Contenido

1.1. TEMA. 2
1.2. ANTECEDENTES. 2
1.3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. 3
1.3.1. DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA. 4
1.3.1.1. DELIMITACIÓN ESPACIAL 4
1.4. 1.3.1.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL 4
1.3.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA. 4
1.4. OBJETIVOS. 4
1.4.1. OBJETIVO GENERAL 4
1.4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS 5
1.5. JUSTIFICACIÓN. 5
2.1. ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS. 7
2.2. FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA. 7

EVALUACION DEL PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA 7

ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y ACCIONES CORRECTIVAS 8

IMPLEMENTACIÓN DE ACCIONES CORRECTIVAS 8

EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROCESO 8

2.3. DEFINICIONES CONCEPTUALES. 11

2.4 HIPÓTESIS. 14
VARIABLE INDEPENDIENTE : PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 15
VARIABLE DEPENDIENTE : GESTIÓN DE VENTAS 16
3.1. MODALIDAD DE LA INVESTIGACIÓN. 17
3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA 17
3.4. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN 18
3.5. PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS. 18
4.1. RECURSOS. 19
4.1.1. RECURSOS INSTITUCIONALES. 19
4.1.2. RECURSOS HUMANOS. 19
4.1.3. RECURSOS MATERIALES 19
4.1.4. RECURSOS ECONÓMICOS. 20
4.1.4.1. PRESUPUESTO. 20
TABLA 1 20
GRAFICO1 20
4.3. Cronograma. 21

1
 CAPITULO I.

1. EL PROBLEMA.

1.1.Tema.

Plan Estratégico de gestión de ventas en la Distribuidora Comercial Plastisur.

1.2.Antecedentes.

La globalización de la economía, así como la apertura de fronteras, han dejado a

descubierto una cruda realidad en nuestro país, un importante porcentaje de
empresas no están preparadas para lograr la satisfacción total de sus clientes,
frente a este panorama algunas empresas están despertando ante la necesidad de
competencia con calidad, para garantizar su supervivencia se hace imperativo
entonces adaptarse, para no ser desplazados por aquellas empresas que adaptaron
el desafío.

Ambato tiene una población de 287.281 habitantes que representa el 65.1% total
de Tungurahua, se caracteriza por ser una ciudad cuya actividad principal
económica es el comercio de ahí convergen las actividades diarias.

En la actualidad Ambato tiene un gran problema, el comercio se desarrolla en

forma céntrica lo que no permite el mejoramiento de los demás sectores
comerciales en la ciudad, afectando a Plastisur en su crecimiento, pues esta se
encuentra ubicada en la zona sur de la ciudad.

En el sector del Mercado Sur, funciona un lugar único de expendio que se dedica a
la comercialización de fundas y artículos de plástico al por mayor o al detalle,
para lo cual vemos la necesidad de analizar los problemas que sucede en el
interior de la empresa.

2
1.3.Planteamiento del problema.

La presente investigación tiene como fin realizar un estudio exhaustivo sobre el

posible crecimiento que podría generar la implementación de un Plan Estratégico
a la Distribuidora Comercial “Plastisur”

La Distribuidora Comercial “Plastisur” a detectado las causas que generan un

problema es así que en su contenido mostraremos un análisis efectuado al
mercado, clientes, competencia y proveedores en relación al sector de plásticos.

En la actualidad no tiene competencia directa ya que no existe ningún almacén de

este tipo, pero si tiene competencia informal ya que vendedores ambulantes
acuden al mercado a vender productos de la misma línea que la distribuidora,
recorriendo por cada negocio para mostrar su producto, siendo esta una amenaza
fuerte de competencia, lo cual afecta al desenvolvimiento de la empresa.

Los proveedores no satisfacen las compras de la distribuidora por lo que se debe

optar en investigar una lista de proveedores para que la distribuidora cuente con
un stock de mercadería suficiente para sus clientes.

El estudio que presenta esta investigación para enfrentar estos problemas, plantea
una Planificación Estratégica que propone tener un mejor desenvolvimiento de la
empresa, tomando en cuenta sus proveedores (precio), el manejo de su publicidad
y la atención eficiente que debe dar a sus clientes, de esta manera lograr una
mejor y mayor rotación de mercadería y la diversificación de productos que debe
tener para ofrecer la empresa, de esta manera satisfacer las necesidades de los
clientes y enfrentar la competencia.

Hablar de planeación es hablar de futuro, y hablar de futuro es hablar de objetivos,

que constituye la base de la administración el foco hacia donde deben converger
todos los esfuerzos de la organización, el punto donde las cosas deberían llegar.

3
Los planes constituyen los medios para llegar a ese punto. Sin embargo, los
objetivos forman parte de un contexto más amplio: la misión y la visión de las
organizaciones.

1.3.1. Delimitación del Problema.

1.3.1.1. Delimitación Espacial

La investigación se desarrollará en la provincia de Tungurahua cantón Ambato, en

el sector del mercado sur en la Distribuidora Comercial Plastisur

1.4.1.3.1.2. Delimitación Temporal

El presente problema fue estudiado en el período comprendido en el segundo

semestre del año 2005.

Objeto de estudio: Procesos Administrativos.

Campo de acción: Planificación

1.3.2. Formulación del Problema.

¿Cuál es la estrategia mas adecuada para mejorar la gestión de ventas, en la

Distribuidora Comercial Plastisur?

1.4. Objetivos.

1.4.1. Objetivo General

 Diseñar un plan estratégico adecuado para mejorar la gestión de ventas de

la Distribuidora Comercial Plastisur.

4
1.4.2. Objetivos Específicos

 Analizar estrategias que a la distribuidora comercial “Plastisur” le

permita proponer cambios e innovaciones en ventas
 Diagnosticar las estrategias existentes en la distribuidora comercial
Plastisur, que indiquen la gestión de ventas.
 Conocer los beneficios que se obtendrá con la implementación de un Plan
Estratégico de gestión de ventas.
 Proponer estrategias adecuadas para un manejo efectivo de ventas.

1.5. Justificación.

La Planeación Estratégica nace a consecuencia de una época de rápidos cambios

por lo cual es necesario la implantación de modernos enfoques y técnicas de
planeación, los administradores obtendrán conocimientos claros y conceptuales,
prácticos respecto a esta disciplina, así como también las empresas modernas
exitosas lo están utilizando.

En el actual mercado competitivo, la Planeación Estratégica es un instrumento

administrativo fundamental para el cumplimiento de metas y objetivos de la
empresa en términos de corto, mediano y largo plazo.

El motivo de esta herramienta, es servir de ayuda en la visualización de cambios,

progresos, avances, estancamientos e impactos en los diversos aspectos que se
involucran en desarrollo de los diferentes sectores que interviene en la economía
de tal manera que se prevea un accionar eficiente y efectivo.

Tomando información se observa que el nivel de ventas de dicho local ha

disminuido en los últimos meses, provocando un retraso en el pago a los
proveedores. Se da una propuesta encaminada a un Proceso de Planeación
Estratégica, siendo necesario crear un sistema flexible, que nos permita integrar

5
los objetivos y sus correspondientes estrategias que nos sirva de punto de
referencia para alcanzar los objetivos de la Distribuidora Comercial Plastisur.

CAPITULO II

6
 2. MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes Investigativos.

La presente investigación es aplicada a la Distribuidora Comercial Plastisur en

vista de la imperiosa necesidad de competir, con eficiencia, eficacia y calidad, de
esta forma satisfacer las necesidades de sus clientes, este estudio se basa en el
criterio critico-reflexivo de la experiencia del autor y conocimiento de distintos
empresarios; además se apoyará en trabajos similares, se utilizará la información
basada revistas, folletos, prensa, internet, todos ellos relacionados con el tema a
tratar, en las diferentes aplicaciones que pueda tener en donde se fundamenta la
base conceptual del tema y contribuirán con el desarrollo del proyecto.

2.2. Fundamentación Científica.

La Planeación Estratégica es un proceso apasionante que permite a una

organización a ser preactiva en vez de reactiva en la formulación de su futuro.
Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano o largo plazo, según la
amplitud y magnitud de la empresa, es decir, su tamaño, ya que esto implica que
cantidad de planes y actividades debe de ejecutar cada unidad operativa, ya sea de
niveles superiores o niveles inferiores. Para una conclusión exitosa luego de la
aplicación de una estrategia, es importante el compromiso de todas las partes de la
empresa, esto implica realizar una buena coordinación de trabajo en equipo, a
continuación se presenta un esquema de contenidos:

EVALUACION DEL PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA

Introducción
Áreas de Diagnóstico y Planeación Estratégica
Ventas y Cobranzas

7
 Administración
Resultados de las áreas de Diagnostico y Planeación Estratégica
Evaluación de Resultados

ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y ACCIONES CORRECTIVAS

 Etapa Analítica
 Diagnóstico Situacional
o Análisis Interno
o Ventas y Cobranza
o Administración
Análisis del Entorno
o Aplicación del Análisis FODA y evaluación de sus resultados
o Redefinición de Objetivos.
o Redefinición de Estrategias
o Redefinición de Planes de Acción
o Indicadores de Gestión

IMPLEMENTACIÓN DE ACCIONES CORRECTIVAS

o Definición de área a implementarse

o Consideraciones para su definición
o En ventas y Cobranza
o En Administración

EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROCESO

Índices de Gestión
Evaluación y Control Estratégico
Acciones Preventivas y de garantía: Normalización

8
En muchos casos un problema puede ser una oportunidad que se debe aprovechar,
el problema de una queja de los clientes sobre retrasos en las entregas puede ser la
oportunidad para rediseñar los procesos de producción y mejorar los servicios al
consumidor. Oportunidad es una situación que se presenta cuando las
circunstancias ofrecen una oportunidad para que la organización supere los
objetivos establecidos, en general, reconocer la existencia de un problema es el
primer paso para reconocer la existencia de una oportunidad.

Al tomar decisiones se debe ponderar las alternativas, muchas de las cuales

involucran eventos futuros difíciles de predecir, como el comportamiento de los
consumidores, la reacción de los competidores, las tasas de interés para los
próximos años, la confiabilidad de un nuevo proveedor.

Planeación es la función administrativa que define objetivos y decide sobre los

recursos y tareas necesarios para alcanzarlos adecuadamente. La principal
consecuencia de la planeación son los planes, que no solo ayudan a la
organización exitosa en la consecución de sus metas y objetivos, sino que también
funcionan como verdaderas guías o metas.

Planear es determinar como deberá alcanzar los objetivos el sistema

administrativo. En otras palabras, es determinar como deberá marchar la
organización, hacia donde desea llegar.

La publicidad, la venta directa y la promoción de ventas son los principales

métodos utilizados para fomentar la venta de un artículo.

El principal objetivo de la publicidad consiste en dar a conocer el producto y

convencer a los consumidores para que lo compren incluso antes de haberlo visto
o probado.

9
La mayoría de las empresas consideran que la publicidad es esencial para
fomentar las ventas, por lo que destinan cuantiosas sumas de sus presupuestos
para contratar agencias de publicidad especializadas.

A medida que aumentaba el costo de contratar vendedores, las técnicas de

promoción y venta han variado. Los productos sencillos los venden los
dependientes de las tiendas, en cambio para los productos específicos que
requieren una explicación detallada de todas sus características, se necesitan
vendedores especializados. Por ejemplo, cuando se vende un coche, la tarea del
vendedor se limita a negociar el precio de las opciones y el tipo de financiación,
porque los atributos y componentes del coche ya son conocidos y casi vendidos
gracias a la publicidad.

Promoción de ventas, parte del proceso de marketing utilizado para incentivar al

comprador potencial. Las rebajas o baratas, la publicidad y la promoción de
ventas son las principales técnicas utilizadas para la comercialización de
productos. La promoción de ventas se suele realizar mediante el contacto directo
entre el vendedor y el comprador potencial; la presentación se hace de tal manera
que se pueda convencer al comprador de que el producto que se le vende le es
absolutamente necesario.

Si no se logra una comunicación recíproca entre el vendedor y el posible

comprador, puede ser debido a que la técnica publicitaria no es efectiva.

 Misión.- Distribuidora Comercial Plastisur tiene como misión la

satisfacción de sus clientes, mediante la atención y comercialización de su
diversidad de productos descartables y plásticos en general de alta calidad,
a fin de lograr el fortalecimiento de la empresa, el compromiso y bienestar
de los miembros de la organización y obtener una rentabilidad razonable.

 Visión.- Ser una empresa líder e innovadora en la comercialización de

productos descartables y plásticos en general, garantizando que la calidad

10
 en el producto y la satisfacción del consumidor será una responsabilidad
integral de toda la organización, con altos niveles competitiva y agresiva
en los mercados que actúa.

2.3. Definiciones Conceptuales.

Planeación Estratégica.- Es el conjunto de Acciones de la gerencia general que

permite analizar la situación de la empresa y su entorno, establecer objetivos y las
estrategias para alcanzarlos y definir las políticas y procedimientos necesarios.

Compra.- Adquirir algo a cambio de dinero.

Satisfacción al cliente.-La satisfacción al cliente se refiere al gusto que se

experimenta un vez que se ha cumplido un deseo. En otras palabras la satisfacción
es el resultado que se experimenta luego de las actividades de intercambio.

Toda organización tiene como finalidad la satisfacción del cliente mediante el

cumplimiento de sus deseos en el momento y espacio preciso, asegurando la
fidelidad y la permanencia en el mercado. Koontz H (1998, p 503).

Crecimiento económico.- Es el aumento de la producción a largo plazo.

Descuento.- Se dice de la obligación que se vende por debajo de lo nominal.

Control.-“Es aquella operación en la que mediante la comparación de los

resultados realmente logrados con las previsiones, se tiende a modificar la acción
administrativa, a fin de acercar la marcha de la empresa a sus objetivos”. Ortueta,
L. (1994:384).

Empresarios.- Son las personas que se dedican a correr riesgos y a la innovación,

en la búsqueda de oportunidades de utilidades no reconocidas.

11
Factura.- No escrita del vendedor de productos o servicios que se extiende para el
comprador.

Inflación.- Aumento general de los precios; por lo general se expresa como una
tasa de aumento anual.

Productividad.-“La productividad es un efecto no una causa de la administración

de varios recursos, es una relación mensurable entre el producto obtenido
(resultado o salida) y los recursos empleados en la producción para alcanzar
eficiencia y eficacia en la organización, mediante el control efectivo de las
actividades. Chiavenato, I(2002,p.405).

Precio.- Valor pecuniario en que se estima algo.

Optimización de Recursos.-“Para la optimización de los recursos, financieros,

personal, tecnológicos y tiempo es necesario concentran estos recursos en las
áreas funcionales u operativas clave decisivas para el éxito de nuestro
negocio”.Kenichi, O. (2002, p. 43).

Optimización es la acción y efecto de optimizar. Buscar la mejor manera de

realizar una actividad. Por tanto la optimización en el clima competitivo actual de
las empresas debe proporcionar a sus empleados las herramientas e innovaciones
necesarias para poder estar informados, ser productivos y eficaces.
www.Rosariobusiness.com.

Préstamo.- Provisión monetaria temporal que se hace bajo la condición de que

está o su equivalente se pague, a menudo con un pago de intereses.

Renta.- Es un pago a un factor de la producción cuya oferta es relativamente fija.

Rentabilidad.- Beneficio de la inversión de capital o de los títulos.

12
Riesgo Comercial.- Aquel que corren los accionistas si la empresa es financiada
sólo con capital.

Utilidad Económica.- Es la diferencia entre los ingresos de la empresa y sus

costos de oportunidad totales.

Valor de mercado.- El precio al que compradores y vendedores que así lo desean

negocian los activos de una empresa.

Venta.- Acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una

propiedad, real o personal, a un comprador a cambio de un precio pagado con
dinero

Eficiencia.-“La eficiencia se relaciona con la utilización de los recursos para

obtener un fin u objetivo, es el resultado de la racionalidad u optimización de
recursos, puesto que una vez establecido los objetivos, le compete a ésta descubrir
los medios más adecuados para conseguirlos” Chiavenato, I. (2002, p.34).

“Es considerada como la relación de los efectos o actividades con los recursos
asignados; tiene que ver con la forma como funciona la institución. Se refiere al
mejor uso de los recursos, como expresión de que la alternativa escogida es mejor
que los otros disponibles”. Reinoso, G (2000.p.108)

Eficacia.-“Característica de un resultado cuando se ajusta lo máximo posible al

cumplimiento de los objetivos marcados a priori por la empresa”. Editorial
Océano (2001, p.912).

“La eficacia de una empresa puede medirse en función de los objetivos logrados
en un determinado tiempo” .Koontz, H (1998, p.12).

Obligación.- Deuda a largo plazo de una empresa.

13
 2.4 Hipótesis.

El Plan Estratégico permitirá planificar las acciones futuras en base a la gestión de

ventas de la Distribuidora Comercial Plastisur de la ciudad de Ambato.

2.5. Variables.

Variable Independiente: Planificación Estratégica

Variable Dependiente: Gestión de ventas

14
2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
2.6.1. Operacionalización de variables

VARIABLE INDEPENDIENTE : Planificación

Estratégica

TEC. E
CONCEPTUALIZACION CATEGORIAS INDICADORES ITEMS BÁSICOS INSTRUMENTO
ENCUESTA
Planificación Estratégica
Planificación Monto de ventas ¿Cuál a sido el porcentaje Propietaria
Conjunto de acciones de la Estratégica de ventas en el último trimestre? Econ. Cecilia Jiménez
Gerencia general, que en Ventas
permite analizar la situación Altas Puntualidad en pagos ¿ En qué período de tiempo Propietaria
de la empresa y su entorno, realizan los pagos sus clientes? Econ. Cecilia Jiménez
establecer objetivos y las
Diversificación de
Estrategias para alcanzarlos. productos ¿Satisface sus necesidades los Clientes
Productos plásticos que le
Ofertan en el sector?

Ingresos ¿ Han incrementado sus ingresos Propietaria

En el último trimestre? Econ. Cecilia Jiménez

¿ En relación al precio de los

Artículos de Plastisur usted cómo
Planificación Monto de ventas los considera? Clientes
Estratégica en I
Ventas Bajas
Retraso en pagos ¿ Cómo ha afectado la crisis Propietaria
económica en el nivel de Econ. Cecilia Jiménez
ventas?

Número de clientes ¿ Ha existido una variación Propietaria

en el número de clientes? Econ. Cecilia Jiménez

15
2.6.2. Operacionalización de variables

VARIABLE DEPENDIENTE : Gestión de Ventas

TEC. E
CONCEPTUALIZACION CATEGORIAS INDICADORES ITEMS BÁSICOS INSTRUMENTO
Gestión
Macroeconómico Producción ¿Cuál ha sido el porcentaje ENTREVISTA
de ventas en el último Propietaria
Conjunto de técnicas aplica - trimestre ? Econ. Cecilia Jiménez
das en la dirección de las em-
presas en sus diversas facetas. Inflación ¿ En que porcentaje ha Propietaria
variado el precio de los Econ. Cecilia Jiménez
productos?
Empleo ¿ Han incrementado sus Propietaria
Ingresos en este año? Econ. Cecilia Jiménez

Microeconómico Oferta ¿ A crecido su negocio en Propietaria

relación al sector donde se Econ. Cecilia Jiménez
desenvuelve su actividad?

Demanda ¿Por qué prefiere realizar ENCUESTA

sus compras en el centro de Clientes
la ciudad?

¿ Piensa usted que el precio

Precio de los productos están de Clientes
acuerdo a su economía
familiar?

Mercado ¿ El mercado es suficiente Clientes

para la cantidad de oferentes
existentes?

16
 CAPITULO III

3. MARCO METODOLOGICO.

3.1. Modalidad de la Investigación.

El estudio se basa en el método científico, el mismo que me permite analizar el

tema desde un análisis reflexivo y crítico, a través de una actividad sistemática,
con el cual se establece una finalidad adecuada, es decir buscar una solución al
problema planteado dentro del proceso de investigación que se esta realizando.

En el presente estudio se aplicará la investigación de campo porque los datos

serán recogidos en la fuente misma donde se producen los hechos y fenómenos es
decir de fuente primaria, también bibliográfica y documental ya que constituye el
punto de partida para la realización de todo el proceso de la investigación y lo
que falta por estudiar del problema para lo cual se ha extraído la información de
documentos, revistas, libros es decir que son el soporte del trabajo.

3.2 Población y muestra

La población para esta investigación esta conformada por los clientes que acuden
a la Distribuidora Comercial “Plastisur”, para lo cual se a considerado un universo
de 100 personas que acuden con frecuencia al mencionado local, para realizar
transacciones comerciales.

Es necesario delimitar, el ámbito espacial del trabajo de la investigación es decir,

determinar claramente la población que se va investigar, para resolver esta
necesidad se recurre al muestreo.

El muestreo es simple siempre y cuando es representativo, tiene múltiples

ventajas de tipo económico y práctico, ya que en lugar de analizar el total de la

17
investigación, se indaga una parte de ella, además de que proporciona los datos en
forma más oportuna, eficiente y exacta.
El tamaño de la muestra estará relacionado con los objetivos de estudio y
características de la población, además de los recursos y el tiempo que se dispone.

3.3. Técnicas e Instrumentos de la investigación

Dentro de las técnicas de investigación que se utiliza para el desarrollo del trabajo,
tanto para la recolección de datos como para mecanismos específicos de control y
validez de la información son: la encuesta y la entrevista, para ello la fuente
misma son los dueños de la distribuidora, el personal, y sobre todo los clientes que
acuden a dicho establecimiento.

3.4. Procesamiento y Análisis.

Una vez que se obtenga la información en base a las entrevistas y encuestas se

procederá a su respectivo análisis para luego interpretarlos en el desarrollo del
presente proyecto.

18
 CAPITULO IV

4. MARCO ADMINISTRATIVO

4.1. Recursos.

Para la realización de esta investigación se utilizarán los siguientes recursos:

4.1.1. Recursos Institucionales.

Para el desarrollo de la investigación se contará con el apoyo de las siguientes

Instituciones:

 Distribuidora Comercial Plastisur.

 Universidad Regional Autónoma de los Andes

4.1.2. Recursos Humanos.

 Investigador
 Asesor
 Clientes de la empresa.

4.1.3. Recursos Materiales

 Libros
 Enciclopedias
 Internet
 Materiales de Oficina.
 Equipo de Computo

19
TABLA 1 GRAFICO1

4.1.4. Recursos Económicos.

4.1.4.1. Presupuesto.

Aspectos Costos
Material de Oficina 25
Hojas 15
Encuadernación 10
Copias 50
Transcripciones 35
Internet 20
Imprevistos 15% 23,25

Total Gastos 178,25

20
21
4.2. Cronograma.

Tiempo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre

Actividades 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Selección y Elaboración del Proyecto

Presentación del Proyecto

Recopilación de la Información

Aplicación e instrumentos
Procesamiento y Análisis de la
Información

Elaboración de la Propuesta

Informe Final

Sustentación

22
 PLAN DE TESIS

4.4. BIBLIOGRAFÍA

23
BAIN, David. Productividad. México: Ed. McGraw-Hill, 1990 281 p.

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CONTABILIDAD Y AUDITORIA. Quito, 1981 564 p

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225 p

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Planeación Estratégica Aplicada. Mc. Graw-Hill Interamericana S.A., 1998
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Enfoque Integrado. Tercera Edición. España: Editorial Mc. Graw-Hill, 1997
540 p

IVANCEVICH, John M., LORENZI, Peter, SKINNER, Steven J. Gestión:

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24
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Díaz de Santos, 1987 249 p

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TAYLOR, W. Marketing para Estrategias Competitivas. Editorial Prentice Hall.

25