TCC

CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON PAIVA
FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS - FACISA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO HABILITAÇÃO EM MARKETING
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO

Desvendando tendências do segmento de transmissão de dados
sem fio por meio da pesquisa de marketing
FABRÍCIO TÚLIO SANTOS PEREIRA
BELO HORIZONTE
NOVEMBRO 2008
FABRÍCIO TÚLIO SANTOS PEREIRA
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO

Desvendando tendências do segmento de transmissão de dados
sem fio por meio da pesquisa de marketing
Relatório de estágio supervisionado apresentado

ao curso de Administração – Habilitação em
Marketing, da Faculdade de Ciências Sociais
Aplicadas, do Centro Universitário Newton Paiva,
como requisito parcial para obtenção do título de
bacharel em Administração – Habilitação em
Marketing.
Orientadores: Érika Maria dos Santos Mafra

Marcos Eugênio Vale Leão
BELO HORIZONTE
NOVEMBRO 2008
À minha mãe e ao meu pai,
Se existem pessoas que mostraram a minha real

importância como ser humano, como filho, como
amigo e como companheiro, foram vocês. Durante
todo esse tempo percebi que, para vocês, não
importa meu erro ou meu acerto, porque nunca serei
recriminado e sim, sempre compreendido e amado.
AGRADECIMENTOS
A Deus, por me permitir a vida e tudo o que se seguirá adiante.
À minha família, Mãe e Pai, meus irmãos Ivamara, Égina e Cezar Augusto, além,
é claro, do meu bem Rejane, pelos conselhos, pelo amor, pelo carinho, pela
paciência, pela confiança, pelo incentivo e pelo suporte oferecido.
Aos companheiros de turma, que foram uma força única para conseguir manter o
meu foco nos objetivos traçados.
Ao coordenador do curso Jehu Aguilar e à todos os professores, em especial aos

professores Marcos Leão e Eduardo Bonfim, pela orientação constante no
decorrer do curso e pelos desafios apresentados, auxiliando em meu
crescimento acadêmico e que me fizeram perceber que basta ter persistência e
responsabilidade para chegar onde quiser.
A todos os meus Professores e mestres conselheiros, pela compreensão e

convivência diária e por mostrarem que também somos capazes.
Ao empresário responsável pela JVS Torres, João Vicente que apoiou e

ofereceu o suporte necessário para a execução deste projeto.
E a todos que, direta ou, indiretamente, fizeram parte da minha história,

ajudando para que esse trabalho fosse realizado e o sonho se tornasse uma
realidade.
“O nascimento do pensamento é igual ao
nascimento de uma criança: Tudo começa com um
ato de amor. Uma semente há de ser depositada no
ventre vazio. E a semente do pensamento é o
sonho. Por isso, os educadores, antes de serem
especialistas do saber, deveriam ser especialistas
em amor: Intérprete de sonhos.”
Rubem Alves
RESUMO
Com o advento da Internet e do fenômeno da globalização, os indivíduos e

entidades se viram forçados, cada vez mais, a buscar e trocar informações cada
vez mais rapidamente e manterem-se atualizados diante do mercado
competitivo. Iniciou-se então uma busca incansável por meios de captação,
análise e interpretação de dados por métodos eficazes e acessíveis. A partir do
início dos anos 90, a Internet e a comunicação móvel se posicionaram como
ferramentas indispensáveis ao dia-a-dia, apresentando métodos de troca de
informações acessíveis e produtivas, por meio das redes de comunicação.
Mesmo chegando de maneira tímida em seu início, a informatização e o
benefício das redes foram se apresentando de maneira rápida e conquistando
mercado. Os meios de comunicação invadiram a sociedade brasileira,
principalmente, com a abertura do mercado, proporcionando uma troca de dados
rápida e ilimitada. A internet (Rede Internacional) por meio de conexões discadas
(dial-up), depois, via cabo (sinais telefônicos sem ocupar a linha discada) e
posteriormente com a tecnologia ISDN (Integrated Services Digital Network),
baseada na estrutura física de fibra óptica, mudariam a vida das pessoas. Chega
a era da tecnologia Wi-Fi, transmissão via rádio, sem necessidade de fios, como
o sinal de televisão e do próprio rádio, onde um ponto de acesso transmite o
sinal a certa distância. Atualmente quase todos os computadores portáteis saem
de fábrica com dispositivos para rede sem fio no padrão Wi-Fi e/ou wireless. O
que antes era acessório, está se tornando obrigatório, principalmente devido ao
fato da redução do custo de fabricação e da mobilidade obrigatória.
PALAVRAS-CHAVE
MARKETING – PESQUISA – MERCADO – INTERNET

LISTA DE QUADROS
QUADRO 01: As teorias administrativas e seus principais enfoques..................17

QUADRO 02: Processo de decisão de compra do consumidor...........................19
QUADRO 03: Diferenças entre pesquisa exploratória e conclusiva....................24
QUADRO 04: Concepções básicas de pesquisas...............................................25
QUADRO 05: Proporção de domicílios que possuem equipamentos – 2005......41
QUADRO 08: Proporção de domicílios com acesso à internet............................43
QUADRO 09: Tipos de conexões utilizadas para acesso à internet – 2005........43
QUADRO 12: Valor máximo declarado para aquisição de acesso à internet –
2005...............................................................................................45
2006...............................................................................................46
2007...............................................................................................47
QUADRO 15: Proporção de empresas que usam computadores........................52
QUADRO 16: Proporção de empresas com rede – 2005....................................52
QUADRO 19: Proporção de empresas com acesso à internet por tipo de acesso
2006...............................................................................................53
QUADRO 20: Faturamento da JVS Torres – Julho/07 à Julho/08.......................56
QUADRO 21: Projeção aproximada para retorno de investimento......................56
LISTA DE FIGURAS
FIGURA 1: A Pirâmide das necessidades de Maslow.........................................20

FIGURA 2: Classificação de pesquisas de marketing..........................................25
FIGURA 3: Cronograma de ações.......................................................................79
FIGURA 4: Gráfico de Gantt.................................................................................84
LISTA DE GRÁFICOS
GRÁFICO 01: Qual é o porte da empresa?.........................................................57

GRÁFICO 02: Quais são os serviços oferecidos pela empresa?.........................58
GRÁFICO 03: Há quanto tempo oferece o serviço de internet via rádio?............59
GRÁFICO 04: Quais são as exigências para que um cliente usufrua do acesso
via rádio?......................................................................................60
GRÁFICO 05: Outras considerações sobre as exigências..................................61
GRÁFICO 06: Qual foi a motivação para oferecer o serviço?..............................62
GRÁFICO 07: O investimento realizado foi compensatório?...............................63
GRÁFICO 08: Se sim, com ressalvas, cite motivos.............................................64
GRÁFICO 09: Qual é o volume de clientes para internet via rádio?...................65
GRÁFICO 10: A qualidade do serviço via rádio em relação aos demais prestados
é:...................................................................................................66
GRÁFICO 11: Houve investimento no treinamento da mão-de-obra?.................67
GRÁFICO 12: Se sim, o investimento foi.............................................................68
GRÁFICO 13: Quanto ao investimento na mão-de-obra qualificada, ele foi:.......69
GRÁFICO 14: Houve aumento na produtividade da empresa?...........................70
GRÁFICO 15: Se sim, com ressalvas, cite motivos.............................................71
GRÁFICO 16: Quanto à mão-de-obra especializada, a oferta é:.........................72
GRÁFICO 17: Qual é o sentimento quanto à tecnologia pesquisada?................73
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 12
2 ÁREA: ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA.................................................... 13
2.1 Metamorfose – da administração à administração mercadológica ...................... 13
2.2 O estudo da mercadologia................................................................................... 18
3 SETOR: PESQUISA DE MARKETING .................................................................. 22
3.1 A Pesquisa de Marketing como foco de estudo................................................... 22
4 A EMPRESA .......................................................................................................... 30
4.1 Dados gerais........................................................................................................ 30
4.2 Histórico.................................................................................................................30
4.3 Responsabilidade social ...................................................................................... 32
4.4 Análise...................................................................................................................32
4.5 A área de administração mercadológica.............................................................. 33
4.6 O setor de pesquisa de marketing ....................................................................... 34
5 PROPOSTA DO ESTÁGIÁRIO .............................................................................. 35
5.1 Justificativa .......................................................................................................... 35
5.2 Objetivo geral....................................................................................................... 36
5.2.1 Objetivos específicos........................................................................................ 36
5.3 Metodologia ......................................................................................................... 36
6 CRONOGRAMA..................................................................................................... 38
7 DESENVOLVIMENTO DAS ATIVIDADES ............................................................ 39
7.1 Levantar informações sobre o segmento de internet sem fio em base de dados
secundárias...........................................................................................................39
7.1.1 Pesquisa em domicilios .................................................................................... 40
7.1.2 Pesquisa em empresas .................................................................................... 51
7.1.3 Análise geral sobre as informações levantadas................................................ 57
7.2 Avaliar a perceção dos provedores de acesso em relação à Internet sem fio..... 58
7.3 Elaborar ações de marketing que contribuam para o crescimento das vendas no
segmento de internet sem fio.............................................................................. 78
7.3.1 Setor comercial................................................................................................. 78
7.3.2 Setor de marketing ........................................................................................... 79
7.3.3 Setor de tecnologia, pesquisa e desenvolvimento............................................ 81
7.4 Cronograma para ações propostas ..................................................................... 83
7.4.1 Gráfico de Gannt .............................................................................................. 84
7.5 Planejamento aproximado de custos e receitas das ações ................................. 89
8 CONCLUSÃO......................................................................................................... 90
APÊNDICE ................................................................................................................ 92
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 95
ASSINATURA DOS SUPERVISORES ..................................................................... 97
AVALIAÇÃO DA BANCA ......................................................................................... 98
12
1 INTRODUÇÃO
O presente relatório de estágio demonstra que o trabalho será desenvolvido,

buscando, por meio da Pesquisa de marketing, identificar as tendências do setor.
Este projeto terá grande importância, na medida em que se pretende
desenvolver um levantamento de informações que possam influenciar no bom
andamento da empresa.
A área de marketing deste trabalho consiste em abordar sobre o processo de

coleta de dados secundários, para explorar eficientemente as tendências
nacionais, estaduais e regionais do mercado. Focando em uma necessidade
principal, o setor Pesquisa de Marketing vai orientar o estagiário no levantamento
de dados em órgãos públicos e privados.
A idéia para o surgimento deste trabalho veio por meio da percepção de negócio
lucrativo e promissor da JVS Torres, do crescimento rápido da contratação de
serviços de internet corporativo e residencial e por meio de ondas de rádio,
devido à necessidade de rápida troca de informações e acesso a dados.
O mercado de prestação de serviço de internet é bem amplo, já que é uma

necessidade urgente de todas as corporações e indivíduos. Atualmente,
empresas buscam diferencial competitivo para ganhar frente diante do mercado
e é necessário sempre estar atualizado e atender aos anseios dos clientes com
presteza e qualidade. Inovação, agilidade, baixo custo, qualidade de serviço,
valor agregado e satisfação para o cliente, são ferramentas básicas utilizadas
para ganhar participação e conquistar cada vez mais share no mercado.
13
2 ÁREA: ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA
2.1 Metamorfose – Da administração à administração mercadológica
O primeiro registro relativo à administração, segundo Khandwalla (1977), é

datado do século 4.000 A.C., onde os egípcios, povo lembrado pela capacidade
de criação e desenvolvimento tecnológico, perceberam a necessidade de
desenvolver técnicas para a melhoria da organização, do planejamento, da
direção e do controle relativos às mais diversas áreas daquela civilização,
principalmente, na construção civil.
Foram eles os responsáveis pela construção das enigmáticas pirâmides,

construídas como forma de ostentação de seus faraós e também pelo sistema de
irrigação mais ousado já conhecido, uma vez que foi construído no meio do
maior deserto do mundo e era extremamente eficiente. Estes são exemplos da
genialidade da engenharia e também da administração de pessoas e materiais.
Além dos egípcios, a igreja e o Império romano também são exemplos do uso da
administração em sua essência mais pura, pois utilizavam, segundo Chiavenato
(1997, p. 23), “uma estrutura orgânica piramidal. Embora de forma não muito
regular, essa pirâmide retrata um estrutura hierárquica, concentrando no vértice
as funções do poder e de decisão”. Utilizando também técnicas para treinamento
e organização, além de métodos de planejamento, alocação de recursos e
logística.
No século XVIII, Adam Smith em sua obra “A Riqueza das Nações”, republicada
em 1970 e traduzida nos anos 80, apresenta sua teoria relativa à divisão do
trabalho. Segundo ele, operários especializados poderiam ser mais eficientes,
fabricando quantidade muito maior de alfinetes do que se cada um tivesse que
fabricar o alfinete completo, dividindo assim, o trabalho em etapas de fabricação.
14
Em 1911, em seu livro “Princípios da Administração Científica”, atualizado em

1995, Frederick Winslow Taylor, o fundador da Administração Científica, esboçou
suas idéias quanto à aplicação de métodos de pesquisa para identificar a melhor
maneira de trabalhar. Ele defendia e acreditava na seleção e treinamento
científico dos trabalhadores.
Ainda segundo Taylor (1995), a administração, quando bem aplicada, deve

pagar salários mais elevados e apresentar custos mais baixos de produção.
Assim, métodos de pesquisa devem ser utilizados pela administração para se
perceber a melhor maneira de executar processos e tarefas.
Como contribuição importante também, Taylor (1995) apresentou o conceito de

estudo de tempos e movimentos, padronização das ferramentas e instrumentos,
padronização dos movimentos e o pagamento de acordo com o desempenho,
conceitos utilizados até hoje. Desde então, grandes estudiosos como Ford e
Fayol, se colocaram a trabalhar por definições e conceitos mais profundos e
empíricos, voltados para um termo hoje utilizado com freqüência:
competitividade.
Para Henry Ford (1967), também utilizado como referência para a construção da
administração moderna e o criador da linha de montagem e da produção em
massa, era necessário que cada funcionário exercesse uma função específica,
distribuído em um espaço, a princípio linear, onde trabalhava em funções
simples (como apertar um parafuso), resultando em um produto final. Cada
operário era responsável por uma etapa da produção e montagem. Com isso,
Ford conseguiu uma estrutura eficaz e de baixo custo. Infelizmente, este método
resultou em altos índices de estresse e alienação da força de trabalho, uma vez
que as tarefas eram repetitivas e que o operário não fazia idéia da importância
de seu trabalho ou no que uma tarefa mal executada poderia resultar no fim da
linha.
Chiavenato (1997, p. 9) apresenta as funções básicas da administração que são:

• Planejamento: processo de definir objetivos, atividades e recursos;
15
• organização: processo de definir o trabalho a ser realizado, as

responsabilidades pela realização e de distribuir os recursos
disponíveis através de algum critério;
• direção: processo que aciona os recursos que realizam as atividades
e os objetivos;
• controle: processo de assegurar a realização dos objetivos e de
identificar a necessidade de modificá-los.
E Chiavenato (1997, p. 9) também descreve a tarefa da administração como:

interpretar os objetivos propostos pela organização e transformá-los em ação
organizacional através do planejamento, organização, direção e controle de
todos os esforços realizados, em todas as áreas e em todos os níveis da
organização, a fim de alcançar tais objetivos da maneira mais adequada à
situação.
Segundo Fayol (1978), o corpo de funcionários deve ser selecionado e treinado

por meio de métodos científicos, para que se consiga profissionais qualificados,
que desempenhem tarefas compatíveis com suas capacidades e que o ambiente
de trabalho seja cordial, para estimular a cooperação entre funcionários e o
corpo administrativo.
Fayol (1978) também desenvolveu o “Processo de Administração”, acreditando

na centralização, no controle e na disciplina. Para ele, o ser humano já nascia
preguiçoso e indisciplinado, tendendo ao ócio sempre que possível. Acreditava
que o operário ou funcionário deveria ser vigiado e comandado com mão-de-
ferro, cabendo a punição para qualquer ato que era diferente do programado
para sua tarefa ou a má execução da mesma.
Outro pensador importante no desenvolvimento da teoria administrativa foi Max

Weber, responsável pela “Teoria da Burocracia”, em que a autoridade teria em
contrapartida a obediência, baseando-se nas tradições, no carisma, em normas
racionais e impessoais. Ele acreditava também que a autoridade burocrática
seria a base da organização moderna. Para Weber (1991), o poder é diferente
16
da autoridade, uma vez que o poder causaria o temor e a possível amotinação e

a autoridade proporcionaria o respeito e a obediência.
Após a primeira fase da revolução industrial, acontecida na Inglaterra a partir da

metade do século XVIII, a administração sofreu mudanças profundas em seu
perfil e intuito, principalmente, pela diminuição dos trabalhos manuais e o
aumento exponencial da tecnologia, primeiramente, pela industrialização e agora
pela informatização.
Tais mudanças obrigaram os primeiros profissionais em administração a

enveredar por outros campos. Percebeu-se que seria necessário mais que
apenas mão-de-obra e maquinário para ser bem-sucedido. Seria imperativo que
o planejamento e a organização fizessem parte da rotina produtiva buscando
diminuir custos, evitar o desperdício de matéria prima e melhorar a qualidade
para conseguir vender mais e aumentar o lucro.
Segundo Lacombe (2003, p. 4) “a essência do trabalho do administrador é obter

resultados por meio das pessoas que ele coordena”. Já para Drucker (1998, p. 2)
“administrar é manter as organizações coesas, fazendo-as funcionar”. Mesmo
sem uma definição exata em seu início, a administração sempre apresentou os
mesmos princípios, sendo definida como um processo utilizado para se tomar
decisões e realizar ações.
Para se ter uma idéia clara dos processos de desenvolvimento e abrangência da

administração, apresenta-se no quadro 01 as principais teorias administrativas e
seus enfoques:
17
QUADRO 01 – As teorias administrativas e seus principais enfoques
Ênfase Teorias administrativas Principais enfoques
Nas tarefas Administração científica Racionalização do trabalho no nível operacional
Organização Formal;
Teoria clássica
Princípios gerais da Administração;
Teoria neoclássica
Funções do Administrador
Organização Formal Burocrática;

Teoria da burocracia
Na estrutura Racionalidade Organizacional;
Múltipla abordagem:
Organização formal e informal;
Teoria estruturalista
Análise intra-organizacional e análise
interorganizacional;
Organização informal;
Teoria das relações
Motivação, liderança, comunicações e dinâmica
humanas
de grupo;
Estilos de Administração;
Nas pessoas Teoria das decisões;
Teoria comportamental
Integração dos objetivos organizacionais e
individuais;
Teoria do
Mudança organizacional planejada;
desenvolvimento
Abordagem de sistema aberto;
organizacional
Teoria estruturalista Análise intra-organizacional e análise ambiental;

Teoria neo-estruturalista Abordagem de sistema aberto;
No ambiente
Análise ambiental (imperativo ambiental);
Teoria da contingência
Abordagem de sistema aberto;
Administração da tecnologia (imperativo

Na tecnologia Teoria da Contingência
tecnológico);
Fonte: Chiavenato (1997, p. 9)
Todas estas teorias contribuíram para se formar o conceito atual e amplo da

administração, mas sempre em busca do diferencial competitivo, seja por meio
18
de novos produtos; no preço, por meio da diminuição de custos ou pela

capacitação e tratamento do capital humano, por meio da gestão de talentos.
2.2 O estudo da mercadologia
Segundo Kotler (2000), marketing é a entrega de satisfação para o cliente em

forma de benefício. Ainda segundo Kotler (2000, p. 30), marketing é “um
processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de
que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de
produtos e serviços de valor com outros”.
Já para Semenik e Bamossy (1996, p. 6), marketing “é o processo de

planejamento e execução do conceito, preço, comunicação e distribuição de
idéias, bens, serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos
individuais e organizacionais”. Esses conceitos se tornam concretos e visíveis
quando o consumidor manifesta sua necessidade e encontra uma forma que
satisfaça ou supere sua expectativa quando da apresentação de tal necessidade.
Mesmo utilizando os fundamentos administrativos para nortear a empresa, a

formulação da estratégia do produto ou serviço oferecido - tendo como foco o
composto de marketing -, é a ferramenta mais preciosa e a única maneira para
se tornar uma empresa competitiva.
Conforme afirma Limeira (2003, p. 9), o composto de marketing “é o conjunto de

quatro ferramentas, que a empresa utiliza na criação de valor para o cliente:
produto, preço, promoção e ponto de distribuição”. Seguindo esses conceitos,
uma empresa somente consegue destaque no mercado quando possui a
diferenciação necessária e obrigatória para fazer frente à concorrência.
Este é o motivo da existência da mercadologia. Segundo Al Ries (1993, p. 48),

autor de “Mais importante do que diferenciar um produto de seu similar é
19
descobrir em que categoria ele pode ser o número um”, e que a mente do
consumidor é bombardeada por informação a todo instante, não havendo mais
espaço disponível (atenção seletiva).
É necessário apresentar um nível de intimidade grande para que o cliente se

sinta atraído pelo seu produto. Essa é a essência da mercadologia: entender as
necessidades do consumidor e oferecer o que ele necessita, utilizando todas as
ferramentas ao seu alcance. Quando se conhece os hábitos do público-alvo e
consegue-se traçar o seu perfil, fica mais fácil conquistar um local em sua mente.
Mas entender o consumidor em amplitude não é o suficiente para conquistá-lo; é

necessário estimulá-lo. E este estímulo somente é efetivo quando se conhece o
ponto exato. Para se ter uma idéia da complexidade de como entender o
comportamento do consumidor, antes de se conseguir algum resultado, é
necessário que quatro fatores sejam observados, entendidos e utilizados como
facilitadores para então chegar ao consumidor.
O quadro 2, a seguir, mostra os fatores de influência no processo de decisão de

compra pelo consumidor:
QUADRO 02 – Fatores de influência no processo de decisão de compra

Fatores Fatores
Fatores Sociais Fatores Pessoais
Culturais Psicológicos
Idade e estágio de
ciclo de vida
Motivação
Grupos de
Cultura referência Ocupação
Percepção
Comprador
Família Condições
econômicas Aprendizagem
Subcultura Papéis e
posições sociais Estilo de vida Crenças e
atitudes
Personalidade
Fonte: Kotler 1998, p. 163)
20
Existe uma diferença entre necessidade e desejo ou anseio. Necessidades

dizem respeito a coisas urgentes e vitais, como comer e beber. Já o desejo se
enquadra mais na questão das aspirações e anseios, menos urgentes, como o
desejo de adquirir uma televisão nova, um carro ou uma casa maiores e mais
confortáveis. Segundo Abraham Maslow (1970), em sua teoria da motivação, o
que motiva o ser humano a suprir seus anseios é, basicamente, a falta de
necessidades.
Ao suprir as necessidades de nível mais baixo, as de nível mais alto se

apresentam, motivando o ser humano a satisfazê-las. Para apresentar esta
teoria, Maslow desenvolveu a Pirâmide da Hierarquia das Necessidades,
conforme demonstra a figura 01.
FIGURA 01: A pirâmide das necessidades de Maslow

Fonte: Chiavenato,1997, p. 533.
Verifica-se a necessidade de traçar estratégias de acordo com os anseios dos

consumidores, não de acordo com suas necessidades, visto que os produtos e
serviços que atendem aos níveis mais baixos serão adquiridos de uma forma ou
de outra. A ocorrência destas necessidades coordena esta demanda.
21
Para conseguir a diferenciação no mercado, deve-se apelar para os anseios. Se

o consumidor quer saciar a sede, ofereça-lhe mais do que água; dê água de
qualidade, límpida e com minerais que não se encontram na água convencional.
Ofereça-lhe uma água única, com atributos intangíveis.
Resumindo, o conceito de mercadologia é amplo, mas aponta para o mesmo

ponto, entender e satisfazer os desejos do consumidor, da maneira mais ampla
possível.
22
3 SETOR: PESQUISA DE MARKETING
3.1 A Pesquisa de Marketing como foco de estudo
Conforme Samara (2002, p. 1) “as empresas procuram manter a sua

‘sobrevivência’ adaptando-se ao mercado em que atuam (...)”, e que “(...)
permanecem os mais aptos, aqueles que acompanham a complexa dinâmica do
mercado”. Desta forma, pode-se perceber a importância do marketing sendo
utilizado para sentir e prever mudanças mercadológicas que são importantes nas
tomadas de decisões. Um item fundamental na administração estratégica é
basear as tomadas de decisões em dados e informações reais e confiáveis.
De acordo com Breen (1991 p. 3) “...quase toda empresa está sempre realizando
‘pesquisa de mercado’. Na maior parte do tempo, as empresas enfrentam um
fluxo constante de problemas que precisam ser resolvidos de um jeito ou de
outro.” Neste contexto, as organizações se valem de ferramentas para levantar
informações quanto ao mercado, produto, serviço, preço e comunicação,
componentes do composto de marketing e que devem cumprir seu papel.
Conforme Adler (1975, p. 6), “a pesquisa de mercado é um instrumento de

direção” e se torna tão potente quando bem elaborada que “deve ser utilizada
apenas por homens responsáveis, que saibam empregá-la, pois qualquer
instrumento pode tornar-se perigoso”. Segundo Malhotra (2001, p. 45), pesquisa
de marketing “é a identificação, coleta, análise e disseminação de informações
de forma sistemática e objetiva de seu uso visando a melhorar a tomada de
decisões relacionadas à identificação e solução de problemas (e oportunidades)
em marketing”. A pesquisa de marketing é objetiva. Ela procura fornecer
informações precisas que reflitam uma situação verdadeira.
23
As leituras feitas por meio de uma pesquisa de marketing bem estruturada,

segundo experiências vividas pelo executor do projeto em seus quase três anos
de estágio na área de pesquisa são, além de outras:
• Melhoria de serviços;
• lançamento de produtos e serviços;
• mensurar o grau de satisfação do consumidor e o serviço oferecido;
• medir o market share;
• analisar a concorrência;
• avaliar fenômenos de mercado como crescimento e sazonalidade.
Conforme Malhotra (2001), para conseguir resultados satisfatórios e confiáveis, o

processo de pesquisa de marketing exige um planejamento sistemático e deve
ser bem documentado em todas as etapas. Estas são seis.
• Definição do problema: Para Samara (2002), a definição do problema é
“o primeiro e mais importante passo do projeto de pesquisa, pois todo
projeto de pesquisa deve sair de uma real necessidade de informação,
de uma situação em que haja indagações e de dúvidas a serem
respondidas”. Já para Malotra (2001, p. 56) a definição do problema é “a
primeira etapa em qualquer projeto de pesquisa de marketing”. E Mattar
(1996, p. 43), afirma que o reconhecimento de um problema “consiste na
correta identificação do problema de marketing que se pretenda resolver
e que possa, efetivamente, receber contribuições valiosas da pesquisa
de marketing na sua solução”.
Desta forma, a formulação do problema deve absorver o tempo necessário para

que não restem dúvidas a respeito do objetivo da pesquisa a ser realizada.
Assim, para se analisar a empresa JVS Torres, a “pergunta problema” foi
estruturada levando em consideração a dúvida do gestor quanto às mudanças
mercadológicas ocorridas nos últimos anos e que impulsionaram a empresa a
um patamar de crescimento nunca antes visto.
Sua formulação foi a seguinte: Existe sustentabilidade no fomento recebido pelo

setor de internet via rádio e sua infra-estrutura nos últimos anos?
24
• Elaboração de uma abordagem do problema: A abordagem do tema,

segundo Malhotra (2001, p. 56) é “a formulação de uma estrutura
objetiva ou teórica, modelos analíticos, perguntas de pesquisa,
hipóteses e a identificação de características ou fatores capazes de
influenciar a concepção da pesquisa”. Ou seja, nada mais é do que o
aprofundamento do assunto com técnicos e pessoal gabaritado, que
possam lhe fornecer informações relativas ao tema em amplitude e
profundidade.
Esta medida evita possíveis erros na formulação das etapas seguintes, como
métodos de pesquisa inadequados e formulação incorreta de questionários e
roteiros de entrevista, uma vez que é baseada em dados secundários e
pesquisas qualitativas.
• Concepção da pesquisa: Para Malhotra (2001), a concepção da
pesquisa “... detalha os procedimentos necessários à obtenção das
informações indispensáveis para estruturar ou resolver problemas de
pesquisa de marketing”.
É nesta etapa que se classifica o tipo de pesquisa a ser adotada de acordo com
o problema que se apresenta. Neste caso, a classificação pode ser feita de duas
maneiras:
• Pesquisa exploratória: busca, principalmente, fornecer critérios sobre o
problema levantado, auxiliando no esclarecimento ao pesquisador sobre
o tema;
• pesquisa conclusiva: que é utilizada para fornecer subsídios ao
responsável pela tomada de decisão, a perceber, avaliar e optar pela
melhor ação a ser implantada.
As diferenças destas foram explicadas por Malhotra (2001), conforme observado

no quadro 03.
25
QUADRO 03 – Diferenças entre pesquisas
Exploratória Conclusiva
Prover critérios e Testar hipóteses específicas

Objetivo
compreensão e examinar relações
As informações necessárias As informações necessárias

são definidas ao acaso são claramente definidas
O processo de pesquisa é O processo de pesquisa é

flexível e não estruturado formal e estruturado
Características
A amostra é pequena e não- A amostra é grande e

representativa representativa
A análise dos dados primários A análise dos dados é

é qualitativa quantitativa
Constatações Experimentais Conclusivos
Geralmente seguidas por Constatações usadas como

Resultado outras pesquisas dados para tomada de
exploratórias ou conclusivas decisão
Fonte: Malhotra 2001, p. 106
Quanto à classificação de pesquisas, Malhotra (2001) as apresenta conforme

demonstrado na figura 02 a seguir.
26
FIGURA 02: Classificação de pesquisas

Fonte: Malhotra, 2001, p. 105.
Malhotra (2001) também apresenta um quadro de comparação entre as

concepções básicas de pesquisa, apresentando alguns objetivos de uso,
características e métodos utilizados.
QUADRO 04 – Concepções básicas de pesquisas
Exploratória Descritiva Causal

- Descreve
- Descoberta de - Determina relação
Objetivo características ou
idéias e dados de causa e efeito
funções do mercado
- Marcada pela - Manipulação de

formulação prévia de uma ou mais
- Flexível, versátil
hipóteses específicas variáveis
Características - Com freqüência o independentes
- Estudo pré-
início da pesquisa
planejado e - Controle de outras
estruturada variáveis indiretas
- Dados secundários
- Surveys com
especialistas - Surveys
Métodos - Surveys piloto - Painéis - Experimentos
- Dados secundários - Dados de
observação e outros
- Pesquisa qualitativa
dados
Fonte: Malhotra 2001, p. 107
27
• trabalho de campo ou coleta de dados: Malhotra (2001) esclarece que “a

coleta de dados envolve uma força ou equipe de campo que opera no
campo, como no caso das entrevistas pessoais (em domicílio, shopping
centers, ou pessoal assistida por computador)”. Esta etapa pode afetar
diretamente o resultado dos trabalhos, uma vez que um entrevistador
despreparado pode contaminar o resultado obtido por impressões
pessoais, interpretações errôneas, dados preenchidos incorretamente
ou influência direta nas questões aplicadas. A impessoalidade, a
neutralidade e a sincronia de entrevistadores com a coordenação de
pesquisa é vital para se obter o resultado mais puro e confiável possível.
Para Mattar (1995, p. 17) “o sucesso da operação de coleta de dados está

diretamente relacionado com a qualidade do pessoal contratado para sua
realização”.
• Preparação e análise dos dados: Nesta etapa é importante certo
conhecimento técnico, seja com relação à intimidade com softwares
estatísticos, utilizados na tabulação dos dados, ou conhecimentos
estatísticos práticos, que serão utilizados na interpretação dos
resultados gerados. Malhotra (2001, p. 57) “a preparação e análise dos
dados inclui sua edição, codificação, transcrição e verificação”. Já que
cada resposta registrada deve receber um código buscando facilitar a
entrada de dados e, em seguida, serem decodificados para gerarem
uma saída de resultados compreensível, real e válida.
• preparação e apresentação do relatório: Todas as etapas, assim como
os dados colhidos, dificuldades e resultados, deverão constar do projeto
final, uma vez que este será o documento que registrará de maneira
formal a pesquisa ou o projeto realizado. Além disso, deve-se elaborar
uma apresentação verbal no intuito de sanar dúvidas caso estas se
manifestem.
Ainda para Mattar (1996, p. 45), a apresentação e comunicação dos resultados

“compreende a apresentação escrita e verbal das principais descobertas da
pesquisa relacionada ao problema que lhe deu origem, bem como de sugestões
28
e recomendações de ações pertinentes a sua solução”. De acordo com Breen

(1991 p. 3) “... quase toda empresa está sempre realizando ‘pesquisa de
mercado’. Na maior parte do tempo, as empresas enfrentam um fluxo constante
de problemas que precisam ser resolvidos de um jeito ou de outro.” Neste
contexto, as organizações se valem de ferramentas para levantar informações
quanto ao mercado, ao produto, ao serviço, ao preço e à comunicação.
Saber utilizar as oportunidades oferecidas pelo mercado a seu favor e identificar

com antecedência as ameaças, e vital para manter uma organização competitiva
diante de um mercado globalizado.
A ferramenta mais utilizada e eficaz para levantar informações e fatos, além de

identificar tendências, o que é amplamente utilizado para traçar planos de ação,
é o SIM (Sistema de Informação de Marketing), que conta em sua composição
com a pesquisa de marketing e é definido, segundo Samara (2002 p. 5) como “a
estrutura presente na empresa que reúne, seleciona, analisa, interpreta e
mantém o fluxo de informações a respeito do ambiente global de marketing no
qual a empresa está inserida...”.
Sabendo da amplitude do uso da pesquisa de marketing, pode-se apresentá-la,

basicamente, para duas situações específicas, para identificar problemas ou
solucionar problemas. Malhotra (2001, p. 46) apresenta exemplos de aplicação
das pesquisas por necessidade. A pesquisa para identificação de problemas é
utilizada para auxiliar na descoberta de problemas que não se apresentaram,
mas que podem se manifestar mais adiante e pode ser utilizada para analisar:
• O potencial de mercado;
• a participação de mercado;
• a imagem;
• as características do mercado;
• previsões;
• tendências de negócios.
29
Já a pesquisa para solução de problemas segundo Malhotra (2001, p. 46) é

aplicada para resolver problemas que já se apresentaram, portanto já sendo
identificados, necessitando apenas que sejam trabalhados e resolvidos. Esta
última pode ser utilizada para analisar:
• A segmentação;
• o produto;
• o preço;
• a promoção;
• a distribuição.
30
4 A EMPRESA
4.1 Dados gerais
• Razão social: JVS Torres Indústria e Comércio LTDA;

• nome fantasia: JVS Torres;
• endereço: Rua Antônio Lambertucci, 790 - bairro Bom Retiro –
Betim/MG;
• forma jurídica: Sociedade Civil de Participação por Cotas Ltda;
• número de funcionários: 04 funcionários administrativos;
• principais produtos e serviços: Antenas de transmissão e prestação de
serviços de internet via rádio;
• objetivos sociais: Promover a inserção da população ao acesso da rede
mundial, por meio de um sistema rápido e prático - as ondas de rádio.
Buscar o investimento da iniciativa privada e apoio do governo para
aumentar o acesso à rede de comunidades sem condições estruturais
para a aquisição de linhas telefônicas e compra (ou aluguel) de
modens, além do pagamento de provedores.
4.2 Histórico
Iniciada em outubro de 1997, sob o comando do empresário João Vicente, a JVS

Torres Indústria e Comércio LTDA é uma Sociedade Comercial com divisão por
cotas de participação limitada, situada no Bairro Retiro, no município de Betim,
na região metropolitana de Belo Horizonte.
Em seu início, a empresa executava trabalhos nas áreas de manutenções,

montagens e pinturas em torres de transmissão de sinal autoportadas, que são
torres do tipo pré-fabricadas e foram criadas para facilitar o transporte e a
31
montagem, uma vez que estas são alocadas em pouco espaço quando do
transporte e tomam pouco tempo na hora da montagem, desmontagem ou
manutenção. Torres estas da então Maxitel, hoje conhecida como TIM (Telecom
Itália Móbile).
Exercendo esta prestação de serviços, percebeu a oportunidade de incrementar

seu negócio, no momento em que foi requisitada para prestar serviços também
para a Rádio Mineira ainda em 1997. O projeto desenvolvido englobou a
construção de 3 torres, uma delas de 55 metros e as restantes de 110 metros,
que servem, basicamente, para possibilitar a transmissão de sinal via rádio.
Segundo levantamento preliminar com o empreendedor da JVS, chegou-se à

conclusão que a bagagem de conhecimento adquirida desde então e o rápido
crescimento do mercado foram de vital importância para o eminente sucesso da
empresa. A assinatura do contrato de dois anos para promover a manutenção de
emissoras da Rádio Mineira e a especialização adquirida na então Maxitel (atual
TIM) fizeram com que a empresa se tornasse dominante do know-how do
referido setor.
O índice de serviço cresceu de forma rápida, viabilizando o início do sonho da

empresa: o projeto de fabricar suas próprias torres, por meio da aquisição de
perfis de aço carbono, que são trabalhados através de máquinas policorte,
utilizadas no polimento e corte de vigas e chapas de aço e máquinas de dobra
de perfis, eliminando atravessadores. As medidas seguem padrões brasileiros de
qualidade, dimensões e até mesmo pintura.
Atualmente, além da fabricação, montagem e manutenção das torres de

transmissão citadas, a JVS possui parceria para a prestação de serviços em
Internet via rádio com a empresa Tremnet, sendo titulada como portal provedor.
A importância desta aliança se comprova pelo fato de que, além do aumento
geral na carteira de clientes, cerca de 90% dos novos clientes demandam este
tipo de serviço, somando 30 clientes entre 2007 e 2008.
32
4.3 Responsabilidade social
Além de contribuir com doações financeiras mensais à APAE (Associação de

pais e amigos dos excepcionais), A JVS se preocupa com a condição de vida da
região onde está situada e estuda a possibilidade de oferecer treinamentos e
cursos sobre a montagem e manutenção de torres.
O objetivo das doações efetuadas à APAE é financiar o desenvolvimento de

pessoas que apresentam algum tipo de deficiência e que são acolhidas pela
entidade. A escolha da entidade se deu pela credibilidade apresentada pela
mesma e por visitas realizadas ao local pelo empresário João Vicente.
Novos canais de auxílio, buscando a valorização e melhorias na qualidade de

vida destas pessoas, são sempre avaliadas, uma vez que a empresa apresenta
o interesse no desenvolvimento pessoal do ser humano.
4.4 Análise
O setor de tecnologia no Brasil, mesmo sendo um país considerado

potencialmente agrícola, cresce assustadoramente. Prova disso é o enorme
investimento nos setores de telefonia, que apresentam fusões milionárias
buscando a liderança de mercado. Mas o crescimento não se apresenta apenas
no setor de telefonia, mas sim na comunicação de dados em geral,
principalmente o setor de internet, tanto residencial como empresarial.
Nos últimos dez anos, o número de computadores vendidos aumentou e também

a quantidade de pessoas com acesso a rede internacional. Desta forma, novas
tecnologias focando rapidez, comodidade, baixo custo, praticidade e mobilidade
se apresentam, cada vez mais baratas e eficientes, principalmente nas
empresas.
33
Esta mudança de mercado cria um paradoxo, uma vez que, até então, para se
conseguir um produto ou serviço melhor deveria se pagar mais, agora se oferece
um serviço melhor por uma quantia menor, paradoxo esse ditado pela
concorrência acirrada devido ao crescimento do setor de comunicação de dados
e, principalmente, a internet.
A mais recente tecnologia lançada no setor de telecomunicações é a do sinal

digital livre, melhorando a qualidade de som e imagem, além de poder ser
captado em aparatos portáteis. Assim ocorre com a internet sem fio, que pode
disponibilizar um sinal melhor, sem quedas e sem limitação de distância,
podendo ser acessado de qualquer lugar que possua um transmissor instalado.
4.5 A área de administração mercadológica
O uso correto das ferramentas ligadas à administração é um quesito

indispensável para se manter vivo no mercado. A administração surgiu para
auxiliar pessoas e empresas a planejar, organizar, direcionar e controlar os
projetos que se deseja desenvolver. Estes usos eram suficientes anos atrás,
para um mercado fechado, quase monopolizado, mas com a globalização e
conseqüente abertura de mercados, era necessário mais, buscar a
diferenciação, a liderança no segmento atuante, além da necessidade de se
manter na frente da concorrência, lançando produtos e serviços inovadores e
acessíveis para conseguir um lugar na mente do consumidor.
A administração mercadológica é a fusão das atividades de administração e

mercadologia, buscando executar os planos almejados com perfeição,
apresentando qualidade, alcance e baixo custo e também, para que estes planos
sejam criados e traçados com o foco no cliente, para que o produto ou serviço
criado e disponibilizado, atenda aos desejos e anseios do consumidor.
34
4.6 O setor de pesquisa de marketing
A ferramenta mais utilizada e a mais eficaz para se entender o cliente e fazer o

uso pleno da administração mercadológica é a pesquisa de marketing. Ela busca
levantar, analisar e apresentar resultados sobre hábitos, gostos e tendências do
que é principal, o cliente.
De acordo com o que se deseja, seja mensurar o segmento de um carro de luxo

que será lançado, o preço que o consumidor estaria disposto a pagar por ele e
até mesmo as cores que seriam mais bem aceitas, pode-se utilizar tipos de
pesquisas diferentes. Para a melhoria de produtos, por exemplo, pode-se formar
um grupo de foco, onde estariam presentes consumidores do produto em
questão e que debateriam questões relativas ao mesmo, performance, conforto,
praticidade, etc.
Praticamente todas as pessoas e empresas fazem pesquisas, com ou sem

metodologias. Independentemente do fim da pesquisa, esta tem se mostrado a
mais eficaz das ferramentas, que retorna resultados palpáveis, tangíveis e
confiáveis, embasando as mais diversas tomadas de decisões.
35
5 PROPOSTA DO ESTÁGIÁRIO
5.1 Justificativa
O estudo que será desenvolvido neste trabalho consiste em levantar dados

relativos ao setor de internet via rádio. A idéia surgiu a partir da percepção do
rápido crescimento da empresa em questão, a JVS Torres e das atuais
mudanças de mercado relacionadas à tendências empresariais e particulares.
Estas apresentam aumento significativo da demanda, impulsionadas pela
globalização, facilidade de acesso a novas tecnologias, aumento de exigências
dos clientes e necessidade de rapidez, economia e qualidade na troca de dados
de todos os tipos.
Com o advento da internet de alta velocidade, empresas e residências buscam

agora formas para eliminar plugs e fios, como infra-vermelho, bluetooth e
também via rádio, esta última, objeto direto de estudo, solução relativamente
barata para condomínios e empresas.
No Brasil, o crescimento da informatização acompanha o ritmo mundial, mesmo

sendo iniciada mais tardiamente. Uma análise bem efetuada do mercado, por
meio de uma pesquisa de dados secundários, ajudará a responder o porquê do
crescimento tão rápido e expressivo da JVS Torres e uma análise voltada para
os dados primários, auxiliará no levantamento do perfil dos clientes.
Para se analisar a empresa JVS Torres, a “pergunta-problema” foi estruturada

levando em consideração a dúvida do gestor quanto às mudanças
mercadológicas dos últimos anos e que impulsionaram a empresa a um
crescimento nunca antes visto. A formulação foi esta: “Existe sustentabilidade no
fomento recebido pelo setor de internet via rádio e sua infra-estrutura nos últimos
anos?” É o que se pretende responder, no decorrer desta pesquisa.
36
5.2 Objetivo geral
Desenvolver estudos que possibilitem a criação de estratégias mercadológicas

para o segmento de internet via rádio.
5.2.1 Objetivos específicos
• Levantar dados sobre a demanda por internet via rádio, bem como suas
implicações tecnológicas;
• identificar clientes potenciais e seu comportamento para a utilização do
produto;
• apresentar ações de marketing que contribuam com o crescimento das
vendas nesse segmento.
5.3 Metodologia
Sendo objetivo deste trabalho o estudo do fenômeno mercadológico presente no

setor atuante da JVS Torres, foram definidas algumas etapas para o estudo. As
metodologias utilizadas levaram em consideração técnicas de pesquisa de
marketing buscando alcançar os objetivos estabelecidos. Ela será caracterizada,
em sua primeira etapa, como um estudo de natureza exploratória, para obter um
primeiro contato com a situação e conhecimento sobre o objeto em estudo.
Desta forma, procura-se levantar informações a partir de pesquisas já existentes

e disponíveis no mercado. Este processo se dará por estudos em internet,
bibliografias e documentação existente em órgãos de pesquisa. Este
levantamento também se dará no contato com pessoas envolvidas no setor, foco
do trabalho, para ganhar intimidade com o tema.
37
Na segunda etapa, será desenvolvido um estudo de natureza descritiva e

qualitativa, por meio de entrevistas pessoais. A pesquisa de marketing a ser
aplicada, está classificada como sendo estruturada, com escalas de múltipla
escolha, amostragem não-probabilística e pré-definida por conveniência.
Depois de aplicada a pesquisa, procederá à codificação e tabulação dos dados,

gerando gráficos. Com estes resultados será possível fazer a análise do
ambiente e do setor eleito como foco do projeto, buscando responder o problema
de marketing apresentado.
38
6 CRONOGRAMA
CRONOGRAMA DE ATIVIDADES DATA:

AGOSTO
JVS TORRES 2008
MESES
ITENS ATIVIDADES
Ago. Set. Out. Nov.
Levantamento de informações do
segmento de internet sem fio em base
1 de dados secundários
Avaliação da percepção dos

provedores de acesso em relação à
2 internet sem fio
Elaboração de ações de marketing que

contribuam para o crescimento das
3 vendas no segmento de internet sem
fio
LEGENDA
Previsto
Realizado
39
7 DESENVOLVIMENTO DAS ATIVIDADES
7.1 Levantar informações sobre o segmento de internet sem fio em base

de dados secundárias
De acordo com as atividades propostas e de acordo com o cronograma de

atividades, no período de 01 à 30 de setembro o estagiário realizou um
levantamento de informações em fonte de dados secundários, basicamente
através de internet e utilizando o NIC.br (Núcleo de Informação e Coordenação
da Internet no Brasil).
Os resultados apresentados foram conseguidos por meio do CETIC.br (Centro

de Estudos sobre as Tecnologias da Informação e da Comunicação no Brasil),
por meio de sua pesquisa anual denominada TIC (Tecnologias da Informação e
Comunicação) e que é aplicada em residências e empresas no país. Os dados
foram levantados nos anos de 2005, 2006 e 2007 para residências e nos anos
de 2005 e 2006 nas empresas.
O padrão OCDE (Organização para a Cooperação e Desenvolvimento

Econômico), além do padrão internacional Eurostats (Instituto de Estatísticas da
Comissão Européia) foram aplicados para permitir a comparabilidade
internacional.
40
7.1.1 Pesquisa em domicilios
A pesquisa survey (in loco), executada por visita domiciliar é uma das mais
eficientes levando-se em consideração a objetividade e qualidade de resultados.
Por outro lado, apresenta um custo muito elevado e demanda tempo.
Sua efetividade em relação às pesquisas realizadas por telefone, email e

observação direta é indiscutível, já que nestes últimos exemplos a subjetividade
é grande, deixando margem para considerações pessoais e manipulação, apesar
de apresentar custo mais reduzido e poderem ser aplicadas em menos tempo.
Quanto à pesquisa utilizada como embasamento para o estagiário no presente

projeto, que considerou levantamentos à respeito do uso de tecnologia no pais,
foi realizada em três edições até então, sendo a primeira entre os meses de
agosto e setembro de 2005 e buscou mensurar a penetração e uso da internet
em domicílios, incluindo uso de governo eletrônico, comércio eletrônico,
segurança, educação e barreiras de acesso, não sendo estes os focos de
estudo. A metodologia completa utilizada segue descrita a seguir.
A margem de erro máxima considerada para a pesquisa foi de 1,5% no âmbito

nacional e 5% no âmbito regional por meio de amostras probabilísticas, com
índice de confiança de 95%. As entrevistas foram realizadas presencialmente
(survey), em 8.540 domicílios de áreas urbanas e com indivíduos a partir dos 10
anos.
A Pesquisa seguinte, realizada entre julho e agosto de 2006 também em todo o

território nacional urbano. Como na edição do ano anterior, a pesquisa mediu a
penetração e uso da internet em domicílios, incluindo os seguintes módulos:
acesso às tecnologias da informação e da comunicação; uso do computador; uso
da internet; Governo Eletrônico; Comércio Eletrônico; segurança na rede; acesso
sem fio; habilidades com o computador; habilidades com a internet; uso do email;
Spam; e intenção de aquisição de equipamentos e serviços.
41
Em 2006 foi dada ênfase aos módulos relativos ao treinamento e habilidades

para o uso do computador e internet, além de tipos de conexão para acesso à
rede nos domicílios, incluindo novas questões referentes à banda larga, foco
direto do estudo.
Os mesmos padrões foram seguidos para permitir comparabilidade internacional.

A margem de erro máxima considerada, o índice de confiança e o perfil do
público foram os mesmos considerados para o ano anterior, porém com uma
amostra de 10.510 domicílios, também com entrevistas presenciais.
As visitas realizadas na TIC Domicílios 2006 totalizaram 70.811 (universo),
sendo completadas apenas 10.510 (amostra), as entrevistas incompletas ou
sobras totalizaram 372, 142 cancelamentos, 15.915 recusas e 43.872 não
correspondiam ao perfil da cota pré-estabelecida.
Já a pesquisa utilizada como embasamento para o ano de 2007 foi realizada

entre os meses de setembro e novembro, seguindo os mesmos padrões das
edições anteriores, medindo a disponibilidade e uso da internet em domicílios e
incluiu os seguintes módulos:
• Acesso às tecnologias da informação e da comunicação;
• uso de computadores;
• uso da Internet;
• segurança na Rede;
• uso do email;
• Spam;
• Governo Eletrônico;
• comércio eletrônico;
• habilidades com o computador/internet;
• acesso sem fio;
• intenção de aquisição de equipamentos e serviços.
Esta edição manteve os mesmos padrões internacionais e ainda contou com a

colaboração do OSILAC (Observatório para a Sociedade da Informação na
América Latina e Caribe), da CEPAL (Comissão Econômica para a América
42
Latina e Caribe das Nações Unidas), que trabalha com o desenvolvimento dos
indicadores-chave das Tecnologias da Informação e da Comunicação e foram
aprovados na Cúpula Mundial da Sociedade da Informação (CMSI), em 2005.
Para a realização de 17.000 entrevistas completas, foram visitados 114.880

domicílios. Destes, 31.431 se recusaram a conceder a entrevista, 65.764 não
correspondiam ao perfil da cota pré-estabelecida, 62 foram incompletas e 623
foram sobras.
A fonte de dados secundária utilizada foi eleita, dentre outros motivos, por
apresentar metodologia coerente e por ser realizada por meio de entrevistas
pessoais, que aumentam exponencialmente a credibilidade das informações
prestadas e assegura a procedência das mesmas.
O estagiário por sua vez analisou as informações resultando em quadros

relevantes para o objetivo do projeto.
QUADRO 05 – Proporção de domicílios que possuem equipamentos – 2005

Tipo de tecnologia (2005) % de utilização (2005)
Tel celular móvel 62,4
Computador de mesa 17,6
Telefone celular com acesso à internet 16,8
Computador portátil (laptop) 1,8
Computador de mão (palm top) 1,5
Fonte: NIC.br – TIC 2005 – percentual sobre o total de domicílios. Base: 8.540 domicílios
entrevistados. Respostas diretas. Pesquisa realizada em ago/set 2005.
Conforme observado no quadro 05, percebe-se que em 2005 19,4% dos

domicílios possuíam, como equipamentos de tecnologia, desktops
(computadores de mesa) e notebooks (computadores portáteis), uma vez que
estes são objetivos da pesquisa. Destacavam-se, como os mais populares,
representando 17,6% das respostas dos entrevistados em 2005, os
43
computadores de mesa, considerando-se uma amostra nacional de 8.540

domicílios.

Computador de mão (palm top) 0,1
entrevistados. Respostas diretas. Pesquisa realizada em jul/ago 2006.
Já em 2006 e de acordo com o quadro 06, com uma amostra 18,75% maior, o
computador de mesa se apresentava como o mais utilizado por 18,3% dos
entrevistados, sendo 18,9% o total do uso de equipamentos tecnológico voltados
para objetivo fim da pesquisa (desktops e laptops).

Computador de mão (palm top) -
entrevistados. Respostas múltiplas. Pesquisa realizada em set/out 2007.
Observa-se no quadro 07 que, em 2007, ano mais recente analisado pela

pesquisa e com amostra 38,18% maior se comparada ao ano anterior, os
desktops representavam 17,00% do uso e os lap tops 1,00% por parte dos
entrevistados.
44
Quanto ao uso da Internet e o tipo de conexão utilizada, a pesquisa revelou os

seguintes resultados:
QUADRO 08 – Proporção de domicílios com acesso à internet

Ano % de domicílios
2007 35,5
2006 33,0
2005 31,5
O quadro 08 simplifica o crescimento do fenômeno da internet entre os anos de

2005 à 2007. Abstraindo-se os resultados de uma amostra de 17.000 domicílios,
o aumento corresponde a 4,0%.
QUADRO 09 – Tipos de conexões utilizadas para acesso à internet – 2005

Tipo de conexão % de domicílios
Modem Dial Up (via telefone) 56,5
Banda Larga através de linha Digital para

assinante (DSL) 11,7
Acesso sem fio 8,8
Internet via satélite 7,8
Banda Larga através de cabo 6,0
Banda larga através de Serviço Digital de Rede

Integrada (ISDN) 5,6
Outra conexão 3,6
entrevistados. Respostas múltiplas. Pesquisa realizada em ago/set 2005.
Quanto aos tipos de conexões utilizadas, onde foram pesquisados 1.830

domicílios, o quadro 09 informa que o popular fax modem dial up, que realiza a
conexão discada, representava 56,5% quanto ao tipo de acessos, seguido pela
conexão banda larga via cabo que representando 11,7% das utilizações.
45
O acesso sem fio, que é o motivo fim da presente pesquisa, representava 8,8%
dos acessos, mesmo sendo uma inovação enorme para a época, sempre
excluindo a conexão via satélite que não se inclui no tipo de conexão objetivada
pelo presente projeto.

Modem Tradicional (acesso discado via

telefone) 51,1
Banda Larga através de modem digital via

linha telefônica (xDSL) 30,6
Banda larga via cabo 7,1
Conexão via rádio 5,8
Conexão via satélite 1,9
Conexão sem fio (wireless) 1,8
Outra conexão fixa à internet 1,8
entrevistados. Respostas múltiplas. Pesquisa realizada em jul/agot 2006.
Em 2006, de acordo com o quadro 10 e considerando-se que a amostra é 1,20%

menor se comparada ao ano anterior, a conexão discada diminui 5,4% em
relação à 2005, a banda larga via modem conquistou 30,6% sobre os tipos de
acesso utilizados e a conexão sem fio (incluindo rádio e wireless) perdeu
preferência, sendo utilizada por 7,6% dos entrevistados.
46

Modem Tradicional (acesso discado via telefone) 44,0
Banda Larga através de modem digital via linha

telefônica (xDSL) 27,0
Banda larga via cabo 18,0
Conforme o quadro 11, representando dados colhidos em 2007 e considerando

uma porcentagem 47,03% maior de domicílios pesquisados e,
conseqüentemente, uma amostra mais representativa, a até então tradicional
conexão via modem perdeu 7,1% da preferência de acesso, chegando a 44,0%.
A preferência pela banda larga digital (leia-se velox e afins) perdeu 3,6% da
preferência de acesso nos domicílios, conquistando 27,0%, já o acesso via cabo
(leia-se way TV e NET) conquistou 18,0% dos tipo de acesso e o acesso via
rádio cresceu 3,2% na preferência de uso, lembrando sempre que houve um
acréscimo na amostra que resultou nos dados apresentados.
47
QUADRO 12 – Valor máximo declarado para aquisição de acesso a internet

– 2005
Valor (R$) % de domicílios
10,00 16,9
15,00 13,2
20,00 11,8
25,00 10,0
30,00 9,2
35,00 7,8
40,00 7,2
45,00 6,5
50,00 6,0
70,00 4,1
80,00 3,4
100,00 2,4
150,00 1,1
Mais de 200,00 0,4
entrevistados. Respostas múltiplas. Pesquisa realizada em ago/set 2005.
Quando se pesquisa a disposição para gastos para qualquer produto/serviço,

conforme o quadro 12 deve-se observar a relevância das respostas de acordo
com a realidade econômica e a tecnologia disponível da época. Os valores
coletados podem ser interpretados como sendo relacionados à percepção do
custo merecido do serviço em relação ao benefício proporcionado.
Assim, observou-se que as propensões de gastos mais citadas, representando

51,9% das opiniões, envolveram valores de R$ 10,00 à R$ 25,00, representando
a opinião de 51,9% dos entrevistados. Vale lembrar que 31,5% dos domicílios
possuíam acesso à internet e que a conexão mais utilizada era a dial up discada,
por 56,5% dos entrevistados.
48

– 2006
10,00 22,8
20,00 19,4
30,00 15,9
40,00 12,6
50,00 10,3
70,00 6,7
80,00 5,3
100,00 3,5
150,00 1,7
200,00 0,9
250,00 0,6
Mais de 250,00 0,3
entrevistados. Respostas múltiplas. Pesquisa realizada em jul/ago 2006.
Já em 2006, de acordo com o quadro 13, as propensões de gastos indicaram

valores de R$ 10,00 à R$ 30,00. No referido ano 33,0% das residências
possuíam acesso à internet e 51,1% dos acesso eram através da conexão
discada dial up via modem.
49

– 2007
10,00 20,5
20,00 18,0
30,00 15,8
40,00 13,1
50,00 11,2
70,00 7,4
80,00 6,0
100,00 4,1
150,00 1,9
200,00 1,1
250,00 0,5
Mais de 250,00 0,3
entrevistados. Respostas múltiplas. Pesquisa realizada em set/nov 2007.
Considerando os dados apresentados no quadro 14, as respostas demonstram

que a propensão à gastos também correspondente à valores de R$ 10,00 à R$
30,00, representando 54,3% das respostas. Neste ano, a quantia de residências
com acesso à internet correspondia à 35,5% das respostas, a forma de acesso
mais utilizada era a discada dial up via modem, representando 44,0% das
respostas e a banda larga ADSL 27% das respostas.
Os valores declarados pelos entrevistados podem ser, delicadamente,

comparados com os valores atuais, já que a amostra de domicílios em 2007 é
maior que a dos anos.
Atualmente, os valores cobrados para uma conexão discada giram em torno de

R$ 10,00 e o acesso à banda larga ADSL podem ser adquiridos por valores que
50
giram em torno de R$ 50,00 à R$ 120,00, dependendo da velocidade de

transmissão de dados requerida.
Diante das informações levantadas, pode-se concluir que:

• os computadores de mesa atingiam a maior popularidade entre os
usuários de domicílios no período da pesquisa, se comparados aos
notebooks e aos palmtops;
• o acesso sem fio não era claramente especificado em 2005,
categorizando a conexão via rádio a partir de 2006;
• o crescimento das conexões sem fio, incluindo a via rádio é evidente de
acordo com os levantamentos apresentados;
• quanto ao tipo de acesso nos domicílios, predominava-se os acessos via
conexão discada e banda larga ADSL (velox), mesmo com o visível
crescimento da conexão via rádio e wireless;
• os valores declarados para a contratação de acesso residencial à
internet de 2005 e 2007 podem ser comparados com valores praticados
ainda hoje para as conexões discadas dial-up, observando que,
atualmente, a conexão discada é mais veloz, pois conta com
aceleradores de troca de dados, mas os valores gerados pelo tempo de
conexão são menos interessantes se comparados à conexão banda
larga ADSL;
• a queda da preferência observada, relativa à banda larga ADSL, entre
2006 e 2007, pode ser explicada pela propensão à gastos ter diminuído.
Se relacionarmos o tamanho das amostras de 2006 e 2007, a queda na
preferência pela banda larga ADSL nos mesmos anos e a propensão ao
gasto em torno de R$ 50,00 ter crescido apenas 1,3%, pode-se concluir
que, aumentando a propensão à gastos, diminuiu-se a preferência pela
referida conexão;
• de acordo com o objetivo da pesquisa, excluindo-se o custo referido à
aquisição das torres, em 2005 os acessos sem fio representavam 8,8%
dos acessos em um universo de 31,5% de residências com acesso à
internet, em 2006 observou-se uma pequena queda, apresentando o
acesso via rádio como utilizado por 7,6% dos entrevistados em um
51
universo de 33,0% de residências com acesso à internet e em 2007,

considerando a maior amostra pesquisada, 35,5% destes entrevistados
com acesso à rede mundial, observou-se o uso da internet via rádio
utilizado por 9,0% dos entrevistados. Reforçando ainda mais o
crescimento desse modo de acesso, a pretensão aos gastos em torno
de R$ 100,00, sendo este valor o que mais se aproxima da realidade
para o acesso via rádio, em 2005 2,5% dos entrevistados estavam
dispostos a pagar tal valor pelo serviço, em 2006 3,5% e em 2007 4,7%
dos entrevistados pagariam o valor pelo acesso.
7.1.2 Pesquisa em empresas
Realizada nos meses de agosto e setembro de 2005, a primeira edição da TIC

EMPRESAS investigou a penetração e uso da internet em empresas, incluindo
uso de Governo Eletrônico, comércio eletrônico, segurança, entre outros.
A metodologia utilizada seguiu também o padrão internacional da OCDE

(Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico) e da Eurostat
(Instituto de Estatísticas da Comissão Européia), permitindo a comparabilidade
internacional.
A amostra probabilística da pesquisa foi desenhada de forma a apresentar uma

margem de erro de no máximo 1,5% no âmbito nacional e de 5% regionalmente,
ou seja, utilizando, praticamente, a mesma metodologia na pesquisa realizada
nos domicílios.
Uma diferença observada foi que, ao contrário das outras pesquisas, desta vez
as entrevistas foram aplicadas por telefone, para 2.030 empresas com mais de
10 funcionários.
52
A entrevista por telefone deixa a desejar e é menos eficiente se comparada à

entrevista direta, pelo fato de que existe a falta de contato pessoal e
conseqüente falta de comprometimento do entrevistado. Mas devemos levar em
consideração que este público não tempo disponível para entrevistas pessoais, o
que pode causar uma baixa quantidade de resultados aproveitáveis.
A amostra estratificada das empresas em 2005 foi feita tendo como população
alvo empresas dos 7 segmentos da CNAE (Classificação Nacional de Atividades
Econômicas). Além dos segmentos estabelecidos, a definição que só entrariam
na amostra empresas com 10 funcionários ou mais ocorreu pois, não existe
cadastro confiável para validar e ponderar a amostra para empresas pequenas.
Dentro de cada estrato as empresas foram selecionadas de forma aleatória

simples dentro de cada estrato de modo a garantir uma base mínima para
extração dos resultados dentro de cada segmento, cada faixa de porte e cada
região pesquisada.
Depois de completado o trabalho de campo, a base de dados foi ponderada de

acordo com o perfil das empresas dos segmentos estudados encontrado no
cadastro RAIS (Relação Anual de Informações Sociais).
Com relação às empresas, a informatização como ferramenta na busca de

informações úteis, atuais e organizadas é uma obrigação, uma vez que acredita-
se que a instituição deseja se manter competitiva e cada vez mais próxima de
seu público.
A definição dos estratos foi a seguinte:

Seção D – Indústria de transformação;
seção F – Construção;
seção G – Coméricio/reparação automotores;
grupo 55,1 e 55,2 – Hotel/alimentação;
seção I – Transporte/armazenagem/comunicação;
seção K – Atividades imobiliárias, aluguéis e serviços;
53
grupo 92,1 e 92,2 – Atividades cinematográficas/vídeo/rádio/TV.
Quanto à quantidade de empresas por extratos:

Seção D – 305;
seção F – 290;
seção G – 405;
grupo 55,1 e 55,2 – 290;
seção I – 330;
seção K – 350;
grupo 92,1 e 92,2 – 60.
Os cargos escolhidos para resposta foram os seguintes:

Diretor de Departamento/Divisão de Tecnologia, Diretor do Departamento de
Informação, Diretor do Departamento de Segurança;
Gerente de Negócios (Vice-presidente Sênior/Vice-presidente de Linha de
Negócios, Diretor);
Gerente/Comprador do Departamento de Tecnologia (gerente e/ou funcionário);
Influenciador Tecnológico (seja funcionário do departamento comercial ou de
operações de TI com influência sobre decisões sobre questões tecnológicas);
Coordenador de Projetos e Sistemas;
Diretor de Informática;
Gerente de Desenvolvimento de Sistemas;
Gerente de Informática;
Gerente de Projetos;
Dono da empresa.
Em 2006, a mesma metodologia foi utilizada, porém com a amostra descrita:

seção D – 681;
seção F – 157;
seção G – 1.033;
grupo 55.1 e 55.2 – 207;
seção I – 176;
seção K – 316;
54
grupo 92.1 e 92.2 – 16;

seção J – 114.
Para conseguir a quantidade de respostas completas somando 2.700, foram

procuradas 41.475, onde 16.584 se recusaram a responder, 27.712 contatos não
renderam entrevista, 146 foram sobras e 63 foram incompletas.
O estagiário analisou as informações resultando em quadros relevantes para o

objetivo do projeto, conforme pode-se observar a seguir.
QUADRO 15 – Proporção de empresas que usam computadores

Ano % de empresas
2006 99,37
2005 98,76
Fonte: NIC.br – TIC 2005 – percentual sobre o total de empresas. Base: 2.030 empresas
entrevistadas. Respostas múltiplas. Pesquisa realizada em ago/set 2005.
De acordo com o quadro 15, em 2005 e 2006 quase a totalidade das empresas
utilizavam computadores para efetuar seus trabalhos.
QUADRO 16 – Proporção de empresas com rede por tipo de conexão –

2005
Tipo de conexão % de empresas
LAN/Rede com fio 51,6
Intranet 25,0
Extranet 14,2
LAN/Rede sem fio 9,1
Quanto ao uso de redes por tipo de conexão utilizada, o quadro 16 apresenta o

uso de rede LAN/com fio e da Intranet como os mais utilizados, levando-se em
consideração uma amostra de 2.005 empresas pesquisadas.
55
QUADRO 17 – Proporção de empresas com rede por tipo de conexão –

2006
LAN/Rede com fio 57,1
Intranet 19,3
Extranet 12,2
LAN/Rede sem fio 11,4
entrevistadas. Respostas múltiplas. Pesquisa realizada em ago/nov 2006.
Em 2006,.de acordo com o quadro 17, a rede LAN/com fio é também apontada
como a mais utilizada, respondendo por 57,1%, demonstrando um aumento de
5,5% em relação à 2006 seguida pela Intranet com 19,3% da preferência. Se
comparada à rede LAN/sem fio, o tipo de rede preferida é infinitamente menos
moderna e prática considerando ainda uma amostra 21,9% maior se comparada
ao ano anterior.
QUADRO 18 – Proporção de empresas com acesso à internet por tipo de

acesso – 2005
Conexão DSL (ADSL) 35,3
Modem tradicional 27,5
Conexão de banda larga móvel 14,6
Outra conexão fixa à Internet (cabo, linha

alugada) 12,5
Conexão ISDN 6,7
Conexão de banda estreita móvel 3,5
Em 2005 a conexão banda larga ADSL era a preferida pelas empresas, com
35,3% da preferência por tipo de acesso, seguida pela conexão via modem
tradicional (discada dial up).
56
QUADRO 19 – Proporção de empresas com acesso à internet por tipo de

acesso – 2006
Modem digital via linha telefônica (xDSL, ADSL, SDSL) 54,6
Modem tradicional (acesso dial up via telefone) 11,7
Modem via cabo 11,6
Outra conexão fixa à Internet 4,0
Conexão celular 3,1
Outra conexão sem fio (wireless) 1,5
entrevistadas. Respostas múltiplas. Pesquisa realizada em ago/nov 2006.
Já em 2006 a conexão mais utilizada ainda era a ADSL com 54,6% das
respostas. Ocupando o segundo lugar do tipo de acesso utilizado, observa-se a
conexão discada, já ultrapassada para o período, mas sendo alcançada pelas
conexões via cabo e também via rádio, motivo da presente pesquisa.
A partir destes levantamentos, conclui-se que:

• obviamente, todas as empresas utilizavam computadores nos anos de
2005 e 2006;
• o uso da Intranet sofreu uma queda de 5,7% em 2006 se comparado
aos dados de 2005, talvez pelo início da utilização dos acessos on line
remotos via internet pelos colaboradores, muito utilizados atualmente;
• o uso da conexão ADSL cresceu 19,3% em 2006 comparado aos dados
de 2005, demonstrando o interesse pela velocidade, custo e qualidade
da conexão;
• a conexão via rede LAN/sem fio elevou seu uso de 9,1% para 11,4% de
2005 à 2006, representando um aumento de 2,3%;
• deve-se considerar o aumento da amostra pesquisada em 2005 e 2006;
57
• de 2005 à 2006, o acesso móvel se diversificou. Da banda larga móvel e

banda estreita móvel, listadas em 2005 e representando 18,1% dos tipos
de conexão, sendo 14,6 para a banda larga, incluíram-se os acessos via
rádio, via celular, via satélite e wireless, representando 11,3%, 3,1, 2,1%
e 1,5% dos tipos de acesso utilizados respectivamente. Estas
preferências representam 14,9% se comparados aos acessos fixos e
demonstram a diversificação dos acessos móveis;
• ressalta-se o acesso via rádio, interesse desta pesquisa.
7.1.3 Análise geral sobre as informações levantadas
Segundo o levantamento apresentado, o uso de redes sem fio em 2006, ano

mais recente da pesquisa, não é encorajador.
Independente disso, a ausência de fios e plugs proporcionam uma óbvia

diminuição do número de estações de trabalho fixas dentro da empresa
diminuindo custos e a necessidade de amplas instalações.
A mobilidade e o dinamismo serão maximizados, aumentando o uso de laptops

corporativos, possibilitando o acesso à rede interna da instituição ou a rede
mundial de qualquer local dentro do raio de alcance da antena de transmissão
via rádio instalada.
Uma vez que as torres tem um custo R$ 4.000,00 e R$ 9.000,00 para aquisição,
sendo o primeiro valor relativo à torres estaiadas e autoportadas e o segundo
relativo à torres galvanizadas, sendo por sua vez mais duráveis por receber um
tratamento de zinco sobre a superfície do aço; e de, aproximadamente, R$ 80,00
para contratação do sinal via rádio. Vale lembrar que o sinal das torres cobre
uma área aproximada de 3 kilômetros.
58
O estagiário acredita que, com as facilidades proporcionadas pelo acesso sem

fio e de acordo com as tendências observadas, os números relacionados ao ano
de 2007 serão mais positivos quando divulgados nos anos seguintes.
Até o presente momento e utilizando os dados disponíveis, o custo benefício é

imenso.
7.2 Avaliar a perceção dos provedores de acesso em relação à Internet

sem fio
De acordo com a metodologia estabelecida, a segunda etapa planejada consiste

na realização de um estudo de natureza descritiva e qualitativa, por meio de
entrevistas pessoais (survey) anônimas. A pesquisa de marketing a ser aplicada,
está classificada como sendo estruturada, com escalas de múltipla escolha,
amostragem não-probabilística e pré-definida por conveniência sendo
apresentada por meio do questionário aplicado (apêndice A).
Depois de aplicada a pesquisa, procederá à codificação e tabulação dos dados,

gerando gráficos. Com estes resultados será possível fazer a análise do perfil
dos clientes do setor eleito como foco do projeto, buscando responder o
problema de marketing apresentado.
59
Para informação, os valores praticados pela JVS são:
QUADRO 20 – Faturamento da JVS Torres – Julho/07 à Julho/08

Preço
Total de
Período Produto praticado Nº clientes Faturamento
clientes
(R$)
Torres
9.000,00 8
Jul/07 à Estaiadas
24 176.000,00
Jul/08 Torres
4.000,00 16
Galvanizadas
Fonte: JVS Torres – Agosto/2008.
Os clientes pesquisados são empresas que oferecem em seu mix o serviço de

internet via rádio, que necessita de uma estrutura que se encaixa ao negócio da
JVS Torres, sendo estas as torres estaiadas e galvanizadas.
Uma vez que, para a instalação de longo alcance do serviço, necessita-se de

torres que são fornecidas pela JVS (com, aproximadamente, 110 metros), estas
empresas firmaram parceria e compõem a carteira de clientes da empresa,
totalizando 24 entidades.
O método de pesquisa eleito foi a pesquisa via email, já que o estagiário não
dispunha de tempo para aplicação de entrevistas pessoais. A impessoalidade
pode ser apresentada como causa de possíveis falhas na coleta dos dados, mas
a tentativa de entrevistas por telefone não foram bem sucedidas e a presencial
era inviável, dada a distância das sedes das empresas pesquisadas.
Como citado anteriormente, maiores informações sobre as pesquisadas não

foram autorizadas, já que a confidencialidade foi exigida para recebimento das
respostas. Os resultados das pesquisas se dão a seguir.
60
(*) Opção não escolhida – Micro empresa

GRÁFICO 01: Qual é o porte da empresa?
Fonte: Elaborado pelo estagiário, 2008.
Conforme observado no gráfico 01, 41,7% das entrevistadas declaram se

enquadrar como empresa de pequeno porte, 37,5% afirmam ser de médio porte
e 20,8% informam ser de grande porte. Isto levando em consideração o número
de funcionários na empresa. Nenhuma empresa entrevistada pertence à
categoria das micro empresas.
61
(*) Até três respostas por questionário
GRÁFICO 02: Quais são os serviços oferecidos pela empresa?

De acordo com o gráfico 02, a internet via rádio e a banda larga juntas
representam 66,6% das respostas, sendo 33,3% para o sérico via rádio e 33,3%
para o conexão tradicional. Vale ressaltar que, nesta questão, foi possível
esboçar até três opções por meio de questão aberta.
62
(*) Opções não escolhidas:

- De 1 à 4 anos
- Acima de 4 anos
GRÁFICO 03: Há quanto tempo oferece o serviço de internet via rádio?

Pode-se perceber por meio do gráfico 03, que 37,5% das respostas apontam que
o serviço via rádio é oferecido apenas de 1 à 2 anos e 29,2% prestam o serviço
de 2 à 3 anos.
63
(*) Até três respostas por questionário
GRÁFICO 04: Quais são as exigências para que um cliente usufrua do

acesso via rádio?
As exigências para que um cliente qualquer usufrua dos serviços via rádio são
apontadas no gráfico 04. A solidez do cliente é essencial para 25,3% das
entrevistadas e 22,7% declaram que o grande fluxo de informação é quesito
determinante para que o cliente opte pelo tipo de serviço estudado. Esta questão
também apresentou possibilidade de até três respostas em formato aberto.
A categoria outros representa a maior porção, mas é composta por cinco

componentes que são listados a seguir.
64
(*) Representa 26,7% das respostas

GRÁFICO 05: Outras considerações sobre as exigências.
Desnatando a categoria outros, demonstrado no gráfico 05, a portabilidade é

uma grande exigência para 30,0% das entrevistadas, seguida pela
disponibilidade de investimento, com 25,0% e o serviço definitivo, com 15%.
Lembrando que a categoria outros representa 26,7% das respostas globais para
a questão.
65
GRÁFICO 06: Qual foi a motivação para oferecer o serviço?

Para as empresas componentes da amostra, a satisfação do cliente, a

percepção de um novo negócio e a competitividade representam 87,5% na
motivação para oferecer o produto de internet via rádio, sendo 25,0%, 29,2% e
33,3% a quantificação de preferência, respectivamente.
O lucro puro e simples e o interesse por oferecer inovações tecnológicas

possuem pouca representatividade, com 8,3% e 4,2% respectivamente.
66
(*) Opção não escolhida – Não, com ressalvas
GRÁFICO 07: O investimento realizado foi compensatório?

Segundo o gráfico 07, 41,7% das entrevistadas acreditam que o investimento foi
compensatório e 25,0% informam que o investimento foi compensatório com
ressalvas. Para 33,3% das opiniões, o investimento não foi compensatório.
67

GRÁFICO 08: Se sim, com ressalvas, cite motivos.
O gráfico 08 apresenta o desmembramento da opção “sim com ressalvas”,

levantado por meio do gráfico 07. Assim, observa-se que 66,7% das empresas
apontam o suporte como grande vilão, oferecendo gastos que inviabilizam o
serviço e 33,3% acreditam que outros investimentos são mais lucrativos que o
serviços pesquisado.
68
(*) Opções não escolhidas:

- De 21,0 à 30,0%
- De 31,0 à 40,0%
- De 41,0 à 50,0%
- Acima de 51,0%
GRÁFICO 09: Qual é o volume de clientes para a internet via rádio?
O volume de clientes é demonstrado por meio do gráfico 09. Nele observamos

que 79,2% do total de clientes das empresas possuem 10% de sua carteira
envolvida com o público de serviços via rádio, enquanto que 20,8% informam
que esta fatia é de 11 à 20% da carteira.
O volume de 20% de clientes é o maior se comparado às opções ignoradas, que

incluíam classes de 21 à 30%, 31 à 40%, 41 à 50% e acima de 50%.
69
(*) Opções não escolhidas – Menor
GRÁFICO 10: A qualidade dos serviços via rádio em relação aos demais
prestados é.
A qualidade do serviço via rádio, se comparado aos demais serviços de acesso à

internet, é maior ou igual, conforme observa-se no gráfico 10, apresentado
valores relativos à 66,7% para as empresas que o qualificam como sendo igual e
33,3% para as que a qualificam como maior.
70
GRÁFICO 11: Houve investimento no treinamento da mão-de-obra?

Houve investimento no treinamento, de acordo com o gráfico 11, onde 75,0%

das entrevistadas confirmam o investimento e 25,0% alegam não ter investido
em treinamento.
71
(*) Opções não escolhidas – Altíssimo

(**) Representa 75,0% das respostas
GRÁFICO 12: Se sim, o investimento foi.

Para as entidades que efetuaram o investimento, 55,6% declaram que o mesmo

foi de médio porte, 33,3% que o treinamento foi alto e 11,1% informam que o
investimento foi baixo. Não houveram investimentos mirabolantes, já que o porte
de investimento altíssimo não foi utilizado por nenhuma entrevistada.
72
GRÁFICO 13: Quanto ao investimento na mão-de-obra qualificada, ele foi.

Para 66,7% das pesquisadas, o investimento realizado foi compensatório,

enquanto que 33,3% acreditam que o investimento não foi compensatório.
73
(*) Opções não escolhidas – Não, com ressalvas
GRÁFICO 14: Houve aumento na produtividade da empresa?

A produtividade das empresas pesquisadas aumentou de acordo com 79,2% das

respostas, sendo que 41,7% confirmam o aumento e 37,5% confirmam, mas com
ressalvas. Para 20,8% das opiniões, não houve aumento da produtividade
conforme gráfico 14.
74
GRÁFICO 15: Se sim, com ressalvas, cite motivos.

Quanto ao aumento da produtividade com ressalvas, demonstrada no gráfico 15,

56,0% das respondentes afirmam que a rentabilidade do serviço é menor e
44,0% informam que outros produtos geram menos transtornos.
75
(*) Opção não escolhida – Alta
GRÁFICO 16: Quanto à mão-de-obra especializada, a oferta é.

A oferta de mão-de-obra é média-baixa de acordo com as respostas, sendo

baixa para 58,4% e 41,6% para média. O oferta alta não foi manifestada, de
acordo com o gráfico 16.
76
(*) Opção não escolhida – Insignificante
GRÁFICO 17: Qual é o sentimento quanto à tecnologia pesquisada?

O gráfico 17 nos apresenta o sentimento quanto à tecnologia para as empresas

entrevistadas e a mesma se mostra promissora para 64,0% das respostas e
compensatória para 36,0% das opiniões. A opção insignificante não foi votada.
De acordo com os resultados obtidos, percebe-se que, em geral, os clientes

possuem entre 10 e 99 funcionários em seus quadros funcionais, oferecem,
como produtos mais significativos, a internet via rádio e a banda larga, além de
oferecer o serviço via rádio à mais de seis meses e à menos de dois anos.
Para que um cliente possa utilizar o serviço, a demanda pelo grande fluxo de
informação e a solidez são fundamentais. O técnico residente pode inviabilizar o
investimento no caso dos condomínios. Como obtivemos um grande número de
respostas diferidas, praticamente, 1/4 das respostas apresentam algumas
respostas óbvias, como a portabilidade e a disponibilidade de investimento e
outras exigências curiosas como, a obrigatoriedade de um serviço definitivo, pelo
alto investimento na estrutura das torres.
77
A motivação para se oferecer o serviço foi a busca para a competitividade, a

satisfação do cliente e a percepção de um novo negócio. A questão financeira
não foi tão valorizada.
O investimento geral para começar a oferecer o serviço foi compensatório,

ressaltando que o suporte técnico demandado não é interessante e que outros
investimentos ainda são mais lucrativos.
O volume de clientes é razoável, sendo que, entre 10 e 20% deles demanda

serviço via rádio. A qualidade não deixa a desejar, sendo que nenhum dos
clientes a depreciou, alegando que a mesma é igual ou maior.
Quanto à mão-de-obra, foi realizado investimento para capacitação e este foi

médio-alta, devido ao mesmo se valer muitos recursos tecnológicos, mas,
independente disso, o investimento foi compensatório.
O início da prestação do serviço aumentou a produtividade da empresa

entrevistada, ressalvando que houveram queixas quanto à rentabilidade ser mais
baixa e os transtornos constantes, se comparado aos outros produtos. Este fato
se deve pelo alto custo na manutenção, instalação e uma maior suscetibilidade a
problemas, pois as interferências ocorrem com mais freqüência que no serviço
via cabo.
Independente de todos os problemas listados, os pontos positivos sobressaem

sobre os negativos e as entrevistadas afirmam que a tecnologia é promissora e
compensatória.
Tais informações reafirmam a tendência do forte crescimento deste tipo de

acesso para os próximos anos e o motivo do sucesso da JVS Torres ao iniciar
parcerias com empresas que podem utilizar seu produto de maneira rentável.
78
7.3 Elaborar ações de marketing que contribuam para o crescimento das

vendas no segmento de internet sem fio
A seguir serão propostas algumas ações que têm como objetivo a melhoria e a
estruturação da empresa para o crescimento atual e futuro, colocando-a em um
patamar competitivo e liberando-a para a captação de mais parceiros para
ampliar seu negócio.
A idéia é criar setores não existentes, associando ações buscando atingir os

objetivos que serão traçados.
7.3.1 Setor comercial
A criação de um setor comercial é de suma importância para organizar as

vendas da JVS, uma vez que não existe um controle estruturado.
A empresa demonstrou um desempenho não antes visto pelo proprietário,

alavancado pelas suas parcerias no setor de troca de dados sem fio, com isso foi
claramente observado a necessidade de um gerenciamento eficaz e eficiente de
seus clientes chave e buscar outros para enriquecer sua carteira.
Para isso, informações sobre o perfil de clientes atuais é fundamental, visando

traçar um foco para a procura de novos parceiros, evitando assim gastos
desnecessários e maior assertividade.
A criação de um banco de dados para os atuais clientes e cadastro de clientes

futuros irá proporcionar um maior controle sobre os mesmos e o levantamento de
dados gerais que serão úteis para traçar estratégias.
79
O setor proposto irá auxiliar o empreendedor a traçar metas financeiras,

possibilitando também um planejamento de arrecadação, uma vez que tal visão
é inexistente atualmente.
As ações associadas ao setor comercial objetivam basicamente:

• Alavancagem de vendas: por meio da estruturação de um plano de
captação de novos clientes a ser elaborado e criação de metas
financeiras tangíveis;
• retenção: por meio de ações de pós-venda e monitoramento de contratos
via visitas pessoais.
Tais ações deverão ser financiadas pelo empreendedor, envolvendo custos de,
aproximadamente, R$ 30.000,00 que serão investidos em instalações físicas,
pessoal e equipamentos, podendo ser iniciada em Janeiro de 2009, dependendo
do interesse do empresário e fundos disponíveis.
7.3.2 Setor de marketing
O setor de marketing viabilizará o crescimento da empresa por meio de estudos

mercadológicos profundos, elaboração, execução e monitoramento de
estratégias de marketing proporcionando competitividade à JVS e a projetando
em um patamar mais profissional que o anterior.
Tal setor será responsável por deixar a empresa atualizada e sintonizada com o
mercado, auxiliando na previsão de ameaças e levantando informações a
respeito do segmento atuante e planejar possíveis penetrações que se façam
necessárias ou apareçam como oportunidade.
O setor proposto irá trabalhar em contato direto com o setor de vendas,

planejando, de acordo com a realidade observada em estudos mercadológicos
80
sistêmicos, ações que serão executadas buscando sempre o crescimento da

empresa.
O composto de marketing será amplamente utilizado para atingir os objetivos

que serão propostos, lembrando sempre que tais objetivos serão colocados de
acordo com o interesse do empreendedor na continuidade do projeto, dados os
resultados da pesquisa apresentada.
A aplicabilidade deste setor se dará pelas ações a seguir:

• Produto: visto que o produto principal da empresa é pouco comercial,
poderá ser proposta a criação de um novo produto a ser acrescido ao
mix. A oportunidade de ingressar diretamente no setor de tecnologia, por
meio do serviço de internet via rádio como provedor é óbvia,
dependendo é claro de pesquisa de viabilidade econômica ainda não
executada e dos fundos disponíveis para novos investimentos, tornando
a JVS um provedor de internet via rádio associado às torres de
comunicação;
• preço: o preço praticado pela empresa para o produto principal não pode
ser comparado diretamente, uma vez que não existem concorrentes
locais. Assim, com a criação do novo produto, as torres poderiam se
tornar mais acessíveis, fazendo com que o pacote final seja mais
interessante, sem é claro, romper com os atuais parceiros;
• praça: para aumentar a amplitude de atendimento proporcionando maior
nível de serviço, a empresa deverá estar disposta a investir também em
logística, focando em um raio de atuação não muito amplo para evitar o
aumento dos custos;
• promoção: com a criação do novo produto, o investimento em
publicidade será um fato. Como ações desse porte envolvem custos
elevados, um plano de mídia deverá ser elaborado através de estudos.
Estes devem ser viáveis à realidade, mas condizentes com as
pretensões de crescimento e posicionamento da empresa.
81
Como dito anteriormente, tais ações devem ser implantadas com o início de um
novo projeto, utilizando os resultados conseguidos pela presente pesquisa e
negociadas com o empreendedor.
O investimento para estas ações envolvem custos de, aproximadamente R$

30.000,00, podendo também ser iniciados em Janeiro de 2009. O investimento
apresentado é aproximado, uma vez que não houve um estudo aprofundado e
será utilizado em estrutura física, contratação de pessoal e aquisição de
mobiliário.
7.3.3 Setor de tecnologia, pesquisa e desenvolvimento
Obviamente, para viabilizar a criação do novo produto, a empresa deverá criar

um setor voltado para a tecnologia. Tal setor é fundamental para que se consiga
o know-how necessário, já que a empresa não possui experiência direta no
segmento de comunicação via rádio, uma vez que apenas disponibiliza as torres
para transmitir o sinal.
Este setor é um desafio, já que requer maior investimento em equipamentos e

mão-de-obra especializada.
O valor projetado e aproximado para o investimento neste setor é de 100.000,00,

incluindo espaço físico, pessoal e mobiliário, podendo ser iniciado também de
Janeiro de 2009, reafirmando, dependendo da disponibilidade de capital do
empresário.
As ações que podem ser executadas por este setor são:
• Implantação de metodologia para prestação de serviços de provedor de

internet;
82
• implantação de produtos no segmento, como disco virtual, email e

hospedagem, fortalecendo o novo produto e tornando-o competitivo;
• prestação de serviços de manutenção em internet via rádio para clientes;
• suporte online e presencial;
• consultoria interna ao setor de vendas e marketing.

7.4 Cronograma para ações propostas
FIGURA 03: Classificação de pesquisas

83
7.4.1 Gráfico de Gannt
84
85
86
87
FIGURA 04: Gráfico de Gantt
88
7.5 Planejamento aproximado de custos e receitas das ações
QUADRO 21 – Projeção aproximada para retorno de investimento

2007
Produto Previsão de Custo Inicial Usos Valores individuais (R$) Projeção de arrecadação Resultado
(R$) (R$/mês) Financeiro
Estrutura física 8.000
Pessoal 10.000 Os valores
Setor de Marketing 30.000
Equipamentos 7.000 aproximados
projetam uma
Mobiliário 5.000 recuperação de
Estrutura física 8.000 investimento em,
aproximadamente,
Pessoal 10.000 2,6 anos,
Setor de Comercial 30.000 5.000
Equipamentos 7.000 dependendo do
custo de
Mobiliário 5.000
oportunidade
Estrutura física 15.000 relativos à fonte
Setor de Tecnologia, utilizada para o
Pessoal 30.000
pesquisa e 100.000 levantamento de
desenvolvimento Equipamentos 45.000 capital e outros
fatores relevantes.
Mobiliário 10.000
Totais 160.000 - 160.000 5.000
89
90
8 CONCLUSÃO
De acordo com os dados levantados nas etapas de pesquisa, tanto com os

dados secundários, demonstrando uma visão geral e global, quanto por meio do
levantamento de dados primários, com a pesquisa in loco, pode-se perceber a
forte e clara tendência de crescimento do serviço de internet via rádio.
O rápido crescimento da JVS Torres pôde ser explicado, já que a tecnologia que
a impulsionou apresenta grande crescimento e alto índice de preferência e
aceitabilidade, apresentando pontos negativos apenas com relação à mão-de-
obra e manutenção, no que se acredita obter correções com a chegada de novas
tecnologias sem fio e formação de novos profissionais que, ao inserirem-se no
mercado, irão baixar preços relativos à mão-de-obra aumentando a oferta.
A chave está na demanda por um serviço secundário prestado pela empresa. Ela
oferece o “cabo de força” e as parceiras oferecem a “energia”, sendo um caso a
se pensar quanto à criação de um serviço para prestação de serviços como
provedor de internet via rádio, para que com isso a JVS possa conquistar uma
fatia desse mercado tão promissor, devendo-se é claro, efetuar uma análise de
viabilidade de investimento prévia, não sendo este o intuito deste projeto.
A ações propostas foram levantadas por meio dos estudos realizados. Utilizando
os dados primários, secundários e internos relativos à empresa e seu segmento
e devem ser avaliados para evitar erros.
A efetivação destas ações é de fundamental importância para que a empresa se

estruture, tornando-se sólida e estável, organizando seus métodos e processos,
além de se manter atualizada e ciente quanto à possíveis alterações no
mercado.
Desta forma, o estagiário se compromete a auxiliar o empresário na implantação

das ações propostas, gerando com isso novos estudos e uma melhoria ainda
91
maior da empresa em relação ao mercado do ponto de vista competitivo e da

lucratividade.
92
APÊNDICE
APÊNDICE A – QUESTIONÁRIO COM INTUITO ACADÊMICO, APLICADO AOS

CLIENTES
1. Qual o porte da empresa? (de acordo com o número de funcionários

ocupados)
( ) Micro ( ) Pequeno ( ) Médio ( ) Grande
Tabela de referência – Questão 1
Tamanho ou porte da empresa Quantidade de pessoal ocupado
Micro De 0 à 9
Pequena De 10 à 99
Média De 100 à 499
Grande Acima de 500
2. Quais são os serviços prestados atualmente?

a.
________________________________________________________________
b.
________________________________________________________________
c.
________________________________________________________________
3. Tempo que oferece o serviço de acesso via rádio?

( ) Até 6 meses ( ) De 6 meses e 1 dia à 12 meses
( ) De 1 ano e 1 dia à 2 anos ( ) De 2 anos e 1 dia à 3 anos
( ) De 3 anos e 1 dia à 4 anos ( ) Acima de 4 anos e 1 dia.
4. Quais as exigências para que um cliente usufrua do acesso via rádio?

a.
________________________________________________________________
b._______________________________________________________________
c._______________________________________________________________
5. Qual foi a motivação para o interesse pela prestação do serviço?

( ) Puramente Lucrativa ( ) Interesse por oferecer inovações tecnológicas
( ) Percepção de um novo negócio ( ) Satisfação proporcionada ao cliente
( ) Competitividade ( ) Outros motivos.
Qual(s)___________________________________________________________
93
6. O investimento realizado foi compensatório quanto aos serviços

oferecidos anteriormente?
( ) Sim ( ) Sim, com ressalvas ( ) Não ( ) Não, com
ressalvas
7. Se sim com ressalvas, qual é(são) ela(s)?
________________________________________________________________
8. Se não com ressalvas, qual é(são) ela(s)?
________________________________________________________________
9. Qual é o volume de clientes da internet via rádio, comparados aos outros

serviços?
( ) Até 10% da receita ( ) De 11 à 20% da receita
( ) De 21 à 30% da receita ( ) De 31 à 40% da receita
( ) De 41 à 50% da receita ( ) Acima de 51% da receita
10. Quanto à qualidade do serviço, se comparada à outras formas de

acesso, ela é:
( ) Maior ( ) Menor ( ) Igual
11. Quanto à exigência de mão de obra especializada e custos, o serviço é:

( ) Compensatório ( ) Não compensatório
12. Houve investimento no treinamento da equipe técnica e de vendas?

( ) Sim ( ) Não
13. Se sim, o investimento foi:

( ) Baixo ( ) Médio ( ) Alto ( ) Altíssimo
14. Houve aumento na produtividade da empresa?

( ) Sim ( ) Sim, com ressalvas ( ) Não ( ) Não, com ressalvas
15. Se sim com ressalvas, qual é(são) ela(s)?
________________________________________________________________
16. Se não com ressalvas, qual é(são) ela(s)?
________________________________________________________________
94
17. Quanto à mão-de-obra especializada, a oferta é:

( ) Baixa ( ) Média ( ) Alta
18. Qual é o sentimento quanto à tecnologia da internet via rádio?

( ) Insignificante ( ) Compensatória ( ) Promissora
95
REFERÊNCIAS
ADLER, Max K. A moderna pesquisa de Mercado. 3. ed. São Paulo: Pioneira,

1975. 142 p.
BREEN, George Edward; BREEN, George Edward; BLANHENSHIP, ALBERT B.

Faça você mesmo pesquisas de mercado. São Paulo: Makron Books, 1991.
446 p.
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração. 7.ed.

São Paulo: Makron Books do Brasil, 2004. 520 p.
DRUCKER, Ferdinand P. A Profissão de Administrador. São Paulo: Pioneira

Thompson Learning, 1998. 187 p.
FAYOL, Henri. Administração industrial e geral. 9. ed. São Paulo: Atlas, 1978.
138 p.
FORD, HENRY. Os Princípios da prosperidade- minha vida e minha obra. 3.

ed. São Paulo: F. Bastos, 1967. 401 p.
KHANDWALLA, Prapic N. The Design of Organizations. New York: Hancourt. 713

p.
KOTLER, P. E. Administração de marketing: a edição do milênio. Tradução:

Bazán Tecnologia e Linguística. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000. 764 p.
LACOMBE, F.J.M.; Heilborn, G.L.J. Administração: princípios e tendências.

São Paulo: Saraiva, 2003. 542 p.
LIMEIRA, Tânia M. Vidigal. O Marketing na Internet com Casos Brasileiros.

São Paulo: Saraiva, 2003. 342 p.
MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de marketing: uma orientação aplicada. 3.ed.

Porto Alegre: Bookman, 2001. 720 p.
MASLOW, Abraham. Motivation and Personality. New York: Harper & Row,
1970. 329 p.
MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing: metodologia, planejamento,

execução e análise . São Paulo: Atlas, 1995. 280 p.
MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing : metodologia e planejamento.

3.ed. São Paulo: Atlas, 1996. 336 p.
96
RIES, Al; TROUT, Jack. As 22 consagradas leis do marketing. São Paulo:

Makron Books do Brasil, 1993. 118 p.
RIES, Al; TROUT, Jack. Posicionamento: a batalha pela sua mente. 8.ed. São
Paulo: Pioneira, 1999. 238 p.
97
ASSINATURA DOS SUPERVISORES

98
AVALIAÇÃO DA BANCA

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CENTRO UNIVERSITÁRIO NEWTON PAIVA

FACULDADE DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS - FACISA

RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO

FABRÍCIO TÚLIO SANTOS PEREIRA

RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO

Relatório de estágio supervisionado apresentado

Orientadores: Érika Maria dos Santos Mafra

Se existem pessoas que mostraram a minha real

A Deus, por me permitir a vida e tudo o que se seguirá adiante.

Ao coordenador do curso Jehu Aguilar e à todos os professores, em especial aos

A todos os meus Professores e mestres conselheiros, pela compreensão e

Ao empresário responsável pela JVS Torres, João Vicente que apoiou e

E a todos que, direta ou, indiretamente, fizeram parte da minha história,

Com o advento da Internet e do fenômeno da globalização, os indivíduos e

MARKETING – PESQUISA – MERCADO – INTERNET

QUADRO 01: As teorias administrativas e seus principais enfoques..................17

FIGURA 1: A Pirâmide das necessidades de Maslow.........................................20

GRÁFICO 01: Qual é o porte da empresa?.........................................................57

O presente relatório de estágio demonstra que o trabalho será desenvolvido,

A área de marketing deste trabalho consiste em abordar sobre o processo de

O mercado de prestação de serviço de internet é bem amplo, já que é uma

2 ÁREA: ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA

2.1 Metamorfose – Da administração à administração mercadológica

O primeiro registro relativo à administração, segundo Khandwalla (1977), é

Foram eles os responsáveis pela construção das enigmáticas pirâmides,

Em 1911, em seu livro “Princípios da Administração Científica”, atualizado em

Ainda segundo Taylor (1995), a administração, quando bem aplicada, deve

Como contribuição importante também, Taylor (1995) apresentou o conceito de

Chiavenato (1997, p. 9) apresenta as funções básicas da administração que são:

• organização: processo de definir o trabalho a ser realizado, as

E Chiavenato (1997, p. 9) também descreve a tarefa da administração como:

Segundo Fayol (1978), o corpo de funcionários deve ser selecionado e treinado

Fayol (1978) também desenvolveu o “Processo de Administração”, acreditando

Outro pensador importante no desenvolvimento da teoria administrativa foi Max

da autoridade, uma vez que o poder causaria o temor e a possível amotinação e

Após a primeira fase da revolução industrial, acontecida na Inglaterra a partir da

Tais mudanças obrigaram os primeiros profissionais em administração a

Segundo Lacombe (2003, p. 4) “a essência do trabalho do administrador é obter

Para se ter uma idéia clara dos processos de desenvolvimento e abrangência da

QUADRO 01 – As teorias administrativas e seus principais enfoques

Ênfase Teorias administrativas Principais enfoques

Nas tarefas Administração científica Racionalização do trabalho no nível operacional

Organização Formal Burocrática;

Teoria estruturalista Análise intra-organizacional e análise ambiental;

Administração da tecnologia (imperativo

Fonte: Chiavenato (1997, p. 9)

Todas estas teorias contribuíram para se formar o conceito atual e amplo da

de novos produtos; no preço, por meio da diminuição de custos ou pela

2.2 O estudo da mercadologia

Segundo Kotler (2000), marketing é a entrega de satisfação para o cliente em

Já para Semenik e Bamossy (1996, p. 6), marketing “é o processo de

Mesmo utilizando os fundamentos administrativos para nortear a empresa, a

Conforme afirma Limeira (2003, p. 9), o composto de marketing “é o conjunto de

Este é o motivo da existência da mercadologia. Segundo Al Ries (1993, p. 48),

É necessário apresentar um nível de intimidade grande para que o cliente se

Mas entender o consumidor em amplitude não é o suficiente para conquistá-lo; é

O quadro 2, a seguir, mostra os fatores de influência no processo de decisão de

QUADRO 02 – Fatores de influência no processo de decisão de compra

Existe uma diferença entre necessidade e desejo ou anseio. Necessidades

Ao suprir as necessidades de nível mais baixo, as de nível mais alto se

FIGURA 01: A pirâmide das necessidades de Maslow

Verifica-se a necessidade de traçar estratégias de acordo com os anseios dos

Para conseguir a diferenciação no mercado, deve-se apelar para os anseios. Se

Resumindo, o conceito de mercadologia é amplo, mas aponta para o mesmo