O que são canais de distribuição?

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Canais de distribuição podem ser considerados o conjunto de empresas e
indivíduos interligados que garantem que uma mercadoria chegará ao
consumidor final. Esse conceito também pode ser chamado de canal de
marketing ou de canal comercial.
A distribuição tem uma função logística, que diz respeito mais à circulação física
do produto, e outra de marketing, que corresponde aos contatos e serviços que o
envolvem.
Ou seja, as funções dos canais de distribuição não se limitam apenas
a garantir o fluxo físico das mercadorias, sendo os membros do
canal responsáveis também por uma série de outras atividades,
como estimular a compra e levantar informações sobre os
consumidores.
Uma empresa pode vender diretamente seu produto ao consumidor, como é o
caso de alguns e-commerces. Quando isso não é possível, a companhia costuma
distribuir sua mercadoria ou serviço por meio de intermediários. Os
intermediários podem ser agentes, representantes, corretores, distribuidores,
atacadistas e varejistas, dentre outros.
As organizações que formam um canal de distribuição são interdependentes.
Essa definição indica que elam precisam umas das outras para tornarem o
produto ou serviço disponível para uso ou consumo.
Qual a importância do canal de distribuição?
A boa escolha do canal de distribuição do produto ou serviço é fundamental
para o sucesso do negócio e, por isso, é parte essencial da estratégia de
marketing.
Optar pelo canal correto significa fazer o produto chegar no cliente certo na hora
certa. Além disso, a forma de distribuição tem impacto no custo do produto.
O canal de distribuição pode, portanto, tanto tornar uma empresa mais
competitiva como criar um gargalo que impeça o seu crescimento.
Tipos de canais de distribuição
Direto
A empresa distribui o seu produto diretamente para o consumidor final. Um
exemplo são as marcas de cosméticos que possuem redes próprias de
revendedores que atuam de porta em porta.
Indireto
Para fazer com que seu produto chegue ao consumidor, a empresa utiliza o
serviço de intermediários.
Híbrido
Um canal de distribuição híbrido é aquele em que a empresa utiliza
intermediários, mas assume parte do processo de contato com seus clientes.
Ele ocorre, por exemplo, quando a empresa faz a divulgação direta de seus
produtos (na internet, por exemplo), mas indica os distribuidores autorizados a
fazer a venda física.
Níveis de canal de distribuição
A quantidade de intermediários envolvidos no processo é o que define os níveis
do canal de distribuição.
Canal de nível 0
É quando o fabricante se relaciona diretamente com o seu consumidor final.
Canal de nível 1
Nesse canal, o fabricante vende seu produto para um grande distribuidor que
atua tanto no atacado como no varejo, onde alcança diretamente o consumidor
final.
Canal de nível 2
A indústria repassa o produto a um distribuidor que, por sua vez, o venderá
exclusivamente para o varejo. O varejo faz a venda ao consumidor final.
Canal de nível 3
É o canal mais tradicional, envolvendo distribuidor, representante, varejo e
cliente.
Tipos de distribuição
Existem três tipos principais de distribuição. A escolha entre as formas de
distribuição de produtos depende das características do negócio.
Distribuição exclusiva
Os sistemas de distribuição exclusiva são usados por empresas que necessitam
de canais de distribuição leais, sobre os quais tenham um maior controle.
Nesse sistema, a empresa e o intermediário têm um pacto de exclusividade
sobre a venda do produto, garantindo serviços de venda e de assistência
especializados, com exposição apropriada.
A distribuição exclusiva é característica, por exemplo, das concessionárias de
veículos e das redes de franquias.
Distribuição seletiva
A distribuição seletiva é aquela em que, devido à natureza do negócio, a empresa
seleciona um número restrito de canais de distribuição.
O intuito da estratégia é valorizar o produto. Nesse modelo, são escolhidos
apenas intermediários que ofereçam as características desejadas, que são os
mais adequados para atingir o público-alvo da marca.
Um exemplo de produto com distribuição seletiva são artigos como roupas de
grife e relógios caros, que são vendidos apenas em lojas de luxo.
Distribuição intensiva
Na distribuição intensiva, a estratégia da empresa visa atingir o maior número
de consumidores possíveis. Para isso, seu produto é escoado por um número
amplo de canais de distribuição.
A distribuição intensiva é utilizada, sobretudo, nos produtos que possuem um
alto consumo, mas baixo valor agregado. A venda desse produtos pode ser feita
tanto por representantes comerciais os próprios fabricantes como por
atacadistas e distribuidores.
Entre os produtos que contam com esse tipo de distribuição podemos citar os
gêneros alimentícios, as bebidas e os itens de higiene.
O que é canal de distribuição reverso?
Em vez de levarem produtos aos clientes, os canais de distribuição reversos
fazem o caminho contrário: devolvem os produtos comercializados ou parte
deles ao fabricante.
Eles podem ser utilizados, por exemplo, em casos de defeitos de fabricação ou
para o reaproveitamento de embalagens.