SARAH OLIVEIRA

BEM-VINDA!
Olá Nutri! Tudo bem?

Já pensou em aumentar ao mesmo tempo: a quantidade de

clientes, o fluxo de caixa, o número de clientes satisfeitos
e a quantidade de indicações? Imagina tudo isso acontecendo
ao mesmo tempo em seu consultório! Seria incrível né?

É exatamente isso que vai acontecer se você aplicar o conteúdo

que eu estou compartilhando nesse e-book. Se trata
de uma estratégia que me fez aumentar o faturamento,
o número de clientes, melhorar o resultado dos meus
clientes, o que elevou o número de indicações e fidelizações.

O que eu vou te mostrar a seguir é um passo a passo, um método

que vai te ajudar a acabar com as consultas avulsas e com a falta
de comprometimento dos clientes. Você vai passar a vender
PACOTES de consultas e vai gerar mais resultados positivos para
os seus clientes.

Dentre as inúmeras desvantagens das consultas avulsas, posso

afirmar que a principal é a falta de adesão ao tratamento ou plano
alimentar. Como o cliente não vai até o fim, ele não vai ter
resultados e com isso você provavelmente não receberá
indicações desse cliente e ainda vai ter que todo mês lutar para
conseguir novos clientes.

5 PASSOS PARA MULTIPLICAR SEUS RESULTADOS COMO NUTRI - POR SARAH OLIVEIRA
 E por que vendendo pacotes isso tende a melhorar?

Porque o baixo resultado ou desempenho do seu cliente não é

culpa sua. Isso é super normal e todos os profissionais passam
por isso pois o emagrecimento é algo muito complexo e, se
deixarmos na mão da pessoa a decisão de prosseguir com o
acompanhamento ou com o tratamento até o final, chances são
que na primeira dificuldade ela simplesmente desista. Isso não
acontece por sua causa mas por fatores intrínsecos do cliente e
nós podemos dar uma mãozinha nessa decisão, fazendo com que
ele se comprometa a ficar mais tempo com você, já que ninguém
gosta de perder dinheiro, não é mesmo?

Dessa forma você vai aumentar o seu faturamento e o cliente vai

ficar mais feliz por ter investido em algo que realmente gerou
resultados satisfatórios. O melhor de tudo é que clientes
satisfeitos são os melhores propagadores do nosso trabalho, as
pessoas vão perguntar: “O que houve? Como conseguiu?”, e com
certeza irão dizer que foi graças a você, ao seu trabalho e
adivinha qual o efeito colateral disso? Mais indicações, mais
pessoas te procurando, não pelo preço mas pelo resultado que
você gerou para alguém.

Mas para que isso aconteça é importante você fechar somente

pacotes de consultas e aniquilar venda de consulta avulsa. Siga o
método a seguir a partir da sua próxima solicitação de consulta
ou com o próximo cliente que te procurar e depois me diga o
resultado, combinado?

5 PASSOS PARA MULTIPLICAR SEUS RESULTADOS COMO NUTRI - POR SARAH OLIVEIRA
 SARAH OLIVEIRA
Sarah Oliveira é Coach e Mentora de
Nutricionistas e Empreendedora. Largou
um emprego público para viver sua
paixão. É idealizadora do Programa
Realiza Nutri onde ensina um método
testado para ajudar nutricionistas a
alcançar a realização profissional através
do empreendedorismo.

5 PASSOS PARA MULTIPLICAR SEUS RESULTADOS COMO NUTRI - POR SARAH OLIVEIRA
 1º PASSO
Geralmente quando a pessoa te procura para agendar uma
consulta, ela começa te perguntando o preço do seu atendimento
ou como funciona e tal. Nesse momento você não vai responder
de imediato, você vai fazer uma série de perguntas para entender
o real desejo dela, para depois poder oferecer uma proposta
irrecusável. As perguntas iniciais são:

1) Qual é o seu objetivo?

2) Como você acredita que eu posso te ajudar?
3) Quantos kg você quer emagrecer?
4) O que mais te incomoda hoje e que te fez
procurar ajuda profissional?
5) E o que você já tentou para emagrecer que não
deu certo?
6) O que vai mudar na sua vida quando você
conseguir alcançar esse objetivo?
7) O que o emagrecimento vai te trazer de bom?

Essas perguntas que farão conhecer os desejos e também a real

dor do seu futuro cliente e assim você terá informações
importantes para fechar o pacote de consultas. É importante
fazer uma pergunta de cada vez, em clima de conversa mesmo,
não de interrogatório. Você pode avisar logo no início da conversa
que fará algumas perguntas para entender a necessidade e poder
fazer uma proposta personalizada.

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 2º PASSO
Então, após coletar essas informações, você deve gerar conexão,
demonstrando que o entende, que existe um culpado disso tudo
e que você o conhece esse culpado (um inimigo em comum).
Nesse momento você deve mostrar para o cliente que o caso dele
é simples (simples, não fácil) de ser resolvido e que você pode
mesmo ajudar (mostrar segurança e passar tranquilidade).

Exemplo:
“Eu te entendo e imagino o quão desconfortável
deve ser você não conseguir entrar nas suas roupas
e nem conseguir ficar feliz ao sair para comprar
roupas e a causa disso tudo é a ansiedade e a
compulsão alimentar, que te fazem agir no piloto
automático e quando você percebe já engordou
muito.”

Depois que você se conectou com o cliente mostrou o que o

entende e que você sabe quem é o culpado da situação dele, você
vai gerar ainda mais conexão e identificação, contando-lhe uma
história de sucesso de alguém que esteve na mesma situação que

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 ele, pode ser um caso real de algum cliente seu, ou sua própria
história e até mesmo de alguém que você conhece.

Exemplo:
“Eu tive uma cliente que esteve na mesma situação
que você, ela já tinha tentado de tudo para
emagrecer (Mencione algo parecido com o que ele te
falou, tem que ter relação com a situação que ele
está vivenciando) mas não conseguia. Depois que
começamos o acompanhamento houve uma
mudança nos hábitos e na mentalidade e em 3
meses ela conseguiu emagrecer xxkg. Já até voltou
a usar as roupas que não serviam mais e hoje tem
prazer em comprar roupas novas (aqui mostre algo
parecido com o desejo principal da pessoa, ele te
contou nas respostas das primeiras perguntas).”

Nesse momento é provável que a pessoa que te interrompa e

pergunte: “Então como faço para marcar a consulta?” ou “Qual o
valor? Como funciona?”. Ela já vai estar muito interessada em
receber o seu acompanhamento e então, chegou a hora da
decisão.

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 3º PASSO
Nesse momento você vai fazer a sua proposta, falar o preço e
aguardar a reação da outra pessoa. É muito importante que você
fique em silêncio até que o outro se manifeste com alguma
resposta.

Exemplificando:
“Para você conseguir emagrecer xx kg (aqui você
menciona o objetivo que ele te disse), serão
necessários aproximadamente xx meses (aqui você
menciona um prazo plausível para entregar o
resultado desejado. E como definir esse prazo?
Depende do objetivo, se for emagrecimento, eu
costumo mensurar que o cliente irá perder em
média, 1 kg por semana e com base nisso eu
determino o tempo mínimo necessário de
acompanhamento para entregar o resultado ele
deseja) e o seu investimento para conseguir
recuperar sua auto-estima e voltar a se sentir feliz
ao comprar roupas (aqui você relembra o desejo
principal do cliente) é de R$xx,xx.”

Nesse momento você fala o preço e se cala, aguardando a reação

do cliente.

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Três reações podem ocorrer nesse momento:

1 - Ok, vamos fechar! Quando podemos começar?

2 - A segunda reação provavelmente será uma
tentativa de negociação, o cliente pode pedir
desconto ou tentar negociar as formas de
pagamento.
3 - A terceira reação pode ser: “Vou pensar ou vou
falar com alguém e te dou um retorno.” Isso vai
acontecer se a pessoa não tiver preparada
financeiramente para começar ou se realmente ela
depende financeiramente de um terceiro.

Outra reação possível e que demonstra interesse é se pessoa

começar a pedir mais detalhes sobre o acompanhamento e nessa
hora você vai explicar a sua metodologia de trabalho, quantos
encontros, com qual frequência são os retornos, você poderá
também apresentar o método que você utiliza, informando o que
vai ser trabalhado em cada encontro, enfim, isso depende de
você e da sua metodologia de trabalho.

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 4º PASSO
Se a pessoa ficar de pensar, você deve nesse momento gerar uma
escassez.

Exemplo:

“Tudo bem, mas você pode me dar a resposta até…

(aqui você estipula um prazo), pois a minha agenda
está com poucas vagas para esse mês”...
Uma vez que você pediu uma resposta em um prazo
determinado, caso não haja retorno por parte dela,
você pode entrar em contato após passar o prazo
combinado e questionar se há algo que possa fazer
para viabilizar o acompanhamento e tal. Nesse
contato você pode descobrir alguma dificuldade e
ajudar oferecendo outras formas de pagamento ou
ajudando a encontrar alguma solução.

Uma vez que você pediu uma resposta em um prazo

determinado, caso a pessoa não te retorne, você pode entrar em
contato após passar o prazo combinado e questionar se há algo
que possa fazer para viabilizar o acompanhamento e tal. Nesse
contato você pode descobrir alguma dificuldade do seu cliente e
ajudar oferecendo outras formas de pagamento ou ajudando a
encontrar alguma solução.

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 5º PASSO
O momento em que falamos o preço é sempre delicado, pois
mesmo que a pessoa queira e precise do seu serviço, falar de
dinheiro pode quebrar momentaneamente a conexão que foi
gerada no decorrer da conversa.

Então, se o seu futuro cliente falar que vai pensar é importante,

antes de finalizar a conversa, você falar algo que gere reconexão.

Exemplo:

“Olha tem momento que na vida precisamos tomar

decisões e realmente ir em busca daquilo que
queremos e merecemos. Eu acredito que você tem
grande potencial para alcançar sua meta (mencione
o desejo principal), conquistar a vida que deseja. E
talvez essa seja a hora de você começar a pensar um
pouco mais em você… Fico aguardando a sua
resposta, ok?”.

5 PASSOS PARA MULTIPLICAR SEUS RESULTADOS COMO NUTRI - POR SARAH OLIVEIRA
 Então esse é o passo a passo que utilizo em todas as vezes
queum possível cliente entra em contato para marcar uma
consulta. Você pode treinar sua secretária para fazer isso ou você
mesma fazer através do WhatsApp, telefone ou e-mail.

Desde que adotei essa metodologia, nunca mais vendi consulta

avulsa. Tenho fechado muitos pacotes de no mínimo três meses
e tenho mais clientes satisfeitos do que antes. Mas uma coisa é
necessária: o pagamento deve ser efetuado sempre
antecipadamente, no cartão, cheque ou à vista em dinheiro. Se
for parcelar, que seja sempre no cartão de crédito ou cheque, se
achar viável. Também recomendo que você faça um contrato para
gerar mais credibilidade e segurança para o seu cliente.

E eu não recomendo que você abra exceções e aceite receber em

dinheiro, no decorrer do processo, pois a chance do cliente
desistir se não tiver pago tudo é muito grande. Eu,
particularmente, não consegui concluir o processo com a grande
maioria das pessoas que eu deixei me pagar em cada consulta.
Então, para se prevenir de possíveis desistências, procure uma
forma de receber antes, algo que seja interessante para você e
que viabilize o acompanhamento. E não tenha medo de fazer
dessa forma, tenha em mente que isso é para o próprio bem do
cliente.

Você simplesmente estará garantindo que dessa vez vai dar

certo, que não será somente mais uma tentativa e que o
investimento
não será em vão.

5 PASSOS PARA MULTIPLICAR SEUS RESULTADOS COMO NUTRI - POR SARAH OLIVEIRA
 Então agora é com você.
Aplique o método e depois me
conta o resultado.
Vou adorar saber! =)

CONTATO@PROGRAMAREALIZANUTRI.COM.BR

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