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COMO DEFINIR O

ALUNO IDEAL E CRIAR


UM PLANEJAMENTO
DIGITAL PARA
CURSOS ONLINE
A BÚSSOLA PARA
GUIAR O
DESENVOLVIMENTO Responder a todas estas perguntas para
DO SEU CURSO ONLINE criar seu aluno ideal é muito importante
para traçar uma estratégia de vendas de
Para conseguir ser um sucesso de vendas, cursos online de sucesso. Existem algumas
conhecer o seu público alvo é fundamental. Mas estratégias para você desenvolver o perfil
afinal, quem é o seu público alvo? Como do seu consumidor, e é isso que você vai
descobrir qual é o perfil e quais são os hábitos aprender neste ebook, onde iremos falar
desta pessoa? Como identificar o aluno ideal para rapidamente sobre como criar o seu aluno
a minha vídeo aula? Quais são suas motivações? ideal (Personas) e montar um infográfico
Seus desejos, ambições, anseios e problemas? do seu planejamento digital.
O QUE SÃO
PERSONAS?
Antes de prosseguirmos vamos
revisar o conceito de Personas, o
ponto de partida do nosso
planejamento: As personas nada mais
são do que personagens,
representações visuais do seu público
que vão ajudar você a entender
melhor como é o comportamento de
compra e consumo de conteúdo
destas pessoas “semifictícias”.
COMO DEFINIR A Depois que você começar a receber as respostas
PERSONA DO vai perceber que existe um padrão. Com 50
pessoas já é possível começar a estruturar uma
ALUNO IDEAL? base fiel para construir o seu aluno ideal, mas
quanto mais respostas, melhor, pois a margem de
Ouvir o seu consumidor é fundamental erro diminui. O número ideal de Personas gira
para qualquer tipo de negócio. Ao fechar entre quatro pessoas, mais do que isso não é
a venda do seu curso online, você necessário e passa a perder a efetividade, fazendo
provavelmente fez o seu aluno preencher com que você desvie do seu foco.
um questionário com telefone e e-mail,
certo? Utilize estes dados para realizar
uma pesquisa, quanto mais recente for a
Para se aprofundar sobre esse
compra, mais suscetível o seu
assunto veja também: Como lançar
consumidor vai estar para responder.
seu curso online: O Guia Definitivo
Colete os dados e comece a cruzar eles
para traçar o perfil do seu aluno ideal.
Digamos que você possua um curso de gestão
de pessoas e que o nosso aluno ideal seja uma
Vencido o primeiro passo para encontrar
mulher de 40 anos, diretora de recursos
quem é o seu aluno ideal, você agora precisa
humanos de uma multinacional, com isso,
registrar a média das respostas. Se é homem
podemos sugerir que o seu principal objetivo
ou mulher; se é solteiro, casado ou divorciado;
profissional é fazer com que seus funcionários
se possui filhos e quantos filhos ele tem; e
fiquem felizes, para evitar a rotatividade do
qual é a sua profissão. Com estes dados você
quadro de colaboradores, já o seu desafio é
montará o "background" do seu cliente.
conseguir fazer isso com uma equipe enxuta.
Após identificar o background do seu aluno,
você precisa desenhar quais são os desafios
do seu público alvo.
Cuidado! Mantenha o foco nas características mais
importante do seu aluno ideal, como o
Tome cuidado com achismos e
comportamento de compra, preferências de
especulações, pois o seu aluno ideal
conteúdo e como a sua vídeo aula vai
vai balizar boa parte da sua estratégia
resolver o problema deste seu personagem.
de marketing de conteúdo. Por isso
você deve utilizar apenas dados reais, Vencida essas etapas você estará pronto para
pois uma persona errada vai lhe trazer preencher um quadro com todas as
mais problemas do que soluções. informações da sua Persona.
Acesse aqui a nossa planilha exemplo
da Persona do Aluno ideal.
Uma vez definidas as personas, você

COMO CRIAR UM
agora poderá se aprofundar no
estudos de Keywords, registrar os seus
PLANEJAMENTO objetivos, avaliar concorrentes, definir

COMPLETO rotinas do Marketing Digital e desenhar


o seu Funil de Vendas.
A PARTIR DA DEFINIÇÃO Para entender mais sobre esse
DE PERSONAS? assunto, indicamos vamos debater
alguns pontos principais:
Um Plano de Marketing Digital é uma poderosa
ferramenta, mas deve ser utilizada de maneira
integrada, considerando que as respostas
registradas são reais e traduzem os objetivos e
escolhas certas para o seu negócio.
1. COMO ESCOLHER AS 10 Assim, a pesquisa de palavras-chave é uma
prática de grande relevância para aqueles que
PRINCIPAIS PALAVRAS- desejam conseguir um tráfego qualificado em
CHAVE PARA O SEU seus websites através das buscas realizadas por
usuários, principalmente no Google.
CURSO ONLINE Através de um simples passo-a-passo, vamos
Quando estamos à procura de algum tipo de mostrar como escolher as principais
solução, a primeira coisa que a maioria de nós faz é palavras-chave para o seu negócio e que serão
realizar uma pesquisa no Google. Por isso, ter uma importantes para serem usadas no seu
boa posição nos resultados de buscas das principais Marketing Digital. Vamos a eles!
palavras-chave da área em que seu negócio atua é
muito importante, já que ser facilmente encontrada
por potenciais clientes está ligado diretamente com
o objetivo da empresa.
PRIMEIRO PASSO: CRIE UMA Para fazer isso, existem boas ferramentas
disponíveis como o Keyword Planner do Google
LISTA COM CERCA DE 200 AdWords, o Keywordtool.io e o UberSuggest. Outra
PALAVRAS-CHAVE dica interessante é usar as próprias “sugestões” de
auto-completar que o Google dá quando você
A ideia aqui, através da criação dessa lista, é atingir começa a digitar uma palavra ou termo no campo
uma meta quantitativa. Assim, sugerimos reunir do buscador.
200 palavras-chave que estão ligadas ao seu
negócio. Você pode optar por mais palavras, Caso encontre dificuldades nessa primeira etapa,
contudo sugerimos 200 termos como um bom considere fazer de cabeça uma pequena lista de
número para alcance de modo que tenha um bom termos para ser usada nas ferramentas citadas.
conhecimento sobre como os assuntos da sua Outra alternativa interessante é analisar sua
empresa são pesquisados no buscador. própria Home como base para ampliar sua lista ou
até mesmo colocar uma URL do seu site (ou de
concorrentes) no Keyword Planner para o mesmo
investigar o conteúdo e sugerir novos termos.
SEGUNDO PASSO: SEPARE OS
TERMOS ENCONTRADOS EM
GRUPOS SIMILARES Como funciona gestão de equipe de vendas;
funcionamento gestão de vendas; como
Após ter encontrado as 200 palavras-chave gerenciar equipe de vendas; etc.
(podendo ser mais ou menos que esse número,
Vantagens software de vendas; software de
afinal não é uma regra), separe os termos que são
gestão vantagens e desvantagens; etc.
semelhantes em grupos. Exemplo: se o seu curso
online é sobre "gestão de vendas", você poderia Comprar curso de vendas; preço curso de
dividir os termos da seguinte maneira: gestão; adquirir curso para vendas; etc.
TERCEIRO PASSO: DEFINA Aqui, o principal critério que se deve prestar atenção é
o volume, ou seja, a média de vezes em que
AS 10 PRINCIPAIS determinado termo é pesquisado nos buscadores
PALAVRAS-CHAVE PARA (neste caso, no Google).
O SEU NEGÓCIO Depois que você já conseguiu “enxugar” os termos
pesquisados e chegou aos dez considerados mais
Após a divisão das palavras por grupos
importantes, é recomendado que você faça uma
na etapa anterior, chegou a hora de você
pesquisa desses termos no Google e veja como anda
definir quais são as dez palavras-chave
a concorrência.
que tem maior relevância para o seu
negócio, ou seja, aquelas que tem mais Além disso, essa ação também é importante para
conexão com o produto ou serviço que verificar se os termos estão realmente mostrando
sua empresa oferece. resultados de busca que fazem sentido, ou seja, que
tem relação com o que você oferece em seu negócio.
Essa lista de 10 palavras-chave servirá agora Assim, podemos afirmar que o propósito
para ajudar nas suas estratégias de marketing de uma pesquisa de palavras-chave bem
de conteúdo (na produção de blog posts e feita é tentar conseguir o melhor retorno
materiais ricos), campanhas no Google possível dos esforços em marketing
AdWords, ações de SEO para seu website e digital, principalmente quando se trata de
até mesmo em emails e redes sociais. produção de conteúdo, otimização e
anúncios online.
Para quem trabalha com Google AdWords, ter
boas ofertas e anúncios bem elaborados
ajudam bastante. Porém, nada traz um
impacto tão direto nas taxas de conversão e
nos custos de uma campanha do que a
definição das palavras-chave.
2. REDES SOCIAIS: DE São dúvidas frequentes e que devem ser

QUAIS PARTICIPAR E QUAL esclarecidas antes de alocar esforços na criação


e atualização de várias redes sociais que não
DEVE SER A ROTINA DE trarão resultados significativos para a sua

PUBLICAÇÃO? empresa. Afinal, você não precisa estar presente


em todas, mas nas certas.

As redes sociais estão incorporadas no dia a dia da Para isso, é essencial que se conheça o perfil
grande maioria das pessoas e, justamente por isso, das pessoas que frequentam cada uma e os
devem fazer parte da rotina da sua empresa. São seus diferenciais. São tantos canais existentes
ferramentas que podem agregar muito valor à sua atualmente que, sem um objetivo claro e um
marca e ajudar na prospecção de novos leads e alinhamento com o seu negócio, você estará
potenciais clientes. Mas, de que redes sociais devo jogando dinheiro fora ao investir em algumas
participar? Qual a frequência ideal de atualização? redes sociais, sem entregar valor ao público.
DE QUAIS DEVO PARTICIPAR? Twitter
Comece identificando onde seu público-alvo Caracteriza-se pela troca de informações com
está. Podemos afirmar que Facebook, Twitter e usuários. Além de ser um canal com muitos
LinkedIn são canais interessantes para a sua influenciadores, a maioria dos usuários se
empresa, embora cada um a seu modo. conecta via dispositivos móveis. Entre seus
objetivos, podemos citar a ampliação do
alcance da sua marca através dos tópicos de
Facebook assunto, a geração de tráfego e leads pelos
tweets patrocinados, e a criação de ativos
Comece identificando onde seu público-alvo
como números de seguidores.
está. Podemos afirmar que Facebook, Twitter e
LinkedIn são canais interessantes para a sua
empresa, embora cada um a seu modo.
LinkedIn QUAL A FREQUÊNCIA IDEAL
Conhecida como a maior rede social de DE ATUALIZAÇÃO?
contatos profissionais, é ideal para gerar
Aqui na Inteligência, atualizamos estas três
leads qualificados, pois fornece acesso a
redes sociais toda semana, tanto para a
informações sobre o perfil profissional dos
agência quanto para os nossos clientes.
usuários, como cargo, empresa (tamanho,
Porém, cada uma com seu formato e
segmento de atuação, entre outras), rotinas e
frequência ideais. Quer saber como
experiências em cada função, certificados,
utilizamos cada uma? Confira!
escolaridade, etc. Assim, você consegue
segmentar e encontrar de forma ágil o perfil
desejado, sem precisar perder tempo com
outros meios menos precisos.
Facebook Twitter
Como já comentado anteriormente, é a maior rede Atualizamos com grande frequência também,
social do mundo, então não poupamos esforços programando tweets através dos softwares
para atualizá-lo com uma frequência superior às RD Station ou Hubspot. Na maioria dos casos,
outras. Por permitir agendamento, programamos as publicações são diárias, mas nunca
publicações de segunda a sexta, com conteúdos deixamos com menos de 3 por semana.
diversos, intercalando entre novos e antigos. Inclusive, temos clientes com 3 atualizações
por dia no Twitter.
Além disso, investimos em FaceAds,
impulsionando novos artigos e materiais ricos, e Não permite agendamentos diretamente na
criando campanhas multimagens com os eBooks ferramenta e a quantidade de caracteres é
de maior conversão. Conseguimos segmentar o extremamente limitada, mas tem a vantagem
público dos anúncios e alcançar pessoas mais de concentrar muitas pessoas com forte
propensas a se envolverem com a marca. capacidade de influência.
LinkedIn
Por ser conhecido como o canal com mais
contatos profissionais de todos, é a mais
certeira em termos de segmentação. Não é
à toa que seus anúncios exigem maior
investimento que as demais redes. Aqui na
agência, atualizamos o LinkedIn uma vez
por semana com os novos artigos
publicados no blog, e sempre que temos
um novo material rico lançado.
OUTRAS REDES SOCIAIS
QUE MINHA EMPRESA Instagram
Nada mais é do que uma rede social
PODE ESTAR PRESENTE
de fotos, onde é possível tirar fotos
Existe uma infinidade de redes sociais, com o dispositivo móvel, escolher
mas como comentamos anteriormente: efeitos para as imagens e compartilhar
o importante não é estar em todas, mas com seus seguidores. É focada no
estar nas certas. Listamos algumas que público jovem e muito utilizada por
são importantes e que também podem empresas relacionadas à moda, lojas
trazer resultados positivos para a sua de acessórios e joias, marketing
empresa. Conheça! pessoal ou de figura pública, etc.
Pinterest Youtube
É uma rede social de compartilhamento de Uma rede social para as pessoas carregarem
fotos também, mas com o intuito de ser um e compartilharem vídeos em formato digital.
quadro de inspirações, um catálogo de Em seu segmento, é o site mais popular pela
imagens temáticas, que as pessoas podem grande variedade e facilidade em publicar
recompartilhar para criar suas próprias vídeos. Permite que empresas divulguem
coleções. Muito utilizado quando o design é seus trabalhos, sendo assim um ótimo canal
um diferencial, por exemplo, por empresas para atrair visitantes. Empresas que utilizam
de arquitetura, design de interiores, bastante: produtoras de vídeos para expor
fotografia, relacionadas à arte, entre outras. seus materiais, blogueiros, etc.
Google+ Agora que apresentamos as principais redes
sociais com suas respectivas funções, alcances
É uma rede social do Google e tem como
e rotinas ideais de publicação, está na hora de
principal objetivo facilitar o
definir quais se encaixam na sua empresa e a
compartilhamento na web. Permite, entre
frequência de atualização de cada uma.
outras funções, trocar mensagens com os
amigos, compartilhar links interessantes e Defina o canal de acordo com o seu orçamento
divulgar fotos. Por ser do Google, possui e lembre-se: além da criação e atualização das
maior indexação do conteúdo. Empresas contas, com conteúdos de qualidade e
dos mais variados segmentos estão frequentes, o monitoramento das redes sociais
utilizando esta rede para criação de é fundamental para medir os resultados
webinars e gravação de Hangouts. obtidos e planejar as ações futuras.
3. O QUE SÃO LEADS E
QUAL A IMPORTÂNCIA
DE UMA BOA GESTÃO?
A grande diferença na metodologia do Por isso, muitas pessoas e empresas estão
Inbound Marketing quando comparado a aprendendo cada vez mais sobre Leads,
outras ações de Marketing Digital é a geração mas poucos sabem descrever exatamente
de Leads. Além disso, a gestão dos Leads o que significam e como trabalhar bem a
impacta diretamente na quantidade de sua base de contatos. Aqui vamos debater
oportunidades para a equipe comercial de claramente o conceito e a prática de uma
uma empresa. boa gestão de Leads. Confira!
CONCEITO SOBRE Uma vez que a empresa tem essas
O QUE SÃO LEADS informações, os leads entram na base de
contatos, e crescer essa base impacta
Lead é um contato que forneceu
diretamente no alcance digital. Um lead por
informações pessoais, como e-mail,
tanto é uma oportunidade de negócio (direto
telefone e outras solicitadas através de um
ou indireto) para a empresa, e deve ser
formulário no site. Ou seja, sinalizou
tratado com a devida importância.
interesse pela sua empresa, em
determinados casos com o objetivo de É importante ainda frisar que geração de
aprender mais ou diretamente interessado Leads é um processo focado em novos
nos produtos e serviços, sendo estes contatos, diferente de compra de base de
muito próximo de “oportunidades” para e-mails ou importação de contatos já
sua equipe comercial. existentes para o CRM da empresa.
Do mesmo modo, só gerar Leads não é POR QUE GERAR LEADS E A
sinônimo de resultados diretos em
crescimento de vendas, para que assim seja é
DIFERENÇA ENTRE MQL E SQL
importante nutrir esses contatos. Esse Podemos afirmar que existe uma rotina onde
processo ocorre para que se tornem cada vez quase todos os sites contenham ao menos um
mais engajados com os conteúdos oferecidos formulário de contato para captação de Leads,
pela empresa e, consequentemente, com entre dois formatos, formulário de contato ou
seus produtos e serviços, tudo com objetivo é formulário de peça um orçamento.
fazer com que desçam no funil de vendas até
Quem converte nessas páginas, tende a ser um
se tornarem clientes.
Lead mais próximo do momento de compra,
também conhecido como SQL (do inglês “Sales
Qualified Lead” ou Lead qualificado para equipe
de vendas). Outros formatos podem definir um
SQL, contudo o principal é que esse contato já
esteja interessado em um atendimento da
equipe de comercial.
É importante frisar que em processos de softwares,
onde existe o período de teste gratuito, um lead que
começou esse trial não necessariamente seja um SQL,
onde um Lead qualificado para a equipe de vendas 3% Está comprando agora
seja apenas quando esteja já avançado na Jornada de
Compra e pronto para uma abordagem para vendas. 7% Está disposto a ouvir
Não está
Porém uma empresa não pode apenas apostar em 30% pensando nisso
Leads diretos para sua equipe comercial se quiser
aumentar os seus resultados no longo prazo. O grande Não acredita
motivo de gerar Leads ainda no momento de
30% estar interessado
aprendizado fica claro através de uma grande pesquisa
Tem certeza que não
divulgada e validada por diversas instituições que 30% está interessado
demonstra porque é importante se preocupar em gerar
leads, ao invés de só tentar vender direto.
Esse gráfico mostra o conceito do Stadium Quando chegar nessa etapa (de criação e
Pitch do livro The Ultimate Sales Machine, do divulgação de Conteúdos Ricos) a empresa entrará
autor Chet Holmes. Em resumo ele demonstra em uma rotina (e crescimento) da sua quantidade
o interesse e momento de compra de modo de Leads gerados. E quanto mais conteúdos o
geral, em qualquer segmento. Ou seja, Lead converter, mais estará aprendendo e
quando você trabalha apenas com ofertas percebendo a marca como autoridade.
diretas, está por tanto se concentrando em
Assim, um Lead que estiver convertendo
apenas 10% do potencial do seu mercado.
muitos materiais, e tenha um perfil da
Por isso, a empresa deverá criar Conteúdos Persona da empresa, esse Lead poderá entrar
Ricos, que são conteúdos educativos sobre o em uma nutrição mais direta ou até ser
seu segmento e ofertar em Landing Pages abordado antecipadamente pela equipe
(páginas de conversão), tudo para aumentar o comercial. A esse Lead chamamos de MQL
potencial de captura de contatos que estão (do inglês Marketing qualified Lead, ou Lead
visitando o site da empresa. qualificado pela equipe de Marketing).
É importante entender bem a necessidade É preciso engajá-los com a sua empresa,
de gerar Leads deste das primeiras etapas da encaminhá-los para a base do funil de vendas,
Jornada de Compra, e ainda fazer a para o fechamento em si. É preciso guiá-lo e,
diferenciação entre SQL e MQL para pode neste contexto, enviar a mensagem certa na hora
atuar diretamente em uma boa gestão e certa faz toda a diferença.
nutrição de Leads.
É nesse momento que se percebe a importância
de manter um blog atualizado, com conteúdos
GESTÃO E A NUTRIÇÃO de qualidade e uma certa frequência de
DE LEADS publicações. Call-to-actions espalhados pelo blog
Conseguir analisar o Lead de forma e site, e ao final dos artigos são ótimos para
individual dentro da Jornada de Compra e geração e nutrição de leads. Além de materiais
desenvolver ações para que ele desça no ricos como whitepapers, eBooks, webinars e
funil de vendas é um dos maiores desafios infográficos, que vão ajudar a área de Marketing a
do Inbound Marketing. O objetivo não é ter identificar os Leads qualificados para serem
uma base cheia de leads. repassados para a área de Vendas.
Uma técnica que agiliza muito a nutrição é a
automação, que consiste em enviar uma sequência de
e-mails com conteúdos relacionados aos que o usuário
já tenha demonstrado interesse, de forma
automatizada. A automação otimiza o tempo dos
profissionais envolvidos, ajuda a segmentar os Leads de
maneira organizada, gera maior volume de
oportunidades, qualificar melhor as oportunidades
geradas, melhora a qualidade das vendas e oferecer
capacidade de analisar os resultados e ajustar o
processo, mas esse é um assunto para um outro artigo.
Por aqui, contamos que após entender o que são Leads
e qual a sua importância para o processo de
prospecção e vendas de uma empresa, fique mais claro
colocar em prática um gestão de contatos.
4. FUNIL DE VENDAS:
O QUE É E COMO
CRIAR O SEU?
Em poucas palavras, um Funil de Vendas é um
fluxo, um processo para conduzir e acompanhar
desde o primeiro momento em que uma pessoa
conheceu o site do seu curso até o momento
que fez a aquisição da solução.

Para a definição desse processo, o primeiro


passo é ter bem claro o Público Alvo
(trabalhando o conceito de Personas) como já
citamos, e trabalhar a melhor forma de
abordagem para cada personagem.
Além disso, um Funil de Vendas não é algo Por isso o funil dever ser tratado como uma
exclusivo do atendimento da equipe responsabilidade entre Marketing e Vendas,
comercial. Em outras palavras, sabendo exatamente onde irá os
é importante desconstruir conceitos entregáveis de cada setor. Nesse debate,
antigos para aplicar o Novo Marketing, tem surgido no mercado o termo
considerando que em média, três das “vendarketing”, que é a junção das palavras
quatro das etapas da jornada de compra vendas e marketing, e representa o vínculo
(aprendizado, reconhecimento e dos dois departamentos alinhados pelas
consideração da solução) ocorre nas ações métricas, processos e objetivos.
de responsabilidade do Marketing e a
última (decisão de compra) tem grande
influencia pela equipe de vendas.
COMO CRIAR UM FUNIL Visitantes
DE VENDAS PARA
OS CURSOS ONLINE Subscriber
O primeiro passo para criar um bom funil de
vendas para o seu Marketing Digital é Leads
entender as etapas padrões que compõem o
processo desde a primeira vez que o Qualificados
visitante descobre a sua empresa, por
exemplo, visitando um artigo no blog, até o MQL
momento da compra através do
atendimento com um consultor.
SQL
Em média, o fluxo completo pode ser
descrito do seguinte modo: Clientes Defensores da marca
A métrica mais tradicional é a de Visitantes
(repassada pelo Google Analytics) e significa a
quantidade de pessoas que acessam o site Visitante Único é aquele visitante que,
(ou determinada url) por um período, por considerando que o cookie de seu browser não
exemplo, visitantes por dia. Aqui, existem foi apagado, é identificado como sendo o mesmo
algumas características parecidas que são visitante de outras ocasiões e portanto
importantes ter bem claro, como “Visitas”, contabilizado apenas uma vez. Por exemplo,
“Visitantes Únicos” e “Pageviews”, onde: digamos que você acessou uma página três vezes
durante o mesmo dia, então será contabilizado
Visitas é a quantidade de vezes que um
como um Visitante Único e três Visitas.
usuário visitou o seu site.
Pageview (Visualização de Página) é a contagem
de cada vez que uma página é acessada, seja por
acesso direto ou por um carregamento de página.
Na segunda etapa, um Subscriber é, como Assim, vamos considerar que um Lead é alguém
na tradução literal, um assinante, alguém que deixou suas informações de contato com a
que assinou sua newsletter ou se inscreveu empresa, como e-mail, telefone e outras
nas redes sociais para acompanhar maiores informações que você tenha requisitado através
informações sobre a sua empresa. Em de um formulário (maior do que um simples
determinados casos, é comum um assinante pedido de e-mail como temos no formulário da
de newsletter ser considerado um Lead newsletter). Aqui não estamos ainda analisando
(afinal já deixou o contato/email dele), e não onde foi a conversão, se foi um pedido de
seria errada essa visão, sendo essa atendimento ou se baixou um material (faremos
separação um cuidado a mais do “lifecycle isso mais a frente).
stages”, ou estágio do contato.
Na próxima etapa, precisamos entender o que é
um Lead Qualificado, e esse estágio é muito
importante e alvo de dúvidas com as próximas
etapas, afinal qualificar pode significar que o Lead
aprendeu algo ou fez algo.
Um exemplo fora do nosso tema seria, se sua Agora para quem vende cursos online,
empresa comercializa uma solução em SaaS podemos considerar como Lead
(do inglês Software as a Service) com um Qualificado alguém que baixo um
período de Trial de 15 dias, e no seu processo material mais direto sobre curso, ou
é importante que o visitante comece a utilizar usar o Lead Tracking e trackear quem
a ferramenta antes de contratar, esse Lead está namorando (visitando muitas
tende a ser um Lead Qualificado. A dúvida vezes a página do cursos) e por aí vai.
aqui é se ele não poderia ser considerado
através dessa ação um Lead Oportunidade
(que iremos falar mais a frente), e a resposta
é que depende do seu processo, mas
normalmente oportunidade está ligada ao
repasse de Leads de Marketing para Vendas.
Na sequência, o MQL (Marketing Qualified Lead) Na última etapa, temos o SQL (Sales
é bem próximo do Lead Qualificado, porém com Qualified Lead), que é o Lead que usou os
uma qualificação muito maior. Para entender, canais da empresa e solicitou um
vamos considerar que muitas pessoas podem atendimento pela equipe comercial. É
começar baixar um documento que falar do seu importante antes de repassar para a
curso, sendo assim qualificados. Contudo, será equipe comercial, fazer uma ligação rápida,
um MQL aquele Lead que começou baixou o conhecida como “assessment”, para uma
material, é a Buyer Persona e está tendo uma avaliação sobre momento de compra.
navegação recente no site. Ainda que não tenha
Aqui existe a quebra de paradigma que de
solicitado um contato pela equipe comercial, ele
vou vender apenas online, e desenvolver o
é um forte candidato para começar uma
retorno financeiro dos seus cursos online
conversa com alguém de vendas e tirar dúvida
com um força comercial administrada pelo
sobre o curso ou conseguir uma forma de
funil de vendas.
pagamento especial.
5. GUIA: TUDO O QUE VOCÊ
PRECISA SABER PARA O
SEU CURSO ONLINE SER Existem vários fatores que vão
UM SUCESSO determinar o sucesso da sua vídeo aula,
e o primeiro deles é você tirar a sua ideia
Se você está criando seu curso online do zero ou está do papel. Executar os seus planos de
pensando em desenvolver uma vídeo aula como o seu vida e não desistir do seu sonho é
próximo negócio, ou até mesmo utilizar desta essencial para produzir um conteúdo de
modalidade de conteúdo para complementar a sua qualidade. Fazer o que gosta é
renda no final do mês, você precisa saber de algumas recompensador e tende a dar mais
coisas fundamentais. Neste texto você vai saber tudo o resultado do que fazer determinada
que precisa para o seu curso online ser um sucesso. tarefa por dinheiro, por exemplo.
COMO PLANEJAR MINHA
VÍDEO AULA?
Com os três temas que sobraram, se você
Uma vídeo aula precisa ser interessante e cativar não conseguir identificar o tema da sua aula
o aluno a ponto dele conseguir absorver um ao bater o olho, faça o seguinte exercício:
conteúdo que seja aplicável em seu dia a dia. separe os temas que você iria abordar de
Por isso, antes de produzir a sua vídeo aula é cada um destes temas e vá aprofundando
importante se atentar ao seu plano de aula. Faça cada vez mais, até encontrar o assunto que
uma lista de assuntos que você acredita ser você se sente mais confortável em falar em
especialista e que acredita ter um conteúdo que público – embora durante a gravação você
vá agregar aos seus alunos; na sequência, risque esteja sozinho, lembre-se o que o mundo
os temas que você possui menos conhecimento inteiro pode vir a consumir sua vídeo aula, e
até sobrarem apenas três. são as suas palavras que estarão ali.
Agora que você já definiu o tema que vai
falar e montou um planejamento de aula,
você precisa aprender a atuar. Sim, atuar.
Aquele professor que você teve na escola,
que era todo travado, não fazia uma piada
Com o tema definido, é a hora de preparar o
na sala e era rígido, lembra?
conteúdo. Separe também alguns links, livros,
vídeos e material de apoio para disponibilizar Você se lembra dele, mas dificilmente irá se
ao seu aluno caso ele queira se aprofundar recordar de algum conteúdo ou
ainda mais neste tema. É importante você ter acontecimento em suas aulas. Já Aquele
o domínio sobre o conteúdo para ficar mais professor que era mais descontraído você
natural, e o principal, para você não precisar guarda na memória afetiva de outro jeito,
ficar lendo em frente à câmera. com mais alegria, não é verdade?
QUE EQUIPAMENTOS EU
1. Câmera
PRECISO PARA GRAVAR UMA
A captação de vídeo é essencial para uma vídeo
VÍDEO AULA?
aula, isso soa até meio óbvio, mas não
Para começar um projeto, muitas vezes não necessariamente você vai precisar comprar um
temos dinheiro, não é mesmo? Então vamos equipamento para isso, às vezes a solução está no
partir do pressuposto que você não possui seu bolso, isso mesmo! A maioria dos
nenhum investimento inicial para comprar smartphones do mercado possuem uma câmera
equipamentos para a captação de imagem e que propicia uma captação em HD, com pelo
vídeo da sua vídeo aula, mas no final damos menos 720p. Esta qualidade é boa,
algumas opções de compra para você que já principalmente para quem está iniciando e não
está gravando há algum tempo e deseja possui um investimento inicial, até mesmo para
investir neste negócio. saber se este é mesmo o projeto que quer.
Embora as câmeras de celular possuam uma
boa qualidade de captação de vídeo, existem
algumas limitações de recursos, afinal de
2. Áudio
contas um smarphone é um dispositivo que Pode não parecer, mas o que mais passa a
acumula várias outras funcionalidades. O sensação de um vídeo ser profissional é a
controle de foco e entrada de luz são os qualidade do áudio. Como dissemos acima,
principais recursos que podem fazer você, que os celulares conseguem captar imagens
está já produz este conteúdo há algum lindas, mas o áudio deixa a desejar, pois
tempo, a comprar um equipamento contam com um microfone omnidirecional,
profissional. As câmeras DSLR (digital single ou seja, ele capta as ondas sonoras que vem
lens reflex) são uma boa saída pelo custo de todas as direções, se você captar o áudio
benefício e praticidade, os modelos T5i e 70D com o mesmo celular que está gravando o
da Cannon valem uma pesquisa. vídeo, o som vai ficar amador.
Se você estiver gravando com uma câmera 3. Cenário e iluminação
DSLR, pode utilizar o seu celular para captar
Ter um cenário condizente com a sua
o áudio, embora os microfones embutidos
temática é fundamental para fazer com
das câmeras DSLR sejam melhores do que
que o aluno se sinta em um ambiente
os celulares para captação de vídeo, um
confortável. O fundo branco pode
combo com a imagem captada pela câmera
funcionar caso você trabalhe com uma
e o áudio pelo celular pode funcionar, mas
edição mais rebuscada, que traga para o
não se esqueça de sincronizar o áudio para
seu vídeo elementos que compõe a cena.
juntar o áudio e o vídeo na edição.

Para se destacar desde o começo, considere


a compra de um microfone de lapela, que
pode ser acoplado tanto no seu celular
quanto em uma DSLR, sendo um
investimento certeiro para você.
4. Edição
Se você for dar uma aula sobre ciência, um No começo, você mesmo pode dar
simples pôster do Albert Einstein com aquela conta da edição das suas vídeo aulas.
foto icônica dele descabelado com a língua pra Um software como o Movie Maker,
fora pode fazer toda a diferença, dando vida ao nativo do Windows, é intuitivo e fácil de
cenário. Prateleiras ao fundo com livros fazer os cortes necessários nas partes
também ajudam a compor o ambiente. A que você errou ou se enrolou na
iluminação pode ajudar a dar uma vida nova ao gravação – afinal de contas, é difícil ficar
seu cenário. Iluminar os itens que compõe o 40 minutos falando direto sem errar.
quadro vai dar destaque a eles, dando uma
cara mais profissional para o seu vídeo.
Vale lembrar que a pós-produção de uma vídeo aula
possui uma grande parte do conceito que vai
determinar o grau de profissionalismo. Na edição
você pode corrigir o áudio, enquadramento,
saturação e temperatura de cor e ainda por cima dar
um ritmo completamente diferente para a aula,
trazendo elementos que podem deixá-la mais
intuitiva e construtiva.

Uma edição bem feita é um serviço caro, mas pode


dar uma outra cara para o seu curso fazendo com
que ele seja mais profissional e trazendo mais
consumidores. Com o tempo que você irá
economizar na edição, você pode investir no
marketing, se preocupando mais em estratégias de
vendas que tragam mais alunos para o seu curso.
COMO VENDER MEU CURSO?
Existem várias estratégias para chegar até o
seu cliente, mas o primeiro passo é definir
qual é o público alvo da sua vídeo aula que
irá consumir o seu conteúdo, para aí sim Depois que você pega a abordagem, você
construir uma abordagem que funcione com precisa construir a jornada do cliente,
ele. Por exemplo, vender um curso “como ser entendendo como você vai convencer o seu
um bom Chief Financial Office”, direcionado aluno a gerar um interesse e sentir uma
para um grupo de pessoas de 35 a 45 anos, necessidade em consumir a sua vídeo aula,
precisa ser mais sério do que um curso que de o importante é mostrar que esse curso pode
culinária trivial, por exemplo. mudar a vida dele agregando um conceito
novo que vai mudar o seu dia a dia.
Uma maneira eficaz de fazer isso é construindo uma
estratégia de marketing de conteúdo, também
conhecida como inbounding ou marketing de atração.
Este conceito consiste em trabalhar conteúdos para
atrair o cliente até o seu site, seja com e-books,
podcasts, webnairs, textos ou outras maneiras de
comunicação. O importante aqui é trazer o cliente até
você e fazer com que ele conheça não o seu produto,
primeiramente, mas que ele descubra que possui uma
necessidade, que será suprida pelo seu curso.

Para desenvolver esta necessidade, a produção de


conteúdo é essencial, que além de ajudar a atrair o
cliente, pode fazer com que o teu site seja mais bem
ranqueado no Google, trazendo mais público para o
seu site e, consequentemente, mais vendas.
Traçar uma campanha de AdWords também pode
ajudar a impulsionar as suas vendas, fazendo com que
os clientes que procurem pela palavra chave que
tenha a ver com o seu curso direcionem ele para o seu
site, fazendo com que ele caia no seu funil de vendas
da sua vídeo aula.

Um funil de vendas nada mais é do que o caminho


que o seu cliente irá percorrer até fechar a compra do
seu curso. Imagine um funil, daqueles de cozinha
mesmo. Na parte de cima, a boca é larga e cabe muita
água, e então vai afunilando até passar uma parte
pequena ao final, ou seja, você irá atingir muitas
pessoas no topo do seu funil, que são interessadas,
mas nem todas elas vão chegar até a parte de baixo,
concluindo a venda.
COMO COLOCAR UM PREÇO
NA MINHA VÍDEO AULA?
Precificação exige estudo e análise, não é um
trabalho fácil de fazer. O primeiro passo é
colocar na ponta do lápis qual será o seu Digamos que você gastou 1000 dinheiros para
investimento para executar a sua vídeo aula, produzir a sua vídeo aula e seus clientes
desde o investimento inicial em cobram 100 dinheiros por curso. Se o seu
equipamentos até as promoções de marketing diferencial estiver focado no valor e você cobrar
visando à conclusão da venda. Depois, faça 90, vai precisar vender 11 cursos para começar a
uma pesquisa de mercado, busque quanto obter lucro. Essa é a conta que você precisa
custam os cursos que falam sobre o seu tema fazer para chegar no break even, a palavrinha
e que possuem uma qualidade técnica de mágica que todo empreendedor gosta de ouvir
vídeo parecida com a sua. no começo do seu negócio, que é quando as
entradas cobrem as despesas da empresa.
COMO DISTRIBUIR MINHA
VÍDEO AULA?
Depois que tudo estiver produzido e
planejado, é a hora de você distribuir o seu
curso para os seus alunos. Vale lembrar que
uma vídeo aula é uma experiência, e você
precisa de uma plataforma que faça com
que as pessoas tenham um sentimento
positivo ao assistir o seu curso, e isso passa
em como ela irá consumir a sua vídeo aula.
Por isso que você precisa atuar, construir uma boa
lembrança na cabeça do seu aluno depois que ele
assistir a sua vídeo aula é fundamental, pois o
boca a boca pode trazer mais alunos para
assistirem o seu curso. Ah, é importante lembrar
aqui que, por mais engraçado e irreverente que
você seja, o principal é o conteúdo que você vai
passar ao longo do curso, não você ou sua
atuação. Claro, ser guardado com carinho pelo teu
aluno faz diferença não apenas para o ego, mas
também para as vendas, mas isso nós vemos
mais pra frente, pois agora o assunto é outro.
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ser o empurrãozinho que faltava para aquele
seu cliente que está pensando em fechar ou
não a compra, concretizá-la.
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