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COMO
PRECIFICAR
UMA PROPOSTA
DE MARKETING DE
CONTEÚDO
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SUMÁRIO

3 INTRODUÇÃO
4 O QUE AS EMPRESAS ESPERAM EM UMA PROPOSTA
5 CALCULAR O PREÇO PELO VALOR OU PELO CUSTO?
6 A PROPOSTA E A JORNADA DE COMPRA
7 COMO DEFINIR O PREÇO IDEAL DE UMA PROPOSTA?
8 OS DIFERENTES TIPOS DE PRECIFICAÇÃO DE UMA PROPOSTA
9 COMO PRECIFICAR UMA PROPOSTA BASEADA EM VALOR
11 CONSIDERAÇÕES FINAIS
12 SOBRE A CONTENTOOLS
13 SOBRE O AGÊNCIA SYS

INTRODUÇÃO
As agências de Inbound Marketing são fundamentais
para que a estratégia de marketing de conteúdo das
empresas seja assertiva e funcione de maneira a
trazer resultados positivos. Neste sentido, as agências
já provaram o seu valor para os clientes. Entretanto,
quanto é esse valor exatamente? A verdade é que uma
das maiores dificuldades das agências é repassar essa
extensão do seu valor através de uma proposta de
marketing de conteúdo.
Essa precificação se torna mais difícil ainda devido
a competição entre as agências por um pequeno
grupo de clientes qualificados, ou seja, que entende
o Inbound Marketing e a necessidade de implementar
essa metodologia dentro de suas organizações.
Por esse motivo, muitas agências recorrem a uma
precificação errônea para manter a competitividade
entre os outros clientes.
Em nosso post, Como precificar o marketing de conteúdo,
deixamos claro que está na hora das agências deixarem
de participar de “leilões” e cobrarem menos do que
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realmente o seu serviço vale. “É hora de apostar no
marketing de conteúdo, que é a base do Inbound, e
mostrar a extensão de todo o seu valor, chamando a
atenção de clientes de qualidade”.
E essa é uma questão crucial. Pois, muitas agências
chamam atenção de qualquer empresa - mesmo
quando atendem um determinado nicho, ao invés
de focar sua atenção para os clientes de qualidade.
Isso ocorre justamente porque ainda não
aprenderam a precificar uma
proposta de conteúdo,
deixando-a muito
abrangente. Essa atitude não
deixa claro para o cliente o que
esperar desse tipo de serviço, e
por isso, ele não consegue ver a
extensão do valor de uma proposta
de marketing de conteúdo e todos os
benefícios que trará para a empresa a
curto, médio e longo prazo.
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O QUE AS EMPRESAS ESPERAM

EM UMA PROPOSTA

A verdade é que existem diversos modelos de
precificação e você precisa ver o que melhor se
encaixa na realidade da sua agência. Atualmente,
as empresas podem contratar freelancers, terceirizar
o conteúdo ou treinar equipes in-house. Da mesma
maneira que elas têm essa opção, sua agência também
tem. Você pode contratar freelancers para produzir
os conteúdos de seus clientes, pode terceirizar para
um parceiro ou ter uma equipe in-house. Entretanto,
embora todas essas estratégias sejam bem-sucedidas
para algumas empresas e até mesmo algumas
agências, o modelo escolhido deve levar em conta
as necessidades de  cada cliente, listando os prós e
contras de cada modelo e, principalmente, os custos
associados a eles, levando em conta o seu budget para
criação de conteúdo para o cliente e a margem de lucro
que você deseja.
Na verdade, precisará ter uma cartela de clientes
“significativa” para conseguir cobrir seus custos e
ter alguma margem de crescimento e isso acabará
impactando na qualidade do conteúdo entregue. Além
disso, com um preço mais acessível, você não terá
margem para negociação e nem para reservas de
emergência, que são fundamentais.
Por outro lado, se o seu preço estiver alto demais,
você acabará não tendo vantagem competitiva -
financeiramente falando - em relação às outras agências
e poderá ser substituído por uma que tenha um preço
mais acessível. O motivo? O cliente não consegue
associar o preço ao valor que você fornece.

É fundamental que você analise bem todos os modelos

e acerte na precificação de sua proposta de conteúdo,
pois se o seu preço estiver muito abaixo do mercado,
você não terá margem suficiente para crescimento.
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CALCULAR O PREÇO PELO

VALOR OU PELO CUSTO?

A resposta é:
PELO VALOR
Isso porque, ao calcular o preço pelo custo, você não
está baseando sua proposta de marketing de conteúdo
no valor que ela agrega ao cliente e sim ao que ela
custa ao mesmo. Logo, calcular o preço pelo custo
significa que você está determinando apenas uma
margem de lucro, em cima dos custos que tem para a
produção de conteúdo, fazendo o cliente pagar pela
sua eficiência (ou a falta dela).

Por esse motivo, você deve pensar em agregar valor ao

seu cliente. E existem duas maneiras de fazer isso:

Introdução de mais receita

Geração de economia
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Para saber qual das duas maneiras utilizar em sua

agência, você precisa conhecer os negócios do seu
cliente em termos de:

LVT: o valor do ciclo de vida dos clientes de

seu cliente

CAC: o atual custo de aquisição do cliente

Conhecer o LTV significa que você irá garantir que seu

cliente gaste uma quantia proporcional para o CAC.
Assim, conseguirá determinar quanto de valor, em A PROPOSTA E A JORNADA DE
receita, poderá fornecer a mais para o seu cliente.
E isso o ajudará a entender o real valor que sua agência COMPRA
agrega ao negócio dele.

É importante ressaltar que a empresa não deve

prometer resultados finais muito cedo. Isso porque,
calcular o preço pelo valor é associar os seus esforços
a algum resultado de marketing, como: tráfego, leads ou
prospecções de fundo de funil. Entretanto, não se pode
prometer grandes números, pois você não conhece o
histórico de vendas do cliente e lembre-se, marketing
de conteúdo é uma estratégia a longo prazo.
Nesse sentido, é importante definir em sua proposta de
marketing de conteúdo e frisar no início do acordo que
os números que a agência se comprometerá a entregar
serão coerentes com a parte superior do funil (TOFU),
ou seja, tráfego e, posteriormente, leads, até que seja
compreendido o histórico de vendas e os fechamentos
do cliente. Esse nível de transparência garante
maior confiança para o cliente e credibilidade para a
agência. E é isso que faz um relacionamento tornar-se
duradouro.
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COMO DEFINIR O PREÇO IDEAL

DE UMA PROPOSTA?

Como você pode perceber, a definição do preço ideal

envolve uma série de fatores. Para muitas agências,
esses fatores se resumem a:

Recursos da agência

Investimento necessário para atingir

os resultados esperados pelo cliente
Entretanto, conforme já mencionados, o cliente precisa
entender o valor agregado da proposta de marketing
Preço que o cliente está disposto a
de conteúdo. Neste sentido, o cliente não pode ver o
pagar
conteúdo como um custo e sim como um investimento
a longo prazo. Além disso, ao longo da negociação e na
Importância do cliente para a agência proposta, é preciso ficar claro a expertise, experiência
e eficiência da agência, além do compromisso com a
qualidade.
Entretanto, basear-se nesses fatores pode prejudicar
a saúde financeira da agência. Isso significa que
esses fatores não importam?

Muito pelo contrário, eles importam.

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OS DIFERENTES TIPOS DE
PRECIFICAÇÃO DE UMA PROPOSTA

Os modelos de precificação existentes são o

modelo tradicional, que é baseado em custo, que já
comentamos não ser uma boa aposta com base nos
motivos apresentados, e o modelo baseado em valor.

Contudo, se a sua empresa foi atingida por algum
imprevisto ou pela crise econômica e, precisa se
reerguer através da precificação de custos, o sugerido
a fazer é: calcular o custo do projeto e estabelecer a
margem de lucro desejada, adicionando-a ao preço.
Se você realmente for por esse caminho, sugerimos
que faça a precificação pelas horas trabalhadas ou
então, crie novos produtos para mostrar para o cliente
o “motivo” do seu valor, seja ele mais baixo do que o do
mercado ou mais alto.
O valor, portanto, está intimamente ligado ao
ROI do cliente. E quando falamos em impacto
estamos nos referindo exatamente ao retorno
sobre o investimento. O que isso significa? Que
sua agência pode criar um pacote segundo o
valor gerado, por mês, para o cliente por mês.
Essa precificação gera economia de custo e
tempo, além de ganhos de eficiência e receita.

Entretanto, ressaltamos que esse modelo tradicional

está caindo em desuso e que a precificação baseada
em valor realmente está trazendo bons resultados,
pois ela mostra o impacto que o serviço traz na
empresa do cliente.
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COMO PRECIFICAR UMA

PROPOSTA BASEADA EM VALOR

A seguir, separamos um passo a passo para que

você possa começar a realizar a precificação de suas
propostas baseando-se no valor. Vamos lá?

1.
Identificar as necessidades do seu cliente
em termos de conteúdo: Compreender quem
é o público-alvo, como ele se relaciona com
a marca, quais as dores em cada etapa do funil de
vendas, a estratégia completa do cliente. Com isso,
será possível estabelecer uma estratégia de conteúdo
assertiva, garantindo atenção às necessidades do seu
cliente e mostrando que ele não está investindo em
ações que não estão alinhadas com seus objetivos.
Você sabia que apenas 20% dos profissionais
geradores de conteúdo afirmam ter sucesso com o
ROI deste marketing? Isso acontece porque muitas
agências não sabem mensurar e acompanhar o ROI, e
isso é a chave para o sucesso a partir do conteúdo.
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2.
Garantir que o orçamento esteja
alinhado com os objetivos do cliente:
O alinhamento é fundamental para uma
precificação baseada em valor. Afinal, apenas com
o alinhamento a agência conseguirá transpassar
confiança e segurança de que a proposta é um
investimento e não um custo. Sendo assim, é
necessário compreender os KPIs do cliente, a
performance atual e qual a performance que ele deseja
atingir. Além disso, é preciso saber se o ROI é positivo
ou não e quais as expectativas em termos de retorno.
Mas, como garantir esse alinhamento? Para isso, é
preciso entender o quanto é importante para o seu
cliente aumentar os indicadores. Ou seja, quanto vale
1.000 leads a mais por ano e quanto isso impacta em
termos de receita? Assim, você saberá quanto o cliente
está disposto a ter de CAC e com isso, conseguirá criar
uma precificação que auxilie o seu cliente a atingir os
resultados, que esteja dentro dos seus custos e da sua
margem de lucro esperada para não comprometer a
saúde financeira da agência.

CONSIDERAÇÕES FINAIS
Como você pode perceber, quando a precificação
de uma proposta de conteúdo é baseada em valor,
a agência precisa focar em resultados, geração de
receita e crescimento do cliente. Assim, ele enxergará
o conteúdo como um investimento e não um custo
que não está gerando resultados. Para garantir
essa percepção, contudo, é necessário elaborar
um planejamento a longo prazo. Afinal, Marketing
de Conteúdo não é uma estratégia de resultados
imediatos e isso precisa ficar claro desde o início.
Agora, chegou a hora de responder a pergunta
final: como precificar uma proposta de conteúdo?
Respondendo de forma direta, você deve levar a
seguinte equação em conta:
VALOR
= médias empresas, e de R$ 9mil a R$ 20mil para
GANHOS DO CLIENTE
X
INVESTIMENTO NA SUA AGÊNCIA
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Por esse motivo que é tão importante acompanhar
os resultados do cliente de perto e ajustar o valor
periodicamente de acordo com os feedbacks passados.
A base do sucesso é um relacionamento
transparente e estreito.
A verdade é que o Marketing de Conteúdo ainda é uma
estratégia nova que gera dúvidas, tanto para empresas
quanto para agências, principalmente em relação ao
custo de um consultor e o quanto pode-se esperar
pagar por este tipo de serviço.
Uma pesquisa informal, realizada com os parceiros
Contentools, demonstrou que o valor final dos contratos
de serviços de consultores de Marketing de Conteúdo
variam entre R$ 2 mil e R$ 8 mil para pequenas e
grandes empresas, por mês.
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SOBRE A CONTENTOOLS

A Contentools foi a primeira empresa a oferecer produtos

de marketing de conteúdo no Brasil. Quando começamos,
ainda era baixa a adesão de empresas a estratégias digitais
envolvendo conteúdo.

A partir de sugestões e pedidos, passamos a desenvolver algo

ainda maior: uma plataforma para gestão de toda a produção
de conteúdo. Um sistema que unisse toda a produção, time,
estratégia, fluxos de trabalho de uma equipe multidisciplinar
e publicação em diferentes mídias. Enfim, uma plataforma de
marketing de conteúdo.

A nova plataforma Contentools permite que as empresas

tenham total controle de sua produção de conteúdo. Se a
sua empresa está apenas começando, ou já faz marketing de
conteúdo e precisa organizar ou até escalar, nosso sistema de
gestão de times soluciona esse problema.

Acreditamos que o futuro do marketing de conteúdo está na

aproximação dos envolvidos na produção – e não no controle
da intermediação. Somente aproximando todos os envolvidos
é possível potencializar o máximo de qualidade e eficiência.

Fale com um especialista em marketing de conteúdo!

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SOBRE O AGÊNCIA SYS

O Agência Sys é um software de gestão desenvolvido
para as agências e empresas da economia criativa. Hoje
são mais de 5.000 usuários em todo o Brasil e também em
outros países como Estados Unidos e Portugal. Todas estas
empresas utilizam a plataforma para gerenciar atividades,
pessoas, finanças e outros processos. Nosso maior propósito
é ajudar empresas a alcançarem o sucesso através de uma
gestão ativa e eficaz, gerando mais rentabilidade ao negócio
seja com a melhoria da sinergia do ambiente de trabalho ou
com a otimização do tempo na organização dos processos.

Para atender os clientes com excelência, priorizamos um

atendimento mais pessoal, e nos esforçamos para entender as
dificuldades que envolvem o mercado de economia criativa,
assim, ajudamos nossos clientes a resolverem seus problemas
de uma forma bastante assertiva.

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gerenciamento especialmente desenvolvido para empresas,
equipes e setores criativos.

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PRECIFICAR
UMA PROPOSTA
DE MARKETING DE
CONTEÚDO