Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Vicerrectoría Académica y de Investigación

Formato de syllabus de curso versión 2016

1. IDENTIFICACIÓN DE CURSO

Escuela o unidad: Escuela de Ciencias

Administrativas, Contables, Económicas y Sigla: ECACEN
de Negocios
Campo de formación: Formación
Nivel: Profesional disciplinar
Curso: Desarrollo de Habilidades de
Negociación Código: 102024
Tipología de curso: Teórico N° de créditos: 2
Diseñador de curso: Edgar Rodriguez Actualizador de curso: Edgar
Afanador Rodriguez Afanador
Fecha de elaboración: 5 de junio de Fecha de actualización: 24 de
2017 noviembre de 2017
Descripción del curso:
El curso desarrollo de habilidades de negociación hace parte de la formación Específica del
programa Administración de Empresas, se enmarca en las condiciones que debe tener un
profesional para afianzar sus estrategias en las diferentes formas de negociación, que afronte
en su desempeño profesional, empresarial y laboral, propias de en su entorno, donde a partir
de unas técnicas prepara los escenarios propicios para llegar a acuerdos, que beneficien a las
partes interesadas.
La Unidad 1: Tendencias de la Negociación aborda los diferentes modelos de negociación
partiendo desde la Escuela de Harvard donde desarrolla temas relacionadas con las
diferentes fases de la negociación y sus implicaciones, como también, los acuerdos de valor
agregado, para concluir con las negociaciones multifase, multipartes y la online, donde se
analizan las fases para el desarrollo de un acuerdo.

Unidad 2: Ámbito Internacional de la Negociación, analiza la negociación en el contexto

internacional, desde los acuerdos bilaterales, multilaterales y sus condiciones, de igual forma,
se considerando la cultura, en las estrategias de comunicación para desarrollar los acuerdos
comerciales, como también las acciones para para resolver un conflicto empresarial.

2. INTENCIONALIDADES FORMATIVAS

Propósitos de formación del curso:

 Reconoce el estudiante las etapas para el desarrollo de acciones gerenciales que

 propicien un acuerdo, mediante el análisis de la situación empresarial, que faciliten
encontrar las alternativas para adelantar una negociación.
 Establece el estudiante las técnicas de evaluación de alternativas en una negociación,
que permita reconocer los intereses de los involucrados, que preparen el desarrollo de
un acuerdo.
 Identifica el estudiante las condiciones culturales, mediante el análisis de los protocolos
de negociación en el ámbito internacional, que le permita sugerir acciones, para facilitar
la comunicación en un conflicto empresarial.

Competencias del curso:

 El estudiante propone alternativas de negociación empresarial, apoyados en las teorías
administrativas, orientadas en buscar acuerdos que beneficien a los negociadores y sus
intereses

 El estudiante diseña una estrategia de negociación, donde presenta un plan de acción a

seguir para mantener la comunicación y el interés de los involucrados, para buscar
opciones en la construcción de un acuerdo.

 El estudiante aplica la estrategia de Aprendizaje Basado en problemas, para abordar el

análisis de una problemática empresarial, que le oriente en la búsqueda del mejor
acuerdo para las partes enfrentadas en la negociación.

3. CONTENIDOS DEL CURSO

Unidades/ Recursos educativos requeridos

temas
1. Unidad 1: 1. Escuela de Harvard
Tendencias
de la Managemen Tv. (Productor). (2009). William Ury Negociación 1
Negociación
[Archivo de video]. De
http://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIc

Managemen Tv. (Productor). (2009). William Ury Negociación 2

[Archivo de video]. De
http://www.youtube.com/watch?v=tme1JZ6hsNE

Las referencias a Continuación son de apoyo a los videos

Negociación 1 y Negociación 2:

Parra, D. (2012). La negociación cooperativa: una aproximación

al Modelo Harvard de negociación. Revista Chilena de Derecho y
Ciencia Política, 3(2), 264-269. Universidad Católica de Temuco.
Recuperado de http://tuarbitraje.com/wp-
content/uploads/2014/12/MASC-La-Negociacion-
Cooperativa11.pdf

Cohen, W. A. ( 2003). Como ser un Consultor exitoso. 157-176.

Bogotá, D.C., Colombia: Norma. Recuperado de
https://books.google.com.co/books?id=2zoCgHbCTqMC&printsec=
frontcover&hl=es#v=onepage&q&f=false

Paz, J.I. (2004). Negociación: competencia gerencial por

antonomasia. Revista EIA, 1, 81-98. Colombia. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/1492/149217763008.pdf

Rodríguez, E. (Productor). (2016). Siete elementos de la

negociación [Archivo de video]. De
http://hdl.handle.net/10596/9099

1.1 MAAN (Mejor Alternativa un Acuerdo Negociado)

Fisher R., Ury W., y Patton B. (1991). Si de acuerdo! Como

Negociar Sin Ceder. 82-90. Recuperado de:
http://cebem.org/cmsfiles/articulos/SI_de_Acuerdo.pdf

Garaña, J. M. (2015). Negociación Efectiva. Libros Profesionales

de Empresa. 37-141. España: Esic Editorial. Recuperado de
https://books.google.com.co/books?id=Ex99BgAAQBAJ&pg=PA13
8&dq=maan+mejor+alternativa+a+un+acuerdo+negociado&hl=e
s&sa=X&ved=0ahUKEwiY9sTCpLfLAhWD_R4KHbMzBFsQ6AEIMTAE
#v=onepage&q=maan%20mejor%20alternativa%20a%20un%20
acuerdo%20negociado&f=false

1.2 Los intereses en La Negociación

Guillén, S., Paniagua, F., y Arias, R. (2011). Manual de Formación

en Negociación Basada en Intereses. Fundación para la Paz y la
Democracia (FUNPADEM), 2, 24-38. Recuperado de
http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_
pub179_ibbtrainingmanualspanish.pdf
 2. Acuerdos de Valor agregado (AVA)

Pozner, P., Ravela, P., y Tabaré F. (2000). Negociación. Instituto

Internacional de la Planeación de la Educación. Ministerio de la
Educación de la Nación, 25-29. Argentina: Unesco.
Recuperado de
http://ww2.educarchile.cl/UserFiles/P0001/File/modulo06.pdf

3. Modelos de Negociación

González, M. J. (2006). Técnicas de negociación. Modelos de

Negociación. Innovación y cualificación, 18-23. Málaga, España.
Recuperado de
https://books.google.com.co/books?id=IWWwMiMO7OIC&printsec
=frontcover&hl=es#v=onepage&q&f=false

4. Negociación Distributiva e Integrativa

Nocetti, N.V. (2007). Fundamentos de Negociación. Serie

Documentos Docentes (SDD), 5(1), 1-6. Chile. Recuperado de
http://www.panorama.utalca.cl/dentro/sdd/fundamentos_neg%5B
1%5D.pdf

Mehta, K. (2012). Cinco estrategias para sumar en las

negociaciones. Temas insight 4(15), 50-57. Recuperado de
http://www.iese.edu/es/files/ART-2273_tcm5-95061.pdf

5. La Negociación Multifase

Harvard Business Pres. (2009). Negociar con resultados. Impact

Media Comercial S.A., 9-12. Santiago, Chile. Recuperado de
https://books.google.com.co/books?id=ww665_9ZOEgC&pg=PR5&
dq=negociaciones+multipartes&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwiL7Oy
WkbfLAhVJqh4KHe1ZBOQQ6AEIHzAB#v=onepage&q=negociacion
es%20multipartes&f=false

6. Negociación Multipartes

Harvard Business Pres. (2009). Negociar con resultados. Impact

Media Comercial S.A., 12-14. Santiago, Chile. Recuperado de
https://books.google.com.co/books?id=ww665_9ZOEgC&pg=PR5&
 dq=negociaciones+multipartes&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwiL7Oy
WkbfLAhVJqh4KHe1ZBOQQ6AEIHzAB#v=onepage&q=negociacion
es%20multipartes&f=false

7. Negociación Online

Dodd, R. (2010). Transacciones poco Transparentes. Finanzas &

Desarrollo, 26-28. Recuperado de
https://www.imf.org/external/pubs/ft/fandd/spa/2010/03/pdf/dod
d.pdf

2. Unidad 2: 2.1 Negociación Internacional

Ámbito
Internacional Avendaño, H. (2011). ¿Por qué negociar Acuerdos comerciales?
de la Revista Civilizar de Empresa y Economía, 90-107. Recuperado de
Negociación http://revistas.usergioarboleda.edu.co/index.php/ceye/article/view
/80/77

Sabra, J. (1999). Negociaciones económicas internacionales:

teoría y práctica. Ediciones Trilce, 106. Recuperado de
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&pg=PA105&
lpg=PA105&dq=negociaciones+bilaterales+concepto&source=bl&o
ts=7BFFyeLV9i&sig=fEaUt3aO0pWE2mI9encOM7IIz3s&hl=es&sa=
X&ei=M4SWUrTLBcnwkQeFuIC4Ag&ved=0CDoQ6AEwAzgK#v=one
page&q=negociaciones%20bilaterales%20concepto&f=false

Sabra, J. (1999). Negociaciones económicas internacionales:

teoría y práctica. Ediciones Trilce, 96-105. Recuperado de
http://books.google.com.co/books?id=vb_toe163YAC&pg=PA95&d
q=negociaciones+bilaterales&hl=es-419&sa=X&ei=uh-
rUsziDZSQkAfi3YHwBg&ved=0CC0Q6AEwAA#v=onepage&q=nego
ciaciones%20bilaterales&f=false

Legiscomex. (2017). Organismo Multilaterales. Organización

Mundial del Comercio. Recuperado de
https://www.legiscomex.com/Documentos/ABC-ORGANISMOS-
MULTILATERALES-OMC

2.2 La Cultura en la Negociación internacional

 Calle, M.A. (2008). La negociación internacional y el obstáculo
epistemológico subyacente en la incorporación del discurso
cultural. Ad-Minister, 13(1), 90-102. Colombia: Universidad EAFIT.
Recuperado de
http://publicaciones.eafit.edu.co/index.php/administer/article/view
File/544/490

3. Negociación para resolución de Conflictos internacionales

García, A. (2012). Mediación y Solución de Controversias en el

Sistema Internacional. Centro de Pensamiento Estratégico, 1-28.
Ministerio de Relaciones Exteriores. Recuperado de
https://www.cancilleria.gov.co/sites/default/files/pensamiento_est
rategico/documentos_publicados/a.Mediaci%C3%B3n%20y%20So
luci%C3%B3n%20de%20Controversias%20en%20el%20Sistema
%20Internacional%20-%20Abril%202012%20-
%20Andelfo%20GARCIA.pdf

Morales, I. y De Paz, A. (2003). Las Doce Destrezas de Resolución

de Conflictos y El Juego de Resolución de Conflictos: Una
Alternativa al Debate Tradicional. Conflict Resolution Network, 1-
10. Recuperado de
http://www.conversacionesnuevas.net/doce_destrezas.pdf

Adler, N., Graham. J. (2017). Cross-cultural Interaction: The

International Comparison Fallacy?. Language in International
Business. JIBS Special Collections. Mughan T. (eds). 33-
34.Palgrave Macmillan, Cham. Recuperado de
https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-42745-4_3

Rodríguez, E. (Productor). (2016). Poder de la negociación

[Archivo de video]. De http://hdl.handle.net/10596/9181

Recursos educativos adicionales para el curso:

Unidad 1:
Ramírez, J.C. (2008). La Negociación Desigual. 92-95. Madrid, España: Editorial
EDAF. Recuperado de
https://books.google.com.co/books?id=gNYx77fKcZgC&pg=PA93&dq=negociacion
+por+intereses&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwiY84SmgMPTAhUCYiYKHS1yAt0Q6AE
IKjAC#v=onepage&q=negociacion%20por%20intereses&f=false
Unidad 2
Thecas Crea. (Productor). (2015). Cómo Subir Un Vídeo a YouTube Correctamente
I [Archivo de video]. De https://www.youtube.com/watch?v=qehpskRzRTc

Soleto, H. (2009). Manejar las diferencias de poder en las negociaciones, 1-4.

Recuperado de
http://e-
archivo.uc3m.es/bitstream/handle/10016/10690/manejar_soleto_RI_2009.pdf?se
quence=1

Valbuena, M., Morillo, R., Montiel, M., y Hernández, J. (2012). Gerencia

estratégica y los conflictos organizacionales. Multiciencias, 12, 270-276.
Universidad del Zulia. Venezuela. Recuperado de
http://www.redalyc.org/pdf/904/90431109044.pdf

Zartman, W. (2014). Multilateral Negotiation. Recuperado de

http://www.eolss.net/sample-chapters/c14/e1-40-03-02.pdf

4. ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE

Descripción de la estrategia de aprendizaje:

La estrategia de aprendizaje utilizada en el curso es el Aprendizaje Basado en Problemas,
donde se analizan y resuelven un problema seleccionado o diseñado especialmente para el
logro de ciertos objetivos de aprendizaje. Se apoya en los foros de los trabajos Colaborativos,
que permiten al estudiante la apropiación de los temas.

5. DISTRIBUCIÓN DE LAS ACTIVIDADES ACADÉMICAS DEL CURSO

Semana Contenidos a Actividad a desarrollar según la

desarrollar
1y2 Escuela de Harvard
3 MAAN (Mejor Alternativa un
Acuerdo Negociado)
estrategia de aprendizaje
El estudiante realiza lectura del tema e identifica
en su región los conflictos laborales y comerciales
El estudiante realiza una lectura de los temas de
la Unidad 1: Tendencias de la Negociación,
4 Los intereses en La relacionados con Los Siete Elementos de la
Negociación Negociación, Los Métodos de Negociación, Las
5 Los intereses en La Alternativas MAAN (Mejor Alternativa un
Negociación Acuerdo Negociado), Acuerdos de Valor agregado
6 Acuerdos de Valor agregado
(AVA) y Negociación Distributiva e Integrativa
(AVA)
7 Negociación Distributiva e Analiza el caso problema propuesto por el
Integrativa
Director del curso, mediante unas preguntas
8
Negociación Distributiva e problematizadoras y socializa a sus
Integrativa compañeros, sobre de como identifica la
problemática de la empresa.

Realiza una lluvia de ideas y elabora una lista de

las preguntas a resolver del problema de la
empresa, los aspectos desconocidos, como de los
conocidos, Lo que hace falta saber para
solucionar el problema, mediante un cuadro para
ser socializado a los compañeros del grupo.

9 La Negociación Multifase El estudiante realiza una lectura comprensiva de

10 Negociación Multipartes los temas de la Unidad 2 donde aborda los temas
11 Negociación Online de la Negociación Multifase, Negociación
Negociación Internacional Multipartes, Negociación Online, Negociación
12
Internacional, La Cultura en la Negociación
13 La Cultura en la Negociación
internacional y Negociación para resolución de
internacional
Conflictos internacionales.
14 Negociación para resolución
de Conflictos internacionales
Definir el problema a resolver de los identificados
en la Lluvia de Ideas, donde a partir de las
fuentes consultadas sobre el tema, argumenta de
manera individual la importancia que tiene para
lograr un acuerdo para la empresa

Realiza un cuestionario con el tema investigado

del caso y organiza una cita para una entrevista
a un gerente, representante legal, o Profesional
del área administrativa o Docente.

Desarrolla una propuesta de solución con la

información recolectada en la entrevista, aplicado
al caso analizado, para socializar a los
compañeros de grupo.
15 y 16 Unidad 1: Tendencias de la El estudiante presenta la propuesta de solución
Negociación integral a la situación del caso. Donde analiza las
acciones a seguir la gerencia apoyado en un plan
Unidad 2: Ámbito de acción
Internacional de la
Negociación

6. ESTRATEGIAS DE ACOMPAÑAMIENTO DOCENTE

Descripción de las estrategias de acompañamiento docente a utilizar en este

curso.
Apoyo Sincrónico mediante el Chat por Skype de Tutores y Director de Curso, donde
se reciben consultas directas sobre las actividades, temas del curso según
programación establecida en el campus

Desarrollo de Tres Web programadas, para aclarar dudas sobre las actividades del
curso y es desarrolla el director del curso
Atención de correos internos: La mensajería interna atendida oportunamente es un
motivador para que el estudiante sienta el acompañamiento de los tutores del curso a
sus consultas o dudas, esta estrategia motiva al estudiante a usarlo para poder
continuar con sus actividades.

Realimentación: Esta actividad de realimentación motiva al estudiante a hacer un

análisis y evaluación de su aporte, participaciones y desarrollo de las actividades del
curso, ayudando a complementar los conocimientos o mejorar las falencias en el
desarrollo de un trabajo. Se desarrollan realimentaciones concretas y orientadoras por
lo tutores del curso.

Llamándose entre compañeros: Solicitar a los miembros del grupo que se llamen
para motivarse entre compañeros es una estrategia exitosa, el tutor sugiere que todos
registren datos de contacto en los foros permitiendo la comunicación entre los
integrantes de los diferentes grupos, se llaman, motivan y acompañan.

Correos de motivación: Enviar correos de felicitación por los logros obtenidos o

participaciones a tiempo, esto indica que estamos haciendo seguimiento.

7. PLAN DE EVALUACIÓN DEL CURSO

 Momento
Númer Puntaje Ponderaci
s de la Productos a entregar según
o de máximo/500 ón/500
evaluació la estrategia de aprendizaje
semana puntos puntos
n
Desarrollar el quiz de 25
reconocimiento que se encuentra
1-2 Inicial en el entorno de Evaluación y 5%
seguimiento.

Elaborar un resumen de cien (100)

palabras. con los temas de la
Unidad.

Construir un análisis del caso, sobre

como identifica la problemática de
la empresa, así como una
investigación de conflictos similares
Intermedia en su región o departamento y lo
3-8 42%
Unidad 1 socializa a sus compañeros.

Realizar una lluvia de ideas donde

presenta una listas de las
preguntas a resolver del problema
de la empresa, los aspectos
desconocidos, como de los
conocidos, Lo que hace falta saber 350
para solucionar el problema.
Describir el rol que asume en el
Trabajo Colaborativo indicándolo a
sus compañeros en el Foro.

Establecer el problema a resolver

de los identificados en la Lluvia de
Intermedia Ideas, realizando su
9-14 argumentación sobre tema y 28%
Unidad 2
cuál es la información necesaria
que debe investigar de manera
individual.

Elabora un cuestionario con el

problema identificado en el caso,
para una entrevista a un gerente,
 representante legal, Profesional del
área administrativa o docente.
Siguiendo las instrucciones de La
Guía para el desarrollo del
Componente practico

Realiza una propuesta con la

información recolectada en la
entrevista aplicándola al Caso
analizado
Desarrollar una propuesta de cómo 125
resolver el problema analizado, con
su respectiva argumentación y un
plan de acción con sus actividades,
15-16 Final metas, recursos y responsables. 25%
Realizar una reflexión sobre el
papel del profesional en la solución
de problemas empresariales y
socializarlo directamente en el foro.
Puntaje Total 500 puntos 500
puntos