UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
TAREA TERCER PARCIAL
MODULO 7 Y 8
CATEDRATICO: Master Mario Trejo
NOMBRE: Evelyne Jadira Rodriguez
CUENTA: 252012013
CARRERA: Licenciatura en Mercadotecnia.
I. CUESTIONARIO

1.¿Cuándo es más productivo un equipo homogéneo que uno heterogéneo?

Un equipo homogéneo es más productivo cuando la tarea es simple y que

necesita una acción rápida.

2.¿Cuándo o en qué tipo de tareas es más efectivo un equipo heterogéneo

que un negociador solo?

Un equipo heterogéneo es más productivo cuando la tarea es compleja y requiere

creatividad

3.Mencione tres aspectos de la personalidad que no son compatibles con el

trabajo en equipo.

Alto nivel de necesidad de poder personal, competitividad o autoritarismo

4.¿Cuáles son las etapas de la negociación? Cite ejemplos

1. Preparación: contacto personal, establecer la confianza y el tono adecuado.

2. Introducción:

3. Iniciación

4. Intensificación

5. Cierre.

5.¿Cuáles son las razones de su eficacia o su ineficacia?

Todos los expertos coinciden en que el elemento más importante en una

negociación es su cuidadosa planeación. La experiencia demuestra que debe
dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interacción propiamente
dicho

6.¿Qué puede hacer para volverse más eficaz en una relación de equipo?

Mezclar a las personas y usar de manera positiva el conflicto constructivo es

crucial para maximizar los beneficios que pueden obtenerse de una negociación
en equipo.

7.Describa cómo planea establecer el tono en su siguiente negociación.

Debo transmitir una actitud cálida y cooperativa y tratar a la otra persona con
dignidad y respeto.

8.¿Cuántas señales de juegos psicológicos puede usted identificar?

Menciónelas.

Las posturas extremas, la renuencia, la presión, la intimidación, la ira y las

amenazas, los intentos de la otra parte por ejercer los diversos tipos de poder.

9.Explique la diferencia entre una pregunta tendenciosa y una segura.

Las preguntas tendenciosas conducen o dirige a los participantes en una

determinada respuesta también influencian a la gente a responder de una manera
que no sólo refleja su postura.

Las preguntas seguras: hacer preguntas frías sobre hechos específicos como los
cálculos matemáticos, también es seguro al igual que pedir ayuda y preguntar
cómo suena una idea.

10.¿Por qué es importante usar la táctica de la resolución tentativa?

Porque es aconsejable confirmar desde el principio que el objetivo es lograr un

acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto
completo sea tratado.

11.Explique la diferencia entre fintar y bloquear.

Fintar: supone suscitar otro asunto, diseñada para hacer que el otro sienta
obligado a ceder en el tema de cerrar el trato.

Bloqueo

El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o

propuesta.

12.Explique las Tácticas que debe usar en la etapa de cierre, cite ejemplos.

- Cree presión de tiempo

- Fintar

- Revocación

- Retractación

- Concesiones de cierre

- Silencio

- Ultimátum

-Retirada

- Creatividad y paciencia

- Pequeñas peticiones
CASO 1

Revisar algunos incidentes internacionales le ayudará a identificar muchas de las

tácticas de negociación. Existen diversos escenarios que se pueden utilizar para
un estudio de caso así. Aquí le presentamos tres de ellos. Primero, trate de
recordar los eventos que rodearon la crisis de misiles cubanos. Segundo, intente
recordar la secuencia de eventos que se dieron antes de la Tormenta del Desierto.
Tercero, trate de recordar la secuencia de eventos que ocurrieron; justo antes de
que Estados Unidos comenzara la Operación Libertad en Irak. Para cada caso,
respóndalas siguientes preguntas.

Preguntas del caso

1. ¿Cuántas de las siguientes tácticas es capaz de identificar: amenazas,

ultimátum, intimidación y bloqueo? ¿Qué otras tácticas reconoce?

- Distracción por parte de Rusia, a los Estados Unidos en la crisis de los misiles
cubanos

- Asociación: Cuba y Rusia por tener el mismo régimen político.

- Amenazas por parte de Estados unidos a Irak

- Bloqueo por parte de Estados Unidos a Rusia

- Ultimátum por parte de Iraq a Kuwait

- Amenazas disfrazadas de Irak a Estados Unidos (Atentados).

2. ¿Alguna de las partes usó la intimidación? Si fue así, ¿cómo? ¿Alguna de

las partes cedió o hizo concesiones inapropiadas? Si así fue, ¿cómo?

Si por ejemplo en la Operación libertad en Irak, Estados Unidos utilizo intimidación

ya que amenazaban con Invadir a este país, utilizando como justificación que Irak
poseía y estaba desarrollando armas de destrucción masivaasí como que
representaba una inminente, urgente e inmediata amenaza a los Estados Unidos,
a su pueblo y a sus aliados, así como a sus intereses.

3. Describa la estrategia o estrategias usadas por alguna de las partes en

cualquiera de los conflictos.

A mi ver Rusia utilizo una estrategia de Asociación: Es presentar otro punto de

negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. Es una técnica
integral y constructiva. Ya que utilice una forma de negociación con Cuba (Fidel)
para que ayudara a instalar unos misiles en la isla. Por su cercanía a Estados
Unidos, una base de misiles de este tipo potencialmente podía vulnerar a aquel
país, compensando la escasa provisión soviética de misiles de alcance
intercontinental, igualando así la amenaza que significaba para el pueblo soviético
los misiles estadounidenses emplazados en Turquía, estado fronterizo con la
URSS, y en la República Federal Alemana. Por ello, el líder soviético
NikitaJrushchov y su gobierno decidieron asegurar la isla con la instalación de
bases de misiles, con capacidad para alcanzar Estados Unidos y dispuestos para
llevar cabezas nucleares. Daban así un paso más en la carrera armamentista que
caracterizó el periodo de la guerra fría entre estas dos potencias.
CASO 2

Negociación por equipos

Adel trabaja para un importante fabricante de aviones en el centro del país. Debe
viajar a Washington, D.C., para negociar las revisiones de un contrato con el
ejército de Estados Unidos. Los asuntos claves que se presentan son un exceso
en los costos debido a algunos cambios complejos de ingeniería. Tiene dos
semanas para prepararse para las reuniones, las cuales durarán tres días y
tendrán lugar en Washington Su departamento está repartido en otros muchos
proyectos simultáneos.

El personal de Adel es un grupo bastante homogéneo, en el que la mayoría tiene

experiencia en ingeniería. Sus dos altos ejecutivos normalmente están en
desacuerdo en todo.

1. ¿Qué factores debe considerar Adel al momento de decidir si utilizar un

equipo para la negociación o no?

Lo mejor sería la negociación individual, a menos de que busque equilibrar los

factores de personalidad durante la interacción con la otra parte. No obstante
cuando la negociación presenta muchos asuntos complejos que requieren de
diversas habilidades, es conveniente utilizar equipos, siempre y cuando las
dinámicas de grupo se manejen de manera efectiva.

2. ¿Qué otra información desearía usted tener antes de tomar su decisión

final sobre si llevar o no un equipo a Washington?

Lo siguiente es que los miembros del equipo, a través de la comunicación

establezcan los roles respectivos y las reglas o normas de conducta. Durante este
paso, comienzan a respetarse y a confiar unos en otros. Si se maneja o resuelve
el conflicto dé manera apropiada, el equipo empezará a trabajar en la tarea.
Empezar a trabajar juntos aumentará la cohesión y el compromiso con los
objetivos comunes.
3. ¿Cómo debe Adel decidir a quién llevar a la negociación?

Tiene que notar quienes son los individuos con altos niveles de apertura,
sociabilidad y estabilidad emocional ya que estos tienden a estar más dispuestos a
trabajar en equipo y, por consiguiente, son más eficientes así.

II. Cuestionario

1. Nombre tres causas comunes para que se dé un impasse entre las partes.

Ø Por los chantajes y mentiras de una de las partes.

Ø La negociación no se desarrolla según lo pactado.
Ø Por la falta de confianza y mala percepción

2. Mencione una característica personal que puede frustrar el uso exitoso de

un intervencionista.

Ø La incoherencia de los temas presentados en la negociación.

3. ¿Por qué sería cierto que las culturas colectivistas son más abiertas a las
intervenciones?

Porque son disciplinada y además saber seguir las pautas necesarias para lograr
lo establecido en base a los resultados
4. ¿De qué forma son diferentes las habilidades necesarias para ser un
intermediario eficiente de las habilidades indispensables para ser un
negociador eficiente?

Las habilidades son diferente dependiendo la forma en que se utiliza por parte del
negociador debe de tomar en cuenta la información y la persuasión que juegan un
papel muy importante y además no precipitarse a hablar y saber sobre todo
manejar el tiempo, por otro lado el intermediario debe de tener la habilidad de
saber escuchar a ambas partes y buscar un punto en común con el propósito de
que las partes se pongan de acuerdo y además siendo imparcial.

5. Evalúe su potencial para fungir como una tercera parte

Intervencionista.

Me considero una persona imparcial y también soy pacificadora tengo la habilidad

de bajar sumos cuando la el ambiente esta templado en cualquier situación.

6. Describa cinco formas en las que la negociación es igual al liderazgo.

La negociación es igual al liderazgo porque ambas buscan encontrar puntos que

conlleven a satisfacer colectivamente un resultado positivo mediante los siguientes
factores utilizados por ambas partes.

Ø La toma de decisiones
Ø Persuasión y percepción
Ø Saber hablar y escuchar
Ø Saber manejar su fortalezas y debilidades
Ø Brindar una personalidad que vaya de acorde a su reputación
7. Describa cinco formas en las que la negociación es igual a las relaciones
públicas.

La negociación es igual a las relaciones publicas porque en ambas se busca

persuadir e influir para logra el resultado esperado y se realiza de la siguiente
manera

Ø Empatía
Ø Confianza
Ø Influencia
Ø Persuasión
Ø Asertividad

8. ¿El fin último de la negociación, del liderazgo o de las relaciones públicas

es la persuasión?

El fin último no solo es persuasión sino que también influir en la otra parte de
manera de lograr el resultado esperado ya sea este positivo o negativo

9. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para

Mejorar sus habilidades de liderazgo.

Ø Conocer mis fortalezas y poder utilizarlas

Ø Fortalecer mi habilidad de promover el trabajo en equipo
Ø Saber analizar e interpretar la información

10. Identifique tres acciones que puede llevar a cabo para mejorar sus
habilidades de relaciones públicas.
Ø Creatividad
Ø Inteligencia emocional
Ø Mente abierta