atención al cliente y telefónica de los clientes.
 Demostraciones a los clientes de los productos de la empresa.
 Capacidad verbal.
 Experiencia laboral mínima de un año.
 Buenas relaciones en el medio.
 Referencias.
3.6 ASPECTOS LEGALES DEL NEGOCIO
3.6.1 Personería Jurídica

Los documentos a presentar para que la empresa de helados a la plancha
“Bonnie Ice” obtenga la personería jurídica de acuerdo a la normativa boliviana
son:
 Acta de Constitución
 Minuta
 Estatutos
 Testimonio
 Testimonio de Poder del Representante Legal
3.6.2 Registro Legal
El registro legal de la empresa para su constitución legal en el marco del

presente plan de negocio, deberá seguir ciertos pasos que dará como resultado el
registro de la empresa de manera formal tal como lo indica la normativa boliviana.
Estos requisitos se deben cumplir ante distintas instancias, es decir entre otros
cumpliendo plazos de trámites y el arancel para cada paso para su registro, de las
siguientes instituciones.
a) FUNDEMPRESA
b) SERVICIO DE IMPUESTOS NACIONALES
c) GOBIERNO MUNICIPAL
d) CAJA DE SALUD
e) AFP´s
f) MINISTERIO DE TRABAJO
Registro en Fundempresa
De acuerdo al Manual de Procedimientos del Registro de Comercio de Bolivia,

el primer paso que se debe seguir para la apertura de una empresa, es el Control
de Homonimia o Consulta de Nombre, a fin de establecer si el nombre de la
empresa será de uso viable. Posteriormente, se debe realizar la inscripción como
Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).
Obtención del NIT

Para iniciar cualquier actividad económica, se debe obtener el Número de
Identificación Tributaria (NIT) de acuerdo a la ley 843. Este procedimiento
actualmente no tiene costo. Entre los impuestos que se gravarán a las
operaciones de la empresa, se tiene a tres tasas: Impuesto al Valor Agregado
(IVA), Impuesto a las transacciones (IT) y el Impuesto a las Utilidades Específicas
(IUE).
Inscripción en el Padrón Municipal

Una vez que ya se ha superado las dos primeras fases del registro de la
empresa, se debe proseguir con la inscripción de la empresa en el Padrón
Municipal, además de obtener la licencia de funcionamiento.
Afiliación a la Caja Nacional de Salud

Los principales requisitos para la afiliación en la Caja de Salud son los siguientes:
1) Form. AVC-01 (vacio).
2) Form. AVC-02 (vacio).
3) Form. RCI-1A (vacio)
4) Carta dirigida a la Jefatura del Dpto. de Afiliación
5) Fotocopia C.I. de la Persona Responsable o Representante Legal
6) Fotocopia N.I.T.
7) Balance de apertura aprobado y sellado por el Servicio Nacional de
Impuestos Internos (fotocopia)
8) Testimonio de Constitución si la Empresa se encuentra en Sociedad

(fotocopia)
9) Planilla de haberes original y tres copias(sellado y firmado)
10) Nómina del personal con fecha de nacimiento
11) Croquis de la ubicación de la Empresa
12) Examen Pre-Ocupacional
13) Inventario de Bienes en caso de no tener Balance de Apertura
Afiliación a las AFP’s

La afiliación o registro del empleador al Sistema Integral de Pensiones debe
cumplir los siguientes requisitos:
 Llenar el Formulario de Inscripción del Empleador
 Fotocopia del NIT
 Fotocopia del documento de Identidad del Representante Legal.
 Fotocopia del documento de respaldo de inicio de actividades de la
empresa Ej. Alta de la Caja de Salud a la cual la empresa esté afiliado,
Contrato de Trabajo de sus dependientes más fotocopia del documento de
identidad, Nota firmada por sus dependientes respaldando el mes que se
declara como primer aporte, Nota firmada por el representante Legal.
 En caso de que la empresa no cuente con NIT, deberá enviar una nota
explicando esta situación y solicitando la asignación del Código SUP,
adjuntando la fotocopia del documento de identidad del representante legal.
Inscripción en el Ministerio de Trabajo

Como último paso, se debe inscribir la empresa en el Ministerio de Trabajo para
registrar a todo el personal y así cumplir con todos los requisitos legales para
operar en el mercado.
4. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO
Los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la información de

carácter monetario que proporcionaron los anteriores estudios, elaborar los
cuadros analíticos y datos adicionales para la evaluación del proyecto y evaluar

sus antecedentes para determinar su rentabilidad. (Nassir, 2008)
4.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN

Se denomina inversión en un proyecto a los valores de los recursos
asignados para la fabricación, creación, producción o adquisición de los
bienes de capital con los cuales el proyecto producirá, durante su vida útil,
los bienes o servicios a cuya producción está destinado. (Orellana, 2001)
Las inversiones permiten determinar el tipo o monto que se debe requerir

para iniciar las operaciones de la planta, para mantenerla en operación
durante el tiempo que se tenga previsto que opere.
Comprende los siguientes ítems: Inversión fija, Inversión diferida y Capital de

trabajo
4.1.1. Inversión fija
La inversión fija se resume en los siguientes rubros:
Alquiler
0 Una vez analizada la localización de la empresa, el lugar
destinado para desarrollar la actividad de Bonnie Ice estará ubicado en la
ciudad de La Paz en inmediaciones de la Plaza Abaroa. Tendrá una
superficie de 112m² con un costo de inversión en garantía por el bien
inmueble de Bs 70.000.- (setenta mil 00/100 bolivianos) lo que
representa una inversión que será devuelta en cuanto el contrato de
arrendamiento se disuelva.
1
En el presente proyecto esta inversión no será tomada en cuenta, ya

que es un patrimonio de las dueñas de la empresa que será devuelto una
vez concluya el contrato de alquiler. El detalle de la inversión total de la
garantía para el alquiler de la tienda se muestra en la siguiente tabla.
Tabla 88 INVERSIÓN EN LUGAR
Fuente: Elaboración Propia en base de recojo de datos en el lugar.
Instalaciones
En el proyecto las instalaciones requeridas serán distribuidas en: área de
producción, ventas y área administrativa.
TABLA 84. INVERSIÓN EN INSTALACIONES

Fuente: Arquitecto Wendy Navarro
La inversión en instalaciones es de Bs 19.967.- (diecinueve mil

novecientos sesenta y siete 00/100 bolivianos).
Maquinaria y equipos
Las cotizaciones para máquinas y equipos requeridos para el

proceso productivo han sido realizadas en distintas empresas de la
ciudad de La Paz.
Tabla 89 INVERSIÓN EN MAQUINARIA
Fuente: Elaboración Propia en base a cotizaciones

La inversión en maquinaria es de Bs 144.183.- (ciento cuarenta y
cuatro mil ciento ochenta y tres 00/100 bolivianos).
Tabla 90 INVERSIÓN EN EQUIPOS
La inversión en equipos es de Bs 12.080.- (doce mil ochenta 00/100

bolivianos).
Vehículos
La empresa contará con una motocicleta para la compra de materia prima.
Tabla 91 INVERSIÓN EN VEHÍCULO
La inversión en los vehículos suma un total de Bs 10.500.- (diez mil

quinientos 00/100 bolivianos).
Herramientas y utensilios
Las cotizaciones para herramientas y utensilios requeridos para el proceso

productivo han sido realizadas en distintas empresas de la ciudad de La
Paz.
Tabla 92 INVERSIÓN EN HERRAMIENTAS
La inversión en herramientas es de Bs 4.320.- (cuatro mil trescientos

veinte 00/100 bolivianos).
Tabla 93 INVERSIÓN EN UTENSILIOS

La inversión en utensilios es de Bs 5.515.- (cinco mil quinientos

quince 00/100 bolivianos).
Muebles y enseres.
0 Para determinar la inversión de muebles y enseres se incluye todo el
mobiliario necesario para las oficinas tanto de administración como de
ventas, también se incluyen los enseres requeridos para satisfacer las
condiciones necesarias para el desenvolvimiento de las actividades
cotidianas de los empleados en sus ambientes de trabajo. La inversión
requerida para este parte del proyecto se ha estimado en base a precios
y cotizaciones del mercado local, que incluyen carpinterías, casas
comerciales y otras, en función de cada uno de los ítems incluido.
Tabla 94 INVERSIÓN EN MUEBLES Y ENSERES

La inversión en muebles y enseres suma un total de Bs 15.601.-

(quince mil seiscientos un 00/100 bolivianos).
Otros equipos.
En esta parte se tomó en cuenta los artículos electrónicos necesarios para el
uso del personal administrativo y equipos necesarios para el personal de
producción.
Tabla 95 INVERSIÓN EN EQUIPOS ADICIONALES

La inversión necesaria para equipos adicionales es de Bs 8.932.-
(ocho mil novecientos treinta y dos 00/100 bolivianos).
Imprevistos
0 Es un monto de dinero en efectivo, el cual está asignado para cualquier
situación no contemplada dentro de la planificación inicial, tiene un valor
del 5% de la inversión fija parcial. El valor calculado para los imprevistos
es de Bs 11.055.- (once mil cincuenta y cinco 00/100 bolivianos).
Resumen de la inversión fija

En la siguiente tabla se muestra el resumen de los activos fijos.
Tabla 96 RESUMEN DE LA INVERSIÓN FIJA
El total de la inversión fija para la puesta en marcha de la empresa

elaboradora de helados fritos asciende a Bs 232.153.- (doscientos
treinta y dos mil ciento cincuenta y tres 00/100 bolivianos).
4.1.2. Inversión diferida
Los activos diferidos son bienes intangibles, por lo tanto no están sujetos
a desgaste físico. Son todas aquellas inversiones que se realizan sobre
activos constituidos por los servicios o derechos adquiridos, necesarios para
la puesta en marcha del proyecto.
Gastos de organización
En estos gastos se toman en cuenta todos los gastos legales y algunos
impuestos originados por la formación de la empresa. En la tabla se
detalla los gastos de organización necesarios para la constitución de la

empresa.
Tabla 97 GASTOS DE ORGANIZACIÓN
Los gastos de constitución legal de la empresa tendrán un total de Bs

2.588.-(dos mil quinientos ochenta y ocho 00/100 bolivianos).
Gastos pre-operativos
Se consideran los gastos previos al funcionamiento de la empresa y la
puesta en marcha. Se consideró los gastos de capacitación del personal
para el manejo de la maquinaria y equipos.
Tabla 98 GASTOS PRE-OPERATIVOS

Los gastos pre-operativos tendrán un costo de Bs 2.800.- (dos mil

ochocientos 00/100 bolivianos)
Imprevistos
Para los gastos financieros e imprevistos, debido a que se pueden presentar
gastos adicionales, se considerará el 5% de los activos diferidos, el valor
calculado es de Bs 270.- (doscientos setenta 00/100 bolivianos).
Resumen Inversión de activos diferidos

En la siguiente tabla se muestra el resumen de la inversión diferida que se
va realizar en la empresa.
Tabla 99 RESUMEN DE LA INVERSIÓN DIFERIDA
El total de la inversión diferida para la puesta en marcha de la

empresa elaboradora de helados fritos asciende a Bs 5.657.- (cinco
mil seiscientos cincuenta y siete 00/100 bolivianos).
4.1.3. Capital de operaciones

En el capital de operaciones se encuentra el requerimiento de efectivo

necesario para que la empresa lleve a cabo sus operaciones de producción y
comercialización del producto.
Costo de Materia Prima

En base a la capacidad de producción definida para el proyecto, se
calculó los gastos en que se incurrirán en la compra de materia prima
para los tres primeros meses de funcionamiento.
Tabla 100 COSTOS DE MATERIA PRIMA PARA TRES MESES
El costo total de la materia prima necesaria para la producción de los

primeros tres meses es de Bs 28.439.- (veintiocho mil cuatrocientos
treinta y nueve 00/100 bolivianos).
Tabla 101 COSTOS DE INSUMOS PARA TRES MESES
El costo total de insumos necesarios para la producción de los

primeros tres meses es de Bs 20.175.- (veinte mil ciento setenta y cinco
00/100 bolivianos).
Servicios básicos y sueldos
Para contar con una reserva de fondo es necesario disponer de un

monto para afrontar gastos de servicios y sueldo. Dicho monto será
considerado en una cantidad equivalente a 3 meses de sueldo de
personal, más los costos en servicios, energía eléctrica, agua,
combustible y comunicación.
Tabla 102 CAJA Y BANCO
El total en caja y bancos es de Bs 102.445.- (ciento dos mil

cuatrocientos cuarenta y cinco 00/100 bolivianos).
Imprevistos
0 Para los gastos financieros e imprevistos debido a que se pueden
presentar gastos adicionales, se considerará el 2% sobre el total del
capital de operaciones, el valor calculado es de Bs 3.163.- (tres mil ciento
sesenta y tres 00/100 bolivianos).
Resumen de capital de operaciones

En la siguiente tabla se muestra el resumen del capital de operaciones.
Tabla 103 RESUMEN DE CAPITAL DE OPERACIONES
4.1.4. Resumen de Inversiones
Para la ejecución y puesta en marcha del proyecto, las inversiones se han

clasificado en: inversiones fijas, inversiones diferidas y capital de
operaciones.
Tabla 104 RESUMEN DE INVERSIONES
El total de las inversiones es de Bs 388.057.- (trescientos ochenta y ocho

mil cincuenta y siete 00/100 bolivianos). Que se distribuyen en inversión fija
que contiene todos los activos fijos, la inversión diferida que contiene todos
los activos diferidos y el capital de operaciones para tres meses.
4.2. PRESUPUESTO DE OPERACIONES

En esta parte se muestra todos los costos y gastos en los que se
incurrirá, que serán utilizados para poder determinar los costos que se
proyectaran durante todo el horizonte del proyecto.
4.2.1. Costos fijos

Son aquellos costos que se mantienen constantes y no cambian con el
aumento o la disminución de volúmenes de producción.
0 Es aquella que no interviene de forma directa en la producción de helado

frito. En la tabla se muestra los aportes laborales y patronales según las
leyes y reglamentos vigentes en el país.
Tabla 105 APORTES LABORALES Y PATRONALES
En la tabla se muestran los costos totales mensuales y anuales por

sueldos y salarios de mano de obra indirecta.
Tabla 106 PLANILLA DE SUELDOS Y SALARIOS DE LA MANO DE OBRA
INDIRECTA
Cada empleado recibe al año 14 sueldos, es decir, un sueldo cada

mes y a fin de año recibe un aguinaldo y un posible doble aguinaldo. El
monto anual requerido para cubrir los gastos de personal es de Bs
285.940.- (doscientos ochenta y cinco mil novecientos cuarenta 00/100
bolivianos)
Seguros
0 El costo que representa los seguros es de 2% de los activos fijos sin
contar la garantía de alquiler o remodelación. En la siguiente tabla se
detallan los valores de los seguros de cada activo.
Tabla 107 SEGUROS
El costo anual por seguros llega a un monto de Bs 4.023.- (cuatro

mil veintitrés 00/100 bolivianos)
Servicios
0 En este punto se consideraron los gastos por servicios de comunicación
como ser: cable e internet.
Tabla 108 SERVICIOS
Los gastos anuales de los servicios ascienden a Bs 4.836.- (cuatro mil

ochocientos treinta y seis 00/100 bolivianos).
Depreciación de los activos fijos

0 Los porcentajes de la depreciación de activos fijos en Bolivia se extrae
del Art. 22 del D.S. 24051. Para el cálculo de la depreciación de los
activos fijos se utilizará el método lineal. (Decreto Supremo 24051
Depreciación de Activo Fijo, 1995)
1
Donde:
D = Depreciación anual
Vₒ = Valor inicial del activo
VR = Valor residual
n = Vida útil
También se calcula el valor residual de todos los activos fijos a la

finalización del proyecto, considerando la recuperación de los mismos en
el último periodo. Existe una excepción en los activos fijos, la garantía
por el local es un activo que no se devalúa, por lo tanto para efectos de
cálculo para este ítem se considerará como un valor residual al valor de
la adquisición y se sumará al resto de los activos del proyecto.
Tabla 109 DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS FIJOS
La depreciación anual de los activos fijos es de Bs 29.553.-

(veintinueve mil quinientos cincuenta y tres 00/100 bolivianos).
Tabla 110 DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS FIJOS POR AÑO

Amortización de la inversión diferida

0 Para realizar el cálculo de la amortización diferida se divide cada activo
intangible entre el periodo de recuperación que son 3 años.
Tabla 111 AMORTIZACIÓN DE LA INVERSIÓN DIFERIDA
La amortización de la inversión diferida es de Bs 1.886.- (mil

ochocientos ochenta y seis 00/100 bolivianos) durante los tres primeros
años de vida útil del proyecto.
Costo Financiero
Se refiere a los intereses que se pagarán por los capitales que son
obtenidos a través de préstamos. El préstamo asciende a un monto de
Bs 221.098.- (doscientos veintiún mil noventa y ocho 00/100 bolivianos),
con un plazo de 5 años a una tasa de interés de 6,29%, información
obtenida en el Banco Unión en el mes de agosto del presente año.
Tabla 112 COSTO FINANCIERO
Costo de Mantenimiento
0 Para mantener las máquinas, los equipos y el vehículo en un continuo
funcionamiento se requiere realizar un mantenimiento periódico a causa
de eso se destinó un porcentaje de su valor original para el costo que
representaría la del mantenimiento. El porcentaje que se le asignará de
su valor inicial de adquisición será un 3% para la maquinaria y equipos y
el 5% para el vehículo.
Tabla 113 COSTO DE MANTENIMIENTO

El valor anual por mantenimiento es de Bs 5.392.- (cinco mil

trecientos noventa y dos 00/100 bolivianos).
Costo de alquileres
0 El costo de alquileres se deben pagar mensualmente al arrendador bajo
contrato.
Tabla 114 COSTO DE ALQUILERES
Costo de material administrativo

0 Este costo incluye compra de papelería, lápices, discos, etc. Se
consideró el 2% del sueldo del personal de la empresa.
1
Tabla 115 . COSTO DE MATERIAL ADMINISTRATIVO

Costo de ropa de trabajo.- Las cotizaciones para la ropa de trabajo han

sido realizadas en distintas empresas en la ciudad de La Paz.
Tabla 116 COSTO DE ROPA DE TRABAJO
El costo anual de ropa de trabajo es de Bs 5.868.- (cinco mil

ochocientos sesenta y ocho 00/100 bolivianos).
Costo de comercialización
0 La comercialización del producto es una parte vital dentro de cualquier
empresa ya que es mediante ella que se logra captar la atención del
consumidor, por estas razones que se realizaron las respectivas
cotizaciones.
Tabla 117 COSTO DE COMERCIALIZACIÓN
El costo anual de comercialización es de Bs 11.730.- (once mil

setecientos treinta 00/100 bolivianos).
Resumen de costos fijos

0 En la siguiente tabla se muestra un resumen de los costos fijos incurridos por la empresa:
Tabla 118 RESUMEN DE COSTOS FIJOS

4.2.2. Costos Variables

Son aquellos costos que varían en forma directa de acuerdo a los volúmenes
de producción.
Mano de obra directa

0 Es aquella fuerza de trabajo en la que interviene directamente en la
transformación de la materia prima en producto terminado.
Tabla 119 DETERMINACIÓN DEL COSTO HORA HOMBRE

Tabla 120 COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA
El valor de este egreso anual por pago de salarios a mano de obra directa
alcanza un monto total de Bs 100.834.- (cien mil ochocientos treinta y cuatro
00/100 bolivianos) los primeros ocho años, al incrementarse la demanda se amplía
la producción debiendo contratar un operario más a partir del 9no año con un
monto total de Bs 136.846.- (cuento treinta y seis mil ochocientos cuarenta y seis
00/100 bolivianos).
Costo de Materia Prima e Insumos

0 Los costos de materia prima e insumos son variables ya que la producción
varía cada año.
Tabla 121 COSTO TOTAL DE MATERIA PRIMA
En la anterior tabla se muestra el costo de la materia prima para todo el

horizonte de tiempo del proyecto.
Tabla 122 COSTO TOTAL DE INSUMOS
En la anterior tabla se muestra el costo de insumos para todo el horizonte de

tiempo del proyecto.
Costo de energía eléctrica

0 El requerimiento de energía eléctrica según lo calculado, es de Kw/año, de
acuerdo las tarifas de la Distribuidora de Electricidad La Paz (DELAPAZ) es de
0,77 Bs/Kw.
1
Tabla 123 COSTO DE ENERGÍA ELÉCTRICA

Costo de consumo de agua

0 El requerimiento de agua se establece mediante las tarifas de la Empresa
Publica Social de Agua y Saneamiento S.A. (EPSAS), al ser un consumo
mayor a 21 m3 tiene un precio de Bs 12,21.-
Tabla 124 COSTO DE AGUA POTABLE
Costo gas natural

0 El requerimiento de gas natural se establece mediante las tarifas de
Yacimientos Petrolíferos Fiscales Bolivianos (YPFB), al ser un consumo
comercial la tarifa es de Bs 40,31.- el millar de pies 3 (28,32 m3), entonces 1 m3
es Bs 1,42.-
Tabla 125 COSTO DE GAS NATURAL
Gasolina
El vehículo de la empresa realizará dos viajes a la semana y recorrerá una
distancia aproximada de 20 Km (viaje ida y vuelta), el combustible a utilizar es
gasolina y la capacidad del tanque es de 11,3 litros. El vehículo utiliza 1 litro
por 25 kilómetros recorridos.
A partir del 5to año ante el incremento de la demanda se realizara mayor

cantidad de viajes para adquirir la materia prima e insumos.
En la siguiente tabla se muestra el costo de combustible que se utilizará

para el funcionamiento del vehículo de la empresa.
Tabla 126 COSTO DE GAS NATURAL

Resumen de Costos variables

0 En la siguiente tabla se muestra el resumen de los costos variables.
Tabla 127 RESUMEN DE COSTOS VARIABLES

4.2.3. Proyección de costos

En la siguiente tabla se muestra la proyección de los costos.
Tabla 128 PROYECCIÓN DE COSTOS
AÑOS
DETALLE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
COSTOS FIJOS 473.175 470.722 468.115 463.189 456.931 451.700 451.700 451.700 429.671 429.671
Mano de obra indirecta 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940
Seguros 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023
Servicios 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836
Dep. activos fijos 29.553 29.553 29.553 29.553 26.240 24.140 24.140 24.140 2.112 2.112
Amortización inv. Dif. 2.155 2.155 2.155 0 0 0 0 0 0 0
Costo financiero 13.907 11.454 8.847 6.076 3.131 0 0 0 0 0
Costo de mantenimiento 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392
Costo de Alquileres 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000
Costos de material admi. 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902
Costo de ropa de trabajo 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868
Costo comercialización 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600
COSTOS VARIABLES 298.570 307.578 317.368 327.909 339.290 350.611 362.592 375.400 426.048 440.343
Mano de obra directa 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 136.846 136.846
Costo de materia prima 113.755 119.442 125.604 132.240 139.350 146.459 154.043 162.100 170.632 179.638
Costo de insumos 64.560 67.788 71.285 75.051 79.086 83.121 87.425 91.998 96.840 101.951
Costos energía eléctrica 11.708 11.800 11.893 12.032 12.125 12.264 12.357 12.496 12.636 12.775
Costo de agua 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 7.155 7.155
Costo Gas Natural 1.538 1.538 1.576 1.576 1.576 1.615 1.615 1.653 1.653 1.691
Costo de combustible 144 144 144 144 287 287 287 287 287 287
COSTOS TOTALES 771.745 778.300 785.483 791.098 796.221 802.312 814.292 827.100 855.720 870.014

4.2.4. Costo Unitario

El costo promedio unitario se obtiene dividiendo el costo neto total de la
producción entre la cantidad de unidades producidas en un periodo. La fórmula
presentada a continuación se usó para calcular el costo unitario de cada año de
vida útil del proyecto.
Donde:
ᵘᵖ = Costo unitario de producción
ᵗᵖ = Costo total de producción
ᵗ = Cantidad de productos producidos
En la siguiente tabla se encuentra el cálculo del costo unitario de producción
Tabla 129 COSTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN

4.2.5. Precios de Venta

El precio de venta definido para el producto equivalente a Bs 14.- (catorce
00/100 bolivianos), según el estudio de mercado y el análisis de competencia.
Tabla 130 PRECIO DE VENTA
4.2.6. Impuestos
Los impuestos sobre utilidades al igual que el impuesto a las transacciones
derivan de la operación rentable de una empresa, y por lo general, se toma en
cuenta al evaluar proyectos de ingeniería. La razón es muy sencilla: los impuestos
sobre la utilidad que se asocian con la propuesta de un proyecto pueden
representar un flujo efectivo grande, que debe tomarse en consideración junto con
otros flujos de entrada y salida de efectivo para dictaminar acerca de la
rentabilidad económica conjunta de dicho proyecto. (Sullivan, 2004)
En la siguiente tabla se muestra el impuesto al valor agregado (IVA) que es el

13% total de los costos facturados.
Tabla 131 IMPUESTOS DE LOS COSTOS FACTURADOS

En la siguiente tabla se detallan los impuestos netos a pagar, se debe tener en

cuenta que se puede descontar el IVA (13%) con las facturas recibidas por
productos o servicios, además, el IT (3%) también se puede descontar con el IUE
(25%) del año anterior.
Tabla 132 IMPUESTOS NETOS
4.3. PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es aquel donde los costos totales se hacen iguales a los
ingresos recibidos, de manera que se llega a una situación de equilibrio en la cual
no se tienen perdidas ni ganancias. Matemáticamente, lo anterior manifestado se
traduce en la siguiente igualdad:
Donde
PE = punto de equilibrio
CF = costos fijos
CV = costos variables unitario
P = Precio Producto
Finalmente se calculará el porcentaje de la capacidad de producción a ser utilizada para alcanzar la producción de
equilibrio en cada uno de los periodos dados con impuestos. Este punto de equilibrio se muestra en la siguiente tabla.
Tabla 133 PUNTO DE EQUILIBRIO
Para alcanzar el punto de equilibrio el primer año se debe vender 61.890 unidades al año, recaudando un monto de
Bs 866.457.- (ochocientos sesenta y seis mil cuatrocientos cincuenta y siete 00/100 bolivianos) momento a partir del cual
la empresa empezará a generar beneficios al haberse igualado los costos con los ingresos, en el año 2 se debe vender
61.286 unidades, el año 3 se debe vender 61.264 unidades, el año 4 se debe

vender

vender

vender
60.350 unidades, el año 9 se debe vender 60.304 unidades, y el año 10 se

debe vender 60.304 unidades.
GRAFICO 38 PUNTO DE EQUILIBRIO AÑO 1

4.4. FINANCIAMIENTO
En Bolivia existen diferentes entidades financieras y se eligieron las de mayor

solvencia, bajo los criterios de crédito productivo para pequeña empresa con una
tasa máxima de 7% para este sector según el D.S. 2055 que reglamente la Ley de
Servicios Financieros. Obteniendo información de los siguientes bancos:
Banco Nacional de Bolivia

Banco Unión
Banco Mercantil
Banco Económico
Banco Bisa
Para escoger la fuente de financiamiento más conveniente se analizó los

siguientes factores:
Plazo de crédito
Periodo de amortización de capital e intereses
Tipo de garantía
Tasa de interés
Se eligió el Banco Unión porque es el más apropiado para el proyecto, siendo

el que presenta la tasa más baja para la pequeña empresa, en créditos
productivos. (2014, 2014)
Las inversiones se han dividido en aporte propio y financiado. En la

tabla se muestra en detalle la estructura de inversiones.
Tabla 134 ESTRUCTURA DE INVERSIÓN
Por lo tanto, la inversión total para el proyecto es Bs 388.057.- (trescientos

ochenta y ocho mil cincuenta y siete 00/100 bolivianos), el 43% será aporte propio,
esto equivale a Bs 166.959.- (ciento setenta y seis mil novecientos cincuenta y
nueve 00/100 bolivianos) y el 57% será financiado, esto equivale a Bs 221.098.-
(doscientos veintiún mil noventa y ocho 00/100 bolivianos).
4.5. FLUJO DE CAJA

Tabla 135 FLUJO DE CAJA
AÑOS
DETALLE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
INGRESOS 903.840 949.032 997.990 1.050.714 1.107.204 1.163.694 1.223.950 1.287.972 1.355.760 1.427.314
Ingresos por ventas 903.840 949.032 997.990 1.050.714 1.107.204 1.163.694 1.223.950 1.287.972 1.355.760 1.427.314
COSTOS FIJOS 473.175 470.722 468.115 463.189 456.931 451.700 451.700 451.700 429.671 429.671
Mano de obra indirecta 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940 285.940
Seguros 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023 4.023
Servicios 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836 4.836
Dep. activos fijos 29.553 29.553 29.553 29.553 26.240 24.140 24.140 24.140 2.112 2.112
Amortización inv. Dif. 2.155 2.155 2.155 0 0 0 0 0 0 0
Costo financiero 13.907 11.454 8.847 6.076 3.131 0 0 0 0 0
Costo de mantenimiento 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392 5.392
Costo de Alquileres 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000 72.000
Costos de material admi. 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902 4.902
Costo de ropa de trabajo 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868 5.868
Costo comercialización 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600 44.600
COSTOS VARIABLES 298.570 307.578 317.368 327.909 339.290 350.611 362.592 375.400 426.048 440.343
Mano de obra directa 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 100.834 136.846 136.846
Costo de materia prima 113.755 119.442 125.604 132.240 139.350 146.459 154.043 162.100 170.632 179.638
Costo de insumos 64.560 67.788 71.285 75.051 79.086 83.121 87.425 91.998 96.840 101.951
Costos energía eléctrica 11.708 11.800 11.893 12.032 12.125 12.264 12.357 12.496 12.636 12.775
Costo de agua 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 6.032 7.155 7.155
Costo Gas Natural 1.538 1.538 1.576 1.576 1.576 1.615 1.615 1.653 1.653 1.691
Costo de combustible 144 144 144 144 287 287 287 287 287 287
COSTOS TOTALES 771.745 778.300 785.483 791.098 796.221 802.312 814.292 827.100 855.720 870.014
UTILIDAD BRUTA 132.095 170.732 212.507 259.616 310.983 361.382 409.658 460.872 500.040 557.300
Impuesto valor agregado (IVA 13%) 73.723 102.427 108.774 115.610 122.923 130.244 138.065 146.365 155.013 164.292
Impuesto a las transacciones (IT 3%) 27.115 28.471 29.940 31.521 33.216 34.911 36.719 38.639 40.673 42.819
Impuesto a las utilidades (IUE 25%) 33.024 42.683 53.127 64.904 77.746 90.346 102.414 115.218 125.010 139.325
Acumulados IUE para cubrir IT 33.024 42.683 53.127 64.904 77.746 90.346 102.414 115.218 125.010
UTILIDAD NETA -1.768 25.622 50.606 79.102 110.314 140.793 169.178 199.289 220.017 253.683
El flujo de caja muestra los ingresos y egresos, teniendo como finalidad

mostrar que el proyecto es capaz de generar utilidades, como se puede
observar en la anterior tabla.
4.6. EVALUACIÓN FINANCIERA

En este punto se hace un análisis de diferentes indicadores, que
permitirán una eficiente toma de decisiones sobre la inversión. Es
necesario aclarar que no existe un medidor absoluto de rentabilidad, por el
contrario son varios los indicadores que deben ser aplicados, (Andrade,
2006)como ser:
Tasa de descuento
Esto da mención a la tasa de rendimiento requerida la cual ayuda a justificar

la inversión y las fuentes de financiamiento. Al mismo tiempo es una tasa de
descuento mediante la cual se puede determinar el valor actual de los flujos
futuros de efectivo, para clacularla se empleara el método del costo de capital
promedio ponderado o WACC por sus siglas en ingles, cuya formula es la
siguiente:
Donde:
E= Capital
D= Deuda
Ce= Costo del capital Propio
Cd= Costo de la deuda
E/ (E+D) = Ponderación de capital
D/ (E+D) = Ponderación de la deuda

Cada una de las ponderaciones fueron definidas con base a la estructura de

capital y el costo de la deuda es la tasa de interés del préstamo bancario
adquirido para el proyecto. El Ce se toma en cuenta como el costo de
oportunidad del capital propio, para esto se requiere el uso de la siguiente
fórmula:
Ce = TLR + (B * PR)
Donde:
TLR = Tasa Libre de Riesgo
B = Beta
PR = Prima de riesgo
En la optencion de la tasa libre de riesgo se considera la tasa cupon de los

bonos soberanos emitidos por el Gobierno de Bolivia, la cual es del 4.5% con
un plazo de 10 años. En el mercado Boliviano el riesgo es del 7,7% con base
a datos de Banco Mundial. En ese sentido beta es un indicador de riesgo
enfocado a la industria con relación directa al mercado, el valor es de 1, 23,
este valor se debe apalancar con el objetivo de ajustarse a la realidad de la
empresa, para lo cual se basa en las siguientes formulas:
Be = Bu ( 1 + ( D / E ) ( 1 – t ) )
Donde:
Be = Beta Apalancado
Bu = Beta no Apalancado
T = IUE
Con la aplicación de todos los datos a las formulas correspondientes, se

obtuvo los siguientes resultados.
Rwacc = 13, 85%
Este valor es conocido como la Tasa de descuento, con este porcentaje se

valúa en el presente los flujos futuros del proyecto
El Valor Actual Neto (VAN)

0 Plantea que el proyecto debe aceptarse si su valor actual neto es igual
o superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos sus
ingresos y egresos expresados en moneda actual.
La Tasa Interna de Retorno (TIR)

Evalúa el proyecto en función de una única tasa de rendimiento por
periodo, con la cual la totalidad de los beneficios actualizados son
exactamente iguales a los desembolsos expresados en moneda actual.
Representa la tasa de interés más alta que un inversionista podría
pagar sin perder dinero, si todos los fondos para el financiamiento de la
inversión se tomaran prestados y el préstamo se pagara con las
entradas de efectivo de la inversión a medida que se fuesen
produciendo.
El valor actual neto es un indicador más exacto y su cálculo se realiza

haciendo la diferencia de la sumatoria de los flujos Netos de caja
actualizados año a año con la inversión inicial.
Para el cálculo del VAN se usara la tasa privada y social de descuento

que es proporcionada por el Sistema Nacional de Inversión Pública (SNIP)
(Pública, 2014)
= 12.81%
Se calcularon los indicadores para la evaluación del proyecto.
Tabla 136 FLUJO NETO DEL PROYECTO (En Bolivianos)
AÑO
DETALLE
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Inversión total (393.284)
Utilidad neta (1.768) 25.622 50.606 79.102 110.314 140.793 169.178 199.289 220.017 253.683
Valor residual 70.000
Depreciación 29.553 29.553 29.553 29.553 26.240 24.140 24.140 24.140 2.112 2.112
Amort. Inv.
2.155 2.155 2.155
Diferida
Recuperación
cap. (52.903) (52.903) (52.903) (52.903) (52.903) 0
de trabajo
FLUJO NETO (393.284) (22.962) 4.428 29.411 55.752 83.652 164.933 193.319 223.430 222.129 325.794
Con la tasa de oportunidad se procede a calcular el Valor Actual Neto:
VAN = Bs 111.569.-
Debido a que el valor del VAN es positivo el proyecto es factible.
La Tasa Interna de Retorno para la empresa es:
TIR =17%
Dado que la tasa interna de retorno es mayor a la tasa privada promedio de

12.81% el proyecto es viable.
4.7. SUPUESTOS
De acuerdo al análisis de sensibilidad, se han realizado una serie de

alteraciones en las variables utilizadas para la proyección de los flujos
financieros, consistentes en variaciones del 10% para medir
independientemente su impacto sobre el VAN.
Tabla 137 SUPUESTO DEL PROYECTO
cambio
VAN Nuevo
Variables Acción % Resultado
inicial VAN
VAN
Precio de venta
-10% 111.569 -139.348 224,9% Critico
unitario
Costo Materia
10% 111.569 171.762 -54,0% Critico
Prima
Costo Insumos 10% 111.569 196.111 -75,8% Critico
Costo Servicios
10% 111.569 221.300 -98,4% Aceptable
Básicos
Sueldos y
10% 111.569 67.736 39,3% Critico
Salarios
Costos de Alquiler 10% 111.569 203.657 -82,5% Aceptable
Gastos de
10% 111.569 224.089 -100,9% Aceptable
Comercialización
Producción -10% 111.569 -29.955 126,8% Critico
Fuente: Elaboracion Propia
GRAFICO 39 SUPUESTOS DEL PROYECTO
De las 7 variables elegidas, 3 de ellas resultaron ser críticas por tener

un impacto sobre el VAN de más del 10% de variación, entre ellas se tiene
los salarios, costo de materia prima e insumos que tienen un efecto critico
pero menor al ser aun rentable el proyecto, la producción que se
encuentra en función a la demanda presenta un efecto critico mayor y el
precio de venta es la principal variable de impacto sobre el proyecto ya
que debido a distintos factores internos y externos la empresa puede
verse obligada a reducir el precio de venta produciendo un efecto crítico.
Factores que influyen en el precio:
Los factores internos que influyen en el precio son:
0
1 Políticas y objetivos de la empresa
2 Las estrategias marcadas por los Consejos de Administración
determinarán las pautas, métodos y tiempos en la consecución de
los objetivos. La estrategia de la empresa determinará las distintas
variables de Marketing Mix (posicionamiento, política de
descuentos, promoción y mercado) de la misma y por tanto
condicionará el precio final.
3 Política financiera
4 Las disponibilidades económicas influirán de forma decisiva en las
estructuras de la empresa, tipo de producto y necesidades e
ingresos que afectaran sin duda en el precio del producto. Los
recursos financieros de una empresa y su capacidad de
endeudamiento van a condicionar de forma contundente el tipo de
producto y, sobre todo, las fases de ejecución de los distintos
procesos operativos y comerciales. El factor financiero se convierte
así en el combustible básico y necesario para acometer el proyecto.
Su influencia es importantísima para la determinación del precio
final.
5 Política de personal
6 Las estructuras laborales de la empresa determinaran e influirán en el
precio de los productos. La estructura de personal de una empresa y
la flexibilidad de ésta condicionarán una parte importante del coste
del producto y, por tanto, del precio final. Las estructuras fijas a
veces permiten tener más consolidada la curva de aprendizaje y
niveles más eficientes de actividad, pero en otros casos esa falta de

flexibilidad lleva a niveles de menor eficiencia y flexibilidad en el
desempeño de las tareas, con el consiguiente recorte en márgenes
y la necesidad de ajustes finales en el precio final.
7
Curva de aprendizaje
La experiencia y costes acumulados en el diseño del producto serán
factores a tener muy en cuenta a la hora de lanzar un producto.
Esto está íntimamente ligado al concepto de coste del producto,
que sin duda representara el umbral mínimo del precio a ofertar al
mercado. La experiencia en la elaboración de productos y destreza
del personal en la elaboración de los mismos crea unas economías
de escala que permiten una posición más cómoda al fabricante
para determinar el precio. Existen múltiples elementos y variables
del entorno de la empresa que condicionan su viabilidad y cada una
de sus actividades. El precio, sin duda, será una variable del
Marketing Mix que quedará afectada por la exposición a estos
elementos externos, entre los que cabe citar los siguientes:
Legislación vigente
Aunque el ordenamiento jurídico permite la libertad de precios y
prohíbe expresamente que las empresas de un sector acuerden la
fijación de precios para evitar la competencia entre sí, todavía hay
algunos casos en los que existe una cierta regulación en los
mismos.
La competencia
El precio será fijado por la empresa con base a la composición
o estructura de costes de la misma, pero siempre sin olvidar el
referente del mercado. La competencia y los productos sustitutivos
que definirán el marco de referencia a partir del cual se podrá
mover para la fijación del precio final. Ésta limitación va a obligar a
la empresa a adaptar sus estructuras productivas para poder acudir

al mercado con precios aceptados por el cliente, pero siempre con
la rentabilidad mínima requerida
para poder seguir ofertando el producto. La guerra de precios en
determinados sectores es tan feroz que lleva a un ajuste continuo
de los precios así como a la salida de empresas que no resisten el
envite.
0 Clientes
0 El valor percibido por el cliente determinará el precio máximo al que
éste estará dispuesto a comprar el producto. Este factor permitirá
poder variar los precios con independencia de la estructura de
costes de la empresa.
Factores que influyen en la producción
La producción puede verse afectada negativamente por la baja

mecanización de los procesos, rendimiento de materia prima
relativamente bajo, elevados precios de venta y carencia de patrones
definidos que permitan optimizar la producción y normalizar las
actividades inherentes a la manufactura. Esta situación limita el
potencial con que cuenta la empresa para la producción en series de
alta eficiencia capaces de competir en el mercado en cuanto a precio y
calidad.
0 Materia Prima
0 El producto final es el resultado de aplicarle una serie de procesos
a unas materias primas, por lo que en valor o costo final del
producto está incluido el costo individual de cada materia prima y el
valor del proceso o procesos aplicados. El valor del producto final
está compuesto en buena parte por el valor de las materias primas

incorporadas. Igualmente, la calidad del producto depende en gran
parte de la calidad misma de las materias primas. Este factor se
puede ver afectado por la variación de precios de la materia prima,
el acceso, o factores externos como clima, inflación, controles entre
otros.
Procesamiento
Se pueden esquematizar los sistemas de operaciones en la empresa, en
los cuales los insumos son sometidos a un proceso de conversión
retroalimentado constantemente e influido por factores externos para
llegar finalmente a la obtención del producto elaborado. De esto se
deduce que, la productividad en la elaboración del helado frito
depende entre otras cosas del tiempo que se invierte en elaborarlos,
del tipo y calidad de la materia prima, de la mano de obra
involucrada, del equipo utilizado, de la producción eficiente en
series y del grado de mecanización de las actividades. Asimismo, la
calidad depende del sabor, preparación y de la decoración.
Comercialización
Al estar un producto elaborado surge la etapa de mercadeo, donde se
especifican los procedimientos de mercadeo de productos en los
cuales se definen criterios como objetivos, presentación del producto,
fijación de precios, distribución del producto (canales de distribución y
ventas) y promoción del producto (programas promocionales y
publicidad). Donde pueden surgir aspectos que afectan negativamente
el mercadeo de productos, entre los cuales se tiene: altos precios,
prácticas engañosas en detrimento del consumidor, presión excesiva
sobre el cliente para que compre, venta de productos de mala calidad,
obsolescencia planeada, mal servicio a los clientes de escasos
recursos, materialismo excesivo a través de la publicidad, estimulación
excesiva de la demanda de un producto sin prever los servicios que
satisfagan su consumo, contaminación cultural a través del exceso de

publicidad, presiones ejercidas por el poder político, barreras para la
comercialización de productos y prácticas depredatorias con la
intención de perjudicar a la competencia.
4.8. ESCENARIOS
Consiste en definir escenarios para las distintas variables riesgosas

que afectan la inversión como son la producción-demanda y el precio.
Cada conjunto de supuestos define un escenario. Para dicho análisis se
definen tres tipos de escenarios: optimista, medio y pesimista.
En el caso del precio se definirán estos escenarios bajo tres premisas,

la pesimista donde el precio debe bajar un 30%, la normal donde el precio
se mantiene y la optimista donde se puede incrementar el precio un 30%.
En el caso de la producción se definirán estos escenarios bajo tres

premisas, la pesimista donde la producción baja ante la falta de demanda
un 20%, la normal donde la producción se mantiene y la optimista donde
se puede incrementar la producción un 20%.
Tabla 138 ESCENARIOS DE PRODUCCIÓN Y PRECIO
Producción Pesimista Producción Optimista

precios Producción Normal
-20% +20%
VAN TIR Res. VAN TIR Res. VAN TIR Res.
Precio
No No No
Pesimista 9,2 bs -884.490 - -506.761 -7% -187.651 6%
rentable rentable Rentable
-30%
Precio No
14 bs -29.955 2% 228.065 17% Rentable 694.648 37% Rentable
Normal rentable
Precio
Optimista 18,2 bs 294.849 23% Rentable 962.891 45% Rentable 1.576.947 67% Rentable
+30%
GRAFICO 40 ESCENARIOS DE PRODUCCIÓN Y PRECIO
Como se puede observar en la tabla y gráfica, en el caso de un precio

pesimista y una producción norma, optimista o pesimista el proyecto no es
rentable y en el caso de producción pesimista y precios normal tampoco
es rentable, para los otros casos es rentable.
5. CONCLUSIONES
El proyecto nos sirve como una herramienta a partir de la cual se forma
la empresa Bonnie Ice abarcando aspectos fundamentales como la parte
mercadotécnica, operativa, administrativa y financiera.
El proyecto se concibe como algo innovador ya que en la actualidad no

existe en la ciudad una empresa productora de helados a la plancha,
siendo la pionera en la ciudad
El plan de negocio que se plantea en el siguiente trabajo nos permite

pronosticas de manera más certera el éxito de Bonnie Ice ya que identifica
las fortalezas y debilidades del proyecto
Dentro la población objetivo se determino que las personas más

propensas a consumir el producto son las mujeres universitarias de 17 a
26 años por lo que la promoción debe estar dirigida más a este sector de
personas, siendo estas las que consumen mayormente helados, y
presentan además una predisposición al consumo de helados fritos de
91,21 %
En la investigación de mercado se observó la gran disposición de parte

del público a consumir helados fritos de la empresa Bonnie Ice que se
caracteriza por el sabor, calidad e innovación en su presentación.
La mayoría de las personas se enteraron sobre empresas de venta de

helados por el de boca en boca, seguida de volantes, prensa escrita e
internet.
En cuanto al plan financiero para poder llevar a cabo el presente

trabajo es necesario realizar múltiples inversiones como el pago por el
inmueble, equipamiento, contrataciones y publicidad el monto total
asciende a 388.057 Bs. el mismo que serán invertidos en su totalidad por
la empresa.
En la factibilidad económica de la realización del proyecto, se obtiene

resultados favorables con un VAN de Bs 111.569.- y una TIR de 17% por
tanto el proyecto es viable para su realización.
De esta forma, se cumplen los objetivos del plan de negocios, logrando

consolidar una oportunidad de mercado que Bonnie Ice debe aprovechar
ofreciendo un producto diferente a lo tradicional de acuerdo a la estructura
de costos y procesos de producción, logrando obtener buenos resultados
financieros generando así un valor agregado al crear una marca para
helados fritos.
6. RECOMENDACIONES
Solicitar a la unidad de emprendimiento de la Universidad Católica

Boliviana que avale la presentación del presente proyecto de negocio
ante diferentes instituciones que así lo requiera para su apertura
0 Se debe realizar la capacitación al personal para el lanzamiento

de forma obligatoria y con el tiempo anticipado necesario. Esta
capacitación debe estar enfocado a los procedimientos de la
empresa y al servicio al cliente.
El presente trabajo debe servir como base para el desarrollo de

nuevas sucursales.
0 Se ve como imperativo mejorar las condiciones de

competitividad de la empresa y ajustar las políticas al nivel regional.
Se debe integrar lo más rápido posible una percepción de la

empresa en la mente del consumidor o cliente con el fin de
garantizar una expansión del mercado de la empresa.
El desembolso de la inversión debe de llevarse a cabo de manera

que no genere una inestabilidad a los inversionistas.
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Razon .
7 ANEXOS
ANEXO 1 MODELO DE ENCUESTA
CUESTIONARIO
Como parte de mi proyecto de grado en la Facultad de Administración de Empresas de la
Universidad Catolica de Bolivia. estoy realizando un Plan de Negocios para la puesta en marcha de una
Heladería. La información brindada en esta entrevista es de carácter confidencial, solo será utilizada para
los propósitos de la investigación y en ningún caso accesible a otras personas. Usted tiene que saber que
no existen respuestas mejores o peores. Pido sinceridad al momento de contestar. Agradezco su
colaboración.
Parte A: Características Personales
INSTRUCCIONES : Complete los espacios asignados o marque con una cruz, según sea el caso.
Edad : __________
Sexo : Masculino Femenino
Ocupación : __________
Parte B: Cuestionario
INSTRUCCIONES : Por favor, contesta las siguientes frases marcando con una X en la casilla según la
respuesta que consideres más apropiada.
1. ¿Consume helados?
SI NO
2. Si la respuesta es NO: ¿Cuál es la razón por la que no consume?
Tiene alto contenido graso
No son alimentos saludables
No tolero la sensación de frio
Restricciones medicas
Otros……………………..
(CONCLUYE LA ENCUESTA)
3. Si su respuesta es SI: ¿Con que frecuencia consume helado?

Una vez por semana
2 o más veces por semana
1 vez al mes
Otros…………………
4. ¿A qué tipo de establecimiento acude a comprar helados?
Tienda
Heladería
Supermercado
Carritos ambulantes
Otros………………….
5. Al comprar un helado se fija en:

Precio
Sabores
Calidad
Marca
Envase
Servicio
Otros ……………
6. ¿Qué sabores consume habitualmente?
Sabores clásicos (vainilla, chocolate, etc.)
Sabores frutales (fresa, limón, maracuyá, etc.)
Sabores de nueces (pistacho, macadamia, almendras,

etc.)
Sabor de licor (ron, vodka, wisky, etc.)

Sabores no convencionales
Otros ………………………………
7. Al consumir un helado influye en usted si es elaborado con productos:
Artificiale Ambos (Natural - Artificial)

Naturales
s
¿Por qué?
8. ¿Conoce los valores nutricionales del helado?
S N
I O
9. ¿Cantidad de bolsa de helado de crema que consume al ir a un establecimiento?
1 bola de helado de crema
2 bolas de helado de crema
3 bolas de helado de crema
Otros……………………….
10. ¿Por qué medio publicitario usted conoce acerca del producto?
Televisión
Boca a Boca
Prensa escrita
Radio
Volantes
Internet
Otros……………………….
11. ¿Conoce o consumió el Helado frito?

SI NO
12. En el caso de conocer ¿Le gusto?
SI NO
¿Por qué?
13. En el caso de que no conozca el Helado frito ¿estaría dispuesto a probarlo?
SI NO
¿Por qué?
14. ¿Cuánto paga aproximadamente por un helado frito?
Precio Bs.
15. Mencione cualquier recomendación, que en su opinión, podría contribuir con el presente.
GRACIAS POR SU TIEMPO Y ATENCIÓN
ANEXO 2 CUESTIONARIO GRUPO FOCAL
CUESTIONARIO
Como parte de mi proyecto de grado en la Facultad de Administración de Empresas de la U.M.S.A.

estoy realizando un Plan de Negocios para la puesta en marcha de una Heladería. La información
brindada en esta entrevista es de carácter confidencial, solo será utilizada para los propósitos de la
investigación y en ningún caso accesible a otras personas. Usted tiene que saber que no existen respuestas
mejores o peores. Pido sinceridad al momento de contestar. Agradezco su colaboración.
Parte A: Características Personales
INSTRUCCIONES : Complete los espacios asignados o marque con una cruz, según sea el caso.
Edad : __________
Sexo : Masculino Femenino
Ocupación : ___________________________________
Parte B: Cuestionario
INSTRUCCIONES : Por favor, contesta las siguientes preguntas dando su opinión sobre los productos
degustados según la respuesta que consideres más apropiada.
Reacción ante el producto:
Preferencias de sabor:
Preferencia de sabor de helados
Instancia de consumo de helados

Opinión acerca de la presentación del producto

ANEXO 3 ÍNDICE DEL TAMAÑO DE LA EMPRESA
La fórmula para el cálculo del índice de tamaño de la empresa es:
Reemplazando los datos:

PEQUEÑA EMPRESA
ANEXO 4 COTIZACIONES
Costo
Lugar Características
(Bs)
Maquinas
Máquina de C/Sucre esq.
70,276.0
Helados Carpigiani Yanacocha
0
(PLANCHA) Thermocontrol
C/Sucre esq. MARCA: TOR REY
10,932.3
Trituradora de fruta Yanacocha INDUSTRIA MEXICANA
5 bs.
Thermocontrol MODELO: PV-90
Marca: Asber
C/Sucre esq. Mod. ARF-49 PE
Conservador de 30.503.5
Yanacocha Dimensiones: Frente:
frutas 5 bs.
Thermocontrol 1371mm Fondo: 812mm
Alto: 1981mm
Mesón de
conservación de 27,841.7
congelados
Equipos
Mesa de trabajo de C/Sucre esq.
4,133.10 MEDIDAS:
acero inoxidable de 2 Yanacocha
bs. 1500x700x850mm.
niveles Thermocontrol
Lavadero sanitario
de acero inoxidable
C/Sucre esq.
Estantería de 1,380.00 Acero inoxidable
Yanacocha
aluminio bs. Marca: INDAC
Thermocontrol
Herramientas
Bascula electrónica 295.00 Z/Max Paredes Tramontina
bs. c/La Gasca digital
Distribuidora
Tramontina
C/Sucre esq.
250.00
Bandeja inoxidable Yanacocha Medidas: 40*60
bs.
Thermocontrol
Cubos Graduados
para Mezclas
Z/Max Paredes
28.00 c/La Gasca
Jarra con Escala Capacidad: 1 litro
bs. Distribuidora
Tramontina
C/Sucre esq.
Dispensadores de 200.00
Yanacocha Medidas: 30cm
Toppings bs
Thermocontrol
Z/Max Paredes
Espátulas 95.00 c/La Gasca
Tramontina
inoxidables bs. Distribuidora
Tramontina
Utensilios
Z/Max Paredes
c/La Gasca Tramontina
Cubiertos 44.00 bs
Distribuidora Docena
Tramontina
Z/Max Paredes
240.00 c/La Gasca
platillos Tramontina Docena
bs. Distribuidora
Tramontina
Ropa
Av. Arce Multicine
85.00
Mandiles primer piso Logo incluido
bs.
Casa Ideas
Av. Arce Multicine
60.00
Poleras primer piso Logo incluido
bs.
Casa Ideas
Av. Arce Multicine
45.00
Gorras primer piso Logo incluido
bs.
Casa Ideas
Av. Arce Multicine
protectores de 45.50
primer piso Logo incluido
cabello bs.
Casa Ideas
Av. Mariscal Santa Marca: Asatex
Guantes 0.45
Cruz Farmacia Bolivia Cada uno
Av. Mariscal Santa
150.00 De goma
botas de goma Cruz
bs. Antideslizante
Sucursal Manaco
Av. Mariscal Santa
95.00
zapatos Cruz Antideslizante
bs.
Sucursal Manaco
mascarillas
Para distribución
cucharillas 12.00
Pasaje la tablada 100 unidades
desechables bs.
envases de galleta 40.00 Mercado Marca Ferrari
Rodriguez
bs. 100 unidades
“Almacen Elenita”
53.00 Marca tecnopor
empaques Pasaje la tablada
bs. 100 unidades
10.00 Marca liz
servilletas Pasaje la tablada
bs. 100 unidades
Marca Belen
bolsas 10.00 bs Pasaje la tablada
100 unidades
Para facturación
3132.00 Core i5
bs. Windows 8
Computadora Uyustus
4 ram
500 gb
600.00
Impresora Uyustus Marca epson
bs.
Legales
Registro impuestos Gratuito
Elaboración de 60
facturas Bs/talonario
Registro 136.55
Control de homonomia
FUNDAEMPRESA bs.
1,600.00 industrial
1,000.00
semi industrial
Registro SANIDAD bs.
500.00
Artesanal
bs.
350.00
Documentación de bs.
Poder general
sociedad SRL 150.00
bs.
Servicios
70.00 Isac Tamayo
Electricidad Por punto
bs. Distribuidora Victor
120.00 Isac Tamayo
Agua Por punto
bs. Distribuidora Victor
Tasa de aseo
180.00
Gas Calefón
bs.
Av. Mariscal Santa
203.00 Tigo
Internet Cruz
bs./ mes 2 Mbps
Empresa Tigo
Promoción
Frente a
850.00 1000 volantes
Volantes Monoblock
bs. Tamaño carta
600.00 Calle Loayza El 5*10
Periódico
bs./dia Diario lunes a sábado
740.00 El Diario 5*10 domingo

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UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA “SAN PABLO” 1

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO......................................................................3

1.1 CONCEPCIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO................................................3

1.1.2 Segmento Objetivo........................................................................................4

1.2 OPORTUNIDAD DEL NEGOCIO...................................................................5

1.3 PLAN DE TRABAJO DEL PLAN DE NEGOCIO............................................6

2. ANÁLISIS DEL CONTEXTO..................................................................................12

2.1 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA/SECTOR......................................................12

2.1.1 Competencia indirecta.................................................................................12

2.1.2 Competencia directa....................................................................................13

2.2 ESTUDIO DE MERCADO..............................................................................15

2.2.1 Objetivos de la investigación de mercados..............................................15

2.2.2 Fuentes y diseño de los instrumentos de información............................16

2.2.3 Resultados de la Investigación de Mercado.............................................20

2.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA................................................................43

2.3.1 Producto Interno Bruto (2006-2015)..........................................................43

2.3.2 Crecimiento del sector industrial manufacturero (2014-2015)...............44

2.3.3 Crecimiento de las Heladerías (2014-2015)...........................................45

2.3.4 Participación en el Mercado de la competencia.....................................46

2.3.5 Participación en el mercado de “Bonnie Ice”..........................................49

2.3.6 Participación en el mercado respecto a la competencia.......................50

2.3.7 Barreras de Entrada o de salida................................................................51

3.1 POSICIÓN ESTRATEGICA............................................................................56

3.1.1 Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE)...........................57

3.1.2 Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI)..............................58

3.1.3 Matriz FODA.................................................................................................59

3.1.4 Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica (MCPE)...................61

3.1.5 Enfoque de decisión de compra................................................................63

3.2 Plan de marketing............................................................................................64

3.2.1 Estrategia de Ingreso..................................................................................65

3.2.2 Estrategia de Posicionamiento...................................................................68

3.3 CLIENTE OBJETIVO.......................................................................................77

3.3.1 Potencial de Ventas.....................................................................................86

3.3.2 Proyección de la Demanda Real...............................................................88

3.3.3 Proyección de la Oferta...............................................................................89

3.3.4 Balance Demanda oferta............................................................................90

3.3.5 Proyección de la Demanda Insatisfecha..................................................92

3.3.6 Proyección del Potencial de Ventas..........................................................93

3.3.7 Pronóstico de Ventas.....................................................................................94

3.4 PLAN DE OPERACIONES.............................................................................95

3.4.1 Diseño y Desarrollo del producto...............................................................95

3.4.2 Características de la calidad del producto..............................................105

3.4.3 Características del producto.....................................................................107

3.4.6 Proceso de Producción.............................................................................110

3.4.7 Personal de operaciones..........................................................................121

3.4.9 Materias primas, Materiales e Insumos..................................................137

3.4.10 Programación de la Producción...............................................................141

3.5 PLAN DE ORGANIZACIÓN.........................................................................164

3.5.1 Organización empresarial.........................................................................164

3.5.3 Procedimiento Técnico Administrativo................................................165

3.6 ASPECTOS LEGALES DEL NEGOCIO.....................................................172

3.6.1 Personería Jurídica....................................................................................172

3.6.2 Registro Legal............................................................................................172

4. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO....................................................176

4.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN...............................................................176

4.1.1. Inversión fija..................................................................................................176

4.1.2. Inversión diferida..........................................................................................184

4.1.3. Capital de operaciones................................................................................186

4.1.4. Resumen de Inversiones.............................................................................189

4.2. PRESUPUESTO DE OPERACIONES........................................................191

4.2.1. Costos fijos....................................................................................................191

4.2.2. Costos Variables...........................................................................................202

4.2.3. Proyección de costos...................................................................................210

4.2.4. Costo Unitario...............................................................................................211