CONTENIDO

INTRODUCCION ............................................................................................................................. 2
LA DISTRIBUCION .......................................................................................................................... 3
1. CONCEPTO ............................................................................................................................ 3
2. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION.................................................................................. 3
2.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES ................................. 3
2.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO ................................... 4
3. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION ......................................................................................... 5
3.1. INFORMACIÓN ............................................................................................................... 5
3.2. PROMOCIÓN .................................................................................................................. 5
3.3. CONTACTO .................................................................................................................... 5
3.4. EMPATÍA CON EL CLIENTE............................................................................................. 6
3.5. NEGOCIACIÓN ............................................................................................................... 6
3.6. TRANSPORTE ................................................................................................................ 6
3.7. FINANCIAMIENTO ........................................................................................................... 6
3.8. RIESGOS ........................................................................................................................ 7
4. LOS INTERMEDIARIOS ........................................................................................................... 7
4.1. FUNCIONES ................................................................................................................... 7
4.2. IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS ...................................................................... 7
4.3. AGENTES INTERMEDIARIOS .......................................................................................... 8
5. CRITERIOS EN LA SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCION ........................................ 12
5.1. LA COBERTURA DEL MERCADO .................................................................................. 12
5.2. CONTROL ..................................................................................................................... 12
5.3. COSTOS ....................................................................................................................... 13
6. FLUJOS DE DISTRIBUCION .................................................................................................. 13
7. ANALISIS DEL COSTO DE DISTRIBUCION ............................................................................ 14
7.1. CLASIFICACION DE LOS COSTOS DE DISTRIBUCION .................................................. 15
8. ESTRUCTURAS VERTICALES DE DISTRIBUCION ................................................................. 16
9. ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO ...................................................................... 17
CONCLUSIONES........................................................................................................................... 19
BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 20

1
 INTRODUCCION

La distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan

en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al
consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más
importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás
decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y
tratar de organizar un canal de distribución.
La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para
poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia,
especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta
puede lograr por sí misma.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es transformar el
surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes
elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean
amplios surtidos de productos en pequeñas cantidades.
En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los
fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean los
consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que correspondan oferta
y demanda.
A continuación, profundizaremos más en lo que son los Canales de Distribución, los Intermediarios
y el papel que desempeñan como integrantes en los Canales de Distribución, los Canales de
Distribución como Sistema, etc.

LOS ALUMNOS

2
 LA DISTRIBUCION

1. CONCEPTO
La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de
estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto de
fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor o
usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o uso
y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.
Consiste en el grupo de personas y empresas que participan en el flujo de la propiedad de
un producto, según este se desplace desde el productor hasta el consumidor final.
Un canal de Distribución siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del
producto en su forma presente, así como a cualquier intermediario.
2. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION
El canal de distribución lo constituye un grupo d intermediarios relacionados entre sí que
hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
finales.
2.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de
consumo y emplean cuatro canales que son:
o Productores – usuarios industriales
este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es más
corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica.
Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras,
fabricantes de equipos para construcción y otros.
o Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:
En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas
y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los
fabricantes.
o Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:
En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la
función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por
el usuario industrial.

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 o Productores – agentes – usuarios industriales
En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se
eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

2.2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se
consideran los más usuales:
o Productores Consumidores
Esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma
que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el
telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este
sistema.
o Productores – minoristas – consumidores
Este es el canal más visible para el consumidor final y gran número de las compras
que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos
de este canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras
y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una
fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas que
venden los productos al público y hacen los pedidos después de lo cual los venden
al consumidor final.
o Productores – mayoristas – minoristas o detallistas
Este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos tales como medicina,
ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los
fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el
mercado consumidor.
o Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores
Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona
una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los
intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.
El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que
sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.

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3. FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION
El canal de comercialización, es el puente entre los productores y los consumidores,
tratando de ser eficiente en sus costos y multiplicando las oportunidades de venta a través
de su propia fuerza de ventas, redes y canales. Por ejemplo: Importador, mayorista,
promotor, minorista.
Un canal de distribución cumple ocho funciones principales las cuales son:
3.1. INFORMACIÓN
Un canal de distribución reúne y analiza la inteligencia de mercado sobre los clientes
potenciales y actuales, sus competidores, proveedores, entes reguladores y sobre el
clima general político y de negocios.
Por ejemplo, si el distribuidor europeo de una compañía multinacional tiene
posibilidades de intervenir en las decisiones gubernamentales de su localidad y
proveer información valiosa respecto al mercado de su alcance, resulta de gran valor
para ajustar las estrategias, las tácticas y ganar competitividad.
Según el sitio especializado Marketing MO los mayoristas, agentes, minoristas,
impulsadores, disponen de sus propios sistemas de información, canales y recursos
para colocar rápidamente el producto. Lo cual resulta en toda una alianza estratégica.
3.2. PROMOCIÓN
Un canal de distribución desarrolla sus propias estrategias de mercadeo, incluyendo:
la preparación de un presupuesto, el diseño del material de promoción y publicidad, la
contratación y entrenamiento de representantes de venta y la organización de
demostraciones y otros eventos de contacto.
La riqueza de estrategias de un intermediario puede involucrar canales híbridos o
comercialización multicanal.
Los canales intermediarios, pueden alinear sus esfuerzos de mercadeo más
rápidamente que la casa matriz ya que se encuentran más cercanos al cliente, lo
conocen mejor y le tratan directamente.
3.3. CONTACTO
Los canales de distribución localizan y establecen contacto con su mercado objetivo,
en ocasiones otros intermediarios logrando eficiencia en esfuerzos.
Por ejemplo, el trabajo de un vendedor de computadoras portátiles al mayoreo será
encontrar a los vendedores minoristas, mientras que el trabajo de estos últimos es el
de encontrar clientes o consumidores finales.

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 Esto puede ser realizado a través de promociones específicas o especializadas que
llamen a los clientes, incluyendo su atracción directa a la tienda física o en línea y
también a través del tele mercadeo o llamadas telefónicas, el mercadeo de puerta en
puerta y la exhibición directa de los productos a los consumidores.
3.4. EMPATÍA CON EL CLIENTE
Una vez que el contacto ha sido realizado, el trabajo del canal de distribución cambia
para encontrarse con las necesidades del cliente, haciendo las veces de un
departamento de servicio al cliente. Lo cual, requiere preparar el producto para sus
necesidades.
Por ejemplo, si un minorista exige vender computadoras con un procesador de texto
específico incluido, el distribuidor contratará la instalación con una compañía de
software más cercana para asegurarse de que las computadoras son configuradas
apropiadamente antes del envío.
3.5. NEGOCIACIÓN
El cierre de una venta, es parte de las funciones del canal de distribución. Para un
vendedor al mayoreo de computadoras, esto representa negociar el precio y las
cuotas mínimas con el minorista.
Para el operador experimentado de una franquicia, con derechos exclusivos en una
región, por ejemplo, la negociación representa firmar el acuerdo de franquicia con un
nuevo franquiciado y proveerle entrenamiento y asesoría.
3.6. TRANSPORTE
Con frecuencia un distribuidor transporta productos del fabricante a los vendedores y
clientes con mucha más rapidez y eficiencia, pues maneja y posee su logística y
medios de transportación.
Por ejemplo, un distribuidor de patatas fritas puede disponer de camionetas de entrega
que salen diariamente a varios vendedores como cadenas comerciales y tiendas de
conveniencia para entregar su mercancía con quienes posee convenido un espacio
en los anaqueles y lugares privilegiados o más vistosos.
3.7. FINANCIAMIENTO
Un canal de distribución financia sus costos, incluyendo la compra e inventario de
almacenamiento.
Cuando colocas tus productos en manos de un mayorista, éste asume el crédito y la
cobranza de sus clientes, los conoce, está en sus cercanías. Asimismo, puede
estrechar convenios con financistas y otros intermediarios para impulsar las ventas.

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 Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede arreglar un financiamiento con
el fabricante o los bancos locales o una combinación de ambos.
3.8. RIESGOS
Un canal de distribución comparte algunos de los riesgos del negocio.
En el caso que un lanzamiento de un nuevo producto no resulte como lo previsto,
puede que el distribuidor tenga que asumir los costos de un inventario por algún
tiempo.
También existe el riesgo de cuentas no pagadas e inventario dañado. Los
distribuidores extranjeros también enfrentan el riesgo de incertidumbre política o
económica en sus países respectivos, riesgo que tendría que asumir la casa fabricante
si decide por un canal directo.
4. LOS INTERMEDIARIOS
Los intermediarios de mercadotecnia son las compañías o personas que cooperan con la
empresa para la promoción, venta y distribución de sus productos entre los compradores
finales. Incluyen intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios de
mercadotecnia e intermediarios financieras.
4.1. FUNCIONES
 Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado
 Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos
para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la
venta.
 Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto
o hacia la firma que lo patrocina.
 Logística. Transportan y almacenan las mercaderías.
Además de que existen una serie de servicios que prestan los intermediarios como ser, le
dé; compras, ventas, transporte, envió de volumen, almacenamiento, financiamiento,
asumir riesgos y servicios administrativos.
4.2. IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS
Los productores tienen en toda la libertad de vender directamente a sus consumidores
finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas, entre las
cuales se incluyen las siguientes:
 Muy pocos productores cuentan con la capacidad económica para realizar un
programa de comercialización directa para su producto.

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  De lograrse lo anterior, sería necesario que muchos productores de bienes
complementarios se constituyeran en intermediarios de otros productores, con el
fin de lograr la mezcla de artículos requerida para una eficiente distribución. Muy
pocos productores cuentan con el capital necesario para esto.
 Los productores que cuentan con los recursos necesarios para crear sus propios
canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos de la
producción, en donde su utilidad incrementada en mayor grado.
Por lo tanto, la importancia de los intermediarios dentro del canal de distribución es
indiscutible; además, a través de la realización de sus tareas y funciones mercantiles
aportan a la distribución del producto su experiencia, su especialización sus relaciones
comerciales, etc., las cuales no podrían ser mejores si el producto lo hiciera por su
cuenta propia.
4.3. AGENTES INTERMEDIARIOS
Son los que se encargan de acelerar las transacciones manejando el producto dentro
del canal de distribución, sin recibir el título de propiedad del producto. Solo reciben
una comisión por su actividad.
Algunas empresas no tienen mucho de dónde escoger con respecto a los
intermediarios, pues tanto ellas como sus competidores utilizan el mismo tipo de canal.
Él número de intermediarios que elija la compañía estará relacionado con el grado de
exposición que quiera dar a su producto. En lo general, se distinguen tres grados de
exposición en el mercado.

 Distribución Intensiva
Consiste en hacer llegar el producto al mayor número de tiendas posibles. Aquí
es vital saber utilizar todos los distribuidores.
 Distribución Exclusiva
Consiste en otorgar derechos de exclusividad a los distribuidores en determinados
territorios. Al otorgar estos derechos el productor le exige al comerciante no
trabajar líneas de la competencia. Este tipo de distribución tiene sus ventajas: se
desarrolla un mayor esfuerzo en ventas; se ejerce un mayor control por parte del
productor sobre los precios, la promoción, sobre el crédito y diversos servicios.

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 Distribución selectiva
Consiste en el uso imitado de las tiendas de determinado territorio. Se utiliza con
productos de marca muy conocida y con productos a los que el consumidor
guarda lealtad.
Existen muchos criterios en los cuales el productor o fabricante se basa para
determinar la calidad de los intermediarios de su canal de distribución; él más
importante es que el intermediario debe abastecer el mercado al que el fabricante
quiere llegar. Otros criterios que también se utilizan son: la ubicación del intermediario,
su situación financiera, su habilidad para hacer la publicidad de u producto, la línea
que maneja y su relación con el producto o línea que manejara, los servicios que da y
su talento administrativo para llevar a cabo una buena distribución.
 Intermediarios Comerciantes
Se pueden clasificar de muchas maneras y están en función del número de vías
de distribución que quieren los consumidores y que las organizaciones pueden
diseñar.
Son los que reciben él título de propiedad del producto y lo revenden. Estos se
clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones, en:
o Mayoristas
o Minoristas
El objetivo principal de los mayoristas es de realizar intercambios de productos
para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Cualquier transacción de
un productor directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo.
Este tipo de intercambios incluye todos aquellos que realiza cualquier persona u
organización siempre y cuando no sean los consumidores finales. Los mayoristas
adquieren la propiedad de los productos y efectúan las operaciones necesarias
para transferirla a través de los canales de distribución; también existen los
agentes mayoristas que no adquieren la propiedad de los productos pero que si
realizan muchas de las actividades de los mayoristas.
Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo:
 Mayoristas
Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen.
Con base en los servicios que proporcionan se clasifican en mayoristas de servicio
completo y de servicio limitado. Los de servicio completo son los distribuidores

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que ofrecen casi todos los servicios que proporciona un mayorista ya se clasifican
a su vez en dos:
o Los de servicio de mercancía en general
o Los de línea limitada.
Los de servicio completo manejan una línea extensa de artículos no perecederos
y surten a muchos minoristas.
Los de servicio completo de línea limitada manejan unas líneas de productos, pero
ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar servicio a minoristas
de una sola línea o de líneas limitadas.
Los servicios limitados son los que ofrecen una gama de servicios. En general,
estos mayoristas no desempeñan un preponderante en la distribución de los
productos.

A. Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una ventaja para los
minoristas en pequeño, ya que acostumbran pagar en efectivo y transportar
los productos ellos mismos, lo que reditúa un horro importante en los costos.
B. Mayoristas que venden a través de camiones. Utilizan los camiones como el
punto a partir del cual comercian sus productos y proporcionan casi siempre
un servicio completo.
C. Vendedores en exhibidores o estantes. Podría decirse que son mayoristas
innovadores. Son semejantes a los mayoristas en camiones y exhiben, os
productos en estantería de la misma tienda.
Agentes y corredores
No adquiere él título de propiedad de los artículos y solo aceleran el proceso de
venta. Algunas veces proporcionan servicios limitados; reciben una comisión y
generalmente cuentan con una cartera de clientes.
Sucursales de venta de los fabricantes
Los propios fabricantes establecen sus instalaciones de venta, suministran
servicios, etc.

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 MINORISTAS
Los minoristas son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la
venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales; normalmente son dueños
del establecimiento que atienden. Se clasifican en:
1) TIPO DE TIENDA
Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para hacer su
compra. Se clasifican de acuerdo a como el consumidor percibe
a la tienda o la imagen que esta proyecta:
 Tiendas de servicio rápido. Se encuentran ubicadas
céntricamente en colonias residenciales o cerca de los
centros de trabajo.
 Tiendas comerciales. Se especializan en artículos de
consumo más duradero como la ropa, artículos eléctricos.
 Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo específico
de producto y cuentan con la preferencia de una clientela y
deben luchar para asegurar su lealtad.
FORMA DE PROPIEDAD
Los minoristas pueden operar en forma independiente o
formar parte de cadenas: cadenas voluntarias, cooperativas
o franquicias. Se clasifican en cinco categorías:

A. Minorista independiente. Es el dueño del establecimiento

y no está afiliado a ninguna agrupación.
B. Tiendas en cadena. Constan de dos o más
establecimientos que son propiedad de una persona u
organización.
C. Organización por cooperativas. Grupo de comerciantes
que se unen para combinar sus recursos y lograr
beneficios por las compras de gran escala.
D. Cadenas voluntarias. Grupo de comerciantes que unen
sus recursos; solo que están dirigidos por un mayorista
que organiza la cadena.
E. Franquicia. Es una asociación constituida por contrato
entre un fabricante mayorista u organización de servicio,

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 y una empresa independiente que compra el derecho de
operar una o varias unidades; la diferencia entre
franquicia y concesión es que la primera está adquiriendo
no únicamente el nombre sino que la empresa
compradora se tiene que ajustar a las normas de
dirección, ambientación del local, tipos de empleados,
etc., ya que las empresas vendedoras cuidan bien la
uniformidad en el servicio y la calidad de los asociados.
F. Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran
diferentes tipos de establecimientos que permiten que los
clientes encuentran varias opciones de compra.
5. CRITERIOS EN LA SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCION
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las
toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:
5.1. LA COBERTURA DEL MERCADO
En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó los intermediarios reducen
la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro
contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro
minoristas quienes a sus ves lo hacen con consumidores finales él número total de
contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis lo cual indica cómo se ha
incrementado la cobertura del mercado con el uso de intermediarios.
5.2. CONTROL
Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control
del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control
debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiere
con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se
presente en forma diferente en sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente
usar un canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control.

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 5.3. COSTOS
La mayoría de los consumidores piensan, que cuando más corto sea el canal, menor
será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que se deba pagar. Sin
embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que
realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por tanto,
los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan
intermediarios en el canal de distribución.
6. FLUJOS DE DISTRIBUCION
Un canal de mercadotecnia realiza el trabajo de cambiar los bienes de los productores a
los consumidores. Los miembros en el canal de marcado llevan acabo varias funciones
clave y participan en los flujos de mercadeo siguiente:
 FLUJO FISICO
Es la trasportación del producto de un lugar a otro. De productos tiene lugar entre
los proveedores, productores, intermediarios y consumidores, la dirección del flujo
es de los proveedores hacia los usuarios terminales, a menos de que exista
devoluciones. El flujo de canal de la propiedad refiere a las transferencias de la
propiedad a través del canal, el movimiento de la propiedad tiene, por lo general
la misma dirección que el flujo físico del producto, aunque no todos los
intermediarios participan en el flujo de la propiedad.
 FLUJO FINANCIERO
Es el pago por los artículos y servicios que se mueven a lo largo del canal, el pago
se mueve en dirección opuesta al flujo físico y al de la propiedad y puede
involucrar a organizaciones que faciliten el dinero, como bancos y otras
instituciones financieras. Es necesario realizar los movimientos de dinero o de
crédito para que un producto llegue a un lugar determinad. Este flujo va del usuario
hacia el fabricante.

 FLUJO DE INFORMACION
La recopilación, diseminación de la información de mercados acerca de los
clientes actuales y potenciales, competidores y otros factores y fuerzas en el
entorno del mercado. Es el más importante, ya que, si no hay comunicación entre
todos los elementos del canal, no va haber una buena coordinación, pero si una
deficiente distribución. Si hay una mala transferencia de información se puede
desbloquear el sistema de distribución.

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  FLUJO DE RIESGOS
Abarca todos los flujos y afecta casi todo lo que esta involucrado en el canal. La
obsolencia de los productos, los artículos perecederos, la penalidad causada por
artículos defectuosos, las fluctuaciones en el precio y muchas otras condiciones
crean riesgos para los compradores y vendedores.
 FLUJO DE PROMOCION
El desarrollo y diseminación de la comunicación persuasiva sobre la oferta
diseñada para atraer a los clientes. Es aquí donde se recaba información acerca
de los beneficios que un producto ofrece al consumidor. Aquí influyen los factores
que van a ayudar a que el producto sea conocido y que puede ser aceptado por
el consumidor.
 FLUJO DE NEGOCIACION
El intento de alcanzar un acuerdo final sobre el precio u otros términos de modo
que se puede realizar la transferencia de la propiedad o posesión.
 FLUGO DE PAGO
Los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores al contado.
7. ANALISIS DEL COSTO DE DISTRIBUCION
Los costos de distribución han sido definidos de dos formas comprende todos Los costos
incurridos desde el momento en que se fabrican el producto y se entregue en el almacén
hasta que sea convertido en efectivo.

Los costos de distribución también se le conoce como gastos de ventas y mercado.

Estos costos de distribución comprenden:

A. GASTOS DE EMPAQUE Y DE EMBARQUE

Que comprenden, material de empaque, mano de obra de empaque,

proporción de gastos del edificio, gastos de equipo de entrega y gastos del
personal de oficina.

B. GASTOS DE VENTAS:

Que comprenden sueldos de los vendedores, gastos de viajes de los

vendedores, comisiones, publicidad, franqueos, gastos de cobranza, parte de
los cargos, alquiler, impuestos, seguros, depreciación y gastos de oficina.

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 C. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS:
aplicables a la conversión en efe3ctivo de los productos fabricados.

Los costos de distribución pueden ser agrupados en dos categorías principales:

1. costos de obtención de pedidos: que comprenden todos los costos involucrados en

las funciones para obtener un pedido. Se incluyen los costos de los vendedores, las
comisiones y la publicidad
2. los costos de servicio a domicilio, comprende los costos de llevar la mercancía hasta
los clientes y cobrarles, incluyen las funciones de empaque y embarque, facturación
y gastos de cobranza.

La información de costos debe acumularse en cuentas que se agrupen por funciones de

tal forma que la persona a cargo de función conozca el costo en que se haya incurrido
para alcanzar el objetivo funcional del costo.

7.1. CLASIFICACION DE LOS COSTOS DE DISTRIBUCION

Los costos de distribución deben ser clasificados como directos e indirectos para
establecer distinción entre los que pueden ser asignados directamente a un producto,
a la venta, al territorio o aun método de distribución y los que deben ser distribuidos.

Hay que hacer un análisis adicional de los costos de distribución, para clasificarlos en
los que son fijos y en los que son variables. Los costos de distribución deben ser
analizados y agrupados con cuidado para convertirse en parte de los cálculos del
margen de contribución. El control efectivo del costo de distribución requiere que se
compare como periódicamente, los costos reales con estándares predeterminados;
por lo tanto, hay que establecer estándares. Un presupuesto flexible que muestre los
costos de distribución, fijos y variables para diversos volúmenes de venta, permite una
rápida comparación con los reales para determinar las causas de las variaciones de
los porcentajes de los costos de distribución predeterminados o estándares.

El concepto de los costos de distribución son las siguientes:

1. La acumulación y el registro de los costos a distribuir el producto.

2. El análisis de los costos de distribución de acuerdo con alguna base aceptable
3. El control de la interpretación de los costos de distribución, mediante el
empleo de estándares predeterminado y presupuestos.

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 Los costos de distribución pueden ser agrupados en las siguientes funciones
importantes y después volver a divididos de acuerdo con los sueldos, sumisitos,
rentas y gastos del grupo.

Costos por la obtención de pedidos:

1. Costos directos de ventas.

2. Publicidad y promociones de ventas.

Costos por servicio a domicilio.

1. Transportación y entrega.
2. Gastos de almacenamiento y depósitos.
3. Gastos de créditos y cobranzas.
8. ESTRUCTURAS VERTICALES DE DISTRIBUCION
A la hora de elegir el tipo de canal que debemos emplear, de entre las diversas formas de
distribución por las que puede optar la empresa, existe una división básica, en función de
la estructura, medida por la longitud de canal o número de intermediarios de diferente
naturaleza:
CANAL DIRECTO
El fabricante asume todas las funciones de distribución hasta la puesta en manos
del consumidor.
CANAL INDIRECTO
El fabricante decide recurrir a terceros, los intermediarios, para hacer llegar su
producto a sus clientes. Podemos diferenciar varios tipos básicos de canales
indirectos
Canal corto: el productor se apoya en un único tipo de intermediario, generalmente
minoristas (venden directamente al consumidor final).
Canal tradicional o convencional: se caracteriza porque entre el fabricante y el
consumidor existen dos niveles de intermediarios: mayoristas (no venden
directamente al consumidor final) y minoristas.
Canal largo: se da cuando hay tres o más tipos de intermediarios. En España, por
ejemplo, lo constituyen: el canal de productos agrícolas y pesqueros, así como la
venta de inmuebles por promotoras inmobiliarias en el extranjero.

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 CANAL DE INTERNET
Conjunto de servicios disponibles las 24 horas del día donde cualquier usuario
puede realizar actividades sin límite temporal (llamadas, publicar contenido,
vender, reservar, comprar un vuelo, etc.)
9. ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO
Estrategias De Cobertura Del Mercado cuando una empresa se encuentra ante la decisión
de qué parte del mercado puede abarcar, se puede aplicar tres tipos de estrategias.
Tipos de estrategias:
o INTENSIVA
Con la distribución intensiva se pretende que el producto se encuentre en el mayor
número de puntos de ventas posible permitiendo que el consumidor adquiera este
cuando y donde quiera. Esta estrategia está diseñada para impulsar las ventas
gracias a la facilidad con la que el consumidor puede acceder a la compra del
producto y se suele utilizar en aquellos que se consideran productos de consumo
habitual.
El canal de distribución en estos productos suele ser largo, empezando por el
fabricante y pasando por mayoristas, detallistas y finalmente el consumidor.
o DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:
La estrategia de distribución selectiva es aquella en la que el número de
intermediarios es inferior al total disponible. Esta es útil en el caso de compras
reflexivas donde el comprador realiza comparaciones de precio y características
de los productos antes de comprar. Aquí se seleccionan los mejores puntos de
venta de cada zona con la intención fundamental de preservar la imagen de la
marca y diferenciar ésta consiguiendo dar una imagen de producto selecto y
exclusivo.
La ventaja de la distribución selectiva son los reducidos costes de distribución
porque hay muy pocos puntos de venta, pero esto también supone un
inconveniente ya que se reduce el acceso a parte de la clientela. Para
contrarrestar esto la empresa se centrará en una parte fuerte del mercado.
El canal de distribución es corto ya que el producto pasa de la fábrica al minorista
y de ahí directamente al consumidor.
o Distribución selectiva
Aquí la marca otorga a un reducido número de establecimientos el derecho
exclusivo de distribuir sus productos en los diferentes territorios.

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Esta estrategia tiene muchas características de la distribución selectiva pero
llevadas al extremo; se seleccionan de manera cuidadosa las tiendas donde
se va a vender el producto para tratar de garantizar la calidad del servicio y
controlar los precios y la promoción de sus productos.
Como ejemplo de distribución exclusiva está la marca Lacoste, fundada en el
año 1933 por el francés René Lacoste y se dedica a la comercialización de
ropa, relojes, zapatos, perfumes, etc.
Esta marca lleva a cabo una diferenciación de producto ya que estos son de
prestigio y de precio elevado por lo que se dirige a un segmento del mercado
con nivel adquisitivo alto.
El canal de distribución suele ser corto ya que, debido a su exclusividad se
hacen innecesarios los detallistas.
Es cierto que se podría considerar también como una distribución selectiva
porque a pesar de las tiendas exclusivas de Lacoste podemos encontrar este
producto en pequeños establecimientos o en grandes almacenes como el
Corte Inglés; pero es necesario destacar que estos lo distribuyen de manera
exclusiva. Por ejemplo, si en un pueblo un comercio vende Lacoste ya
ninguna otra tienda podrá adquirir esa marca. Por esta razón enmarcaremos
a Lacoste como distribución exclusiva.
Se lleva a cabo una estrategia Pull-Push a la vez ya que es imprescindible
controlar el canal de distribución al igual que el consumidor ya que este será
quien reconozca el prestigio que persigue la empresa.

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 CONCLUSIONES
Para concluir podemos decir que el canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios
relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales. Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los
productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que éste
no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El
beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos
cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a
realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.

El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo
en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor está
dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que
se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que, si no existe el beneficio de lugar,

tampoco éste puede darse. consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más
adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del
cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor
satisfacción al consumidor.

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 BIBLIOGRAFÍA

DESCUADRADO. (2010). Obtenido de http://descuadrando.com/Canal_de_distribuci%C3%B3n

Diego, M. T. (2013). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MADRID: UNIVERSITAT JAUME.

Fabiola, H. G. (06 de Julio de 2010). SCRIBD. Obtenido de

https://es.scribd.com/doc/59407763/Analisis-Del-Costo-de-Distribucion

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